城西農(nóng)貿(mào)市場營銷策劃方案書

1、城西農(nóng)貿(mào)市場營銷策劃方案目 錄引言第一部分 市場解構(gòu) 第五部分 媒體宣傳策略岳西縣房地產(chǎn)市場基本描述 媒體宣傳策略岳西農(nóng)貿(mào)市場情況分析 具體媒體措施項目基本情況分析 第六部分 營銷推廣策略第二部分 客戶分析 營銷準備目標市場定位與分析 營銷執(zhí)行目標消費群購買心理及行為分析 營銷推廣工作的具體細化和工作要點第三部分 產(chǎn)品策略 營銷工作計劃細分排期策劃思路 營銷推廣費用預(yù)算產(chǎn)品定位策略項目案名推介項目推廣理念第四部分 價格策略及推貨策略住宅價格策略及推貨策略商鋪店面價格策略及推貨策略引 言 城西農(nóng)貿(mào)市場項目是本公司與貴司合作以來的第二個項目，項目的運營具有本身獨特的魅力和發(fā)展思路，其成功的運營與否

2、也是一個對我司巨大的挑戰(zhàn)，如何快速有效的回籠資金、實現(xiàn)效益是當下考慮的重要問題。一個項目的推廣成功，需經(jīng)多方面努力及細致鋪排，而這些工作必須經(jīng)多方面的專業(yè)人士擔當，本項目的市場定位，形象包裝，廣告及宣傳策略等工作，均需嚴謹?shù)貓?zhí)行。本策略，對城西農(nóng)貿(mào)市場后續(xù)的營銷運營策略、推廣計劃等作出概要性闡述，并將隨市場變化情況適時調(diào)整。第一部分 市場解構(gòu)岳西房地產(chǎn)市場基本描述 1、 岳西縣人口與居住需求現(xiàn)狀岳西現(xiàn)有總?cè)丝谶_32萬人，城鎮(zhèn)人口達到10萬人左右，但城區(qū)占地面積不大，造成人口居住密度相對集中，以天仙河將城區(qū)氛圍城東和城西兩大居住集中區(qū)。按居住人口人均居住面積30平米的需求來說，岳西城鎮(zhèn)居民的居住

3、需求面積達到300萬平米以上，但岳西現(xiàn)有的市場供應(yīng)仍然處于供小于求的局面，岳西房地產(chǎn)的市場開發(fā)正在逐步的興起，在近幾年岳西房地產(chǎn)的發(fā)展將會迎來一個更大的開發(fā)熱潮，其發(fā)展的前景局面是大好的。2、 住宅市場基本情況 岳西現(xiàn)有的在售樓盤僅有4-5家，現(xiàn)有的市場狀況，呈現(xiàn)供小于求的局面，后面的項目供應(yīng)量也少，住宅的價格也基本上達到4000元左右的水平，隨著市場的進一步轉(zhuǎn)暖，銷售價格上會有所提升。項目名稱項目規(guī)模建筑類型主力戶型銷售價格剩余貨量回龍領(lǐng)袖星城56000小高層、高層三房：104-1303600-380020000多天一雅居100000多層、小高層二房、三房：90-1403608-398040

4、000多百川陽光水岸30000多小高層、高層兩房：100-130430025000多天鵝城約10000小高層三房：109-1384100無總計19600085000多3、 商業(yè)市場基本情況 1）商業(yè)項目分析從目前市場的商業(yè)項目來說，現(xiàn)有的商鋪在售項目僅有兩家，天一雅居和天鵝城。a. 天一雅居商鋪類型:街區(qū)商鋪建筑類型:1-2層連體商鋪價格：一層均價16000，二層均價6000-8000左右b天鵝城商鋪類型:街區(qū)商鋪建筑類型：單層商鋪價格：均價20000/平米2）沿街租金分析 針對本項目的位置屬性，對項目區(qū)域的重點街道建設(shè)西路作出了商鋪租金的基本調(diào)查，基本情況如下: 調(diào)查路段:建設(shè)西路紅綠燈位置

