2020家電銷售上半年工作總結范文

1、2020 家電銷售上半年工作總結范文家電銷售上半年工作總結一】銷售部自 * 年初以來，認真貫徹集團公司關于認真抓好制冷機組 市場銷售的指示精神，在公司領導的準確指導和管理下，銷售部下大 力充實了銷售一線業(yè)務人員隊伍并組織實行了培訓，注重抓好了各重 點漁港的代理制銷售網絡的建設和目標客戶群體的鞏固，全國各大漁 港的代理制銷售網絡現已陸續(xù)建立，業(yè)務員與代理商之間的溝通、協(xié) 調水平也在逐步增強，我們在對制冷機組實行市場開發(fā)的過程中，持 續(xù)探索代理銷售的新方法、新思路，從當前的銷售情況看，我們的銷 售工作正承現出良好的發(fā)展勢頭。現將銷售部上半年銷售工作情況及 所存有的問題作一簡單的總結，并對銷售部下一

2、步工作的展開提幾點 看法。、銷售部成員組成當前，銷售部共有業(yè)務人員 9 人，他們進公司的時間最短的也有 3 個月，經過公司多次系統(tǒng)地培訓后，他們已基本熟悉了制冷機組的技 術性能、構造以及代理制銷售業(yè)務運作的相關流程。對這 9 名業(yè)務人 員，我們按業(yè)務對象和重點實行了任務區(qū)分，在業(yè)務人員比較少的情 況下，使每名業(yè)務員既當終端客戶的業(yè)務員又當代理商主管，既突出 了業(yè)務工作的重點，又防止了市場出現空白和漏洞。與此同時，銷售 部長在統(tǒng)抓全面銷售的情況下，不定時的對各個分點實行實地檢查督 導，與代理商當面溝通，探討分季節(jié)段的制冷機組銷售工作，使銷售 部的工作穩(wěn)步發(fā)展。二、建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務管理制度和辦

3、法我們在總結去年工作的基礎上，再加上近半年來的摸索，我們已 經初步地建立了一套適合于代理商銷售隊伍及業(yè)務展開的管理辦法， 各項辦法正在試運行之中。首先制定了“管人”的銷售部業(yè)務人員 考核辦法，對業(yè)務人員的考勤辦法及每天的工作重點和建立的客戶 對象作出了明確的規(guī)范 ; 對每一項具體的工作內容也作出了具體的要求。 其次，出臺了“管事”的銷售部業(yè)務管理辦法，該辦法在對銷售 部實行定位的基礎上，進一步地對接到發(fā)貨通知后的發(fā)貨準備、發(fā)貨 流程、機組安裝及機組安裝后的運行情況等業(yè)務展開的基本思路作出 了細化，做到了“事事有要求，事事有標準?！钡谌贫ú⒁?guī)范了代 理銷售合同。在原有代理銷售合同的基礎上，我們

4、又請集團法律顧問 對代理銷售合同實行了再規(guī)范，在與代理商簽定合同時基本沒出現因 合同制定而發(fā)生的遲簽和不簽現象。第四形成了“總結問題，提升自 己”的業(yè)務辦公會制度。業(yè)務人員每次出差回來后首先到銷售部集中 報到，由銷售部長主持如開業(yè)務辦公會，即時找出工作中存有的問題， 并調整營銷策略，尊重業(yè)務人員的意見，以市場需求為導向，大大地 提升了工作效率。三、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度從銷售部成立之初，我們便站在以尋找戰(zhàn)略伙伴的角度，和公司 一道謀求制冷機組快速推動市場的方法。堅持短期效益和長遠計劃相 結合的方向，一方面盡快尋找具有良好影響力和推廣力的代理商，一 方面大量的作基礎性工作，深入漁港，了解掌握各地漁業(yè)

5、的基本情況 和漁民的觀點、效益和保鮮需求，擴大漁民對產品的認知度，為以后 全面推動市場作好鋪墊。并試圖以現有的價格體系磨合市場，保證公 司的利益，由始至今我們一直堅持，對產品充滿信心，并不計成本地 努力。四、建設并鞏固了一張代理制銷售的終端營銷網絡工作中我們以指導代理商銷售協(xié)助代理商盡快建立起自己的銷售 網絡為主。在建立代理制銷售網絡之初，我們增大了對代理商的考查 力度，接待各地前來公司考察的代理商有 30 余人次，最終我們從實力 較強的 8 人中選定為代理商重點考察培養(yǎng)對象，現已簽定代理合同的 有 5 家，其中一家為澳大利亞、新西蘭總代理 ; 另 4 家分別是浙江省舟 山定海捷宇有限公司的特

