學(xué)府華庭車(chē)位營(yíng)銷(xiāo)方案

1、學(xué)府華庭項(xiàng)目車(chē)位營(yíng)銷(xiāo)方案 第一部分：項(xiàng)目及車(chē)位現(xiàn)狀分析 一、車(chē)位基本情況 地下停車(chē)位車(chē)位總數(shù)400多個(gè)，住宅400余戶，車(chē)位比例約1:1 目前車(chē)位銷(xiāo)售40余個(gè)，銷(xiāo)售已停滯 二、項(xiàng)目周邊項(xiàng)目車(chē)位情況 市場(chǎng)小結(jié): 周邊項(xiàng)目平均車(chē)位比約為 1 : 0.9； 由于車(chē)位價(jià)值比較單一，車(chē)位價(jià)格在市場(chǎng)上比較平均，車(chē)位價(jià)格在小區(qū)產(chǎn)品定位、項(xiàng)目位置 及配套等因素有差距； 周邊項(xiàng)目車(chē)位價(jià)格區(qū)間為 5-8萬(wàn)/個(gè)，并且有部分項(xiàng)目可以做無(wú)息按揭、分期分款，車(chē)位銷(xiāo)售 情況一般，車(chē)位銷(xiāo)售情況較差 車(chē)位租金在180元左右，車(chē)位配比越少，入住率越高，租金越高 二、項(xiàng)目車(chē)位現(xiàn)狀分析 銷(xiāo)售現(xiàn)狀：車(chē)位在項(xiàng)目交付階段銷(xiāo)售過(guò)小部分后，銷(xiāo)

2、售停滯。 車(chē)位配比：車(chē)位配比較高，供大于求。 車(chē)位使用情況：項(xiàng)目住宅產(chǎn)品較高端，入住率較高，車(chē)位租金較低，負(fù)二層車(chē)位停車(chē)超 過(guò)80% 周邊情況： 項(xiàng)目旁邊的長(zhǎng)大的教職工宿舍與本小區(qū)無(wú)明確的隔離， 教職工宿舍進(jìn)出入隨 意，物業(yè)基本沒(méi)有進(jìn)行管理。車(chē)庫(kù)負(fù)二樓項(xiàng)目外圍底商都有免費(fèi)停車(chē)位。 車(chē)位本身情況： 車(chē)庫(kù)由開(kāi)發(fā)商自行管理，管理較松散，消防通道上亂?，F(xiàn)象多。車(chē)庫(kù)燈 光照明不夠明亮車(chē)位導(dǎo)識(shí)不夠明顯。 總結(jié)：項(xiàng)目周邊免費(fèi)停車(chē)位多，車(chē)庫(kù)管理松散，車(chē)位配比銷(xiāo)售難度較大。 第二部分：營(yíng)銷(xiāo)策略 一、 銷(xiāo)售策略(簡(jiǎn)) 針對(duì)項(xiàng)目的車(chē)位積壓滯銷(xiāo)， 業(yè)主車(chē)位需求不高的情況， 執(zhí)行以下計(jì)劃對(duì)項(xiàng)目的車(chē)位 進(jìn)行銷(xiāo)售，達(dá)到車(chē)位

3、快速銷(xiāo)售的目的 。 1、目標(biāo)：改變客戶對(duì)車(chē)位不重視、不稀缺的心態(tài)，快速消化； 2、創(chuàng)造銷(xiāo)售的有利條件：清除外圍隨意停車(chē)對(duì)小區(qū)車(chē)位供需關(guān)系的影響，車(chē)庫(kù)租金施 行漲價(jià)，加強(qiáng)對(duì)地下車(chē)庫(kù)管理工作等，提供車(chē)位價(jià)值提升空間和客戶必購(gòu)的理由。 3、實(shí)施計(jì)劃： 1) 制造緊張感 推售策略； 2) 打造尊貴感 展示策略； 3) 限時(shí)限購(gòu) 制造熱銷(xiāo)搶購(gòu)氛圍； 4) 一口價(jià) 促進(jìn)快速成交，制造緊張搶購(gòu)氛圍 5) 制造優(yōu)惠假象促銷(xiāo)策略； 6) 現(xiàn)場(chǎng)搶購(gòu) - - 優(yōu)惠刺激成交； 7) 按揭貸款 - 解決后顧之憂，促進(jìn)成交； 8) 臨門(mén)一腳 購(gòu)車(chē)位送車(chē)位鎖、或者其他禮品 推廣策略 通過(guò)海報(bào)、單張、公示欄、車(chē)位包裝、條幅、

