2013屆許昌職業(yè)技術(shù)學(xué)院機(jī)電工程汽車系畢業(yè)生實(shí)習(xí)報(bào)告

1、二二/ 1LCIIAAG1LCIIAAG IlMLiriUKALIlMLiriUKAL rEClnlNrEClnlN：ALAL COLLELkCOLLELk2013屆畢業(yè)生習(xí)報(bào)告告系部名稱： _機(jī)電工程汽車系 _專 業(yè)：汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷班 級(jí)： 2010 級(jí)1班_學(xué)生姓名： _梁迎迎 _指導(dǎo)教師： _謝俊花 _2013年6月30日實(shí)習(xí)單位名稱焦作乾博源物資有限責(zé)任公司企業(yè)指導(dǎo)教師皇甫小衛(wèi)實(shí)習(xí)單位地址焦作市高新區(qū)迎賓路沙河橋南 300300米學(xué)校指導(dǎo)教師謝俊花實(shí)習(xí)時(shí)間:20132013年0101月3030日20132013年6 6月3030日實(shí)習(xí)企業(yè)概況我所工作的焦作市乾博源物資有限責(zé)任公司位

2、于焦作市高新區(qū)迎賓路沙河橋南300300米路西，是焦作地區(qū)規(guī)模最大，設(shè)施最全的比亞迪授權(quán)4S4S服務(wù)店。公司注冊(cè)資金為50005000萬(wàn)元。總面積約為35003500平方米，包括展示區(qū)、維修區(qū)、宿舍區(qū)等。是集銷售、維修、保險(xiǎn)、 理賠為一體的4S4S銷售服務(wù)店。公司服務(wù)項(xiàng)目涵蓋了新車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)等汽 車服務(wù)行業(yè)的諸多領(lǐng)域。焦作乾博源現(xiàn)有員工一百多人，其中取得汽車從業(yè)資格的占7575人，大專以上學(xué)歷占9090鳩上，且大部分員工都有在深圳市比亞迪汽車有限公司培訓(xùn)的經(jīng)歷，我們相信這支經(jīng) 驗(yàn)豐富、素質(zhì)良好的汽車銷售、售后隊(duì)伍必將以更加專業(yè)的姿態(tài)投入到各項(xiàng)工作中去。公司將以現(xiàn)代化的設(shè)施，全方位

3、的服務(wù)，人文文化的管理融為一體，在平實(shí)中求特色， 在發(fā)展中求新?！耙匀藶楸荆櫩椭辽?，注重質(zhì)量，追求卓越，不斷創(chuàng)新”是乾博源公司 的服務(wù)宗旨。“我們?cè)敢鉃轭櫩吞峁┧枰囊磺小笔枪镜姆?wù)理念。乾博源講秉承這樣的服務(wù)宗旨和服務(wù)理念，為廣大客戶提供更為專業(yè)的服務(wù)。實(shí)習(xí)主要內(nèi)容一、前言：時(shí)光荏苒，又是一年風(fēng)吹過(guò)，歲月如梭，時(shí)不待我可奈何。不知不覺中已經(jīng)在汽車營(yíng) 銷崗位上度過(guò)三個(gè)月了，離開青蔥校園，踏上渾濁社會(huì)的日子里，感慨萬(wàn)千。曾經(jīng)校園的 光潔透明，一塵不染；如今社會(huì)的百花齊放，物欲縱橫；對(duì)于初出茅廬的我們來(lái)說(shuō)，無(wú)疑 是一種挑戰(zhàn)，一種磨練。這段時(shí)期也是告別單純校園，踏入復(fù)雜社會(huì)的過(guò)渡期，不得不去