5、至建設(shè)西路與天仙河路交口位置 調(diào)查方式：現(xiàn)場市調(diào)訪談 商鋪面積：該路段商鋪的面積都集中在30-50平米之間 商鋪租金水平：8-12元/平米/天（備注：租金水平呈現(xiàn)由西向東遞增的趨勢）總結(jié)：岳西目前尚未進入大型商業(yè)項目開發(fā)的階段，現(xiàn)有的商業(yè)發(fā)展形勢仍然是以街區(qū)商鋪為主要的發(fā)展類型，岳西整體區(qū)域的租金水平也較低，除了岳西汽車站商業(yè)中心的租金水平較高，無論是建設(shè)西路還是建設(shè)東路，商業(yè)的發(fā)展層次和發(fā)展形象都較低，商業(yè)租金水平也就在一個較低的水平上。4、 岳西農(nóng)貿(mào)市場情況分析對于項目形態(tài)，特針對岳西現(xiàn)有的農(nóng)貿(mào)集市作了一個現(xiàn)場的調(diào)查，對市場的經(jīng)營種類、經(jīng)營面積、經(jīng)營環(huán)境及經(jīng)營現(xiàn)狀作了詳細的了解。調(diào)查說明：

6、岳西并無正規(guī)化的專業(yè)農(nóng)貿(mào)市場，其表現(xiàn)的形式是以露天的個體戶經(jīng)營和地下攤位集中經(jīng)營，專業(yè)化室內(nèi)農(nóng)貿(mào)市場目前岳西市場尚未存在。調(diào)查位置：岳西服飾步行街地下農(nóng)貿(mào)集市及廊橋附近調(diào)查方式：現(xiàn)場市調(diào)調(diào)查內(nèi)容：經(jīng)營種類： 地下集市主要經(jīng)營蔬菜、肉類、禽類、水產(chǎn)類還有一些家庭常用的雜貨等，農(nóng)貿(mào)集市向西靠近汽車站附近的地下集市經(jīng)營低檔中老年服飾、百貨等，地上零散經(jīng)營主要包括蔬菜、家禽等的零售。經(jīng)營面積：地下集市經(jīng)營面積一般在30平米左右的簡易攤位，地上零散經(jīng)營一般在2-3個平米的攤位進行，無正規(guī)性明顯的經(jīng)營方式和經(jīng)營分區(qū)的設(shè)置。經(jīng)營環(huán)境：地下經(jīng)營環(huán)境差，攤位種類雜亂分布，潮濕、陰暗，地上沿路擺攤經(jīng)營，無經(jīng)營形象

7、可言。租金水平：地下租金水平一般在100-200/每月不等，地上屬于個體經(jīng)營，僅收一般的管理費用。經(jīng)營狀況：現(xiàn)有的唯一的供應(yīng)岳西城鎮(zhèn)居民日常生活飲食的場所，具有不可替代性，經(jīng)營的效益較好。租戶態(tài)度：現(xiàn)有的市場經(jīng)營環(huán)境太差，經(jīng)營的布局雜亂，迫切希望正規(guī)專業(yè)化的農(nóng)貿(mào)市場興起，對現(xiàn)有的狀態(tài)進行革新。總結(jié)：正規(guī)化專業(yè)化的專業(yè)性農(nóng)貿(mào)市場是岳西現(xiàn)有市場的大勢所趨，本項目農(nóng)貿(mào)市場的定位充分迎合市場的需求，專業(yè)化的菜市場將是項目的關(guān)鍵性賣點和營銷手段，把握好農(nóng)貿(mào)市場作為項目的核心競爭力將是項目的關(guān)鍵亮點。項目基本情況分析 1、項目緣起本項目是2010年8月份政府所公開招標的項目，被天潤房產(chǎn)公司所競得。該項目是

