專業(yè)級的貨款管理教案

1、第一部分：貨款管理政策第一部分：貨款管理政策1、貨款管理政策3 2、貨款催收體系63、貨款考核體系7第二部分：風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)第二部分：風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)1、風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)92、客戶付款的習(xí)慣和類型163、客戶風(fēng)險(xiǎn)信號17第三部分：貨款催收方法第三部分：貨款催收方法1、樹立正確的心態(tài)（氣場）182、貨款催收黃金法則203、貨款催收的步驟214、貨款催收六字方針235、客戶拖延付款手法266、貨款催收方式287、貨款逾期原因及對策401、一戶一策政策、一戶一策政策 逾期管理專干每月將逾期明細(xì)表（分期、按揭、康富、中宏）并發(fā)至各分公司，要求催收責(zé)任人如實(shí)填報(bào)每一個客戶逾期的真正原因、解決措施，回款計(jì)劃。（填寫

2、方法及表格見附件）2、營銷代表黑名單制、營銷代表黑名單制 按簽單營銷代表統(tǒng)計(jì)逾期排名前列“槍手榜”； 按催收責(zé)任營銷代表統(tǒng)計(jì)逾期總額、逾期增長額、逾期及到期回款率排名前列的營銷代表。 黑名單營銷代表，取消簽單權(quán)，停職專職催款；并回司培訓(xùn)（費(fèi)用自理），提升營銷代表的貨款催收能力及貨款管理意識。3 3、逾期貨款督辦制、逾期貨款督辦制 泵送事業(yè)部十位督辦領(lǐng)導(dǎo)對逾期貨款進(jìn)行督辦，每月根據(jù)逾期貨款的增減情況、年末根據(jù)逾期目標(biāo)完成情況對督辦人員和各分公司進(jìn)行獎罰。4 4、設(shè)備鎖機(jī)制、設(shè)備鎖機(jī)制 鎖機(jī)條件：逾期2期及以上且金額大于1萬元即執(zhí)行鎖機(jī)。 解鎖條件：逾期下降50%或鎖機(jī)后客戶積極還款。 （解鎖機(jī)流

3、程、申請表、填寫方法見附件）5、對帳制度、對帳制度 對帳信息平臺，每月向客戶發(fā)送帳務(wù)信息，及時發(fā)送回款信息。 每季度滾動對帳一次，每半年度定期對帳一次。凡無逾期的客戶由催收責(zé)任人負(fù)責(zé)對帳，有逾期的客戶由分公司風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān)、財(cái)務(wù)及服務(wù)工程師負(fù)責(zé)對帳。 對帳無果或核對不一致由風(fēng)險(xiǎn)主管重新核對。 6、收據(jù)管理制度、收據(jù)管理制度 領(lǐng)用收款收據(jù)建立備查帳，憑回款或退回收據(jù)消帳。 收據(jù)交客戶必須收回等額貨款。 （收據(jù)填寫要求見附件）1 1、營銷代表、營銷代表：逾期1-2期融資貨款、逾期1-5期分期貨款，正常貨款；2 2、融資經(jīng)理、融資經(jīng)理：逾期1-2期融資貨款，正常融資貨款；3 3、專職催款員、專職催款員：逾

4、期3-5期融資貨款，逾期6-9期分期貨款；4 4、法制催款員、法制催款員：逾期6期以上融資貨款，逾期10期以上分期貨款；5 5、集團(tuán)法務(wù)買斷催收、集團(tuán)法務(wù)買斷催收： 逾期24期以上貨款。1 1、SVESVE、PVEPVE體系體系分公司：（逾期金額-逾期控制目標(biāo)）0.5%營銷代表：逾期金額 0.5%配件承諾賒銷：5%（責(zé)任人） 0.5%（服務(wù)經(jīng)理） 配件合同賒銷：5%（責(zé)任人） 0.5%（服務(wù)經(jīng)理）2 2、過程考核體系、過程考核體系（見下表）1、客戶資信調(diào)查、客戶資信調(diào)查 由于目前公司實(shí)施占有率最大化， “逢單必爭、逢?duì)幈貏佟钡慕?jīng)營方針，進(jìn)行客戶資信調(diào)查不是為評價客戶信用等級和是否同意簽單，而是

