內(nèi)審師的經(jīng)歷

1、職業(yè)6 6年新加入的公司，使我職業(yè)生涯中第一家歐美跨國公司，一切都透著新鮮。第一次用LotusLotusNotesNotes，第一次用基于AS/400AS/400的數(shù)據(jù)庫這個(gè)公司的審計(jì)部還是比較專業(yè)的。由當(dāng)時(shí)的財(cái)務(wù)副總監(jiān)擔(dān)任審計(jì)部經(jīng)理，而這位經(jīng)理在這個(gè)公司已經(jīng)作了二十多年了，絕對(duì)是本行業(yè)的精英。在審計(jì)項(xiàng)目中，看到蛛絲馬跡，馬上能反應(yīng)出背后可能的原因是什么。如果順著她的思路查下去，基本上能夠印證她當(dāng)初的設(shè)想。這令我不禁佩服，我也越來越認(rèn)識(shí)到，對(duì)公司業(yè)務(wù)的精通，對(duì)于一個(gè)內(nèi)部審計(jì)師來說，具有絕對(duì)的重要性?；旧?，我們將審計(jì)部門的資源更多的放在各銷售分公司。順便提一句，我很奇怪，從我進(jìn)入內(nèi)部審計(jì)職業(yè)以

2、來， 一直到現(xiàn)在，絕大多數(shù)時(shí)間都在審計(jì)銷售部門。雖然很想嘗試一下采購、人力資源等部門的審計(jì)，可是一直都沒有機(jī)會(huì)。從流程圖上看，銷售是一件很簡(jiǎn)單的事情。但是，只要深入進(jìn)去，就會(huì)知道，幾乎流程圖上的每一根連接線都有很多種方法繞開控制點(diǎn)。當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品是靠走量的，單位價(jià)值并不高。因此，長(zhǎng)期困擾快銷的竄貨行為并沒有成為太大 的困擾。當(dāng)然，竄貨也經(jīng)常發(fā)生。但是一來我們的產(chǎn)品靠走量，運(yùn)輸成本比較高，另一方面 對(duì)于竄貨的行為處罰還是比較重的。我們的重點(diǎn)在于銷售的日常行為上。自從鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)以來， 跨國公司都將中國視為潛在的金礦。 尤其是這十年，各大公司都來中國 圈地，對(duì)于中國的期望也越來越高。 這期望可不是什么好事

3、。 無論當(dāng)時(shí)的公司，還是現(xiàn)在的 公司，期望的漲幅很難和收入的漲幅掛鉤的。 這期望，很客觀很量化的體現(xiàn)在每年的指標(biāo)上。做銷售的都會(huì)背指標(biāo)，也都能想辦法完成指標(biāo)。有的靠努力，多多拜訪客戶，勤能補(bǔ)拙嘛； 有的靠機(jī)靈，能夠了解客戶需求，或者幫助客戶建立需求；有的則靠作弊，同經(jīng)銷商勾結(jié)， 用促銷活動(dòng)作補(bǔ)貼。上面說的是在正常情況下。畢竟市場(chǎng)容量不是無限增長(zhǎng)的，需求也不會(huì)和收入增長(zhǎng)嚴(yán)格相關(guān)?，F(xiàn)在每家的用鹽量，恐怕比八十年代還要低。當(dāng)指標(biāo)越來越高，市場(chǎng)越來越飽和，同時(shí)又沒有成功的新產(chǎn)品激活市場(chǎng)， 而各大廠商的營銷手段趨向一致的時(shí)候，這指標(biāo)，可能就完不成了。當(dāng)然，每年總體指標(biāo)是可以完成的。下面我可以詳細(xì)說一下原

4、因。據(jù)個(gè)例子，我現(xiàn)在公司有一種產(chǎn)品，每年總體指標(biāo)是4 4個(gè)億。這個(gè)指標(biāo)當(dāng)然要負(fù)責(zé)銷售的老總背。但是，老總下面的 銷售不可能覆蓋到全中國所有能銷售我們產(chǎn)品的客戶。那么，老總就要分了，比如給覆蓋重點(diǎn)客戶的銷售員一部分指標(biāo)， 另一部分指標(biāo)就要指望我們不覆蓋的客戶的自然銷售。怎么分,是個(gè)學(xué)問。給銷售員負(fù)擔(dān)3 3個(gè)億是一種分法，給銷售員負(fù)擔(dān)1 1個(gè)億也是另一種分法。關(guān)鍵應(yīng) 當(dāng)取決于正確的評(píng)估市場(chǎng)中，我們覆蓋的和我們不能覆蓋的銷量的比例。如果實(shí)際情況是， 我們覆蓋的銷售只有1 1個(gè)億，那么如果真的只給銷售員 1 1個(gè)億的指標(biāo)，則意味著，老總自己 要負(fù)擔(dān)3 3個(gè)億，當(dāng)然，還有負(fù)責(zé)商業(yè)批發(fā)的人員幫他通過批發(fā)商

5、完成這3 3個(gè)億。但是，對(duì)于老總來說，銷售員直接覆蓋的是可控的銷售。這部分指標(biāo)是可以逐層分解到個(gè)人，甚至到門店。如果哪個(gè)地方?jīng)]完成，可以隨時(shí)調(diào)整政策，幫助這塊指標(biāo)的完成，或讓其他地區(qū)負(fù)擔(dān)一些。而通過批發(fā)商完成我們不覆蓋的指標(biāo)，則比較困難?？鐕髽I(yè)通常將利潤鏈控制得很好?？鐕髽I(yè)通常愿意將更多的利潤給終端，而不是給批發(fā)商。那么，一方面由于利潤率比較低，經(jīng)銷商不愿意主動(dòng)加大我們的覆蓋；另一方面如果給了經(jīng)銷商太多的資源，他們可能將資源貼到價(jià)格里，從而搞亂我們覆蓋的重點(diǎn)市場(chǎng)。那么，當(dāng)一個(gè)公司對(duì)于批發(fā)商管理相對(duì)薄弱， 同時(shí)我們能夠覆蓋的重點(diǎn)市場(chǎng)占整體市場(chǎng)的比例較低時(shí)，老總就很難按照實(shí)際的我們覆蓋的市場(chǎng)比