4、 適應(yīng)外面世界的百般變化，不得不去接受社會(huì)殘酷的現(xiàn)實(shí)，不得不去享受大環(huán)境里的真善 美回憶固然美好，經(jīng)歷異常豐富，日子卻又苦樂交織。不禁思緒紛飛，一起跟著我走 進(jìn)曾經(jīng)的幾個(gè)月，來(lái)揭開這心底的秘密，見證實(shí)習(xí)的辛酸苦辣。二、成長(zhǎng)篇（營(yíng)銷職場(chǎng)生涯第一篇）就在那天，8 8點(diǎn)的鐘聲即將響起，整個(gè)公司的人流從四面八方飛奔而來(lái)。聽：厚重的 腳步聲在靠近，靠近，眼簾中是一個(gè)個(gè)西裝革履，襯衫領(lǐng)帶的男士；傾聽：一陣陣悅耳的 噠噠聲徐徐響起，浮現(xiàn)的是一身身職業(yè)的正裝，窈窕的身姿；瞬間，整齊的隊(duì)伍排列起來(lái), 鈴聲就在此時(shí)悄然響起。行政部負(fù)責(zé)人高昂動(dòng)聽的語(yǔ)調(diào)依次念著名字，余音陣陣。點(diǎn)名結(jié) 束了，很榮幸特意為作為新人的我留

5、出了自我介紹的時(shí)間，頓時(shí)歡呼雀躍聲響起，讓我不 平靜的心突然平靜下來(lái)，徑直走到人群前面，讓同事們簡(jiǎn)單認(rèn)識(shí)了自己，又一次掌聲，很 高興很欣慰，微笑著深深鞠了一躬表示感謝。就在那一剎那，我正式成為了焦作乾博源比 亞迪4S4S店的一員。碩大的展廳，規(guī)整的制度，陌生的臉龐，有一份激情，還又多了一份畏懼，但這時(shí)只 能自我安慰，一切都只是暫時(shí)，適應(yīng)后的一切都已經(jīng)成為習(xí)慣。在思緒紛飛中，銷售經(jīng)理 的話語(yǔ)把我從幻想中拉回了現(xiàn)實(shí)，讓我跟著幾個(gè)“老手”一起工作。擦車、洗車、背參數(shù)、 看資料，順便跟著銷售員學(xué)習(xí)一些技巧，能夠給顧客一起溝通交流，成了我的主要任務(wù)。 第一天的工作就這樣開始了。一天就這樣，好快又漫長(zhǎng)，剛

6、來(lái)第一天的新鮮感讓心情達(dá)到頂峰，面對(duì)一切的陌生卻 又度日如年，復(fù)雜的心情交織著。下午 6 6時(shí)的鐘聲又響起，同事們陸陸續(xù)續(xù)走出展廳，我 也回到了自己的小窩，好似久違的溫暖。三、學(xué)習(xí)篇（銷售流程培訓(xùn)）第一天，第二天，第三天，四天，五天經(jīng)過(guò)七天的培訓(xùn)，我學(xué)會(huì)了好多，例如銷 售流程：1.1. 接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌，為客戶樹立一個(gè)正面的第一印象。銷售人 員在看到有客戶來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用 目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客 戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助，語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。由于客戶通常預(yù)先

7、 對(duì)購(gòu)車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒， 為購(gòu)買過(guò)程奠定愉快和諧的基調(diào)。2.2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來(lái)自 客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并 友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度和信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性 要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見， 并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效的銷售。并且銷售人 員應(yīng)在接待開始就便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售人員及經(jīng) 銷商的

8、信心。對(duì)銷售員的信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求，這是銷售 人員和經(jīng)銷商在咨詢過(guò)程中通過(guò)建立客戶信任所能獲得的重要利益。3.3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售 產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要了解競(jìng)爭(zhēng)車型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中, 不斷進(jìn)行比較，以突破自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。4.4.試乘試駕：在試車過(guò)程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體檢，避免多說(shuō)話，讓客戶 集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。要點(diǎn)是針對(duì)客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹，以 獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品性能

9、，幫助客戶了 解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值。直至銷售人員獲 得客戶認(rèn)可，挑選到了中意的車，這一步驟才算完成。這是獲得有關(guān)車的第一手材料的最 好機(jī)會(huì)。5.5.報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對(duì)于 價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì) 疑，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息。此外，銷售人員必須在整 個(gè)過(guò)程中占主導(dǎo)地位。如果銷售人員已明確客戶在價(jià)格和其他條件上的需求，然后再提出 銷售議案，站在客戶的角度上來(lái)思考問題，會(huì)使客戶覺得是在和一位誠(chéng)實(shí)而值得信賴的朋 友打交道，那么就