5、為了針對客戶信用狀況采取有效的防范措施及給客戶違約造成心理壓力。 買方的股東是誰？買方的歷史有多久？買方的下家市場在哪里？買方的其他供應(yīng)商？買方的賒銷天數(shù)？買方的業(yè)務(wù)發(fā)展怎樣？買方的經(jīng)營場所處在的方位？買方不動產(chǎn)是租用還是自有？買方的內(nèi)部辦公設(shè)施和環(huán)境？買方的銷售人員大約有多少？買方人員是否經(jīng)常較大變化？買方人員的士氣和素質(zhì)如何？準(zhǔn)確的企業(yè)名稱準(zhǔn)確的企業(yè)名稱 聯(lián)絡(luò)地址聯(lián)絡(luò)地址電話、傳真電話、傳真 法律性質(zhì)和股東背景法律性質(zhì)和股東背景開業(yè)時間開業(yè)時間 主要業(yè)務(wù)內(nèi)容主要業(yè)務(wù)內(nèi)容人員數(shù)量人員數(shù)量 辦公設(shè)施辦公設(shè)施主要領(lǐng)導(dǎo)人背景主要領(lǐng)導(dǎo)人背景 銀行往來情況銀行往來情況財(cái)務(wù)信息財(cái)務(wù)信息 比率分析比率分析

6、收付款記錄訴訟記錄收付款記錄訴訟記錄信用狀況評述及建議信用狀況評述及建議2 2、抵押登記、抵押登記 抵押登記是將風(fēng)險(xiǎn)降至最低的重要手段。3 3、擔(dān)保、擔(dān)保 客戶提供反擔(dān)保，既是防范風(fēng)險(xiǎn)的重要手段，也是促使客戶還款的有力保證。4 4、及時解決糾紛、及時解決糾紛( (是福不是禍，是禍躲不過是福不是禍，是禍躲不過 ) ) 一旦出現(xiàn)糾紛，越早解決，解決成本越低；越拖延，客戶逾期金額越大且客戶已收回的收益越大，違約成本越低，談判籌碼越大，公司解決成本也越大。5 5、培養(yǎng)客戶良好的還款習(xí)慣（早期逾期控制）、培養(yǎng)客戶良好的還款習(xí)慣（早期逾期控制） 在銷售時樹立客戶的還款意識，發(fā)貨后培養(yǎng)客戶的還款習(xí)慣，只要前

7、幾期客戶按期還款了，即無早期逾期，既養(yǎng)成客戶還款習(xí)慣，又提高了客戶的違約成本，降低了公司的風(fēng)險(xiǎn)。6 6、發(fā)貨前辦妥放款手續(xù)、發(fā)貨前辦妥放款手續(xù) 發(fā)貨前收齊資料，簽好法律文件，既避免了事后辦理的困難，又提高了客戶違約成本。7 7、業(yè)務(wù)人員建立臺帳、業(yè)務(wù)人員建立臺帳 業(yè)務(wù)人員建立客戶銷售回款臺帳和客戶信用檔案，是管理好貨款的最佳方法。8 8、還款提醒、還款提醒 提醒的越及時、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。9 9、以誠待人、以誠待人 在與客戶平時的交往中，不空許諾言，養(yǎng)成說到做到的好習(xí)慣，人都會尊重一諾千金的人，客戶自然對你也說話算數(shù)。 客戶欠你的錢，但對待客戶的員工要和善。 適當(dāng)?shù)呐c客戶的門

8、衛(wèi)和財(cái)務(wù)人員搞好關(guān)系。1010、各種付款方式風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)各種付款方式風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) 出票日期（遠(yuǎn)期或過期）出票日期（遠(yuǎn)期或過期） 結(jié)算周期（最少結(jié)算周期（最少1.5工作日）工作日） 背書轉(zhuǎn)讓（不限轉(zhuǎn)讓次數(shù)）背書轉(zhuǎn)讓（不限轉(zhuǎn)讓次數(shù)）支票支票電匯電匯銀行承兌匯票銀行承兌匯票商業(yè)承兌匯票商業(yè)承兌匯票 結(jié)算周期（最長可達(dá)結(jié)算周期（最長可達(dá)7工作日）工作日） 辦理后半小時內(nèi)可撤銷辦理后半小時內(nèi)可撤銷 回執(zhí)傳真件（容易偽造）回執(zhí)傳真件（容易偽造） 票據(jù)期限（最長可達(dá)票據(jù)期限（最長可達(dá)9個月）個月）背書背書 轉(zhuǎn)讓（可不限次數(shù)轉(zhuǎn)讓）轉(zhuǎn)讓（可不限次數(shù)轉(zhuǎn)讓）追索權(quán)時限（自到期日追索權(quán)時限（自到期日2年）年）等同于企業(yè)信用等同于