8、政府進行城市基礎(chǔ)建設(shè)的重要部分，是政府的重點項目。其建設(shè)的意義將會得到政府部門的大力支持。在后續(xù)的營銷運營過程中，我們也要充分利用到這個方面，為項目的完美運營提供保障。2、地塊四至北面：項目北面被民建筑物阻擋西面：西面與振岳集團毛家飯店緊密相連東面：東面面臨長度約80米，寬12米左右的中州路南面：南面緊靠岳西縣城核心干道建設(shè)路3、主要規(guī)劃指標及規(guī)劃條件 項目建設(shè)西路段 項目中州路段建筑面積：14555平方米。用地性質(zhì)：商住綜合用地。容 積 率：4.5。規(guī)劃條件：1）、有部分拆遷安置住房 2）、停車場不得出租及銷售 3）、農(nóng)貿(mào)市場一層不得出售及出租，二層只能出租不能出售，一二層內(nèi)街門面可作出售或

9、出租。4、項目主要產(chǎn)品類型根據(jù)現(xiàn)有的規(guī)劃指標及規(guī)劃條件，現(xiàn)有的產(chǎn)品類型包括停車場、農(nóng)貿(mào)市場、沿街商鋪及回遷安置房、辦公用房、商品房。項目產(chǎn)品類型名稱產(chǎn)品所在項目位置產(chǎn)品數(shù)量停車場項目負一層整一層（約1963平米）農(nóng)貿(mào)市場項目一層及二層一層及二層（約3660平米）辦公用房b號樓三層整三層（約580平米）回遷安置房a號樓四層至九層及十層部分25套（約2550平米）商品房a號樓三層全部及十層部分，b號樓四到十一層全部55套（約6000平米）沿街商鋪一層沿街店面7套（約350平米）5、地塊周邊規(guī)劃項目所處位置為城西區(qū)，其區(qū)位是政府未來重點拓展城市的重要方向之一，其西接高速公路和318國道，向西連接蓮云

10、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，東接城市商業(yè)中心區(qū)，城西現(xiàn)有的城市建設(shè)正在快速發(fā)展，房地產(chǎn)項目也在城西區(qū)域不斷新增，區(qū)域?qū)W校、政府機關(guān)眾多，其承東啟西的地理位置，未來將是岳西城市大發(fā)展大開發(fā)的關(guān)鍵之地。6環(huán)境分析：1 區(qū)域環(huán)境：地塊位于城西區(qū)，是規(guī)劃確定的城市發(fā)展方向，周邊新建住宅項目漸趨增多，區(qū)域發(fā)展形勢看好。2 居住環(huán)境：地塊所處區(qū)域為城市重點開拓區(qū)，交通條件便利通達，又離城市中心僅步行5分鐘之遙，區(qū)域配套齊全完善。3 商業(yè)環(huán)境：建設(shè)路是岳西商業(yè)的核心干道，本項目商業(yè)氣氛能夠滿足項目的開發(fā)需求，尤其是住宿、餐飲產(chǎn)業(yè)等。4 競爭環(huán)境：作為居住開拓新區(qū)，項目區(qū)域已集中了部分開發(fā)項目，后期將會有更多的項目進行陸續(xù)開

11、發(fā)，未來市場競爭環(huán)境比較激烈。5 類比環(huán)境：本項目的區(qū)域位置為城西城市主干道建設(shè)路核心位置，且配備專業(yè)正規(guī)化的農(nóng)貿(mào)市場。7、項目優(yōu)劣勢分析 1優(yōu)勢（strength）地段優(yōu)勢項目地塊位于城西，與城市商業(yè)中心步行僅5分鐘距離，該區(qū)域為岳西縣未來城市建設(shè)開發(fā)重點，各種新建項目和配套設(shè)施將逐步完善成熟。交通優(yōu)勢項目緊鄰岳西主要核心干道建設(shè)路，對外交通便捷。 產(chǎn)品優(yōu)勢本項目規(guī)劃的產(chǎn)品是滿足市場的核心產(chǎn)品，其農(nóng)貿(mào)市場將成為岳西首席唯一的專業(yè)的農(nóng)貿(mào)市場。2劣勢（weakness）( 1 )項目的區(qū)域項目較多，項目體量規(guī)模又大，產(chǎn)品的品質(zhì)要比本項目要高，且項目周邊的房屋建筑都比較陳舊，景觀環(huán)境配套不足。（

