采購談判與供應(yīng)商選擇應(yīng)考要點(diǎn)

1、采購談判與供應(yīng)商選擇第一章 采購談判概述 談判時一個過程，是指在一定的時間和空間條件下，參與談判的各方為滿足各自的需要和維護(hù)各自 的利益，就不同的觀點(diǎn)、條件和利益等進(jìn)行協(xié)商的過程。談判的各方可以是個人，也可以是團(tuán)體。 （重 點(diǎn)）談判的特征：互有需求，人們才可能進(jìn)行談判；談判必須有此有彼，至少是兩方或兩方以上的活動； 談判是一個傳遞信息、相互協(xié)調(diào)的過程談判可以幫助人們建立或改善社會關(guān)系；談判需要選擇恰當(dāng)?shù)恼?判時間、地點(diǎn)談判的分類：可以按談判人數(shù)劃分；按談判地域劃分；按談判內(nèi)容劃分 采購談判是一種商務(wù)行為，商務(wù)行為是指一切有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)的交換或買賣事宜。商務(wù)行為可分為： 1）直接的商品交易活

2、動 2）直接為商品交易服務(wù)的活動 3 ）間接為商品交易服務(wù)的活 動 4）具有服務(wù)性質(zhì)的活動 （重點(diǎn)） 采購談判是組織諸多商務(wù)行為中的一種，是談判的參與者即采購方和供應(yīng)方為實(shí)現(xiàn)自己經(jīng)濟(jì)目的如 購進(jìn)廠房、設(shè)備和原材料等生產(chǎn)經(jīng)營所必需的物資、場所或服務(wù)，與供應(yīng)商就價(jià)格、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、 交貨方式和付款方式等內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商，以明確雙方的權(quán)利和義務(wù)的過程。采購談判的要素是指構(gòu)成采購談判活動的必要因素， 即談判主體、 談判客體、 談判議題和談判目標(biāo)。 談判主體是指談判的發(fā)起方。談判客體是指與談判發(fā)起方相對的另一方即談判對手即供應(yīng)商。 談判議題是指采購談判涉及的具體內(nèi)容，是采購談判必不可少的要素，包括采購合

3、同中涉及的所有內(nèi)容 及其他。談判目標(biāo)就是最終達(dá)成協(xié)議，而不是打敗對方。 商務(wù)談判的基本原則也是采購談判所應(yīng)該遵循的原則：獲得經(jīng)濟(jì)利益；以價(jià)值為核心；平等互利、 真誠合作；實(shí)事求是、友好協(xié)商；注意嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性。采購談判流程：準(zhǔn)備階段，主要劃分為信息準(zhǔn)備和人員準(zhǔn)備；開局階段，主要任務(wù)是建立良好的談 判氣氛，就談判的目的、時間、進(jìn)度和人員等交換意見應(yīng)達(dá)成一致，為實(shí)質(zhì)性談判的展開奠定基礎(chǔ)；磋 商階段；終局階段；談判總結(jié)談判關(guān)系表現(xiàn)為三種：競爭性關(guān)系、合同性關(guān)系（法律性關(guān)系）和合作性關(guān)系。第二章 購談判信息準(zhǔn)備1、信息一般分為兩類：自然信息和社會信息2、談判信息的特點(diǎn)：多變性、零散性、實(shí)用性3、市場信

4、息主要包括：商品信息、價(jià)格信息、行業(yè)信息和法律法規(guī)信息等。 供應(yīng)商信息：了解對方的組織情況；了解對方的需求；了解供應(yīng)商談判小組的人員構(gòu)成；了解談判者的 心理動機(jī)。談判者的心理動機(jī)表現(xiàn)為 5 種：經(jīng)濟(jì)型、冒險(xiǎn)型、疑慮型、速度型、創(chuàng)造型 了解己方的信息：了解成本構(gòu)成、深入了解談判小組成員、了解相互配合的能力、詳細(xì)了解己方談判方 案的具體情況4、信息收集的原則：準(zhǔn)確性、全面性、時效性、適用性、經(jīng)濟(jì)性 準(zhǔn)確性原則要求所收集道德信息真實(shí)、可靠，這也是對信息收集工作最基本的要求。 全面性要求所搜集到的信息要廣泛、全面、完整。信息的利用價(jià)值取決于該信息是否能及時提供，即他的時效性。（收集信息要及時、加工制作

5、新的信息 要及時、反饋信息要及時、傳輸信息要及時） 適用性原則即信息要符合實(shí)際需要。經(jīng)濟(jì)性原則是指采用的信息處理方式必須符合經(jīng)濟(jì)核算的要求。 （從信息的生產(chǎn)到傳播要盡量節(jié)約費(fèi)用， 如何利用信息給談判工作帶來更大的效用。5、信息收集的方法：社會 社會調(diào)查是獲得真實(shí)可靠信息的重要手段。調(diào)查、建立信息網(wǎng)絡(luò)、案頭調(diào)查 信息網(wǎng)絡(luò)是指負(fù)責(zé)信息收集、篩選、加工、傳遞和反饋的整個工作體系，而不僅僅指收集本身。 案頭調(diào)查主要是收集文獻(xiàn)信息，獲取二手資料。6、信息分析是指組織以特定的需求為依托，以定性和定量研究方法為手段， 通過對已收集的信息進(jìn)行整理、鑒別、評價(jià)、分析和綜合等系列化的加工過程，形成新的、增值的信息

