營銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)方案設(shè)計(jì)

1、營銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)方案設(shè)計(jì)1營銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)要素構(gòu)成測(cè)評(píng)要素素質(zhì)結(jié)構(gòu)測(cè)評(píng)維度測(cè)評(píng)內(nèi)容體質(zhì)健康狀況.抵抗疾病的能力精力高強(qiáng)度工作承受能力、持久力生理素質(zhì)外在形彖第一印彖指數(shù)、外在形象指數(shù)個(gè)人能力傾向創(chuàng)造能力.語言理解與表達(dá)能力、知覺速度個(gè)性傾向職業(yè)興趣與價(jià)值觀.成就動(dòng)機(jī)、工作態(tài)度.誠信傾向性格特征內(nèi)外向性、自信心、樂群性、穩(wěn)定性、興奮性、敢為性、獨(dú)立性、憂慮性、緊張性a心理素質(zhì)總:志力堅(jiān)韌性.抗受挫能力、樂觀程度專業(yè)知識(shí)學(xué)握知識(shí)的深度.運(yùn)用知識(shí)的熟練程度知識(shí)素質(zhì)生活知識(shí)r解知識(shí)的廣度2營銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)方案范例基于招聘目的的銷售人員素質(zhì)測(cè)評(píng)一、組建測(cè)評(píng)小組通過分析企業(yè)的人才需求和銷售人員的工作職責(zé)，

2、了解實(shí)施素質(zhì)測(cè)評(píng)的必要性。由此岀 發(fā)，組建本次素質(zhì)測(cè)評(píng)小組。一般來說，素質(zhì)測(cè)評(píng)小組是由招聘小組成員外加外請(qǐng)的測(cè)評(píng)專 家組成。對(duì)于沒有人員素質(zhì)測(cè)評(píng)經(jīng)驗(yàn)的工作人員，需要事先進(jìn)行培訓(xùn)。二、收集銷售人員勝任素質(zhì)通過工作分析、文獻(xiàn)資料査找和行為事件訪談，確左知識(shí)水平、人際敏感性、人際親和 力、情緒控制能力、應(yīng)變能力、意志力、說服與溝通能力、傾聽與反饋能力這八個(gè)素質(zhì)為銷 售人員的勝任素質(zhì)要素。三、選擇測(cè)評(píng)方法，編制測(cè)評(píng)工具意志力是銷售人員必備的重要素質(zhì)，采用心理測(cè)試單獨(dú)施測(cè)，可事先淘汰部分意志力不 強(qiáng)的應(yīng)聘者，從而提高招聘效率。英余七個(gè)測(cè)評(píng)要素可采用面試法來評(píng)左。(-)意志力測(cè)試意志力強(qiáng)的人會(huì)想方設(shè)法克服

3、困難，把工作做好：意志力弱的人則會(huì)注嘗輒止。意志力 也是聘用銷售人才的重要考慮因素。該測(cè)評(píng)量表可以幫助測(cè)量被測(cè)人員的意志力水平。下表即是意志力測(cè)評(píng)量表的具體內(nèi)容。意志力測(cè)評(píng)量表指導(dǎo)語：木測(cè)試分為A、B卷,分別列出了 26種情況請(qǐng)根據(jù)自身情況作答：完全符合選A.部分符合選B、一時(shí) 難以確定是否符合選6不大符合選D、完全不符合選E。木測(cè)試時(shí)間為20分鐘。A卷測(cè)評(píng)題目ABCDE1.你每天都堅(jiān)持跑步.打太極拳、做氣功或散步等體育活動(dòng)因?yàn)檫@些運(yùn) 動(dòng)能夠増強(qiáng)你的體質(zhì)和毅力2.若無特殊情況，你每天都按時(shí)起床.從不睡懶覺3.你信奉“不干則已，干就要干好”的格言，并身體力行14.你做一件事情的積極性.取決于其重

4、要性、是否應(yīng)該做，而不是取決于自己對(duì)這件爭(zhēng)的興趣或想不想做5.出I：作和娛樂發(fā)生沖突的時(shí)候即使這種娛樂很有吸引力你也會(huì)放棄 娛樂立即投入到工作之中6.你下決心要完成的爭(zhēng)，不論遇到什么困難，你都能持之以恒.堅(jiān)持到底(7.你能長(zhǎng)時(shí)間從爭(zhēng)一件非常重要但卻枯燥無味的工作&你一旦決定開始做某件爭(zhēng).常常說干就干，決不拖延或讓il劃落空99.對(duì)于別人的意見和說法，你從不盲從總是喜歡分析、鑒別一下10.凡爭(zhēng)你都営歡自己拿主總，也不排斥別人的總見和建議:11.你不怕做從沒做過的爭(zhēng)情，不怕獨(dú)立負(fù)責(zé)，將其視為鍛煉自己的機(jī)會(huì)12.你和同爭(zhēng)、朋友.家人相處時(shí)很有克制力.從不無緣無故發(fā)脾氣-13.你一直希望做一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)、有

