《現(xiàn)代推銷實務(wù)》課程標準.7.3

1、四川科技職業(yè)學(xué)院sichuan science & technical vocational college 課程標準 三年制（高職專科）現(xiàn)代推銷實務(wù)課程宋體一號院（部）名稱：管理學(xué)部宋體二號 教 研 室(組)： 企業(yè)管理 專 業(yè) 名 稱： 工商企業(yè)管理 專 業(yè) 類 別： 工商管理類 主 編： 唐 艷 現(xiàn)代推銷實務(wù)課程標準宋體小三號，加粗一、課程信息一級標題，宋體小四號，加粗。以下的一級標題都一樣。課程名稱:現(xiàn)代推銷實務(wù)正文，都是宋體五號課程代碼：適用專業(yè)：工商企業(yè)管理專業(yè)學(xué) 時：64學(xué)時 先修課：市場營銷理論與實務(wù)、管理學(xué)原理與實務(wù)后續(xù)課：市場營銷策劃、客戶關(guān)系管理等支撐考證：營銷經(jīng)理助理二

2、、課程性質(zhì)本課程以就業(yè)為導(dǎo)向，在學(xué)校專業(yè)教師和企業(yè)一線的專家共同研討下，校企合作開發(fā)的一門課程，是工商企業(yè)管理專業(yè)的一門專業(yè)核心課程。重點講述推銷活動的過程（尋找顧客、推銷接近、推銷洽談、異議處理、推銷成交）和推銷管理等內(nèi)容，使學(xué)生明確推銷在市場營銷業(yè)務(wù)中的本質(zhì)地位與作用，做到熟練地進行推銷員相關(guān)崗位操作與管理，培養(yǎng)學(xué)生獨立創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)的精神。三、課程設(shè)計思路本課程以企業(yè)營銷從業(yè)人員所需的職業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)為出發(fā)點，突出職業(yè)能力的全面培養(yǎng)，強調(diào)理論教學(xué)與實訓(xùn)環(huán)節(jié)的銜接和融合。1、按企業(yè)營銷人員崗位所需能力設(shè)計課程能力培養(yǎng)目標 按照推銷人員的技能要求和素質(zhì)要求，設(shè)計課程能力培養(yǎng)目標，要求推銷人員具

3、備推銷能力、客戶服務(wù)能力、談判能力、簽約能力和團隊管理能力。2、按崗位能力培養(yǎng)目標設(shè)計課程實訓(xùn)模塊和項目 按照推銷工作的過程，任務(wù)驅(qū)動、項目導(dǎo)向設(shè)計教學(xué)培養(yǎng)目標，確定了7個教學(xué)模塊，每一個模塊主題都要求學(xué)生以企業(yè)的真實環(huán)境為實踐背景，完成尋找顧客、推銷接近、推銷洽談、異議處理、推銷成交等實操訓(xùn)練。課時安排64學(xué)時，其中理論和實訓(xùn)各占50%，課程學(xué)習(xí)和實訓(xùn)緊密相連，環(huán)環(huán)相扣，在課程實訓(xùn)中重點強化職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)。職業(yè)崗位工作內(nèi)容技能要求推銷員推銷禮儀、尋找顧客、洽談、顧客異議處理、成交能夠綜合運用知識尋找顧客、能夠處理顧客異議大客戶推銷員處理顧客異議、推銷成交、團隊管理能處理顧客異議、能進行團隊管理

4、銷售員銷售產(chǎn)品、處理顧客異議能夠進行產(chǎn)品介紹、處理顧客異議銷售經(jīng)理 管理客戶及推銷人員管理能進行推銷人員招聘、管理推銷人員四、課程教學(xué)目標1、能力目標 宋體五號，加粗（1）能運用所學(xué)知識有效地尋找與發(fā)現(xiàn)顧客；（2）能綜合運用各種洽談技巧；（3）能嫻熟地運用多種方法有效處理顧客異議；（4）能充分利用各種成交機會有效促成交易；2、知識目標 同上（1）掌握市場推銷的基本概念及基本技能；（2）掌握分析自己的推銷風(fēng)格及應(yīng)對顧客風(fēng)格的基本技能；（3）掌握推銷模式；（4）掌握推銷過程各個階段的基本方法與技巧；3、素質(zhì)目標 同上（1）培養(yǎng)學(xué)生團隊合作和協(xié)作精神；（2）培養(yǎng)學(xué)生嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)和敬業(yè)精神；（3）培