6、約代理商王珙 ; 福建省廈門市得志貿易有限公 司的福建省總代理商史志偉 ;廣東省總代理商邵家儒 ; 海南省總代理商 張德峰、時麗敏。在工作中我們給代理商定任務、定期限、壓擔子， 在業(yè)務員對其實時的督導，內勤人員不定時的電話督促下，代理商的 責任心增強了，業(yè)務人員的協(xié)調水平提升了，營銷藝術也得到了很好 的鍛煉。從近期代理商反饋的市場信息來看，各地的代理商在銷售部 的統(tǒng)一指導下，逐步建立起了各自的銷售網絡，對我公司的制冷機組 銷售前景更樹立了信心。五、工作中持續(xù)總結并大力推廣產品銷售中好的作法和經驗當前，因為全國漁業(yè)受到國際原油價格上漲的嚴重影響，以及漁 業(yè)資源的減少、捕漁成本高、風險大，多數漁船

7、主選擇近海作業(yè)，有 少數漁船主甚至停船作業(yè)，只有少數漁船主將作業(yè)區(qū)域外移，這樣直 接給我們公司的產品銷售造成一定的影響，同時，因為少數漁船主的 作業(yè)區(qū)域外移，給我們的產品推廣提供了平臺，另一方面，停港靠岸 的漁船因出海次數少，致使用冰量少，降低了漁船主的投資欲望，但 從總體來看，隨著產品推廣的進一步深入，漁船尾氣制冷機組的市場 前景非常廣闊。（一）在重點漁港的現場演示工作取得良好效果三月份，在漁船上塢前期，我們?yōu)槭節(jié)O民能對制冷機組由一個全 面的了解，在公司王總的帶隊下，我們組織技術骨干，業(yè)務人員到福 建、兩廣、海南、浙江等南方幾個大的漁市實行現場交流和機組的制 冷效果演示，取得了較好的效果，基

8、本達到了使?jié)O民對我公司產品有 全新的理解的目的，排除了之前在漁民心中對這種新產品技術上的疑 惑，船老大們對我們的制冷方式和經濟效益分析基本贊同，因為沒有親自使用過該產品，沒有對產品提出過多的問題，很多想購 買的船長邀請我們對他們的漁船實行了測量。同時，我們也同福建船 檢部門和個別漁業(yè)公司建立了合作意向，同福建代理商簽定了兩臺機 組的購買合同，使代理商代理我公司產品的信心更加鞏固。（二）電視廣告的大力宣傳確保了產品占領市場的時機我們在派業(yè)務人員深入各漁港對終端客戶實行產品推銷的過程中， 對代理商實行電視廣告支持。確保了產品迅速占領市場的有利時機， 真正地在代理商與漁民之間形成了天 （廣告）地（公

9、司）人（業(yè)務） 三網的 有機結合，滿足了代理商的廣告支持的要求。（三）積極走上層路線，進一步鞏固產品的市場地位在針對銷售速度緩慢的情況下，我們認真分析導致這種局面的原 因，即時召開業(yè)務人員市場形勢分析會，最終我們決定走上層路線， 于是積極同省科技局、船檢部門、漁業(yè)公司、建立起合作關系，通過 我們的協(xié)調和深入的做工作，取得了在山東石島俚島水產公司安裝 4 臺機組的成績，這樣一方面能夠徹底的檢驗機組性能，另一方面奠定 了山東市場的地位，最主要的是打消了部分漁民的顧慮，為使機組在 今年 6 月份的休漁期實行整體銷售打下了基礎。六、銷售工作中存有的問題及 * 下半年工作計劃（一）產品在推廣過程中出現銷

