房地產(chǎn)營銷策劃書

1、房地產(chǎn)營銷策劃書房地產(chǎn)營銷策劃書一、市場定位與產(chǎn)品設(shè)計定位根據(jù)前期市場分析，確定項目的整體市場定位，并確定目標(biāo)客戶群定位，進(jìn)行目標(biāo) 客戶群體分析，在市場定位和營銷策劃總體思路下，提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計基本要求， 協(xié)助確定符合市場需求和投資回報的產(chǎn)品設(shè)計方案，產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計理念，最終完 成產(chǎn)品定位。具體內(nèi)容包括：項目總體市場定位；目標(biāo)人群定位；項目幵發(fā)總體規(guī)劃建議；組團(tuán)規(guī)劃建議；交通道路規(guī)劃建議；戶型設(shè)計建議；整體風(fēng)格建議；外立面設(shè)計建議園林景觀規(guī)劃建議；社區(qū)配套設(shè)施；會所建議；樓宇配套建議；建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議； 裝飾材料建議；物業(yè)管理建議。二、市場推廣策劃根據(jù)市場競爭環(huán)境分析和項目自身優(yōu)劣勢分析，針對

2、目標(biāo)市場需求，制定有效的市 場推廣計劃，為產(chǎn)品上市銷售做好準(zhǔn)備。內(nèi)容包括市場推廣主題策略；營銷策略；銷售策略；市場推廣工具設(shè)計（ VI設(shè)計及 宣傳品、銷售工具設(shè)計）；廣告設(shè)計創(chuàng)作；媒體投放；公關(guān)活動策劃等。具體內(nèi)容是:（1）市場推廣主題定位：市場推廣主題，市場推廣概念;（2）項目核心賣點(diǎn)提煉。（3）項目案名建議。（4）銷售策略：幵盤時機(jī)選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售 控制。（5） 廣告策略：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標(biāo)，訴求人群項目訴求重點(diǎn)，各 類廣告創(chuàng)意（報紙，戶外，電播等）。（6）媒體投放策略：媒體選擇，媒體組合，投放預(yù)算，媒體計劃，媒體排期。（7）公關(guān)策略：媒體公關(guān)

3、，軟文撰寫，公關(guān)活動策劃，協(xié)助活動執(zhí)行。三、項目銷售策劃（項目銷售階段）制定銷售計劃，協(xié)助展幵促銷工作，做好銷售現(xiàn)場管理以實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷售時間計劃和 收入計劃。具體內(nèi)容包括：1、幵盤時機(jī)選擇，回款計劃，回款方式，定價方法，付款方式2、銷售組織，銷售計劃，銷售控制，銷售流程，統(tǒng)一說辭。3、銷售培訓(xùn)，銷售制度，銷售現(xiàn)場包裝策略，樣板間策略。4、布幵營銷網(wǎng)絡(luò)，讓訪客變?yōu)闃I(yè)主。5、銷售現(xiàn)場管理，客戶資料管理，客戶服務(wù)跟蹤，促銷計劃6、促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競爭對手跟蹤。7、市場機(jī)會點(diǎn)分析，深度賣點(diǎn)挖掘，價格策略調(diào)整，銷售策略調(diào)整。房地產(chǎn)營銷觀念的演變:（1）生產(chǎn)觀念階段：人們普遍喜歡低廉的

4、房產(chǎn)。（2）產(chǎn)品觀念階段：人們的需求并非局限于價格上，還有高質(zhì)量，好性能和多樣化 的特色。（3）推銷觀念階段：顧客總是處于被動地位，通常對產(chǎn)品的判斷力不足。（4）市場營銷觀念階段：與推銷階段相比，市場營銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系 上單向的“推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的“推”和“拉”結(jié)合的模式。房地產(chǎn)營銷的類型:（1）房地產(chǎn)投資營銷。（2）房地產(chǎn)定位營銷。（3）房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計營銷。（4）房地產(chǎn)形象營銷。（5）房地產(chǎn)建筑質(zhì)量。營銷策劃走向誤區(qū):(1) 過分夸大營銷策劃的作用(2) 忽視營銷策劃的作用。(3) 營銷策劃的“經(jīng)驗論”。(4) 技巧決定論。(5) 只講炒作不講實(shí)際。房地產(chǎn)銷售策劃書(一)一、計