5、毅力的人.堅(jiān)信“有志者爭(zhēng)競(jìng)成”B卷*14.你給自己制訂的計(jì)劃.常因主觀原因無法如期完成15.你的作息時(shí)間沒有規(guī)律性，常隨自己情緒和興致的變化而變化16.你認(rèn)為做事情不必太較真，能做到則好，做不到就算了S17.有時(shí)臨睡前你會(huì)發(fā)誓第二天婆干一件重要爭(zhēng)情.但到第二天這種勁頭 就消失了&你常因讀一木妙趣橫生的小說或看一集精彩的電視劇而不能按時(shí)入睡19.若在工作中遇到了困難你首先想到問問別人有什么辦法(20.你的愛好廣泛善變.做事情常常因?yàn)樾难獊沓?1.你做事情喜歡揀易怕難.愛挑容易的做，困難的能拖就拖、能推則推i22.凡是你認(rèn)為比你能干的人，你從不懷疑他們的看法23.遇到復(fù)朵莫測(cè)的情況，你常常拿不定主

6、慰.長(zhǎng)時(shí)間不能做岀決定24你生性膽怯，沒有百分之百把握的爭(zhēng)情，你從來不敢去做!25.與人發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，有時(shí)明知自己不對(duì)，卻忍不住婆說一些過激的話語傷害對(duì)方26.你相信機(jī)遇的作用大大超過個(gè)人的付出和努力下表則是意志力測(cè)評(píng)疑表的訃分方法及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。意志力測(cè)評(píng)童表的計(jì)分方法及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)IA卷試題中，選項(xiàng)A. B、Cs Dx E依次為5、4、3. 2. 1分：B卷試題中.選項(xiàng)A.計(jì)分方法B、C D、E依次為1、2、3. 4、5 分。 A、B卷得分加起來為總得分?？偟梅?0分以下7190分91-100 分110分以上氫吉力水平Y(jié)薄弱_般較堅(jiān)強(qiáng)十分堅(jiān)強(qiáng)(二)面試法1.建立而試的評(píng)價(jià)體系(1)調(diào)査勝任素質(zhì)要素的相

7、對(duì)重要性可運(yùn)用問卷調(diào)查法組織測(cè)評(píng)人員獨(dú)立地對(duì)要素進(jìn)行重要程度評(píng)分。銷售人員勝任素質(zhì) 要素重要程度調(diào)查表的樣式如下表所示。調(diào)查結(jié)束后，運(yùn)用算術(shù)平均法計(jì)算每個(gè)要素的平均得分，由此計(jì)算各要素的權(quán)重。先將 所有要素的平均得分累加，再以每個(gè)要素的平均得分除以累加分,得數(shù)即為每個(gè)要素的權(quán)重。銷售人員勝任索質(zhì)要貴重要程度調(diào)査表請(qǐng)按要素對(duì)銷售人員勝任匸作的重婆程度，給每個(gè)婆素進(jìn)行評(píng)分：認(rèn)為某要素“較重要”的評(píng)12分,認(rèn)為某要素“重婆”的評(píng)34分,認(rèn)為某要素“最重要”的評(píng)5分。請(qǐng)?jiān)谙鄳?yīng)欄目下方格內(nèi)填寫具體的分?jǐn)?shù)。重要程度重要程度測(cè)評(píng)要素較重要重要最重要測(cè)評(píng)要素較重要重要最重要1.知識(shí)水平5.應(yīng)變能力2.人際敬感

