商業(yè)銀行理財定位管理.

1、商業(yè)銀行理財定位管理一、城市商業(yè)銀行的理財現(xiàn)狀 中國城市商業(yè)銀行自 1995 年開 始組建以來，目前已經(jīng)達到了 118 家，雖然經(jīng)過了近十年的發(fā)展，仍存在著規(guī) 模較小、人才不足、科技手段滯后、資本充足率低下、不良貸款多、風險管理 手段落后、金融產(chǎn)品單一等一系列問題。絕大多數(shù)城市商業(yè)銀行對金融理財業(yè) 務還處于朦朧狀態(tài)，銀行理財產(chǎn)品幾乎空白。部分城市商業(yè)銀行在銀監(jiān)的要求 下，為擴大中間業(yè)務收入僅僅做一些代理保險、代理基金、代理信托業(yè)務等初 級理財產(chǎn)品。城市商行的理財觀念有待灌輸，理財市場有待定位，理財產(chǎn)品有 待研發(fā)，理財渠道有待拓展，理財原則有待確立，理財人才有待培養(yǎng)?？傊?， 城市商業(yè)銀行要想在開

2、放的金融市場中找到自己的生存和發(fā)展空間，必須做出 自己準確的理財市場定位。 二、中國銀行業(yè)理財沖擊波 金融理財是 通過儲蓄、貸款、保險、證券、基金、信托等渠道，對個人（家庭）的資金和 負債資產(chǎn)的科學管理和運作，以提高財產(chǎn)的效能，實現(xiàn)個人（家庭）的人生目 標的經(jīng)濟活動。銀行理財則是指銀行利用自己掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品通過 分析客戶自身財務狀況，以了解和發(fā)掘客戶需求，制訂客戶財務管理目標和計 劃，并幫助選擇金融產(chǎn)品的實現(xiàn)客戶理財目標的一系列服務過程。 近年 來，我國經(jīng)濟高速發(fā)展，個人理財業(yè)務增加迅速?？蛻魧︺y行理財業(yè)務的需求 隨之增加。國家經(jīng)濟景氣監(jiān)測中心公布的一項調(diào)查結果表明，就全國而言，約

3、有 70%的居民希望得到理財顧問的指導和咨詢。國際的一項調(diào)查也表明，幾乎 百分之百的人們在沒有得到專業(yè)人員的指導和咨詢時，一生中損失的個人財產(chǎn) 從 20%到 100%之間。目前 200 多家外資銀行已經(jīng)介入中國金融市場，各家銀行 特別是四大國有商業(yè)銀行及新興股份制銀行都正在不斷開發(fā)和推出自己獨具特 色的銀行理財產(chǎn)品。在過去 6 年的時間里，中國理財業(yè)務每年的市場增長率達 到了 18%.未來 10 年，我國個人理財市場將以年 30%的速度增長，大約 40%的 “私人客戶”持有 4 種或更多的金融理財產(chǎn)品。據(jù)我國有關部門預測， 2005 年 全國理財?shù)氖袌鲆?guī)模就達到了 2000 億元左右，有著廣泛

4、的發(fā)展前景和創(chuàng)造利潤 的空間。理財業(yè)務將像銀行存取款、匯款一樣成為銀行的一項標準服務項目。 像招商銀行的“金葵花”理財、光大銀行的“陽光理財”、廣發(fā)銀行的“真情 理財”、民生銀行的“非凡理財”等，正以各自的特色和超時空服務吸引著各 個高端客戶的眼球，豐富著銀行理財市場。他們正在盡可能全面的、科學的、 多元互補和動態(tài)跟進的理財服務，使客戶實現(xiàn)終身快樂的理財目標；獲取家庭 和個人財務的最大自由?？傊@些銀行正通過自己的理財智慧為客戶進行著 美好的人生財富規(guī)劃。 三、城市商業(yè)銀行的理財定位 城市商業(yè)銀行 是中小銀行。在金融市場開放和金融自由化以后，絕大多數(shù)的城市商業(yè)銀行將 屬于地地道道的小銀行。“

5、立足地方，服務市民，支持地方經(jīng)濟發(fā)展”的市場 定位的思維模式在未來的十年內(nèi)不會有大的突破。這就決定了城市商業(yè)銀行的 市場定位。 城市商業(yè)銀行的理財業(yè)務必須服務并服從于自己的市場定位。 即在鞏固現(xiàn)有客戶關系的同時，發(fā)現(xiàn)和挖掘潛在客戶。通過市場細分，找準目 標市場，進行目標營銷，實現(xiàn)差異化和個性化服務，“一個人一個尺寸”。懂 得誰最有可能成為我們的服務主顧，然后由專業(yè)理財人員對其進行信息搜集、 整理與評估，分析客戶的生活、財務現(xiàn)狀，依據(jù)客戶理財目標，幫助其制定出 可行的理財方案。總之，為中小客戶和城市居民理財是城市商業(yè)銀行的基本理 財定位。 四、當前城市商業(yè)銀行的理財策略 （一）理財對象：為中小客

