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1、 jrshoiiwrvbrsrty本科生畢業(yè)論文題 目：作 者：學(xué) 號(hào)：所屬學(xué)院：商學(xué)院 專業(yè)年級(jí)：會(huì)計(jì)專業(yè)2013級(jí)黃利文職 稱：講師完成時(shí)間：2014年9月1日吉首大學(xué)教務(wù)處制目 錄摘要1一、緒論2（一）研究目的及意義2（二）國內(nèi)外研究現(xiàn)狀2二、基本理論概述4（一）銷售費(fèi)用涵義4（二）銷售費(fèi)用的預(yù)算4（三）銷售費(fèi)用的管理模式6（四）銷售費(fèi)用評(píng)價(jià)指標(biāo)62009-2013年為例8（一）各項(xiàng)銷售費(fèi)用比例分析8（二）銷售費(fèi)用與銷售量關(guān)系9（三）與青島啤酒公司銷售費(fèi)用比較11（四）銷售費(fèi)用管控11四、從案例公司銷售費(fèi)用控制得到的啟發(fā)12（一）實(shí)施銷售費(fèi)用預(yù)算控制管理,強(qiáng)化會(huì)計(jì)監(jiān)督職能12（二）優(yōu)化銷

2、售費(fèi)用審批流程12（三）做好費(fèi)用規(guī)劃13（四）重視銷售人員過程與目標(biāo)管理結(jié)合14結(jié) 論15致 謝16參考文獻(xiàn)16中小企業(yè)銷售費(fèi)用的控制分析研究王蓉（吉首大學(xué) 商學(xué)院，湖南 吉首 416000） 摘要：中小企業(yè)逐漸成為我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要推動(dòng)力。然而，其銷售費(fèi)用控制方面的問題逐漸凸顯，例如售費(fèi)用支出存在不恰當(dāng)?shù)淖兺?、銷售費(fèi)用審批流程過于復(fù)雜、銷售人員管理等。以至于出現(xiàn)銷售費(fèi)用持續(xù)走高的局面，從而導(dǎo)致企業(yè)的盈利水平下滑。因此，本文擬通過對(duì)企業(yè)銷售費(fèi)用管理中存在的問題進(jìn)行分析，通過實(shí)施銷售費(fèi)用預(yù)算控制管理,強(qiáng)化會(huì)計(jì)監(jiān)督職能、優(yōu)化銷售費(fèi)用審批流程、做好費(fèi)用規(guī)劃、重視銷售人員過程與目標(biāo)管理結(jié)合等對(duì)

3、策加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)銷售費(fèi)用控制，進(jìn)而提高中小企業(yè)的綜合競爭力。關(guān)鍵詞：中小企業(yè)，銷售費(fèi)用，費(fèi)用控制sales of small and medium-sized enterprises cost control analysis researchwangrong(business school of jishou university, jishou hunan 416000)abstract:small and medium-sized enterprises have gradually become an important impetus to the development of ou

4、r national economy. however, increasingly prominent problems of the marketing cost control, the most prominent is the sales expenses are not appropriate flexibility, cost of sales and approval process is too complex, sales expenses expansion, sales management dilemma. therefore, this paper tries to

5、cost of sales management problems are analyzed, through the implementation of cost of sales budget control and management, and strengthening the function of accounting supervision, optimize sales expense approval process, make cost planning, pay attention to the process and the target management of

6、sales personnel with measures to strengthen to the small and medium-sized enterprise sales cost control, and improve the comprehensive competitiveness of small and medium sized enterprises key words: small and medium-sized enterprise,cost of sale,problems,cost control一、緒論（一）研究目的及意義本文研究目的：現(xiàn)代銷售戰(zhàn)略理念已由銷

7、售量導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧檶?dǎo)向型，銷售費(fèi)用成為直接影響利潤型銷售戰(zhàn)略的決定性因素。如何根據(jù)公司的自身戰(zhàn)略性質(zhì)合理制定切實(shí)可行的銷售費(fèi)用控制目標(biāo)達(dá)到最優(yōu)化的費(fèi)用控制是中小企業(yè)提高利潤空間需要解決的最重要的一個(gè)問題。本文研究的主要目的是選擇案例公司作為一家專業(yè)從事食品行業(yè)的公司，在近幾年的快速發(fā)展中，不斷努力提高公司管理水平，特別是銷售費(fèi)用管理及銷售費(fèi)用效果評(píng)價(jià)工作越來越受到管理層的重視。每年銷售預(yù)算的制定都對(duì)銷售費(fèi)用的管理問題加以強(qiáng)調(diào)。在公司銷售額迅速發(fā)展的背景下，銷售費(fèi)用的控制雖然取得了一些成效，但是實(shí)際工作中仍然存在著一些漏洞和隱患。亟待公司管理層進(jìn)一步完善公司銷售費(fèi)用的控制機(jī)制，也可以為同類企業(yè)

8、提高參考意見。 本文研究意義：銷售費(fèi)用的控制對(duì)每個(gè)企業(yè)來講都具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義，但是還是有很多企業(yè)的銷售費(fèi)用制度還不完善存在著很多問題，造成銷售費(fèi)用的過多，銷售費(fèi)用率過高等問題，財(cái)務(wù)部門對(duì)銷售費(fèi)用的控制風(fēng)險(xiǎn)缺乏概念。通過對(duì)銷售費(fèi)用的投入效果和管理控制分析研究，可以明顯的看出銷售費(fèi)用管理的重要性和必要性，提高企業(yè)對(duì)這方面的認(rèn)識(shí)。從案例公司的實(shí)際情況出發(fā)，分析案例公司的銷售費(fèi)用管理環(huán)節(jié)中存在的問題，對(duì)其提出針對(duì)性建議，達(dá)到“降費(fèi)增效”的效果，提高企業(yè)的管理水平和盈利水平，促進(jìn)企業(yè)的下一步發(fā)展。（二）國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 1、國外研究現(xiàn)狀銷售費(fèi)用控制是在傳統(tǒng)的成本控制和管理會(huì)計(jì)基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，從戰(zhàn)略、營