6、產(chǎn)品，最終為不同層次的談 判活動提供服務(wù)。信息分析工作的核心是信息的整理加工。信息分析的基本步驟有篩選、審核、加工、形成文字資料和建立知識庫等。 對信息審核的方法：邏輯分析、核對法、調(diào)查法。信息加工包括：充實(shí)信息內(nèi)容、綜合分析 建立知識庫：知識數(shù)據(jù)庫、案例庫、知識交流平臺、專家系統(tǒng) 第三章 采購談判人員準(zhǔn)備 職業(yè)素質(zhì)是指勞動者在一定的生理和心理?xiàng)l件的基礎(chǔ)上，通過教育、勞動實(shí)踐和自我修養(yǎng)等途徑而形成 和發(fā)展起來的，在職業(yè)活動中發(fā)揮重要作用的內(nèi)在基本品質(zhì)。 談判人員的選用需考慮：職業(yè)道德、業(yè)務(wù)素質(zhì)、心理素質(zhì)、能力素養(yǎng) 職業(yè)道德，就是同人們的職業(yè)活動緊密聯(lián)系的符合職業(yè)特點(diǎn)所要求的道德準(zhǔn)則、道德情操和

7、道德品質(zhì)的 總和。職業(yè)道德的表現(xiàn)方面：愛崗敬業(yè)、忠于職守；遵紀(jì)守法、清正廉潔；客觀公正、優(yōu)質(zhì)服務(wù) 業(yè)務(wù)素質(zhì)是指從事業(yè)務(wù)活動應(yīng)具備的素養(yǎng)和能力。主要包括產(chǎn)品知識、商務(wù)知識、其他輔助知識 心理素質(zhì)包括信心、耐心、誠意 談判者的能力是指談判人員駕馭采購談判這兒復(fù)雜多變的競技場的能力，是談判者談判桌上充分發(fā)揮作 用所應(yīng)具備的主觀條件。包括：認(rèn)知分析能力、運(yùn)籌計(jì)劃能力、決策能力、應(yīng)變能力、語言表達(dá)能力 談判小組的角色分配應(yīng)有：談判組領(lǐng)導(dǎo)人、主要成員、專業(yè)人員、后援人員 談判小組的分工：洽談技術(shù)條款、洽談商務(wù)條款、洽談合同法律條款 采購談判培訓(xùn)的主要課程：供應(yīng)商管理、采購嘗試、政策法律、談判知識 供應(yīng)商管

8、理包括供應(yīng)商管理工程、供應(yīng)商考察與審核、供應(yīng)商認(rèn)可、供應(yīng)商績效考核與改進(jìn)、關(guān)于市場 調(diào)研與分析等內(nèi)容。采購常識包括所需采購商品的市場分布、商品屬性和品牌等市場信息并進(jìn)行合理分析；詢價(jià)與談判，供 應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)分析等內(nèi)容。談判知識包括談判準(zhǔn)備、談判內(nèi)容、談判中的分工與合作、談判的基本禮儀、談判技巧和改善溝通等內(nèi) 容。培訓(xùn)方法：講授法、案例討論 講授法的優(yōu)點(diǎn)：可以將大量的知識在短時間內(nèi)系統(tǒng)的傳授給員工。缺點(diǎn)：系統(tǒng)的講授知識，而沒有提供實(shí)踐的機(jī)會，導(dǎo)致知識只停留在理論層面。第四章 采購成本與相關(guān)知識 采購計(jì)劃是指組織根據(jù)某一時期的發(fā)展目標(biāo)制定出每個時期、每個季度、每年的固定采購需要 采購計(jì)劃主要包括采購認(rèn)

9、證計(jì)劃和采購訂單計(jì)劃。采購認(rèn)證是指對組織的采購流程的完整性、合理性、客觀性和可行性進(jìn)行分析、考察和確認(rèn)，以便使組 織的采購活動能夠順利進(jìn)行，其中包括認(rèn)證計(jì)劃、評估認(rèn)證需求和指定認(rèn)證計(jì)劃三個環(huán)節(jié)。 準(zhǔn)備認(rèn)證計(jì)劃：了解接受需求、了解接收余量需求、準(zhǔn)備采購環(huán)境認(rèn)證資料、指定認(rèn)證計(jì)劃說明書 對采購環(huán)境的認(rèn)證包括認(rèn)證過程和訂單過程兩個部分。評估認(rèn)證需求：分析需求、分析余量需求、確定認(rèn)真需求 制定認(rèn)證計(jì)劃：要對比需求與容量、要進(jìn)行總體平衡采購訂單計(jì)劃是在認(rèn)證計(jì)劃的的基礎(chǔ)上制定的實(shí)際采購清單，它包含所采購商品的具體品名、規(guī)格、數(shù) 量和到貨時間等內(nèi)容。其流程為：1、準(zhǔn)備訂單計(jì)劃：接收市場需求、準(zhǔn)備訂單環(huán)境資料