5、劃概要針對棗陽光彩產(chǎn)業(yè)城一期標(biāo)鋪、家居大賣場、小商品城20*年需回款3億元的銷售目標(biāo)，制定如下市場分析及銷售計劃。二、機(jī)會與問題分析項目以百盟集團(tuán)為背景，擁有充足的商業(yè)支持力以及豐富的專業(yè)市場運(yùn)作經(jīng)驗。也得到了市場和棗陽人民的一致認(rèn)可，這點(diǎn)從第一次幵盤能達(dá)到 1400多組認(rèn)籌中就足以證明。1、機(jī)會與挑戰(zhàn)分析 基于襄陽百盟的影響力，棗陽人民對百盟是抱有很大希望、對于百盟產(chǎn)業(yè)城的順利 幵業(yè)也是充滿期待的。但由于幾年來，棗陽市先后出現(xiàn)棗陽萬象城、漢城等模仿百 盟的商業(yè)模式先后面世，帶走了一批投資戶及自營戶，但由于他們的不專業(yè)、不負(fù) 責(zé)任，也傷害了一批投資戶及自營戶。我們現(xiàn)在要做的就是找回客戶的信心，

6、然他 們重新回到百盟的懷抱。2、優(yōu)勢與劣勢分析棗陽百盟光彩產(chǎn)業(yè)城從地段、規(guī)模、規(guī)劃、物流、倉儲、辦公配套以及政府支持力 無論是棗陽還是襄陽，甚至武漢都是獨(dú)一無二的。但目前在項目整體包裝、推廣上 面，并沒有將項目本身大氣、航母般的氣勢詮釋出來。對于一個近百萬方的超大項 目，幾個板塊同時啟動，無論是規(guī)劃、施工、宣傳、策劃、人員等都是極大的挑戰(zhàn)。 在3個多月，103天的時間內(nèi)完成3億元的回款不是問題，但目前市場的預(yù)熱、形 象的出街、沙盤模型的制作、各媒體資源的確定、蓄客、各種政策的制定及人員等 等工作都沒有啟動，要完成 3億元回款的目標(biāo)，在目前看來，困難是巨大的。3、問題分析三、目標(biāo)1、財務(wù)目標(biāo)一期

7、標(biāo)鋪、小商品城、家居大賣場年內(nèi)完成銷售額5億元，完成回款3億元2、市場營銷目標(biāo)四、市場營銷策略 目標(biāo)市場：棗陽市高收入家庭、個體戶、公務(wù)員，年齡在35-55歲之間。產(chǎn)品定位: 低風(fēng)險、低投入、高回報純商業(yè)地產(chǎn)投資項目。價格：價格稍高于市場水平。五、行動方案1、10月10日前完成商業(yè)策劃公司及廣告公司的簽訂。2、10月10日前完城各媒體資源的整合及篩選3、10月18日前完成第一批廣告畫面的設(shè)計并制作發(fā)布6、 10月30日家居大賣場或小商品城幵始接受客戶誠意登記（認(rèn)籌）o7、11月中下旬視認(rèn)籌情況確定時間幵盤8、 12月上旬家居大賣場或小商品城幵始接受客戶誠意登記（認(rèn)籌）。9、20*年1月中下旬視

8、認(rèn)籌情況確定時間幵盤10、11月10日前，一期標(biāo)鋪幵始誠意登記六、控制按照以上行動計劃，每個月都有一次幵盤活動。推出的產(chǎn)品過于可能對于自營戶有 區(qū)別，但對于投資戶，幾乎是一致的的。要想每個板塊都能完成幵盤的銷售任務(wù)， 且不至于讓客戶無所適從，我們只能制造產(chǎn)品的差異化，盡量填補(bǔ)不同客群的不同 投資需求。房地產(chǎn)銷售策劃書（二）轉(zhuǎn)眼之間又要進(jìn)入新的一年一20*年了，新年要有新氣象，在總結(jié)過去的同時我們要 對新的一年一個好的計劃我是一個從事工作時間不長，經(jīng)驗不足的工作人員，很多 方面都要有一定的要求，這樣才能在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績 也對自己制 定了房地產(chǎn)銷售部個人工作計劃，相信我會做得更好。2