9、銷、人力資源和生產(chǎn)管理中分離出來后逐步發(fā)展，并引入銷售費(fèi)用控制預(yù)算管理、銷售績效測評(píng)等管理理論與方法，使之不斷細(xì)化與完善。銷售費(fèi)用控制分為兩大基本派別：銷售費(fèi)用控制理學(xué)派代表人物主張 傳統(tǒng)管理會(huì)計(jì)學(xué)派美國斯坦福大學(xué)-霍恩格倫美國哈佛大學(xué)-安東尼英國曼切斯特大學(xué)-斯卡彭思日本早稻田大學(xué)-青木茂男 一切仍以成本為中心進(jìn)行研究，在傳統(tǒng)成本管理控制的會(huì)計(jì)基礎(chǔ)上逐步推進(jìn)銷售費(fèi)用控制的發(fā)展。通過不斷的研究，將數(shù)學(xué)、計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)及其他先進(jìn)的管理理論與方法引入到銷售費(fèi)用控制之中，從而開辟營銷管理新領(lǐng)域。 創(chuàng)新管理會(huì)計(jì)學(xué)派美國哈佛大學(xué)-卡普蘭太平洋路德大學(xué)-托馬斯約翰遜 以全方位的創(chuàng)新為目標(biāo)，以不斷出現(xiàn)的新的發(fā)展

10、態(tài)勢進(jìn)行創(chuàng)新，從而建立現(xiàn)代費(fèi)用控制系統(tǒng)，將銷售活動(dòng)作為一項(xiàng)整體進(jìn)行單獨(dú)計(jì)量，以此來測評(píng)銷售活動(dòng)的費(fèi)用，從而提高公司銷售活動(dòng)績效，提升公司經(jīng)濟(jì)效益。 2、國內(nèi)研究現(xiàn)狀我國銷售費(fèi)用控制系統(tǒng)從1982年起步，進(jìn)入21世紀(jì)開始注重銷售費(fèi)用理論的發(fā)展。在中小企業(yè)競爭中，銷售費(fèi)用管理是重要的一項(xiàng)。中小企業(yè)為了解、分析、預(yù)測市場情況以及反饋本企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況，必然會(huì)發(fā)生一定的銷售費(fèi)用。許多企業(yè)，特別是中小企業(yè)普遍存在重結(jié)果不重過程，針對(duì)中小企業(yè)銷售費(fèi)用的現(xiàn)狀，不少國內(nèi)的專家和學(xué)者對(duì)銷售費(fèi)用的問題提出了獨(dú)到的見解及如何處理好銷售費(fèi)用對(duì)中小企業(yè)發(fā)展的對(duì)策。如：徐葉明、孟魯銘、韓軍、劉龍、呂木林、盧宏愿、劉麗莎

11、等。韓軍（2013）銷售費(fèi)用的確認(rèn)應(yīng)符合權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，對(duì)于銷售業(yè)務(wù)中發(fā)生銷售業(yè)務(wù)數(shù)額較大的，應(yīng)檢查是否按權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，根據(jù)受益情況確定當(dāng)期負(fù)擔(dān)的費(fèi)用數(shù)，同時(shí)還應(yīng)檢查待攤費(fèi)用、預(yù)提費(fèi)用攤提數(shù)的正確性。15劉龍（2008）著重提出銷售費(fèi)用的黑洞問題對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的影響。過大的銷售費(fèi)用黑洞會(huì)吞噬企業(yè)的生命，造成不可挽回的損失。16劉麗莎（2012）指出銷售費(fèi)用對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的影響，以較低的銷售費(fèi)用達(dá)到最好的銷售效果。如何以較低的銷售費(fèi)用獲取最大的銷售效果，是企業(yè)管理層非常重視的問題。18徐葉明（2009）提出了企業(yè)銷售費(fèi)用的會(huì)計(jì)控制。認(rèn)為中小企業(yè)銷售費(fèi)用的管理重在中小企業(yè)會(huì)計(jì)加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)中間費(fèi)用的有效

12、控制，有效使用銷售費(fèi)用達(dá)到中小企業(yè)利潤最大化的最優(yōu)目標(biāo)。各企業(yè)會(huì)計(jì)控制機(jī)構(gòu)應(yīng)結(jié)臺(tái)本企業(yè)自身特點(diǎn)和行業(yè)狀況，建立和健全有效的預(yù)算控制制度。在銷售費(fèi)用預(yù)算編制過程中，會(huì)計(jì)人員應(yīng)以過去發(fā)生的實(shí)際支出數(shù)據(jù)為參考，對(duì)過去變動(dòng)銷售費(fèi)用數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)致的分析，結(jié)合企業(yè)當(dāng)前不同產(chǎn)品的銷售與回款情況，調(diào)節(jié)不同品種產(chǎn)品的銷售費(fèi)用金額。14通過以上綜述可知中小企業(yè)銷售費(fèi)用的問題不容忽視，應(yīng)加強(qiáng)會(huì)計(jì)對(duì)中間費(fèi)用的控制。在調(diào)動(dòng)銷售人員積極性的同時(shí)約束銷售人員減少灰色收入。健全企業(yè)的財(cái)務(wù)制度，彌補(bǔ)中小企業(yè)銷售費(fèi)用黑洞，實(shí)施銷售費(fèi)用預(yù)算管理，強(qiáng)化會(huì)計(jì)的監(jiān)督職能。綜合完善績效考核，更大程度上調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，使銷售體系正常運(yùn)轉(zhuǎn)

13、，以獲取最大的銷售效果。 二、基本理論概述（一）銷售費(fèi)用涵義企業(yè)在發(fā)生產(chǎn)品銷售、半成品和提供勞務(wù)等過程中的成本，主要的有包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、廣告費(fèi)、辦公費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、展覽費(fèi)、租賃費(fèi)（不包含融資租賃費(fèi)）由企業(yè)負(fù)擔(dān)和銷售代理對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售的特殊費(fèi)用，包括工資和福利費(fèi)，差旅費(fèi)用，辦公費(fèi)用、折舊，維修，材料消耗和其他費(fèi)用。銷售費(fèi)用是屬于期間費(fèi)用，在當(dāng)期發(fā)生就計(jì)入當(dāng)期損益。（二）銷售費(fèi)用的預(yù)算 1、銷售費(fèi)用預(yù)算的涵義 銷售預(yù)算是指支付已完成的銷售預(yù)算的預(yù)算成本，銷售預(yù)算的制定在推進(jìn)企業(yè)的營銷預(yù)算發(fā)展的一般需要，然后基于銷售費(fèi)用預(yù)算，分析數(shù)量和投資銷售和銷售成本的關(guān)系，以及對(duì)企業(yè)的整體戰(zhàn)略和目標(biāo)為基礎(chǔ)，對(duì)企業(yè)進(jìn)