10、極大的提高成交的機(jī)會(huì)。6.6. 簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和 做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙的加強(qiáng)客戶對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售 人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。重要的是要讓客戶有充分的時(shí)間做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶 的信心。銷售人員應(yīng)對(duì)客戶的購(gòu)買信號(hào)有較強(qiáng)的敏感度，一個(gè)雙方均感到滿意的協(xié)議將為 交車鋪平道路。7.7. 交車：要確保車輛毫發(fā)無(wú)損，在交車前銷售員要對(duì)車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈。 交車步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的 客戶關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的

11、車 是我們的宗旨和目標(biāo)，也能加強(qiáng)客戶對(duì)經(jīng)銷商的信任感。此時(shí)需要注意的是，交車時(shí)間有 限，銷售人員應(yīng)抓緊時(shí)間回答客戶詢問的任何問題。8.8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車的 評(píng)價(jià)及使用狀況，要提醒顧客保養(yǎng)。最重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購(gòu)買了新車的顧客來(lái)說(shuō), 第一次維修服務(wù)是他初次親身體驗(yàn)經(jīng)銷商的服務(wù)。我們跟蹤步驟的要點(diǎn)是，在客戶購(gòu)買新 車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維 修保養(yǎng)。新車出售后對(duì)顧客的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，是服務(wù)部門的主要 責(zé)任。四、1 1實(shí)戰(zhàn)篇（失敗的教訓(xùn)）在這一周中每天重復(fù)著學(xué)習(xí)，對(duì)比

12、亞迪有了初步的認(rèn)識(shí)和了解，可以試著接待客戶， 就在第八天，給了我驚喜，又給了我絕望。這天早上我在門口站崗，來(lái)了位顧客，我試著 用在師哥師姐那學(xué)的技巧，本能的問先生貴姓，得知姓范，就以范先生稱呼，問起需求， 就帶他到和他要求相匹配的 G3G3車型，運(yùn)用我這幾天學(xué)到的知識(shí)，盡可能多的從安全，外 觀，配置，性能等方面講解，人生中在汽車行業(yè)接待自己的第一位客戶，心情有些激動(dòng)， 又有些緊張，但結(jié)果暫時(shí)挺不錯(cuò)，范先生很認(rèn)可這款車，購(gòu)車欲望也很強(qiáng)烈，就給了他名 片，又順理成章又留下客戶號(hào)碼，就這樣第一個(gè)客戶誕生了，很期望接下來(lái)的一系列。但 是這是他看的第一臺(tái)車，卻又想和其他品牌對(duì)比一下，我不能強(qiáng)求。范先生走

13、了之后，我的心情就平靜不下來(lái)，總期望他回頭又來(lái)的身影。等著等著，終 于就在那會(huì)，看到他又帶著兩位朋友走來(lái)，心里沸騰就向前迎接，朋友看車后朋友也都很 認(rèn)同。這時(shí)，我覺得馬上就成交了。可是，猶豫不決的范先生還是想看其他。但是我知道 他的心已經(jīng)在G3G3上，終于看了看還是走了，而我又有種絕望，又有些期待。就在下午我 瞧見了好大的隊(duì)伍，范先生的身影又浮現(xiàn)在人群中，我似乎看到他迫切提車的眼神，走上 前很友好和他打招呼?？窜嚻陂g，其中他的幾個(gè)朋友發(fā)表意見，還不如某某品牌（我們的 競(jìng)品車），范先生的意志又不堅(jiān)定了。即使我再三講解，也說(shuō)服不了他。在朋友的慫恿下，范先生第三次走出店門，準(zhǔn)備去購(gòu)買某某品牌。這時(shí)我