12、2）.項目自身規(guī)劃條件限制過多，項目的可售的商業(yè)面積和住宅面積都有限，尤其是商業(yè)面積，極大的約束了項目的價值所在。總結(jié)：項目自身項目農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品特點是項目的一大關(guān)鍵核心賣點，另一方面項目優(yōu)越的區(qū)位和交通優(yōu)勢也是項目營銷的競爭力之一，加上作為政府重點性項目的支持的有效保障，對項目的成功運營將會是關(guān)鍵中關(guān)鍵，我們要在營銷推廣運營中把握以上幾點。然而，項目本身又存在著自身規(guī)劃條件的制約和外部競爭環(huán)境的激烈制約，使得項目本身利潤空間價值點收到很大的約束，項目的銷售業(yè)態(tài)將被約束為以住宅為項目的主力價值點，項目銷售價格及銷售預(yù)期的長度等也都將產(chǎn)生影響。因此，如何在項目的營銷運營過程中，規(guī)避和減弱這兩點的影響，

13、在保證銷售速度和銷售價格的基礎(chǔ)上，挖掘項目的利潤空間點，將是營銷運營過程中需要考慮的一個重要方面。第二部分 客戶分析目標市場定位與分析 1目標消費群定位項目在招標過程中，項目案名城西農(nóng)貿(mào)市場就以實際已經(jīng)確定了產(chǎn)品走中檔的路線，是一個面對大眾消費群體的一個項目。該項目將會是滿足基本的中產(chǎn)階層和工薪階層為產(chǎn)品的主力訴求群體，把握市場最廣泛的群體資源，以超高的性價比滿足此類客戶群體對城市居住的需求，同時客戶定位方面應(yīng)盡可能擴大投資客戶客源群體，故此，客源基本上以中等，中高等階層客戶為主，一網(wǎng)打盡式客戶定位，現(xiàn)從區(qū)域上作逐一分析：客源區(qū)域一級區(qū)域：岳西縣主城區(qū)內(nèi)；二級區(qū)域：周邊溫泉、蓮云等主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)?？?/p>

14、源職業(yè) 私營業(yè)主、個體經(jīng)營者； 岳西縣在外務(wù)工者； 企業(yè)中層管理人員； 學校、醫(yī)院、銀行等企事業(yè)職工； 岳西地效益較好的企業(yè)職工； 富裕進城的農(nóng)民。 岳西本地高層企業(yè)管理者；2主力客源分析本案規(guī)模較小，其主要客源把握中產(chǎn)階層和工薪階層的需求，在適當基礎(chǔ)上把握部門中高層投資客戶全體的需求，從而達到符合本項目產(chǎn)品定位的和快速順利去化目的。年齡職務(wù)年收入家庭結(jié)構(gòu)30-45歲企事業(yè)中層干部6-8萬新婚夫婦或有未獨立子女家庭25-45歲私營主、個體經(jīng)營者6-8萬獨身、新婚夫婦或有未獨立子女家庭30-45歲企事業(yè)單位職工5-6萬有未獨立子女家庭或獨立子女家庭40歲以上富裕的農(nóng)民6-8萬有未獨立子女家庭或獨

15、立子女家庭40歲以上企事業(yè)高層管理人員10萬以上有未獨立子女家庭或獨立子女家庭目標消費群購買心理及行為分析 本項目針對的客戶群體主要是滿足中層群體和工薪階層心里需求，其對產(chǎn)品的需求和心里特征與其他階層是不同的，把握好這些客戶群體的心里訴求點，在營銷推廣過程中，以此為吸引點，將是引導(dǎo)和促進銷售的重要方式?，F(xiàn)將著重分析此類客戶群體對住宅產(chǎn)品的購買心理及行為。1 合理宜居的房型；2 追求實效性，能滿足各種家庭生活需求；3 周邊配套的充分完善，生活的便捷；4 區(qū)域產(chǎn)品價值的高性價比性，買的劃算；5 房屋產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性和產(chǎn)品的可升值性。第三部分 產(chǎn)品策略策劃思路 通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，岳西現(xiàn)有的經(jīng)濟水平不高，