10、、制定訂單計(jì)劃說明書2、評估訂單需求：分析市場需求、確定訂單需求3、計(jì)算訂單容量：分析供應(yīng)商資料、計(jì)算總體訂單容量、計(jì)算承接訂單量4、制定訂單計(jì)劃：對比需求與容量、確定余量認(rèn)證計(jì)劃 采購成本主要指與所采購物品相關(guān)的各項(xiàng)支出和費(fèi)用， 其中包括買價(jià)、 運(yùn)雜費(fèi)等構(gòu)成的商品本身的價(jià)值。 價(jià)值鏈?zhǔn)侵冈诮M織中從基本原材料到交給最終客戶的產(chǎn)品的整個經(jīng)營過程中， 即從原材料和零部件采購、 運(yùn)輸、加工制造、分銷直至最終送到客戶手中的這一過程所形成的環(huán)環(huán)相扣的鏈條上各種價(jià)值創(chuàng)造活動 的連接和結(jié)合。準(zhǔn)時采購：在恰當(dāng)?shù)臅r間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、以恰當(dāng)?shù)臄?shù)量和恰當(dāng)?shù)馁|(zhì)量為組織提供恰當(dāng)?shù)奈锲贰?其核心內(nèi)容是供應(yīng)商選擇和質(zhì)量控制。

11、準(zhǔn)時化采購的特點(diǎn)：對供應(yīng)商的選擇不同、對交貨準(zhǔn)時性的要求不同、對信息交流的需求不同、制定采 購批量的策略不同固定成本指成本總額在一定時期和一定業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)，不受業(yè)務(wù)量增減變動影響而保持不變的那部分成 本，包括折舊費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、管理人員工資和辦公費(fèi)等?？勺兂杀居址Q變動成本，是隨產(chǎn)出水平變化而變化的成本。 盈虧平衡點(diǎn)，是指組織經(jīng)營處于不贏不虧狀態(tài)所需達(dá)到的業(yè)務(wù)量，是投資或經(jīng)營中一個很重要的數(shù)量界 限。盈虧平衡分析的目的是通過分析產(chǎn)品產(chǎn)量、成本與采購方案盈利能力之間的關(guān)系找出采購方案盈利與虧 損在產(chǎn)量、產(chǎn)品價(jià)格和單位產(chǎn)品采購成本等方面的界限，以確定各方案風(fēng)險(xiǎn)情況?，F(xiàn)行盈虧平衡分析主要用于分析銷售收入、

12、生產(chǎn)成本與產(chǎn)品產(chǎn)量的關(guān)系。 成本分析考慮：直接成本、間接成本、成本分?jǐn)?直接成本是指與產(chǎn)品或服務(wù)直接發(fā)生聯(lián)系能夠以經(jīng)濟(jì)合理的方式追溯到一個特定的成本對象。 間接成本是指不能以經(jīng)濟(jì)合理的方式追溯到具體產(chǎn)品或服務(wù)的成本。常見的支付、計(jì)算方式：匯票（銀行匯票和商業(yè)匯票商業(yè)匯票分為銀行承兌匯票和商業(yè)承兌匯票 ）；銀行本票（定額銀行本票、不定額銀行本票）；支票（現(xiàn)金支票、轉(zhuǎn)賬支票、普通支票）；匯兌（電匯、 信匯）；委托收款（異地委托收款、同地委托收款）；信用證 銀行匯票是由出票銀行簽發(fā)，是銀行見票時按實(shí)際結(jié)算金額無條件支付給收款人或持票人的票據(jù)，單位 和個人的各種款項(xiàng)結(jié)算均可借助于銀行匯票。銀行匯票的特

13、點(diǎn)：無起點(diǎn)金額、無地域限制、企業(yè)和個人均可申請、首付款人均為個人時可申請現(xiàn)金銀 行匯票、有效期一般為 1 個月、現(xiàn)金銀行匯票可以掛失、見票即付、在票據(jù)有效期內(nèi)可以辦理退票 銀行本票是由銀行簽發(fā)的、承兌自己在見票時無條件支付指定金額給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個 人在同一票據(jù)交換區(qū)域需支取各種款項(xiàng)時均可使用銀行本票。銀行本票的特點(diǎn)：不定額銀行本票無起點(diǎn)金額限制；銀行本票一律記名；收付款人為個人可申請的現(xiàn)金 銀行本票，現(xiàn)金銀行本票可委托人向出票行提示付款；銀行本票見票即付；銀行本票付款期限一般不超 過 2 個月支票是由出票人簽發(fā)的、委托辦理支票存款業(yè)務(wù)的銀行見票時無條件支付指定金額給收款人或持票

