培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場方案

1、運(yùn)營流程方案、環(huán)境與設(shè)施1、場所環(huán)境位置場地處在接近城區(qū)中心位置環(huán)境相對安靜、安全，最好有一定的活動場所和獨(dú)立空間交通便捷、安全，功能適合教學(xué)使用面積辦公室1-2間（每個30平米以上）教室2-4個（每個教室40平米左右）2、環(huán)境設(shè)計辦基調(diào)：以大氣、尊貴、厚重、典雅、活潑、溫馨公色彩：采取、藍(lán)、金黃、黑有機(jī)搭配與各種制度與業(yè)務(wù)介紹、宣傳圖片巧妙組合室氛圍：營造一種最貴、大氣與和諧、溫馨的文化氛圍基調(diào)：以典雅、厚重、活潑、溫馨為基調(diào)教色彩：采取藍(lán)、綠、黑有機(jī)搭配氛圍:營造一種自然、人文、歷史的和諧氛圍。室墻壁:以點(diǎn)綴裝飾與整體設(shè)計相結(jié)合地板：以木地板為底色進(jìn)行個性化處理天花：板以自然與歷史的巧妙融

2、合來構(gòu)建一個溫馨、厚重的文化氛圍校色彩：簡潔、明快園格調(diào)：高雅又不失輕松、活潑3、配套設(shè)施教室基本設(shè)施殆板、大屏幕液晶（可連接電腦）顯示器、音像播放、飲水機(jī)等個性設(shè)施遠(yuǎn)程監(jiān)控、多媒體操作臺、個性化電腦桌椅、筆記本電腦（高端）辦基本設(shè)施電腦、打印機(jī)、資料柜、辦公桌椅、咨詢（桌）臺、飲水機(jī)公專業(yè)設(shè)備專業(yè)管理軟件、遠(yuǎn)程監(jiān)控顯示器、寬帶網(wǎng)絡(luò)、指紋點(diǎn)名設(shè)備等4、資金規(guī)?？h級20萬（含3-5萬元流動資金）市級20 30萬（含3-5萬元流動資金）教室租金縣級2 3萬元/年 市級：3 5元萬/年裝修2 3萬元設(shè)施配套多媒體（含電腦3 5萬元、辦公及其他教學(xué)設(shè)備 2-3萬元宣傳推廣 2-3萬元流動資金3-5萬元

3、、市場1、業(yè)務(wù)流程制定方案一信息收集-市場調(diào)查-市場分析-市場細(xì)分-市場評估2、市場條件人口數(shù)量市區(qū)常住人口數(shù)量應(yīng)在5萬以上經(jīng)濟(jì)水平處在中等以上、教育消費(fèi)水平處在中等以上教育消費(fèi)習(xí)慣大部分豕庭子女有參加課外（尤其是外語）培訓(xùn)學(xué)習(xí)的習(xí)慣潛在客戶符合營銷條件的中高端客戶目標(biāo)生源數(shù)量在1000人以上政策導(dǎo)向不禁止民辦外語培育培訓(xùn)3、信息收集目的為制定市場調(diào)查規(guī)劃和方案提供基本依據(jù)和參考人員1-2人。一般信息收集可由舉辦者根據(jù)市場部的指導(dǎo)與要求開展工作手段了解、調(diào)查、暗訪等信息收集不是市場調(diào)查，僅需要概況和廣義信息。內(nèi)主要包括當(dāng)?shù)厝丝凇⒔?jīng)濟(jì)、社會、文化等宏觀廣義信息城區(qū)中小學(xué)數(shù)量、班級、層次容與本機(jī)構(gòu)