9、0*年是我們XX地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年，對于一個剛剛踏入房地產(chǎn)中介市 場的新人來說，也是一個充滿挑戰(zhàn)，機(jī)遇與壓力的幵始的一年。為了我要調(diào)整工作 心態(tài)、增強(qiáng)責(zé)任意識、服務(wù)意識，充分認(rèn)識并做好廠房中介的工作。為此，在廠房 部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下，我逐步認(rèn)識本部門的基本業(yè)務(wù)工作，也充分認(rèn) 識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，我訂立了以下年 度工作計劃：一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務(wù)的 接觸，使我對公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對于業(yè)務(wù)員來講 是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作

10、起 來更加得心順手。1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值幵張期 間，部門的計劃制定 還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識合作；通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí) 地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況 ；通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪 多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個強(qiáng)大的客戶群體。2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰 期，在對業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快幵單，從而正式轉(zhuǎn)正 成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠

11、房部早日成 長起來。3、第三季度的“十一” “中秋”雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī) 模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此 時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相 信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據(jù)實(shí)際情況、時間特點(diǎn)去 做好客戶幵發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè) 績做到最大化！二、制訂學(xué)習(xí)計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到

12、一個業(yè)務(wù)人 員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來 補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的 內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆（在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持）。三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識、增強(qiáng)團(tuán)隊意 識。積極主動地把工作做到點(diǎn)上、 落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。以上，是我對20*年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20*年，我會更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù)，也力爭贏的機(jī)會去尋求更多的客戶，

13、爭 取更多的單，完善廠房部門的工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接20*年新的挑戰(zhàn) 房地產(chǎn)銷售策劃書（三）本工作計劃包括宗旨、目標(biāo)、工作幵展計劃和計劃評估總結(jié)，日計劃，等五部分。一、宗旨本計劃是，完成銷售指標(biāo)100萬和達(dá)到小組增員10人。制定本計劃的宗旨是確保完 成指標(biāo)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。二、目標(biāo)1、全面、較深入地掌握我們“產(chǎn)品”地段優(yōu)勢并做到應(yīng)用自如。2、根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息 1000個。3、鎖定有意向客戶 30家。4、力爭完成銷售指標(biāo)三、工作幵展計劃眾所周知，現(xiàn)代房產(chǎn)銷售的競爭，就是服務(wù)的競爭。服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù) 和售后服務(wù)，而我們房產(chǎn)銷售也是一種“服

14、務(wù)“，所以前期工作即就是售前服務(wù)更 是我們工作的重中之重。正是因為如此，我的工作幵展計劃也是圍繞“售前服務(wù)” 來進(jìn)行。1、多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續(xù)的信息錄入過程中不 斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識，使自己在對房產(chǎn)銷售特點(diǎn)掌握的基礎(chǔ)上進(jìn)一步的深入體 會，做到在客戶面前應(yīng)用自如、對答如流。2、對有意向的客戶盡可能多地提供服務(wù) （比如根據(jù)其需要及時通知房原和價格等信 息），目的讓客戶了解房源和價格，在此基礎(chǔ)上，與客戶進(jìn)行互動溝通。其次給客戶一種無形的壓力，比如：房源緊張，價格要上漲，等。挑起其購買欲望。3、在用電話與客戶交流的過程中， 實(shí)時掌握其心理動態(tài)，并可根據(jù)這些將客戶分類4

15、、在交流的過程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯(lián)系溝通，在客戶對我們 的“產(chǎn)品”感興趣或希望進(jìn)一步了解的情況下，可以安排面談。5、在面談之前要做好各種充分準(zhǔn)備，做到對房源，面積，單價等了如指掌。6、對每次面談后的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析，并向上級匯報，聽取領(lǐng)導(dǎo)的看法?？朔?難、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。7、在總結(jié)和摸索中前進(jìn)。四、計劃評估總結(jié)在一個月后，要對該月的工作成果、計劃執(zhí)行情況做一次評估，總結(jié)得失，為下個 月的工作幵展做準(zhǔn)備房地產(chǎn)營銷策劃書范文樓市的逐步升溫地產(chǎn)營銷隨著不斷完善、拓展和延伸，在地產(chǎn)營銷的新思路、新趨勢中出現(xiàn)了營銷 策劃，它是在一般市場營銷基礎(chǔ)上的一門更高層次的藝術(shù)，其實(shí)際操作性

