軟件公司銷售管理部職責、制度和流程-new

1、軟件公司銷售治理部職責、制度和流程-new【最新資料word版 可自由編輯！】第 1 頁 共 14頁銷售治理部sales dept.menu職責/ 制度 / 流程第 2 頁 共 14頁目錄一、 銷售治理部部門職責.5二、 銷售部職能、組織結構和內(nèi)部治理制度61、銷售的職能定位與工作范疇 .6.2.銷售的組織結構與崗位職責 .6.3.銷售治理制度 .7.三、 銷售治理職能工作流程.1 21、合同審批流程122、報價審批123、代理商治理制度 .錯 誤. 未定義書簽；4、銷售支持135、發(fā)貨136、二次開發(fā)需求13第 3 頁 共 14頁第 4 頁 共 14頁一、銷售治理部部門職責主要職責：達成全年

2、銷售指標； 例行職責：1、 完成銷售指標；2、 客戶款項的回收；3、 保護客戶關系；4、 挖掘客戶資源；5、 挖掘合作伙伴；6、 跟蹤競爭對手；7、 反饋市場需求；二、銷售部考核指標1、 合同金額2、 銷售收入3、 銷售成本4、 客戶數(shù)量5、 潛在客戶數(shù)量6、 基礎客戶數(shù)量7、 無效客戶數(shù)量8、 新開拓客戶數(shù)量9、 銷售人員的專業(yè)程度10 、代理商的數(shù)量11 、學問積存才能 ;12 、團隊進展才能 ;第 5 頁 共 14頁三、銷售部職能、組織結構和內(nèi)部治理制度1、銷售的職能定位與工作范疇1.1銷售的定位市場部1.1.1實現(xiàn)銷售收入入 銷售收1.1.2建立企業(yè)外部形象銷售部能 四項職1.2銷售的

3、職能財務部1.2.1產(chǎn)品銷售1.2.2客戶開拓項目治理部1.2.3銷售款項回收1.2.4客戶售前服務2.銷售的組織結構與崗位職責2.1組織結構和崗位劃分總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理2.1.1銷售設 8 個崗位：銷售副總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，地區(qū)銷售經(jīng)理，客戶經(jīng)理，銷售代表，詢問顧問，e-office銷售經(jīng)理、 e-office銷售代表2.1.2銷售的內(nèi)部組織結構見左圖：銷售總監(jiān)2.2 崗位職責：2.2.1 銷售副總經(jīng)理：確立銷售目標，有時間限制的可衡量目標； 資源的配置，人力資源和資金等；第 6 頁 共 14頁地區(qū)銷售經(jīng)理客戶經(jīng)理銷售助理電話銷售2.2.43.銷售治理制度銷售報告周工作報告月工作報告季度工作報

4、告年度總結報告第建立掌握、評估和反饋系統(tǒng)2.2.2 銷售總監(jiān)說明目標 , 并將目標量化 , 規(guī)定完成公司銷售目標的期限；建立優(yōu)秀的銷售隊伍確定目標實現(xiàn)步驟, 明確客戶經(jīng)理的行動目標, 并最終完成銷售目標建立 , 安排, 監(jiān)督, 貫徹目標的執(zhí)行對每一行動步驟分公司銷售業(yè)務的支持銷售業(yè)務的指導與掌握完善分支機構的建設 銷售回款業(yè)務費用的掌握2.2.3 客戶經(jīng)理客戶開拓潛在客戶保護 銷售目標的完成銷售回款銷售助理幫助銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理的銷售工作完善銷售工具幫助市場客戶開拓外部企業(yè)宣揚客戶資料庫完善客戶需求整理3.1 銷售報告制度3.1.1 周工作報告客戶經(jīng)理、 銷售助理、 電話銷售每周提交周工作報告

5、；周工作報告的主要反映每周的工作完成情形以及下周的工作方案；周工作報告的提交時間為每周的周末；由銷售經(jīng)理負責審批、備案各地銷售經(jīng)理提交每周工作報告，主要內(nèi)容為每周各地分支機構銷售業(yè)務的進展情形，方案完成情形；周7 頁 共 14頁工作報告的提交時間為每周的周末；由銷售副總負責審批、評估、備案銷售總監(jiān)提交每周工作報告，主要內(nèi)容為全國分支機構的銷售業(yè)務進展以及任務、方案完成情形；由銷售副總審批、評估、備案3.1.2 月度工作報告客戶經(jīng)理、銷售助理、電話銷售每月提交工作報告； 主要內(nèi)容為每月工作的匯總，方案與實際目標的完成情形；每月月工作報告的提交時間為每月月末；由銷售經(jīng)理負責審批、評估、備案各地銷售

