體檢銷(xiāo)售小技巧

1、體檢銷(xiāo)售技巧自我小結(jié) 認(rèn)識(shí)并記住你，體檢客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)之道 目前，蘇州體檢市場(chǎng)并沒(méi)有強(qiáng)大的體檢品牌， 也沒(méi)有統(tǒng)一服務(wù)標(biāo) 準(zhǔn)。所以，人脈銷(xiāo)售是最主要的一種銷(xiāo)售方法。體檢銷(xiāo)售不同于一般的產(chǎn)品銷(xiāo)售， 它是遵循 “客戶(hù)有需求上門(mén) 洽談和競(jìng)爭(zhēng)成交”的模式達(dá)成的。因此，它更多地是符合體檢作為 一種無(wú)形產(chǎn)品的特性的一種銷(xiāo)售方式的。 人或者說(shuō)業(yè)務(wù)員的意義非常 大。很多時(shí)候，客戶(hù)看重的是與他談體檢的那個(gè)人。蘇州這個(gè)城市不大，很多單位要體檢時(shí)，組織者頭腦馬上轉(zhuǎn)：我 有沒(méi)有朋友在做體檢一一我有沒(méi)有認(rèn)識(shí)的人在做體檢？-我的朋友 里有沒(méi)有認(rèn)識(shí)誰(shuí)在做體檢？這應(yīng)該是第一反應(yīng)。接著，如果都沒(méi)有， 那么，看看離哪家體檢中心最

2、近。這是第二反應(yīng)。如果都差不多，那 么再想想， 本地哪家體檢中心社會(huì)名氣大一點(diǎn)， 再撥打 114查詢(xún)一下 他的號(hào)碼。他的這個(gè)反應(yīng)順序，使我們明白，我們一定要成為他第一 反應(yīng)的內(nèi)容。也就是必須成為要么是他的朋友， 要么是他朋友的朋友。 總之，要讓他們認(rèn)識(shí)我們。于是，體檢客戶(hù)開(kāi)發(fā)拜訪(fǎng)的效果就很明了了：認(rèn)識(shí)你，然后要他 記住你，那么，當(dāng)你需要的時(shí)候，你就會(huì)想起我，當(dāng)你想起我，那么 就是我的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)了。第一步，讓別人認(rèn)識(shí)你。 認(rèn)識(shí)客戶(hù)是需要很多技巧的。我們知道蘇州有很多效益很好的單 位，很多體檢中心也在搶。 但是，如果我們憑著一股勇氣沖上他們辦 公室，調(diào)用全部的陌生拜訪(fǎng)技巧，不是說(shuō)不行，但很難。因?yàn)榭?/p>

3、能沒(méi) 有碰上主要人物你就被保安趕出來(lái)了， 或者你得到的僅僅是一句有需 要聯(lián)系你而已。怎么去認(rèn)識(shí)客戶(hù)呢，這需要做大量的準(zhǔn)備工作。首先，了解這個(gè)單位的資料。 其次，了解關(guān)鍵人物， 比如總經(jīng)理、 辦公室主任、人力資源經(jīng)理、工會(huì)主席等的資料。這個(gè)非常重要，如 果你本身已經(jīng)建立了一個(gè)龐大的人脈網(wǎng)絡(luò)的話(huà)， 那么建議你一定要從 這個(gè)網(wǎng)絡(luò)上尋找跟這個(gè)關(guān)鍵人物認(rèn)識(shí)的人。其次，電話(huà)預(yù)約。上門(mén)之前最好先電話(huà)聯(lián)系，但是你必須確保不 會(huì)一個(gè)電話(huà)就給客戶(hù)拒絕了。 這里面有個(gè)電話(huà)拜訪(fǎng)技巧問(wèn)題。 你可以 通過(guò)熟人介紹。讓認(rèn)識(shí)他的熟人幫你打個(gè)電話(huà)： “王總，我有個(gè)朋友 想去拜訪(fǎng)你，送些資料給你參考，你什么時(shí)候有空？”之類(lèi)的，有