9、企業(yè)信用票據(jù)期限（最長可達(dá)票據(jù)期限（最長可達(dá)18月）月） 承兌人就是付款人（高風(fēng)險(xiǎn)）承兌人就是付款人（高風(fēng)險(xiǎn)）風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)1、支票、支票-樣本（正面）樣本（正面）1、支票、支票-樣本（反面）樣本（反面） 第一類：應(yīng)該付款時就付款第一類：應(yīng)該付款時就付款 第二類：被提醒的情況下付款第二類：被提醒的情況下付款 第三類：使用各種技巧的時候才付款第三類：使用各種技巧的時候才付款 第四類：債務(wù)人破產(chǎn)、失蹤、無力償還第四類：債務(wù)人破產(chǎn)、失蹤、無力償還 充分了解自己的客戶并采取相應(yīng)的對策管理好自己的客戶。171、回款的重要性、回款的重要性 公司無法用帳面的銷售額支付我們的工資和提成。 未回款我們將承擔(dān)大量的

10、逾期處罰，甚至于負(fù)收益。2、收款的合理性、收款的合理性 分期付款、按揭或融資租賃是我們幫助客戶解決資金問題。 到期還款是事先約定的，是客戶對我們的承諾，追款理所應(yīng)當(dāng)。 越能及時提醒客戶就能越早收回貨款，客戶從來都不會因被提醒付款而不滿。 客戶尊重做事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?，在帳款問題上的妥協(xié)不可能換來客情，也不可能換來客戶對你的尊重。 催款理所當(dāng)然，應(yīng)理直氣壯，態(tài)度堅(jiān)決，但語氣和氣。3 3、催款一定要光明正大，這是真正在幫助客戶、催款一定要光明正大，這是真正在幫助客戶 如果客戶欠款，他會因此而獲得糟糕的銀行信用記錄，會導(dǎo)致他在事業(yè)發(fā)展過程中很難再獲得銀行的支持；即使客戶以后不再和銀行打交道，也會因不良還款習(xí)

11、慣在其他方面受到嚴(yán)厲懲罰；所以，我們催款實(shí)際上是在幫助客戶養(yǎng)成正確的還款習(xí)慣，建立良好的信用記錄，信用是當(dāng)今社會人成就事業(yè)和人生的核心資源，這非常符合 始終倡導(dǎo)的“一切為了客戶”的經(jīng)營理念。4 4、債務(wù)人總是把錢先付給對他壓力最大的債權(quán)人、債務(wù)人總是把錢先付給對他壓力最大的債權(quán)人債權(quán)管理能否做好的關(guān)鍵并不取決于管理模式，而是催收力度；任何時候，我們都不要放松催款工作，更不能自己給自己找理由允許客戶不良欠款。5 5、客戶的付款習(xí)慣都是債權(quán)人養(yǎng)成的、客戶的付款習(xí)慣都是債權(quán)人養(yǎng)成的由于我們一次又一次的“軟弱”和“仁慈”，使得原本只是打算“試一試”的客戶逐漸變成習(xí)慣性欠款客戶；這種習(xí)慣的養(yǎng)成，既影響了

12、我們業(yè)務(wù)的正常開展，也害了客戶。 1 1、維護(hù)良好的客情關(guān)系維護(hù)良好的客情關(guān)系 私人關(guān)系（朋友）和工作關(guān)系（合作伙伴）。 客戶不付款覺得對不住你。 客戶不購買覺得對不住你。 2 2、貨款監(jiān)控貨款監(jiān)控 貨款催收責(zé)任人須完全掌控客戶貨款（工程情況、結(jié)帳情況、資金狀況等）及風(fēng)險(xiǎn)。 3 3、適當(dāng)壓力適當(dāng)壓力 對欠款客戶必須施加適當(dāng)壓力，讓客戶有錢則優(yōu)先償還你的貨款。第一步：收貨（放款）確認(rèn)第一步：收貨（放款）確認(rèn) 建立客戶信用檔案 下達(dá)還款計(jì)劃書和還款須知第二步：貨款到期日前付款提醒第二步：貨款到期日前付款提醒 根據(jù)客戶付款流程時間確定，電話提醒客戶申報(bào)付款計(jì)劃 目的是讓對方財(cái)務(wù)準(zhǔn)備付款，提前進(jìn)行付款