4、級別相近潛在競爭對手?jǐn)?shù)量、規(guī)模、師資、投資人背景等相關(guān)信息處理市場營銷專業(yè)人員和部門研究、分析和處理4、市場調(diào)查環(huán)境調(diào)查人員：市場調(diào)查是一切工作開展的必要基礎(chǔ)，所以必須由專業(yè)/專門人員負(fù)責(zé)此項工作。內(nèi)部環(huán)境：充分衡量本校的人才數(shù)量/水平/優(yōu)勢/劣勢、環(huán)境/設(shè)施、資金、人脈資源、公共關(guān)系、行業(yè)熟悉度、準(zhǔn)備 情況等。宏觀環(huán)境：要對當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量/結(jié)構(gòu)/素質(zhì)/文化、經(jīng)濟(jì)水平、教育消費(fèi)習(xí)慣、行政部門/法律、法規(guī)、地理位置/環(huán)境等情況作詳細(xì)、周密的調(diào)查和了解。競爭環(huán)境：外部：數(shù)量、類型、層次、規(guī)模、地理位置、投資人情況內(nèi)部：課程、課時、收費(fèi)、教材、班級、學(xué)生人數(shù)、教學(xué)模式、教學(xué)效果、管理/服務(wù)模式/水平、

5、員工人數(shù)、營銷：營銷模式、促銷手段、廣告形式、岀版物、營銷、促銷歷史手段、市場人員硬件：教學(xué)環(huán)境、教學(xué)配套設(shè)施、管理配套設(shè)施、服務(wù)配套設(shè)施、辦公環(huán)境與設(shè)施綜合：影響力、競爭力（優(yōu)勢與劣勢）、品牌知名度、辦學(xué)歷史等生源市場調(diào)查全面普查：對當(dāng)?shù)爻菂^(qū)中小學(xué)的數(shù)量、規(guī)模、層次等進(jìn)行調(diào)查，從而了解當(dāng)?shù)氐膹V義市場規(guī)模和容量，為確定潛在目標(biāo)客戶定位打下基礎(chǔ)。目標(biāo)詳查：對確定的重點(diǎn)學(xué)校（1-2所）、重點(diǎn)年級（如小學(xué)4 6年級、小學(xué)畢業(yè)生、七年級等）和重點(diǎn)班級做科學(xué)、 詳細(xì)的調(diào)查和分析，從而確定可能的目標(biāo)客戶和營銷策略、促銷手段和成本。消費(fèi)者調(diào)查全面調(diào)查：采取抽樣或訪談方式對當(dāng)?shù)叵M(fèi)者進(jìn)行全面調(diào)查。目標(biāo)調(diào)查：在

6、全面調(diào)查后的基礎(chǔ)上，針對潛在目標(biāo)客戶進(jìn)行有針對性調(diào)查。（見下表）項目時間部門人員成本手段內(nèi)容評估要素環(huán)境內(nèi)部1天市場部1-2人50元資料/評測優(yōu)勢、劣勢等優(yōu)、劣勢宏觀1天市場部1-2人100元了解/研判人口、政策等可行性行業(yè)2-3天市場部2-3人300元了解/暗訪數(shù)量、規(guī)模、層次等競爭度生源普查1-2天市場部2-3人300元抽樣問卷城區(qū)中小學(xué)數(shù)量、規(guī)模、層次規(guī)模目標(biāo)3-5天市場部3-5人500元訪談/問卷重點(diǎn)學(xué)校、年級、班級等數(shù)量消費(fèi)者普查1-2天市場部2-3人300元抽樣問卷消費(fèi)習(xí)慣、價格、品牌等偏好目標(biāo)3-5天市場部3-5人500元訪談/問卷課程、需求、價格、目標(biāo)認(rèn)知度5、市場研判目的根據(jù)

7、市場研判結(jié)果作岀是否需要開辦、如何開辦的決定基本要求建立在科學(xué)、專業(yè)的市場調(diào)查之上，由專業(yè)和相關(guān)部門負(fù)責(zé)決策者執(zhí)行重點(diǎn)內(nèi)容分析可能存在目標(biāo)市場、未來發(fā)展趨勢及本校與競爭者優(yōu)劣勢對比分析研判時間3-7 天研判方式集中討論與高層決策相結(jié)合參加人員參加集中研判人員主要為行政、市場和管理人員呈現(xiàn)形式形成分析、總結(jié)和就決定報告6、市場細(xì)分艮據(jù)家庭經(jīng)濟(jì)水平、班級人數(shù)、硬件配套、課程、學(xué)費(fèi)等，可分為以下幾種類型級別品牌課程課時教材人數(shù)收費(fèi)教學(xué)管理服務(wù)硬件生源低端無輔導(dǎo)類60以上無無限制2-5元輔導(dǎo)粗放粗放簡陋低收入中端自有培訓(xùn)類60-80一般25-355-8常規(guī)一般一般一般一般中高端一般培訓(xùn)類40-60部分