4、個(gè) 這個(gè)電話(huà)，第一步你就成功了。如果沒(méi)有熟人，搬出自己的領(lǐng)導(dǎo)。你 打電話(huà)過(guò)去：“王總您好，我是XX公司的XXX，我們公司的陳總 讓我給您送一份資料過(guò)去，您什么時(shí)候有空。 ”記住，“您什么時(shí)候有 空”要加強(qiáng)語(yǔ)調(diào)的。因?yàn)槟銈冴惪偸遣徽J(rèn)識(shí)王總的，但是，任何一個(gè) 稱(chēng)得上“總”的大多忘記了自己認(rèn)識(shí)多少人，所以他一般不好拒絕， 再說(shuō)，陳總王總怎么說(shuō)也是同一層次的，所以一般他會(huì)同意。大家看 得出，不管搬出誰(shuí)，都不能空手拜訪(fǎng)，因?yàn)槿思颐χ?。送資料是很 好的借口。同時(shí)，我們不能忘記打電話(huà)時(shí)一定要做好充分的準(zhǔn)備。 如： 準(zhǔn)備好紙和筆，電話(huà)中講述的內(nèi)容、簡(jiǎn)單的客戶(hù)資料等。然后，上門(mén)拜訪(fǎng)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員不是只坐在寫(xiě)字

5、樓就達(dá)成交易的， 一定要上門(mén)。當(dāng)你跟人家約好時(shí)間后，那么就一定要準(zhǔn)時(shí)達(dá)到。提前5分鐘達(dá)到是最好的，千萬(wàn)不能遲到，如果碰到特殊情況，就必須在 約定時(shí)間前打電話(huà)說(shuō)明一下。 見(jiàn)面了之后， 自我介紹和互換名片是必 須的，如果是熟人介紹，先從熟人聊起，如果是借口公司領(lǐng)導(dǎo)，就直 奔主題，送資料。他問(wèn)起哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)啊， 就順便把你公司的領(lǐng)導(dǎo)夸一下， 但是不要編公司領(lǐng)導(dǎo)怎么怎么跟他認(rèn)識(shí)的， 就說(shuō)陳總讓我來(lái)， 他好像 對(duì)你很熟。如果上門(mén)之后， 王總不在了或者他找個(gè)人來(lái)應(yīng)付你，那么 把資料和你的名片送給他， 向他要一張王總的名片， 然后請(qǐng)他一定要 把資料交給王總。在回來(lái)后合適的時(shí)候，直接打電話(huà)給王總，確認(rèn)資 料是否送

6、到，為下一次拜訪(fǎng)做鋪墊。最后，話(huà)要投機(jī)。善于觀(guān)顏察色是一個(gè)銷(xiāo)售員最起碼的本事。當(dāng) 王總接待你之后， 你必須能夠判斷他是否有空， 他是否愿意跟你多談 談，他是否對(duì)你的資料感興趣。如果都否定，那么說(shuō)： “王總，看得 出您很忙，我也不打擾您了。希望您有空看一下我們的資料，有什么 問(wèn)題請(qǐng)給我電話(huà)，如果賞臉，希望您能夠抽空到我們公司喝喝茶。 ” 然后走人。如果他不忙，那么，你接下來(lái)的重要任務(wù)就是需要撬起王 總的興趣點(diǎn)了。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員都是博學(xué)家，什么都能聊兩句。但是， 聊客戶(hù)自豪的話(huà)題是永遠(yuǎn)不敗的。 比如，從墻上的獎(jiǎng)狀聊起他們公司 的輝煌業(yè)績(jī)、 從辦公桌上的孩子照片聊起他孩子的可愛(ài)、 從他們公司 此起彼伏

