公寓項(xiàng)目銷售策劃案

1、感激傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毮愕男闹?。感激欺騙你的人，因?yàn)樗黾幽愕闹腔?。感激中傷你的人，因?yàn)樗麍詮?qiáng)了你的意志。感激遺棄你的人，因?yàn)樗鼓阕粤⒂谑?。感激斥?zé)你的人，因?yàn)樗嵝蚜四愕娜秉c(diǎn)?！芭d隆公寓”項(xiàng)目銷售策劃案興隆公寓營銷部二0C五年三月十五日第 一 部 分項(xiàng) 目 分 析第四部分銷售策略一、項(xiàng)目概況一、總體思路二、項(xiàng) 目 周 邊 情 況二、項(xiàng)目優(yōu)勢、劣勢分析、項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉第二 部分人員組織與管理四、項(xiàng)目促銷手段、售 售樓部職能綜述五、項(xiàng)目定位、人員安排六、目標(biāo)消費(fèi)群體定位-三、職責(zé)分工第五部分價格策略四、銷售現(xiàn)場管理細(xì)則、總體思路五、考勤制度及人員考核二、均價方案六、會議制度三、定價原則第三部

2、分銷售準(zhǔn)備四、調(diào)價策略、售樓處五、價目表、銷售資料六、付款方式及優(yōu)惠、現(xiàn)場布置七、購房程序與按揭須知銷 售 輔 助第六部分銷售周期及控制第一部分項(xiàng)目分析項(xiàng)目概況1、項(xiàng)目位置：成都市暑襪北二街與興隆街交匯處（老郵電局對面）2、用地面積：3、總建面積：4、建筑規(guī)劃：單棟，1層為商鋪，27層為住宅5、總戶數(shù)：小戶型126套，商鋪三間，辦公區(qū)一間6、戶型設(shè)計：平層7、裝修標(biāo)準(zhǔn)：全精裝修二、項(xiàng)目周邊情況1、政府機(jī)關(guān)：2、學(xué)校3、銀行4、醫(yī)院5、娛樂餐飲6、超市7、賓館8公交路線第二部分人員組織與管理一、售樓部職能綜述“興隆公寓”售樓部隸屬于“興隆公寓”項(xiàng)目部，負(fù)責(zé)本項(xiàng)目營銷工作, 同時也是樹立開發(fā)商及本

3、項(xiàng)目對外形象的窗口，主要職能如下：A:負(fù)責(zé)“興隆公寓”項(xiàng)目的銷售工作，并按規(guī)定為客戶辦理有關(guān)手續(xù)。B:協(xié)助“興隆公寓”項(xiàng)目部制定項(xiàng)目總體銷售計劃和市場推廣策略，把握 市場動向。C:掌握并執(zhí)行項(xiàng)目總體銷售計劃，制定階段性營銷任務(wù)。D:擬定房產(chǎn)銷售的方案，提交項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門討論通過后予以執(zhí)行。E:參與項(xiàng)目營銷策劃。F:配合開發(fā)商辦理產(chǎn)權(quán)證。G:收集客戶意見，及時反饋項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)及開發(fā)商有關(guān)部門解決人員安排售樓部人員配置共計4人銷售經(jīng)理：1人銷售主管：椐銷售人員工作情況提拔 1人銷售人員：3人保安：1人（由項(xiàng)目部選派）三、職責(zé)分工1、銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理直接服從項(xiàng)目相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的管理安排，銷售經(jīng)理需要有強(qiáng)烈