16、人均生活消費水平也處于一個相對較低的位置，項目所處位置也不是岳西繁華中心，周邊的景觀居住形象也一般，項目客戶定位也是滿足中層階層和工薪階層的需求，結(jié)合我們項目特點，項目概念定位為：陽光宜居 生活便捷結(jié)合區(qū)域的市場環(huán)境分析，針對本項目周邊尚有規(guī)劃和其他項目競爭分析，因此確定本項目的產(chǎn)品定位為：中端的“生活社區(qū)”路線產(chǎn)品定位策略 我們的營銷策略要把握：從生活宜居入手，推崇便捷成熟生活理念，把項目打造滿足居民全方位生活居住需求的現(xiàn)代化居住社區(qū)。項目案名推介 結(jié)合項目產(chǎn)品特征及產(chǎn)品定位方向及項目的核心價值點在住宅屬性上，針對項目進行項目案名的確立： 陽光u閣案名解析：“陽光”，突出產(chǎn)品的優(yōu)越性，建筑布

17、局的宜居性，“u”在單位里面是代表的尺寸，在視覺形象給予新鮮感，在戶型上突出產(chǎn)品戶型設(shè)計的緊湊實用性，戶型設(shè)計的優(yōu)越性！ 推廣理念： 愛陽光，優(yōu)生活！第四部分 價格策略及推貨策略價格策略及推貨策略（以住宅為先期運營，商鋪后期運營為思路） 1住宅價格策略及推貨策略1）鑒于項目本身的特點，項目的主力銷售方向在于住宅，而項目的住宅體量也不大，僅55套，但鑒于現(xiàn)有市場的低迷。對此，實行分兩階段性銷售，價格上采取低開高走的策略，實現(xiàn)快速安全銷售和價值利潤空間提升的目的。階段一：通過產(chǎn)品定位推廣策略，積累充分客戶意向，在開盤采取低價開盤，樹立高性價比形象，實現(xiàn)一階段完美性銷售，為二階段價格提升打好基礎(chǔ)；階

18、段二：根據(jù)一階段的價格形象和客戶的心里預(yù)期，在二階段對項目產(chǎn)品價格做一定幅度的穩(wěn)定提升，實現(xiàn)價值利潤的突破。2）低價輔助策略：低單價低總價體現(xiàn)一階段銷售時，把部分位置、景觀一般的房型及面積較小的房型和搭配少量優(yōu)質(zhì)的位置房型，以較低單價或較低總價首先推出，給客戶樹立產(chǎn)品超高性價比的心里暗示。（“物超所值的好房子”）具體措施1一階段推出，在20套左右，把a號樓7套及b號樓選擇四層、五層、六層共三層位置進行低價推出，價格在3600-3700左右，部分房型達到3800元左右，但項目推出僅限于項目認籌客戶，實現(xiàn)一階段完美熱銷；2二階段在一階段完美熱銷的基礎(chǔ)上及二階段戶型位置的優(yōu)越性，實行b號樓35套左右

19、貨量全部推出，價格上實現(xiàn)一個跟進，價格在3800-4000為基準，實現(xiàn)價值利潤的提升。2.商鋪價格策略及推貨策略1）從上面的產(chǎn)品類型可以看出，現(xiàn)有的商鋪可售數(shù)量少，僅有7套，商鋪的的營銷問題將不是項目的主要解決點，且商鋪價值的提升會隨著時間的推移有所增值，因此，在項目銷售中將現(xiàn)有的商鋪銷售放在住宅銷售結(jié)束后進行。2）、商鋪的價格定位預(yù)期以市場為主導(dǎo)，在16000-18000/平米左右為商鋪店面的主流價格區(qū)間。3）、鑒于項目規(guī)劃的條件，針對項目規(guī)劃對于農(nóng)貿(mào)市場一層及二層內(nèi)街門面具有出售或出租的價值空間，是我們在項目住宅銷售后實現(xiàn)商業(yè)價值突破的一大關(guān)鍵點，現(xiàn)在此不作詳細的分析。第五部分 媒體宣傳策