14、行成本預(yù)算的分類，在為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化，是企業(yè)投資的預(yù)算指標(biāo)。在銷售成本的制定，分析方法，利用科學(xué)的方法，努力使成本更有效，公司的利益最大化。銷售費(fèi)用預(yù)算是每個(gè)公司的必要的預(yù)算項(xiàng)目，對(duì)公司的成本控制的重要作用，以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)。銷售預(yù)算的類型可分為市場推廣費(fèi)用的預(yù)算和銷售管理費(fèi)用預(yù)算兩類。市場推廣費(fèi)用直接回應(yīng)的銷售成本，如：廣告，促銷，活動(dòng)促銷，市場研究和其他費(fèi)用，及銷售管理費(fèi)用主要包括可能的訂單流，產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，售后服務(wù)及其他活動(dòng)的成本等。這些費(fèi)用所造成的實(shí)際和市場有密切的關(guān)系，因此也被包括在銷售成本。2、銷售費(fèi)用的預(yù)算性質(zhì)（1）銷售費(fèi)用預(yù)算以收入預(yù)算為基礎(chǔ)對(duì)于整個(gè)公司預(yù)算來說,收入預(yù)算是最

15、為關(guān)鍵的,但是收入的預(yù)算很難準(zhǔn)確預(yù)估。在情況各不相同的行業(yè)和企業(yè),收入預(yù)算的準(zhǔn)確性也差異很大。比如壟斷性質(zhì)的企業(yè),銷售情況非常好,整個(gè)生產(chǎn)部門可以全負(fù)荷運(yùn)作,銷售收入的確定根據(jù)生產(chǎn)能力就可以預(yù)測了。但是競爭環(huán)境下 公司,或者公司業(yè)務(wù)與政府政策環(huán)境息息相關(guān),這樣公司受競爭形勢或者經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響較大,這種企業(yè)的銷售收入預(yù)算不確定性程度往往就比較大。對(duì)于任何行業(yè)來說,都應(yīng)該盡量將收入預(yù)算制定的盡可能準(zhǔn)確,在制定預(yù)算時(shí),盡量根據(jù)科學(xué)的原則和假設(shè)來進(jìn)行預(yù)算,避免領(lǐng)導(dǎo)層藝術(shù)性的預(yù)測收入。（2）銷售費(fèi)用預(yù)算具有剛性 在銷售費(fèi)用預(yù)算的制定初步階段,從銷售收入基礎(chǔ)預(yù)算到具體費(fèi)用項(xiàng)目的預(yù)算,企業(yè)從管理層到銷售人員都

16、參與其中,經(jīng)過多次反復(fù)的商討和調(diào)整。當(dāng)最終費(fèi)用預(yù)算出臺(tái)時(shí),它代表的是公司費(fèi)用投入的控制性和戰(zhàn)略性依據(jù),應(yīng)該具有足夠的剛性。基層銷售人員直接負(fù)責(zé)了具體費(fèi)用的具體執(zhí)行,在費(fèi)用預(yù)算考核中,具有直接的責(zé)任,管理層在對(duì)費(fèi)用投入也有不可推卸的管理責(zé)任,從銷售一線到管理層都是預(yù)算剛性保證的責(zé)任人。預(yù)算具有剛性并不是說預(yù)算完全不允許調(diào)整,當(dāng)企業(yè)面對(duì)的市場發(fā)生變化時(shí),銷售人員根據(jù)市場反應(yīng),為了費(fèi)用投入效果,預(yù)算也可以進(jìn)行一定程度的調(diào)整。但是整體上不允許隨意增補(bǔ)預(yù)算,要避免預(yù)算失去權(quán)威性。（3）銷售費(fèi)用預(yù)算是公司戰(zhàn)略的具體體現(xiàn) 銷售預(yù)算在為企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略服務(wù),是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的具體分解和落實(shí),對(duì)費(fèi)用預(yù)算的管理其實(shí)

17、就是對(duì)銷售過程的管理。比如企業(yè)選擇激進(jìn)型經(jīng)營戰(zhàn)略,著力擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品占有率,擴(kuò)大公司經(jīng)營規(guī)模,那企業(yè)就相應(yīng)選擇了對(duì)市場進(jìn)行更多的資源投入,企業(yè)在銷售費(fèi)用的預(yù)算中也會(huì)相應(yīng)有所體現(xiàn)。所以說銷售費(fèi)用預(yù)算是對(duì)企業(yè)目標(biāo)落實(shí)和具體表現(xiàn)。（4）銷售費(fèi)用預(yù)算是協(xié)調(diào)各個(gè)部門工作的重要工具 銷售費(fèi)用預(yù)算在制定過程中,以企業(yè)利潤最大化為最終目標(biāo),與企業(yè)的整個(gè)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和產(chǎn)品流轉(zhuǎn)運(yùn)輸、內(nèi)部部門服務(wù)之間都有著很重要的關(guān)聯(lián)。銷售費(fèi)用預(yù)算制定要求企業(yè)的生產(chǎn)部門要根據(jù)費(fèi)用預(yù)算制定相應(yīng)的生產(chǎn)計(jì)劃,提供與預(yù)算匹配的物資,從產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì),耗材輔料起都要配合銷售計(jì)劃;銷售部門要負(fù)責(zé)預(yù)算費(fèi)用的具體執(zhí)行落實(shí);財(cái)務(wù)部門要保證資金供給和費(fèi)用

