4月 《智奪訂單》高端大客戶銷售實戰(zhàn)落地

1、智奪訂單高端大客戶銷售實戰(zhàn)落地會務(wù)組織：華晟培訓(xùn)時間地點：2012年4月13-14日深圳 4月20-21日上海 4月27-28日北京培訓(xùn)費用：3200元/人（含授課、教材、午餐、茶點和稅費）課程對象：銷售人員、各級銷售主管、客服人員、技術(shù)支持人員、總經(jīng)理等授課方式：啟發(fā)、激情、震撼、熱烈、互動、改變課程優(yōu)勢1.實戰(zhàn)精華：本課程是劉冰老師15年血雨腥風(fēng)銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗精華總結(jié)！2.精品課程：自2002年歷經(jīng)9年，10次升級改版持續(xù)打造品牌名課！3.連續(xù)案例：獨創(chuàng)連續(xù)劇式大客戶營銷案例智奪訂單貫穿課程始終！ 4.確保滿意：3萬名多學(xué)員接受過智奪訂單銷售培訓(xùn)，滿意度達98%！5.實戰(zhàn)檢驗：本課程所有營銷

2、技巧都經(jīng)過實戰(zhàn)檢驗，絕無空談理論！6.系統(tǒng)全面：全面系統(tǒng)解決大客戶銷售過程中大部分難題與困惑！7.開創(chuàng)落地：實戰(zhàn)加落地一體化培訓(xùn)輔導(dǎo)體系，讓銷售培訓(xùn)見到成果！8.效果顯著：讓銷售人員快速掌握銷售技巧，改變行為,增長業(yè)績！9.自主版權(quán)：課程中營銷技巧、策略、方法全部是自主知識版權(quán)研發(fā)！10.培訓(xùn)標(biāo)桿：9年來智奪訂單一直被抄襲模仿，成為大客戶培訓(xùn)標(biāo)桿！課程收益1. 發(fā)現(xiàn)商機三層慧眼法：讓你的商機源源不斷！2. 突破秘書看門人阻礙3妙法：讓你輕松化解阻擋！ 3. 判斷4種類型商機法：讓你知道銷售重點、時間、資源應(yīng)該使在哪里！4. 4+6大客戶銷售流程：讓你明確目標(biāo)、規(guī)范動作、避免失誤！5. 接近約見

3、客戶時間價值法：幫你約見到任何想見的人！6. 快速提升關(guān)系4步階梯法：輕松駕馭與客戶溝通氣氛！7. 判斷親近度5色眼鏡法 ：讓銷售人員輕松判斷客戶對自己態(tài)度！8. 3種寒暄閑聊法：讓客戶愿意與你交流！9. 提升親近度關(guān)系讓他人接受喜歡的3個神奇思路！10. 成為客戶信任顧問的3道門法：讓客戶信任、尊敬、接受建議！11. 挖掘信息溝通雙管道法：準確有效了解客戶項目相關(guān)信息！12. 客戶采購行為與決策流程洞察法：知道客戶怎么想也知道他將會怎么做！13. 搞定客戶關(guān)鍵人雙層利益法：讓客戶成為內(nèi)線、同盟者策略！14. 展示優(yōu)勢打動客戶心2極針刺法：讓客戶認可優(yōu)勢立即行動！15. 挖掘客戶深層需求4步法

4、：讓你逐層深入了解出客戶的真正需求夢想！16. 引導(dǎo)推動需求4層階梯法：幫你逐步深入，層層推進項目！17. 演示交流會現(xiàn)場管控法：讓你把握好交流會的正面戰(zhàn)場！18. 做關(guān)系環(huán)境場所選擇法：幫你選擇各種與客戶溝通場合！19. 做客戶關(guān)系節(jié)奏4步控制法：幫你把握和客戶建立關(guān)系步驟節(jié)奏!20. 安排客戶考察4要素法：幫你把握在考察機會提升關(guān)系!21. 讓人說實話3個策略：讓客戶告訴他真正想法的策略!22. 動情禮品法：讓禮品成為拉近人與人之間情感的加速器23. 挖掘項目3類隱秘信息法：對手底牌，采購權(quán)力鏈，客戶傾向24. 贏取大訂單兩大必備條件：讓你把握競爭制勝主動權(quán)25. 項目評估管理4部分法：讓

