二手車按揭營銷策劃方案(完成).doc

1、二手車按揭擔(dān)保營銷策劃方案二手車按揭擔(dān)保營銷策劃方案是根據(jù)本公司目前的實(shí)際情況為其量身定制的營銷策劃方案。1二手車按揭擔(dān)保的定位.基于公司目前的能力、 資金、渠道來看，馬上跳出傳統(tǒng)經(jīng)銷模式的條件尚不具備。二手車市場主要以信息流， 物流及資金流為三大體系。 就目前廈門市場形勢看信息流及物流我司并不具備任何優(yōu)勢。 唯一具備可能性的操作模式是： “資金流”即按揭擔(dān)保的方式來介入廈門二手車市場。（1） 特色經(jīng)營定位戰(zhàn)略目標(biāo)：現(xiàn)階段本公司發(fā)展目標(biāo)仍是以創(chuàng)立品牌和培育團(tuán)隊(duì)為主。充分提升品牌附加值， 在品牌及服務(wù)方面建立差異化；利潤追求穩(wěn)中帶升，以按揭擔(dān)保盈利為主；產(chǎn)品定位在二手車按揭擔(dān)保為主。重點(diǎn)工作是培

2、養(yǎng)團(tuán)隊(duì)、發(fā)展渠道 . 增強(qiáng)內(nèi)部銷售收購能力，逐步提升品牌價(jià)值 . ，在按揭找增長，在成本管理上抓效益；在流程上抓速度。（2） 區(qū)域性“廈門市”作為擔(dān)保方的第三方模式探索探索廈門市區(qū)域以第三方擔(dān)保方為立位點(diǎn)以 4S 店作為平臺。此類模式一般合作單位以二手車獨(dú)立經(jīng)銷商或二手車品牌經(jīng)銷商為選擇上：以價(jià)值 5 萬40 萬的二手車為主；在價(jià)格選擇上，收取 * 擔(dān)保費(fèi)及 * 服務(wù)費(fèi)，并提供簡單的評估報(bào)告；在促銷上在促銷選擇上：擔(dān)保費(fèi)及服務(wù)費(fèi)打折；服務(wù)強(qiáng)調(diào)：用戶自己評判，只提供中介服務(wù)，概不擔(dān)責(zé)；客戶源上：初期依賴二手車獨(dú)立經(jīng)銷商及二手車品牌經(jīng)銷商，逐漸吸引 終端客戶展望私人交易按揭擔(dān)保。2. 二手車按揭擔(dān)

3、保的商業(yè)模式及合作模式基于本公司的能力、資金、渠道來看，馬上建立自己的二手車按揭擔(dān)保的經(jīng)銷模式的條件尚不具備。二手車經(jīng)銷商合作網(wǎng)絡(luò)的建立、全國性電子商務(wù)網(wǎng)站的宣傳推廣、廠家品牌二手車的合作是目前唯一具備可能性的操作模式。同時(shí)還有自己的經(jīng)營實(shí)體店面。二手車按揭擔(dān)保的盈利模式主要可以通過以下幾種來實(shí)現(xiàn)盈利。1. 向合作的二手車獨(dú)立經(jīng)銷公司、二手車品牌經(jīng)銷商及個(gè)人用戶提供有償?shù)亩周嚢唇覔?dān)保服務(wù)。2. 在網(wǎng)上開設(shè)內(nèi)部競價(jià)網(wǎng)絡(luò)交易平臺，收取一定的會員費(fèi)。3. 車輛按揭期所投保險(xiǎn)的返點(diǎn)收入。4. 可以提供二手車的增值輔助服務(wù)，如二手車保險(xiǎn)、貸款、檢測、保養(yǎng)、美容、改裝等等。3. 市場分析市場分析：目前有

4、做二手汽車按揭擔(dān)保的銀行及汽車金融公司還是比較少的。并且他們在這一塊業(yè)務(wù)上沒有做大力宣傳。但是隨著二手車市場的繁榮壯大，越來越多的銀行及汽車金融公司正在越來越關(guān)注二手車按揭這一塊大蛋糕。4. 定價(jià) 策略設(shè) 計(jì)價(jià)格應(yīng)該分幾個(gè)檔次，以十伍萬以內(nèi)為一個(gè)檔次十五萬到三十萬為一個(gè)檔次，三十萬至四十萬為一個(gè)檔次。6. 渠道策略設(shè)計(jì)（1） 4s 店渠道：現(xiàn)階段重心對新車 4S 店渠道進(jìn)行維護(hù)及開發(fā)。 長遠(yuǎn)發(fā)展是以終端客戶為重點(diǎn)，利用公司品牌影響力， 達(dá)成網(wǎng)絡(luò)來電、到店按揭擔(dān)保。（2）終端渠道：重點(diǎn)開發(fā)及維護(hù)獨(dú)立二手車商渠道。（3）網(wǎng)絡(luò)渠道：利用網(wǎng)絡(luò)平臺向終端用戶營銷；大力探索個(gè)人二手車交易的按揭擔(dān)保業(yè)務(wù)。（4）聯(lián)合經(jīng)紀(jì)人推廣渠道和經(jīng)紀(jì)人形成松散合作關(guān)系渠道。整合經(jīng)紀(jì)人分銷。 開展聯(lián)合經(jīng)紀(jì)人對二手車按揭業(yè)務(wù)的推廣銷售。以經(jīng)紀(jì)人渠道為補(bǔ)充。7. 推廣策略設(shè)計(jì)在人員銷售方面：以銷售帶動收購，以銷售人員的培養(yǎng)作為評估師團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)的突破口；在多平臺整合推廣方面：充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷、獨(dú)立二手車經(jīng)銷商合作、交廣電臺提升公司的品牌形象，增加公司二手車按揭擔(dān)保業(yè)務(wù)的知名度；在跨