6、戶理財 首先，這是由城市商業(yè)銀行的綜合實力決定的。目前，全國現(xiàn) 有城市商業(yè)銀行 118 家，其中大多數(shù)城市商業(yè)銀行的總資產(chǎn)規(guī)模多在 500 億元 以下，它們還都屬小銀行之列。從當前情況看，其經(jīng)濟實力，人才資源，科技 支持，研發(fā)能力，理財工具等都不具備同工、建、中、交、農(nóng)、招等大中型銀 行競爭的能力，更不具備同花旗、匯豐、渣打等外資銀行競爭的實力。不能為 高端客戶進行理財，是城市商業(yè)銀行的硬傷。 其次，這是城市商業(yè)銀行的 市場定位決定的。中小客戶是城市商業(yè)銀行的基本客戶群，中小客戶需要理 財。據(jù)有關資料顯示，自從 1978 年改革開放以來，我國國民經(jīng)濟持續(xù)快速地增 長了 26年。這種勢頭還在繼續(xù)

7、，GDP人均收入、存款余額等這些對人民生活 水平、生活質(zhì)量和個人家庭財富積累產(chǎn)生重大影響的指標都大幅度地增長。前 25年，國民收入就提高了 22倍以上（名義增長）。同時，國家社會保障制 度、醫(yī)療制度、教育體制等改革也使人們不得不更多地關注自己的財務狀況。 通過綜合安排，確保自己日后生活在理財方面達到獨立、安全和自主，更好地 享受生活已經(jīng)成為人們追求的基本目標。富裕起來的中產(chǎn)階層及廣大的城市居 民為城市商業(yè)銀行提供了廣闊的理財市場。以年均 30%高速增長的理財需求， 也要求城商行必須把握機遇，細分目標市場，為中小客戶理財。 （二）理 財產(chǎn)品：理財產(chǎn)品應以理財業(yè)務代理和聯(lián)合運用開發(fā)為主從目前全球銀

8、行理財產(chǎn)品的現(xiàn)狀看，品種極為豐富。各種理財產(chǎn)品相互組合，分散風險，依照 客戶理財目標，“可控風險，追求最大利潤”是銀行理財專家理財?shù)幕驹?則。 從城市商業(yè)銀行的現(xiàn)狀看，理財隊伍的理財藝術剛剛處于“萌芽階 段”或“幼稚園階段”（夏保羅語）的起步時期，“穩(wěn)健經(jīng)營”是首要原則。 理財產(chǎn)品的選擇可分步進行。首先，代理低風險，低收益產(chǎn)品。如目前部分城商行正在營銷的產(chǎn)品：保險，債券、基金均屬初級理財產(chǎn)品。其次，逐步介入自己相對熟悉收益較大的產(chǎn)品。如股票、信托和房產(chǎn)投資業(yè)務。隨著 理財人員經(jīng)驗的豐富，不斷介入高風險，高收益理財產(chǎn)品。銀行理財業(yè)務本身 就是智慧（知識）、判斷，經(jīng)驗和膽識（眼光）結合的結晶。準

9、確的產(chǎn)品選擇 是理財客戶取得穩(wěn)定收益的保障，而收益的增長又是取得客戶信任，增強客戶 忠誠度的基礎。理財產(chǎn)品應及時推出。 再次，聯(lián)合開發(fā)和創(chuàng)新新的理財產(chǎn) 品。目前，從綜合競爭力來看，城市商業(yè)銀行沒有必要也不大可能有精力和實 力創(chuàng)造出高端的理財產(chǎn)品組合。據(jù)有關資料表明，發(fā)行 100 萬張銀行理財卡才 能達到盈虧平衡點。而從中小城市商業(yè)銀行所處的地域環(huán)境看，絕大多數(shù)城市 的人口在 100 萬人左右。每個城市人均持有一張同一銀行的銀行卡是不現(xiàn)實 的。因此，自行發(fā)卡不是明智選擇。而同大中型銀行聯(lián)合推出理財產(chǎn)品，既能 節(jié)約成本，又能提高效率，滿足客戶需求。聯(lián)合開發(fā)有三個渠道：一是與新興 的股份制銀行聯(lián)合。

10、他們的理財卡已形成品牌，具有較強的市場競爭力。二是 區(qū)域內(nèi)城市商業(yè)銀行聯(lián)合。如唐山、秦皇島、張家口、廊坊等商行同石家莊商 行共同運用石家莊商行的“如意卡”的小范圍的聯(lián)合，初步形成了合力，利于 市場發(fā)行和競爭。三是在銀監(jiān)會或中國銀行業(yè)協(xié)會的協(xié)調(diào)下，共同研發(fā)“中國 城市商行業(yè)理財卡”，實現(xiàn)互惠共贏。 （三）營銷渠道：發(fā)散式營銷為主 要模式 發(fā)散式營銷是指在銀行現(xiàn)有客戶的基礎上，通過客戶經(jīng)理或理財專 家的指導和努力，使現(xiàn)有客戶帶動潛在客戶，從而達到客戶倍數(shù)增長的營銷模 式。城市商業(yè)銀行經(jīng)過近 10 年的發(fā)展，都培育了眾多的基本客戶群。許多客戶 正是在城商行的業(yè)務支持下由小到大迅速發(fā)展，獲得了較為豐厚