7、的電話(huà)聲聊起他們公司的生意興隆等等。 當(dāng)然，他個(gè)人的興 趣也是一個(gè)很好的話(huà)題。一次愉快的拜訪(fǎng)結(jié)束了，你一定要記住，有 空請(qǐng)他過(guò)來(lái)你們公司喝喝茶。那么，這樣子，就完成了“認(rèn)識(shí)你”的過(guò)程了。但這樣子不夠， 因?yàn)樗芸赡茉谀阕吆蟀涯忝瑏G了， 或者把你的資料扔了， 因?yàn)樗?可能每天都接待了很多這樣的銷(xiāo)售員。第二步，記住你。讓客戶(hù)對(duì)你印象深刻有好多種方法， 但是，如果客戶(hù)記著的是“那 個(gè)討厭的家伙”（總是騷擾我）、“那個(gè)沒(méi)有禮貌的家伙” （遲到了一個(gè) 多小時(shí)）、“那個(gè)傻傻的家伙” （一進(jìn)門(mén)緊張得不會(huì)說(shuō)話(huà)） 、“那個(gè)奇怪 得家伙”（奇裝異服，不修邊幅）等等，那么后果是致命的。因?yàn)槟?代表是公司的形象，我

8、們必須讓客戶(hù)記住我們的“美好形象” 。這個(gè) 形象第一一定是“不煩人”的（太多銷(xiāo)售人員不懂這個(gè)了） ，其次是 令人愉悅的，第三是能力不錯(cuò)的。我們不反對(duì)員工努力工作，但是， 為了爭(zhēng)取一個(gè)客戶(hù)，一天打三次電話(huà)給他是很沒(méi)有禮貌的。 人的記憶是一條拋物線(xiàn)，剛開(kāi)始對(duì)你印象深刻，但是過(guò)一段時(shí)間，他 總是會(huì)慢慢忘掉的。那么， 我們要做的事情就是，在他開(kāi)始對(duì)我們印 象減弱的時(shí)候，創(chuàng)造一次讓他再次記起的機(jī)會(huì)。隨著這種循環(huán)，他要 么記得你，要么跟你成為朋友了。所以，對(duì)于每個(gè)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，一個(gè) 非常重要的工具就是通訊錄。 我指的不是僅僅記錄電話(huà)本的那種， 而 是可以記錄拜訪(fǎng)時(shí)間和客戶(hù)詳情的那種， 同時(shí)，在手機(jī)里輸入你所

9、有 客戶(hù)的電話(huà)，在他需要找你的時(shí)候，一來(lái)電，你看手機(jī)就能夠準(zhǔn)確的 知道他是誰(shuí)。而且你每天都必須檢閱你的通訊錄， 把 3個(gè)月內(nèi)沒(méi)有聯(lián) 系的客戶(hù)，一個(gè)一個(gè)找出來(lái)，再次聯(lián)系。那么，如何找話(huà)題呢？就從“客戶(hù)詳情”那里入手吧。所謂的客 戶(hù)詳情，就是你記錄你所知道的客戶(hù)的一切信息。比如，我最近跟一 個(gè)同事說(shuō)：“股市最近這么火爆，你找個(gè)話(huà)題跟廣發(fā)證券的張經(jīng)理聯(lián) 系一下吧，要不他快忘記你了。 ”于是，這個(gè)同事就打了：“張經(jīng)理您 好，我是XX公司的XXX，好久沒(méi)有聯(lián)系，最近忙嗎？ ”張經(jīng)理果 真一下想不起他：“還可以，對(duì)不起，您剛才說(shuō)您是？” “XX公司的 XXX啊，上次安排你體檢的那位”舉出具體實(shí)例，弓I起他