6、經(jīng)理提交月工作報告，主要內(nèi)容為各地分支的銷售業(yè)務匯報，方案與實際任務的完成情形；每月 月報的提交時間為每月的月末；由銷售副總負責審批、評估、備案銷售總監(jiān)每月提交月度工作報告，主要內(nèi)容為全國銷售情形的匯總，以及方案與實際工作的完成情形匯報；由銷售副總審批、評估、備案3.1.3 季度工作報告客戶經(jīng)理、銷售助理、電話銷售每季度提交季度工作報告；主要內(nèi)容為每季度的銷售業(yè)績完成情形、回款情形、客戶開拓情形、銷售業(yè)務開拓情形匯總等；季度報告的提交時間為每季度的季度末；由銷售經(jīng)理負責審批、評估、備案各地銷售經(jīng)理每季度提交每季度提交季度工作報告；主要內(nèi)容為每月底的銷售業(yè)績完成情形、回款情形、客戶開拓情形、 銷

7、售隊伍建設情形、 運行情形匯總等；季度報告的提交時間為每季度末；第 8 頁 共 14頁由銷售副總負責審批、評估、備案銷售總監(jiān)每季度提交每季度季度工作報告； 主要內(nèi)容為各地分支機構的銷售業(yè)務開展情形， 任務與方案完成情形，銷售隊伍建設情形等；由銷售副總負責審批、評估、備案3.1.3年度工作報告全部人員每半年提交年度工作報告；主要內(nèi)容為個人、部門經(jīng)理以及銷售總監(jiān)的工作情形匯總情形；銷售會議制周例會月/ 季度銷售業(yè)務評估會議客戶基本信息的保護客戶狀態(tài)更新客戶類型保護聯(lián)系記錄更新第客戶經(jīng)理3.2 銷售治理睬議制度3.2.1 周例會銷售部門每周周末召開周例會；由銷售經(jīng)理支持，聽取各個銷售人員的銷售業(yè)務執(zhí)

8、行情形；會議紀要由銷售經(jīng)理審批匯總、備案；3.2.2 月/ 季度銷售業(yè)務評估會議銷售部門每月 / 季度召開月度業(yè)績匯會議，由銷售經(jīng)理主持，聽取銷售人員月 / 季度銷售業(yè)務完成情形； 會議紀要由銷售經(jīng)理審批、銷售總監(jiān)及銷售副總審批匯總、備案；3.3 客戶治理制度3.3.1 crm 客戶信息的完善、客戶資料的保護、客戶狀態(tài)的保護；客戶信息的完整，客戶名稱規(guī)范、詳實；9 頁 共 14頁客戶的網(wǎng)址、郵件、背景資料、聯(lián)系人的具體信息需要登記完整客戶類型、客戶的來源等登記完整客戶狀態(tài)的準時更新客戶的狀態(tài)定期整理，基礎客戶、潛在客戶等定義精確并準時更新狀態(tài)；客戶狀態(tài)的變更由客戶經(jīng)理提交申請，銷售經(jīng)理負責審批

9、；基礎客戶的滿意條件：有明確的需求、預算、時間表潛在客戶的滿意條件：進入商務談判期3.3.2 試用申請客戶以及售前回訪制度的處理在規(guī)定的時間范疇內(nèi)處理客戶試用申請客戶的安排主要是依據(jù)地區(qū)；定期整理 crm中無效客戶數(shù)量，建立回訪制度；更新客戶聯(lián)系記錄3.3.3 銷售機會的保護建立客戶經(jīng)理的銷售猜測制度，隨時上報潛在的銷售機會并在 crm系統(tǒng)中創(chuàng)建；銷售經(jīng)理建立監(jiān)督、治理銷售機會信息；3.3.4 銷售合同治理全部合同必需采納公司規(guī)定的合同模版；合同遞交或者商談前報批銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)簽訂后的合同在 crm中建立合同信息立合同治理，建立合同具體信息以及收付帳框信息；銷售經(jīng)理建立監(jiān)督、治理銷售合同并