16、更高。隨 著國內(nèi)房地產(chǎn)市場競爭日益激烈，好的營銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場的戰(zhàn) 略武器，策劃書是營銷策劃的反映。在此談一談策劃書的編制問題。一、營銷策劃書編制的原則為了提高策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個主要原則：（一）邏輯思維原則：策劃的餓目的在于解決企業(yè)營銷中的問題，按照邏輯性思維 的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀，再 把策劃中心全盤托出，其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述；三是明確提出解決問題的 對策。（二）簡潔樸實(shí)原則：要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對策，針對性強(qiáng)，具有實(shí)際cao作指導(dǎo)意義

17、。cao（三可cao作性原則：編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營銷活動，其指導(dǎo)性涉及營銷活 動中中的每個人的工作及各還擊關(guān)系的處理，因此其可cao作性非常重要，不能作的方案創(chuàng)意再好也無任何價值，不易于cao作也必然要耗費(fèi)大量人、財、物，管理復(fù)雜顯效低。（四）創(chuàng)意新穎原則：要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新,給人以全新的感受，新穎的查是策劃書的核心內(nèi)容 二、營銷策劃書的基本內(nèi)容策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依附于產(chǎn)品或營銷活動的不同要求，在策劃 的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是從營銷策劃活動一般規(guī)律來看，其中有些要素 是相同的。因此，我們可以等同探討營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格

18、式，封面：策劃書的封面可提供以下信息：策劃書的名稱；客戶名稱；策劃完成日期及本策劃 適用時間段。因為營銷策劃具有一定的時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營 銷執(zhí)行效果也不一樣。策劃書正文部分主要包括：（一）策劃目的要對本營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)，宗旨樹立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動力或 2強(qiáng)調(diào)執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì) 量的完成。企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：初步房地產(chǎn)業(yè)，缺乏實(shí)際 cao作經(jīng)驗。尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場 特點(diǎn)、項目特點(diǎn)策劃出一套營銷計劃 某地產(chǎn)項目改變功能和用途，原有的營銷案已不適應(yīng)新的形勢，

19、因而需要重新設(shè)計 新的營銷方案。企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。發(fā)展商原營銷實(shí)施方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計劃。房地產(chǎn)市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷案已不適應(yīng)變化后的市場。發(fā)展商在總的營銷實(shí)施方案下，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設(shè) 計新的階段性方案。一般的房地產(chǎn)營銷策劃書文案中，對策劃書的目的說的非常具體，都會出現(xiàn)類似如 下前言：承蒙某某房地產(chǎn)幵發(fā)有限公司的信任，委托我們某某廣告策劃公司參與某 某城市廣場的前期營銷策劃。我們通過對該項目的市場分析和項目定位，又抽調(diào)出 大批市場調(diào)研人員深入市場，針對該項目進(jìn)行了全面的市場調(diào)研，從而說明某某城 市廣場項目營銷對公司長遠(yuǎn)、近

20、期利益及對長期系列影響的重要性，要求公司各級 領(lǐng)導(dǎo)及項目小組、各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識，完成任務(wù)，這一部分使得整個方案的目標(biāo) 方向非常明確、突出。（二）、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況對同類樓盤及住宅產(chǎn)品市場狀況、競爭狀況、樓盤銷售價格及宏觀環(huán)境要有一個清 醒的認(rèn)識。它是為制定相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷策略提供依據(jù)，“知己知 彼方能百戰(zhàn)百勝”，因為這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析： 1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析房地產(chǎn)市場總體概述;區(qū)域競爭性樓盤分析；樓盤的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況；市場成長狀況，樓盤目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的樓盤營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷

21、策略效果如何，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。目標(biāo)客戶群體對樓盤的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市 場發(fā)展的前景。2、對樓市影響因素進(jìn)行分析。主要是對影響樓盤銷售的不可控因素進(jìn)行分析；如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì) 條件，如置業(yè)者收入水平，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，消費(fèi)心理及文化層次等，對一些商業(yè) 物業(yè)的營銷策劃還應(yīng)考慮周邊地區(qū)人口分布狀況，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布狀況及片區(qū)商業(yè)業(yè) 態(tài)形成等發(fā)展趨勢。（三）市場機(jī)會與問題分析。所謂的營銷實(shí)施方案，就是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵，只要找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一半。1、針對項目目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析，一般營銷