18、報(bào)銷的控制;監(jiān)督部門也要對(duì)費(fèi)用的考核負(fù)責(zé)。一旦某個(gè)部門不能與銷售費(fèi)用預(yù)算相互配合,都必須提出并和相關(guān)部門進(jìn)行討論協(xié)調(diào)。（5）銷售費(fèi)用預(yù)算是銷售部門的考核標(biāo)準(zhǔn)銷售部門在制定銷售費(fèi)用預(yù)算時(shí)發(fā)揮著重要的作用,往往是由銷售部門對(duì)費(fèi)用進(jìn)行分類,再細(xì)分下發(fā),對(duì)資源進(jìn)行層層分配。經(jīng)常是通過銷售部門根據(jù)對(duì)市場的預(yù)判和累積的銷售經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行費(fèi)用投入結(jié)構(gòu)方向的預(yù)測。同時(shí)銷售費(fèi)用預(yù)算也作為銷售部門績效考核的指標(biāo)之一。一般企業(yè)都會(huì)對(duì)銷售費(fèi)用投入定期進(jìn)行考核和評(píng)估,對(duì)預(yù)算和實(shí)際執(zhí)行情況進(jìn)行對(duì)比,進(jìn)一步預(yù)測市場發(fā)展和評(píng)估費(fèi)用效果,發(fā)現(xiàn)問題解決問題，尋求費(fèi)用實(shí)現(xiàn)更大的利益。所以銷售費(fèi)用的預(yù)算也是一種考核指標(biāo)。（三）銷售費(fèi)用的管

19、理模式1、集權(quán)管理集權(quán)管理就是費(fèi)用審批權(quán)歸總部的管理模式。這種管理模式目前在企業(yè)中運(yùn)用的比較普遍。因?yàn)殇N售人員往往缺乏費(fèi)用控制的自覺,在銷售人員自主性性約束不夠的情況下,集權(quán)管理這種模式更有利于保持銷售費(fèi)用控制直接有力,對(duì)于費(fèi)用投入在銷售一線的執(zhí)行力度具有較強(qiáng)的控制力和監(jiān)督作用,對(duì)于全國多地區(qū)經(jīng)營的企業(yè)來說,集權(quán)更能使各地區(qū)和企業(yè)總部的目標(biāo)保持一致。尤其是公司根據(jù)需要可以有選擇的在產(chǎn)品或地區(qū)上投放更多的資源,比如新產(chǎn)品的推廣或者潛力地區(qū)的扶持,總部集權(quán)管理使這種情況更加順利。但是這種集權(quán)模式將管理審批權(quán)限歸屬在總部,總部卻不一定對(duì)一線市場有著充分的了解,銷售人員在最需要費(fèi)用投入的部分往往與總部

20、的意見不一致,導(dǎo)致在實(shí)際市場上可能最需要費(fèi)用投入的部分卻得不到總部的認(rèn)可和支持,影響產(chǎn)品的銷售。并且各個(gè)地區(qū)的費(fèi)用的計(jì)劃、傳遞、審核、支付、審計(jì)這一過程緩慢,時(shí)間成本和管理成本都相對(duì)較高。同時(shí)還可能由于業(yè)務(wù)區(qū)越發(fā)傾向進(jìn)行更多費(fèi)用的申請(qǐng),迫使總部相信業(yè)務(wù)區(qū)需要更多費(fèi)用,使得企業(yè)費(fèi)用增加或是銷售收入增長停滯。2、分級(jí)管理 費(fèi)用分級(jí)管理就是把費(fèi)用的審批權(quán)限下發(fā)到各個(gè)層級(jí)上,每個(gè)層級(jí)都有一定額度的費(fèi)用審批權(quán)。這種管理模式是在包干管理的基礎(chǔ)上進(jìn)行相對(duì)集權(quán)管理。這種管理模式使得費(fèi)用審批的權(quán)限更接近市場銷售人員,更接近一線市場,可以一部分解決市場反饋不及時(shí),信息不對(duì)稱的問題。但同時(shí)很可能造成各分級(jí)的管理人員

21、對(duì)于費(fèi)用管理的責(zé)任分工不明確,給費(fèi)用考核造成了一定難度。各級(jí)管理者似乎都對(duì)最終的費(fèi)用績效有一定責(zé)任,但實(shí)際上容易造成各級(jí)管理者對(duì)于責(zé)任互相推脫。同時(shí),由于各級(jí)管理者對(duì)于市場的情況判斷不一定相同,對(duì)于費(fèi)用的投入方向也各有偏好,使得費(fèi)用的投入沒有目標(biāo)性,相對(duì)較為分散難以達(dá)到統(tǒng)一,同時(shí)更促使銷售費(fèi)用執(zhí)行力大大降下去了。還因此降低了費(fèi)用投入的效果。（四）銷售費(fèi)用評(píng)價(jià)指標(biāo)銷售費(fèi)用評(píng)價(jià)往往都與銷售收入的增長密切相關(guān),但是只關(guān)注企業(yè)的市場占有率或者收入增長并不能全面的評(píng)價(jià)費(fèi)用投入的有效性。只有更完善的企業(yè)銷售費(fèi)用評(píng)價(jià)機(jī)制才能發(fā)揮有效的反饋?zhàn)饔?更全面促進(jìn)企業(yè)的銷售費(fèi)用管理。除了市場占有率,收入增長等簡單指標(biāo)

22、,還可以加入費(fèi)效比指標(biāo)來對(duì)公司費(fèi)用投入情況進(jìn)行分析,如人均銷售收入、產(chǎn)品毛利率、費(fèi)用效率、費(fèi)用結(jié)構(gòu)等。1、人均銷售的收入 人均銷售收入既可以是銷售人員的人均銷售收入,也可以是整個(gè)公司人員的人均銷售收入。這一數(shù)字的絕對(duì)值往往因?yàn)樾袠I(yè)差異使得意義不大,但根據(jù)公司自身情況進(jìn)行連續(xù)多年的比較,或者與競爭對(duì)手進(jìn)行相對(duì)比較,則可以一定程度反映除銷售人員效率。在銷售人才競爭激烈,銷售人員直接擁有銷售資源的今天,效率相對(duì)高的公司更容易取得較好的業(yè)績。 2、利潤率指標(biāo) 產(chǎn)品利潤反映的是公司在某一產(chǎn)品或服務(wù)上獲得的凈收益,它是產(chǎn)品利潤與產(chǎn)品出廠成本之比。最大利潤是每個(gè)公司追求的最高目標(biāo)因此具有關(guān)鍵的指標(biāo)意義。利潤