13、流程第三步：到期日前付款進(jìn)度跟蹤（第三步：到期日前付款進(jìn)度跟蹤（5天）天） 到期日前電話跟進(jìn)落實(shí)客戶付款安排第四步：到期收款（到期第四步：到期收款（到期5天內(nèi)）天內(nèi)） 客戶自己打款的，落實(shí)是否到帳，若已到帳電話回復(fù)并感謝；未到帳或未付款落實(shí)原因。第五步：貨款逾期催收（第五步：貨款逾期催收（1個月內(nèi)）個月內(nèi)） 可通過電話催收，了解遲付原因。要求客戶提供有關(guān)證據(jù)，并收集資料來核實(shí)判斷，反駁其不合理的要求，及時解決客戶提出的問題。及時發(fā)出第一封催款函，適當(dāng)施壓。第六步：貨款逾期催收（超過第六步：貨款逾期催收（超過1個月）個月） 應(yīng)發(fā)出緊急書面催款函。 適當(dāng)提高收賬級別，初次一般由銷售代表，再次由主管

14、或信用經(jīng)理，第三次由財(cái)務(wù)總監(jiān)或總經(jīng)理出面。第七步：商業(yè)制裁（超過第七步：商業(yè)制裁（超過3個月）個月） 發(fā)出嚴(yán)厲的催款函、鎖機(jī)通知函、律師函。 發(fā)函無效后，立即采取行動，鎖機(jī)、停機(jī)、停服務(wù)、拖機(jī)、訴訟。1、預(yù)、預(yù) 在銷售之前做好客戶資信調(diào)查工作，針對客戶風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，有針對性的采取預(yù)防措施。 在銷售之時，充分利用好贈送配件和優(yōu)惠券等有效手段。 在貨款到期之前就要采取相應(yīng)措施。（提醒、客情關(guān)系維護(hù)）2、快、快 債務(wù)發(fā)生后立即要帳，以及對意外事情的反應(yīng)要快。 帳款逾期時間與平均收款成功率成反比。 1年 10% 2年 5%3、勤、勤 催討的頻率要高。 對那些不會爽快付款的客戶，如果業(yè)務(wù)員要帳時太容易被打發(fā)，

15、客戶就不會將款放在心上，他會覺得這筆款對你來說不重要，能拖就拖吧。 業(yè)務(wù)員經(jīng)常要帳會使得客戶難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。4、纏、纏 對債務(wù)人的交涉要層層逼近，對客戶的弱點(diǎn)直接施壓。 對于惡意拖欠的客戶要“以惡制惡”，干擾他的生活和工作，促使他無地自容而還債。5、通、通 融通：客戶確實(shí)短期內(nèi)出現(xiàn)困難，可通融延期付款。（寫付款承諾書） 變通：幫助客戶找工程、收款，代位收帳。6、變、變 不同的客戶有不同的情況，運(yùn)用不同的討債方法。前提就是你對客戶盡可能多的了解，掌握與他有關(guān)的一切資料。1、躲躲 躲著不見面、不回復(fù)留言電話、告訴別人“他不在”、變更經(jīng)營場所等。2、賴賴 以貨物、合同規(guī)格、品質(zhì)

16、不符或價格太高為理由，拒絕付款或以此要求降價拖延時間。3、推推 以未收到對帳通知單、客戶的匯款未到、前任沒有交待、企業(yè)已更換等理由推托責(zé)任。4、拉拉 以老朋友、老客戶自居，要求相信他、幫助他，發(fā)誓賭咒一定還清債款（但遙遙無期）等。5、拖拖 以生意不好無利可圖，無工程，正出差在外、會計(jì)人員不在等理由要求下次再來對帳收款，達(dá)到其拖延的目的。6、磨磨 不斷提出不同的理由來拖延支付，使債權(quán)人疲于追討；或多次承諾支付，但從未履行。電話：電話： 電話具有迅速直接的優(yōu)點(diǎn)。電話能加強(qiáng)收賬人員和客戶的關(guān)系，協(xié)助收賬人員了解客戶付款的情況和延期付款的理由，甚至可以解決小問題。缺點(diǎn)是不太正式，且債務(wù)人的電話承諾容易

