連鎖企業(yè)店長崗位技能培訓(xùn)

1、連鎖企業(yè)店長崗位技能培訓(xùn)主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司日期地址：011年03月03-04日深圳 03 月10-11日上海 03 月17-18日北京培訓(xùn)費用：2980元（2中餐,1晚宴 稅費，專家演講費，教材費，茶點等）【課程背景】為什么國際連鎖巨頭沃爾瑪、家樂福、麥當(dāng)勞、肯德基、阿迪達斯、星巴克們在世界迅速擴張，開疆拓土？ 為什么國內(nèi)的連鎖企業(yè)在擴張過程舉步維艱？為什么連鎖企業(yè)在單店盈利提升上徘徊不前？您的經(jīng)驗都是對的，但是重復(fù)舊有的經(jīng)驗做法還是得到舊有的結(jié)果！您是否想知道國際連鎖巨頭們在世界開 疆拓土的秘訣呢？比如麥當(dāng)勞全球3300家店實踐的總結(jié)！李嘉誠說：“經(jīng)驗是負債，學(xué)習(xí)是資產(chǎn)”

2、！李老師在從事連鎖經(jīng)營管理實踐和對跨國連鎖巨頭研究過程中，開發(fā)出全能店長2天1夜特訓(xùn)營，正式破解了跨國連鎖巨頭的成功秘密武器，復(fù)制連鎖贏利基因，提升單店盈利能力，幫您認清金牌店長工作的本質(zhì)， 把握決定店面業(yè)績的關(guān)鍵驅(qū)動因素，教您一套實用的管理工具和方法！【課程收益】如何讓店員重復(fù)工作快樂執(zhí)行，打造開心樂業(yè)的店面團隊？ 掌握店面日常營運管理八大核心“武器”，如何確保業(yè)績的持續(xù)成長？如何有效激勵與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，提升店長領(lǐng)導(dǎo)能力？ 掌握單店盈利分析的方法，學(xué)會銷售數(shù)據(jù)分析，貨品快速流轉(zhuǎn)的銷售策略 系統(tǒng)掌握決定單店業(yè)績的關(guān)鍵因素，和業(yè)績持續(xù)提升的銷售管理方法 由“銷售型店長”到“管理型店

3、長”到“經(jīng)營型店長”三級跳，成為門店經(jīng)營管理與業(yè)績提升的能手【課程特色】十年磨一劍鑄造實戰(zhàn)實效的咨詢式培訓(xùn)以解決問題為導(dǎo)向的培訓(xùn)倡導(dǎo)者，本土實戰(zhàn)營銷的實踐者以“實戰(zhàn)”指導(dǎo)“實戰(zhàn)”，從實業(yè)到培訓(xùn)反復(fù)錘煉，為企業(yè)量身定做咨詢式培訓(xùn)方案，讓培訓(xùn)真正產(chǎn)生效果【為什么學(xué)習(xí)本課程】是什么影響了贏利與擴張 ？沒有優(yōu)秀的店長，單店盈利能力徘徊不前？如何突破“分店易開，店長難求”的尷尬局面？沒有優(yōu)秀的店長，成為擴張瓶頸，眼睜睜坐失市場良機？沒有培養(yǎng)店長的方法，在激烈的市場競爭每況愈下？缺乏內(nèi)部的復(fù)制造血功能，傳幫帶經(jīng)驗式復(fù)制，跟不上企業(yè)發(fā)展的腳步？全能店長2天1夜特訓(xùn)營是您持續(xù)贏利的破解之道！【課程大綱】第一單

4、元、連鎖企業(yè)店鋪管理的現(xiàn)狀、對策與出路【解決的核心問題】互動學(xué)員需要解決的問題與困惑，現(xiàn)場解決問題 以解決問題為導(dǎo)向培訓(xùn)，讓培訓(xùn)更有針對性和實效 這些現(xiàn)狀是你所考慮的問題嗎？1. 店長如何實現(xiàn)由“超級明星”到“組織效能”的蛻變？2. 店鋪管理的標(biāo)準不規(guī)范：執(zhí)行的沒標(biāo)準，標(biāo)準的沒執(zhí)行，如何標(biāo)準？3. 執(zhí)行的督導(dǎo)機制不健全：如何實現(xiàn)由督到導(dǎo)、由“魔鬼”到“天使”的轉(zhuǎn)變？4. 深度客戶關(guān)系管理待加強：如何實現(xiàn)由滿意到忠誠、由“消費方式”到“生活方式”的轉(zhuǎn)變？ 你的其他問題？連鎖企業(yè)店鋪管理的對策與出路【互動】你的問題與困惑？現(xiàn)場解答【案例分析 1】麥當(dāng)勞國際連鎖巨頭快速擴張復(fù)制揭秘【案例分析 2】松