4、敬業(yè)精神，對銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，人員控制負(fù)責(zé)。1）負(fù)責(zé)整個售樓部的日常管理工作。2）負(fù)責(zé)與項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)工作，例如組織會議，活動，收款等。3）參與本案的營銷策劃，廣告計劃。4）負(fù)責(zé)本案所有宣傳資料的建議，修改及制作的全過程。5）根據(jù)項(xiàng)目要求制定銷售計劃，進(jìn)度，并加以實(shí)施。6）負(fù)責(zé)售樓部現(xiàn)場人員的安排，分配，并組織有效的工作。7）制定銷售培訓(xùn)計劃，組織學(xué)習(xí)，隨時考核銷售人員工作情況。8）人事變動及升遷的建議權(quán)，呈報項(xiàng)目部。9）監(jiān)控現(xiàn)場人員出缺勤狀況。10）客戶資料及各類報表的審閱，需每日報知項(xiàng)目部領(lǐng)導(dǎo)（每日報表內(nèi) 容包含：當(dāng)天來人來電，重大事件，成交、簽約情況，戶別面積， 金額，銷售人員，已交款項(xiàng)等

5、項(xiàng)目）。2、銷售主管銷售主管對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，需要服從銷售經(jīng)理的管理及安排，并對其加以實(shí)施。1）配合銷售經(jīng)理處理售樓部日常管理工作。2）負(fù)責(zé)銷售人員的日常行為規(guī)范，對人員的服裝，儀容，修養(yǎng)，態(tài)度服務(wù)，情緒等進(jìn)行指導(dǎo)。3）解決現(xiàn)場突發(fā)事件，重大問題以書面形式上報項(xiàng)目部。4）審核合同，審閱客戶資料表及相關(guān)表格。5）在完成本職銷售工作的同時協(xié)助銷售人員銷售工作。6）協(xié)助售樓經(jīng)理開展其它工作。3、銷售人員銷售人員對銷售主管負(fù)責(zé)，需要服從主管的安排，嚴(yán)格遵守銷售人員行為規(guī)范，嚴(yán)格按照公司規(guī)定及要求開展工作。1）負(fù)責(zé)接聽電話，接待來訪，按規(guī)定填寫相關(guān)報表。2）負(fù)責(zé)房屋銷售工作，保證銷售過程的完整性。3）及時

6、反饋客戶意見，對與重大問題及時以書面形式上報。4）協(xié)助簽約、收款、交房、辦理按揭。5） 負(fù)責(zé)交辦工作（例如踩盤，資料管理，書籍管理，剪報等）。四、銷售現(xiàn)場管理細(xì)則如何將顧客買樓的意向變?yōu)閷?shí)際行動， 除了樓盤的品質(zhì)是否吸引人之外， 還 有就是銷售人員的售樓藝術(shù)和服務(wù)態(tài)度。 為此，我們必須建立適當(dāng)?shù)氖蹣鞘?貝來規(guī)范銷售人員的行為，儀態(tài)、儀表。1、銷售人員基本素質(zhì)銷售人員必須關(guān)心項(xiàng)目，熱愛本職工作，遵守職業(yè)道德，做到文明，優(yōu)質(zhì)，高效的服務(wù)，維護(hù)項(xiàng)目形象和聲譽(yù)。努力學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)技術(shù)和服務(wù)質(zhì)量，并明確一點(diǎn)，我們不僅賣房子，而且要賣“服務(wù)”，我們就是 要以一流的服務(wù)取勝。2、銷售人員儀容，儀表準(zhǔn)則1

7、）上班時需穿著制服，配戴名牌及相關(guān)服飾，必須衣著整齊、干凈、無污跡和明顯皺褶，扣好紐扣，結(jié)正領(lǐng)帶領(lǐng)花，衣袋中不要有過多物品, 皮鞋要保持干凈，光亮，女員工宜穿肉色絲襪，不能穿黑色或白色2）頭發(fā)要保持整齊，不允許染過于鮮艷的色彩，頭發(fā)要常洗，上班前 要梳理整齊，保證無頭屑。3）切忌濃妝艷抹，需化淡妝，使人感到自然、清爽、精神好，不得涂 有色指甲油，不得佩帶除手表、戒指之外的飾物，忌用過多香水或使用 刺激性氣味強(qiáng)的香水。4）上班前不得吃異味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有 臟物。5）在對客戶服務(wù)時，不得流露出厭煩，冷淡，憤怒，僵硬，緊張和恐 懼的表情，要友好，熱情，精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為