23、率越高,反映公司價(jià)值越大,說明產(chǎn)品為公司帶來越多的效益,也說明高利潤率的行業(yè)相對(duì)行業(yè)壁全比較高。正常情況下,一個(gè)公司毛利率都會(huì)最后達(dá)到一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的水平。如果一個(gè)企業(yè)的毛利率降低,這是企業(yè)就需要從內(nèi)部和外部找原因,可能是外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化,或者內(nèi)部管理產(chǎn)生了一些問題。這時(shí)都需要企業(yè)做出相應(yīng)的調(diào)整,在產(chǎn)品最后生命周期結(jié)束之前,都需要對(duì)于內(nèi)部費(fèi)用的降低做出努力。尤其明顯的家電產(chǎn)業(yè)就是低毛利率的行業(yè),各大企業(yè)都展 了內(nèi)部費(fèi)用的控制降低。費(fèi)用較低的企業(yè)在生存競爭中往往占有更加有利的位置。目前房地產(chǎn)、金融、保險(xiǎn)等行業(yè)的毛利率偏高,但隨著競爭加大利率也可能逐步降低,那時(shí)就會(huì)遭遇到和家電行業(yè)一樣的降費(fèi)增效的競

24、爭中來。那些能夠保持較高毛利率的企業(yè),往往是費(fèi)用控制能力較高,或具有創(chuàng)新競爭力的企業(yè),這樣的企業(yè)在市場環(huán)境變化或企業(yè)發(fā)展面臨瓶頸時(shí),往往有能力持續(xù)保持公司運(yùn)轉(zhuǎn)和后續(xù)盈利能力。3、費(fèi)用結(jié)構(gòu) 隨著食品行業(yè)競爭日漸激烈,食品企業(yè)對(duì)于費(fèi)用投入結(jié)構(gòu)的優(yōu)化應(yīng)該更加關(guān)注。一般類的打折促銷活動(dòng)雖然一定時(shí)期內(nèi)會(huì)激發(fā)購買沖動(dòng),刺激銷售量增長,但是反復(fù)使用肯定邊際效果肯定逐漸下降,而且還會(huì)對(duì)品牌形象有所影響影響。尤其是對(duì)食品行業(yè)這種重視品牌的行業(yè),產(chǎn)品差異逐漸減小,質(zhì)量和服務(wù)也越來越接近,文化營銷受到重視。所以有效的費(fèi)用投入應(yīng)當(dāng)是多渠道的組合,應(yīng)當(dāng)是既要符合食品行業(yè)文化營銷的特點(diǎn),又要獲得銷售增長的企業(yè)行為。食品企

25、業(yè)品牌升級(jí)是一個(gè)持續(xù)的過程,只有通過費(fèi)用投入實(shí)現(xiàn) 品牌的持續(xù)升級(jí),才能在競爭中獲取更加有利的位置。 三、（一）固定費(fèi)用增加，可變費(fèi)用減少1、按照與銷售量關(guān)系分類13年期間促銷費(fèi)用比重比較大，占到可變費(fèi)用的65%-70%。足以看出銷售費(fèi)用中固定費(fèi)用逐年增加的趨勢，而可變費(fèi)用則出現(xiàn)逐年減少的趨勢。與可變費(fèi)用所占比例統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分類固定費(fèi)用可變費(fèi)用費(fèi)用項(xiàng)目人員工資差旅費(fèi)招待費(fèi)廣宣費(fèi)車輛費(fèi)辦公費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)促銷費(fèi)(含進(jìn)店費(fèi)用)13年11.89%4.30%1.25%3.35%2.11%3.87%22.32%50.91%合計(jì)26.77%73.23%12年12.89%4.11%1.52%2.59%3.82%3.61%

26、27.35%44.11%合計(jì)28.54%71.46%11年12.73%4.25%1.61%2.63%3.81%3.74%28.54%71.23%合計(jì)28.77%71.23%10年13.61%4.88%1.81%2.47%2.96%3.52%29.03%41.72%合計(jì)29.25%70.75%09年13.7%4.71%1.93%2.33%3.95%3.51%29.51%40.36%合計(jì)30.13%69.87%2、按照與人員關(guān)系分類2013年度人員費(fèi)用與非人員費(fèi)用所占比例統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分類固定費(fèi)用可變費(fèi)用費(fèi)用項(xiàng)目人員工資差旅費(fèi)招待費(fèi)車輛費(fèi)辦公費(fèi)廣宣費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)促銷費(fèi)(含進(jìn)店費(fèi)用)13年11.89%4.30%

27、1.25%2.11%3.87%3.35%22.32%50.91%合計(jì)23.42%76.58%12年12.89%4.11%1.52%3.82%3.61%2.59%27.35%44.11%合計(jì)25.95%74.05%11年12.77%4.25%1.61%3.81%3.74%2.63%28.54%42.69%合計(jì)26.14%73.86%10年13.61%4.88%1.81%2.96%3.82%2.47%28.73%41.72%合計(jì)27.08%72.92%09年13.7%4.71%1.93%3.95%3.51%2.33%29.51%40.36% 合計(jì)27.8% 72.2%（二）銷售成本下降影響大假設(shè)銷

28、售量=x，收入=r，單價(jià)=i，成本c，費(fèi)用=b=(b1+b2),銷售固定費(fèi)用為b1,銷售可變費(fèi)用為b2，利潤=i=r-c-b得出r=i+c+b,又因?yàn)閞=x*i,所以得出x=(i+c+b)/i;從上面公式能夠看出在企業(yè)保持不變的情況下，銷售費(fèi)用與銷售量成正相關(guān)的關(guān)系，可以說明銷售費(fèi)用的增加能夠促進(jìn)銷售量的增大，反之，銷售費(fèi)用的減少也會(huì)促使銷售量的額變小，也有不同的情況出現(xiàn)，因?yàn)閎=(b1+b2)，b1代表的是銷售固定費(fèi)用投入與銷售量化，所以在b1不變的條件下，b1的增加減少對(duì)銷售量影響都比較小。對(duì)比分析20122013年銷售量、銷售費(fèi)用增長數(shù)據(jù)由表3可以看出，總銷售量和總銷售費(fèi)用2013年對(duì)于

29、2012年來說都在減少，同時(shí)總費(fèi)用下降的比例要高于銷售量下降的比例，這就說明銷售量的增長速度比費(fèi)用的增長速度要慢。假設(shè)系數(shù)w來代表費(fèi)用的變化對(duì)銷售量的影響，w=總費(fèi)用增長比例-銷售量增長比例1.543，w1=固定費(fèi)用增長比例/銷售量增長比例1.853。w2=可變費(fèi)用增長比例/銷售量增長比例1.683。w3=人員費(fèi)用增長比例/銷售量增長比例1.032。w4=非人員費(fèi)用增長比例/銷售量增長比例1.494，當(dāng)w越接近于0同時(shí)大于0的時(shí)候，這項(xiàng)費(fèi)用變化對(duì)銷售量影響就很大，銷售成本將大大影響的變化，通過分析在表4，表1分析方法，落在固定的比例大于變動(dòng)成本的比例下降，銷售成本，w1，w20，它表明，固定成

