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文檔簡介

1、XX 酒店 2002 營銷方案根據(jù)目前酒店情況,首先樹立“以市場為先導,以銷售為龍頭”的思想;為了更好的開展銷售工作,制定營銷方案、市場推廣計劃,并在工作中逐步實施。第一章 目標任務(wù)客房目標任務(wù): 萬元/ 年。餐飲目標任務(wù):萬元/ 年。起止時間:自 年 月 年 月。第二章 形勢分析市場形勢1、2001 年全市酒店客房 10000 余間,預計今年還會增加 12 個酒店相繼開業(yè)。2 、競爭形勢會相當激烈, “僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善,削價競爭仍會持續(xù)。3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有:鴻運大酒店、海外大酒店、??谫e館、海景灣大酒 店、長昇酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南

2、天、匯通、五洲、泰 華、奧斯羅克等。4、與本店競爭散客市場的有:泰華、海景灣大酒店、長昇酒店、海外、??谫e館、金融、 鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。5、預測:新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈;散客市場仍保持平衡;會議市場潛力很大。、競爭優(yōu)、劣勢1、三星級酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品種全。3 、 餐飲、會務(wù)設(shè)施全。4 、 四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新,但與周圍酒店相比還是有差距。第三章 市場定位作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店,充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢,餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢, 瞄準中層次消費群體: ( 1)國內(nèi)標準團隊。 ( 2 )境外旅游團隊。 ( 3 )中檔的的商務(wù)散客。

3、 (4 )各型會議。一、客源市場分為:(1 )團隊 本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)(2 )散客 首先海口及周邊地區(qū),再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。(3 )會議 政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司二、銷售季節(jié)劃分1、旺季: 1、2、3、4、5、10、11 、12 月份 (其中黃金周月份: 10 、2、5,三個月 )2、平季: 7、 8 月份3、淡季: 6、 9 月份三、旅行社分類1、按團量大小分成 A、 B 、 C 三類a 類:省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港 澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦

4、江、金椰風、海航商務(wù)、等。b 類:神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、 神州、明珠國旅、華能旅行社等。c 類:其它。*按不同分類制定不同旅行社團隊價格(1) 穩(wěn)定 A 類客戶,逐步提高 A 類價格。(2) 大力發(fā)展 B 類、 C 類客戶,擴大 B、C 類比例。2、境外團旅行社:(1 ) 香港市場:港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。地接社:港澳國旅、海王國旅、山海國旅2 ) 馬來西亞東南亞市場地接社:天馬國際(3 ) 新加坡:山海國旅(4 )韓國市場 熱帶浪漫度假之旅地接社:京潤國旅3、確定重點合作的旅行社: 省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅

5、、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀 光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務(wù)、國航風情等。第四章 不同季節(jié)營銷策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格,月日團隊、 散客比例,每天營業(yè)收入,月度完成任務(wù)及各月份工作重點。1、旺季: 1、2、3、4、5、10 、11、12 月份2002 年1 月(31 天) 3月( 31 天)、4月( 30 天)、2001 年11 月(30天)、12 月( 31 天):A、 每天團隊與散客預定比例:6:4 ,B、 房價:團隊價:110元/間,散平均價:180元/間C、月平均開房率:90%即161間/日D、 每日收入:團隊:

6、9666元,散客:10948元E、五個月總(153天)收入:315.3942 萬元,月平均:63.0788 萬元F、各月工作重點:2002 年 1 月份:1 、加強對春節(jié)市場調(diào)查,制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預訂。2、加強會務(wù)促銷。3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、加強婚宴促銷。2002 年 3 月份:1 、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。2 、加強婚宴促銷。3 、 “五一”黃金周 客房銷售 3 月中下旬完成促銷及接待方案。2002 年 4 月份:1 、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。2 、加強婚宴促銷。3 、加強對五一節(jié)市場調(diào)查,制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預訂。4 、 制定“母親節(jié)”活動方案并促銷;母親

7、節(jié) 以“獻給母親的愛”為主題進行餐、房組合銷售。(五月第二個星期天)2001 年 11 月、 12 月份:1 、加強對春節(jié)市場調(diào)查。2、加強會務(wù)促銷。3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、加強婚宴促銷。其中黃金周月份: 10 、2、5,三個月各黃金周及月收入:*2001 年 10 月( 31 天) :A “十一”黃金周:全部七天1)2、3、4、5 日,團隊 :散客 =6:4,房價:團: 160 元/ 間,散: 280 元 / 間開房率:95% 即 170 間 / 日每日收入:團: 16320 元,散: 19040 元2)1、6 日, 團:散 =7:3 ,房價:團: 120 元/ 間,散: 220 元