8、專用15-208-12專業(yè)專業(yè)專業(yè)配套中等高端高端培訓(xùn)類30-40專用10-1515-25差異精細(xì)精細(xì)個性高收入注：1、課時” 一欄，一般每課時為40 50 。2、收費(fèi)”一欄為每課時收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。7、市場評估執(zhí)行評估：主要對在執(zhí)行過程中的時間、效率、人員、氣候等因素做出科學(xué)評估。風(fēng)險評估：主要對在工作中可能出現(xiàn)的泄密、無效信息等做出充分估計。附：評估記錄參考表階段時間安排執(zhí)行力目標(biāo)監(jiān)管考核風(fēng)險調(diào)整評估初始中間最后注：每階段時間各占三分之一。、團(tuán)隊1、機(jī)構(gòu)設(shè)立與人員配備部門管理人員人數(shù)職能員工人數(shù)職能行政部行政管理1行政業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人1 （兼）計劃制定、執(zhí)行、監(jiān)督市場部市場主管1市場與營銷咨詢/營銷2

9、（兼）執(zhí)行辦公室辦公主任1日常業(yè)務(wù)辦公接待1 （兼）處理日常事務(wù)教務(wù)部教務(wù)總監(jiān)1教務(wù)管理教學(xué)人員教師1人/50名教學(xué)后勤部后勤主任1安全管理工作人員1 （兼）安全、衛(wèi)生2、選聘程序面試一筆試（綜合、專業(yè)能力）一試講一培訓(xùn)一實習(xí)一試用一錄用類型少兒英語教師、市場、咨詢、管理、行政人員對象師范類英語專業(yè)畢業(yè)生、熱愛本行業(yè)的所有人士具/、綜合素質(zhì)好，有一定英語基礎(chǔ)，認(rèn)真負(fù)責(zé)，熱愛教育事業(yè)為基本要求。教師：女。英語師范類、專業(yè)六級以上。發(fā)音準(zhǔn)確、口語流利、五官端正、氣質(zhì)高雅、活潑、開朗，身高1.60體以上，有親和力、愛心、責(zé)任心，熱愛教育事業(yè)，愿將此作為終身事業(yè)。其他人員：專業(yè)不限。英語四級以上要對英

10、語和教育有基本認(rèn)識，熱愛教育事業(yè)。五官端正、氣質(zhì)較好、性格開朗、活潑、熱情，有較強(qiáng)的用語言表達(dá)、組織、溝通、協(xié)調(diào)、團(tuán)隊合作與執(zhí)行能力，能吃苦耐勞，工作積極、踏實、認(rèn)真、負(fù)責(zé)，好學(xué)上進(jìn)，道德品求質(zhì)良好，思維敏銳，視野開闊，有相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗者優(yōu)先。分工根據(jù)實際工需要和個人實際能力、意愿、優(yōu)勢確定工作崗位3、培訓(xùn)、考核與錄用項目理論、實踐時間一個學(xué)期（3-6個月）方式理論與實踐相結(jié)合每月一次（五天）理論培訓(xùn)，其余為實踐培訓(xùn)內(nèi)容公共理論課程：英語基礎(chǔ)、教學(xué)理論、教育學(xué)、心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、接待/禮儀/溝通技巧等專業(yè)課程教師：課程設(shè)計、教學(xué)設(shè)計、少兒英語教學(xué)設(shè)計技巧、少兒英語游戲與/活動設(shè)計、班級管理、學(xué)