30、本，可變成本的銷售增長率提高較小的銷售的影響；根據(jù)表2的分析，和工作人員的相關(guān)費(fèi)用的增長速度低于非人事成本的增長速度，0w4 w3，這表明銷售人員成本下降的影響比較大，通過以上的分析，假設(shè)不變條件下的市場競爭環(huán)境下，適當(dāng)增加可變投入成本，穩(wěn)定員工的投入成本，保持銷售平穩(wěn)增長。主要投向2009 年 占總費(fèi)用比重2010年占總費(fèi)用比重2011 年 占總費(fèi)用比重2012 年 占總費(fèi)用比重2013 年 占總費(fèi)用比重變動(dòng)人員工資13.713.6112.7712.8911.89-1.81媒體宣傳2.332.472.632.593.351.02運(yùn)輸費(fèi)29.5128.7328.5427.3522.32-7.1

31、9促銷40.3641.7242.6944.1150.9110.55差旅費(fèi)4.714.884.254.114.30-0.41%總計(jì)90.6191.4190.8891.0592.772.16%對(duì)比項(xiàng)目固定費(fèi)用可變費(fèi)用人員費(fèi)用非人員費(fèi)用同比增長-4.763.36-10.25-12.54表4 分類數(shù)據(jù)對(duì)比表 從近五年銷售費(fèi)用投入重點(diǎn)項(xiàng)目占比分析,其中人員工資、運(yùn)輸費(fèi)呈逐年下降的趨勢，促銷類費(fèi)用上漲了10.55%,而銷售增長僅為39%。促銷活動(dòng)循環(huán)的產(chǎn)品相對(duì)比較重要,但是如果推廣并沒有帶來成本的上升在銷售增長的倍數(shù),一方面可能是促銷方式的選擇有較大的問題;另一方面,由于低電流的產(chǎn)品毛利本身,不成功的推廣

32、將嚴(yán)重影響公司的利潤和其他不良后果。比較是在高端業(yè)務(wù)總體率與去年大體持平,盈利增長,并保持良好的姿勢。食品行業(yè)作為一個(gè)整體,公司應(yīng)該更加注重高端的食物。高端食品重要的作用是促進(jìn)其品牌形象,文化營銷的傳播品牌價(jià)值,建立定位高端食品不可替代的作用。價(jià)格的決定因素不是食品的市場地位,在高端食品品牌影響,資金鏈的支持,消費(fèi)者接受,等等,面臨更多的機(jī)會(huì)。一行,事實(shí)上,很多食品企業(yè)稀缺的戰(zhàn)略,高端食品競相漲價(jià)超級(jí)高水平的競爭。對(duì)于一線品牌來說,這無疑是一個(gè)促進(jìn)消費(fèi)升級(jí),改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu),擴(kuò)大品牌影響力。但對(duì)于低級(jí)的品牌,其市場選擇性較大,消費(fèi)者的忠誠度相對(duì)較低,中檔食品生產(chǎn)企業(yè)、做自己的品牌,提高質(zhì)量是至關(guān)重

33、要的。確保銷售量和利潤的穩(wěn)定與增長企業(yè)才能對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行管控，如果為了壓縮銷售費(fèi)用而損耗了銷售量和利潤，這是得不償失的，尤其是快速消費(fèi)品行業(yè)，應(yīng)該吧銷售量放第一位，如果沒有銷售量的支撐，成本和費(fèi)用是沒辦法得到有效的分?jǐn)?，?dāng)然企業(yè)利潤也不可能得到保障，在企業(yè)產(chǎn)能沒有完全釋放的情況下，銷售量的增加能夠帶來邊際成本的下降，當(dāng)銷售單價(jià)保持不變時(shí)，邊際利潤會(huì)隨之增，因?yàn)楣潭ㄙM(fèi)用的增減對(duì)銷售量的影響會(huì)比較小，所以可以在一定范圍內(nèi)對(duì)固定費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行適合的調(diào)整，人員工資在固定費(fèi)用中占45-50%的比重，維持穩(wěn)定的人員工資投入，可以起到穩(wěn)定隊(duì)伍，凝聚團(tuán)隊(duì)的積極作用。對(duì)于占銷售費(fèi)用10%左右的招待費(fèi)、車輛費(fèi)、廣宣

34、費(fèi)、辦公費(fèi)，應(yīng)該進(jìn)行適當(dāng)?shù)膲嚎s政策，通過公式i=r-c-b1-b2可以看出，b1的下降能提高企業(yè)的利潤，對(duì)銷售量的影響也比較小，b2下降也可以提高企業(yè)的利潤，但是對(duì)銷售量影響比較大，銷售量會(huì)因此而下降，銷售量下降又意味著邊際利潤的下降，從而導(dǎo)致企業(yè)利潤沒有提升銷售量反而出現(xiàn)下滑的現(xiàn)象，所以可以壓縮部分b1，并且增加b2的投入，既能提升銷售量又能提升邊際利潤。 另外一種方式進(jìn)行分析，當(dāng)銷售量和銷售費(fèi)用也是負(fù)增長，人員費(fèi)用的調(diào)整對(duì)整體銷售量的影響會(huì)比較大，因?yàn)楫?dāng)0w3w4,人員費(fèi)用的下降會(huì)直接導(dǎo)致人員收入待遇的下降，從而影響到員工對(duì)工作的熱情和積極性，而且還會(huì)提高人員流失率，繼而影響銷售量，形成惡

35、性循環(huán)，再提高非人員費(fèi)用來提高銷售量效果并不會(huì)太明顯，還會(huì)影響到企業(yè)利潤，而通過穩(wěn)定提高人員費(fèi)用投入，適當(dāng)壓縮部分非人員費(fèi)用，有利于穩(wěn)定銷售量和企業(yè)利潤。（三）與涪陵榨菜公司銷售費(fèi)用比較 表5 涪陵榨菜銷售費(fèi)用與營業(yè)利潤表 單位：萬元2013年2012年2011年2011年2009年銷售費(fèi)用15,29713,22813,2617,7939,171營業(yè)利潤84,62271,26670,46654,50444,206從表格數(shù)據(jù)來分析，達(dá)利園公司銷售費(fèi)用較為合理，同樣側(cè)重于促銷費(fèi)用，而對(duì)廣告投入費(fèi)用在逐步減少。在與其他榨菜公司的競爭中，強(qiáng)調(diào)品牌、大做廣告是涪陵榨菜取勝的主要手段之一。影視明星張鐵林代