10、售緩慢現象的問題1、代理商的推廣速度緩慢受價位影響大。從近期與代理商的電話 溝通以及業(yè)務員與代理商的合作上來看，代理商本身對產品不是很熟 悉，他們之所以代理產品主要是看到該產品市場前景廣闊，符合當今 的國家政策。有些代理商為了盡快打開市場，主要在價格上與我們反 復商量，他們認為價格太高減慢了市場開發(fā)的進度。2、現階段的市場推廣僅僅停留在概念性推廣階段，漁船主也僅僅 是概念性的接受我們的產品，但對產品帶來的經濟價值缺乏直觀、全 面的理解，致使市場推廣具有一定難度。3、漁民持觀望態(tài)度的多。因為我們的產品在漁船上安裝的少，漁 民當前還沒有看到制冷機帶來的經濟效益，漁民多停留在觀望狀態(tài)。4、公司具有針

11、對性促銷活動少，致使產品信息、性能、用途不能 更加深入地傳達給終端客戶。因為漁民多年形成的帶冰作業(yè)方式，防 礙了漁民接受新事物的水準。如果身邊的人使用了該產品并達到了使 用效果，產品的價格是能夠接受的，關鍵是現在還沒有身邊的用戶現 身說法。5、市場推廣過程中漁船主普遍反映價位偏高。當前，市場上出現的同類型的壓縮機制冷機組無論是在價位上還是功能上比我們的產品 有優(yōu)勢。據漁民普遍反映，今年的漁業(yè)資源較往年比是船多魚少，況 且隨著原油價格的上漲，大多漁民選擇的是近海作業(yè)，打經濟魚類少， 認為安制冷機組作用不大，且設備的一次性投資大，因為沒有親自使 用過該產品，所以一次性拿十幾萬購買還是有點擔心。（

12、二） 幾點建議1、進一步優(yōu)化產品的結構和質量。為使概念性銷售轉變?yōu)闃影迨?銷售，建議公司在幾個大的漁港建立樣板船，組織漁船主現場觀摩， 用身邊漁船使用制冷機組后所帶來的經濟價值及其影響力，給漁民一 個直觀的、理性的理解，對產品性能及用途有更加深入的了解，從而 刺激漁船主的購買欲望，打開產品銷售緩慢的僵局。2、針對個別區(qū)域代理商銷售緩慢的情況，建議公司重新尋找資金 雄厚、與漁船主有一定人際關系，影響力大的代理商，使銷售網絡的 建立更加快捷，在代理之間有一種無形的競爭壓力，同時也為下一步 的代理培養(yǎng)后備力量。3、在休漁期前或休漁時公司多組織策劃幾次現場演示活動，盡可 能的有設備上船作業(yè)，以此打消漁

13、民對制冷機組的性能問題的顧慮， 進一步提升制冷機組在漁民心目中的美譽度，刺激漁船主的購買欲望， 以此帶動休漁期間漁民的大批量安裝。4、打破單一依靠代理銷售的格局。休漁期前不要不精力全部放在 代理商的銷售上，因為時間不允許，我們能夠找?guī)讉€大的漁業(yè)公司， 依靠政府部門的協(xié)助，投放幾臺產品上船作業(yè)，以此帶動強勁客戶。家電銷售上半年工作總結二】萬、逝去的是青澀，贏來的是苦澀 ;漫漫飛雪訴說著年關邁進， 20* 猶 那江水已去不復 ;20* 以銳不可擋之勢席卷而來備戰(zhàn)，在路上 !銷售概況20* 年* 地區(qū)實現銷售 * 萬; 其中主力品牌：索伊 * 吉德* 萬;較20*年索伊增幅*%、吉德增幅 *%; 與

14、20*年相比整 體持平的主要因素是榮事達、東寶、日立、歐力等整體萎縮，另 * 國 商榮事達、日立庫存的轉代銷沖抵銷售等。場外分析、市場競爭白熱化20* 年是冰洗行業(yè)競爭急速白熱化的一年，也是洗牌元年 ;各廠家 紛紛跳水，一二線品牌亦是 ;直接導致三四線品牌生存壓力加劇 ; 例如： 海爾的部分型號利潤空間可達到 * 余元，而且零售價位并不高。二、促銷活動拉升年20* 年是“惠民”年，各種富有創(chuàng)意、吸引力的促銷活動方案收 獲了大量銷售 ; 搞活動生，搞有創(chuàng)意、與政府關聯的活動更是活的無比 滋潤;不搞活動就死，而且死的很慘 ; 例如： * 通過與殘聯合作，一 場活動銷售容聲冰箱 * 余臺、金魚洗衣機