6、例分配指標(biāo)。簡(jiǎn)單的說，假設(shè)我們覆蓋的市場(chǎng)只占整體市場(chǎng)的30%30%那么如果只給覆蓋重點(diǎn)市場(chǎng)的銷售分配 30%30%勺指標(biāo)，就意味著老總要完成指標(biāo)，就必須寄希望于我們實(shí)際上 很難控制的經(jīng)銷商來完成另外 70%70%勺指標(biāo)。這樣，老總可能會(huì)死得很難看。所以，覆蓋重點(diǎn) 市場(chǎng)的銷售可能會(huì)承擔(dān)遠(yuǎn)高于重點(diǎn)市場(chǎng)可能完成的指標(biāo)。因此，即使公司總體指標(biāo)能夠完成，那么銷售員的指標(biāo)也很難完成。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，壓力過大可能導(dǎo)致舞弊的發(fā)生。而如果老總知道問題的所在又無能為力的時(shí)候，沒辦法，他只有默許下屬的舞弊。能夠通過自己或指導(dǎo)經(jīng)銷商有序的覆蓋越來越多的市場(chǎng)，這問題的危害就會(huì)減弱。即使有個(gè)別銷售員舞弊， 管理層也不會(huì)默許

7、。當(dāng)然，如果公司能夠控制好通路、渠道，能夠通過自己或指導(dǎo)經(jīng)銷商有序的覆蓋越來越多的 市場(chǎng)，這問題的危害就會(huì)減弱。即使有個(gè)別銷售員舞弊，管理層也不會(huì)默許。但是，在龐大如巨獸的跨國企業(yè)，官僚、扯皮存在于各個(gè)層級(jí)。改變銷售模式，意味著推翻 全球統(tǒng)一的營銷策略，增加新的人手，裁減不需要的人手，并降低直接覆蓋市場(chǎng)的單位產(chǎn)出， 更重要的是，改變，意味著承認(rèn)過去的錯(cuò)誤， 也意味著全新的項(xiàng)目管理，更意味著必須面對(duì) 前所未有的風(fēng)險(xiǎn)。沒有大的勇往直前的勇氣，以及面臨高壓不該初衷的決心，很難做到。于是，我當(dāng)時(shí)的公司的問題就來了。銷售無法完成指標(biāo)， 無論你如何努力的拜訪客戶，就算是和所有客戶成為鐵哥們，無論你如何機(jī)靈

8、，就算客戶毫無需求，你都能幫客戶建立需求， 你都完不成指標(biāo)，你就只有想辦法作弊。當(dāng)時(shí)公司銷售通常的作弊方式通常是這樣的。每個(gè)月如果銷售完不成， 就會(huì)拿錢自己購買產(chǎn)品，同時(shí)編造一個(gè)經(jīng)銷商打印送貨單。當(dāng)然，錢從哪來？也許是經(jīng)銷商，也許是其他什么渠道，總之，銷售能搞到錢。由于這個(gè)編造的經(jīng)銷商并不需要這批貨，那么這批貨就沒地方可送，只能留在庫房，美其名曰“代客存”，就是代客戶保存的意思。到了下個(gè)月，也許那個(gè) 編造的經(jīng)銷商要貨了，就把他送出去。如果人家不要貨，就可能要繼續(xù)“代客存”，或者其 他需要的經(jīng)銷商。然后，下個(gè)月由周而復(fù)始。當(dāng)然，庫房不可能無限大，“代客存”也不可能永遠(yuǎn)堆在庫里，越積越多?？熹N有個(gè)

9、特點(diǎn)，促銷特別多。當(dāng)時(shí)的公司經(jīng)常需要搞大規(guī)模的促銷，賣X X送X X之類的。那么，分公司就有-大批自己掌握的促銷品。那么，這批促銷品就會(huì)和“代客存”一起發(fā)給經(jīng)銷商。就算經(jīng)銷商 不想要，一聽這批貨有大量贈(zèng)品，也會(huì)要的。那幫商人，聰明著呢。那么這么大批貨怎么辦 呢？由于有了大批贈(zèng)品，經(jīng)銷商的利潤就有了保證，他就會(huì)主動(dòng)向下分銷，甚至開拓市場(chǎng)。于是乎，銷售員的個(gè)人指標(biāo)和老總的指標(biāo)都完成了。代價(jià)，則是市場(chǎng)的混亂、促銷的失控、 渠道的堆積、財(cái)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。所以，我們每次審計(jì)，都能發(fā)現(xiàn)虛假業(yè)績(jī)、陰陽連送貨單、白條抵庫、虛假促銷活動(dòng)等等。但是，公司的營銷模式是總公司規(guī)定的，人員結(jié)構(gòu)也是很難改變的， 因此高層雖然知

10、道這些問題，但也無能為力。這種審計(jì)讓我覺得很無聊。 每次發(fā)現(xiàn)問題，被處理的不是因?yàn)樗鲥e(cuò)，而是因?yàn)樗堤?。我們作為審?jì)有根本沒有任何可行的建議。于是，在服務(wù)了一年之后，我再次準(zhǔn)備離開。我始終覺得，中國的內(nèi)部審計(jì)希望在于民營企業(yè)。雖然我現(xiàn)在仍然服務(wù)于一家外企，但是外企有著先天的弱點(diǎn)。外企的內(nèi)審，多數(shù)向中國區(qū)的管理層匯報(bào)。 那么，這些管理層也是總部的雇員，他們也是簽合同的，無非是3 3年還是5 5年。外企的管理層仍然關(guān)注的是短期利益， 只要在他們?nèi)纹趦?nèi)能完成指標(biāo)就行。這是驅(qū)利的本性，外國人也一樣。而從根本上來說，內(nèi)部審計(jì)是看長(zhǎng)期目標(biāo)的。當(dāng)然，內(nèi)部審計(jì)師也是簽合同的。但是，內(nèi)部審計(jì)的工作方法，