8、/ 間開房率: 90% 即 161 間 / 日每日收入:團: 13524 元,散: 10626 元3)7 日,團隊 :散客 =7:3房價:團: 100 元 / 間(含雙早) ,散: 160 元/ 間開房率: 80% 即 143 間 / 日每日收入:團: 10010 元,散: 6864 元4 )黃金周收入: 20.67 萬元B 當月余下 24 日收入: 49.4736 萬元,預定比例:團:散 =6:4房價:團隊價: 100 元 / 間,散平均價: 170 元/ 間開房率: 90% 即 161 間 / 日每日收入:團: 9666 元,散: 10948 元C 、本月總收入: 70.1436 萬元D、

9、本月工作重點:1、加強會議促銷。2、加強婚宴促銷。3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié) 圣誕大餐。 10 月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案,各項工作逐步開展。5 、 春節(jié) 客房、家宴或年夜飯 元宵節(jié) 情人節(jié)(1 ) 餐飲部 10 月下旬完成制作方案。(2 ) 銷售部、餐飲部 10 月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案,由于春節(jié)、元 宵節(jié)、情人節(jié)時間相近,可貫穿起來。*2002 年 2 月份 (本月只有 28 天):A 春節(jié)黃金周:全部七天1)2、3、4 、5 日,團 :散=5:5房價:團: 180 元 / 間,

10、散: 280 元/ 間開房率: 98% 即 175 間/ 日每日收入:團: 15750 元,散: 24500 元2)1、6 日, 團:散 =6:4 ,房價:團: 150 元/ 間,散: 220 元/ 間開房率: 92% 即 165 間 / 日每日收入:團: 14850 元,散: 14520 元3)7 日,團 : 散=7:34)房價:團: 100 元/ 間(含雙早) ,散: 160 元/ 間開房率: 80% 即 143 間 / 日每日收入:團: 10010 元,散: 6864 元4 )黃金周收入: 23.6614 萬元B 當月余下日收入: 43.2894 萬元 (21 天 ),預定比例:團:散

11、=6:4 ,房價:團隊價: 100 元 / 間,散平均價: 170 元/ 間 開房率: 90% 即 161 間 / 日每日收入:團: 9666 元,散: 10948 元C 、本月總收入: 66.9508 萬元D、本月工作重點:1 、加強會議促銷。2 、加強婚宴促銷。3 、加強“三八節(jié)”活動促銷。*2002 年 5 月份 ( 31 天)A 五一黃金周,全部七天i2 、3、4、5 日,團 :散=6:4,房價:團: 150 元 / 間,散: 260 元/ 間開房率: 90% 即 161 間/ 日每日收入:團: 14490 元,散: 16744 元ii 1、6 日, 團:散=7:3,房價:團:120元

12、/間,散:220元/間開房率: 90% 即 161 間 / 日每日收入:團: 13524 元,散: 10626 元iii 7 日團:散 =7:3房價:團: 110 元/ 間(含雙早),散: 160 元/ 間開房率: 80% 即 143 間 / 日每日收入:團: 11011 元,散: 6864 元iv 黃金周收入: 19.1111 萬元B 當月余下日 24 天收入: 49.4736 萬元,預定比例:團:散 =6:4 ,房價:團隊價: 100 元/ 間,散平均價: 170 元/ 間開房率: 90% 即 161 間 / 日每日收入:團: 9666 元,散: 10948 元C 、本月總收入: 68.5

13、847 萬元D、本月工作重點:1 、 加強對六月份市場調(diào)查,六一兒童節(jié) 以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié) 以 “父親也需要關(guān)懷” 為主題進行餐、房組合銷售。 (六月第三個星期天)2 、加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。3 、加強商務(wù)促銷。2、平季:7、8 月份*A、 2002 年7月(31 天), 2001 年 8月(31 天):預定比例:團:散 =7:3房價:團隊價: 90 元 / 間,散平均價: 160 元/ 間開房率: 85% 即 152 間 / 日每日收入:團: 9576 元,散: 7296 元二個月總( 62 天)收入: 104.6064

14、 萬元,月平均: 52.3032 萬元A、各月工作重點:7 月份:1 、加強署期師生活動促銷,加強商務(wù)散客促銷。2、 制定“學生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷 7 月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。3、 中秋節(jié) 月餅促銷, 7 月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。8 月份:4、加強署期師生活動促銷。 2 、加強“學生謝師宴”促銷。5、加強商務(wù)散客促銷,制定出 9 月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。6 、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴 8 月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案,餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。3、淡季: 6、 9

