Lesson3 Replies to Enquiries

1、2015.5.20Page 2n一、回函一、回函n 詢(xún)函的回復(fù)分為：詢(xún)函的回復(fù)分為：n 肯定的回復(fù)、否定的回復(fù)、有肯定有否定的回復(fù)。肯定的回復(fù)、否定的回復(fù)、有肯定有否定的回復(fù)。n 布局：布局：n 對(duì)于肯定回函，采用平鋪直敘的寫(xiě)法，先說(shuō)最重要的信息，對(duì)于肯定回函，采用平鋪直敘的寫(xiě)法，先說(shuō)最重要的信息，若有多個(gè)問(wèn)題或要求，則用項(xiàng)目符合分開(kāi)，分別作答。若有多個(gè)問(wèn)題或要求，則用項(xiàng)目符合分開(kāi)，分別作答。n 對(duì)于否定回函或者含有否定信息的回函，采用曲折迂回的對(duì)于否定回函或者含有否定信息的回函，采用曲折迂回的布局，先講肯定信息或者中性信息，緩和氣氛，再解釋、布局，先講肯定信息或者中性信息，緩和氣氛，再解釋、

2、拒絕。拒絕。Page 3n例例1： 肯定答復(fù)肯定答復(fù)nThank you for your interest in A&M equipment.（回函首先感謝對(duì)方的詢(xún)函。）nWe are happy to supply you with the information you requested.提供：提供：supply sb with sth= supply sth to sboffer sb sth = offer sth to sbprvide sb with sth= provide sth for sbPage 4nThe following prices are quoted on

3、 FOB basis:on.basis 以.為基礎(chǔ)；基于quote sb for sth .向某人報(bào)價(jià)eg: Please quote us for these equipments on FOB basis as soon as possible. nIf you need more information, just send us an e-mail or you may login Yahoo conference room so that we can chat online.nlogin:v登陸 conference room:聊天室 nchat:v聊天；商榷Page 5nOur

4、ID on MSN messenger is AnM and we are usually online during office hours. office hours:上班時(shí)間我們的MSN賬號(hào)是AnM，上班時(shí)間一般都在線(xiàn)。Page 6n 例例2：拒絕提供信息：拒絕提供信息n 第一步：感謝第一步：感謝n Thanks for your inquiry. We certainly appreciate your interest in our sportswear.n appreciate比較正規(guī)，在商務(wù)信函中最常用。n (只要是回函，首先都要感謝對(duì)方詢(xún)函)n 翻譯：多謝您的詢(xún)價(jià)。非常感謝貴

5、方對(duì)我們的運(yùn)動(dòng)裝感興趣。Page 7n 第二步：解釋第二步：解釋n Because we do not sell our garments directly to consumers,we try to keep our wholesale prices between ourselves and our dealers.n 表明原因，可以暗示也可以明說(shuō)。n wholesale price 批發(fā)價(jià) n retail price 零售價(jià)n keep sth between A and B .之間的秘密n 翻譯：因?yàn)槲覀儾恢苯酉蛳M(fèi)者出售服裝，所以批發(fā)價(jià)是我們與經(jīng)銷(xiāo)商之間的機(jī)密。Page 8n I

6、t is our way of meriting both the loyalty and good faith of those with whom we do business.n It is a way of doing sth做某事的方式n merit：v應(yīng)得；值得n 這是我方值得商業(yè)伙伴忠誠(chéng)和信任于我們的方式。n Clearly,disclosing our wholesal prices to a consumer would be a violation of a trust.n disclose:v 揭發(fā)；泄露 n a violation of a trust 違背誠(chéng)信n 顯然

7、，泄露批發(fā)價(jià)格給消費(fèi)者違背了誠(chéng)信原則。Page 9n 第三步：拒絕第三步：拒絕n So, I am afraid I cannot supply you with the information you request.n 前面已經(jīng)說(shuō)了一對(duì)信息進(jìn)行解釋?zhuān)@里直接明說(shuō)拒絕。n 翻譯：所以，我恐怕不能提供你所需要的信息。Page 10n 第四步：替代方案第四步：替代方案n However, I have enclosed a list of our dealers in your area.A number of these dealers sell Maxine Sportswear at di

8、scount.n enclose:v附上 a list of .的清單n at discount 打折 at.price 以.價(jià)格n 翻譯：不過(guò)，我附上了一份您所在地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商名單，很多經(jīng)銷(xiāo)商都以折扣價(jià)銷(xiāo)售Maxine運(yùn)動(dòng)裝。Page 11n This is our best price,_ which we have concluded many orders with other buyers in your city.n A. on B. for C. by D. atn 考察：考察： at the price of = at. price 以以.價(jià)格價(jià)格n 這是我們的最優(yōu)價(jià)格，我們已經(jīng)