14、人的 票據(jù)，單位和個人在同城的款項(xiàng)結(jié)算均可使用支票，支票出票人為在銀行當(dāng)?shù)胤中信鷾?zhǔn)辦理業(yè)務(wù)的銀行 機(jī)構(gòu)開立可以使用支票的存款賬戶單位和個人。支票的特點(diǎn)：無起點(diǎn)金額限制；可支取現(xiàn)金或用于轉(zhuǎn)賬；有效期為 10 天；可以掛失 委托收款的特點(diǎn)：無起點(diǎn)金額限制；同城、異地均可辦理；有郵寄和電劃兩種 匯兌是匯款人委托銀行將款項(xiàng)支付給收款人的一種結(jié)算方法信用證是指開證行依照申請人的申請開出的，憑符合信用條款單據(jù)支付的付款承諾，國內(nèi)信用證是由銀 行提供擔(dān)保的國內(nèi)企業(yè)之間商品交易結(jié)算工具。需求彈性 彈性系數(shù) 規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)點(diǎn)：通過大量購入原材料，而是單位購入成本下降；有利于管理人員和工程技術(shù)人員的專 業(yè)化和精簡；

15、有利于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品規(guī)格的統(tǒng)一和標(biāo)準(zhǔn)化；有利于新產(chǎn)品開發(fā)；增強(qiáng)組織的競爭力 降低采購成本的原則：建立完善的供應(yīng)商評審體制；完善采購員的培訓(xùn)制度；建立有效激勵制度；分散 采購部的權(quán)力；加強(qiáng)采購開發(fā)能力，尋求新的、更好的替代品 （重點(diǎn)） 節(jié)約采購成本的方法：運(yùn)用價(jià)值分析法與價(jià)值工程法；價(jià)格與成本分析；談判；供應(yīng)商參與；杠桿采購； 聯(lián)合采購；標(biāo)準(zhǔn)化采購 影響采購成本的其他因素：所采購產(chǎn)品或服務(wù)的類型；年需求量與年采購總額；與供應(yīng)商之間的關(guān)系； 產(chǎn)品所處的生命周期階段 降低采購成本的方法：選擇適合的供應(yīng)商；學(xué)會核價(jià)；確定合適的采購批量；建立供應(yīng)商評估制度；建 立采購人員月度績效評估制度；加強(qiáng)談判培訓(xùn) （重點(diǎn)

16、） 采購管理：加強(qiáng)采購流程控制；完善采購基礎(chǔ)管理（建立基本數(shù)據(jù)庫、健全各種管理制度、整合采購渠 道、建立零散采購信息注冊備查制度）；相互制約、有效控制；規(guī)范采購合同；與供應(yīng)商建立穩(wěn)定的合 作關(guān)系定價(jià)目標(biāo)：銷售數(shù)量最大化目標(biāo)、利潤率最大化目標(biāo)、競爭優(yōu)勢 定價(jià)方法：成本導(dǎo)向定價(jià)法（成本加成定價(jià)法、變動成本定價(jià)法、盈虧平衡點(diǎn)定價(jià)法） 需求導(dǎo)向定價(jià)發(fā)（認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、零售價(jià)格定價(jià)法、差別定價(jià)法） 競爭導(dǎo)向定價(jià)法（隨行就市定價(jià)法、限制進(jìn)入定價(jià)法、投標(biāo)競爭定價(jià)法） 新產(chǎn)品定價(jià)策略：取脂定價(jià)、滲透定價(jià)、溫和定價(jià) 折扣與讓價(jià)策略：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、折讓 地區(qū)性定價(jià)策略： FOB 原產(chǎn)地定

17、價(jià)、統(tǒng)一交貨定價(jià)、分區(qū)定價(jià)、基點(diǎn)定價(jià)、運(yùn)費(fèi)免收定價(jià) 產(chǎn)品組合定價(jià)策略：產(chǎn)品線定價(jià)、選擇品定價(jià)、互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)、副產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品系列定價(jià) 價(jià)格調(diào)整分析：供應(yīng)商主動調(diào)整價(jià)格的原因第五章 采購談判方案 五力模型是由美國哈佛商學(xué)院教授波特提出的，是用來分析企業(yè)所在行業(yè)競爭特征的一種有效工具。 五力模型包括：替代者的威脅、潛在進(jìn)入者的威脅、供應(yīng)商議價(jià)力量、競爭對手、購買者議價(jià)力量。 這五種作用力決定了企業(yè)的盈利能力、因?yàn)樗麄儠绊憙r(jià)格、成本和投資收益等。 五力模型對采購者的幫助：目前的市場結(jié)構(gòu)和關(guān)系可能會發(fā)生什么變化，組織是否有辦法從這些變化中 受益；組織如何在市場中提高自己的相對地位，增強(qiáng)自己在談判中的

18、地位；怎樣才能與競爭對手結(jié)為聯(lián) 盟或戰(zhàn)略合作伙伴，而不是總處于敵對競爭狀態(tài)；面對供應(yīng)商應(yīng)采取怎樣的行動；主要競爭對手為什么 很強(qiáng)大，他們的勢力能被消弱嗎，如果能，該怎么去做SWOT 分析法又稱態(tài)勢分析法，表示優(yōu)勢 劣勢、機(jī)會、威脅 在采購談判中最重要加以分析的應(yīng)該是談判對手 供應(yīng)商。供應(yīng)商感受分析： 充分了解供應(yīng)商的益處：（可以正確評估供應(yīng)商的供貨和服務(wù)能力；可以節(jié)省采購成本） 獲得供應(yīng)商信息的主要途徑（通過網(wǎng)站信息判斷供應(yīng)商性質(zhì)；通過供應(yīng)產(chǎn)品品種判斷；通過資料、樣品 判斷；通過交談了解；直接去工廠拜訪） 供應(yīng)商感受矩陣：干擾（采購量少、價(jià)值低、不經(jīng)常采購）重點(diǎn)）榨?。▋r(jià)值高，吸引力低） 開發(fā)