11、是找到現(xiàn)狀與標(biāo)準(zhǔn)或最佳實(shí)務(wù)的差距。不言自明，成諸文字的標(biāo)準(zhǔn)或最佳實(shí)務(wù)，是不會(huì)把 短期利益放在里面，至少表面上不會(huì)。職業(yè)7 7年離開了這家快銷公司，加入一家民營的連鎖超市。這家超市經(jīng)營大賣場(chǎng)，類似于沃爾瑪、家樂福的那種，是北方非常早涉足這一領(lǐng)域的公司。當(dāng)時(shí)這家公司在北方有五六十家門店，能夠排在中國零售業(yè)的前二十名。為了上市，這家公司不惜血本， 從英國、美國找來一大批牛人做管理團(tuán)隊(duì)，還找了四位專家作獨(dú)立董事，最夸張的， 還有好幾位爵士！可是， 這么超豪華的管理團(tuán)隊(duì)在中國卻遭遇了水 土不服，他們哪里遇到過派系林立的中國式民營企業(yè)。而審計(jì)部門也是為了上市而建立的?？偙O(jiān)和經(jīng)理都來自于PWCPWC而總監(jiān)在

12、此之前則在 DDTDDT服務(wù)十年。在這里我想提醒所有從外審轉(zhuǎn)入內(nèi)審的朋友，外審和內(nèi)審雖然都有個(gè)“審”字，卻 幾乎是截然不同的兩種職業(yè)?？偙O(jiān)從到公司到離開，從來都是一種財(cái)務(wù)的思維。由外審轉(zhuǎn)為 內(nèi)審，如何將財(cái)務(wù)思維轉(zhuǎn)為管理思維，是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。根據(jù)總監(jiān)的要求，我們?cè)诔闪⒉块T之后， 先埋頭于編制審計(jì)手冊(cè)，就是我曾發(fā)在視野的那個(gè)東西。老天爺啊，我們整個(gè)部門幾乎是全新的，已有一個(gè)人曾經(jīng)做過超市會(huì)計(jì)，其他人連超 市的日常運(yùn)作是怎樣的都不知道，居然就編這東西！沒辦法，用了兩個(gè)月的時(shí)間， 憑著猜測(cè)和想象，變出一份很大很厚的文檔。總監(jiān)的目的很明確， 就是有了這套東西，隨便哪個(gè)員工走了都沒事，因?yàn)殡S便哪個(gè)新人來

13、了都可以通過這套手冊(cè)迅速進(jìn)入狀態(tài)。對(duì)于這種觀念，我是這么看的。這套手冊(cè)是一條通向目的地的路， 走完這條路并不容易。多 快走完這條路，甚至能否走完這條路，很大程度在于你有多么強(qiáng)壯。 而對(duì)于內(nèi)部審計(jì)師來說， 對(duì)于業(yè)務(wù)的理解就是強(qiáng)壯的身體。當(dāng)時(shí)的我們，無疑是很孱弱的。很快，經(jīng)理離職了。我成為了實(shí)質(zhì)上的主管（雖然暫時(shí)沒有名分），這是我職業(yè)生涯中第一次帶團(tuán)隊(duì)，而且一下子就是六個(gè)人。我們做的第一個(gè)項(xiàng)目，是帶另一個(gè)同事監(jiān)督DCDC （物流中心）的年度盤點(diǎn)。對(duì)于一個(gè)存貨上千萬的物流中心來說， 盤點(diǎn)是一件很重要的事情。因?yàn)槠湟?guī)模大，所以組織一次盤點(diǎn)需要很高的成本。由于溝通問題，我們進(jìn)駐盤點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，已經(jīng)是為期

14、兩天的盤點(diǎn)的第二天。一進(jìn)倉庫，我的腦袋頓時(shí)一個(gè)變成了兩個(gè)大。首先，倉庫有上萬平米，兩個(gè)人根本無法有效監(jiān)督。更暈的是，我是從殘損區(qū)進(jìn)去的。 所謂殘損區(qū)，基本上是各門店退回商品， 有的是因?yàn)闅垞p， 有的是因?yàn)檫^期，有的則因?yàn)闇N，有的則根本不知道為什么。估計(jì)各位讀者沒有19451945年以前出生的。但是看了這片殘損區(qū)，你就可以想象廣島、長(zhǎng)崎的慘況。一個(gè)幾千平米的庫房，毫無秩序的堆著包裝凌亂不堪的商品，足足有幾百萬！行走在殘損區(qū)，我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)所謂殘損，只有極少數(shù)調(diào)料、食品根本二次銷售。隨手就可以撿到完好的X0X0禮盒，或者嶄新的電熱毯。而更令我們驚訝的是，這片殘損區(qū)居然不參加盤點(diǎn)！ 還有更讓人吃驚

15、的，這批殘損區(qū)的商品， 退回時(shí)絕大多數(shù)沒辦理入庫手續(xù)，而最長(zhǎng)的已經(jīng)在這里堆了一年有余！這意味著，這批殘損商品，在門店也已經(jīng)經(jīng)過一、兩次盤點(diǎn)而銷賬了，這里有幾百萬的賬外物資！然而殘損區(qū)在盤點(diǎn)中，竟然沒有和庫房進(jìn)行嚴(yán)格隔離，隨時(shí)都有人走來走去。而庫房另一側(cè)的盤點(diǎn)正在如火如荼的進(jìn)行，再有半天就會(huì)結(jié)束盤點(diǎn)進(jìn)行過賬，所有的賬實(shí)差異都將湮滅。我一個(gè)電話打給總監(jiān)，要求盤點(diǎn)后不可以過賬。因?yàn)楸P點(diǎn)本身缺乏足夠的流程保證，殘損區(qū)的商品不會(huì)流到正常存貨區(qū)。同時(shí)大批賬外商品的存在，一旦過賬，這些商品就永遠(yuǎn)失去了入賬的可能。由于種種原因，最終總監(jiān)沒有頂住壓力。但是，我暗中要求防損部密切關(guān)注殘損區(qū)的動(dòng)向，而我強(qiáng)烈要求盡快