15、 * 余臺 !三、渠道變革加速20* 年渠道變革迅速加速，縣級賣場、連鎖巨頭紛紛植入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市 場; 通過各種模式實行掌控，雖然哪一種模式能夠持續(xù)生存，我們拭目 以待;但，確確實實給我們代理商提出了一個全新的課題 ; 例如：我們 的 * 市場鵬程、百誠區(qū)域連鎖模式， * 縣家電協(xié)會的成立。四、核心店品牌主推通過觀察我司品牌、及競品的銷售，我們能夠發(fā)現核心店的建設 非常重要，形成核心店品牌主推，銷售立竿見影 ; 例如：上菱冰箱通過* 一場“惠民”活動銷售就達到我司一年在該地區(qū)的銷量，華日冰 箱在 * 年的銷量將近 * 萬。五、縣級代理商細分優(yōu)勢縣級代理商往往擁有自有門店，通過對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商實行代開票

16、（ 提 供直補家電下鄉(xiāng)、以舊換新 ） 、小規(guī)模隨時發(fā)貨、欠款鋪貨等便捷方式 迅速掌握渠道，掠奪銷量 ;例如：美的、海爾在 * 市場就通過以縣級代 理商為依托，搶占了很多市場份額。內部思考、團隊建設團隊建設我首要討論的是“統(tǒng)一思想”只有思想統(tǒng)一、理解一致， 才有資格講執(zhí)行力 ; 而執(zhí)行力的原則就是：用有執(zhí)行力的人 ; 思想統(tǒng)一、 具有執(zhí)行力和銷售激情的團隊才是有戰(zhàn)斗力的團隊，才能夠做大做強 三四線品牌 ; 我們能夠借鑒參考一下索伊的銷售團隊 !二、規(guī)則優(yōu)化規(guī)則的力量是一種隱性的力量，自古就是規(guī)則定方圓 ; 我們所期望 的任何高端愿望，總是依靠規(guī)則來實現的 ; 規(guī)則優(yōu)化我想討論的是必須 明確各個崗

17、位：業(yè)務、內勤、行政、財務、倉管物流、各級領導的權、 責、利; 應避免多頭領導、權責不明，利用經濟手段直接考量各崗各職， 調動員工主觀能動性，使其全力以赴解碼、達成公司高端愿望、實現 銷售;建立簽字責任制非常有必要，誰簽字誰就要承擔責任 ; 同時我們 也要優(yōu)化行業(yè)規(guī)則，參與直至制定行業(yè)規(guī)則，這是一項長期工作 ; 但， 一定要有意識的去注重、去引領，這方面我覺得杭州 * 是所有子公司 的榜樣!三、品牌架構針對 * 這樣一個年輕的公司來說，品牌架構還遠遠沒有完成， 合資品牌、規(guī)?；放剖钱斍氨容^急需的 ;長期來看，想要在 * 這片土 壤上生根發(fā)芽務必形成高、中、低的冰洗格局，才能夠在行業(yè)中掌握 話

18、語權，成為行業(yè)規(guī)則制定者 ; 此后才有資格有水平引進其他品相，形 成規(guī)?；\營 ;成為* 地區(qū)家電行業(yè)中一顆璀璨的明珠。四、應對措施市場白熱化表明充滿著機遇，同時極具挑戰(zhàn) ; 隨著洗牌的開始，接 下來就是撕牌，我們能否成為幸存者，就看我們所采取的措施 ! 應該來 說我們當前手中掌握的品牌生存優(yōu)勢還是相當明顯的，因為與我們合 作的廠家都有著自身不可替代的優(yōu)勢，都處于品牌上升期，只要我們 有效挖掘并放大我們的優(yōu)勢，通過我們團隊全力以赴的耕耘，機會遠 大于挑戰(zhàn) !具體來說，使用好會議營銷即時搶占客戶的資金和倉位是第一步 其次，用有力的促銷手段跟進消化渠道庫存，搶占市場份額，形成良 性循環(huán)，活動務必多