8、客戶服務(wù)。6）提倡每天洗澡，勤換衣物，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。3、銷售人員的行為準(zhǔn)則1）銷售人員的工作態(tài)度A:服從上司切實(shí)服從上司的工作安排和調(diào)配，依時完成任務(wù)，不得拖延，拒絕 或終止工作。B:嚴(yán)于職守員工必須按時上下班，不得遲到 、早退或曠工，必須按編排表值班，不得擅離職守，個人調(diào)離，調(diào)換更值時需先征得主管同意。C:正直誠實(shí)必須如實(shí)向上司匯報工作，堅決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道 德的行為。D:勤勉負(fù)責(zé)必須發(fā)揮高效和勤勉精神，對自己從事的工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)、精益求2）銷售人員的服務(wù)態(tài)度A:友善 以微笑來迎接客人，與同事和睦相處。B:禮貌 任何時刻均應(yīng)使用禮貌用語。C:熱情 工作中應(yīng)主動為他

9、人著想。D:耐心對客人的要求應(yīng)認(rèn)真，耐心聆聽，并耐心地介紹，解釋。3）銷售人員行為舉止A:站姿軀干挺直，頭部端正，面露微笑，目視前方，雙臂自然下垂。B:坐姿 避免扭臂尋座或動作太大引起椅子亂動及發(fā)出響聲。 接待客人時，落座在座椅的三分之一到二分之一之間，不得靠依椅匕冃。 落座時，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。 聽客人講話時，上身微微前傾，不可東張西望或心不在焉。 兩手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要玩弄任何物品。 兩腿自然放平，不得蹺二郎腿，應(yīng)兩腿并攏。 工作時不得在銷控臺前照鏡子，涂口紅等。 不得將任何物件夾于腋下。C:交談1）交談時，必須保持衣著整潔。交談時，用柔和的目光注視

10、對方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。2）與人交談時，不可整理衣著、頭發(fā)，看表等。在售樓部內(nèi)不得大聲說笑或手舞足蹈。3）講話時，“請”，“您”，“謝謝”，“對不起”等禮貌用語要經(jīng)常使用， 不講粗言穢語或使用蔑視性和污辱性的語言。4）不得以任何借口頂撞，諷刺，挖苦，嘲弄客人。5）稱呼客人時，要用“某先生”或“某小姐或女士” ，不知姓氏時要用“這位先生”或“這位小姐或女士” 。6）任何時候招呼他人均不能用“喂”。4、銷售人員業(yè)務(wù)工作準(zhǔn)則1）客戶來訪，來電均需詳細(xì)填寫相關(guān)報表。2）上班時間不得閱讀非相關(guān)書籍及報章。3）非休息時間不得外出用餐。4）外出需如實(shí)填寫外出登記，如有不符

11、又未經(jīng)報告，做相應(yīng)處罰。5）私人電話不得超過3分鐘，特殊情況需申請。6）不得用不正當(dāng)手段搶奪其它同事客戶，竊取他人客戶資料。7）接待客戶需遵循規(guī)定流程，使用規(guī)定銷售工具。8）客戶來訪需詢問客戶是否第一次來訪，或是否曾打過電話來，同時 了解是哪位人員的客戶，交還所屬人員。9）不得運(yùn)用公司關(guān)系謀私及貪污。10）服從工作分配及調(diào)動。以上各項(xiàng)準(zhǔn)則如有違反，由銷售部經(jīng)理酌情處以現(xiàn)金，停職或免職處罰， 并向項(xiàng)目部匯報，若有異議，可向項(xiàng)目部領(lǐng)導(dǎo)申述。五、考勤制度及人員考核A:上下班時間上午9： 00 午休12： 0013： 30（輪休） 下班7： 00 8： 00 （待定）B:休假每周休息一天，休息時間界定