14、心情很失落，很絕望。但想想還是 覺得從失敗中找出教訓(xùn)：主要是自己經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)及競(jìng)品產(chǎn)品了解欠缺，沒有抓 住客戶心理，溝通技巧不到位，走在社會(huì)才真正體會(huì)到所有的一切都不是一帆風(fēng)順的，人 生的道路充滿了荊棘挫折。剛剛踏入社會(huì)的我們需要更多的是磨練，是洗禮，風(fēng)雨之后的 彩虹才是最美麗 .2 2、實(shí)戰(zhàn)篇（成功的心得）時(shí)間依舊在進(jìn)行，第九天，第十天，十一，十二，十三天，這些日子里我不斷的 學(xué)習(xí)著，揣摩著，主動(dòng)去接待客戶鍛煉技巧。剛來(lái)時(shí)的生疏，靦腆，畏懼，在這段時(shí)間的 磨練中慢慢蛻變，消除，逐漸趨于完善。依然相信風(fēng)雨之后會(huì)有彩虹，付出之后總有收獲。 另一個(gè)全新的自我在社會(huì)的熏陶下會(huì)更加的剛毅。就這

15、樣，周而復(fù)始。這一天終于來(lái)了，陽(yáng)光明媚的第十四天，我成交了人生中的第一 臺(tái)車，很欣喜很自豪。是這樣的：當(dāng)我在崗位上準(zhǔn)備迎接來(lái)店顧客時(shí)，瞬間被門外一臺(tái)鍍 鉻的奔馳標(biāo)樣吸引了。只見車子徐徐停下來(lái)，從車上走下一對(duì)穿著高貴的中年夫婦，徑直 走入我們位置甚好的展廳。我禮貌的上前迎接，幾句攀談后，了解到他們來(lái)店的目的。很 簡(jiǎn)單，不是買車只是覺得比亞迪車的配置高，下班路過(guò)順便看看。即使如此我依然很友好 的和他們講解著，當(dāng)我發(fā)現(xiàn)趙先生的目光停留在 S6S6上好久時(shí)，很自然的我們就開始關(guān)注 這款車。對(duì)車簡(jiǎn)單的了解中，不知覺的我們就開始很隨意的聊天。高素質(zhì)，闊造型，很資 深，很富貴，等等這些沒有讓我感到束縛，反而

16、營(yíng)造了很輕松的洽談環(huán)境。交談中我留了號(hào)碼并且了解到了他們的一些信息， 背景真得就真如他們的穿著打扮，言談舉止。許久后, 他們離店了但就在晚上，接到他們電話咨詢 S6,S6,很是激動(dòng)，心想：難道是意外的驚喜？簡(jiǎn)單幾句 后我讓其明天到店里來(lái)。就在第二天上午，在店里又看到了他們的身影，我?guī)缀醮_定這是 事實(shí)了。看車后談了價(jià)格，因?yàn)槎己盟婆笥蚜?，所以我們很快達(dá)成協(xié)議。然后我去打了新 車訂單合同，讓其簽字之后，帶他去把訂金交了，這樣就把第一個(gè)訂單談下來(lái)了，我送他 們離開展廳，并告訴他們相關(guān)的一些程序。雖然訂單簽下來(lái)了，但還是有許多的事情要做，如開票、交全款、買稅、上牌、選號(hào) 等這些相關(guān)手續(xù)，而辦理這些手續(xù)

17、則需花幾天的時(shí)間。兩天后我約了他們過(guò)來(lái)提愛車，上午舉行了一個(gè)簡(jiǎn)短的交車儀式，把他們要買的S6S6車交到了手上，他們就這樣把車提走了。經(jīng)過(guò)將近半個(gè)月的時(shí)間，將自己從怎樣簽下單， 把車交給客戶，算是真正意義上完成了屬于我自己的第一個(gè)訂單?？偨Y(jié)成功的心得：突然回想起他們夫婦說(shuō)得話，不禁欣喜若狂又感慨萬(wàn)千。就在他們 準(zhǔn)備成交車前，我問他們?yōu)槭裁醇依镉斜捡Y，帕薩特兩部高端車了又決定買我們的比亞迪。 他們告訴我：當(dāng)初并沒有打算買車，即使買車也不會(huì)買比亞迪的，但是那天的聊天中，覺 得你很真誠(chéng)，很懂事，通情達(dá)理，又理解人，并且很為用戶著想，很率真坦誠(chéng)，這些都讓 我們很欣賞。所以當(dāng)天晚上就決定在你那買臺(tái)車給你充

