醫(yī)療器械銷售行業(yè)工作總結(jié)范文

1、醫(yī)療器械銷售行業(yè)工作總結(jié)范文醫(yī)療器械銷售行業(yè)工作總結(jié)范文一 醫(yī)療器械銷售是一 門語言的藝術(shù)，它講究說學(xué)逗唱。說到這您可能要說這不是 說相聲嗎 ?其實銷售也是這樣的，要講究語言的精準(zhǔn)性。下 邊是一般銷售的語言技巧總結(jié)。1、開場白：你的自我介紹必須注明以下幾點：你是誰 ?你是代表哪家公司 ?你的來意 ?為什么他們要花時間聽你談話 ?2、寒喧 你們的寒喧應(yīng)該友好而簡短，你的形象和微笑應(yīng)該有利 于創(chuàng)造一種友好的氣氛。密切注意觀察你未來的客戶。買與 不買的感覺通常是很明顯的。它告訴你，你應(yīng)進(jìn)入醫(yī)療器械 銷售模式中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務(wù)。但 另一方面，客戶可能對此根本不感興趣。他 / 她或

2、許要么是 持非常消級的態(tài)度，要么是根本不聽你在說些什么。我們每一次拜訪新老客戶的時候，我們都會發(fā)現(xiàn)自己正 面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購買氛圍中的一種，積極的購買 氛圍：客戶積極地傾向于購買。不必要作任何促銷游說，可 以直接成交。中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對 待購買 . 你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你銷售技巧運(yùn) 用得當(dāng)，又有著足夠的產(chǎn)品知識，那么客戶就極有可能會購 買。消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他根本就不感 興趣，有時還可能說出極其消極的話. 在這種情況下，他們不可能作出任何購買的決定 . 那么我們需極短的時間內(nèi)把客 戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否則你就根本沒有機(jī)會做成

3、生意。在首次拜訪新客戶時，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客 戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上 作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備。許多知識豐富的專業(yè)醫(yī)療器械銷售 人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有 25 秒鐘不到的時間去羸 得客戶的興趣。同時，越來越多的銷售人員堅持認(rèn)為對于消 極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟(jì)于事的。3 著力宣傳，誘發(fā)興趣贏得客戶的興趣是我們在進(jìn)行銷售時首先碰到的挑戰(zhàn)。 如果我們同意加緊催逼無濟(jì)于事這種觀點的話，那么我們就 只有一種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素。為引 起客戶的興趣，許多成功的醫(yī)療器械銷售人員都使用了一種 類似于報紙為吸引讀者閱讀而采用標(biāo)題的技巧，使你去買

4、他 的報紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明 是極其有效的。對于醫(yī)療器械銷售來說，這標(biāo)題就是問一個概括性的問 題或是一句說明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。讓 客戶跟著你走，達(dá)到最大的銷售宣傳效果。醫(yī)療器械銷售行業(yè)工作總結(jié)范文二 醫(yī)療器械銷售行業(yè) 每年以14%- 15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技 巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技 巧水平，成了老總們越來越多的話題。醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點，因此進(jìn) 入的門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利 潤不能不說是一個極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價格高，使 用周期長，客戶要求嚴(yán)，卻是給

5、銷售人員設(shè)了很多難題，澆 了無數(shù)盆冷水，該怎么做，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一 直在問的問題。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去。技巧就是堅持下去。 下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷 售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速決，只 有打持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上，銷售人員沒有良好的 心理素質(zhì)，沒有專業(yè)知識和銷售技巧，是很難獲得成功的。分析各類客戶心理 目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一 是社區(qū)定點或不定點銷售， 俗稱跑腿式。 第二種是會議營銷， 具體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型。目前單一 型會議營銷比例已經(jīng)較低了，社區(qū)店 +會