17、被忽略或忘記。信函：信函： 信函比較正式，可以簽發(fā)給大量客戶。設(shè)計(jì)規(guī)范專業(yè)的信函會給客戶留下良好的形象。大量的賬款可以通過信函催回。信函有時容易被忽略，如果這時用電話跟進(jìn)更能引起客戶的重視。面訪：面訪： 上門對帳和追債。打電話前的準(zhǔn)備工作：打電話前的準(zhǔn)備工作：準(zhǔn)備并透徹了解文件：合同、協(xié)議、歷史交易狀況、聯(lián)絡(luò)方式、歷史追賬文件等；確認(rèn)準(zhǔn)確的欠款額；了解對方通常的付款方式及銀行賬號；了解欠款的真正原因；了解客戶是否有過投訴；了解本公司的產(chǎn)品使用情況及服務(wù)情況。處理對方意見：處理對方意見：電話是溝通的一種，務(wù)必使雙方合作；要以開放式的提問發(fā)掘?qū)Ψ降囊庖姡粺o論對方的意見如何，必須要以閉合式的提問來測

18、試自己是否明白，或要求對方確認(rèn)；如果對方意見正確，則應(yīng)馬上向?qū)Ψ街虑?，并提供解決方案，或要求給予時間處理；如果對方意見是無理的，則應(yīng)判斷該理由是否影響整體欠款，是否能先解決部份意見。追款函件：追款函件：發(fā)出追賬函件的主要目的是：追回欠款及繼續(xù)銷售追回欠款及繼續(xù)銷售欠款理由是多樣化的，所以追賬函件也要相應(yīng)變化；追賬函件建議不要超過三封，否則效力會減低；內(nèi)容編排要合理、簡短、明確，直接寄給指定的某人，并指出拖欠的金額及過期的天數(shù)；為了維護(hù)客戶關(guān)系并保持壓力，第一封函件以財(cái)務(wù)部/分公司的名義發(fā)出，債權(quán)部/融資管理部發(fā)出第二封函件，法務(wù)部發(fā)出第三封函件；所有函件，必須要親筆簽名，并加蓋公章；發(fā)出函件后

19、，必須有一次電話跟進(jìn)。標(biāo)準(zhǔn)函件（第一封）：標(biāo)準(zhǔn)函件（第一封）：第一封函件應(yīng)于對方過期1個月內(nèi)發(fā)出；禮貌周到，但語句要肯定；要給予對方解釋的機(jī)會；不能有要求對方理解或諒解的語句；不能有示弱或致歉的語句，可由財(cái)務(wù)部/分公司的名義發(fā)出。致：某某公司致：某某公司日期：日期：2005年年08月月01日日呈：某某呈：某某經(jīng)理經(jīng)理編號編號：ZZHJ_001某某某某經(jīng)理經(jīng)理：您您好！據(jù)敝公司的好！據(jù)敝公司的賬務(wù)記錄賬務(wù)記錄，貴貴公司拖欠敝公司公司拖欠敝公司*款款 共伍共伍萬萬元元整整，而敝公司而敝公司也也沒有收到貴公司沒有收到貴公司關(guān)于關(guān)于此拖欠的此拖欠的解釋解釋，敝公司只能，敝公司只能假定假定貴貴公司公司因

20、業(yè)務(wù)繁忙而忘記付款因業(yè)務(wù)繁忙而忘記付款，現(xiàn)希望貴現(xiàn)希望貴公司在短期內(nèi)安排付款，多公司在短期內(nèi)安排付款，多謝謝合作！合作！如如貴貴公司已寄出支票，公司已寄出支票，請請接受敝公司的接受敝公司的謝意謝意；如；如尚未尚未，請請以以匯款作匯款作為為回覆回覆，感謝貴感謝貴公司的合作！公司的合作！祝祝商祺！商祺！*公司財(cái)務(wù)公司財(cái)務(wù)部部經(jīng)理經(jīng)理范本范本標(biāo)準(zhǔn)函件（第二封）：標(biāo)準(zhǔn)函件（第二封）：第二封函件的發(fā)出時間應(yīng)于第一封函件后的三十日內(nèi)；在信函中應(yīng)標(biāo)明是第二封追討函件；以債權(quán)部/融資管理部的名義發(fā)出；語氣更加肯定，更加嚴(yán)肅。范本范本致：某某公司致：某某公司 日期：日期：2005年年08月月30日日呈：某某呈：