11、員激勵、賞識教育、差異化教育、分層教學(xué)、板書、備課、教案寫作、作業(yè)布置/批改、補(bǔ)課、電話、網(wǎng)絡(luò)輔導(dǎo)、示范課、家長/學(xué)員溝通技巧等。其他人員：管理學(xué)、市場營銷學(xué)等。考核方式：采取理論與實際相結(jié)合的辦法。理論考核公共科目筆試成績需在 70分以上專業(yè)課成績需在80分以上公共課未達(dá)標(biāo)科目一科以下，專業(yè)課成績一科以下，但及格以上，方能通過實踐考核分工作方式、溝通技巧、業(yè)務(wù)熟練度、態(tài)度、紀(jì)律、責(zé)任心、執(zhí)行力、合作、創(chuàng)新能力、任務(wù)完成情況等主要根據(jù)員工考核日常實時記錄和負(fù)責(zé)人綜合評價等。日?？己藶槊宽?0分，每周上報一次。如每周有兩項每月三項、不合格（6以下），即予以取消繼續(xù)實習(xí)資格，總評溝通技巧、紀(jì)律、責(zé)

12、任心三項不 合格或其它四項不合格，不予錄用綜合評價滿分100分，70分以下不予錄用各項總和（300分）低于200分不予錄用錄用形式：簽訂協(xié)議期限：協(xié)議期限為一至三年。當(dāng)案建立員工原始、動態(tài)和誠信檔案被錄用員工需提交本人畢業(yè)證、人才檔案原件由公司（學(xué)校）保管至協(xié)議履行結(jié)束4、薪酬參見民辦外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)薪酬管理辦法四、營銷流程方案制定一模式建立一執(zhí)行（傳播）一監(jiān)管一評估常規(guī)營銷采取發(fā)單、媒體廣告、促銷等一般宣傳形式。模活動營銷采取會議、專題講座、公開課等形式開展的營銷。體驗營銷采取先學(xué)習(xí)后付費(fèi)等形式，讓客戶獲得良好體驗的基礎(chǔ)上而成交的一種營銷形式。式封閉營銷利用一定的內(nèi)部渠道通路，而非公開營銷的形式

13、，最后成交的營銷模式。手段常規(guī)營銷、活動營銷、體驗營銷、封閉營銷傳途徑派發(fā)宣傳品、舉辦大型推廣講座、與關(guān)系人合作、媒體推廣、設(shè)立咨詢點(diǎn)、組建推廣團(tuán)隊成本直接成本：宣傳品/人員工資/場地費(fèi)間接成本：時間/培訓(xùn)播評估方案/計劃科學(xué)性/周全性/適應(yīng)性/可控性/可操作性 團(tuán)隊執(zhí)行力/合作力/歸屬感/忠誠度 市場影響力 程序控制力 招生目標(biāo)達(dá)成 效益比差異化創(chuàng)新力方式根據(jù)場所不同分為固定咨詢（辦公室 /咨詢點(diǎn)/座談會等）和流動咨詢（市場推廣等）根據(jù)客戶數(shù)量分為個體咨詢（一對一）和集體咨詢（兩個人以上/大型講座/座談）根據(jù)咨詢形式的不同分為直接咨詢（即面對面）和間接咨詢（電話/問卷）咨技巧迂回/引導(dǎo)三分鐘

14、控制 一口氣（特色）介紹法價格分解法 話題繞開法分憂法角色轉(zhuǎn)換法知識講解法家教咨詢法身份接近/聯(lián)想/贊賞法公益/多期促銷法過程時間控制（3分鐘內(nèi)）舌題控制吾速控制本態(tài)控制情緒調(diào)節(jié)角色控制氛圍調(diào)節(jié)目標(biāo)控制（客戶對象）環(huán)境控制 場面控制 客戶引導(dǎo)資料收集/記錄詢記錄工作過程溝通重點(diǎn)/問題客戶資料 成交意向/級別客戶疑慮問題基本資料（時間/地點(diǎn)/執(zhí)行人/形式）評估執(zhí)行價值（溝通技巧/效率/存在問題/優(yōu)勢）客戶價值（成交可能性/成本）目標(biāo)價值（達(dá)成等） 替在價值（可能對客戶以外產(chǎn)生的影響。如品牌/業(yè)務(wù)傳播等）流程客戶細(xì)分-客戶鎖定-客戶溝通-客戶審核-簽訂協(xié)議-錄取信息方根據(jù)數(shù)據(jù)資料，搜集有效客戶信息