11、的收益。他們 也以城市商業(yè)銀行偏平化的管理模式，方便快捷的決策等靈活的機制，成了“趕不走的客戶”，培育了相互的信任感和忠誠度，客戶關系十分融洽。因 此，在劃分目標市場時必須首先熟悉市場所在的物理環(huán)境、情感環(huán)境、文化環(huán) 境與智力環(huán)境。在此基礎上，市場細分，選準目標客戶。這樣，理財?shù)幕A市 場才會盡在掌握之中。如果營銷方式得當，他們的上下游客戶，乃至上下游客 戶的客戶，就會從潛在的客戶迅速轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)時客戶。 （四）理財目標：客 戶滿意，保本微利為原則2007 年 1 月份，我國金融市場將全面開放，競爭將更加激烈。中資銀行、外資銀行間的相互參股和并購日益顯現(xiàn)，實力強大 銀行的金融服務品種會越來越豐富，

12、城市商業(yè)銀行的邊緣化地位更加嚴重。為 了自己的生存和發(fā)展，城市商業(yè)銀行就必須有明確的市場定位，有自己的目標 客戶，有自己的經(jīng)營特色，有自己的強勢產(chǎn)品，而理財成為了各家銀行競爭的 主要手段。但是，城市商業(yè)銀行在理財方面是最為薄弱的環(huán)節(jié)之一。雖然城市 商業(yè)銀行理財?shù)慕K極目標是增加業(yè)務收入，提高盈利水平，但是近期目標應以 “客戶滿意、保本微利”為理財?shù)幕驹瓌t。一是穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，使其財富在 城商行的管理下照樣能不斷增值，以加強客戶關系，提高客戶滿意度和忠誠 度；二是通過理財，增加客戶資產(chǎn)的額外價值，提高城商行超值服務水平，激 發(fā)客戶對金融理財產(chǎn)品的需求，培養(yǎng)成長型客戶；三是樹立理財服務典型，擴 大潛

13、在客戶，從而提高城商行在中小客戶中的市場占有份額；四是在優(yōu)質(zhì)的客 戶穩(wěn)步增加或減少流失的基礎上，加快特色金融理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，使城商行逐 步走向精品小銀行之路。 （五）理財關鍵：打造精英的理財團隊 銀 行理財對城商行來說是一個既陌生又可怕的概念，可怕之處在于缺少理財?shù)闹?體人才。打造精英的理財團隊已是當務之急。 首先，培訓人才。中 國國民財富的持續(xù)增長正呼喚著我國金融理財師的出現(xiàn)和發(fā)展。為了迅速培養(yǎng) 合格的理財專家， 2003年，國家勞動和社會保障部公布的第五批 53 項職業(yè)標 準中，理財師正式被納入了國家職業(yè)大典中。 2004年 12月 11日，中國金融教 育發(fā)展基金會金融理財標準委員會通過了

14、金融理財師考試認證暫行辦法。 2006年，中國注冊理財規(guī)劃師協(xié)會又正式成立。這為我國理財師快速培訓成長 奠定了基礎。城商行必須趕上這班車，加快理財人才的培養(yǎng)。 其次，長留 人才。人才是現(xiàn)代社會組織的核心競爭力?！俺姓J人的需求，滿足之；尊重人 的個性，容納之；重視人的價值，實現(xiàn)之；開發(fā)人的潛能，利用之；鼓勵人的 創(chuàng)造，獎勵之?！边@是招商銀行的人本理念，也是他們的致勝之本?；ㄆ煦y行 前總裁史蒂爾曼。洛克菲勒在 1965 年就指出：“如果我們把最近這幾年里所做 的事情全部放倒，然后再把它們重新拼在一起，那么就可以看到，這么多年以 來，我們所傾注最多的精力，花了最多的時間，并且今后也將繼續(xù)這樣做的事

15、情是人的問題，對這一點應該是毫無疑問。在花旗銀行人員的招聘、錄 用、培訓、崗位安排和發(fā)展，總是排在第一位的?！北热瞬鸥匾氖悄苋?， 而在人才的使用上，花旗銀行前亞洲區(qū)資產(chǎn)融資部總裁，現(xiàn)任美國國際教育基 金會會長夏保羅說：建立激勵制度最重要，花旗銀行為此實行了“九方格圖” 績效考核制度?！爸赜萌瞬拧⒅鬲勅瞬?、尊重人才、長留人才”是花旗銀行的 選擇人才觀，與招商銀行同工異曲。這也是現(xiàn)代銀行的成功之道。 中國城 市商業(yè)銀行要使自己的團隊成為精英團隊，在金融市場中有優(yōu)勢兵力，強打猛 攻，最大限度地提高理財市場占有率，培養(yǎng)人才，長留人才是致勝的關鍵。 參考文獻： 1 田文錦。金融理財 M. 北京：機械工業(yè)出版社， 2006. 2 李 茸等。招商銀行因您而變 M. 北京：中國人民大學出版社， 2005.3 鄭先炳。解讀花