6、議營銷模式更為普 遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所 提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是體驗中 心模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長，顧客滿 意度較高。了解了上述基本情況，還必須了解不同消費(fèi)者的心理。 以家用醫(yī)療器械為例，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械， 是為了保障健康。而一旦達(dá)不到這個目標(biāo)，他們就會受到其 他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況，對產(chǎn)品品牌的樹立、 口碑的形成都是非常不利的。對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要他們 相信能在較短時間內(nèi) （ 即回收期 ） 獲取利潤，他們通常都愿意 下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因為醫(yī)院多 有這樣的認(rèn)識：購買生產(chǎn)設(shè)備

7、可以賺錢; 購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購 買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。消費(fèi)者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值，而購 買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味 等問題。雖然，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素， 但第一要素肯定是質(zhì)量。因為，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識再便 宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是白搭。對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。 因為，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個 基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運(yùn)營根本無從談起。而在購入設(shè)備時，領(lǐng) 導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和售后服 務(wù)，

8、只有這幾個要素都能達(dá)到院方的要求，他們才會考慮購 買。銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。以管理性 設(shè)備為例，可以將其作為生產(chǎn)設(shè)備來推銷，著重說明產(chǎn)品提 高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療 機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本 （ 時間及人力成本 ） 的，從而說服對方最終購 買。而在面對家庭使用者時， 則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、 方便性和快捷性。提高個人心理素質(zhì) 通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù) 倍。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣 的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味 著收益，但換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額 巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常

9、重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時間和 精力來鉆研業(yè)務(wù)。在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重 的精神壓力，喘不過氣來。一個銷售 X 光機(jī)的小伙子，剛接 到一個大型醫(yī)院價值 300 多萬的購物計劃，由于過去沒有類 似的經(jīng)驗，他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無法從 容不迫地過正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好， 未能有效溝通，生意沒談成。現(xiàn)實中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實，猶太人有 句俗語叫小孩子小問題 ; 大孩子大問題，意思是人要根據(jù)自 己的個性特征，心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己 在市場上扮演大角色，就要先掂量掂量自身的心理承受力和 各方面的實力。如果不能提高個人醫(yī)

10、療器械的銷售了。比拼耐力贏得長跑 醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決 于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點。一般說來，申請可能由技術(shù)部 或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價格超 出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進(jìn)行干預(yù)做最后決定。即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌 握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬 的影響。如某醫(yī)院要購買一臺測光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老 板手里，但購買哪個牌子、哪個型號的產(chǎn)品呢?此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機(jī)器他用得最 多，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對 著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必

11、須通盤 考慮全局，同時找到工作的重點環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終 做成生意。有人說在醫(yī)療器械市場上，只有有關(guān)系的人才能擁有顧 客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅 僅是賣東西這么簡單。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良 好關(guān)系時，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點 ; 反過 來說，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系，并能不斷向他們提供 良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競 爭對手的入侵。某測光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時間才打進(jìn)一家 醫(yī)院。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一 次前往拜訪，并不時在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。他說，我 從不指望銷售新手們在頭一年里能做出

12、什么成績來。我只希 望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸 即可。的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間， 甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器 械領(lǐng)域。服務(wù)至上絕非兒戲 服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一，對醫(yī)療器械行業(yè) 來說尤其如此。可以毫不夸張地說，在許多情況下，快速維 修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后， 使用中經(jīng)常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進(jìn) 行即時維修這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超 負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的維修服務(wù)，他 們寧愿多出點錢，甚至?xí)?/p>

13、購買一些維修零件庫存?zhèn)溆谩Ｓ纱?可見，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷 售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成 功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械 銷售員應(yīng)當(dāng)切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處 理大客戶的問題時，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。密切留意尋找機(jī)會應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配。說 到底，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的，誰也不會因 收藏、跟風(fēng)、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械。因此， 我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷 售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好; 如果沒有 列入預(yù)算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預(yù)算的方案很難 通過。精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變 動均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會破壞原有的 運(yùn)