15、，并進(jìn)行分類。式客戶登記電話咨詢歷史資料客收集內(nèi)容基本資料（姓名/年齡/性別/學(xué)校/年級/班級/住址/電話）意向課程/班級信息來源（直接登記/電話咨詢/關(guān)系人介紹）登記情況（登記人/時間）客戶意向客戶分類雖烈意愿有意愿寺定無意愿但可能成為潛在客戶無價值客戶初步溝通了解客戶需求解決客戶疑慮 加強(qiáng)雙方信任與理解 為進(jìn)一步溝通打下基礎(chǔ)目標(biāo)分類根據(jù)初步溝通情況，進(jìn)行目標(biāo)分類，鎖定目標(biāo)目標(biāo)溝通針對目標(biāo)客戶進(jìn)行有針對性的溝通與交流戶成交達(dá)成根據(jù)溝通結(jié)果和客戶意愿，達(dá)成成交意愿簽訂協(xié)議根據(jù)客戶所報課程等基本情況，簽訂教學(xué)服務(wù)與學(xué)習(xí)約束協(xié)議建立檔案根據(jù)客戶類別建立客戶原始和動態(tài)檔案目標(biāo)評估計劃目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)效率

16、目標(biāo)效益目標(biāo)階段目標(biāo)團(tuán)隊目標(biāo)短/中/長期目標(biāo)評估執(zhí)行評估階段執(zhí)行過程執(zhí)行合作力細(xì)節(jié)執(zhí)行方式/手段/成本團(tuán)隊人數(shù)目標(biāo)達(dá)成成本評估直接成本間接成本培訓(xùn)成本人力成本 目標(biāo)成本 階段成本綜合成本五、課程與收費(fèi)流程課程設(shè)計一課程開發(fā)-班級設(shè)置-課時設(shè)置-收費(fèi)制定課程 設(shè)計 與開發(fā)依據(jù)招生人數(shù) 層次學(xué)習(xí)目的 年齡 級基礎(chǔ)競爭需要類型常規(guī)課程：幼兒、少兒、小升初、中學(xué)、成人等系列課程重點(diǎn)課程：少兒、小升初、中學(xué)等核心課程：少兒輔助課程：幼兒、成人等教材選用依據(jù)開設(shè)課程原則教學(xué)需要 目的需要 目標(biāo)需要 競爭需要 差異化需要課時設(shè)置依據(jù)課程、教材、學(xué)習(xí)目標(biāo)原則教學(xué)目的目標(biāo) 介格競爭 合理差異方便班級設(shè)置依據(jù)召生

17、人數(shù)、課程、學(xué)習(xí)目的、基礎(chǔ)、年齡、年級、課時、收費(fèi)等原則課程教學(xué)課時人數(shù)目標(biāo)效果效益競爭差異化收費(fèi)依據(jù)課程課時班級層次標(biāo)準(zhǔn)原則課程課時目標(biāo)普遍性 競爭性 差異化 分開類化六、教學(xué)業(yè)務(wù)流程教材研究一教學(xué)研究一方案制定一教學(xué)實施一質(zhì)量監(jiān)督一獎懲激勵教材依據(jù)課程教學(xué)對象教學(xué)目的教學(xué)目標(biāo)教學(xué)模式教學(xué)計劃項目理念環(huán)節(jié)過程目標(biāo)優(yōu)勢缺陷模式手段研究手段制定方案明確目標(biāo)個人研究 集體研究控制每日總結(jié)書面研究分析檢查評級建立檔案納入績效意義對教材做到心中有數(shù) 了解教材的實用性和實用性教材依據(jù)學(xué)習(xí)對象學(xué)習(xí)目標(biāo)/要求教學(xué)模式課程要求教材特點(diǎn)項目內(nèi)容刪減 順序調(diào)整 結(jié)構(gòu)調(diào)整難易度調(diào)整知識整合手段制定方案教材研究分配任

