威縣中廈御園項目一期開盤及銷售計劃

1、威縣中廈御園項目一期開盤及銷售計劃一、 市場環(huán)境分析對開盤法的影響 房地產行業(yè)歷經十于年的發(fā)展，以從初期的低成本、高利潤，操作難度較低逐步發(fā)展為較高成本、較低利潤操作難度增大的時代，并且該行業(yè)的市場環(huán)境也發(fā)生了不同程度的改變。原有的一線城市、二線城市及各地及市都歷經了一次或若干次的行業(yè)洗牌，逐步從單純的賣方市場轉化為買方市場，行業(yè)的規(guī)范程度日益成熟。因此，較多的開發(fā)商調整了發(fā)展戰(zhàn)略，將三線城市及周遍縣城作為新的發(fā)展目標。中廈地產進入威縣，在公司決策團隊的指導下，先后經歷了對市場認可，市場調研，項目研發(fā)定位等環(huán)節(jié)。綜而述之，開盤是結合市場現狀、項目推售安排、客戶儲備、銷售價格、推售物業(yè)情況等多方

2、面因素分析得出的結果。二 項目開盤前的客戶儲備方式2.1客戶儲備的目的 增強客戶對該項目的認知程度，加強客戶對項目的投資信心，給客戶較強的心理暗示從而傳導項目理念為后期項目品牌的建立作以支撐。 在開盤前廣告力度相對較大的前提下，以合理的方式提升項目關注客戶的心理預期，加大儲備客戶，增加開盤銷售量。 在客戶儲備期充分的分析客戶心理，適時調整銷售房型、價格、批次，避免開盤風險。 在銷售策略的指導下完成客戶儲備，開盤時營造高漲的購房氛圍，沖刺最高銷售額。過程中，開發(fā)商扮演著“導演”角色，完善合理的“導演”一定能影響“票房”。2.2客戶儲備的方式：2.2.1以內部認購的方式儲備客戶，增加客戶關注度該方

3、式適用于廣告推廣密度大，關注客戶遠大于推盤量的情況。以優(yōu)惠讓點的形式進行推廣。該方式對形成項目口碑、增加開盤氛圍有明顯幫助。該方式尤其適用于項目首次開盤。2.2.2以定房號的方式儲備客戶該方式適用于項目密集推盤過程中，客戶儲備時間短、數量少的情況。由于開盤周期間教短，項目銷售期與儲備期高度重合，使得目前客戶儲備量很少-“都市華庭”以這種方式進行預付定金3萬的形式進行回款，約300名報名 。三、項目開盤集中宣傳推廣策略四、開盤銷售方式4.1優(yōu)惠權登記預訂以獲取優(yōu)惠的方式儲備客戶。開盤方式：現場排隊、搖號、按預訂號認購、抽簽等方式決定客戶認購順序。該方式的優(yōu)勢： 滿足客戶索取優(yōu)惠的心理欲望，促進銷

4、售； 開盤當日，便于積累人氣，促定猶豫型客戶； 引起社會關注，便于抄作，提升項目知名度；該方式劣勢： 除按預訂號認購以外，其余開盤方式操作難度相對較大，對執(zhí)行人員要求較高； 難以進行準確的客戶分析，以至不能實現精確的發(fā)售單位以及發(fā)售價格調整； 客戶意向高度重合時，沒有充分的時間進行客戶意向分流，易流失客戶。多層物業(yè)發(fā)售時尤為明顯；4.2預訂房號后開盤客戶繳納一定金額的預訂金，即可確定房號，保留一定時間后必須認購，進而集中開盤。該方式的優(yōu)勢： 便于客戶分流，置業(yè)顧問可引導時間長，流失客戶量相對較低； 操作相對容易，銷售安全性較大，不會因為突發(fā)性事件嚴重影響銷售； 市場競爭激烈時，可以“化整為零”

5、，領先于競爭對手穩(wěn)定戰(zhàn)果；該方式劣勢： 沒有火爆的開售氛圍，難于捕捉情緒化客戶； 從預訂要開盤過程中，對銷售團隊要求高，要貫徹始終的對客戶施加緊張氛圍，同時團隊逼單能力要強； 若待售物業(yè)與即將開售的物業(yè)具一定同質性，則儲備客戶難度大；五、開盤定價的策略股份公司對發(fā)售物業(yè)價格制定有專門的要求，能保證整個項目的發(fā)售價格的合理性及科學性，但售前，結合客戶意向及物業(yè)條件進行價格微調也非常有必要的。一方面可以保證成交量，回避風險，同時也能最大程度保證公司利益。推售房型推售范圍推售數量（套）推售分析六、項目開盤賣場布置及人員安排此項工作要求功能區(qū)域分隔合理、人員分工明確、導識系統(tǒng)清晰、客戶認購高速便捷、所

6、需要攜帶的相關憑證被明確告知；賣場布置體現人性化，尤其是高檔項目更應注意：力求環(huán)境的人性化、規(guī)范化，營造出悠閑浪漫的千色生活氛圍。 入口：銷售中心大門處以大面積的鮮花進行了鋪設，使客戶在進入銷售中心前即感受到濃郁的千色氛圍；特別根據置業(yè)顧問形象定制了真人大小的微笑娃娃迎賓，增強了客戶的親切感。 洽談區(qū)：對洽談椅分批進行了清洗；對玻璃桌和沙發(fā)專門增加了桌布、彩色靠墊、水牌飾品等裝飾，突出該區(qū)域的溫馨感，體現細節(jié)服務品質。； 室內：無用的戶型模型及展示牌移走，增加一些上檔次、統(tǒng)一的綠色植物；將銷售大廳窗戶間的噴繪畫面更換為壓克力材料宣傳板，分別以中廈地產、中海御園和某某物業(yè)為主題進行設計制作，使其

7、作為一面形象墻，向客戶展示中廈地產的品牌形象；七、項目開盤后評估項目發(fā)售后堅持后評估及思考延續(xù)性銷售策略。后評估主要就策劃及銷售兩大方面去思考總結。重點需要總結推廣手段及效果、現場包裝合理性及效果、銷售策略效果以及成交分析。3.1推售方式從中廈御園首批次發(fā)售開始，我們就采取了“房號預訂房號確認房號認購”這一全新的發(fā)售方式。是一次新的嘗試，同時反應出來的優(yōu)缺點也比較明顯：3.1.1優(yōu)勢：中廈御園作為威縣目前教高端的產品出現在市場，結合前期所做的推廣，必定吸引大量的“眼球”，會對項目造成教大的聲望。3.1.2劣勢： 一戶多訂，占號現象很難規(guī)避、同時還出現炒號現象，致使部分意向客戶流失； 客戶產生觀望下期的想法，不能有效逼定。3.1.3基于以上原因，本次發(fā)售方式做