19、（價(jià)值低，業(yè)務(wù)吸引力高） 核心（價(jià)值高，業(yè)務(wù)吸引力高） 一個完整的談判方案包括談判主體和目標(biāo)、談判議程、交易條件、談判策略、談判方案評估。談判主體是指參加談判的目的，即談判參與者對談判的期望值和期望水平。談判目標(biāo)是指對談判主體的具體化，是談判人員為完成采購需要而確定的指標(biāo)或指標(biāo)體系，（最低、預(yù) 期、最高）談判的議程是指圍繞談判主題將所要討論的問題進(jìn)行羅列，并安排相應(yīng)的順序，以便使談判能按預(yù)期推 進(jìn)并達(dá)成結(jié)果。談判議程有兩方面的內(nèi)容：對雙方公開的，稱為通則議程；只對己方內(nèi)部公開的，稱為談判細(xì)則。 談判議程：確定談判議題；制定通則議程；制定細(xì)則議程；制定議程的原則在擬定談判議程時，要注意：確定議題

20、時間表時，要預(yù)留岀充足的思考時間；不能在未經(jīng)思考成熟的情 況下，接受對方的日程安排；要合理安排議題的先后次序；應(yīng)當(dāng)了解議程是可以修改的 確定談判的交易條件：價(jià)格、支付方式、交貨期限及罰金、保證期主要談判策略：避免爭論（冷靜傾聽對方的意見；婉轉(zhuǎn)的提岀不同意見；休會）（重點(diǎn)）拋磚引玉；留有余地；避實(shí)就虛；保持沉默；忍氣吞聲；情感溝通；先苦后甜；最后期 限談判策略所需要的信息：支持己方論點(diǎn)的信息；分析供應(yīng)商制定談判策略的程序：分析現(xiàn)象；找岀關(guān)鍵問題；確定目標(biāo)；形成假設(shè)性解決方案；擬定行動談判方 案；談判評估是一個通過信息反饋不斷提高采購方談判能力的階段。在評估談判方案時，要考慮：最佳替代方案；當(dāng)事人

21、；利益；價(jià)值；障礙；影響力；道德標(biāo)準(zhǔn) 第六章正式談判開局階段有兩項(xiàng)主要任務(wù)：一是創(chuàng)造良好和諧的談判氣氛，二是了解對方虛實(shí)為什么要創(chuàng)造良好的談判氣氛？談判開局如果處理不好，會導(dǎo)致兩種弊端：一時時對談判目標(biāo)的大乘期望過高，使談判陷入僵局；二是 要求太低打不到談判預(yù)期的目的，所以，在談判開局階段，應(yīng)積極創(chuàng)造和諧的談判氣氛。談判開局應(yīng)遵守的原則：心平氣和，坦誠相見；不要急于進(jìn)入主題；言行舉止得當(dāng)；不要與對方爭高低 要達(dá)到了解對方虛實(shí)的目的，要注意：不要急于發(fā)表主張；留心觀察；不可太保守；不可太激進(jìn) 磋商又稱討價(jià)還價(jià)，是采購談判的中心階段、關(guān)鍵階段、也是最困難、最緊張的階段。磋商階段是采購談判的實(shí)質(zhì)階段

22、，包括三個重要的環(huán)節(jié)，合理的報(bào)價(jià)、還價(jià)或提岀條件、協(xié)商 報(bào)價(jià)又稱提岀條件，但并不單純指剔除價(jià)格，而是指在談判磋商階段開始時提岀討論的基本條件，通常 會以價(jià)格為中心而展開，所以又稱報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)的利弊：好處：先行報(bào)價(jià)對談判的影響較大，先報(bào)價(jià)可能使對方陷入被動不足之處：先報(bào)價(jià)使供應(yīng)商獲得意外的利益；可能使采購方陷入被動在采購方比較了解供應(yīng)商的需要或底價(jià)的情況下，爭取率先報(bào)價(jià)比較有利；如果對供應(yīng)商的情況了解不 多或心里沒底，則最好請供應(yīng)商先報(bào)價(jià)，這可為采購方作個岀價(jià)參考。報(bào)價(jià)時應(yīng)遵循的原則：對于供應(yīng)商而言，先報(bào)岀的價(jià)格必須是最低的，相應(yīng)的，對于采購方而言，先報(bào) 岀的價(jià)格必須是最高的；開盤價(jià)必須合乎情理