8、性6 情緒控制能力3.人際親和力7.傾聽與反饋能力4.說服與溝通能力（2）描述素質(zhì)的勝任行為，建立評(píng)價(jià)體系查閱素質(zhì)詞典，描述素質(zhì)要素的勝任行為，為評(píng)價(jià)被測(cè)人員在面試中的表現(xiàn)或行為提供 評(píng)價(jià)依據(jù)。銷售人員面試評(píng)價(jià)體系表分別對(duì)以下七種素質(zhì)進(jìn)行了簡(jiǎn)單地描述。銷售人員面試評(píng)價(jià)體系表測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)測(cè)評(píng)要素權(quán)重勝任行為描述測(cè)評(píng)標(biāo)度知識(shí)水平a%1.知識(shí)而寬、社會(huì)知識(shí)豐富.了解企業(yè)管理和銷售的基木知識(shí)2.能靈活運(yùn)用知識(shí)推進(jìn)談話或銷售的進(jìn)度商分段人際敬感性%b%1.在溝通過程中，有總:識(shí)地觀察和了解對(duì)方的習(xí)慣及需要2.能敏感地把握關(guān)鍵信息.分析并預(yù)測(cè)對(duì)方的行為反應(yīng)，及時(shí)做出判斷.并投其所好以解決對(duì)方的難題高分段人際親

9、和力c%1.初始會(huì)面就容易讓他人接受自己并獲得他人信任2待人真誠、善解人總、待人不消極、不屈從他人）商分段說服與溝通d%1.能運(yùn)用溝通策略和技巧吸引對(duì)方的注意并激發(fā)興趣商分段能力2.能夠委婉生動(dòng)地表述自己的想法，具有很強(qiáng)的感染力3.能協(xié)調(diào)和平衡不同的總見.并說服他人接受傾聽與反饋能力e%1. 積極聆聽他人的總見和建議，樂于接受他人總見2.能夠理解他人的立場(chǎng)并有技巧地提出建設(shè)性怠見3能適時(shí)地改變自己的言行.對(duì)他人關(guān)注的問題提供幫助或建議高分段應(yīng)變能力f%在答復(fù)對(duì)方反對(duì)意見時(shí).反應(yīng)迅速、思路敬捷商分段情緒控制能力g%1在受到圧力或挫折時(shí)仍能保持情緒穩(wěn)定.處事冷靜2不會(huì)把喜怒哀樂表現(xiàn)在臉上商分段注：

10、“權(quán)重” 一列的數(shù)字源于銷售人員勝任素質(zhì)要素重要程度調(diào)査表的統(tǒng)汁計(jì)算。2.擬訂面試提綱3.制定面試評(píng)價(jià)表根據(jù)而試所需測(cè)評(píng)的要素，制宦銷售人員而試評(píng)價(jià)表（如下表所示）。銷售人員面試評(píng)價(jià)表面試編號(hào)姓名性別/年齡I：作年限學(xué)歷/教育背景測(cè)評(píng)日期90100分完全符合銷售人員面試評(píng)價(jià)體系表描述的勝任行為80-89 分大部分符合銷售人員面試評(píng)價(jià)體系表描述的勝任行為7079分只有一半符合銷售人員面試評(píng)價(jià)體系表描述的勝任行為6069分小部分符合銷售人員面試評(píng)價(jià)體系表描述的勝任行為面試評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)說明59分以下不符合銷售人員面試評(píng)價(jià)體系表描述的勝任行為1面試評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)測(cè)評(píng)婆素59分以下60-69 分7079分80-8

11、9 分90100分面試紀(jì)要知識(shí)水平人際敬感性人際親和力說服與溝通能力傾聽與反饋能力應(yīng)變能力情緒控制能力綜合評(píng)價(jià)四、實(shí)施素質(zhì)測(cè)評(píng)本次素質(zhì)測(cè)評(píng)主要分兩部分，第一部分為意志力測(cè)試，可集體實(shí)施測(cè)評(píng)，可提前淘汰掉得分在90分以下的人員：第二部分為而試，需單獨(dú)進(jìn)行。2.意志力測(cè)試首先，依據(jù)應(yīng)聘人數(shù)選擇合適的測(cè)試地點(diǎn)，布置考場(chǎng)?？紙?chǎng)環(huán)境應(yīng)安靜整潔、無干擾、 采光照明良好。英次，準(zhǔn)備測(cè)試所需的材料，包括測(cè)試試卷、專用答題紙、鉛筆和橡皮。保證每位被測(cè) 人員都有完整的測(cè)試材料及用品。接著，可安排被測(cè)人員入場(chǎng)，并宣布測(cè)試注意事項(xiàng)，宣讀測(cè)試指導(dǎo)語。最后，計(jì)時(shí)20分鐘。20分鐘后，收回測(cè)試試卷和答題紙，淸查數(shù)量無誤后，