18、任務(wù)， 聽完那些，我的聲音哽咽了， 是激動(dòng)，是幸福 .這一臺(tái)車，這一過(guò)程，感觸頗多，意義深遠(yuǎn)。也給自己今后的賣車經(jīng)歷積累了經(jīng)驗(yàn)， 同時(shí)也給了自己更多的信心，讓我更加自信，相信能夠更好的完成今后的任務(wù)，對(duì)以后的 工作及生活充滿了信心與動(dòng)力。這就是我賣出第一臺(tái)車的感受，以及成交第一個(gè)客戶的過(guò)程，這在我以后的人生中， 都是值得細(xì)細(xì)回味的。五、應(yīng)用篇（專業(yè)知識(shí)在實(shí)踐工作中的應(yīng)用）雖然我所學(xué)的專業(yè)是汽車營(yíng)銷，但是對(duì)于第一天進(jìn)入4S4S店實(shí)習(xí)工作的我來(lái)說(shuō)卻很陌生。剛剛踏入社會(huì)有著一腔熱血，想要大展宏圖努力把工作做好，就必須把所學(xué)的專業(yè)知 識(shí)全部運(yùn)用上去，對(duì)其各方面都得有深入了解，才能更好地應(yīng)用于工作中去。

19、而這就是鍛 煉我的一個(gè)好機(jī)會(huì)。實(shí)習(xí)，就是要我們把在學(xué)校所學(xué)的理論知識(shí)，運(yùn)用到客觀實(shí)際中去， 使自己所學(xué)的理論知識(shí)有用武之地，理論結(jié)合與實(shí)踐。另外，實(shí)踐可以為以后找工作打下 堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。通過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，學(xué)到很多在學(xué)校里學(xué)不到的東西。因?yàn)榄h(huán)境的不同， 接觸的人與事物不同，從中所學(xué)的東西自然就不一樣了。我們要學(xué)會(huì)從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，從學(xué) 習(xí)中實(shí)踐。而且中國(guó)的經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，又加入了世貿(mào)，國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)日趨變化，每天都不斷 有新的東西涌現(xiàn)。在擁有了越來(lái)越多的機(jī)會(huì)的同時(shí)，也有了新的挑戰(zhàn)。前天才剛學(xué)到的知 識(shí)可能在今天就已經(jīng)被淘汰掉了，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)越和外面接軌，對(duì)于人才的要求就會(huì)越來(lái)越 高，我們不僅僅要學(xué)好專業(yè)知識(shí)

20、，還要不斷從生活中，實(shí)踐中學(xué)其他知識(shí)，不斷地從各方 面武裝自已，才能在競(jìng)爭(zhēng)中突出自已，表現(xiàn)自已。所以我們學(xué)的雖然是汽車營(yíng)銷方面的知 識(shí)，但在以后畢業(yè)工作中我們要應(yīng)用這些知識(shí)但是也要在工作中不斷豐富自己的知識(shí)。然 而不同的職業(yè)間卻有著一些相同的地方， 走進(jìn)任何企業(yè)，都要接觸各種各樣的客戶、同事、 上司等等，關(guān)系也日趨復(fù)雜。不管什么工作都存在競(jìng)爭(zhēng)的，在競(jìng)爭(zhēng)中就要不斷學(xué)習(xí)別人的 長(zhǎng)處和優(yōu)點(diǎn)，也要不斷學(xué)習(xí)別人怎樣做人，以提高自已的能力。在實(shí)習(xí)的這段時(shí)間內(nèi)，我感受著工作的氛圍，使我非常的開心，這些都是在學(xué)校里無(wú) 法感受到的。但在這段時(shí)間中我主動(dòng)出擊也嘗試了當(dāng)一名銷售員的滋味。雖然對(duì)那些有關(guān) 汽車配置的有