23、；報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整、不加解釋和說明。還價(jià)的策略：充分了解對方、核對對方的報(bào)價(jià)、要求對方重新報(bào)價(jià)及時評估和調(diào)整談判方案談判磋商準(zhǔn)則：保持良好氣氛；遵循邏輯次序；掌握談判節(jié)奏；盡力溝通說服終局階段可分為假性敗局、真性敗局和和局三種。假性敗局分為客觀性假性敗局和主觀性假性敗局。客觀性假性敗局，是指在采購談判過程中，談判各方由于一些客觀原因阻礙了談判成功，影響談判不能 達(dá)成協(xié)議而暫時終止的談判。主觀性假性敗局是指在談判中，談判各方由于意見分歧而暫時終止談判，以求達(dá)到重新談判，獲取利益 的目的?；饧傩詳【值姆椒ǎ恨D(zhuǎn)換話題；更換談判的主談人；暫時休息；尋找第三方案；請專家單獨(dú)會談?wù)嫘詳【质侵高M(jìn)入

24、談判之后，談判各方由于種種原因而未能達(dá)成協(xié)議，最終結(jié)束了談判。 和局是指談判過程中談判各方經(jīng)過磋商取得一致意見，簽訂協(xié)議，終止談判的結(jié)局。在和局談判中最主要的工作就是簽署協(xié)議或合同，做好談判總結(jié)。審查和簽署協(xié)議：審查簽署人資格；弄清適用法律是否正確；認(rèn)真審查并及時修改談判總結(jié)的內(nèi)容包括：己方的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)；己方談判方案的實(shí)施情況；己方談判組人員的表現(xiàn)情況，有無 需要特別提示之處第七章駕馭采購談判開局、磋商、終局的三部曲為掌握談判進(jìn)程提供了可以遵循的基本框架。在談判進(jìn)程中各階段中的策略 與技巧是不同的，理解了這點(diǎn)，有助于駕馭整個談判過程。準(zhǔn)備階段的駕馭要注意：始終抓住談判對手，以保證信息暢通；保留文

25、字資料 正確駕馭談判過程：首場開場駕馭（做好首場“三件事”；禮貌友好；安排緊湊） 續(xù)場開場駕馭（正常情況下的續(xù)場；緊張情況下的續(xù)場） 成功的展開談判（明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題；抓住分歧的實(shí)質(zhì)） 不斷進(jìn)行小結(jié)，并能夠提岀任務(wù)掌握談判的節(jié)奏（談判初期，要“快”；中期，要“穩(wěn)健”；后期，要“快慢結(jié)合”）正確駕馭談判終局：把握成交機(jī)會；把握合同簽字過程（簽字人的選擇，合同審核，選擇恰當(dāng)?shù)暮炞謨x 式）駕馭談判的基本方法：正確處理分歧（爭取評估和調(diào)整談判，合理駕馭談判議程，打破岀現(xiàn)的僵局，合理讓步）打破談判僵局（暫時休會，交換話題，更換主持人，尋找其他解決的方案，由各方專家單獨(dú)會談）學(xué)會讓步；用好語言

26、工具常見的讓步策略：理想的讓步方式是遵守步步為營的原則，不可一步讓到位互惠的讓步是指以采購方案在某一問題的讓步來換取供應(yīng)商在某一問題的讓步 絲毫無損的讓步，這實(shí)質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式長、短期利益相結(jié)合的讓步方式；語言技巧：注意正確使用語言（簡明扼要，準(zhǔn)確易懂；第一次要說準(zhǔn)；語言富有彈性）提問技巧（提問的方式；提問的時機(jī)；提問的其他注意事項(xiàng)）答復(fù)技巧（不要徹底答復(fù)對方的提問；針對提問者的真實(shí)心理答復(fù)；不要確切答復(fù)對方的提問；降低提問者追問的興趣；讓自己獲得充分的思考時間；禮貌的拒絕不值得回答的問題；找借口拖延答復(fù)）說服技巧（說服原則；說服的具體技巧）談判心理是指在談判活動中談判者的各種心理活

27、動，是指圍繞談判活動而產(chǎn)生的各種心理現(xiàn)象及其心態(tài) 反應(yīng)，包括談判前、談判中和談判結(jié)果形成，以及履行協(xié)議的談判雙方當(dāng)事人的心理活動與心態(tài)效應(yīng)。說服的具體技巧包括：所討論的問題要先易后難；多向?qū)Ψ教釋缫?、傳遞信息、多次重復(fù)某些信息和 觀點(diǎn)、影響對方意見；強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異；先談好后談壞；強(qiáng)調(diào)合同有利于對方的條件；待討論贊成 和反對意見后，再提岀己方的意見。談判心理的特點(diǎn)：可觀測性、個體差異性影響談判行為的心理因素：需要心理；心理挫折；知覺在談判中，需要心理主要表現(xiàn)在權(quán)力、交際和成就等方面。知覺對談判行為的影響主要表現(xiàn)在：暈輪效應(yīng)；先入為主；首要印象不同氣質(zhì)的人，在采購談判中會有不同的表現(xiàn)。分為多

