《實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練》精華版.doc

1、實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練精華版銷售：到底是啥？銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來。銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋。銷售就是滿足顧客需求的過程。銷售就是販賣信賴感。銷售是用問的。銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說 yes的過程。銷售就是服務(wù)。銷售就是學(xué)流程，背話術(shù)。 -曾鵬錦實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練精華版主講：曾鵬錦一為什么要做銷售培訓(xùn)？“銷售”對(duì)于任何一家公司來說都至關(guān)重要的, 產(chǎn)品再好，堆在倉(cāng)庫(kù)里只能是成本,唯有銷售出去企業(yè)才能盈利。 可以說， 一家公司銷售人員的素質(zhì)和能力， 將決定著該公司的生死存亡。然而 , 銷售是一門技能 ,只有通過專業(yè)的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練 ,才能成為銷售高手，

2、但據(jù)統(tǒng)計(jì)，在銷售領(lǐng)域里， 80%的銷售人員都是沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的， 他們每天在得罪客戶， 流失客戶，浪費(fèi)公司資源，實(shí)在可惜，所以，需要人員的專業(yè)化訓(xùn)練勢(shì)在必行且急需提升。二您的銷售員，是否有以下情況出現(xiàn)？1.不明白銷售的核心是什么，看似也很忙，但總是業(yè)績(jī)不太好？2.找不到有效的客戶，電話打了很多，客戶拜訪也不少，但成交率卻很低？3.找不到?jīng)Q策人，總是找一些無關(guān)緊要的人，結(jié)果是瞎忙活，出力不出活？4.面對(duì)電話恐懼怕拒絕，忙東忙西，喝水上廁所，一天下來打不了幾個(gè)電話？5.客戶資料一大摞，卻理不清頭緒和重點(diǎn)，不會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行有效的分類和管理？6.好不容易約見個(gè)客戶，到客戶公司不到10 分鐘，客戶說：

3、“把資料放這吧，需要就聯(lián)系你。 ”結(jié)果搞的自己懵懵的，卻不知道自己錯(cuò)在哪里？7. 不會(huì)與客戶建立信賴感，兩個(gè)人談話總不在一個(gè)頻道上，結(jié)果不歡而散？8.建到客戶不自信，總是卑躬屈膝，低人一等，很難進(jìn)入到客戶的心？9.產(chǎn)品價(jià)值塑造不到位，只會(huì)講成分，不會(huì)講說好處，講完了，客戶沒感覺？10. 客戶分為很多類型，追求型逃避型成本型質(zhì)量型等等，自己卻不知道？11. 客戶有異議和不同意見，不知道如何化解，只會(huì)給客戶爭(zhēng)辯，得罪客戶？12. 前面的工作都很好，最后成交階段，不敢成交，或不懂成交的方法？綜上所述，我們發(fā)現(xiàn)，銷售人員的專業(yè)性決定著銷售的業(yè)績(jī)， “專家才是贏家” 。如果想提升企業(yè)和個(gè)人業(yè)績(jī)，必須進(jìn)行

4、專業(yè)的培訓(xùn)和訓(xùn)練。三課程會(huì)有哪些受益？1.揭秘銷售的“六字核心關(guān)鍵”；收集客戶資料的兩大重點(diǎn)。2.找到準(zhǔn)客戶的渠道和方法，如何判斷精準(zhǔn)客戶，開發(fā)有效客戶最快速的方法3.掌握打電話的正確心態(tài)和觀念，化解銷售帶來的恐懼和心理障礙。4.如何繞開無關(guān)人員，找到?jīng)Q策人；如何快速與決策人建立信賴感，讓他立即喜歡你5.快速建立信賴感的8 大方法。學(xué)會(huì)與不同類型的客戶進(jìn)行有效的溝通。6.學(xué)會(huì)了解和挖掘客戶的需求及潛在需求，掌握發(fā)問的技巧和能力。7.訓(xùn)練銷售員如何一步一步引導(dǎo)顧客說“yes”8.傾聽的方法和注意事項(xiàng)。發(fā)問的方法及注意事項(xiàng)9.產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價(jià)值百萬的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。10.面對(duì)顧客