16、審計(jì)DCDC下次更新我會(huì)講講這個(gè)案例。后來又參與了幾次門店的監(jiān)督盤點(diǎn)?？偨Y(jié)一下超市盤點(diǎn)需要注意的地方：對(duì)于超市來說，可能有成千上萬個(gè) SKSK（最小庫存單位，比如200ml200ml海飛絲是一個(gè) SKUSKU 400ml400ml 海飛絲是另一個(gè) SKUSKU，因此盤點(diǎn)既是必需的，也是成本高昂的。超市店長(zhǎng)的績(jī)效考核也通常會(huì)和盤點(diǎn)掛鉤一一滅失率。這個(gè)比率，不同的超市計(jì)算方法是不同的。我知道的是：按售價(jià)計(jì)算的盤虧金額/ /距上次盤點(diǎn)的銷售額。先說說監(jiān)盤中需要注意的問題：1 1仔細(xì)研讀盤點(diǎn)流程。一個(gè)正規(guī)的超市，無論做得怎么不正規(guī)，在流程的編寫上一定會(huì)比較 正規(guī)。因此仔細(xì)研讀，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問題。2 2

17、參加盤點(diǎn)和不參加盤點(diǎn)的區(qū)域要有非常嚴(yán)格的物理劃分，并有監(jiān)督設(shè)備或人進(jìn)行管制。 如果有條件，盡可能將盡量多的商品納入盤點(diǎn)。 原則“除非能證明不應(yīng)參加盤點(diǎn)的物資， 一律 要盤點(diǎn)。而不應(yīng)“盤點(diǎn)只能確認(rèn)應(yīng)參力口盤點(diǎn)的物資?！? 3 一般要盤三次：初盤、 復(fù)盤和三盤。前兩次由兩批人背對(duì)背盤點(diǎn)，對(duì)于兩次盤點(diǎn)差異較大 的，進(jìn)行第三次盤點(diǎn)。任何員工不可以盤點(diǎn)本區(qū)域的商品和存貨。4 4初、復(fù)盤后，數(shù)據(jù)立即封存，不允許任何人接觸、修改、打印、閱讀。由獨(dú)立于商品部的 人對(duì)初盤、復(fù)盤的數(shù)據(jù)進(jìn)行比對(duì)。這時(shí)，需要監(jiān)盤者監(jiān)督數(shù)據(jù)的比對(duì)過程。5 5商店盤點(diǎn)，必須由上級(jí)或?qū)徲?jì)部監(jiān)督盤點(diǎn)，并抽盤驗(yàn)證。在計(jì)算盤虧金額的時(shí)候，我的觀

18、點(diǎn)是，只應(yīng)計(jì)算盤虧的商品的金額，而不應(yīng)整體盈虧相抵后得出盤虧。因?yàn)?，作為商店，指可能因?yàn)橥当I、損壞產(chǎn)生盤虧，怎么可能盤贏呢？除了極個(gè) 別可能因?yàn)榇蛴l碼出錯(cuò)（比如稱重食品，應(yīng)打印徐福記條碼，而錯(cuò)誤的打印為大白兔）， 其他基本不可能出現(xiàn)盤贏。如果有，一定不正常，這意味著商店用贈(zèng)品彌補(bǔ)損失，或有意調(diào)整庫存。一般在盤點(diǎn)之前很多天，商店就開始準(zhǔn)備盤點(diǎn)了。 店長(zhǎng)通常會(huì)要求員工預(yù)盤， 好在盤點(diǎn)前知道有多大虧空。然后根據(jù)虧空，威逼利誘供貨商補(bǔ)足商品。店長(zhǎng)能給供貨商的好處，也就是 更好的陳列位置，或做個(gè)堆頭，可以看一下。有的時(shí)候可能有這種情況：A A產(chǎn)品虧了 100100瓶（單價(jià)5050元），但店長(zhǎng)只能從另一

19、家供貨商處要來B B產(chǎn)品5050瓶（單價(jià)9090元）。那么為了保證盤點(diǎn)，商店先做B50B50瓶退貨，同時(shí)作 A A產(chǎn)品100100瓶銷售（外加500500元折扣），這樣就平了。極端的講，甚至可能出現(xiàn)電池和方便面 間的調(diào)整。這樣一來，盤點(diǎn)的滅失不見了，轉(zhuǎn)移到毛利的虧損中去了。而毛利一般是采購的考核指標(biāo)。因此，可能需要看一下盤點(diǎn)前后的銷售、退貨紀(jì)錄?；旧希谖壹尤脒@家公司后將近半年，我們開始審計(jì)DCDC這來自于我的提議。進(jìn)駐盤點(diǎn)之初，在我們強(qiáng)力要求下，開始盤點(diǎn)殘損區(qū)。當(dāng)然，DCDC本身并不積極。于是我們聯(lián)合防損部，強(qiáng)力推動(dòng)。經(jīng)過了 1 1、2 2個(gè)月，終于有了大致的眉目，殘損區(qū)的存貨保守的估計(jì)，