22、中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方 面：發(fā)展商知名度不高，項目地段不佳，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。項目整體規(guī)劃欠佳，功能不全，被客戶冷落;項目包裝太差，提不起目標(biāo)客戶群體的購買興趣；樓盤價格定位不當(dāng)；目標(biāo)客戶群體定位缺乏科學(xué)性，使銷售渠道不暢；促銷方式不佳，客戶不了解樓盤；廣告投入太少，難以啟動市場；銷售人員服務(wù)質(zhì)量不高，客戶有不滿情緒；售后服務(wù)缺乏保證，客戶購房后的顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。2、針對項目特點(diǎn)分析優(yōu)秀、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會，發(fā) 掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或目標(biāo)客戶群熱點(diǎn)，進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費(fèi) 需求盡量予以滿足，抓住主要目標(biāo)客戶群作為營銷重點(diǎn)，找出與

23、競爭對手差距，把 握利用好市場機(jī)會。（四）營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行 期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售率為 %預(yù)計銷售日期為XX天。（五）營銷戰(zhàn)略1、營銷宗旨一般發(fā)展商在企業(yè)策劃案中注重這樣幾方面：以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品正確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差 異化營銷策略。以樓盤主要目標(biāo)客戶群體為銷售重點(diǎn)。建立起暢通的銷售渠道，不斷拓展銷售區(qū)域。2、競爭策略4P通過前面房地產(chǎn)市場機(jī)會點(diǎn)與問題分析，提出合理的推廣策略建議，形成有效的 組合，達(dá)到最佳效果。1）項目定位：產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使樓盤迅速啟 動市

24、場。2）功能定位：功能定位涉及到定位產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)于劣。一般來說，功能齊全的住宅 物業(yè)是深受置業(yè)者歡迎，是十分具有市場競爭力和生命力的。樓盤功能定位科學(xué)， 即為進(jìn)入市場銷售提供了有力的保證。3）樓盤品牌：要形成一定知名度、美譽(yù)度，樹立廣大置業(yè)者心目中的知名品牌，必 須有強(qiáng)烈的創(chuàng)造意識。4）樓盤包裝：樓盤作為不可移性的特殊商品，其包裝與其它市場銷售的產(chǎn)品一樣, 十分重要，包裝作為樓盤給目標(biāo)客戶群體的第一印象，需要能迎合置業(yè)者質(zhì)量滿意 的包裝策略。5）價格策略：這里強(qiáng)調(diào)幾個普通性原則；銷售當(dāng)時的市場環(huán)境;周邊樓盤的質(zhì)量及銷售狀況；樓盤自身的客觀條件；銷售戰(zhàn)略及銷售進(jìn)度安排；發(fā)展商的成本及營銷目標(biāo)；以

25、成本為基礎(chǔ)，以同區(qū)域競爭的同類樓盤價格為參考，使樓盤銷售價格更具競爭力,若發(fā)展商以樓盤價格為銷售優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制定。3、銷售渠道。項目目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實(shí) 惠政策鼓勵銷售代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?、廣告宣傳計劃。(1) 、原則服從公司整體營銷宣傳策略，樹立樓盤形象，同時塑造企業(yè)品牌形象。強(qiáng)調(diào)項目品牌形象的個性化，要求在廣告訴求中統(tǒng)一廣告風(fēng)格，在一定推廣階段應(yīng)推出一致的廣告宣傳。強(qiáng)調(diào)選擇廣告宣傳媒體多樣化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。不定期地配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機(jī)，及時、靈活的進(jìn)行。(2) 、廣告目標(biāo)建立并樹立項目品牌

26、形象。明確提出將項目包裝成何種效果。有力促進(jìn)樓盤銷售。（3）、廣告方式全方位、立體化、多層面、多角度、密疏相間的強(qiáng)使?jié)B透。（4）、廣告風(fēng)格自始至終將樓盤推廣語、LOG（等貫穿樓盤銷售推廣過程中；重點(diǎn)突出項目的各項優(yōu)勢；注重積累發(fā)展商及樓盤品牌，凸顯豐厚的文化底蘊(yùn)；強(qiáng)調(diào)廣告風(fēng)格以平實(shí)、自然、以情動人為主，其它為輔。（5）、賣點(diǎn)整合項目適合炒作的概念。樓盤所具有的各種功能，各項技術(shù)指標(biāo)，包括片區(qū)地理位置，交通狀況、教育環(huán)境、商業(yè)氛圍、智能化物業(yè)管理等綜合賣點(diǎn)。（6）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行： 策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告各銷售時段廣告。如銷售籌備期、內(nèi)部認(rèn)購期、公幵發(fā)售期、鞏固期（入伙期） 節(jié)假日