20、略媒體宣傳策略 1整合傳播平臺：“公關(guān)活動+新聞媒體+廣告組合”2總體策略：通過環(huán)境營銷的手法，用公關(guān)活動和媒體兩種工具做“窩”，用廣告“釣魚”。整個營銷過程以公關(guān)活動為主要節(jié)點展開媒體造勢和炒作。3與客戶的交流界面：價值觀，對客戶的產(chǎn)品價值觀進行概念性引導(dǎo)，使客戶達到認同本項目的目的。具體措施： 通過項目節(jié)點活動、新聞電視媒體、 戶外廣告、短信、單頁等多種宣傳手段全方位覆蓋，對客戶群體進行項目價值的引導(dǎo)和產(chǎn)品賣點的突出，為項目的有效運營打好基礎(chǔ)。 圍墻廣告 項目展示中心開發(fā)儀式 戶外高炮 電視媒體第六部分 營銷推廣策略營銷準備（營銷接待中心的選定） 項目的第一步是針對項目營銷場所的選擇，落實

21、項目營銷接待場地是項目對外面市的首要點。 從項目的實際考慮，項目本身體量不大，另建營銷接待中心，會大大加強項目的營銷運營成本，另一方面，項目緊靠貴司振岳集團毛家飯店，每天進入人流量大，昭示性效果好。 因此，從項目的實際考慮，項目營銷場地以毛家飯店為設(shè)立接待點，以毛家飯店大堂設(shè)立營銷展示點，既達到節(jié)約成本的目的也達到了吸引人流的目的。 毛家飯店營銷展示點布局風格注重簡約時尚，突出項目的產(chǎn)品檔次和產(chǎn)品定位色彩。營銷執(zhí)行（開盤前的主要營銷執(zhí)行：包括四大部分） 項目在營銷準備的完善過程中將進入項目營銷的實際執(zhí)行當中,其主要思路過程包括四大部分：1、 營銷接待中心的開放典禮思路目的：營銷接待中心的開放展

22、示是項目面對市場的踏腳石，只有把握好這一步，才是使得項目被消費群體所初步了解認知的，而消費群體對項目初步了解的好與壞將是為項目儲備客戶資源的關(guān)鍵性的方向。執(zhí)行形式：通過電視、戶外、單頁、短信等方式進行全面式轟炸宣傳，告知項目的面市信息，在營銷中心的準備過程中就通過項目圍墻廣告鋪開及條幅等形式，為項目的面市作前期的初步準備。通過營銷中心展示活動節(jié)點，再對項目做一個全面的產(chǎn)品解析，從而讓項目初步的深入人心。2、 項目的認籌活動思路目的：項目認籌活動是在項目通過前期的活動及廣告宣傳認知被客戶已了解的情況下，所對客戶所作的篩選分析，把握項目的最核心客戶，為項目的開盤運營做準備。執(zhí)行形式：針對項目一階段

23、貨量較少的情況，采用復(fù)合式認籌方式，即針對指定的住宅進行多重認籌儲客。實行一籌8000元認籌金，二籌5000元認籌金，三籌3000元的認籌金，其認籌的順序根據(jù)現(xiàn)場認籌的現(xiàn)金繳納順序而來，項目開盤也根據(jù)認籌的順序進行選房。3、 城西農(nóng)貿(mào)市場的掛牌儀式思路目的：農(nóng)貿(mào)市場的掛牌儀式是通過政府的支持推導(dǎo)作用，充分利用項目為政府重點建設(shè)項目的特征，申請項目為政府“菜籃子”工程，并邀請政府主管部門親自實行掛牌儀式。其目的是進一步的加深引導(dǎo)客戶群體對項目的認知和對項目貼近生活形象的樹立，另一方面更多的加強市場對項目的關(guān)注度，為開盤前作最后一次活動準備。執(zhí)行形式：通過向政府部門申請“菜籃子”工程，邀請政府主管