12、在周二至周五，假日可累計。C:病假于當(dāng)日9： 10前由請假人親自以電話向上一級領(lǐng)導(dǎo)請假，并于次日 補(bǔ)填請假單，交由銷售經(jīng)理留存，否則視為曠職，病假超過兩天需 出具醫(yī)生證明。D:事假于請假前一天親自向上一級領(lǐng)導(dǎo)申請并經(jīng)經(jīng)理核準(zhǔn)，填寫請假單，否則視為曠職E:參加會議遲到一次處以罰款50元。F:下班不能返回應(yīng)在下班前親自以電話向主管請示，未依規(guī)定視同事假 半天。G:售樓部的考勤由售樓經(jīng)理負(fù)責(zé)考核。H:售樓部定期對銷售人員進(jìn)行考核，并將考核結(jié)果與員工的培訓(xùn)、調(diào)動、 升降職、獎懲、裁員、辭退等相結(jié)合。六、會議制度1、項(xiàng)目例會性質(zhì)：每周一次例會參與人員：項(xiàng)目部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，銷售部經(jīng)理，銷售部主管。會議內(nèi)容：上

13、一周銷售狀況及工作總結(jié)，提出銷售一線的反饋信息、問題及解決方案2、售樓部晨夕會議。性質(zhì)：售樓部內(nèi)部工作會議。參與人員：銷售部經(jīng)理，主管，銷售人員。會議內(nèi)容：晨會：銷售人員當(dāng)天的工作計劃、安排。夕會：總結(jié)當(dāng)天的工作情況，反饋所遇到的問題并解決， 核對銷控表。第三部分銷售準(zhǔn)備一、售樓處售樓處內(nèi)部設(shè)施：戶型模型一套，辦公桌椅一套，銷控臺一個（配三把銷 售椅一），談判圓桌23套（椅子69把），電話兩部，飲水機(jī)一臺，電腦一 臺，打印機(jī)一臺，空調(diào)一臺，綠色株擺 2株（發(fā)財樹），文件柜一組。售樓處辦公用品：文件夾6個，資料袋6個，訂書機(jī)1個，文件框兩個，垃圾 筐兩個，膠水1個，煙灰缸3個，名片4盒，紙杯。售

14、樓部墻面展示：主力戶型平面圖 2幅，銷售進(jìn)度表一幅，相關(guān)銷售證件復(fù)印 件一套。二、銷售資料DM單張三、現(xiàn)場布置A:外墻廣告B:戶外指路牌C:大門彩旗，小氣球四、銷售輔助工具A:答客問：制作答客問文本，統(tǒng)一銷售說辭（內(nèi)容待定）。B:銷售范本：作為銷售人員介紹客戶時使用的工具。C:抗性分析：進(jìn)行項(xiàng)目前的分析，對客戶可能會提出教多并較難的問題進(jìn) 行統(tǒng)一解答，制作統(tǒng)一文本。D:人員服裝：統(tǒng)一制作職業(yè)套裝，顏色以深色為主。女士配套襯衣，西背，西裝，群裝，褲子，配黑色半高跟鞋。E:價目表：不同時期制定統(tǒng)一價目表。F:銷售定單。G商品房銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本。H:售樓部其它表格:業(yè)務(wù)日報表，業(yè)務(wù)周報表，每日來人來

15、電登記表，銷 控表，工作聯(lián)系單。I :商品房住宅質(zhì)量保證書，商品房住宅使用說明書標(biāo)準(zhǔn)文本。J :物業(yè)管理協(xié)議書。第四部分銷售策略一、總體思路一切圍繞本項(xiàng)目的成功銷售為中心，打造興隆公寓的強(qiáng)勢賣點(diǎn)。二、項(xiàng)目優(yōu)勢、劣勢分析1、優(yōu)勢A:位置：興隆公寓地處市中心泰升南路電信經(jīng)濟(jì)商圈與總府路經(jīng)濟(jì) 商圈之間，西臨文化宮、泰升南路電信一條街，南臨蜀都大廈、 九龍廣場、太平洋影城、蘇寧電器城，東靠皇冠假日酒店、王府 井百貨大樓、太平洋百貨、春熙路步行商業(yè)街，無論人氣、商氣、 地氣都極旺，堪稱絕版黃金地段。B:環(huán)境：大環(huán)境配套設(shè)施齊備，雖地處鬧市，卻因得天獨(dú)厚的地理位 置而“鬧中取靜”，可謂是辦公、居家兩相宜。