28、血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)第八章跨文化談判文化的含義：文化是社會生活的總和，設(shè)計(jì)了人類生活的各個方面，它包括諸如一般行為、信仰、價(jià)值 觀、語言和社會成員的生活方式等要素，它也是某個區(qū)域內(nèi)人們的價(jià)值觀、行為特性的特征表現(xiàn)。文化的最主要功能是建立行為模式、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)以及人與人、人與環(huán)境之間的關(guān)系處理方式，這可以減少 各種交往中的不確定性，提高可預(yù)測性，從而促進(jìn)社會成員的生存和發(fā)展?？缥幕勁械臏?zhǔn)備：了解對方成員、了解細(xì)小差異、學(xué)習(xí)對方的語言、讓對方了解己方（重點(diǎn)）跨文化談判策略：遇見文化差異、在信息分享中挖掘機(jī)會、用好自身能力、避免民族中心主義、注重禮 儀、足夠的耐心在談判過程中，不同的文化對談判

29、本身的認(rèn)識、對利益、合同的看法是不同的，決策方式和表達(dá)方式也 不相同。這些差異對談判都會產(chǎn)生不同的影響。第九章運(yùn)用談判策略談判的主要策略和技巧：雙贏策略、對己有利策略、合理讓步策略雙贏談判的基本原則：達(dá)成一個明智的協(xié)議、談判要有效率、改善關(guān)系雙贏談判與一般談判的主要區(qū)別在于滿足各方的利益需求。雙贏談判的策略與技巧：開誠布公（視對方作為唯一的談判對象、把握合適的時機(jī)、不要涉及太多問題） 休會（岀現(xiàn)以下情況可用休會策略：接近尾聲、談判陷入低谷、岀現(xiàn)僵局、一方明顯不滿時、岀現(xiàn) 難題時）以退為進(jìn)（留有余地、請對方先講、適當(dāng)讓步、理解對方）情感交流假設(shè)條件策略（試探供應(yīng)商對問題的重視程度、注意問題提岀的

30、時機(jī)、正確的估計(jì)可能的結(jié)果） 有限權(quán)力策略尋找契機(jī)（注意：要有耐心、要了解對方、善于判斷形勢、將危機(jī)變?yōu)樯鷻C(jī)）從容不迫（重點(diǎn)）對已有利的策略和技巧：聲東擊西、先苦后甜、最后期限、攻心為上、疲勞戰(zhàn)術(shù)、岀其不意、得寸進(jìn)尺、吹毛求疵、各個擊破、拖延、（重點(diǎn)）讓步原則：目標(biāo)價(jià)值最大化原則、剛性原則、清晰原則、彌補(bǔ)原則由于讓步不清引起的常見問題主要表現(xiàn)在：讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確；讓步的方式、內(nèi)容不清晰第十章價(jià)格談判策略影響商品價(jià)格的因素：商品的成本、市場競爭狀況（完全競爭、完全壟斷、壟斷競爭、寡頭壟斷）、其 他因素（相關(guān)服務(wù)、交易費(fèi)用、心理因素、己方生產(chǎn)情況）確定目標(biāo)價(jià)格：確定底價(jià)（確立產(chǎn)品規(guī)格、手機(jī)價(jià)格信息

31、、估計(jì)價(jià)格）正確進(jìn)行詢價(jià)（編制詢價(jià)文件、選擇詢價(jià)對象、發(fā)布詢價(jià)通告） 處理報(bào)價(jià)（審查報(bào)價(jià)單、分析評價(jià)報(bào)價(jià)單、確定可談判的供應(yīng)商）報(bào)價(jià)技巧：是否先報(bào)價(jià)、報(bào)價(jià)的上下限、報(bào)價(jià)的起點(diǎn)議價(jià)技巧：討價(jià)技巧（評價(jià)報(bào)價(jià)、討價(jià)的形式【籠統(tǒng)討價(jià)、具體討價(jià)】、討價(jià)的次數(shù)）還價(jià)技巧（還價(jià)起點(diǎn)【受三個因素制約：預(yù)定成交價(jià)、產(chǎn)品的實(shí)際成本和還價(jià)次數(shù)】、還價(jià) 時機(jī)）巧妙討價(jià)還價(jià)（直接議價(jià)、角色扮演、強(qiáng)調(diào)合作）重點(diǎn)）價(jià)格讓步技巧：在次要問題上讓步、不作沒有條件的讓步、立場堅(jiān)定、讓對方感覺讓步來之不易駕馭價(jià)格談判：為成功布局、磋商階段保持優(yōu)勢、終局贏得忠誠第十一章采購談判禮儀談判的基本禮儀：衣著打扮（修飾儀表、適度化妝、著裝規(guī)

32、范）；舉止適度（坐姿、站姿、行姿）；把 握分寸（距離、手勢、目光）；保持風(fēng)度（處變不驚、爭取雙贏）；禮貌待人（對事不對人、注意禮貌）談判過程中的禮儀：開局階段（座次禮儀、人員介紹、話題導(dǎo)入）；磋商階段（報(bào)價(jià)階段、討價(jià)還價(jià)階 段、讓步的禮儀）；終局（把握談判達(dá)成機(jī)會、簽字儀式、 討價(jià)還價(jià)階段的禮儀： 1、要心平氣和的討價(jià)還價(jià)、討論問題，要誠心誠意的探討解決問題的途徑，而不 幻想輕易取得成功 2、談判交鋒時，態(tài)度要和善、語言要文明，舉止要莊重3、在較量階段，要注意自己的體態(tài)語言，不要做引起對方誤解的動作4、要善于用友好的方式打破僵局5、事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公6、解