5、下電工國際連鎖巨頭終端店面標(biāo)準化分析【案例分析 3】阿迪達斯國際運動品牌連鎖終端店面快速復(fù)制秘訣分析 第二單元、“屁股決定腦袋” ：店長的角色定位【解決的核心問題】 屁股決定腦袋，深刻認識自己的角色職責(zé)1. 店面運營管理的本質(zhì)是什么？2. 店面“靈魂”人物店長的“八大”角色播種機 指揮官 協(xié)調(diào)者 溫控器 分析者 興奮劑 培訓(xùn)者 實現(xiàn)者3. 由“超級導(dǎo)購”到“團隊教練”的四個角色轉(zhuǎn)變好“太太” ：做好本職樹榜樣 好“媳婦” ：上司職務(wù)代理人好“妯娌” ：部門協(xié)作創(chuàng)績效 好“媽媽” ：帶人帶心還帶性4. 金牌店長應(yīng)具備的技能與精神精神 :銅頭 鐵嘴 飛毛腿 蛤蟆肚技能 :專業(yè)技能 組織技能 診斷技

6、能【案例分析 1】聯(lián)想集團電腦連鎖專賣店店長崗位分析【管理案例 2】你覺得應(yīng)該提拔那位做店長？為什么？ 第三單元、打造激情快樂的店面團隊【解決的核心問題】 解決員工重復(fù)工作自然卷怠的問題 如何讓員工自動自發(fā)的激情快樂的工作1. “快樂的員工”才能服務(wù)“快樂的顧客”2. “快樂”就是“生產(chǎn)力”3. 店面團隊的常見問題與解決方法人才流失忠誠度低 投入打折歸屬感差 重復(fù)工作自然倦怠 缺乏使命利益最大 【案例分析】如何讓導(dǎo)購保持持續(xù)的“笑容”？【案例分析】日資化妝品企業(yè)：資生堂高執(zhí)行力文化揭秘4. 如何激發(fā)歸屬感進而減少流失率的方法？5. 責(zé)任的“十二劇場”讓邊緣化的員工“回心轉(zhuǎn)意”6. 根本原因是

7、“工作中快樂不足”【視頻案例】世界 500 強企業(yè)爭相學(xué)習(xí)的華盛頓派克街“魚”市快樂工作揭秘7. 店面團隊規(guī)劃規(guī)劃快樂（1）團隊結(jié)構(gòu)：如何設(shè)置“能量成員”激發(fā)團隊活力？（2）人才取向：如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員？8. 店面隊伍招聘快樂招聘（1）認識快樂招聘：店員激勵從招聘開始、激動人心的應(yīng)聘洗禮（2）快樂招聘模型（ 4S 模型）： 適合的才是最好，如何選擇適合的人才？ 人才是吸引來的，如何營銷人才？ 制造困難，如何提升珍惜機會的感覺？ 入職面談，如何增強歸屬感，讓店員人過門“心”過門？9. 店員激勵快樂執(zhí)行（1）核心：如何讓店員“ 重復(fù)工作，快樂執(zhí)行”？（2）“競賽獎金”如何設(shè)

8、置？（3）讓店員你追我趕，人人掙當(dāng)“英雄” ?。?）獎的驚天動地，罰心驚肉跳！ “競賽獎金”如何發(fā)放？（5）物質(zhì)與精神雙豐收，不要剝奪員工“數(shù)錢”的快樂?。?）軟件激勵模型 （Pace 模型）P:企業(yè)文化落地到店鋪的不二法門是什么？A :讓店員時刻明確目標(biāo)的三大法寶是什么？C:如何讓“重復(fù)”的工作“不重復(fù)”，快樂執(zhí)行？E:店長的如何持續(xù)保持積極正面鼓勵氛圍？ 【案例分析】國美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執(zhí)行力團隊管理案例分析 第四單元、店鋪高效運營管理的八大核武器 第一項核武器:目標(biāo)管理【解決的核心問題】如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？ 如何制定可行的計劃和分析技巧？ 工具表單應(yīng)用1. “一分鐘經(jīng)