18、務(wù)設(shè)計控制每日總結(jié)書面研究分析檢查評級建立檔案納入績效意義實用性針對性特色更鮮明效果更明顯教學(xué)依據(jù)教材特點(diǎn)學(xué)習(xí)對象 教學(xué)目標(biāo)師資特點(diǎn)課時計劃課程計劃項目教學(xué)思路教學(xué)計劃教學(xué)目標(biāo)教學(xué)步驟教學(xué)評價復(fù)習(xí)與監(jiān)測作業(yè)布置手段制定教學(xué)說明/安排教學(xué)研究設(shè)計控制方案審批建立檔案意義使教學(xué)更有計劃性/科學(xué)性/針對性/目標(biāo)性效果更顯著有利于提高效率模式依據(jù)學(xué)習(xí)對象/目的教材特點(diǎn)師資特點(diǎn)課時計劃培訓(xùn)目標(biāo)班級設(shè)置競爭需要項目教學(xué)內(nèi)容/手段/過程/評價教具使用教學(xué) 課堂氣氛/互動紀(jì)律約束手段制定模式標(biāo)準(zhǔn)評價教師特點(diǎn)/優(yōu)勢輸入相關(guān)理念針對性模式演示/訓(xùn)練建立控制實時監(jiān)測 定期評價 實時調(diào)整定期培訓(xùn)意義有利于活躍課堂氣氛

19、培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣提高學(xué)習(xí)效率達(dá)成教學(xué)目標(biāo)實現(xiàn)差異化競爭依據(jù)教學(xué)對象教學(xué)目標(biāo)教學(xué)要求教材特點(diǎn)課時設(shè)置班級人數(shù)教學(xué)項目教學(xué)思路教學(xué)計劃教學(xué)目標(biāo)教學(xué)步驟教學(xué)評價復(fù)習(xí)與監(jiān)測作業(yè)布置手段教師培訓(xùn)示范課程制定標(biāo)準(zhǔn)實時監(jiān)管提供相應(yīng)條件（環(huán)境/教具/硬件）實施控制開放遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控監(jiān)督委員會實時監(jiān)管錄音/錄像建立檔案保存相關(guān)資料意義使教學(xué)更有計劃性/科學(xué)性/針對性/目標(biāo)性效果更顯著有利于提高效率依據(jù)教材研究/設(shè)計教學(xué)設(shè)計/模式/實施/效果責(zé)任心課堂氣氛堂控制教學(xué)項目過程監(jiān)督手段監(jiān)督 效果監(jiān)督滿意度監(jiān)督手段進(jìn)班聽課監(jiān)控錄像資料調(diào)閱（試卷/作業(yè)）抽考電話回訪座談/問卷監(jiān)督控制檔案保管定期審核責(zé)任追究錄像保存作業(yè)/試卷保存人員培訓(xùn)意義有利于及時發(fā)現(xiàn)/糾正教學(xué)中岀現(xiàn)的問題有利于提高教學(xué)效率有利于強(qiáng)化管理依據(jù)監(jiān)督考評調(diào)查/座談質(zhì)量項目教研水平教學(xué)思路/手段/過程及格率/優(yōu)秀率目標(biāo)達(dá)成 家長/學(xué)員滿意度手段量化考核過程監(jiān)督進(jìn)班聽課學(xué)員/家長調(diào)查 教學(xué)錄像分析 綜合考評管理控制自我評審部門評審 客戶評審綜合會評 層級報審 責(zé)任追究建立檔案意義有利于提高教學(xué)質(zhì)量 增強(qiáng)競爭力有利于學(xué)校健康發(fā)展績效依據(jù)綜合考評結(jié)果項目教學(xué)目標(biāo)教學(xué)效果（及格率、優(yōu)秀率）續(xù)班率責(zé)任心滿意度與手段周/月/期/年分階段實時量化數(shù)據(jù) 與績效掛鉤晉級/續(xù)聘的依據(jù)及時