16、C:設(shè)計：戶型設(shè)計合理，玲瓏精致的小戶型前衛(wèi)而時尚。D:價格：戶型小，總價低，清水房的價格，精裝修的生活，實(shí)惠摸得 著。E:實(shí)力：全現(xiàn)房發(fā)售，實(shí)力看得見，品質(zhì)更有保障。F:裝修材料：均采用高檔環(huán)保材料，工作、生活更安心。2、劣勢A:房屋為舊房改裝，客戶心理有一定負(fù)面印象。B:天然氣未入戶。C:車位不足。三、項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉項(xiàng)目的賣點(diǎn)是指在宣傳推廣中可以表現(xiàn)的項(xiàng)目優(yōu)勢，且都是買家購樓時所 關(guān)心的一些問題，根據(jù)本項(xiàng)目的具體情況和推廣需要提煉出的賣點(diǎn)，都是可以 促進(jìn)推廣的有效信息，在賣點(diǎn)確定之后，將配合廣告公司以專業(yè)廣告術(shù)語確定 各賣點(diǎn)的表達(dá)方式，哪些賣點(diǎn)出現(xiàn)在報紙廣告上，哪些賣點(diǎn)只需要通過售樓人 員口

17、頭表達(dá)等等，賣點(diǎn)體現(xiàn)要圍繞塑造項(xiàng)目形象，形成系統(tǒng)推廣來做，主次分 明，相輔相成。下面將“興隆賓館”項(xiàng)目提煉的賣點(diǎn)展示如下：1地處市中心，緊鄰泰升南路、總府路、春熙路，周邊配套完善，方便工 作與生活。2、絕版的黃金地段，投資有保障，升值潛力大。3、精巧玲瓏小戶型，布局合理，時尚而前衛(wèi)。4、清水價，精裝房，低投入，高回報，物超所值。5、交通便利，多條公交路線經(jīng)過。6 “鬧中取靜”的獨(dú)特位置，無論工作，生活，都能適合（未處在主干道上）7、咼檔環(huán)保的裝修材料，品質(zhì)看得見。8、全現(xiàn)房發(fā)售，開發(fā)商實(shí)力強(qiáng)，品質(zhì)更有保證。9、專業(yè)的物業(yè)管理，提供完善的物業(yè)服務(wù)。四、項(xiàng)目促銷手段為了使項(xiàng)目在各個銷售階段都達(dá)到旺

18、銷的局面，結(jié)合項(xiàng)目賣點(diǎn)我們提出一些促銷手段，并使之在整個推廣過程中都得以貫徹實(shí)施。促銷手段一：精彩的內(nèi)部認(rèn)購、火爆的開盤場面一一首批買家特惠。本項(xiàng)目在開盤時，不排除會有冷清場面出現(xiàn)的可能，為了避免這種情況的 出現(xiàn)，要調(diào)動可利用的朋友關(guān)系一同參與“內(nèi)部認(rèn)購”，在開盤時，給買家制造 本項(xiàng)目熱銷的印象，再配合其他促銷手段使銷售場面熱鬧非凡，利用媒體加以 強(qiáng)勢渲染。其實(shí)內(nèi)部認(rèn)購除了能在正式開盤前早早籠絡(luò)住一批客戶之外，最主要的目的還是在于烘托氣氛，并且通過內(nèi)部認(rèn)購中更清楚掌握客戶的購房意向及市場需 求，及時調(diào)整后期銷售戰(zhàn)略。因此，建議在內(nèi)部認(rèn)購及開盤期間，對首批20名買家實(shí)行特惠購房方案，以提高市場對