9、以這個(gè)價(jià)格與貴市許多買(mǎi)這是我們的最優(yōu)價(jià)格，我們已經(jīng)以這個(gè)價(jià)格與貴市許多買(mǎi)家達(dá)成訂單。家達(dá)成訂單。Page 12n 二、國(guó)際貿(mào)易價(jià)格術(shù)語(yǔ)二、國(guó)際貿(mào)易價(jià)格術(shù)語(yǔ) （Incoterms 2000）n International Commercial Terms 2000n 國(guó)際商會(huì)組織規(guī)定的貿(mào)易價(jià)格術(shù)語(yǔ)共有國(guó)際商會(huì)組織規(guī)定的貿(mào)易價(jià)格術(shù)語(yǔ)共有4組組13個(gè)個(gè):n C組組(主要運(yùn)費(fèi)已付主要運(yùn)費(fèi)已付)n CFR = cost and freight 成本加運(yùn)費(fèi)成本加運(yùn)費(fèi)n CIP = Carriage and Insurance Paid to運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)付至運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)付至n CIF = cost insu

10、rance and freight 成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)n CPT = Carriage Paid To運(yùn)費(fèi)付至運(yùn)費(fèi)付至Page 13n D組組(到達(dá)到達(dá))n DAF= Delivered At Frontier 邊境交貨邊境交貨n DES= delivered ex ship 目的港船上交貨目的港船上交貨n DEQ= delivered ex quay目的港碼頭交貨目的港碼頭交貨n DDU= delivered duty unpaid 未完稅交貨未完稅交貨n DDP= delivered duty paid 完稅后交貨完稅后交貨Page 14n E組（發(fā)貨）組（發(fā)貨）n EX

11、W= ex works 工廠(chǎng)交貨工廠(chǎng)交貨n F組（主要運(yùn)費(fèi)未付）組（主要運(yùn)費(fèi)未付）n FCA= free carrier貨交承運(yùn)人貨交承運(yùn)人n FAS= free alongside ship 船邊交貨船邊交貨n FOB= free on board 離岸價(jià)離岸價(jià)/船上交貨船上交貨Page 15nCFR= cost and freight n成本加運(yùn)費(fèi)成本加運(yùn)費(fèi)(.指定目的地指定目的地)n 它指賣(mài)方必須支付把貨物運(yùn)至指定目的港所它指賣(mài)方必須支付把貨物運(yùn)至指定目的港所需的開(kāi)支和運(yùn)費(fèi)，但從貨物交至船上甲板后，需的開(kāi)支和運(yùn)費(fèi)，但從貨物交至船上甲板后，貨物的風(fēng)險(xiǎn)、滅失或損壞以及發(fā)生事故后造貨物的風(fēng)險(xiǎn)、

12、滅失或損壞以及發(fā)生事故后造成的額外開(kāi)支，在貨物越過(guò)指定港的船舷后，成的額外開(kāi)支，在貨物越過(guò)指定港的船舷后，就由賣(mài)方轉(zhuǎn)向買(mǎi)方負(fù)擔(dān)另外要求賣(mài)方辦理就由賣(mài)方轉(zhuǎn)向買(mǎi)方負(fù)擔(dān)另外要求賣(mài)方辦理貨物的出口結(jié)關(guān)手續(xù)。貨物的出口結(jié)關(guān)手續(xù)。Page 16nCIP= Carriage and Insurance Paid ton運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)付至運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)付至(.指定目的地指定目的地) n 是指賣(mài)方向其指定的承運(yùn)人交貨，期間賣(mài)方是指賣(mài)方向其指定的承運(yùn)人交貨，期間賣(mài)方必須支付將貨物運(yùn)至目的地的運(yùn)費(fèi)，并辦理必須支付將貨物運(yùn)至目的地的運(yùn)費(fèi)，并辦理買(mǎi)方貨物在運(yùn)輸途中滅失或損壞風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)，買(mǎi)方貨物在運(yùn)輸途中滅失或損壞風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)

13、，亦即買(mǎi)方承擔(dān)賣(mài)方交貨之后的一切風(fēng)險(xiǎn)和額亦即買(mǎi)方承擔(dān)賣(mài)方交貨之后的一切風(fēng)險(xiǎn)和額外費(fèi)用。外費(fèi)用。Page 17nCIF= cost insurance and freight n成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)(.指定目的地指定目的地)n 貨價(jià)的構(gòu)成因素中包括從裝運(yùn)港至約定目貨價(jià)的構(gòu)成因素中包括從裝運(yùn)港至約定目的地港的通常運(yùn)費(fèi)和約定的保險(xiǎn)費(fèi)，故賣(mài)的地港的通常運(yùn)費(fèi)和約定的保險(xiǎn)費(fèi)，故賣(mài)方除具有與方除具有與CFRCFR術(shù)語(yǔ)的相同的義務(wù)外，還要術(shù)語(yǔ)的相同的義務(wù)外，還要為買(mǎi)方辦理貨運(yùn)保險(xiǎn)，支付保險(xiǎn)費(fèi)。為買(mǎi)方辦理貨運(yùn)保險(xiǎn)，支付保險(xiǎn)費(fèi)。Page 18nCPT= Carriage Paid Ton運(yùn)費(fèi)付至運(yùn)