21、關(guān)問題我回答的不夠全面，還是別人幫助了我，但在銷售汽車的過(guò)程中卻使 我受益匪淺。在銷售的過(guò)程中服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要。做為一個(gè)服務(wù)行業(yè)，顧客就是上帝，良 好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得的利潤(rùn)就必須提高銷售量。 這就要求我們想顧客之所想, 急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語(yǔ)言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要 求 在這個(gè)過(guò)程中，我對(duì)自己的目標(biāo)也有了一個(gè)新的定位。 我們現(xiàn)在的許多學(xué)生都很迷茫, 對(duì)自己的專業(yè)認(rèn)識(shí)不夠，對(duì)自己的未來(lái)沒有一個(gè)合理的規(guī)劃，像一只無(wú)頭蒼蠅似的，不知 道學(xué)習(xí)專業(yè)有啥用，將來(lái)能做什么。這樣的盲目使有些學(xué)生自我放縱、墮落。因此我們現(xiàn) 在要根據(jù)自己的實(shí)際情況合理的為自己規(guī)劃，找到

22、自己的發(fā)展道路。要通過(guò)社會(huì)實(shí)踐切身 的了解自己的專業(yè)，了解這個(gè)社會(huì)，而不是一味的抱怨。要循序漸進(jìn)的提高自己的能力， 鍛煉自己，讓自己成為社會(huì)優(yōu)秀的人才，為社會(huì)服務(wù)。這也使我對(duì)自己提出了新的要求，要有良好的心理素質(zhì)及受挫折的心態(tài)，要有良好的 語(yǔ)言表達(dá)能力及與陌生人交流的能力，要有吃苦耐勞的精神，要堅(jiān)持不懈。這些都是我現(xiàn) 在所欠缺的一些能力。而這些能力也是我在以后參加就業(yè)所必須具備的一些能力。因此在 接下來(lái)的時(shí)間里，讓我有了新的動(dòng)力。讓我對(duì)自己所學(xué)的專業(yè)知識(shí)有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)。實(shí)習(xí)總結(jié)依稀記得曾經(jīng)的那天，拉著皮箱，背著鋪蓋走出校園的一剎那，就已經(jīng)意味著踏上社 會(huì)的征途。要畢業(yè)了，準(zhǔn)備實(shí)習(xí)了，即將工

23、作了一個(gè)個(gè)字眼，一句句話語(yǔ)，一幕幕眼 神，一副副神情，無(wú)不催人淚下。就這樣告別在了校園，離別在了車站。獨(dú)自背起行囊去追尋生存的夢(mèng)想，多少個(gè)車站都有著自己的足跡，映照著自己的身影, 上上下下座位邊不知換乘了多少個(gè)陌生的臉龐。終于，終于就在那么一天，我不再奔波， 不再彷徨，不再迷茫，去吶喊，歡呼，咆哮。一段漫長(zhǎng)的歷程暫時(shí)結(jié)束了。這一天我來(lái)到了焦作乾博源，在這里領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們關(guān)懷備至。剛開始的時(shí)候我們只是做 一些基礎(chǔ)的，我們接受了乾博源的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)屬于我們的企業(yè)文化，看有關(guān)比亞迪的歷史, 背車輛的基礎(chǔ)參數(shù)。我知道我們要從基礎(chǔ)做起，因?yàn)槲覀兪裁炊疾粫?huì)，除了基礎(chǔ)的禮儀之 外，對(duì)車輛銷售可以說(shuō)是一無(wú)所知，我們

24、只有從不斷地學(xué)習(xí)中完善自己。剛開始的時(shí)候我 們都是在比著學(xué)，那時(shí)的我們對(duì)工作充滿了激情，我們渴望不斷地學(xué)習(xí)，渴望不斷地進(jìn)步。 時(shí)間不停的運(yùn)作，慢慢的我們可以跟著師傅所謂的“老手”學(xué)習(xí)更多的技巧。我們每天晚 上都是在背資料，白天就像一個(gè)小孩一樣跟在師傅后面學(xué)習(xí)怎么樣談客戶，怎么樣能夠讓 客戶滿意，學(xué)習(xí)在哪個(gè)階段讓客戶簽訂單跟了師傅以后才發(fā)現(xiàn)自己真的是太年輕了， 或者可以說(shuō)是菜鳥，我們除了自己的車以外，不了解競(jìng)品，不懂得市場(chǎng)。在以后的日子里 我們的工作量更大了，開始學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)車型的資料，還要同時(shí)學(xué)習(xí)整個(gè)的銷售流程。記得在 跟師傅學(xué)習(xí)的時(shí)候，我們只能給師傅當(dāng)一個(gè)下手，做一些簡(jiǎn)單的工作，還記得第一次開發(fā)