4、電話、短訊、業(yè)主群消息等宣傳物料 和渠道結(jié)合系列的推售政策和銷(xiāo)售活動(dòng)， 對(duì)客戶進(jìn)行擠壓最終形成熱銷(xiāo)。 宣傳推廣及活 動(dòng)計(jì)劃如下： 拋出車(chē)位緊俏停車(chē)難租金漲價(jià)等問(wèn)題，告訴客戶必須要買(mǎi)車(chē)位的理由； 分期0利率購(gòu)車(chē)位政策僅限30天，買(mǎi)車(chē)位無(wú)負(fù)擔(dān)，制造熱點(diǎn)話題； 買(mǎi)車(chē)位團(tuán)購(gòu)即優(yōu)惠； 全民營(yíng)銷(xiāo)及轉(zhuǎn)介活動(dòng)，讓所有業(yè)主為我們做宣傳； 車(chē)位變特價(jià)，設(shè)置特價(jià)車(chē)位讓已購(gòu)買(mǎi)的客戶參加已購(gòu)的車(chē)位變特價(jià)車(chē)位的活動(dòng)（限 一名）刺激成交； 三、銷(xiāo)售流程與執(zhí)行: 客戶需求摸底 公告與發(fā)售 動(dòng)作：調(diào)查客戶的車(chē)位需求意向 :告知意向客戶車(chē)位即將發(fā)售的信息。: 渠道：電話回訪、海報(bào)、易拉寶、 DM單頁(yè)、客戶告知信、 業(yè)主微信制定群

5、位銷(xiāo)售答客及銷(xiāo)售活動(dòng)等方式 :；通過(guò)宣傳渠道發(fā)布車(chē)位正式銷(xiāo)售信息。 準(zhǔn)備車(chē)位銷(xiāo)售各種協(xié)議、資料及銷(xiāo)售道具。 ；銷(xiāo)售電話通知點(diǎn)對(duì)點(diǎn)通知車(chē)位發(fā)售信息，并突出稀 缺感 :置業(yè)顧問(wèn)集中時(shí)間上門(mén)銷(xiāo)售； 引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi) 簽約交款 引導(dǎo)方式：明確小區(qū)周邊規(guī)劃，分析未來(lái)停車(chē)位緊張形勢(shì)，引 導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)； ”流程：選擇分析租車(chē)位的不穩(wěn)定性-X數(shù)領(lǐng)量并簽署未來(lái)可售漲價(jià)）；;： :-引帶戶到知未來(lái)小區(qū)車(chē)位的投資備案: :注意事項(xiàng)：提前準(zhǔn)備車(chē)位銷(xiāo)售合同；簽約繳款后及時(shí)做好 成交記錄，保留資料，登記備案。 車(chē)位成交后，-立刻建立客戶成交檔案,-璉同客戶資料_ X購(gòu)- 房號(hào)、所購(gòu)車(chē)位號(hào)）一并整理存檔； 客戶檔案應(yīng)包括： ;客戶所

6、購(gòu)房號(hào)、成交單價(jià)、總價(jià)、付款方式、款項(xiàng)到帳I 情況、商品房買(mǎi)賣(mài)合同及編號(hào)、業(yè)主姓名、年齡特征、聯(lián)系 存檔備案 四、時(shí)間鋪排方式及通訊地址； 前期準(zhǔn)備做好銷(xiāo)售方案的細(xì)化工作，客戶所購(gòu)車(chē)位號(hào)宣傳推車(chē)位數(shù)量客款項(xiàng)料繳情準(zhǔn)備車(chē)位了解客戶整體的意 :銷(xiāo)售合同及編號(hào)等。 向。銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備工作，配合系列宣傳推廣和活動(dòng)擠壓客戶，制造供不應(yīng)求的火爆認(rèn)籌。集中開(kāi)盤(pán)，通過(guò)開(kāi)盤(pán) 大優(yōu)惠、優(yōu)惠不再有、即將漲價(jià)等刺激客戶購(gòu)買(mǎi)，開(kāi)盤(pán)持續(xù)熱銷(xiāo)加推商業(yè)預(yù)留部分的車(chē)位。在短時(shí)間消化積壓 的車(chē)位，形成購(gòu)車(chē)位熱潮 前期準(zhǔn)備 中期鋪墊 熱銷(xiāo)高潮 電話、短信、拜訪、 銷(xiāo)售宣傳 桁架?chē)娎L、海報(bào)等銷(xiāo)售宣傳、 上門(mén)拜訪 開(kāi)盤(pán)、持續(xù)熱銷(xiāo) 展示區(qū)