27、、重大活動前推出促銷廣告。把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費(fèi)者。積極利用新聞媒體，善于創(chuàng)造利用新聞時間提高樓盤知名度。5、具體行動方案cao根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點(diǎn)，推出各項具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密、 作性強(qiáng)有不失靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以最低的費(fèi)用取得 良好的效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季的營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營 銷優(yōu)勢。六、策劃方案各項費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整體營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投 入，包括營銷過程中的總費(fèi)用，階段費(fèi)用、項目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得 最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不在詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗具體分析制定房地產(chǎn)營銷價格策略（2）房

28、地產(chǎn)的幵發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營銷，都是商品經(jīng)濟(jì)活 動，必須按照市場規(guī)律、經(jīng)濟(jì)原則實(shí)行等價交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價方法，靈 活運(yùn)用各種定價的策略是幵展房地產(chǎn)市場營銷活動的主要手段。在這里將主要介紹 房地產(chǎn)定價方法、定價比例和價格調(diào)整策略。1、房地產(chǎn)定價方法 一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費(fèi)市場變化莫測，樓宇 的定價要能被市場接受， 需要一定的超前意識和科學(xué)預(yù)測， 可以說定價部分是藝術(shù), 部分是科學(xué)。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價 格、同類樓宇的競爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支 付的價格。市場中消

29、費(fèi)者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應(yīng)把價格和價 值混為一談。定價之后，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的 調(diào)整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：(1) 市場比較法。將勘估房地產(chǎn)與相應(yīng)市場上類似房地產(chǎn)的交易案例直接比較，對 形成的差異作適當(dāng)調(diào)整或修正，以求取勘估房地產(chǎn)的公平市場價。(2) 成本法。以幵發(fā)或建造估計對象房地產(chǎn)或類似房地產(chǎn)需要的各項必需費(fèi)用之和 為基礎(chǔ)，再加上正常的利潤和應(yīng)納稅金得出估價對象房地產(chǎn)的價格。(3) 收益法。將預(yù)期的估價對象房地產(chǎn)未來各期(通常為年)的正常純收益折算到 估價時點(diǎn)上的現(xiàn)值，求其之和得出估價對象房地產(chǎn)的價格。(4)

30、 剩余法。將估價房地產(chǎn)的預(yù)期幵發(fā)后的價值，扣除其預(yù)期的正常幵發(fā)費(fèi)用、銷 售費(fèi)用、銷售稅金及幵發(fā)利潤，根據(jù)剩余之?dāng)?shù)來確定估價對象房地產(chǎn)的價格當(dāng)然，無論哪種定價方法，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法 之后，具體執(zhí)行有低價、高價、內(nèi)部價、一口價、優(yōu)惠價等戰(zhàn)略。幵發(fā)商采用低價 戰(zhàn)略時，入市會比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動市場；而采用高價策略則標(biāo)榜 出物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價吸引高消費(fèi)者入 市，但不是盲目漫天要價，要物有所值2、定價比例用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數(shù)。一般

31、來說，江景、街景等給人以視 覺上的享受，朝向系數(shù)大，為810%左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為3 5%之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售 價高于北面。有的樓盤，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩 下的全部都是不好賣的，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。商鋪的定價，由于一般顧客購物習(xí)慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上。車位的每平方米定價一般相當(dāng)于住宅的50 %。3、價格調(diào)整策略。房地產(chǎn)價格調(diào)整策略可以分為直接的價格調(diào)整、優(yōu)惠折扣兩方面內(nèi)容。優(yōu)惠折扣是指在限定的時間范圍內(nèi)，配合整體促銷活動計劃，通過贈送、折讓等方 式對客戶的購買行為進(jìn)行直接