5、你科學(xué)有效地管理評估項目26. 判斷搞定關(guān)鍵人3個機會法：蒼蠅不叮沒縫的蛋，搞定需要機會點27. 項目決戰(zhàn)策略4步制定法：告訴你項目最后取勝策略制定方法28. 搞定關(guān)鍵人語言表達法：說服搞定關(guān)鍵人的語言力量29. 銷售執(zhí)行層面戰(zhàn)勝競爭對手策略：破解競爭對手優(yōu)勢30. 高價格吸引利益說明法：讓客戶接受高價格的方法課程大綱：（一）大客戶銷售持續(xù)成功三個鐵律（高度與格局決定成?。?.一個成功戰(zhàn)略：萬米高空看銷售，一句話指明銷售持續(xù)成功總思路2.二個成敗關(guān)鍵：大客戶銷售成功之本與失敗之源 3.三個正確行為：找對人；做對事；說對話4.劉老師親歷案例：使我痛苦者，必使我強大！5.實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：智奪訂單序

6、幕：鹿死誰手（二）搞定客戶關(guān)鍵人五大關(guān)系法（說服搞定關(guān)鍵客戶的獨家利器）1.如何做好客戶親近度關(guān)系（讓客戶快速接受、喜歡的要訣） 親近度關(guān)系的3大非凡意義 如何識別及消除破壞親近度的8項禮儀底線 餐飲禮儀與酒文化（贏在酒桌的必備知識） 如何判斷客戶對自己的態(tài)度？（銷售關(guān)鍵時刻） 判斷親近5色眼鏡法：輕松判斷客戶對自己態(tài)度 如何提升提升親近度關(guān)系9大情感禮物 如果讓客戶愿意與你交流？（銷售關(guān)鍵時刻） 三種寒暄閑聊法：輕松找到和客戶產(chǎn)品外其他話題 如何讓客戶快速接受喜歡？（銷售關(guān)鍵時刻） 提升親近度關(guān)系讓他人接受喜歡的3個神奇思路 獨創(chuàng)工具與演練：判斷親近5色眼鏡 劉老師親歷案例：共同愛好搞定嚴肅

7、客戶耿處長神奇經(jīng)歷 劉老師親歷案例：戰(zhàn)友情打開了局長的心，成就大項目 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：智奪訂單情景故事續(xù)-親近度關(guān)系2.如何做好客戶信任度關(guān)系（讓客戶快速信任、尊重的要訣） 信任度關(guān)系的4大非凡意義 如何認清信任度關(guān)系2種類型 如何提升客戶利益兌現(xiàn)信任4種方法 如何讓客戶信任，接受建議？（銷售關(guān)鍵時刻） 成為客戶信任顧問三道門法：讓客戶信任、尊敬、接受建議 獨創(chuàng)工具與演練：讓客戶信任成為客戶心中顧問 劉老師親歷案例：總經(jīng)理的名片事件讓到手的訂單失去 劉老師親歷案例：“單刀赴會”讓客戶信任智取大訂單 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：智奪訂單情景故事續(xù)-建立信任3.如何做好利益關(guān)系（利益是客戶是否選擇你的根本原因

8、） 如何得到自己的利益滿足自己的需求 如何認清客戶選擇你的2個根本原因 開竅的銷售人員以價值輸出成功 不開竅銷售人員始終索取而失敗 如何搞定客戶關(guān)鍵人（銷售關(guān)鍵時刻） 搞定客戶關(guān)鍵人雙層利益法：讓客戶成為內(nèi)線、同盟者策略 如何發(fā)現(xiàn)大客戶關(guān)鍵人5種個人吸引利益 如何在4種行為中發(fā)現(xiàn)幫助客戶機會 做好利益關(guān)系8個獨家要訣法 如何判斷搞定關(guān)鍵人機會？（銷售關(guān)鍵時刻） 搞定關(guān)鍵人3個機會法：蒼蠅不叮沒縫的蛋，搞定需要機會點 獨創(chuàng)工具與演練：如何把握客戶吸引利益 現(xiàn)場案例與演練：購買奔馳車投標(biāo)項目中故事 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：智奪訂單情景故事續(xù)-利益關(guān)系4.如何做好人情關(guān)系（大客戶銷售英才都是做人情關(guān)系高手）