7、包裝 小型現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、全民營(yíng)銷(xiāo)、 熱銷(xiāo)炒作等 開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠，火熱加 推 第一輪溝通，確定 初步意向 第二輪溝通，啟動(dòng)認(rèn)籌優(yōu)惠 信息釋放 第三輪溝通，開(kāi)盤(pán) 優(yōu)惠，搶車(chē)位 五、工作配合 為更好完成車(chē)位營(yíng)銷(xiāo)，為銷(xiāo)售創(chuàng)造有利條件，提出以下工作建議, 物業(yè)配合： 1、更換智能車(chē)牌車(chē)輛管理系統(tǒng)，對(duì)小區(qū)業(yè)主車(chē)輛及臨時(shí)停車(chē)進(jìn)行規(guī)范管理，小區(qū)內(nèi)除 私家車(chē)庫(kù)和教工區(qū)業(yè)主第一臺(tái)車(chē)輛免費(fèi)以外，其余全部實(shí)行收費(fèi)制管理 2、長(zhǎng)沙大學(xué)教工宿舍區(qū)業(yè)主憑房產(chǎn)證和業(yè)主身份證到學(xué)校教務(wù)處登記一臺(tái)車(chē)輛號(hào)牌信 息，第一臺(tái)車(chē)免收車(chē)位租金，如業(yè)主家庭擁有二臺(tái)車(chē)的業(yè)主，第二輛車(chē)按照50%勺車(chē)位租金 收取，第三臺(tái)按照正常車(chē)位租賃價(jià)格執(zhí)行， 3、對(duì)現(xiàn)

8、行的車(chē)位租賃政策進(jìn)行調(diào)整，并嚴(yán)格規(guī)范管理。臨時(shí)停車(chē) 1小時(shí)內(nèi)免費(fèi)，超過(guò) 1小時(shí)不滿6小時(shí)的，收費(fèi)5元，超過(guò)6小時(shí)，不滿12小時(shí)收費(fèi)10元，超過(guò)12小時(shí)，不 滿18小時(shí)，收費(fèi)15元，超過(guò)18，不滿24小時(shí)，收費(fèi)20元，地面車(chē)位月租金：150元每月， 地下車(chē)位月租金，280元每月，一個(gè)季度起租。 開(kāi)發(fā)商配合： 1、車(chē)庫(kù)局部整改：車(chē)庫(kù)整體燈光系統(tǒng)增亮、車(chē)庫(kù)地面衛(wèi)生清理工作、車(chē)庫(kù)車(chē)輛行車(chē)導(dǎo) 視系統(tǒng), 2、負(fù)一樓車(chē)庫(kù)對(duì)4S店及相關(guān)企業(yè)和個(gè)人大批量出租（100個(gè)起租），增加負(fù)一樓車(chē)位 的人氣。 外聯(lián)單位： 聯(lián)系消防大隊(duì)，整頓小區(qū)消防通道停車(chē)行為，威懾違規(guī)停車(chē)業(yè)主， 第三部分：合作模式 合作模式一： 1、銷(xiāo)售目標(biāo)：一年成交100個(gè)車(chē)位，兩年銷(xiāo)售完成總量的 80% 2、車(chē)位底價(jià)6.5萬(wàn)元/個(gè)，繳納保證金1萬(wàn)元 3、提成標(biāo)準(zhǔn)如下： 區(qū)間 提成