5、養(yǎng)學(xué)生求實創(chuàng)新的意識；（4）良好的心理素質(zhì)、誠信品格和社會責(zé)任感五、課程內(nèi)容及課時分配序號教學(xué)模塊理論課程內(nèi)容實訓(xùn)任務(wù)課時分配1推銷概述1.推銷要素 2.推銷模式3. 推銷禮儀1、調(diào)查與訪問推銷員2、推銷禮儀訓(xùn)練102尋找顧客尋找顧客的12種方法選擇運用3種不同方法在本校進行推銷電話卡的演練103推銷接近1.約見顧客2.接近顧客1、接近顧客的能力訓(xùn)練 2、溝通能力訓(xùn)練 3、口語表達能力訓(xùn)練84推銷洽談1. 客戶需求的把握 2. 說明產(chǎn)品3. 推銷洽談1、推銷洽談的能力訓(xùn)練 2、產(chǎn)品介紹能力訓(xùn)練105顧客異議處理1. 顧客異議概述2. 處理顧客異議的原則與策略 3.處理顧客異議的方法1、顧客異議

6、的處理能力 2、溝通訓(xùn)練 3、口頭表達能力訓(xùn)練146促成交易1.促成交易概述2. 成交的方法 推銷成交能力訓(xùn)練67電話推銷1.電話接近顧客技巧2.電話處理異議技巧1、電話拜訪能力 2、電話洽談能力 3、溝通能力6總課時323264六、教學(xué)方法與手段1、教學(xué)方法宋體五號，加粗本課程注重教師教學(xué)的互動，以教師的啟發(fā)引導(dǎo)、講解示范為輔，以學(xué)生自主思考和體驗訓(xùn)練為主，融教、學(xué)、做為一體。主要采用了以下教學(xué)方法： （1）團隊教學(xué)。以小組為單位組織課程教學(xué)，組建團隊5-6人，推薦組長，實行“組長負責(zé)制”管理模式，制定建團規(guī)則。要求小組自律課堂紀律，完成集體課題項目，開展課外推銷活動。 （2）情景教學(xué)。把課

7、堂作為技能訓(xùn)練、素質(zhì)培養(yǎng)的場所；在課堂布置工作環(huán)境，營造職業(yè)氣氛，使學(xué)生得到職業(yè)體驗。模擬企業(yè)建立推銷隊伍、開展模擬推銷實訓(xùn)活動。（3）展示教學(xué)。要求學(xué)生大膽表現(xiàn)自己，讓學(xué)生以小組從事的相關(guān)推銷活動進行體會發(fā)言，采用學(xué)生自我評估，師生聯(lián)手考評方法；由學(xué)生主持、組織考評活動。（4）實戰(zhàn)教學(xué)。創(chuàng)造條件讓學(xué)生走進市場、走近企業(yè)，開展課外推銷、等實戰(zhàn)活動，真正體驗營銷，消化所學(xué)專業(yè)理論，掌握營銷技能，訓(xùn)練職業(yè)素質(zhì)。2、教學(xué)手段 宋體五號，加粗（1）建立紙質(zhì)、聲音、電子、網(wǎng)絡(luò)等多種媒體構(gòu)成的立體化教學(xué)載體。 （2）多媒體教學(xué)。本課程實行全程多媒體授課，加強師生互動，廣泛收集適合本課程教學(xué)的多媒體資料，運