9、 做好人情關(guān)系深層智慧的獨家思路 人情回報力量讓客戶選擇你的獨家思路 如何做好人情關(guān)系3要素要訣 人情回報應(yīng)用指導(dǎo)模型版權(quán)工具 如何給客戶送禮、讓客戶喜歡感動？（銷售關(guān)鍵時刻） 動情禮品法：用禮品成為拉近人與人之間情感的加速器 獨創(chuàng)工具與演練：動情禮品設(shè)計 劉老師親歷案例：清晨的火車 現(xiàn)場案例與演練：慈善第一人的成功之道 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：智奪訂單情景故事續(xù)-人情關(guān)系5.如何做好博弈關(guān)系（為本企業(yè)取得最大利益必備心態(tài)與技能） 銷售人員敢于博弈的3大非凡意義 銷售人員銷售博弈中3種常見問題 如何做好銷售工作中3個博弈心態(tài) 銷售談判本質(zhì)與策略方法 客戶異議投訴處理方法 如何讓客戶接受高價格的談判？（

10、銷售關(guān)鍵時刻） 高價格吸引利益說明法：讓客戶接受高價格的方法 如何讓人說實話、告訴他真實的想法？（銷售關(guān)鍵時刻） 讓別人說實話的3種方法：讓客戶告訴他真正想法策略 獨創(chuàng)工具與演練：如何說服客戶接受產(chǎn)品高價格 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：智奪訂單情景故事續(xù)-敢于博弈6.中國式做客戶關(guān)系總體策略 建關(guān)系（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有） 做關(guān)系（做關(guān)系的核心在于“做”做深做透） 拉關(guān)系（拉關(guān)系的核心在于“拉”拉來傳遞） 用關(guān)系（用關(guān)系的核心在于“用”應(yīng)用借力） 如何選擇做關(guān)系環(huán)境場所？（銷售關(guān)鍵時刻） 做關(guān)系環(huán)境場所選擇法：幫你選擇各種與客戶溝通場合 如何把握做客戶關(guān)系節(jié)奏？（銷售關(guān)鍵時刻） 做客戶關(guān)系節(jié)奏4

11、步控制法：把握和客戶建立關(guān)系節(jié)奏（三）4+6大客戶銷售流程（跟隨引導(dǎo)客戶采購行為步驟獨家利器）1.如何發(fā)現(xiàn)判斷商機（成功開始訂單之源，銷售人員必須掌握技巧） 如何發(fā)現(xiàn)商機？（銷售關(guān)鍵時刻） 發(fā)現(xiàn)商機3層慧眼法：讓你的商機源源不斷 如何突破前臺秘書與門衛(wèi)阻擋？（銷售關(guān)鍵時刻） 突破秘書看門人阻礙3妙法：讓你輕松化解阻擋 驗證商機是否真實3渠道法人讓你準確判斷機會 如何判斷商機類型？（銷售關(guān)鍵時刻） 判斷4種商機類型法：讓你把握銷售工作重點！ 4種商機處理策略讓你贏在起步線上 如何規(guī)范銷售動、確定銷售各階段目標(biāo)？（銷售關(guān)鍵時刻） 4+6銷售流程：讓你明確目標(biāo)、規(guī)范動作、避免失誤 獨創(chuàng)工具與演練：銷