10、的記憶?！芭?，想起來(lái)了，XX您好，最近還不是很忙?！苯酉聛?lái)，技巧來(lái)了： “張經(jīng)理，聽(tīng)說(shuō)最近股市很火爆啊，我有個(gè)朋友想開(kāi)個(gè)戶(hù)，我認(rèn)識(shí)做 證券的就是你，他想知道要開(kāi)個(gè)戶(hù)麻不麻煩？” 朋友要開(kāi)戶(hù)是虛構(gòu)的， 但是，話(huà)題正好是張經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)，很多人都好為人師，所以，張經(jīng)理 不僅僅介紹了如何開(kāi)戶(hù)， 而且還說(shuō)最近風(fēng)險(xiǎn)大了， 入市要謹(jǐn)慎啊等等?！靶?，我跟他說(shuō)， 如果有什么不清楚的我再給你電話(huà)啊。 你有空的話(huà)， 什么時(shí)候請(qǐng)您聚聚。 ”這就是一個(gè)典型的創(chuàng)造話(huà)題的例子。碰到做老 師的客戶(hù)，可以問(wèn)他今年什么時(shí)候放假。碰到做買(mǎi)了汽車(chē)的客戶(hù)，可 以問(wèn)他，最近有一個(gè)朋友想買(mǎi)你那種車(chē)，他們的 4S 店在什么地方。 等等。創(chuàng)造話(huà)

11、題的時(shí)候， 一定要記住， 這個(gè)話(huà)題必須是客戶(hù)非常容易解 決的，比如問(wèn)一些確認(rèn)他能夠回答的問(wèn)題， 或者做一些舉手之勞的事 情。人都喜歡給別人小恩小惠， 也認(rèn)為別人接受了自己的小恩小惠之 后，就會(huì)對(duì)自己感激。朋友的交往就是這樣一來(lái)一往中建立友誼的。 所以，充分利用人性的這個(gè)弱點(diǎn)，是很容易打入人心的。切記，不要 去要求客戶(hù)一些難以做到的事情，比如，問(wèn)證券的張經(jīng)理： “張經(jīng)理， 最近買(mǎi)哪只股票能賺錢(qián)？”當(dāng)然，如果反過(guò)來(lái)，客戶(hù)要求你，那么不 管什么問(wèn)題，你最好全力以赴，即使明知道無(wú)法幫助的，也必須表現(xiàn) 出全力以赴，那么效果將會(huì)非常明顯。有計(jì)劃的按照一定的頻率跟客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系溝通， 是最有效的讓客 戶(hù)持續(xù)記

12、得你的一個(gè)方法。但是，這還不夠的，我們還必須利用一些 特別事件，創(chuàng)造更為深刻的印象。比如客戶(hù)生日，一個(gè)電話(huà)、一條短 信息、一個(gè)花籃、一張賀卡等等，就會(huì)令他非常感動(dòng)。當(dāng)知道客戶(hù)升 職了，一聲祝賀也是必要的，如果客戶(hù)碰到困難，除非是屬于個(gè)人隱 私或者客戶(hù)不愿意公開(kāi)的， 那么一聲安慰或者一個(gè)幫助都是很好的做 法。我有一個(gè)客戶(hù)，原來(lái)和我關(guān)系一般，一次在他父親住院了，我沒(méi) 有知會(huì)他而去醫(yī)院看望他父親， 只是告訴他父親我是他的朋友， 但在 送去的花籃上卻用上了我的名字。從此，他單位每年體檢都給我做。 并且和我成了很好的朋友。聯(lián)系，需要技巧，但溝通，必須有誠(chéng)意。這樣子，相信經(jīng)過(guò)幾個(gè) 循環(huán)，你就完成了第二步，客戶(hù)已經(jīng)記住你了。在和客戶(hù)進(jìn)行循環(huán)聯(lián)系的過(guò)程中， 不能一味的談業(yè)務(wù)。 先做朋友 后在業(yè)務(wù)，在這個(gè)行業(yè)是最有優(yōu)勢(shì)的。但是也不能閉口不談業(yè)務(wù)。應(yīng) 該在合適的時(shí)機(jī)， 用