12、宣布測(cè)試 結(jié)朿。2.而試法首先，測(cè)評(píng)小組一一而試彼測(cè)人員。而試的過程可由一人或兩人主持，其他人員則注意 觀察被測(cè)人員的反應(yīng)和言行舉止，并在銷售人員而試評(píng)價(jià)表中做簡(jiǎn)單記錄，作為評(píng)分依 據(jù)。每一場(chǎng)面試結(jié)朿后，各位測(cè)評(píng)人員應(yīng)立即單獨(dú)給被測(cè)人員評(píng)分。評(píng)分結(jié)朿后互相討論評(píng)分理由，若分歧太大可再次評(píng)分。由此獲得測(cè)評(píng)數(shù)據(jù)。五、統(tǒng)計(jì)處理測(cè)評(píng)數(shù)據(jù)收齊所有評(píng)價(jià)表，運(yùn)用算術(shù)平均法或其他方法汁算被測(cè)人員的單項(xiàng)要素得分，并將其匯 總至被測(cè)人員得分一覽表中，由此可以計(jì)算以下兩個(gè)數(shù)據(jù)：所有被測(cè)人員單項(xiàng)要素平均 得分和被測(cè)人員的加權(quán)總分。被測(cè)人員得分一覽表測(cè)評(píng)要素（權(quán)重）被測(cè)A被測(cè)B被測(cè)c被測(cè)D被測(cè)E平均得分/知識(shí)水平(a%

13、)人際敬感性b%)：人際親和力(c%)說服與溝通能力(d%)傾聽與反饋能力(e%)應(yīng)變能力(f%)情緒控制能力(g%)加權(quán)總分六、分析測(cè)評(píng)結(jié)果被測(cè)人員單項(xiàng)要素得分既可以反映所有被測(cè)人員的平均素質(zhì)水平,還可以反映每個(gè)測(cè)評(píng)人員與平均素質(zhì)水平之間的差距。被測(cè)人員的加權(quán)總分則可以反映被測(cè)人員的綜合素質(zhì)水平。七、報(bào)告測(cè)評(píng)結(jié)果針對(duì)每個(gè)被測(cè)人員的測(cè)評(píng)結(jié)果，得岀具體的測(cè)評(píng)報(bào)告，并提供相應(yīng)的建議，以供決策人員參考。以被測(cè)A為例說明。1.基本信息報(bào)告根據(jù)被測(cè)人員的簡(jiǎn)歷，報(bào)告其基本信息，如下表所示。被測(cè)人員基本信息一覽表測(cè)試編號(hào)：SALES-TESTING001測(cè)試日期：2006年6丿J 15日姓名A政治ifn貌團(tuán)

14、員性別/年齡女Z23最高學(xué)歷大學(xué)?？乒ぷ髂晗?年目前月收入水平2000元人民幣婚姻狀況未婚健康狀況良好畢業(yè)學(xué)校/專業(yè)xxx業(yè)大學(xué)/市場(chǎng)營銷前一家任職公司名稱X X電子科技公司前一份工作崗位銷售助理2 彼測(cè)人員素質(zhì)說明根據(jù)被測(cè)A任單個(gè)測(cè)評(píng)要素上的得分，比較其與平均水平的差距，對(duì)其素質(zhì)水平做岀說明。具體如被測(cè)人員素質(zhì)詳細(xì)列表中所述。被測(cè)人員素質(zhì)詳細(xì)列表被測(cè)編號(hào)SALES-TESTING001Fl ZA報(bào)告日期2007年06月15日測(cè)評(píng)要素素質(zhì)說明知識(shí)水平被測(cè)A的知識(shí)面較寬，銷售基本知識(shí)比較扎實(shí).但不能靈活地加以運(yùn)用人際敏感性與銷皆人員應(yīng)具備的敬感性水平相比，被測(cè)A的人際敬感性較強(qiáng)，能夠與人進(jìn)行正常的 溝通和交往，維持穩(wěn)定人際關(guān)系.但在對(duì)他人的心理感受和需求把握程度上還有待提舟人際親和力與銷售人員應(yīng)具備的人際親和力水平相比，被測(cè)A的親和力一般。既不會(huì)讓人產(chǎn)生警覺 或者無法接近的感覺.也不會(huì)很主動(dòng)地接近他人說服與溝通能力與銷售人員應(yīng)具備的說服與溝通能力水平相比，被測(cè)A基木學(xué)握了溝通的技巧與策略. 但說服能力方面欠生動(dòng)，語言表達(dá)方式比較直接傾聽與反饋能力面試過程表明.被測(cè)A能夠聽取他人的總見并做出適半的反應(yīng)，但是反饋的可操作性一 般.反饋技巧欠缺應(yīng)變能力與銷售人員應(yīng)具備的應(yīng)變能力水平相比.被測(cè)A的應(yīng)變能力較強(qiáng)，在倆對(duì)各