19、搞尤其針對核心網點核心賣場 ; 再三，務必確保經 銷商的合理利潤，使其有利可圖 ; 第四，針對部分市場渠道變革加速的 特點，首先穩(wěn)住陣腳，因為所有的模式僅僅是一種探索，并不一定適 合市場，我們應了解并消除渠道經銷商心中的困惑、顧慮，尋找切機 不應放棄和消極對待 ; 第五，通過有效努力，使能夠上量的賣場形成品 牌主推，并增強跟進促銷活動，尤其是能上規(guī)模的活動方案務必抓牢、 即時落實， 2020 年活動一定還是主題，特別是創(chuàng)新型的活動方案，一 定是; 針對冒稅務風險的代開票性質的縣級代理商我們應堅決抵制，而 應通過提升其他方面的服務來說服經銷商放棄代開票，轉成一般納稅 人等，同時我們應在小規(guī)模發(fā)貨

20、、返利即時、賬務清晰方面來給渠道 經銷商吃定心丸，提升我們的整體服務水平。心境波瀾20* 年褪去了年少，成熟了心智 ; 這個載順與不順都告知了自己， 這個載的平凡也只有自己知曉，這個載的得失皆已過往云煙 ; 波動的是 心境，有助的是未來，不變的是夢想 ; 懂得了應該更好的了解本性、了 解自我，并需要努力克服與生俱來的缺陷 ; 融入社會、融入團隊中去， 不但需要保持自有的個性，也要參考社會的標準 ; 俗語有之“一口吃不 成胖子”那么就要一口一口去吃成胖子 ; 不能一步登天，那么就需要一 步步腳踏實地的去實現自己年輕的夢想 ; 謙遜、和氣、包容、樂學、勤 奮、堅定、果斷等等都是比不可少的優(yōu)良品性，

21、務必時時提醒自己 ; 浮 得起、藏得住，聽的了掌聲、忍得住委屈 ; 人的成長總是要經歷起起伏 伏，半年真的教會了我很多、也參悟了很多。家電銷售上半年工作總結三】來* 電器公司入職已有二個多月，通過這段時間對各部門、各分 店的深入了解、溝通 , 對我司的發(fā)展創(chuàng)業(yè)史、企業(yè)文化、管理架構、制 度、運營模式等基本上有一定的了解，最重要是對公司以前大型促銷 活動方案及賣場管理資料的閱讀，對現階段區(qū)域市場內競爭對手的調 研，并親自參與一系列出國留學促銷活動的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行，基本 上認清我司現階段市場競爭所處的環(huán)境及優(yōu)劣勢?，F就本人入職以來 的工作實行總結，同時對職內工作提出個人意見和建議：一、工作回顧1

22、、繼續(xù)閱讀公司的各類文件和操作規(guī)程，對公司的企業(yè)文化、組 織架構、規(guī)章制度、運營管理等實行學習及領會 ; 并對本職工作的工作 范圍、操作流程等實行深入了解。2、在短時間內溶入本部門團隊中，并成功的參與了本部門各類促 銷活動的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行工作，如：創(chuàng)維以舊換新 ; 家家樂頌師恩、 賀中秋活動 ;賀司慶、慶國慶活動 ; 新塘店新裝啟航 ;國美重開應對活動 等。3、在活動執(zhí)行期間，深入各分店了解活動進程及效果，對區(qū)域競 爭對手實行調查分析，針對對手同期內的促銷策略，即時反饋信息; 并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負責人的應對會議，提出個 人建議。4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數據、圖

23、片及在執(zhí)行中的 亮點與不足等相關資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備執(zhí)行 后段跟進等事項實行全面、具體、形象化的總結，得到相關領導及同 事的認可。5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動畫 效果，生動的體現我司的促銷內容及優(yōu)勢，給予了觀眾及消費者對家 家樂一種新的認知觀 ; 在各項宣傳物資設計上，我也給予很多的創(chuàng)新及 建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達我司的企業(yè)形 象及活動內容。6、通過對公司以前各項廣告制作費用的查看，并對現階段廣告制 作市場調查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格，極大的 控制了宣傳制作成本，在一定水準上為公司節(jié)省開支。7、對賣場內外氣氛營造