12、售工作中如何發(fā)現(xiàn)商機 劉老師親歷案例：驗證商機找錯了人痛失訂單 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例智奪訂單情景故事續(xù)-發(fā)現(xiàn)商機2.如何約見接近關(guān)鍵客戶(陌生拜訪銷售人員必須跨越重要考驗) 銷售人員約見陌生關(guān)鍵客戶3種常見錯誤 銷售人員必備心態(tài)與習(xí)慣：敢于迎擊挑戰(zhàn)精神 如何約見關(guān)鍵客戶、如何接近客戶高層？（銷售關(guān)鍵時刻） 接近約見關(guān)鍵客戶時間價值法：幫你約見到任何想見的人 如何建立向?qū)Я私饪蛻繇椖啃畔?如何在和客戶初次見面時開場增進關(guān)系（銷售關(guān)鍵時刻） 快速提升關(guān)系4步階梯法：輕松駕馭與客戶溝通氣氛 獨創(chuàng)工具與演練：如果約見到關(guān)鍵高層客戶 劉老師親歷案例：一個客戶采購主管講的故事 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例智奪訂單情景故事續(xù)-

13、接近客戶3.如何挖掘客戶需求與項目信息（把握商機階段三大任務(wù)之一） 如何快速了解挖掘客戶項目相關(guān)信息? （銷售關(guān)鍵時刻） 挖掘項目公開信息雙通路法：準確有效了解客戶項目相關(guān)信 如何洞察客戶采購行為與決策流程？ （銷售關(guān)鍵時刻） 客戶采購行為與決策流程洞察法：知道客戶怎么想和怎么做 如何挖掘項目隱秘信息，知道水有多深？（銷售關(guān)鍵時刻） 挖掘項目3類隱秘信息法：讓你了解項目背后的信息 如何了解競爭對手底牌 如果了解客戶采購權(quán)力分配 如何分清敵我判斷客戶7種傾向 如何交叉驗證客戶項目信息：不會被誤導(dǎo)和被欺騙 如何進行項目信息匯總分析：知己知彼把握主動 獨創(chuàng)工具與演練：挖掘客戶項目信息問題設(shè)計 實戰(zhàn)連

14、續(xù)劇案例：智奪訂單情景故事續(xù)-挖掘信息4.如何正面推進項目（把握商機階段三大任務(wù)之二） 銷售工作常見錯誤是把“先進武器”當(dāng)做“燒火棍” 獨創(chuàng)銷售方法工具：U型銷售溝通法 如何清晰展示優(yōu)勢打動客戶？ （銷售關(guān)鍵時刻） 展示優(yōu)勢打動客戶心2極針刺法：讓客戶認可優(yōu)勢立即行動 如何把握四種銷售力量威力對比 如何把握控制人行為7大力量 如何挖掘客戶深層需求？ （銷售關(guān)鍵時刻） 挖掘客戶深層需求4步法：讓你逐層深入了解客戶真正需求 如何引導(dǎo)推動客戶需求、推動項目進展？（銷售關(guān)鍵時刻） 引導(dǎo)推動需求4層階梯法：幫你逐步深入，層層推進項目 如何做好項目交流會？正面推動中不丟分?。ㄤN售關(guān)鍵時刻） 演示交流會現(xiàn)場

15、管控法：讓你把握好交流會的正面戰(zhàn)場 如何做好客戶考察、讓老客戶說服新客戶？（銷售關(guān)鍵時刻） 安排客戶考察4要素法：幫你把握在考察機會提升關(guān)系 獨創(chuàng)工具與演練：挖掘客戶深層需求法 獨創(chuàng)工具與演練：展示優(yōu)勢打動客戶心法 獨創(chuàng)工具與演練：引導(dǎo)推動需求4層階梯法 劉老師親歷案例：汽車4S點營銷人員說服技巧 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：智奪訂單情景故事續(xù)-正面推進5.如何評估管理項目（把握商機階段三大任務(wù)之三） 如何對項目分析評估管理？（銷售關(guān)鍵時刻） 項目評估管理4部分法：讓你科學(xué)有效地管理評估項目 項目真實性分析評估 項目能否參與競爭分析評估 項目成功可能行分析評估 項目成功價值分析評估 劉老師親歷案例：項目評