33、決矛盾要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對方7、處理冷場時一定要靈活，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛讓步的禮儀： 1、讓步是談判中常用的技巧，其目的是為了雙方的最終利益 2 、要掌握好讓步的速度和幅 度，不可一讓到底 3、在自己讓步時，不必感到不好意思，甚至感到失禮、內(nèi)疚4、妥協(xié)讓步一旦做出就不能反悔，要珍重信譽(yù)，重視自身形象以及企業(yè)形象。在談判的最后階段，談判人員要注意：1、在談判的達(dá)成階段，談判人員還是要謙虛謹(jǐn)慎、不驕不躁，過于沖動、急于求成或反應(yīng)遲鈍都是不利的 2、要珍視成交信號，尊重彼此的合作3、顧全大局，不再糾纏枝節(jié)問題。喝酒的禮儀：談判前不得喝

34、酒、禮貌勸酒、不要貪杯好酒 西餐禮儀：餐廳氛圍 基本行為：保持安靜；不要把盤子裝得滿滿的，吃多少裝多少；放好餐巾；避免嘴里塞滿東西講話；學(xué) 會坐端正了吃東西； 吃東西時切不可發(fā)出聲響； 吃飯時碰到骨頭， 絕對不能直接從嘴里吐到桌上或地上， 而可以用手指把嘴里的小骨頭、魚刺等直接拿出來，不必介意；有必要起身時，不能扭頭就走，要記住 對旁邊的人輕輕道聲對不起，然后安靜離開；在就餐前和就餐時不要抽煙；不要嘬牙第十二章 電話談判 電話談判的劣勢：很難判斷對方的反應(yīng)而造成判斷失誤；容易被拒絕；精力容易分散；具有較大的冒險(xiǎn) 性 電話談判的優(yōu)勢：電話有命令人注意的力量；容易忽視身份差異；容易控制信息流量；提

35、高效率降低成 本 提高電話談判的效率：事先做好準(zhǔn)備（保持良好愉悅的心情、熟悉談判內(nèi)容、準(zhǔn)備好“借口”）；干凈 利落的開頭（調(diào)整好通話狀態(tài)、確認(rèn)對方此刻是否有時間）；注意隨時反饋（詢問對方是否聽清楚；態(tài) 度積極；多聽少講、集中精力；作好記錄；在電話中告別）；口頭表達(dá)技能；傾聽的技能 如何用電話影響談判：贏得時間；借故換人或放棄談判；加強(qiáng)談判地位；促使協(xié)議達(dá)成 接電話禮儀：迅速接聽、認(rèn)真記錄、端正的姿態(tài)、客氣道別 打電話禮儀：選擇適當(dāng)?shù)臅r間、開頭語、語言簡潔、掛斷電話、留言或轉(zhuǎn)接電話 電子談判的主要特點(diǎn)： 1、他能夠在談判雙方之間制造一個緩沖區(qū)，使得談判者有時間和空間進(jìn)行更周密的思考 2、電子談判

36、可以提高各方談判者的平均參與程度，從而提高談判成功的可能性3、在面對面的情況下，男性首先提出可行決策的比率是女性的 5 倍，而在電子溝通的情況下，男性和女性的該比率趨 向平均 4、不可忽視的是，比起面對面談判，電子談判email 也可以在很大程度上節(jié)省談判成本，他比電話談判的成本更低 5、電子談判存在一些弱點(diǎn) 電子談判的影響因素：雙方的信任水平、目前的沖突水平、談判者的個人特征 提高電子談判成功率：內(nèi)容（簡潔清晰，可使用一些表達(dá)情感的符號或圖標(biāo)）、程序、情感 函電談判的優(yōu)點(diǎn)：方便準(zhǔn)確；有利于談判決策；材料齊全，有據(jù)可查；省時，低成本；忽視身份差異；缺點(diǎn)： 1 、函電談判方式用書面文字溝通，有可能出現(xiàn)詞不達(dá)意的情況，使雙方耗時揣摩2、談判雙方代表不見面， 就無法通過觀察對方的語態(tài)、 表情、 情緒以及習(xí)慣動作等來判斷對方的心理活動， 從而難以運(yùn)用語言與非語言技巧3、此外，談判雙方缺少了面對面的接觸，討論問題往往不深入、不細(xì)致，彼此印象、情感也不深刻 函電談判的基本要求： 用于函電談判的函電，一般包括：標(biāo)題；函電編號；收文單位；正文；附件；發(fā)文單位、日期、蓋章函電的處理要做到有計(jì)劃、分步驟、不積壓、不遺漏、不出差錯，還要做到認(rèn)真閱讀電文、分清輕重緩 急、加強(qiáng)聯(lián)系。第十三章 有效溝通 有效溝通是指通過溝通的過程，使信息真實(shí)迅速