24、及導購員形象塑造提出相關建議。如：對 于日新新的場外舞臺布局實行調整，使其更能搶眼，吸引人流 ; 建議新 塘店賣場內五個舊的形象牌實行翻新制作，提升賣場環(huán)境，更能傳達 新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務”的定位。8、整理我司原有企業(yè)專題片 （約 10 分鐘）及 30 秒形象廣告片題材， 結合我司現階段廣告訴求，重新修改調整，在盡可能傳達我司的經營 理念及員工精神面貌，強化我司的優(yōu)質服務、的前提下制定了新的提 案，而且在原有價格下降低制作成本。9、為了進一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各 項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力，通過對 區(qū)域市場各項宣傳推

25、廣途經調查分析，在湯總的指導下，撰寫了公 交媒體投放提案，并積極的與公交車公司協(xié)調，降低投放成本。10、積極、認真的參予了公司組織的余世維老師的職業(yè)經理 人、周嶸老師的面對面顧問式銷售等課程培訓。并從中學習了 很多管理及銷售知識，領悟出很多的道理，更明白企業(yè)的競爭力有一 絕大部分來自知識的競爭、團隊協(xié)作的競爭。二、公司現階段市場環(huán)境分析（一）區(qū)域外圍環(huán)境分析：外圍的家電連鎖大鱷步步逼近，在持續(xù) 的蠶食二、三級市常國美、蘇寧、永樂在廣州、東莞等地區(qū)持續(xù)擴張， 幾大巨頭的促銷、降價、打造服務的炒作一浪高過一浪，掀起了一場 又一場家電行業(yè)惡戰(zhàn)，對我司區(qū)域市場造成了很大的沖擊，對我司的 運營模式及市場

26、競爭力掀起了新挑戰(zhàn)，迫使我們持續(xù)優(yōu)化商品結構、 調整價格定位和改善服務，在一定的水準上降低我司的毛利率，及分 割了我司部分原有的市場份額。（二）區(qū)域市場環(huán)境分析：荔城片區(qū)好萬家：取代銀精靈后，面對激烈的市場競爭，一開始 采取在電視廣告、報紙、單張上投入較大的宣傳力度，雖對我司造成 一定的沖擊，搶占了一部分市場份額，但隨著市場競爭的白日化，總 體情況也不容樂觀，知名度、商品結構、同類商品價格、促銷策略、 地理位置等系列負面原因導致好萬家人流量少，銷量也不見起色，預 計未來階段很難打開市場與我司抗衡。金天地：重新實行布局和調整 商品結構定位后，提升了店面形象、改善了賣場氣氛，增強了小家電、 影音商

27、品等系列優(yōu)勢，并增大在廣告方面的投放及制作，在一定水準 上搶占了華農批附近市場及部分農村市常亞偉華帝專賣店：以專營專 業(yè)廚衛(wèi)定位，以較豐富、時尚的廚衛(wèi)商品和較合理、新穎的布局，借 助強勢的廚衛(wèi)品牌和廠家資源，以快捷、完善的售后服務及亞偉燃氣 的品牌積蓄打開市場，獲得了部分消費者的認同，搶占了一部分廚衛(wèi) 商品及其他小家電的占有率。其他：人人樂利用超市的人流量及舒適 的購物環(huán)境搶走了部分客源 ; 新泰新空調則在工程機方面繼續(xù)發(fā)揮它的 優(yōu)勢。家電銷售上半年工作總結四】我們公司也開了半年的銷售會議，公司領導在會議上也做了半年 的工作總結，給我們更深的了解了我們公司半年來的工作情況，還總 結了一些經驗供

28、我們分享。所以在這會議之后，領導要求我們也來給 自己半年的工作做個總結，希望通過總結我們能夠更好的理解自己和 向優(yōu)秀的同事學習經驗，從而更好的展開下半年的工作?，F在我對我這半年來的工作心得和感受總結如下:一、塌實做事，認真履行本職工作。首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市 場信息并適時制定營銷方案，即時的跟進客戶并對客戶資料實行分析, 其次自己經常同其他業(yè)務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存有問 題及應對方案，以求共同提升。要經常開發(fā)新客戶同時要持續(xù)的對手中的客戶實行歸類，把最有 可能用到我們產品的客戶作為重要的客戶，把近期有項目的客戶作為 重點跟進客戶，并根據他們的需求量

