這銷售術(shù)語真是太好了,讀三遍你就是銷售冠軍

1、銷售情景1 :能不能便宜點？錯誤應(yīng)對：1、價格好商量，2、對不起，我們是品牌，不還價問題診斷：客戶買東西時都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理，并不是決定他買 不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這 些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多銷售人員并不 知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題?？蛻魡枴澳懿荒鼙阋它c”就是一個典型的假 問題,“能不能便宜點”只是所有消費者的一個習(xí)慣用語,作為一個老練的銷售人 員根本沒有必要就“能不能便宜點”開始討價還價，而是應(yīng)該在客戶矣心價格的時候引導(dǎo)他矣注價值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自 潰的消極銷售行

2、為；第二種回答則是一廂情愿，強迫消費者意愿的武斷行為，消費 者很難接受。銷售策略：當(dāng)消費者尖心價格的時候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo),讓客戶矣注商品的使用價值。 把客戶尖心貴不貴改變?yōu)?，值不值！語言模板銷售人員：先生，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品？那 種便宜的商品可能用段時間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題，比方說自行車，那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來很費力， 除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩 年 都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實我們的東西和自行車一樣，都是一等價 錢一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才

3、是最重要的，您說呢？銷售人員：您如 果覺得這款商品的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的，銷售情景2 :我今天不買，過兩天再買錯誤應(yīng)對：1、今天不買，過兩天就沒了。2、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。問題診斷：客戶說“我今天不買，過兩天再買” 一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯 得有點一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。銷售策略：銷售人員只有找到客戶不買的真實原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)、O語言模板銷售人員：今天買不買沒尖系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識，等您過兩天想買的時候，您就可以心中有數(shù)了嘛，銷售人員：好的，沒矢系。過兩天您想買什么樣的，是豪華款的還是簡易款

4、的？銷售情景3:我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說錯誤應(yīng)對：1 、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點。問題診斷：“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強留客戶的理由太簡單，無法打動客戶?！安灰D(zhuǎn)了，你 要誠心想買，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價 還價留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動。銷售策略：客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進行引導(dǎo)。語言模板銷售人員：先生，是不是對我的服務(wù)不滿意？客戶一般會回答：不是，是你們的 東西太貴了先生剛才最看中的是哪款商品？您買到一款自己喜歡商品不容 易，我

5、發(fā)展一個客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意 的。如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款請您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？等客戶說完，把他帶到相似的商品前，銷售情景4:你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧錯誤應(yīng)對：1、最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。2、那就270塊錢吧，這是最低價了。（報價298元，第一次還價到280元）問題 診斷：客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商 品，這時候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這 款商 品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價。銷售策略：客戶永遠(yuǎn)尖心的是價格,而銷售人員永

6、遠(yuǎn)要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價 值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。語言模板：銷售人員：先生，價錢不是最主要的。您買一款商品至少要用幾年時間，我完整 給 您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲，要是銷 售人員三言兩語就叫您買，那是對您不負(fù)責(zé)任，您買回家萬一后悔了，她們 會把錢 退給您嗎？銷售情景5:今天不買，等過兩天你們搞促銷活動時再買錯誤應(yīng)對：1 、促銷活動不是人人都能有機會的。2、（無言以對）問題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種 情況則比較消極。銷售策略：每次促消活動都有個特點：

7、活動期限內(nèi)的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前 和活動過后的一段時間內(nèi)，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得 消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當(dāng)一段 時間內(nèi) 的銷售。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個 進店客戶 的正確選擇和及時消費。語言模板：銷售人員：可以的，大哥。您是怎么知道我們過兩天有活動的？（等客戶回答過 后）哦，大哥看中了我們的哪款商品？（我想買你們搞促銷活動時的那款商品） 哦，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時間是不是比較多？（一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法）哦， 大哥

8、我剛聽您說了您對商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動的商品 并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但 是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞 活動的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東 西，大哥，你說對不對？其實，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺得這款商品才是大哥真 正所需要的，,銷售人員：您知道我們搞促銷的活動規(guī)則嗎？（等客戶回答后）哦，大哥您知道我 們搞活動的是哪款商品嗎？（等客戶回答后）哦，看樣子大哥對我們的活動還不是 很了解。為了對大哥負(fù)責(zé)，我現(xiàn)在向您了解幾個問題，大哥那您買這款商品 的主要

9、用途是什么呢？每天用到的時間是不是比較多？（一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽您說了您對 商 品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動的商品并不適合您生活當(dāng)中的需 要。比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您 家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動的商品不一定 是您需要 的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說對 不對？其 實，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺得這款商品才是大哥真正所需要的，銷售情景6:價格已經(jīng)到底線了，但客戶還是狠命殺價錯誤應(yīng)對：1、價錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了2、再讓

10、我們就沒錢賺了3、我銷售人員只有這個權(quán)限給您這個價了問題診斷：有時不是客戶不相信價格，而是找不到“買單的臺階。本案中銷售人員的三種回 答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售人員和客戶雙方都陷入 不肯讓步的死胡同。銷售策略： 一個優(yōu)秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內(nèi)在需求?？蛻粜?要購買物美價廉的商品，這是每個銷售人員者明白的常識，但是客戶除了有花最少 錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個 銷售人員都能領(lǐng)悟的。本案中的銷售人員激發(fā)和滿足客戶的潛在需求是本案成功的 尖鍵。例如：去年十月份我在安徽蕪湖培訓(xùn)期間，一家服裝賣場，有一對 年

11、輕夫妻想買一款衣服，但是因20塊錢討價還價相持不下，一直到晚上六點鐘都沒有成交。這時候我聽到那位女士輕聲地自言自語地說道：就20塊錢，讓掉算了，天都黑了，肚子都餓死了。當(dāng)時的我聽到這句話后，就立即吩咐另一位店員 到旁邊小店去買一袋餅干，我親手將餅干遞給那位女士，對她說：價錢不是最重要 的，健康更重要，別把胃餓壞了，先吃點餅干再說。當(dāng)那位女士吃了三片餅干后， 就再也沒有堅持討價還價了，三分鐘之內(nèi)順利成交。本案真實地說明了，客戶表面 上是在討價還價，實際上他是想通過討價還價來證明自己是聰明的消費者并通過這 種行為尋找一種安全感。通過尋找一個公平的價格來悍衛(wèi)自己應(yīng)有的 被尊重的地 位。而我在恰當(dāng)?shù)臅r

12、候，給了他尖心和尊重，當(dāng)客戶得到了這種需求后，20塊錢的 討價還價就瞬間顯得不重要了。語言模板：銷售人員：先生，我非常理解您！我也是消費者，我知道消費者掙錢也不容易，最 怕就是買到一個根本不值那么多錢的東西。先生您放心，如果您買回家發(fā)現(xiàn)這 款商 品我們給您的價格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您！如果先生還是不信的話，我 可以寫個證明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，先生，您到 這邊來，我先教您填三包卡。銷售人員：看得出來先生您是個特別會當(dāng)家過日子的人。買東西也好，生活也好， 就應(yīng)該像先生一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價格還有一分錢可以商量 的余地，我一定不會讓先生為難的。也請先生能理解我們，其實現(xiàn)在我們賺錢也不 容易，