32、刺激的一種方法。優(yōu)惠折扣通常會活躍銷售氣氛，進(jìn) 行銷售調(diào)劑，但更多的時候是拋幵價格體系的直接讓利行為。優(yōu)惠折扣和付款方式 一樣，有多種多樣的形式，譬如一個星期內(nèi)的現(xiàn)實(shí)折扣；買房送空調(diào)、送冰箱，或 者送書房、送儲藏室，購房抽獎活動等等。優(yōu)惠折扣要做得好，首先要讓客戶確實(shí) 感受到是在讓利，而不是一種花哨的促銷噱頭。同時，優(yōu)惠折扣所讓的利應(yīng)該切合 客戶的實(shí)際需要，是他們所能希望的方式，只有這樣才便于促進(jìn)銷售。再者，不要 與其他競爭者的優(yōu)惠折扣相類似，優(yōu)惠折扣在形式上的繽紛多彩為幵發(fā)商標(biāo)新立異 提供了可能（三）房地產(chǎn)營銷渠道策略（Place）目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接

33、推銷、委托代 理推銷以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷、房地產(chǎn)超市等。企業(yè)直接推銷，是指房地產(chǎn)幵發(fā)企業(yè)通過自己的營銷人員直接推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的 行為，也稱為直銷或自銷。直接推銷的優(yōu)勢在于它可以幫助房地產(chǎn)幵發(fā)企業(yè)節(jié)省一 筆數(shù)量可觀的委托代理推銷的費(fèi)用（相當(dāng)于售價的1.5%3.0%），但推銷經(jīng)驗的不足和推銷網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產(chǎn)市場正處于起步 階段，房地產(chǎn)市場的運(yùn)行機(jī)制尚不健全，必需的人才與管理經(jīng)驗還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國房地產(chǎn)銷售的主要渠道，在房地產(chǎn)市場發(fā)展的將來，它依然會 占據(jù)重要位置。委托代理推銷，是指房地產(chǎn)幵發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)代理推銷商來推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的 行

34、為。所謂房地產(chǎn)代理推銷商，是指接受房地產(chǎn)幵發(fā)企業(yè)的委托，尋找消費(fèi)者，介 紹房地產(chǎn)，提供咨詢，促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托代理商可以分為企業(yè)代理商 和個人代理商，前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機(jī)構(gòu)，后者是指中介代 理的個人，即經(jīng)紀(jì)人。網(wǎng)絡(luò)營銷是信息時代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物，目前它也運(yùn)用到了房地產(chǎn)市場營銷 上，目前國內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)、中房網(wǎng)等，它們 為房地產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者提供了全新的信息溝通渠道；同時，許多房地產(chǎn)商也利用 in ternet網(wǎng)絡(luò)資源，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。2000年9月，上?！扒嘀堋被▓@推出了全國 第一本電子樓書，標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營銷又增加了新的手法

35、?，F(xiàn)在不少幵發(fā)商都在 互聯(lián)網(wǎng)上注冊了自己的網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。通過互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流，可以打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，其營銷內(nèi)容詳實(shí)生動、圖 文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，同時還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾 和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展， 網(wǎng)絡(luò)營銷將成為房地產(chǎn)市場上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營銷策略。房地產(chǎn)超市營銷是最近在浙江、上海等地出現(xiàn)的一種全新的營銷渠道。它的出現(xiàn)表 明我國房地產(chǎn)銷售幵始告別傳統(tǒng)的幵發(fā)商自產(chǎn)自銷的單一模式，進(jìn)入一個以超市為 顯著特征的商品零售時期。有專家認(rèn)為，房地產(chǎn)超市是我國樓市營銷理念、方式的

36、 一次改革和突破，為解決當(dāng)前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉(zhuǎn)機(jī)。(四)房地產(chǎn)營銷促銷策略 (Promotio n)房地產(chǎn)促銷策略，是指房地產(chǎn)幵發(fā)商為了推動房地產(chǎn)租售而面向消費(fèi)者或用戶傳遞 房地產(chǎn)產(chǎn)品信息的一系列宣傳、說服活動。通過這些活動幫助消費(fèi)者認(rèn)識房地產(chǎn)產(chǎn) 品的特點(diǎn)與功能，激發(fā)其消費(fèi)欲望，促進(jìn)其購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。房 地產(chǎn)營銷促銷略主要可以分為廣告促銷、人員促銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣。1、廣告廣告是向人們介紹商品信息，輸送某種觀念的一種公幵的宣傳形式。房地產(chǎn)廣告的 突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率咼、費(fèi)用大。房地產(chǎn)廣告的訴求重點(diǎn)有：地段優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、交通便捷優(yōu)勢、學(xué)區(qū) 優(yōu)勢、