20、應(yīng)該 在3 3、4 4百萬以上。其實(shí)這盤點(diǎn)并不是主要目的，因?yàn)槲覀兿嘈疟P點(diǎn)已經(jīng)很難了，畢竟那片庫區(qū)，就象剛剛被原子彈炸過一樣。我們的目的是，要DCDC管理層自己漏出馬腳。其中一個(gè)例子是這樣的。我們通過與門店聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)有幾臺(tái)電視被退回了，但是殘損區(qū)卻找不到。于是，以此為契機(jī)，我和另一個(gè)同事，與DCDC總經(jīng)理進(jìn)行面談。面談中，我們施加了很大的壓力。總經(jīng)理說，這幾臺(tái)電視由于壞了， 就私下賣給員工了一一員工指的是以他為首 的幾個(gè)經(jīng)理。我們要收據(jù)，稱不好找。于是，我們就在會(huì)計(jì)那里找收據(jù)。意想不到的是，我 們的一個(gè)同事，從打印機(jī)上發(fā)現(xiàn)了一張剛剛打印好的收據(jù)！同時(shí)，我們?cè)缭趲讉€(gè)月之前，要求防損部將監(jiān)視器長(zhǎng)期

21、盯著殘損區(qū)。這樣，發(fā)掘了一些DCDC管理層將一些高值貨品私自運(yùn)出的證據(jù)。這樣，這位總經(jīng)理和一位親信被開除。這個(gè)案例，基本上已經(jīng)記不太清了。我要說的是，審 計(jì)部門在公司里經(jīng)常處于孤軍奮戰(zhàn)的狀態(tài)。這樣，很難開展工作。我的建議是，在公司找一個(gè)深入業(yè)務(wù)一線的同盟軍。在超市中，我們選擇的就是防損部。這是，已經(jīng)是20062006年下半年了。由于當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，上市沒有成功。同時(shí)由于當(dāng)時(shí)盲目的開店，公司已經(jīng)難以為繼，于是我再次離開，到了現(xiàn)在這家公司。基本上，我的連載就先告一段落， 如果未來有一天我離開現(xiàn)在公司，我可能才會(huì)將這些年寫出來。其實(shí)，回想起來，這并不算是我的連載，僅僅是一些案例的堆砌。同時(shí)，由于事

22、隔太 久，當(dāng)時(shí)也沒想到留下一些資料，很多案例都已經(jīng)不確實(shí)了。感謝大家的抬愛。最后，總結(jié)一些我對(duì)跳槽的意見建議：1.1.最重要的，是運(yùn)氣一一我始終這么認(rèn)為。在你想換環(huán)境的時(shí)候，一個(gè)適合你的公司有了空缺職位，這需要運(yùn)氣；你的簡(jiǎn)歷被HRHR從眾多建立中揀出來，這需要運(yùn)氣；在面試的時(shí)候，遇到和你投脾氣的考官，這需要運(yùn)氣平時(shí)多做好事，積德行善，會(huì)讓你運(yùn)氣增加很多。比如我，我老婆是我的貴人，結(jié)婚后，我的職業(yè)生涯才開始真正跨越式發(fā)展。同時(shí)， 我老婆喜歡資助有困難的人，還救國許多小動(dòng)物，這相當(dāng)于替我積德。 因此，我的第一條建議，是積攢你的運(yùn)氣。2.2.不要廣撒簡(jiǎn)歷。對(duì)于你想要投遞簡(jiǎn)歷的公司，要有深入研究，確定

23、你真的希望加入他。那么，簡(jiǎn)歷要結(jié)合廣告上面的JDJD,有重點(diǎn)的突出對(duì)方需要的同時(shí)也是自己優(yōu)勢(shì)的資源。簡(jiǎn)歷通常會(huì)附在一封郵件上。這份郵件，要用很短的語言，表明你的誠意和優(yōu)勢(shì)。3.3.不妨高高要價(jià)。如果對(duì)方看好你，自然會(huì)與你坐地還錢。4.4.不怕經(jīng)常跳，只要你能在面試時(shí)為自己的頻繁跳槽找一個(gè)好的原因，最好是與職業(yè) 發(fā)展有關(guān)。5.5.面試的時(shí)候，可能會(huì)是高管。對(duì)方有什么問題，回答時(shí)不要從細(xì)節(jié)入手。因?yàn)楦吖懿粫?huì)在乎技術(shù)層面的東西，他更關(guān)注宏觀的。比如，考官可能問你如何解決費(fèi)用舞弊，如果要我回答，首先費(fèi)用舞弊和其他風(fēng)險(xiǎn)相比，對(duì)于公司的危害如何，因此我會(huì)投入多少資源；其次如何通過公司特定的環(huán)境識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，根

24、據(jù)難易程度和影響程度矩陣，選擇優(yōu)先度；再次可以非常簡(jiǎn)短的說說如何檢查；最后如果無法證實(shí)舞弊的，就會(huì)將注意力放在內(nèi)部控制的改進(jìn)上。6.6.不要輕易換手機(jī)號(hào)，因?yàn)楂C頭隨時(shí)可能聯(lián)系你，而這些機(jī)會(huì)可能會(huì)讓你為錯(cuò)過感到 后悔。這些建議，如果以后我想到其它，我還會(huì)加上的。感冒剛剛好，還有些頭暈。最后這篇，明顯感覺粗制濫造。感謝各位的耐心！九歌湘君屈原朗誦：路英君不行兮夷猶，蹇誰留兮中洲。 美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。 令沅湘兮無波，使江水兮安流。 望夫君兮未來，吹參差兮誰思。F面是古文鑒賞，不需要的朋友可以下載后編輯刪除!！謝謝！駕飛龍兮北征，邅吾道兮洞庭。 薜荔柏兮蕙綢，蓀橈兮蘭旌。 望涔陽兮極浦，橫大

25、江兮揚(yáng)靈。 揚(yáng)靈兮未極，女嬋媛兮為余太息。 橫流涕兮潺湲，隱思君兮陫側(cè)。 桂棹兮蘭枻，斫冰兮積雪。采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。 心不同兮媒勞，恩不甚兮輕絕。 石瀨兮淺淺，飛龍兮翩翩。交不忠兮怨長(zhǎng)，期不信兮告余以不閑。朝騁騖兮江皋，夕弭節(jié)兮北渚。她含著笑，切著冰屑悉索的蘿卜，她含著笑，用手掏著豬吃的她含著笑，扇著燉肉的爐子的火，她含著笑，背了團(tuán)箕到廣場(chǎng)上去曬好那些大豆和小麥，T 大堰河，為了生活，在她流盡了她的乳液之后，她就用抱過我的兩臂，勞動(dòng)了。大堰河，深愛著她的乳兒；在年節(jié)里，為了他，忙著切那冬米的糖， 為了他，常悄悄地走到村邊的她的家里去， 為了他，走到她的身邊叫一聲媽， 大堰河，把他畫的