8、用多媒體創(chuàng)造仿真的教學(xué)情境。 （3）模擬推銷，鼓勵學(xué)生開展推銷實踐活動，將學(xué)到的知識用于實踐。 （4）創(chuàng)新考核體系，打破傳統(tǒng)的閉卷考試，以小組推銷模擬一件真實的產(chǎn)品綜合考評學(xué)生的推銷能力，充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)探索的積極性與主動性。 （5）舉辦學(xué)術(shù)講座和經(jīng)驗介紹 邀請企業(yè)界成功人士和優(yōu)秀畢業(yè)生舉辦學(xué)術(shù)講座和經(jīng)驗介紹，拓展學(xué)生視野，為學(xué)生樹立具體的學(xué)習(xí)目標和學(xué)習(xí)榜樣。七、教學(xué)考核評價建議本課程以綜合職業(yè)技能考核為主線， 建立了開放式、 全程化考核體系。平時考核與期末考試各占總分數(shù)的 50%。平時考核包括真實任務(wù)完成質(zhì)量、課堂發(fā)言和討論、出缺勤、模擬實訓(xùn)等，期末考核則以分組完成一件真實的產(chǎn)品模擬推銷為考

9、試內(nèi)容，全面考核學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)，團隊協(xié)作及推銷各個環(huán)節(jié)。現(xiàn)代推銷實務(wù)考核評分表平時考核（50%）出勤（10%）討論發(fā)言（10%）模擬推銷（10%）個人及小組作業(yè)（20%）期末考試成績（50%）八、教學(xué)條件與資源1、教學(xué)條件 宋體五號加粗本課程注重實踐性教學(xué)，實踐教學(xué)條件能夠滿足教學(xué)要求；能夠進行開放式教學(xué)；取得了明顯的效果。目前已建立了以多媒體教學(xué)為主線，由多媒體課件、紙質(zhì)教材、網(wǎng)上資源、企業(yè)基地構(gòu)成的立體化實踐教學(xué)體系。 （1）校內(nèi)現(xiàn)有的設(shè)施設(shè)備及環(huán)境 學(xué)校充裕的多媒體教室開展案例討論、角色扮演、情景模擬等教學(xué)活動（2）校內(nèi)推銷大賽 利用推銷大賽開展推銷技能實戰(zhàn)。使學(xué)生步入真實的職業(yè)環(huán)境，進

10、行有效的訓(xùn)練，提高學(xué)生的實際操作能力。 （3）校外實訓(xùn)基地校外參觀實習(xí)將學(xué)生融入社會，可以將校內(nèi)所學(xué)理論知識與實際的企業(yè)場景相結(jié)合， 從而為學(xué)生以后從事推銷工作打好堅實的基礎(chǔ)，保證就業(yè)渠道的暢通。 （4）師資條件 本課程擁有一支雙師結(jié)構(gòu)合理、雙師素質(zhì)高、師德高尚的教學(xué)隊伍，任職教師具有較強的課程設(shè)計能力， 實訓(xùn)指導(dǎo)教師具有較強的商業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗和實踐指導(dǎo)能力。 2、教學(xué)資源宋體五號加粗（1）教 材：李光明現(xiàn)代推銷實務(wù)(第一版)清華大學(xué)出版社出版 2009年5月（2）教學(xué)參考資料：宋素紅推銷理論與實務(wù)(第一版)化學(xué)工業(yè)出版社出版 2007年李紅梅現(xiàn)代推銷實務(wù)(第一版) 電子工業(yè)出版社出版 2006年吳健安現(xiàn)代推銷理論與技巧(第一版)高等教育出版社出版2005年（3）電子教案、課件 （4）習(xí)題庫、案例庫 （5）電子書籍、電子期刊、數(shù)字圖書館 （6）各類圖書資源九、編寫說明現(xiàn)代推銷實務(wù)是工商企業(yè)管理專業(yè)核心課程。因此在教學(xué)中應(yīng)當注意采用項目化教學(xué)模式， 課堂教學(xué)與現(xiàn)場教學(xué)相結(jié)合，課內(nèi)項目訓(xùn)練與綜合項目