21、某某經(jīng)理經(jīng)理 編號編號：ZZHJ_002 第二封通知第二封通知函函某某某某經(jīng)理經(jīng)理：您您好！敝公司好！敝公司曾于曾于2005年年8月月1日日為為了了*欠欠款共款共伍伍萬萬元元發(fā)信給貴發(fā)信給貴公公司，但可惜司，但可惜并并沒有得到?jīng)]有得到回應(yīng)回應(yīng)！為了貴為了貴我我雙雙方得方得來來不易的不易的關(guān)系關(guān)系，請請告知敝公司告知敝公司貴貴公司拖欠的理由！公司拖欠的理由！或或請貴請貴公司公司馬馬上上改善改善行行將將受到受到損壞損壞的信用，立刻支付的信用，立刻支付已已過過期的期的貨款貨款！多！多謝謝合作！合作！祝祝商祺！商祺！*公司債權(quán)部經(jīng)理公司債權(quán)部經(jīng)理信用管理信用管理部部經(jīng)理經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)函件（第三封）：標(biāo)準(zhǔn)函件

22、（第三封）：第三封函件也可稱為最后警告信，應(yīng)于第二封函件后的四十日內(nèi)發(fā)出；最后警告信只能有一封，不能多；要言之有物，不能空談；要直接指出欠款金額及拖欠時間；要言明最后期限及面對的后果；要將函件副本抄送給欠款方的其他人。范本范本致：某某公司致：某某公司 日期：日期：2005年年11月月10日日呈：某某呈：某某經(jīng)理經(jīng)理 編號編號：ZZHJ_003關(guān)于關(guān)于：貴貴公司拖欠公司拖欠貨款貨款伍伍萬萬元一事元一事某某某某經(jīng)理經(jīng)理：您您好！敝公司好！敝公司曾于曾于2005年年8月月1日日及及9月月30日日分別分別發(fā)發(fā)函函給貴給貴公司，公司，并并在此間多次主動與貴司人員溝通，在此間多次主動與貴司人員溝通，但敝公

23、司但敝公司至今尚未至今尚未收到收到款項(xiàng)款項(xiàng)或任何或任何解解釋的釋的理由，敝公司深感理由，敝公司深感遺憾遺憾！為此為此，敝公司，敝公司嚴(yán)嚴(yán)正要求正要求貴貴公司在公司在2005年年11月月25日前支付上述欠款，日前支付上述欠款，如如屆時屆時敝公司尚未收到敝公司尚未收到貨貨款，款，則則即即將將此事交予此事交予律師處理律師處理，敝公司在此，敝公司在此嚴(yán)嚴(yán)正聲明正聲明，因此事是由，因此事是由貴貴公司公司違反協(xié)議違反協(xié)議而起的，如交予而起的，如交予律師處理律師處理，一切的一切的責(zé)任責(zé)任及費(fèi)用及費(fèi)用將將由由貴貴公司公司承擔(dān)承擔(dān)，請請予正予正視視！祝祝 商祺！商祺！ 副本抄呈：副本抄呈：某某總經(jīng)理某某總經(jīng)理

24、*公司法務(wù)公司法務(wù)部部面訪：面訪：當(dāng)迫不得已或遇上重點(diǎn)客戶時，需要進(jìn)行上門面訪；上門面訪是一件十分困難的事，很容易惹麻煩，但成效卻比較高；因人權(quán)備受重視，所以上門追債極為容易引發(fā)矛盾沖突；商業(yè)債務(wù)的面訪有兩種：對賬及追債。面訪的情境及應(yīng)對：面訪的情境及應(yīng)對：n情景一：本已情景一：本已約約好，但到好，但到達(dá)時達(dá)時不在！不在！ 應(yīng)在辦公室中大聲地與其通電話，說明在已經(jīng)約定的情況下失約是難以接受的，并告知下一步要采取的行動。找到當(dāng)時的負(fù)責(zé)人，留下資料，要求回復(fù)。n情景二：情景二：軟聲軟聲要求，要求，訴說訴說生意不佳！生意不佳！應(yīng)要求查看賬本及供應(yīng)商和客戶名單，以核實(shí)情況。n情景三：粗情景三：粗魯魯?shù)氐刳s趕出出門門！順從地出門，同時禮貌地告之，只是對事不對人，能否靜下心來解決欠債問題。n情景四