14、費(fèi)付至(.指定目的地指定目的地)n 是指賣(mài)方向其指定的承運(yùn)人交貨，但賣(mài)方還是指賣(mài)方向其指定的承運(yùn)人交貨，但賣(mài)方還必須支付將貨物運(yùn)至目的地的運(yùn)費(fèi)。即買(mǎi)方必須支付將貨物運(yùn)至目的地的運(yùn)費(fèi)。即買(mǎi)方承擔(dān)交貨之后一切風(fēng)險(xiǎn)和其他費(fèi)用。承擔(dān)交貨之后一切風(fēng)險(xiǎn)和其他費(fèi)用。Page 19nDAF= Delivered At Frontier n邊境交貨邊境交貨(.指定地點(diǎn)指定地點(diǎn))n 指當(dāng)賣(mài)方在邊境的指定的地點(diǎn)和具體交貨點(diǎn)，指當(dāng)賣(mài)方在邊境的指定的地點(diǎn)和具體交貨點(diǎn)，在毗鄰國(guó)家海關(guān)邊界前，將仍處于交貨的運(yùn)在毗鄰國(guó)家海關(guān)邊界前，將仍處于交貨的運(yùn)輸工具上尚未卸下的貨物交給買(mǎi)方處置，辦輸工具上尚未卸下的貨物交給買(mǎi)方處置，辦妥

15、貨物出口清關(guān)手續(xù)但尚未辦理進(jìn)口清關(guān)手妥貨物出口清關(guān)手續(xù)但尚未辦理進(jìn)口清關(guān)手續(xù)時(shí)，即完成交貨。續(xù)時(shí)，即完成交貨。Page 20nDES= delivered ex ship n目的港船上交貨目的港船上交貨(.指定目的港指定目的港)n 指賣(mài)方負(fù)責(zé)租訂運(yùn)輸工具，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)指賣(mài)方負(fù)責(zé)租訂運(yùn)輸工具，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將已清關(guān)貨物運(yùn)抵指定的目的港，在目的港將已清關(guān)貨物運(yùn)抵指定的目的港，在目的港船上交貨并承擔(dān)交貨前的費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)的貿(mào)易船上交貨并承擔(dān)交貨前的費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)。術(shù)語(yǔ)。Page 21nDEQ= delivered ex quayn目的港碼頭交貨目的港碼頭交貨(.指定目的港指定目的港)n 指賣(mài)方負(fù)

16、責(zé)租船訂艙，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將指賣(mài)方負(fù)責(zé)租船訂艙，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將已清關(guān)貨物運(yùn)抵指定的目的港，將貨卸到已清關(guān)貨物運(yùn)抵指定的目的港，將貨卸到岸上交貨并承擔(dān)交貨前的費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)的貿(mào)岸上交貨并承擔(dān)交貨前的費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)。易術(shù)語(yǔ)。Page 22nDDU= delivered duty unpaid n未完稅交貨未完稅交貨(.指定目的地指定目的地)n 指賣(mài)方負(fù)責(zé)租訂運(yùn)輸工具，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)指賣(mài)方負(fù)責(zé)租訂運(yùn)輸工具，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將已清關(guān)貨物運(yùn)抵指定的目的地，在運(yùn)輸工將已清關(guān)貨物運(yùn)抵指定的目的地，在運(yùn)輸工具上交貨并承擔(dān)交貨前的費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)的貿(mào)易具上交貨并承擔(dān)交貨前的費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)。術(shù)語(yǔ)。Page 23

17、nDDP= delivered duty paid n完稅后交貨完稅后交貨(.指定目的地指定目的地)n 指賣(mài)方負(fù)責(zé)租訂運(yùn)輸工具，按時(shí)將已清關(guān)貨物指賣(mài)方負(fù)責(zé)租訂運(yùn)輸工具，按時(shí)將已清關(guān)貨物運(yùn)抵指定的目的地，繳納進(jìn)口稅后在運(yùn)輸工具運(yùn)抵指定的目的地，繳納進(jìn)口稅后在運(yùn)輸工具上交貨，并承擔(dān)交貨前的費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)的貿(mào)易術(shù)上交貨，并承擔(dān)交貨前的費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)。語(yǔ)。Page 24nEXW= ex works n工廠(chǎng)交貨（指定地點(diǎn)）工廠(chǎng)交貨（指定地點(diǎn)）n 是指當(dāng)賣(mài)方在其所在地或其他指定的地點(diǎn)（如工是指當(dāng)賣(mài)方在其所在地或其他指定的地點(diǎn)（如工場(chǎng)、工廠(chǎng)或倉(cāng)庫(kù)）將貨物交給買(mǎi)方處置時(shí)，即完場(chǎng)、工廠(chǎng)或倉(cāng)庫(kù)）將貨物交給買(mǎi)方處