19、項(xiàng)目的購買積極性，為后續(xù)推廣積聚人 氣，并給銷售人員以信心鼓勵，開個好頭相當(dāng)于成功了一半，這樣的促銷將對 銷售起到良好的刺激作用。具體方案如下：1、在內(nèi)部認(rèn)購期間看房，并免費(fèi)排號者，如開盤當(dāng)天前來購房，開 盤價格一次性付款給與百分之 6的優(yōu)惠，按揭給與百分之4的優(yōu) 惠，限前十位或二十位。2、在內(nèi)部認(rèn)購期間看房，并免費(fèi)排號者，不分樓層，全部按開盤均 價執(zhí)行。促銷手段二：首付1 2成，輕松擁有因本項(xiàng)目全為小戶型公寓，目標(biāo)客戶中有一部分年輕人，其手上存款不多， 采用此種方式，在于減輕購房者首付款壓力，給予其足夠的時間湊集首付余款， 有效抓住此部分客戶，促進(jìn)銷售?？蛻粼谫彿繒r只需交納一成或兩成款項(xiàng)，即

20、 可簽定購房合同，其余二成或三成款項(xiàng)給予其三個月左右時間付清。促銷手段三：優(yōu)惠活動主要針對后期所剩綜合條件較差戶型，特提出以下措施。1、買小戶型，贈送空調(diào)或者其他家庭用品。2、買小戶型，免收2年物管費(fèi)。3、清盤時價格優(yōu)惠幅度放寬。促銷手段四：以租帶銷一一營業(yè)用房招商在商鋪的銷售中采取以租帶銷的方式。a）營業(yè)商家如能在規(guī)定時間前開業(yè)，則可免收 23年管理費(fèi)。b）知名品牌專賣店前3年租金優(yōu)惠百分之10百分之20。c）免費(fèi)提供一個月裝修時間。d）對內(nèi)鋪，開發(fā)商免費(fèi)幫其做精致指引牌。促銷手段五：業(yè)主帶客買房，主、客均免收12年物管費(fèi)在許多銷售成功的樓盤中，業(yè)主帶客買樓所占的比例都不小，可見抓住這個環(huán)節(jié)

21、對銷售會起到不可估量的作用，本項(xiàng)目推出業(yè)主帶客買樓，主，客均免收12年物管費(fèi)的舉措可以激發(fā)購買積極性，業(yè)主感覺受到重視和優(yōu)惠，新客 戶通過這種方式也會覺得有“著數(shù)”，通過原有業(yè)主的介紹更容易被打動下定， 從而產(chǎn)生銷售的連環(huán)效應(yīng)。五、項(xiàng)目定位1、項(xiàng)目名稱：興隆公寓2、項(xiàng)目廣告語定位以“都市中的精裝靜謐空間”或“鬧市中的精裝靜謐空間”作為本項(xiàng)目的定 位語。以“清水價格，精裝生活” “市中心，靜空間”作為本項(xiàng)目的主打廣告語。推廣輔助廣告語A:首付1 2成，緩付2 3成，月供，輕松擁有精裝時尚空間。B:精裝品質(zhì)，精彩生活。C:小空間，大理想。D:追求細(xì)部，追求品質(zhì)。E:小投入，大回報。六、目標(biāo)消費(fèi)群定

22、位。A:投資者分析：對小戶型投資的客戶，多數(shù)自己已有住房，但手里有一定閑錢，做 生意不好做、炒股怕被套牢、存銀行利息又太低，所以把投資眼光放在了 穩(wěn)中有進(jìn)的房地產(chǎn)上面。B:高級打工族分析：相當(dāng)一部分打工一族在成都都是租住房屋，其所付出的租金也有很 大差異，而我們所針對的那部分打工族是一部分收入較高，但在短期之內(nèi) 又不能買大房子的年青人，這部分打工族手里只有幾萬塊存款，可做本項(xiàng) 目小戶型的首付，其目前租房的租金完全可以抵減月供款，這無疑具備極 大的誘惑力。C:小型公司分析：不僅省下了昂貴的寫字間租金，而且可將此房作為固定資產(chǎn)，即使 采用月供方式付款，相對租用寫字間來說，壓力也小了不少。D:其他買