36、言的“中國榨菜數(shù)涪陵，涪陵榨菜數(shù)烏江。吃正宗榨菜，當(dāng)然選烏江”早已經(jīng)深入人心，背后是涪陵榨菜大比例的宣傳推廣費(fèi)用。在涪陵榨菜的三項(xiàng)費(fèi)用中，主要為銷售費(fèi)用，最近三年銷售費(fèi)用占費(fèi)用總額的比例平均為75.72%，主要是用于廣告費(fèi)、促銷費(fèi)、品牌宣傳費(fèi)。涪陵榨菜研究中假設(shè)銷量=q，收入=i，單價(jià)=u，成本=c，費(fèi)用=e = (e1+e)，e1代表銷售固定費(fèi)用，e2代表可變費(fèi)用，利潤=p，139value engineering由p=i-c-e得出i=p+c+e，又因i=q*u，所以得出q= (p+ c+e)/u;通過上述公式可以看出在企業(yè)利潤、成本、單價(jià) 保持不變的情況下，銷量與銷售費(fèi)用呈正相關(guān)關(guān)系，說

37、明 銷售費(fèi)用的增加能夠帶動(dòng)銷量的提升，相反，壓縮銷售費(fèi) 用同樣會(huì)使銷量下降，但是也要區(qū)分不同情況，由于e= e!+e2,ei屬于銷售固定費(fèi)用投入，與銷量沒有直接關(guān)聯(lián)， 真正對(duì)銷量有影響的是e2的變化，e2的增量ae2會(huì)直接 影響到q的變化，所以在ei保持不變的情況下，增加會(huì) 提高銷量，減少會(huì)降低銷量，當(dāng)e:保持不變的情況下， ei增加或減少則對(duì)銷量影響較小。從另外一個(gè)角度進(jìn)行分析，在銷量和銷售費(fèi)用負(fù) 增長的同時(shí)，人員費(fèi)用的變動(dòng)對(duì)整體銷量的影響偏大人員費(fèi)用的下降直接導(dǎo)致的就是人員收入待 遇的下降，收入待遇下降必然挫傷業(yè)務(wù)人員的工作積極 性，并且增加人員流失率，損失客戶資源，繼續(xù)影響銷量， 形成惡

38、性循環(huán)，此時(shí)單純提高非人員費(fèi)用以提高銷量效果 并不明顯，還會(huì)影響到企業(yè)利潤，而通過穩(wěn)定提高人員費(fèi) 用投入，適當(dāng)壓縮部分非人員費(fèi)用，有利于穩(wěn)定銷量和企 業(yè)利潤。在銷量和銷售費(fèi)用負(fù)增長的情況下，對(duì)啤酒企業(yè) 來說為了提高企業(yè)利潤，會(huì)使用銷售費(fèi)用管控的手段對(duì)各 項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行壓縮，而簡單壓縮的結(jié)果是銷售費(fèi)用下降的同 時(shí)銷量也在下降，邊際成本增加，企業(yè)利潤在減少，然后繼 續(xù)壓縮費(fèi)用，銷量繼續(xù)下降，邊際成本繼續(xù)增加，企業(yè)利潤 繼續(xù)減少，最終導(dǎo)致嚴(yán)重虧損，銷售費(fèi)用管控不是單純的 壓縮費(fèi)用，同時(shí)也要分結(jié)構(gòu)分情況的增加釋放，很多企業(yè) 和管理者會(huì)形成認(rèn)識(shí)誤區(qū)，銷量出現(xiàn)負(fù)增長，就要壓縮人 員費(fèi)用，降低待遇標(biāo)準(zhǔn)，減少促銷

39、投入，整個(gè)決策過程缺少 定量對(duì)比分析，完全憑著感覺走，針對(duì)人員費(fèi)用投入可以 采取優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，在不影響正常業(yè)務(wù)開展的條件下，提 高激勵(lì)力度，穩(wěn)定各項(xiàng)待遇，保留骨干團(tuán)隊(duì)，對(duì)非人員費(fèi)用 可以減少長期戰(zhàn)略性費(fèi)用投入如廣宣費(fèi)等，對(duì)銷量影響較 大的可變促銷費(fèi)用，則可以根據(jù)市場競爭環(huán)境和銷售季節(jié) 的變化適當(dāng)加大投入力度，目的是穩(wěn)定住銷量，扭轉(zhuǎn)下降 的趨勢，沒有銷量的支撐，快速消費(fèi)品企業(yè)運(yùn)營是履步維 艱，這也是快消品的特性所決定的。四、從案例公司銷售費(fèi)用控制得到的啟發(fā)（一）實(shí)施銷售費(fèi)用預(yù)算控制管理,強(qiáng)化會(huì)計(jì)監(jiān)督職能隨著現(xiàn)代企業(yè)制度的建立，各中小企業(yè)的會(huì)計(jì)控制機(jī)構(gòu)應(yīng)結(jié)合本企業(yè)自身特點(diǎn)和行業(yè)狀況。建立和健全有效

40、的預(yù)算控制制度。銷售費(fèi)用預(yù)算是指對(duì)為實(shí)現(xiàn)銷售預(yù)算而需要支出的費(fèi)用所做的預(yù)算。會(huì)計(jì)控制機(jī)構(gòu)應(yīng)從關(guān)鍵點(diǎn)控制、例外管理、要性原則、系統(tǒng)控制四個(gè)方面對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算。銷售費(fèi)用控制時(shí)最主要的是關(guān)鍵點(diǎn)的控制。只在重要領(lǐng)域中選擇關(guān)鍵因素加以控制，而不必對(duì)所有費(fèi)用都進(jìn)行同樣周密的人員管理審批控制；對(duì)正常成本費(fèi)用支出可以從簡手續(xù)控制，應(yīng)把注意力集中于重要事項(xiàng)，特別關(guān)注各種例外情況；對(duì)成本的細(xì)微尾數(shù)，數(shù)額很小的費(fèi)用項(xiàng)目和無關(guān)大局的事項(xiàng)可以簡略，同時(shí)加大和強(qiáng)化監(jiān)督職能。（二）優(yōu)化銷售費(fèi)用審批流程銷售費(fèi)用的節(jié)省可以為企業(yè)盈利發(fā)揮至關(guān)重要的作用。許多中小企業(yè)不重視現(xiàn)行銷售費(fèi)用審批制度及審批流程存在的弊端，對(duì)銷售過程的