26、大紅大綠的關(guān)云長(zhǎng)貼在灶邊的墻上，大堰河，會(huì)對(duì)她的鄰居夸口贊美她的乳兒； 大堰河曾做了一個(gè)不能對(duì)人說的夢(mèng)： 在夢(mèng)里，她吃著她的乳兒的婚酒，坐在輝煌的結(jié)彩的堂上，而她的嬌美的媳婦親切的叫她“婆婆”大堰河，深愛她的乳兒!大堰河，在她的夢(mèng)沒有做醒的時(shí)候已死了。她死時(shí)，乳兒不在她的旁側(cè)，她死時(shí)，平時(shí)打罵她的丈夫也為她流淚，五個(gè)兒子，個(gè)個(gè)哭得很悲，她死時(shí)，輕輕地呼著她的乳兒的名字，大堰河，已死了，她死時(shí)，乳兒不在她的旁側(cè)。大堰河，含淚的去了！同著四十幾年的人世生活的凌侮, 同著數(shù)不盡的奴隸的凄苦， : 同著四塊錢的棺材和幾束稻草， 同著幾尺長(zhǎng)方的埋棺材的土地， 同著一手把的紙錢的灰，大堰河，她含淚的去了。

27、 這是大堰河所不知道的： 她的醉酒的丈夫已死去， 大兒做了土匪， 第二個(gè)死在炮火的煙里， 第三，第四，第五 而我，我是在寫著給予這不公道的世界的咒語。當(dāng)我經(jīng)了長(zhǎng)長(zhǎng)的飄泊回到故土?xí)r，在山腰里，田野上，兄弟們碰見時(shí)，是比六七年 鳥次兮屋上，水周兮堂下。捐余玦兮江中，遺余佩兮澧浦。米芳洲兮杜若，將以遺兮下女。時(shí)不可兮再得，聊逍遙兮容與。注釋湘君：湘水之神，男性。一說即巡視南方時(shí)死于蒼梧的舜。君：指湘君。夷猶：遲疑不決。蹇（jian3jian3簡(jiǎn)）：發(fā)語詞。洲：水中陸地。要眇（miao3miao3秒）:美好的樣子。宜修：恰到好處的修飾。沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。沅湘：沅水和湘水，都在湖南。無波

28、：不起波浪。夫：語助詞。參差：?jiǎn)J低錯(cuò)洛不齊，此指排簫，相傳為舜所造。飛龍：雕有龍形的船只。北征：北行。邅（zhan1zhan1沾）：轉(zhuǎn)變。洞庭：洞庭湖。（11）薜荔：蔓生香草。柏（bo2bo2伯）：通“箔”，簾子。蕙：香草名。綢：帷帳。（12）蓀：香草，即石菖蒲。橈 （rao2rao2饒）:短槳。蘭：蘭草：旌：旗桿頂上的飾物。（1313）涔（cen2cen2岑）陽：在涔水北岸，洞庭湖西北。極浦：遙遠(yuǎn)的水邊。(14)(14)橫橫渡。揚(yáng)靈：顯揚(yáng)精誠。一說即揚(yáng)舲，揚(yáng)帆前進(jìn)。J J(15)(15)極至，到達(dá)。(15)(15)女侍女。嬋媛：眷念多情的樣子。(16)(16)橫橫溢。潺湲（yuan2yuan

29、2援）：緩慢流動(dòng)的樣子。（1818）陫（pei2pei2培）側(cè)：即“悱惻”，內(nèi)心悲痛的樣子。（1919）櫂（zhao4zhao4棹）：同“棹”，長(zhǎng)槳。枻（yi4yi4弈）：短槳。（2020）斲（zhuo2zhuo2 琢）:砍。（2121）搴（qian1qian1千）:拔取。芙蓉：荷花。木末：樹梢。（2222）媒：媒人。勞：徒勞。（2323）甚：深厚。輕絕：輕易斷絕。（2424）石瀨：石上急流。淺（jian1jian1間）淺：水流湍急的樣子。（2525）翩翩：輕盈快疾的樣子。（2626）交：交往。（2727）期：相約。不閑：沒有空閑。（2828）鼂（zhaolzhaol招）：同“朝”，早晨。騁騖

30、（wu4wu4務(wù)）：急行。皋：水旁高地。(29)(29)弭(mi3(mi3米) )：停止。節(jié)：策，馬鞭。渚：水邊。(30)(30)次：止息。(31)(31)周：周流。(32)(32)捐：拋棄。玦(juel(juel決) )：環(huán)形玉佩。(33)(33)遺(yi2(yi2儀) )：留下。佩：佩飾。醴 (li3(li3里) ):澧水，在湖南，流入洞庭湖。(34)(34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。(35)(35)遺(wei4(wei4味) )：贈(zèng)予。下女：指身邊侍女。(36)(36)聊：暫且。容與：舒緩放松的樣子。譯文君不行兮夷猶，神君遲疑猶豫徘徊不肯向前，蹇誰留兮中洲？你為誰滯留在水中的島上