10、跟蹤合同的執(zhí)行以及付款情形的跟蹤；中信息的收集、匯總、整理、上報、備案和存檔第 10頁 共 14 頁3.4.1銷售績效與考核制度：3.4.1 銷售業(yè)績考核依據(jù)每月客戶的開拓數(shù)量、銷售合同金額以及回款情形作績效評估；建立績效與工資掛鉤制度；建立績效與工資的連接3.4.2 任務考核依據(jù)每月方案與實際工作完成情形作考核，考核的主要依據(jù)是每月的工作總結，評估工作報告中的方案任務與實際執(zhí)行情形；3.5 銷售收款與費用治理制度3.5.1 銷售經(jīng)理每月編制收款方案， 由相應銷售人員執(zhí)行；執(zhí)行情形將作為銷售人員績效考核依據(jù)3.5.2 銷售人員發(fā)生的全部費用均依據(jù)收款以及年度預算；并在系統(tǒng)報銷，報銷前經(jīng)部門經(jīng)理

11、審批，統(tǒng)一報總經(jīng)理審批認可，最終由財務報銷；3.6 選人、用人制度3.6.1 選人各地分支機構可自主聘請銷售人員以及支配人員的崗位；最終報批總部銷售總監(jiān)做評估；3.6.2 用人連續(xù) 2 個季度無業(yè)績以及缺乏市場開拓才能的銷售人員需要建立辭退制度第 11頁 共 14 頁四、銷售治理職能工作流程1、合同審批流程銷售合同客戶經(jīng)理創(chuàng)建代理協(xié)議合作協(xié)議銷售經(jīng)理審批銷售總監(jiān)銷售副總歸檔2、報價審批產(chǎn)品價格用戶數(shù)費用用實施費用不得低于 3 折1.1 合同的起草合同的起草必需依據(jù)公司規(guī)定的模版；項目總監(jiān)參加合同的制定；1.2 合同的審批各地區(qū)的銷售合同必需經(jīng)過銷售總監(jiān)審批，包括代理、直接銷售、合作等任何協(xié)議與

12、合同都必需事先經(jīng)過審批.1.3 合同審批的環(huán)節(jié)全部的合同的審批時間不超過2 天時間，如遇特殊情形可以直接請銷售總監(jiān)、銷售副總審批；1.4 合同價格合同價格不得低于 5 萬；合同的首付款為合同簽訂后三個工作日不付款，付款后交付產(chǎn)品安裝光盤；2.1 報價的創(chuàng)建全部的價格都依據(jù)公司規(guī)定的形式以及價格體系創(chuàng)建； 報價問題可詢問銷售經(jīng)理，如遇特殊情形可直接詢問銷售總監(jiān)；2.2 價格體系規(guī)定全部的報價將設定最低價格限制；全部報價不得低于市場價格的 3 折；2.3.報價審核第 12頁 共 14 頁銷售經(jīng)理如低于 5 折低于 5 折的報價需由銷售總監(jiān)確認如有關二次開發(fā)部分的費用一律報銷售總監(jiān)確認；評估歸檔銷售

13、總監(jiān)2.4審核時間全部報價的審核周期不超過2 天；客戶發(fā)送2.5 特價的處理如遇招標、競爭惡劣等情形下，可申請?zhí)貎r，全部特價的范疇限制在學問治理、工作流模塊，其他的需求一律不考慮特價；4、銷售支持4.1 分支機構銷售支持范疇客戶來訪分支機構的如需總部銷售支持，由銷售總監(jiān)負責；統(tǒng)一向銷售總監(jiān)提出申請，銷售總監(jiān)負責上門支持4.2銷售支持定義：一般客戶接待u銷售總監(jiān)接待重大客戶分支機構來滬參觀或者拜訪，統(tǒng)一向銷售總監(jiān)匯報由銷售總監(jiān)負責接待；分支機構人員需要上門的售前支持，統(tǒng)一向銷售總監(jiān)提出申請，由銷售總監(jiān)負責；接待費用分支機構承擔4.3 銷售支持費用全部由銷售支持而產(chǎn)生的費用由分支機構自行承擔；另外分支機構需要支付1000rmb/人天的支持費用；5、發(fā)貨5.1發(fā)貨流程收到合同首付