29、來分配拜訪次數。力求把單子促 成，從而達到銷售的目的。分析客戶的同時，必須建立出國留學自己的客戶群。根據我們產 品的特點來找對客戶群體是成功的關鍵。在這半年來我手中所成交的 客戶里面，有好幾個都是對該行業(yè)不是很了解，也就是在這個行業(yè)上 剛剛起步，技術比較薄弱，單子也比較小，但是成功率比較高，價格 也能夠做得高些。像這樣的客戶就能夠列入主要客戶群體里。他們一 般都是從別的相關行業(yè)轉行的或者是新成立接監(jiān)控項目的部門的，因 為他們有這方面的客戶資源，有發(fā)展的前景，所以如果能維護好這部 分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的。二、主動積極，力求按時按量完成任務。每天主動積極的拜訪客戶，并確保拜訪質量，回

30、來后要認真分析 信息和總結工作情況，并做好第二天的工作計劃。拜訪客戶是銷售的 基礎，沒有拜訪就沒有銷售，而且因為人與人都是有感情的，只有跟 客戶之間建立了感情基礎，提升客戶對我們的信任度之后方有機會銷 售產品給他們。主動協(xié)助客戶做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方案，做預算， 這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一，也是推我們產品給他們 的機會。即使當時沒有能立刻成交，但是他們會一直記得你的功勞的， 往后有用到的都會主動找到我們的。三、做好售后服務不管是多好的產品都會有次品，都會有各種各樣的問題出現，如 此售后就顯得尤其重要，做好售后是維護客情的重要手段，是形成再 次銷售的關鍵。當客戶反應一個問

31、題到我們這里來的時候，我們要第 一時間向客戶詳細了解情況，并盡量找出問題的所在，如果找不出原 因的，也不要著急，先穩(wěn)定客戶的情緒，安慰客戶，然后再承諾一定 能幫他解決問題，讓他放心，再把問題跟公司的技術人員反應，然后 再找出解決的方案。在我成交的客戶里，有反應出現問題的也很多，但是經過協(xié)調和 幫忙解決以后，大多客戶都對我們的服務感到很滿意。很多都立刻表 示要繼續(xù)合作，有項目有需要采購的都立刻跟我們聯系。四、堅持學習人要持續(xù)的學習才能進步。首先要學習我們的新產品，我們的產 品知識要過關 ;其次是學習溝通技巧來提升自身的業(yè)務水平 ; 再有時間 還能夠學習一些同行的產品特點，并跟我們的作個比較，從而

32、能了解 到我們產品的優(yōu)勢，從而做到在客戶面前揚長避短。五、多了解行業(yè)信息了解我們的競爭對手我們的同行，了解現在市場上做得比較好的 產品，了解行業(yè)里的相關政策，這些都是一個優(yōu)秀的業(yè)務員必須時刻 都要關心的問題。只有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙， 才能對手中掌握的信息做出準確的判斷，遇到問題才能隨機應變。六、后半年的計劃在半年出國留學銷售總結會議上，我的數據跟同部門的同事 * 的 數據差別很大，她半年的銷售額是 15 萬多，回款是 8萬多，而我只有 兩萬多的銷售額，遠遠的落后了，所以我要在下半年迎頭趕上。雖然 她比我早一段時間進公司，但是大家面對的同一個市場，手中也是同 樣多的客戶，這

33、之間的差別只有人與人之間的差別，往后我要多向她 和其他同事學習銷售技巧，要努力提升自己的銷售量，爭取趕上他們。 我要給自己定一個明確的目標，在后半年里爭取做到 15 萬，即每個月 要做 3 萬左右。同時要制定一個銷售計劃，并把任務分配到手中的客 戶里面，大方向從行業(yè)分，小到每一個客戶。這樣才能每天都明確的 知道自己的任務，才能明確自己拜訪客戶的目的，提升拜訪的質量。 因為我上半年工作計劃做得不詳細，拜訪客戶比較盲目，對產品也不 是特別熟悉，以至銷量比較少，所有在后半年要改變辦法，要努力提 升銷量，要努力完成公司分配的任務。最后我要感謝我們的領導和我們同事在上半年對我工作的支持和 協(xié)助，希望往后通過大家