24、部門親自對項目進行掛牌剪彩儀式，并邀請前期認籌及來訪客戶等觀禮，在活動結(jié)束后，通過新聞媒體、單頁、短信等形式進行形象宣傳，為項目銷售奠定扎實的市場認知基礎(chǔ)。4、 項目的開盤銷售思路目的：項目開盤是在項目前期宣傳推廣達到充分基礎(chǔ)上的銷售運營活動，在前面客戶認籌充分滿足的情況下，通過快速銷售運營，達到快速盈利的目的。執(zhí)行方式：開盤采取集中式開盤形式，項目推出貨量不多，在客戶儲備充足的情況下，采取引爆式開盤，打造開盤銷售火爆場面，提升項目的影響力及為后期開盤銷售進行預(yù)熱和營銷話題。項目以促進開盤熱銷為主線，通過圍繞以上四大主力營銷節(jié)點為方向作全面的鋪開，從而達到吸引市場關(guān)注度和把握核心客戶群體，從而

25、達到快速銷售的目的。 營銷推廣工作的具體細化和工作要點 入市時機的選擇根據(jù)工程進度、可預(yù)售條件及客戶積累情況進行開盤時間的選擇，初步定為2012年6月中旬。營銷工作流程一覽表 階段工作任務(wù)主要工作內(nèi)容媒體應(yīng)用工作準備期 完成各項銷售道具的準備。耳語傳播、醞釀。確立企劃方案細部內(nèi)容。營銷中心的裝修、對外開放。平立面確定。vi系統(tǒng)設(shè)計。廣告宣傳作業(yè)程序確定。營銷中心包裝、定點看板制作。營銷中心開發(fā)活動。工地圍墻、看板。重點據(jù)點戶外看板。條幅、短信。引導(dǎo)銷售期形象推廣工作展開項目認籌銷售準備。項目掛牌推廣營銷傳達本案銷售信息。各項媒體宣傳鋪開項目先期認籌儲備工作項目掛牌活動準備及執(zhí)行來人來電統(tǒng)計及追

26、蹤。銷售開盤準備。戶外看板，項目信息等。電視廣告。報紙廣告。條幅廣告車身廣告。公開銷售期進入第一階段強銷。 集成掌握來人來電之成交。 二階段銷售儲備 盛大開盤 促進項目客戶成交。舉辦推廣、促銷活動，報紙、海報等媒體配合。二階段銷售準備定點看板。電視報紙廣告。條幅、短信。營銷中心包裝。持續(xù)銷售期第二階段強銷。促進簽約?？剐援a(chǎn)品促銷。在總體規(guī)劃指導(dǎo)下，保證分階段推出的產(chǎn)品順利去化。 客戶反應(yīng)統(tǒng)計分析。媒體反應(yīng)總結(jié)。適時調(diào)整銷售策略，適應(yīng)各階段產(chǎn)品的特性。后續(xù)活動適時展開，營造階段銷售高潮。定點看板。新聞、廣告。條幅、短信。單頁等尾盤銷售期/商業(yè)銷售啟動困難產(chǎn)品突破。未成交客戶分析及追蹤。尾盤去化商

27、業(yè)銷售全面推廣啟動。將潛在客戶進行再過濾。對剩余產(chǎn)品在不影響項目整體形象的前提下采取機動作法。商業(yè)銷售營銷策劃啟動條幅、短信。公關(guān)活動。營銷中心宣傳階段銷售周期劃分及策略 第一階段：營銷準備期（12年3月中旬12年4月中旬）1主要任務(wù)：樹立形象：項目信息資料準備、訴求核心賣點（廣告訴求、銷售說辭）；銷售準備：營銷中心準備，項目初步面市推廣準備、執(zhí)行 2推廣策略：形象廣告+事件推廣活動3核心主題：“陽光生活居住家，從u閣開始！”4推廣思路：項目初期面市把項目的產(chǎn)品信息被廣大客戶群體所認知，通過概念性引導(dǎo)，突出項目產(chǎn)品的生活型定位特征，對項目初期形象塑造打好基礎(chǔ)。5節(jié)點：營銷展示中心開放活動（營銷