9、理人”的三個管理秘訣是什么？2. 設(shè)定目標(biāo)的 SMART 系統(tǒng)3. 銷售目標(biāo)的設(shè)執(zhí)行與管理（1）銷售目標(biāo)管理流程:目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵、達成（2）如何使目標(biāo)落實到客戶數(shù)量（3）目標(biāo)時間分解法、人員分解法、任務(wù)分解法（4）檢查力就是執(zhí)行力4. 服務(wù)目標(biāo)實施與激勵（1）店鋪之間評比（2）店鋪內(nèi)部評比（3）店鋪的 8項基本服務(wù)目標(biāo)（4）神秘客人項目的操作流程5. 制定計劃與四種分析技巧6. 工具應(yīng)用:店面月、周計劃與工作日志表單制作與應(yīng)用 【方法工具】聯(lián)想、創(chuàng)維、松下周計劃與工作日志執(zhí)行表單 第二項核武器:早會管理1. 早會的流程:早會如何推動銷售業(yè)績的技巧？2. 早會是一臺“推土機” :一推士氣

10、，二推業(yè)績，是決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵3早會內(nèi)容：溝通渠道 回顧總結(jié)制定目標(biāo)小型培訓(xùn)提升能力 4早會激勵：激勵舞蹈 激勵歌曲表揚贊美激勵故事拓展游戲 【視頻案例】早會【小組練習(xí)】早會大 PK 第三項核武器:流程管理 【解決的核心問題】如何提升員工的執(zhí)行力掌握一套復(fù)制的工具1. 怎樣超越顧客期望？2. 不斷持續(xù)優(yōu)化的流程是為客戶創(chuàng)造價值的保證3. 用流程復(fù)制打造強大的執(zhí)行體系4. 用一流的流程來武裝三流的員工5. 流程執(zhí)行與管理方法： PDCA 循環(huán)持續(xù)提高應(yīng)用八步驟6. 店面運營流程管理提升效率(1) 門店日營業(yè)流程要點？(2) 門店日營業(yè)前中后工作要點？(3) 店長每周、每月的工作要點？ 【管理案

11、例】麥當(dāng)勞快速復(fù)制與高效執(zhí)行的秘密 【管理分析】創(chuàng)維、聯(lián)想、諾奇、松下連鎖店面運營流程分析 第四項核武器：問題分析【解決的核心問題】 掌握一套分析問題的方法與工具1. 分析問題的工具魚骨圖(1) 作用：研究問題、邏輯排序、整體審視( 2) 標(biāo)準：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素(3) 經(jīng)驗：問題分析、先易后難、假設(shè)驗證2. 魚骨圖使用的六步驟3. 練習(xí)(分析問題“營業(yè)下滑” ) 【工具運用】分析本月業(yè)績下滑的原因？ 第五項核武器：經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與銷售策略調(diào)整【解決的核心問題】 如何依據(jù)數(shù)字做決策，進行經(jīng)營分析1. 為什么要進行店面數(shù)據(jù)分析？(1) 數(shù)字是店鋪的溫度計 -快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵(

12、2) 數(shù)字最客觀 、會說話、速度快、來決策(3) 案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花(4) 店鋪的基本數(shù)字 營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率2. 店面盈虧平衡(1) 銷售盈虧平衡點=銷售總成本十平均毛利率(2) 銷售總成本=產(chǎn)品成本+店面租金+裝修物品折舊+人員工資+水電+稅金(3) 平均毛利率=(總零售價-總進貨價)十總零售價3. 如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調(diào)整，降低庫存？(1 )暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一( 2)單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略( 3)營業(yè)時間分析：合理調(diào)整

13、工作時間和安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長(4) 老顧客銷售貢獻率分析：特別是持我們品牌VIP 卡的顧客( 5)員工銷售能力分析：個人業(yè)績分析 /客單價分析，以便對癥下藥【小組討論】門店的 10 個主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動方案？4. 如何建立完善的門店報表系統(tǒng)？( 1 )信息化管理系統(tǒng)( 2)建立完善的報表制度( 3)正確使用各種銷售日周月報表5. 客戶分析(1) 分析工具：月客戶狀況分析表和月客戶狀況對比表(2) 了解客源的動態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服務(wù)對策6. 收支分析(1) 分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均