31、呢？美要眇兮宜修，我容顏妙麗裝飾也恰倒好處，沛吾乘兮桂舟。急速地乘坐上我那桂木小舟。令沅、湘兮無波，叫沅湘之水柔媚得波瀾不生，使江水兮安流。讓長(zhǎng)江之水平靜地緩緩前行。望夫君兮未來，盼望著你啊你為何還不到來，吹參差兮誰思！吹起洞簫寄托我的思念之情！駕飛龍兮北征，用飛龍駕舟急速地向北行駛，邅吾道兮洞庭。改變我的道路引舟直達(dá)洞庭。薜荔柏兮蕙綢，用薜荔做門簾用蕙草做床帳，蓀橈兮蘭旌。以香蓀裝飾船槳以蘭草為旗。望涔陽兮極浦，遙望涔陽啊在那遼遠(yuǎn)的水邊，橫大江兮揚(yáng)靈。大江橫陳面前彰顯你的威靈。揚(yáng)靈兮未極，難道你的威靈彰顯還沒終止？女嬋媛兮為余太息！我心中為你發(fā)出長(zhǎng)長(zhǎng)的嘆息。橫流涕兮潺湲，眼中的清淚似小溪潺潺

32、流下，隱思君兮陫側(cè)。暗地里思念你心中充滿悲傷。桂棹兮蘭枻，想用桂木作成槳蘭木作成舵，斫冰兮積雪。劈開你堅(jiān)冰積雪也似的情懷。采薜荔兮水中，卻似在水中采集陸生的薜荔，搴芙蓉兮木末。 更似爬樹梢采摘水生的芙蓉。心不冋兮媒勞，兩心不相通讓媒妁徒勞無功，恩不甚兮輕絕。 恩愛不深切就會(huì)輕易的斷絕。石瀨兮淺淺， 留連著沙石灘上淺淺的流水，飛龍兮翩翩。等待著你駕著飛龍翩然降臨。交不忠兮怨長(zhǎng)， 你交情不忠徒增我多少幽怨，期不信兮告余以不間。既相約又失信卻說沒有時(shí)間。朝騁騖兮江皋， 早晨我駕車在江邊急急奔馳，夕弭節(jié)兮北渚。 晚間我停鞭在北岸灘頭休息。鳥次兮屋上， 眾鳥棲息在這空閑的屋頂上， 水周兮堂下。 空屋的四

33、周有流水迂緩圍繞。 捐余玦兮江中， 將你贈(zèng)的玉制扳指置于江中, 遺余佩兮澧浦。 將你贈(zèng)的玉佩放在澧水岸邊。 采芳洲兮杜若， 采來香草裝飾這芬芳的洲瀆, 將以遺兮下女。 這一切都是你留給我的信物。 時(shí)不可兮再得， 難道那往昔的時(shí)光不可再得， 聊逍遙兮容與。暫且慢步洲頭排除心中煩惱。賞析在屈原根據(jù)楚地民間祭神曲創(chuàng)作的九歌中， 湘君和湘夫人是兩首最富生活情 趣和浪漫色彩的作品。人們?cè)谛蕾p和贊嘆它們獨(dú)特的南國風(fēng)情和動(dòng)人的藝術(shù)魅力時(shí)，卻對(duì)湘君和湘夫人的實(shí)際身份迷惑不解，進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的探討、爭(zhēng)論。I從有關(guān)的先秦古籍來看，盡管楚辭的遠(yuǎn)游篇中提到“二女”和“湘靈”，山海經(jīng)中山經(jīng)中說“洞庭之山帝之二女居之，是常

34、游于江淵”，但都沒有像后來的注釋把湘君指為南巡道死的舜、把湘夫人說成追趕他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的跡象。最初把兩者結(jié)合在一起的是 史記秦始皇本紀(jì)。書中記載秦始皇巡游至湘山（即今洞庭湖君山） 時(shí)，“上問博士曰：湘君何神？博士對(duì)曰：聞之，堯女，舜之妻，而葬此?！焙髞韯⑾?的列女傳也說舜“二妃死于江、湘之間，俗謂之湘君”。這就明確指出湘君就是舜的兩個(gè)妃子，但未涉及湘夫人。到了東漢王逸為楚辭作注時(shí)，鑒于二妃是女性，只適合于湘 夫人，于是便把湘君另指為“湘水之神”。對(duì)于這種解釋。唐代韓愈并不滿意，他在黃陵廟碑中認(rèn)為湘君是娥皇，因?yàn)槭钦实梅Q“君”；女英是次妃，因稱“夫人”。以后宋代洪興祖楚辭補(bǔ)注、

35、朱熹楚辭集注皆從其說。這一說法的優(yōu)點(diǎn)在于把湘君和湘夫人分 屬兩人，雖避免了以湘夫人兼指二妃的麻煩，但仍沒有解決兩人的性別差異，從而為詮釋作品中顯而易見的男女相戀之情留下了困難。有鑒于此，明末清初的王夫之在楚辭通釋中采取了比較通脫的說法，即把湘君說成是湘水之神，把湘夫人說成是他的配偶， 而不再拘泥于按舜與二妃的傳說一一指實(shí)。應(yīng)該說這樣的理解，比較符合作品的實(shí)際，因而也比較可取。雖然舜和二妃的傳說給探求湘君和湘夫人的本事帶來了不少難以自圓的穿鑿附會(huì)，但是如果把這一傳說在屈原創(chuàng)作九歌時(shí)已廣為流傳、傳說與創(chuàng)作的地域完全吻合、湘夫人中又有“帝子”的字樣很容易使人聯(lián)想到堯之二女等等因素考慮在內(nèi)，則傳說的某

36、些因子如舜與二妃飄泊山川、 會(huì)合無由等，為作品所借鑒和吸取也并不是沒有可能的。因此既注意到傳說對(duì)作品可能產(chǎn)生的影響，又不拘泥于傳說的具體人事，應(yīng)該成為我們理解和欣賞這兩篇 作品的基點(diǎn)。由此出發(fā)，不難看出作為祭神歌曲，湘君和湘夫人是一個(gè)前后相連的整體，甚至可以看作同一樂章的兩個(gè)部分。這不僅是因?yàn)閮善髌范家?“北渚”相同的地點(diǎn)暗中銜接，而且還由于它們的末段，內(nèi)容和語意幾乎完全相同，以至被認(rèn)為是祭祀時(shí)歌詠者的合唱（見姜亮夫屈原賦校注）。這首湘君由女神的扮演者演唱，表達(dá)了因男神未能如約前來而產(chǎn)生的失望、懷疑、 哀傷、埋怨的復(fù)雜感情。第一段寫美麗的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘著小船興致勃勃地來到與