16、估管理的作用 獨創(chuàng)工具與演練：訂單項目判斷評估設(shè)計 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：智奪訂單情景故事續(xù)-項目評估6.如何制定最后決戰(zhàn)策略（最后時刻戰(zhàn)勝競爭對手策略思路） 如何把握贏取大訂單必備條件？（銷售關(guān)鍵時刻） 贏取大訂單兩大必備條件讓你把握競爭制勝主動權(quán) 如何制定項目最后決戰(zhàn)取勝策略？（銷售關(guān)鍵時刻） 決戰(zhàn)策略4步制定法：告訴你項目最后取勝策略制定方法 如何判斷客戶采購權(quán)力4種類型 如何分析競爭成功可能路徑 如何選擇項目制勝路徑 如何確定最后搞定關(guān)鍵人 獨創(chuàng)工具與演練：制定最后競爭策略 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：智奪訂單情景故事續(xù)-決戰(zhàn)策略7.如何管控決戰(zhàn)行動取勝（最后項目決戰(zhàn)時刻執(zhí)行力到位管控） 如何在最后時刻

17、搞定關(guān)鍵人？（銷售關(guān)鍵時刻） 搞定關(guān)鍵人語言表達法：說服搞定關(guān)鍵人的語言力量 如何與同盟者內(nèi)線共同制定控制全局計劃 如何最后時刻進行內(nèi)部協(xié)調(diào)控制，避免功虧一簣 為了最后勝利的200%必備心態(tài)與策略 實戰(zhàn)模擬PK演練：如何在最后時刻說服搞定梁處長 實戰(zhàn)連續(xù)劇案例：智奪訂單情景故事續(xù)-決戰(zhàn)行動8.客戶服務(wù)三項技能（客服人員及技術(shù)服務(wù)人員必備） 雙管道交流法溝通法 U型交流溝通法 客戶異議投訴處理法專家介紹：劉 冰u 15年血雨腥風(fēng)市場搏擊經(jīng)歷；u 8年培訓(xùn)咨詢豐富經(jīng)驗！u AFT實戰(zhàn)落地一體化培訓(xùn)模式創(chuàng)立者；u 工業(yè)品商學(xué)院院長；u 中國十大營銷培訓(xùn)師u 中國大客戶營銷協(xié)會理事長u 中國營銷學(xué)會

18、常務(wù)副秘書長；u 中國改革開放三十年企業(yè)二十強培訓(xùn)師u 創(chuàng)新之父愛德華德博諾中國首批認證六名思維講師之一劉冰老師實戰(zhàn)經(jīng)歷劉冰老師是AFT實戰(zhàn)落地一體化培訓(xùn)模式的創(chuàng)立者；十大營銷培訓(xùn)師；工業(yè)品商學(xué)院院長；中國大客戶營銷協(xié)會理事長；中國營銷學(xué)會常務(wù)副秘書長；中國改革開放三十年企業(yè)二十強培訓(xùn)師。但他的這些身份都不足以表明他的實力，你是否想到劉冰老師也曾是一名普通的業(yè)務(wù)員，剛開始做銷售時，一個月內(nèi)沒有賣出去一個產(chǎn)品，這讓他懷疑自己是否能做業(yè)務(wù)；他還曾經(jīng)有過更痛苦的丟單經(jīng)歷，一個跟蹤了八個月穩(wěn)操勝券的700萬大訂單，在最后一刻失敗了，那時候他感覺，銷售工作真像是在黑暗的隧道中爬行，他下決心一定要搞懂營銷