14、客單價( 2) 月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？原因？7. 產(chǎn)品分析（1） 分析工具：波士頓矩陣分析法（2） 分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)（3）問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對策8. 如何使用改善門店問題的工具？大力推行門店問題改善活動： 工具一：改善提案書應(yīng)用工具二：提案專項改善計劃應(yīng)用 第六項核武器：修煉絕對成交【解決的核心問題】 提升如何絕對成交能力？ .成交是問出來的，問對問題賺大錢 絕對成交的秘籍1. 成交的關(guān)鍵在于要求2. 成交大師的信念：成交一切都是為了愛3. 成交就是發(fā)問的藝術(shù)

15、：問對問題賺大錢4. 成交絕技一：假設(shè)成交法5. 成交絕技二：二選一成交法6. 成交絕技三：分解決定成交法7. 成交絕技四： 6+1 問題成交法8. 成交絕技五：反敗為勝法 【情景演練】 我是成交高手 第七項核武器：投訴應(yīng)對技巧【解決的核心問題】如何平復(fù)投訴的心境解決投訴的流程技巧面對投訴的導(dǎo)購心態(tài)調(diào)整術(shù)角色變心板顧客投訴心理分析 妥善處理投訴的意義 處理投訴的原則 處理投訴的流程與技巧1. 道歉2. 仔細聆聽3. 復(fù)述投訴4. 認同客戶感受5. 闡明解決措施6. 表示感謝7. 出乎意料的驚喜 【案例分析】大型服裝連鎖投訴應(yīng)對處理 【視頻案例】投訴應(yīng)對流程的全程視頻案例 【角色扮演】投訴應(yīng)對技

16、巧的應(yīng)用 第八項核武器： 業(yè)績持續(xù)提升的工具超級營銷管理漏斗 【解決的核心問題】 掌握一套持續(xù)提升業(yè)績的營銷管理工具 系統(tǒng)思考是什么因素決定了你的業(yè)績1. 業(yè)績的系統(tǒng)分析與改善1） 營業(yè)額 = 客流量 X 成交率 X 客單價2） 業(yè)績分析（1） 客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合（2）成交率的影響因素：銷售流程能力（3）客單價的影響因素：商品組合、組合銷售2. 業(yè)績持續(xù)提升的金鑰匙“超級管理漏斗”1. 銷售過程分析與控制（1） 流程設(shè)置（2） 漏斗制作2. 銷售業(yè)績持續(xù)提升（1） 沉淀概率（2） 持續(xù)提升超級營銷管理漏斗 【管理案例】聯(lián)想、松下超級營銷管理漏

17、斗的應(yīng)用【講師介紹】 Andy leeMBA 管理碩士 流程管理與優(yōu)化資深顧問 中國連鎖系統(tǒng)商學(xué)院副院長 中國連鎖經(jīng)營實戰(zhàn)網(wǎng)高級研究員 美國國際協(xié)會認證高級管理顧問 銷售與市場 、連鎖與特許特約撰稿人 【企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗】 曾在安利（中國）擔(dān)任營銷高管，組建 1000 人的營銷團隊 ,負責(zé)營銷團隊的管理和輔導(dǎo)訓(xùn)練 曾任跨國公司營銷教練，阿迪達斯（adidas）訓(xùn)練導(dǎo)師，先后在龍浩國際投資集團（國際知名品牌運營：SKAP、TIMBERLAND 、 DRAGONSEA 、 MORRESI 、 NIKE 休閑、 CHACO ）擔(dān)任過高級運營經(jīng)理，運營總監(jiān)。 3 年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷， 5年培訓(xùn)咨詢實踐，考察過的市場涵蓋24個省、 2000 個以上的終端門店；走訪過不同類型連鎖企業(yè) 300 多家，并與企業(yè)老板、總經(jīng)理、營運總監(jiān)、店長進行深度訪談,1000 名以上的消費者訪談，培訓(xùn)過10000 名以上的連鎖經(jīng)營企業(yè)老總及營銷人員。對國際連鎖巨頭成功經(jīng)驗的本土化應(yīng)用，有深刻的研究和實 踐。擅長連鎖經(jīng)營企業(yè)的全面運營管理和店長、終端導(dǎo)購銷售服務(wù)培訓(xùn)與咨詢，涉及到的領(lǐng)域：化妝品、鞋 服、電器、家具、家紡、餐飲等?！境晒o導(dǎo)案例】 李老師在龍浩國際投資集團擔(dān)任運營總監(jiān)親自主持服務(wù)營銷流程優(yōu)化項目,為企業(yè)增強了供應(yīng)鏈反應(yīng)的速度，加速資金回流，減少內(nèi)耗，節(jié)約了大量的成本，年度環(huán)比經(jīng)濟效益增長了3