28、展示中心媒體公關(guān)宣傳+項目產(chǎn)品解析）第二階段：引導(dǎo)銷售期（12年4月下旬12年6月上旬）1、 主要任務(wù)：（1）.進一步樹立形象：通過進一步媒體宣傳推廣和產(chǎn)品定位引導(dǎo)，加深客戶群體對項目認知（2）.客戶銷售儲備：針對后期銷售，進行意向客戶篩選儲備2推廣策略：形象廣告+事件推廣活動3核心主題：“陽光宜居住所，便捷生活社區(qū)”4推廣思路：以事件活動為主導(dǎo)，對項目產(chǎn)品生活宜居形象進行更深一輪的引導(dǎo)和推廣，另一方面，通過推廣引導(dǎo)對客戶進行分析把握，達到銷售目的。 5節(jié)點：1）、項目認籌活動2）、項目“菜籃子“工程掛牌公關(guān)活動第三階段：公開銷售期（12年6月中旬-6月底）1主要任務(wù)：火爆開盤：展開正式公開銷

29、售，形成火爆場面。集合目標群：通過熱銷形勢，首批引入核心目標客戶群。2銷售策略：活動推廣、現(xiàn)場銷控、口碑營銷3核心主題：“買最貼近生活的房子”4預(yù)期效果：實現(xiàn)開盤時期的高速完美去化，沖擊市場5推廣思路：項目區(qū)位配套、生活品質(zhì)、戶型優(yōu)勢等6節(jié)點：開盤活動第三階段：持續(xù)銷售期（12年7月中旬12年8月中旬）1主要任務(wù)通過銷控，推出二階段產(chǎn)品，進行產(chǎn)品二階段強銷；銷售服務(wù)：一階段銷售后期服務(wù)；創(chuàng)造良好口碑，提升市場接受面，拓展客戶層面。2銷售策略：口碑營銷、一階段實體完美營銷宣傳3預(yù)期效果：在前期完美銷售的基礎(chǔ)上，力爭二階段完美銷售4推廣思路：產(chǎn)品配套、交通配套、“高性價比”、 “規(guī)劃設(shè)計/戶型”、

30、“開發(fā)商品牌”等賣點分類闡述5節(jié)點：業(yè)主聯(lián)誼會第四階段：尾盤銷售期/商鋪銷售啟動期（12年8月底）1主要任務(wù)：延續(xù)前期銷售勢頭，促進剩余產(chǎn)品銷售為項目商業(yè)銷售的推出做鋪墊。2推廣策略：形象廣告推廣3核心主題：依據(jù)銷售、市場、客戶分析挖掘產(chǎn)品訴求點4預(yù)期效果：強化品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢，促進尾盤銷售，鞏固品牌形象，同時為商業(yè)銷售積累客戶。5操作節(jié)點：（1）派發(fā)宣傳資料、老客戶介紹新客戶、優(yōu)惠活動等方式促進尾盤的銷售完成。（2）.進行商鋪的宣傳推廣，采取集中式銷售活動進行商鋪銷售項目營銷工作排期細分 工作名稱具體事項時間安排營銷接待中心籌備接待中心裝修方案、效果圖出圖、確定2012.3152012.3

31、.22前期營銷準備項目案名的確立及項目logo設(shè)計、確立2012.3152012.3.22前期營銷推廣項目圍墻宣傳文案制定、執(zhí)行2012.3.222012.3.28營銷接待中心籌備接待中心裝修布置2012.3.222012.4.10營銷接待準備銷售人員進場、培訓(xùn)及接待工作準備2012.4.22012.4.10前期營銷推廣項目戶外廣告文案制定、執(zhí)行2012.4.22012.4.8前期營銷推廣營銷中心開放的電視媒體、短信、條幅等文案制定、執(zhí)行2012.4.52012.4.12營銷接待中心開放營銷接待中心的展示開放活動2012.4.15認籌活動準備項目認籌方案細則制定、確認，認籌物料的準備2012.4.162012.4.25認籌活動推廣項目認籌的短信、條幅、電視媒體等文案的制定及執(zhí)行2012.4.202012.4.26認籌活動認籌活動2012.4.282012.6.10項目掛牌活動準備項目“菜籃子“工程的申請、執(zhí)行2012.4.202012.5.20項目掛牌活動掛牌活動方案的制定、執(zhí)行2012.5.202012.5.28項目掛牌活動推廣圍繞掛