19、，沖出黑暗隧道、掌握主動權(quán)！自1990年，從一線銷售人員開始，劉冰老師在十五年血雨腥風(fēng)的營銷實戰(zhàn)中。 曾經(jīng)在多家中外著名企業(yè)供職，自己還曾兩次創(chuàng)辦過企業(yè)。曾任北京藍籌投資公司董事長；北京迪奧科技公司總裁；德國INTERSHOP（讀：音特邵波）電子商務(wù)公司 中國區(qū)首席代表；聯(lián)想中望公司 營銷總經(jīng)理；美國COMPUWARE公司（讀：康博）渠道銷售總監(jiān)；東華軟件公司 大客戶銷售經(jīng)理；北京華夏硅谷信息公司 銷售代表等職務(wù)。劉冰老師成就正是憑著自己不斷努力、奮爭、學(xué)習(xí)、實踐，劉冰老師終于成為頂級營銷高手，金牌企業(yè)教練。劉冰老師真正掌握了營銷的秘訣！他曾獨自銷售完成，中央政府某部委政府采購1000萬大訂單

20、！曾帶領(lǐng)團隊贏得3000萬大項目。曾咨詢輔導(dǎo)一個科技企業(yè)從零銷售紀錄，用了短短八個月的時間完成銷售額5000萬！ 他曾被海爾集團譽為營銷導(dǎo)師！劉冰老師創(chuàng)立的實戰(zhàn)落地一體化培訓(xùn)模式，是培訓(xùn)界的珠穆朗瑪峰，因為只有這種模式才能真正見到培訓(xùn)成果。劉老師認為缺少實戰(zhàn)的培訓(xùn)無疑是圖財害命，沒有落地的培訓(xùn)最終是竹籃打水一場空！劉老師培訓(xùn)理念是：實戰(zhàn)加落地是培訓(xùn)的靈魂；實戰(zhàn)是基礎(chǔ)、落地出效果。實戰(zhàn)加落地 業(yè)績大突破！劉冰老師擅長領(lǐng)域劉老師在高端營銷管理，銷售團隊建設(shè)與管理，大客戶銷售，銷售技巧和創(chuàng)新思維訓(xùn)練等方面有突出的能力與業(yè)績。智奪訂單大客戶銷售深度實戰(zhàn)培訓(xùn)課程，是劉冰老師完全在實踐中提煉的最實戰(zhàn)、最系

21、統(tǒng)、最高端的精品課程！自2002年的8月推出1.0版本，9年來，智奪訂單這門課，不斷地優(yōu)化、不斷升級?，F(xiàn)在已經(jīng)是升級到第十個版本了。9年來有近3萬多學(xué)員，通過公開課、內(nèi)訓(xùn)課、衛(wèi)星同步課堂等形式，參加過智奪訂單的課程。這個課程體系九年來一直被培訓(xùn)業(yè)界，企業(yè)及學(xué)員譽為中國大客戶營銷第一實戰(zhàn)培訓(xùn)終結(jié)課程，這一點僅從無數(shù)山寨盜版課程中就可見證明。劉冰老師授課風(fēng)格劉老師是創(chuàng)新思維之父，愛德華德博諾大師，在中國認證的首批思維講師。劉老師對思維方法有深入研究和訓(xùn)練。他有刀片般的銳利思維，在界定問題、分析問題、解決問題時非常條理化，深刻快速。劉老師授課風(fēng)格可歸納為： 思路清晰邏輯性強：善于幫助學(xué)員梳理實戰(zhàn)營銷的思路，策略，方法； 反應(yīng)迅速敏捷：善于在培訓(xùn)過程中立竿見影地幫助企業(yè)解決營銷難題； 獨特案例體驗方式：通過實戰(zhàn)連續(xù)案例體驗式的培訓(xùn)方法讓學(xué)員身歷其境； 學(xué)員積極參與機制：設(shè)立競爭機制讓學(xué)員一直處于興奮狀態(tài)積極參與互動； 睿智輕松幽默：劉老師崇尚導(dǎo)師創(chuàng)新思維大師愛德華德博諾的授課風(fēng)格，課堂風(fēng) 格始終保持睿智、輕松、幽默，摒棄低俗無聊，嘩眾取寵式教學(xué)方式。 雅俗共賞運用自如：追求哲學(xué)高度道理，讓文盲老太太都聽懂的語言表達出來。劉冰老師主講課程 智奪訂單高端大客戶銷售實戰(zhàn)落地培訓(xùn) 智奪客戶高層銷售