15、月份*A 、 2002 年 6 月(30 天), 2001 年 9月(30 天):預定比例:團:散 =7:3 ,房價:團隊價: 80 元 / 間,散平均價: 150 元 / 間 總開房率: 70% 即 125 間/ 日每日收入:團: 7000 元,散: 5625 元二個月總( 60 天)收入: 75.75 萬元,月平均: 37.875 萬元B、各月工作重點:*6 月份:1 、加強對“高考房”市場調(diào)查。2 、加強署期師生活動促銷。3 、加強商務(wù)促銷。*9 月份:1 、加強會務(wù)促銷。2 、加強商務(wù)促銷。3 、加強對國慶節(jié)市場調(diào)查,制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預訂。4 、制定“圣誕”活動方案。

16、4 、預算全年客房營業(yè)收入: 萬元年平均開房率: 86.065 %每日可供租房數(shù): 179 間計劃每日出租房數(shù): 154 間(其中:團隊 96 間/日,散客 58 間/ 日)平均房價: 團隊: 100 元 / 間,散客: 165.8 元 / 間。每天收入:團隊: 0.96 萬元,散客: 0.9617 萬元5 、會務(wù)設(shè)施和其它代理收入: 18.5703 萬元總計:萬元第五章 市場推廣方法開拓市場沒有多大捷徑可走, 吃苦是最根本的出路。 為什么這樣說, 因為準確的 定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時,信息輸出(宣傳促銷)是最 關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品, 大量投放媒體廣告

17、, 即使有也 是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期, 那么人員促銷是最主要的手段。 所以定期回訪是最重要 的。一、銷售部:1、旅行社客源(1 ) 把價格做杠桿, 在旺季追求利潤最大化, 在淡季時追求高的出租率, 吸引各社團隊。(2 ) 穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽 地的旅行社合作,力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存 基本客源,在旅行社客源市場的開發(fā),主要以價格為杠桿,接待好各社的老總,保 證節(jié)日用房,障礙基本不存在問題,而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等 的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率, 那就必須對計調(diào)部人員進行公關(guān)。(3 )

18、 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團體客源。(4) 推出“年價團隊房” (一年一個價) 。(5 ) 為擴大餐飲消費,團隊要求含早餐、正餐。(6 ) 加強日本團、韓國團、會議等促銷。2、會務(wù)客源促銷(1 )促銷時間:上半年 1 至4 月下半年 10 至 12 月(2)促銷對象:(a)政府各職能部門(b)本地商務(wù)公司(c)島外商務(wù)公司(3 ) 以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。(4 ) 建全代理制,組織省內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類的,學術(shù)研討,培訓班會 議和事業(yè)單位的會議。3、散客客源散客市場客源的開發(fā), 是我們酒店客房追求的最主要的客源市場, 要在有限的房數(shù)提高 總

19、量, 散團比例的改變是根本途徑。 在開拓散客市場,重點是海口市場,其次是島內(nèi)其它縣 市,從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向島外,廣東、上海和北京等地。1 、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng) ,加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系, 穩(wěn)定現(xiàn)有客戶, 大力開發(fā)新客 戶,本地市場客戶要逐一登門拜訪。2、針對散客,客房、餐飲捆綁銷售,客戶在酒店住房,可同時在餐飲、娛樂方面享受 不同程度的優(yōu)惠。3 、根據(jù)不同客人的需要,設(shè)計多種套餐(包價) ,含客房、餐飲、 。4 、大力發(fā)展長住客戶 ;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。5、擴大司機拉客量,對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。6、開辟網(wǎng)上訂房 , 加強網(wǎng)絡(luò)促銷

20、,擴大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房,二、餐飲部(1 ) 增加品種和特色菜,降低價格,提高質(zhì)量。( 2 ) 舉辦“美食節(jié)” ,中西餐培訓班。(3 ) 根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。( 4) 開展有獎銷售活動,如福壽宴、良緣宴、 ,贈送客房,或免費接送及小禮品、鮮花 贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。( 5 ) 增加旅行社指定用餐、給導游折扣,增加團隊自點餐和風味餐消費。 (每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單,以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。 )三、內(nèi)部消費鏈建立A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈1、外部宣傳和促銷(1) 島內(nèi)外新聞媒體的全面合作,除正常的廣告播放和欄目的合作,同時抓