37、湘君約會(huì)的地點(diǎn)，可是卻不見湘君前來，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排簫。 首二句以問句出之，一上來就用心中的懷疑揭出愛而不見的事實(shí)，為整首歌的抒情作了明確的鋪墊。以下二句說為了這次約會(huì)，她曾進(jìn)行了認(rèn)真的準(zhǔn)備， 把本已姣好的姿容修飾得恰到好處，然后才駕舟而來。這說明她十分看重這個(gè)見面的機(jī)會(huì)，內(nèi)心對(duì)湘君充滿了愛戀。正是在這種心理的支配下， 她甚至虔誠地祈禱沅湘的江水風(fēng)平浪靜，能使湘君順利赴約。 然而久望之下，仍不見他到來， 便只能吹起聲聲幽咽的排簫，來傾吐對(duì)湘君的無限思念。這一段的描述，讓人看到了一幅望斷秋水的佳人圖。第二段接寫湘君久等不至， 湘夫人便駕著輕舟向北往洞庭湖去尋找，忙碌地奔波在湖中江

38、岸，結(jié)果依然不見湘君的蹤影。 作品在這里把對(duì)湘夫人四出尋找的行程和她的內(nèi)心感受緊 密地結(jié)合在一起。你看她先是駕著龍舟北出湘浦，轉(zhuǎn)道洞庭，這時(shí)她顯然對(duì)找到湘君滿懷希詩人于慶歷六年（10461046）在滁州郊外山林間造了豐樂亭，？第二年三月寫了豐樂亭游春望；可是除了眼前浩渺的湖水和裝飾精美的小船外，一無所見；她失望之余仍不甘心，于是放眼遠(yuǎn)眺涔陽，企盼能捕捉到湘君的行蹤； 然而這一切都毫無結(jié)果， 她的心靈便再次橫越大 江，遍尋沅湘一帶的廣大水域，最終還是沒有找到。如此深情的企盼和如此執(zhí)著的追求，使得身邊的侍女也為她嘆息起來。正是旁人的這種嘆息，深深地觸動(dòng)和刺激了湘夫人， 把翻滾在她內(nèi)心的感情波瀾一下

39、子推向了洶涌澎湃的高潮，使她止不住淚水縱橫，一想起湘君的失約就心中陣陣作痛。第三段主要是失望至極的怨恨之情的直接宣泄。首二句寫湘夫人經(jīng)多方努力不見湘君之后，仍漫無目的地泛舟水中， 那如劃開冰雪的船槳雖然還在擺動(dòng)，但給人的感覺只是她行動(dòng)的遲緩沉重和機(jī)械重復(fù)。接著用在水中摘采薜荔和樹上收取芙蓉的比喻，既總結(jié)以上追求不過是一種徒勞而已，同時(shí)也為后面對(duì)湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一連串斥責(zé)和埋怨起興。這是湘夫人在極度失望的情況下說出的激憤語，它在表面的絕情和激烈的責(zé)備中，深含著希望一次次破滅的強(qiáng)烈痛苦；而它的原動(dòng)力，又來自對(duì)湘君無法回避的深愛，正所謂愛之愈深，責(zé)之愈切，它把一個(gè)

40、大膽追求愛情的女子的內(nèi)心世界表現(xiàn)得淋漓盡 致。第四段可分二層。 前四句為第一層，補(bǔ)敘出湘夫人浮湖橫江從早到晚的時(shí)間，并再次強(qiáng)調(diào)當(dāng)她兜了一大圈仍回到約會(huì)地“北渚”時(shí)，還是沒有見到湘君。從“捐余玦”至末為第二 層，也是整首樂曲的卒章。把玉環(huán)拋入江中。把佩飾留在岸邊，是湘夫人在過激情緒支配下做出的過激行動(dòng)。以常理推測(cè)，這玉環(huán)和佩飾當(dāng)是湘君給她的定情之物?，F(xiàn)在他既然不念前情，一再失約，那么這些代表愛慕和忠貞的信物又留著何用，不如把它們拋棄算了。這一舉動(dòng)，也是上述四個(gè)“不”字的必然結(jié)果。讀到這里，人們同情惋惜之余，還不免多有遺憾。 最后四句又作轉(zhuǎn)折：當(dāng)湘夫人心情逐漸平靜下來，在水中的芳草地上采集杜若準(zhǔn)備

41、送給安慰她的侍女時(shí)，一種機(jī)不可失、時(shí)不再來的感覺油然而生。于是她決定“風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量”，從長(zhǎng)計(jì)議，松弛一下繃緊的心弦，慢慢等待。這樣的結(jié)尾使整個(gè)故事和全首歌曲都余音裊裊， 并與篇首的疑問遙相呼應(yīng)，同樣給人留下了想像的懸念豐樂亭游春三首歐陽修朗誦：焦晃 綠樹交加山鳥啼，晴風(fēng)蕩漾落花飛。 鳥歌花舞太守醉，明日酒醒春已歸。春云淡淡日輝輝，草惹行襟絮拂衣。 行到亭前逢太守，籃輿酩酊插花歸。紅樹青山日欲斜，長(zhǎng)郊草色綠無涯。游人不管春將盡，來往亭前踏落花。作者簡(jiǎn)介歐陽修（1007100710721072年）【注音】ouygxiouygxi 口，字永叔，自號(hào)醉翁，晚年號(hào)六一居士， 謚號(hào)文忠，世稱歐陽文忠公，吉安永豐（今屬江西）人 自稱廬陵人，漢族，因吉州原屬