18、置時(shí)，即完成交貨，賣(mài)方不辦理出口清關(guān)手續(xù)或?qū)⒇浳镅b上成交貨，賣(mài)方不辦理出口清關(guān)手續(xù)或?qū)⒇浳镅b上任何運(yùn)輸工具。任何運(yùn)輸工具。 該術(shù)語(yǔ)是賣(mài)方承擔(dān)責(zé)任最小的該術(shù)語(yǔ)是賣(mài)方承擔(dān)責(zé)任最小的術(shù)語(yǔ)。買(mǎi)方必須承擔(dān)在賣(mài)方所在地受領(lǐng)貨物的全術(shù)語(yǔ)。買(mǎi)方必須承擔(dān)在賣(mài)方所在地受領(lǐng)貨物的全部費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。部費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。Page 25nFCA= free carriern貨交承運(yùn)人貨交承運(yùn)人(.指定地點(diǎn)指定地點(diǎn))n 是指賣(mài)方只要將貨物在指定的地點(diǎn)交給買(mǎi)方是指賣(mài)方只要將貨物在指定的地點(diǎn)交給買(mǎi)方指定的承運(yùn)人，并辦理了出口清關(guān)手續(xù)，即指定的承運(yùn)人，并辦理了出口清關(guān)手續(xù)，即完成交貨。若賣(mài)方在其所在地交貨，則賣(mài)方完成交貨。若賣(mài)方在其所在

19、地交貨，則賣(mài)方應(yīng)負(fù)責(zé)裝貨，若賣(mài)方在任何其他地點(diǎn)交貨，應(yīng)負(fù)責(zé)裝貨，若賣(mài)方在任何其他地點(diǎn)交貨，賣(mài)方不負(fù)責(zé)卸貨。賣(mài)方不負(fù)責(zé)卸貨。Page 26nFAS= free alongside ship n船邊交貨船邊交貨(.指定裝運(yùn)港指定裝運(yùn)港)n 賣(mài)方負(fù)責(zé)把貨物交到港口碼頭買(mǎi)方指定船只賣(mài)方負(fù)責(zé)把貨物交到港口碼頭買(mǎi)方指定船只的船邊，船舶不能停靠碼頭需要過(guò)駁時(shí)，交的船邊，船舶不能?？看a頭需要過(guò)駁時(shí)，交到駁船上，賣(mài)方的風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任和費(fèi)用均以此到駁船上，賣(mài)方的風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任和費(fèi)用均以此為界，以后一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用均由買(mǎi)方承擔(dān)的為界，以后一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用均由買(mǎi)方承擔(dān)的一種買(mǎi)賣(mài)協(xié)議。一種買(mǎi)賣(mài)協(xié)議。Page 27nFOB= fre

20、e on board n離岸價(jià)離岸價(jià)/船上交貨船上交貨(.指定裝運(yùn)港指定裝運(yùn)港)n 按離岸價(jià)進(jìn)行的交易，買(mǎi)方負(fù)責(zé)派船接運(yùn)貨物，按離岸價(jià)進(jìn)行的交易，買(mǎi)方負(fù)責(zé)派船接運(yùn)貨物，賣(mài)方應(yīng)在合同規(guī)定的裝運(yùn)港和規(guī)定的期限內(nèi)將貨賣(mài)方應(yīng)在合同規(guī)定的裝運(yùn)港和規(guī)定的期限內(nèi)將貨物裝上買(mǎi)方指定的船只，并及時(shí)通知買(mǎi)方。貨物物裝上買(mǎi)方指定的船只，并及時(shí)通知買(mǎi)方。貨物在裝運(yùn)港被裝上指定船時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)即由賣(mài)方轉(zhuǎn)移至在裝運(yùn)港被裝上指定船時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)即由賣(mài)方轉(zhuǎn)移至買(mǎi)方。買(mǎi)方。Page 28n 國(guó)際貿(mào)易中最常用的術(shù)語(yǔ)：國(guó)際貿(mào)易中最常用的術(shù)語(yǔ)：FOB，CFR，CIF。n 報(bào)價(jià)格式：價(jià)格術(shù)語(yǔ)報(bào)價(jià)格式：價(jià)格術(shù)語(yǔ)+地點(diǎn)地點(diǎn)n 例如：n FOB Qingdao “青島港的船上交貨(