21、住時機策劃 和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳,提高酒店的知名度和美譽度。(2 ) 交通工具上的宣傳:如:飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù),??凇⑷齺喓廊A巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。( 3) 人員促銷、交易會促銷、信函促銷,通過旅行社宣傳,電子郵件,其它媒體等。通 過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng),把客人吸引進來。2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)客人進店要促成每項消費,就必須把每項服務(wù)介紹給他們,這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng) 自走進酒店的大廳開始, 就能了解酒店的基本設(shè)施情況 (制作總體設(shè)施燈箱和圖片) , 走進電梯, 又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告, 到了客房, 除了一些重點介紹的項目外, 還有一本圖文并茂的服務(wù)指南, 除了

22、各項設(shè)施的介紹圖片, 計費方法、 電視節(jié)目、 菜譜(含 圖片)外,還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等,。同時還有酒店位置圖。 各項交通設(shè)施和旅游景點的介紹、 相應(yīng)的地方風土人情等。 打開電視應(yīng)在整點 插播酒店介紹專題片。3、內(nèi)部消費鏈的促成通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人, 并制作住房折扣卡贈 送等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成。四、提高回頭率通過促銷,把客人引進來,留住客人,提高回頭率是最關(guān)鍵所在,只有留住客人,讓客 人滿意才能提高回頭率(當然指在準確的價格定位的前提下) 才能提高存量,只有積累,才 會有存量的增加, 才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。 留住

23、客人的手段除了硬件配套外, 還 有軟件(包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標準的服務(wù)) ,同時還可以采用一些贈 送和讓利 推行“住房消費積分卡” :消費達到一定的金額或住房,享受贈送房,憑此卡享受優(yōu)惠折扣,住房一定數(shù)量后,憑卡可申請 VIP 金、銀卡,贈送娛樂消費。五、改變客源結(jié)構(gòu)通過市場分析, 除留住客人外, 改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。 首選改變團隊結(jié) 構(gòu),再是改變團散比例。改變團隊結(jié)構(gòu),提高團隊房價。先增加合作旅行社(中小社) ,不 求每社單量,當求積少成多(中小社因量相對較小,價格相對較高)第二個提高旅行社接團 檔次, 一是提高開房客人檔次, 減少對客房物品的損耗, 增加入住

24、后的潛在消費。 采用交替更換的方法,達到提高團隊房價的目的。改變團散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下,降低團隊接待量,力爭在一 年內(nèi)為能達到散團各占 50% ,這是除營業(yè)指標外的另一個重要指標,也是酒店后期發(fā)展的 根本途徑。六、增收節(jié)流、強化管理1、建全團、散下單程序、復查程序,公開旅游、車、票等代理價格,堵塞銷售漏洞。2、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。3、調(diào)配部門層級設(shè)制,定崗定編,降低銷售成本。4、目標考核,制定內(nèi)外激勵機制,調(diào)動全部員工積極性。第六章 激 勵方案A、銷售部1 、目標考核指標:按方案中淡旺季各月任務(wù)標準執(zhí)行。2 、工資發(fā)放:1) 總監(jiān)、經(jīng)理(助理)

25、 : 50% 保底, 30% 按完成部門目標比例發(fā)給, 20% 按酒店完成目標比例發(fā)給,每月扣除,半年總評,完成任務(wù)補發(fā)。2 ) 部門員工按工資總額 50% 保底, 50% 浮動(按當月部門完成任務(wù)比例發(fā)給)每月扣除,半年總評,完成任務(wù)補發(fā)。3、超額完成任務(wù),按超出比例X工資總額獎勵,當月兌現(xiàn)超出部分獎金。4 、給散客銷售代表房價提成獎勵:( 1) 每天散客開房數(shù):按方案中標準執(zhí)行。( 2) 散客房達到 160 元/ 間或以上獎勵: 5 元/ 間(給散客銷售代表 4 元,部門 1元)當月兌現(xiàn)獎金。(3) 為了便于對代表考核,凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計散客任務(wù)和提成(總公司客人計入任務(wù),但不

26、計提成) 。*以此給全部員工壓力,也給動力。5 、給旅行社計調(diào)團隊用房倒扣:( 1) 按當月酒店定團隊價給旅行社計調(diào)部倒扣五間以上:1 元/ 間、散客: 5 元/間(為了在淡旺季同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率, 對計調(diào)部人員進行的公關(guān)) 。( 2) 為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位,由財務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部 按排兩人以上進行記名派發(fā),每月底由銷售部統(tǒng)計各社用房數(shù),財務(wù)部核對,次月 10 日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。 (請按時結(jié)算,此事僅限 總經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、會計、銷售部知會,誰泄漏消息,嚴肅處理)6 、銷售部編制: 6 人。( 1) 總監(jiān): 1 人。( 2) 助理: 1 人(負責旅行社團隊業(yè)務(wù))

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