23、家第五部分 價格策略一、總體思想根據(jù)對目標(biāo)市場的分析，綜合考慮到各種風(fēng)險因素，本項(xiàng)目入市定價 應(yīng)當(dāng)采取低開高走的價格策略，入市價具有較強(qiáng)的市場競爭力，給后期銷 售預(yù)留一定的回旋余地，創(chuàng)造一個升值空間。更關(guān)鍵的是以較低的入市價 確保項(xiàng)目開盤順利，甚至持續(xù)熱銷，確保資金回籠，規(guī)避因銷售不暢而帶 來的項(xiàng)目風(fēng)險。二、均價方案本項(xiàng)目最終目標(biāo)實(shí)現(xiàn)均價為:A:小戶型：4500元/平米B:鋪面：三、定價原則住宅1、 小戶型層差：2樓做為起價，3、4樓稍高，5樓比3、4樓高，6、7樓 為最高價格。2、景觀差：臨街價格低于不臨街價格。3、戶型差：根據(jù)戶型設(shè)計的優(yōu)劣制定不同的差價。4、面積差：根據(jù)面積大小制定差價，

24、原則上以面積小、價格高，面積大、 價格低的方式定價。5、朝向差：南北朝向高于東西朝向。營業(yè)房1、位置差：根據(jù)營業(yè)用房的地理位置確定價格差。2、戶型差：根據(jù)鋪面的開間及進(jìn)深的比例來確定鋪面的優(yōu)劣，以此為基礎(chǔ)指定價差四、調(diào)價策略。1、內(nèi)部認(rèn)購期：以低價入市，實(shí)行低開高走的價格策略，如果推出時反應(yīng) 良好，則應(yīng)及時封盤，但不停止認(rèn)購，只是價格將作適當(dāng)調(diào)整，提價的 幅度不宜過大，約百分之三到百分之五較為合適。均價控制：小戶型：4380元/平米臨街商鋪：外部19000元/平米 內(nèi)部8550元/平米。內(nèi)部商鋪：8000元/平米。2、正式開盤時：無論內(nèi)部認(rèn)購情況如何，均應(yīng)提價。提價幅度不宜過大， 約百分之三到

25、百分之五較為合適，開盤價格之間的價格調(diào)整則應(yīng)視具體 銷售情況而定。均價控制：小戶型：4500元/平米。臨街商鋪：外部20000元/平米 內(nèi)部9000元/平米。內(nèi)部商鋪：9000元/平米。3、 熱銷期：依所銷售情況，小戶型每平米提升 80120元；營業(yè)用房每平 米提升200400元。均價控制：小戶型：4580元/平米。臨街商鋪：外部20200元/平米 內(nèi)部9200元/平米。 內(nèi)部商鋪：9200元/平米。4、續(xù)銷期：依所銷售情況，住宅每平米提升 80120元；營業(yè)用房每平米 提升200元均價控制：小戶型4660元/平米。臨街商鋪：外部20400元/平米 內(nèi)部9400元/平米。 內(nèi)部商鋪：9400元/平米。五、價目表（另案專送）根據(jù)定價原則及調(diào)價策略制定各階段的價目表。六、付款方式及優(yōu)惠1、 一次性付款：簽定正式購房合同時付清總房款，表價優(yōu)惠5%銷售人員 權(quán)限3%經(jīng)理權(quán)限5%2、 分期付款：簽定正式合同時付清總房款 40 50%簽合同三個月（或者 可以再長些時間）內(nèi)