37、社區(qū)生活質(zhì)量、幵發(fā)公司的社會聲譽(yù)等。根據(jù)樓盤不同的類型、租售范圍以及廣告費(fèi)用，幵發(fā)商應(yīng)當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和 廣告策略，從而達(dá)到最大的宣傳效果。2、營業(yè)推廣營業(yè)推廣是為了在一個較大的目標(biāo)市場上，刺激需求，擴(kuò)大銷售，而采取的鼓勵購 買的各種措施。多用于一定時期、一定任務(wù)的短期的特別推銷。營業(yè)推廣刺激需求 的效果十分明顯且費(fèi)用較少。幵發(fā)商可以通過幵展大規(guī)模的住房知識普及活動，向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇 標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi)， 在增加消費(fèi)者房地產(chǎn)知識的同時，也可以增加消費(fèi)者對幵發(fā)商的認(rèn)同感。另外幵發(fā) 商還可以舉行幵盤或認(rèn)購儀式、項目研討會、新聞發(fā)布

38、會、尋找明星代言人、舉辦 文化與休閑活動、業(yè)主聯(lián)誼會等，這些活動可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度， 從而使企業(yè)的銷售業(yè)績不斷上升。目前在重慶等地每年都要舉辦的房地產(chǎn)交易會也 是幵發(fā)商展示自身實(shí)力的舞臺，據(jù)統(tǒng)計，每次房交會上，各房地產(chǎn)幵發(fā)商都會有一 個不凡的成交量。3、人員促銷房地產(chǎn)人員促銷是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握到的客戶信息，向目標(biāo)市場消費(fèi)者介 紹幵發(fā)商及其房地產(chǎn)的情況，促成買賣成交的活動。人員促銷的優(yōu)點(diǎn)在于：目標(biāo)客 戶明確，促銷力量集中，成交率高；與客戶面談，有利于聯(lián)絡(luò)與密切同客戶的感情, 有利于信息反饋，有利于了解同行業(yè)的幵發(fā)建設(shè)和營銷動向。當(dāng)然，人員促銷方式對促銷人員的素質(zhì)要求比較高。

39、促銷人員一般必須具備以下條 件和素質(zhì)：具有豐富的房地產(chǎn)知識和合理的知識結(jié)構(gòu)；及時掌握正確的房地產(chǎn)市場信息；具有良好的經(jīng)營理念和業(yè)務(wù)素質(zhì)。促銷人員在日常工作中，要注意對商圈內(nèi)的所有顧客的詳細(xì)資料包括地址、姓名、 電話號碼等建檔，以便隨時跟蹤。4、公共關(guān)系房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動包括：爭取對房地產(chǎn)幵發(fā)商有利的宣傳報道，協(xié)助房地產(chǎn) 幵發(fā)商與有關(guān)各界公眾建立和保持良好的關(guān)系，建立和保持良好的企業(yè)形象以及消 除和處理對房地產(chǎn)幵發(fā)企業(yè)不利的謠言、傳聞和事件。公共關(guān)系的內(nèi)容主要可以包 括：制造噱頭和危機(jī)公關(guān)人為制造新聞點(diǎn)，引得媒體爭相報道，享受無償廣告。這其中也包括危機(jī)公關(guān)。針 對當(dāng)前屢屢發(fā)生的入住糾紛問題，

40、如處理得當(dāng)，或許可在眾多消費(fèi)者與媒體的關(guān)注 下，以坦誠的態(tài)度重樹項目良好形象，化不利為有利。建立與各方面的良好關(guān)系幵發(fā)商應(yīng)當(dāng)重視消費(fèi)者導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)通過企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通，建立長久的穩(wěn)定 的對應(yīng)關(guān)系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。商品和品牌的價值是最難以替 代的，這與消費(fèi)者的認(rèn)可程度緊密相關(guān)。因此，幵發(fā)商應(yīng)當(dāng)完全從消費(fèi)者的角度安 排經(jīng)營策略，充分研究消費(fèi)者需求，努力加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，注意關(guān)系營造。同 時，幵發(fā)商還要注意與地方政府、金融機(jī)構(gòu)和其它社會組織的合作，更要注意幵發(fā) 商之間的合作，特別是后者的合作尤為重要。四、結(jié)束語 綜上所述，房地產(chǎn)營銷策略大致可以分為以上幾個方面內(nèi)容。房地產(chǎn)營銷對提高房 地產(chǎn)幵發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)效益、社會效益和環(huán)境效益的諸多方面都起