25、 票的時(shí)候，師傅告訴我們?cè)趺礃訉?duì)發(fā)票上面的信息，車架號(hào)要對(duì)，客戶名要對(duì)，身份證號(hào) 也要對(duì)，車輛售價(jià)還要對(duì)當(dāng)師傅說(shuō)完這些的時(shí)候， 感覺頭都大了，是自己記憶力太差, 還是上面的信息太繁瑣，還是我們剛開始接觸這個(gè)東西吧，所以我們什么都要記。那時(shí)我 才感覺原來(lái)自己一個(gè)腦袋真的不夠用， 我開始更用心的去記，去摸索。還好師傅對(duì)我很好, 耐心的教我，從不對(duì)我大吼大叫，當(dāng)我哪里做得不對(duì)時(shí)也都是很細(xì)心的給我們講解，告訴 我們?cè)鯓右?guī)避問題，解決問題。在師傅的耐心教導(dǎo)下我們開始茁壯的成長(zhǎng)起來(lái)。后來(lái)就開 始嘗試著談客戶，但總是產(chǎn)生一些問題，還記得自己談成第一個(gè)客戶后開心的不得了，可 是當(dāng)客戶說(shuō)接下來(lái)開始辦理哪些手續(xù)時(shí)

26、，我愣住了。因?yàn)椴恢缽暮稳胧至耍敝_始 找?guī)煾祹兔?。那是我才真正意識(shí)到自己連最基本的賣車流程都沒有掌握，就沉浸在訂單的 喜悅當(dāng)中。想法總是單純的，剛來(lái)時(shí)候只是為了暫時(shí)找個(gè)工作，去接受更多的考驗(yàn)，能夠?yàn)橐院?的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，可是來(lái)到乾博源后，我被這里的環(huán)境所吸引了，在這里沒有勾心斗角，沒有不和諧的因素，每個(gè)人都會(huì)考慮到同事的感受，學(xué)長(zhǎng)們對(duì)我們很好，很關(guān)心我們，對(duì) 于我們的無(wú)理取鬧總是能夠一笑而過(guò)。當(dāng)我們面對(duì)工作有壓力時(shí)，總是開導(dǎo)我們，在工作 時(shí)間內(nèi)總是嚴(yán)格的要求我們，希望我們能夠做到更好，希望我們能夠把工作做細(xì)，能夠養(yǎng) 成一個(gè)良好的習(xí)慣。下班以后時(shí)常帶我們出去逛逛，去接觸各式各樣的生活。工

27、作過(guò)程中總是遇到許許多多的問題，當(dāng)感覺到壓力很大時(shí)，總有一種逃避的心理。 幸好同事們能夠耐心的開導(dǎo)我們，在哪里工作都會(huì)有壓力，我們要勇敢的面對(duì)困難，不要 被困難嚇到，是問題就有解決的辦法，問題等于財(cái)富，解決問題我們就收獲了財(cái)富。勇于 面對(duì)逆境，對(duì)我們的成長(zhǎng)有著不可磨火的影響，在不斷地解決冋題中積累經(jīng)驗(yàn)，使得我們 日后的銷售之路更加順暢。選擇我所愛的，愛我所選擇的。我深深的喜歡上銷售這個(gè)行業(yè)，它能讓我接觸到更多 的人，能讓我有更多的經(jīng)驗(yàn)，我相信無(wú)論以后我從事什么工作，銷售對(duì)我的影響都是巨大 的，我能夠深深地感覺到，銷售不僅能提升我的能力，更能讓我接觸到各個(gè)層次的人，能 夠鍛煉我察言觀色的能力，知道見什么人該說(shuō)什么樣的話。知道怎么樣才能更好地維系好