41、資金造成了不必要的浪費(fèi)。因此，優(yōu)化銷售費(fèi)用審批流程，加強(qiáng)銷售費(fèi)用的檢查與審核是中小企業(yè)提高工作效率的必要措施。 1、優(yōu)化銷售費(fèi)用審批原則首先費(fèi)用報(bào)銷必須嚴(yán)格按照財(cái)務(wù)制度辦理，報(bào)銷手續(xù)必須齊全，符合程序。其次報(bào)銷票據(jù)必須有經(jīng)辦人簽字，注明時(shí)間和用途，并附有相關(guān)原始憑證。對(duì)于跨年度的費(fèi)用不予報(bào)銷，當(dāng)期費(fèi)用當(dāng)期報(bào)銷。報(bào)銷費(fèi)用的基本簽字程序?yàn)椋翰块T經(jīng)理-財(cái)務(wù)稽核-總經(jīng)理-財(cái)務(wù)部經(jīng)理。 2、嚴(yán)格銷售費(fèi)用申請(qǐng)分析在收到銷售費(fèi)用申請(qǐng)的時(shí)候，相關(guān)部門應(yīng)該結(jié)合市場行情確認(rèn)銷售費(fèi)用合理性，對(duì)申請(qǐng)的內(nèi)容進(jìn)行分析，判斷是否是能為企業(yè)帶來效益的不可缺少的一筆消費(fèi)。同時(shí)對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行憑證性的審核。 3、加強(qiáng)銷售費(fèi)用審批檢

42、查檢查實(shí)際中產(chǎn)生的費(fèi)用是否與企業(yè)支出的費(fèi)用相一致，所產(chǎn)生的銷售費(fèi)用是否滿足企業(yè)的相關(guān)規(guī)定。根據(jù)國家相關(guān)法律文件，查看申請(qǐng)的費(fèi)用內(nèi)容是否存在違法亂紀(jì)的現(xiàn)象。若存在不滿足企業(yè)相關(guān)規(guī)定開支項(xiàng)目的費(fèi)用或存在違法亂紀(jì)現(xiàn)象的費(fèi)用，堅(jiān)決予以取締，保證好每一筆銷售費(fèi)用合法合理，把企業(yè)支出的每一筆資金的作用發(fā)揮到最大。 （三）做好費(fèi)用規(guī)劃中國有句古話：省錢就是掙錢。只有把費(fèi)用用在了需要的地方，不盲目跟風(fēng)，認(rèn)清自己的發(fā)展趨勢，有效組合媒體投放費(fèi)用，才能產(chǎn)生不錯(cuò)的費(fèi)效比。任何公司的運(yùn)作都是以利潤最大化為目標(biāo)，投入與產(chǎn)出要成比例。根據(jù)產(chǎn)品周期理論，分析產(chǎn)品的不同階段，做好費(fèi)用規(guī)劃把錢用在最關(guān)鍵的地方是中小企業(yè)控制銷售

43、費(fèi)用支出膨脹的有效對(duì)策。產(chǎn)品不同周期的收入費(fèi)用比：產(chǎn)品周期費(fèi)用收入比產(chǎn)品導(dǎo)入期銷售量少，費(fèi)用高產(chǎn)品成長期產(chǎn)品被市場迅速接受，利潤大量增加。銷售告訴上升使促銷費(fèi)用對(duì)銷售額的比例不斷下降產(chǎn)品成熟期產(chǎn)品已經(jīng)被大多潛在購買者所接受而造成銷售費(fèi)用成長緩慢，價(jià)格趨于理性，銷售費(fèi)用保持穩(wěn)定，銷售量穩(wěn)定，利潤穩(wěn)定在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，廣告媒體盡量選擇電視、路牌等覆蓋面較大，價(jià)格較低，見效率高的方式。在產(chǎn)品的成熟期，費(fèi)用支出的重點(diǎn)是塑造公司形象，實(shí)現(xiàn)在市場上占有一定份額，并不斷提升暢銷產(chǎn)品的銷售量，快速分?jǐn)偵a(chǎn)成本與銷售費(fèi)用，降低邊際成本，提高邊際利潤。在產(chǎn)品成熟期，費(fèi)用重點(diǎn)是需求創(chuàng)新，調(diào)整好產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，不斷推出新產(chǎn)品

44、。加強(qiáng)客戶服務(wù)，加強(qiáng)實(shí)惠促銷。在費(fèi)用規(guī)劃時(shí)要做好幾個(gè)方面：首先要分析清楚自己產(chǎn)品在區(qū)域市場上的發(fā)展?fàn)顟B(tài)、所處地位。其次，根據(jù)銷售計(jì)劃與銷售對(duì)策，確定自己的市場費(fèi)用。確定自己的費(fèi)用使用方向，在一定階段要達(dá)到什么樣的目的。繼而詳細(xì)了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)知特點(diǎn)，以及當(dāng)?shù)馗鞣N媒體的包括傳播特點(diǎn)、傳播范圍、傳播力度、影響力度、影響人群、基本價(jià)格等情況。（四）重視銷售人員過程與目標(biāo)管理結(jié)合 以目標(biāo)管理結(jié)合過程管理，更加注重過程管理。對(duì)銷售人員的銷售過程給予研究與支持。加強(qiáng)人力資源管理水平，突破傳統(tǒng)的價(jià)值觀。合理設(shè)置激勵(lì)措施，肯定銷售人員的個(gè)人能力、科學(xué)考評(píng)減輕銷售人員壓力、改善薪資結(jié)構(gòu)等措施。 1、有效的激勵(lì)政策首先要做到組織目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相結(jié)合，管理者要時(shí)刻分析掌握員工需求和工作動(dòng)機(jī),針對(duì)員工調(diào)查反饋信息,了解員工真實(shí)想法。其次,精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)相結(jié)合。主要包括:合理