5、異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬能公式11.成交的注意事項(xiàng)和成交的八大方法。四授課方式：激情授課 +案例分享 +模擬訓(xùn)練 +課后作業(yè)五授課對(duì)象銷售員銷售主管銷售經(jīng)理總監(jiān)等六培訓(xùn)時(shí)間：1-2 天（ 6-12 小時(shí)）課程大綱第一步：資料收集1. 客戶資料的重要性 -沒有客戶資料，銷售無從談起2. 客戶資料開發(fā)的原則 -“質(zhì)”和“量”并存。3. 客戶精準(zhǔn)定位 -找到你的 3A 級(jí)顧客4. 客戶資料的來源和渠道 -如何找到他們 ?5 . 如何從名片上的信息判斷客戶質(zhì)量？6. 完整的客戶資料包括哪些信息？7. 意向客戶篩選的 3 道關(guān)？8. 如何管理你的客戶資源 ?第二步 : 電話預(yù)約1. 打電話應(yīng)

6、該具備哪些正確的心態(tài)？2. 打電話的的目的是什么？3打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？4電話開場(chǎng)白的要點(diǎn)？5電話溝通中意向客戶的判定？6電話約訪見面的小技巧？7. 繞前臺(tái)找到?jīng)Q策人的若干方法？第三步 : 建立信任1. 拜訪客戶前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備？2. 銷售就是販賣信賴感，如何建立信賴感？3“微笑”是最好的贊美；微笑建立好的第一印象。4“贊美”的6 大要點(diǎn)（訓(xùn)練）5“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項(xiàng)（錯(cuò)對(duì)分析）6.與顧客同頻率（語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)生理狀態(tài)語(yǔ)言文字）7. 良好的準(zhǔn)備（自信 客戶背景 資料 行程等等）8. “專業(yè)”建立信賴9. “職業(yè)形象”建立信賴10. “顧客見證”建立信賴第四步 : 發(fā)掘需求1銷售成功的關(guān)

7、鍵：了解并挖掘顧客的需求。2在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無價(jià)值。3顧客的兩種需求分析？案例剖析4成為銷售高手的特質(zhì)：會(huì)問5. 說不如聽，聽不如問，會(huì)問的是高手；如何說聽 問？6. 問問題三原則：簡(jiǎn)單的問題“ yes”的問題 二選一的問題7. 銷售就是一步一步讓顧客說“ yes”的過程。8. 問問題的 3 大注意事項(xiàng)（核心中的核心重點(diǎn)中的重點(diǎn)）9. 所有的銷售流程就是經(jīng)過精心的準(zhǔn)備與策劃。第五步 : 產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）1產(chǎn)品介紹的FABE法則？2. 產(chǎn)品介紹如何“說”？說話是讓人采取行動(dòng)。3“ 7 種”說的藝術(shù)。4激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng) +演示”5.“櫻桃樹”的故事-介紹

8、無需面面俱到，點(diǎn)穴式介紹。6.把產(chǎn)品了解得無微不至，你就是專家；把產(chǎn)品介紹得無微不至，你就是傻瓜。7. 顧客購(gòu)買價(jià)值觀分析顧客類型不同，介紹方式不同。8. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時(shí)間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實(shí)惠；時(shí)髦賣時(shí)尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。第六步 : 異議處理1面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)？3處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。4處理異議的萬能公式：確認(rèn)+認(rèn)同 +陳述 +反問5處理異議的5 大黃金法則？6. 處理價(jià)格異議的 3 大方法？7. 處理顧客異議的常見話術(shù)？8. 顧客說：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）9. 顧客說

9、：“我要考慮一下” （錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）10.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）。第七步 : 快速成交1顧客想成交，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)？2成交的關(guān)鍵：敢于成交。3成交時(shí)的注意事項(xiàng)？4. 成交時(shí)肢體語(yǔ)言的魔力？5. 成交的 3 個(gè)時(shí)機(jī)？6. 成交的 10 種方法？7. 連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）8. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開始的。第八步：銷售總結(jié)及服務(wù)1銷售后的總結(jié)，是一個(gè)銷售員不斷成長(zhǎng)的基石。2銷售后客戶分析（顧客的類型喜好基本情況）3銷售后的自我分析（哪些地方做的好哪些做的不好）4服務(wù)：份內(nèi)的服務(wù)讓顧客滿意，份外的服務(wù)讓顧客感動(dòng)5. 顧客投訴處理技巧：先處

10、理心情再處理事情出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。“能 ”，是以眾議舉寵為督：親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已