試論中職學(xué)校 商務(wù)談判 課的取與舍的論文

1、試論中職學(xué)校 商務(wù)談判 課的取與舍的論文論文摘要：商務(wù)談判是大學(xué)商學(xué)院和商貿(mào)類中職學(xué)校開設(shè)的專業(yè)課程。大學(xué)與中職學(xué)校分屬兩個(gè)不同的教育體系，具有不同的教學(xué)目標(biāo)，開設(shè)同一名稱課程，其教學(xué)計(jì)劃應(yīng)該不盡相同。本文探討了商貿(mào)類中職學(xué)校開設(shè)商務(wù)談判課程的教學(xué)目標(biāo)、在擬訂教學(xué)計(jì)劃時(shí)的判斷與選擇以及方法的取舍。論文關(guān)鍵詞：中職學(xué)校；商務(wù)談判：教學(xué)計(jì)劃；課程教學(xué)一、認(rèn)識(shí)商務(wù)談判課程課程教學(xué)是學(xué)校教育的核心內(nèi)容之一它的依據(jù)是學(xué)校的專業(yè)教學(xué)計(jì)劃和課程教學(xué)大綱盡管中等職業(yè)學(xué)校的專業(yè)教學(xué)計(jì)劃和課程教學(xué)大綱是以學(xué)校為主體擬訂的具有相對(duì)的獨(dú)立性和自主性但在教育主管部門或各行業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)部還是設(shè)有主管中等職業(yè)學(xué)校的教學(xué)指導(dǎo)委員

2、會(huì)教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)對(duì)專業(yè)教學(xué)計(jì)劃的制定和課程教學(xué)大綱的擬訂起指導(dǎo)作用這是保證專業(yè)教學(xué)計(jì)劃的完整性和課程教學(xué)設(shè)計(jì)合理性的一種制度安排。幾年前筆者有幸參加了教育部商業(yè)職業(yè)教育教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)、全國商貿(mào)中專學(xué)校市場(chǎng)營銷專業(yè)研究會(huì)組織的中等專業(yè)學(xué)校市場(chǎng)營銷專業(yè)教材新系的編寫工作，擔(dān)任貿(mào)易談判教材的主編有機(jī)會(huì)比較深入地了解了教材編寫與課程教學(xué)之間的關(guān)系通過幾年來對(duì)教材的補(bǔ)充、修訂，對(duì)如何實(shí)施商務(wù)談判課程教學(xué)進(jìn)行了比較系統(tǒng)的思考，加之多年來從事這門課程的教學(xué)實(shí)踐形成了一些自己的見解。商務(wù)談判是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下開展貿(mào)易洽談必不可少的重要環(huán)節(jié)：有交易需求的買方或賣方通過接觸了解彼此的需求和交易條件開展磋商尋找各方利

3、益的平衡點(diǎn)作出必要的讓步和妥協(xié)達(dá)成意向簽訂協(xié)議等構(gòu)成了比較完整的現(xiàn)代商務(wù)交易模式。隨著我國進(jìn)入以市場(chǎng)為主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)期國民經(jīng)濟(jì)的規(guī)模不斷擴(kuò)大增速不斷加快商貿(mào)類專業(yè)呈現(xiàn)出超常規(guī)發(fā)展的時(shí)代需求對(duì)有志于從事商務(wù)發(fā)展的青年學(xué)子產(chǎn)生了強(qiáng)大的吸引力在這個(gè)時(shí)代背景中學(xué)者們將商務(wù)談判等學(xué)科引入商務(wù)類專業(yè)教學(xué)計(jì)劃之中形成了獨(dú)特的課程體系在中等職業(yè)學(xué)校和高等院校開設(shè)同一名稱的課程其教學(xué)計(jì)劃是有差別的因?yàn)橹v授任何一門課程，由于其教學(xué)對(duì)象不同、教學(xué)目標(biāo)不同、師資和其他資源條件不同，所以教學(xué)深度和教學(xué)方法也應(yīng)該是不同的要討論課程教學(xué)計(jì)劃的擬訂我們有必要先了解一下作為一門比較完整的課程體系，商務(wù)談判課程大致涵蓋的內(nèi)容，

4、以便作出合理的分層教學(xué)安排根據(jù)筆者粗淺的認(rèn)識(shí)，商務(wù)談判課程應(yīng)該包涵：商務(wù)談判的理論定義：商務(wù)談判的構(gòu)成要素研究：商務(wù)談判的模式分析：談判過程的心理趨向分析：商務(wù)談判開局階段、磋商階段、成交階段的主要任務(wù)和主要策略分析：商務(wù)合同的擬訂及相關(guān)條款的注意事項(xiàng)分析：談判禮儀介紹；談判溝通技巧的講授和演練：國際商務(wù)談判中程序規(guī)則及相關(guān)專業(yè)名稱和詞匯的解釋；對(duì)貨物貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、工程承包談判、租賃談判、合資合作談判等分類談判的介紹等等。完成這門課程的教學(xué)需要學(xué)生具備相當(dāng)?shù)恼J(rèn)知能力和知識(shí)儲(chǔ)備學(xué)生需要有相當(dāng)強(qiáng)的自學(xué)能力才能相對(duì)全面、準(zhǔn)確地理解并掌握課程內(nèi)容大學(xué)的商學(xué)院可以相對(duì)全面地展開上述課程內(nèi)容的教

5、學(xué)但是中等職業(yè)學(xué)校卻無法實(shí)施上述完整的教學(xué)計(jì)劃這是因?yàn)?。中等職業(yè)學(xué)校的學(xué)生只具備初中畢業(yè)的文化基礎(chǔ)決定了他們對(duì)專業(yè)知識(shí)理解的深度不能等同于高職院校的學(xué)生。比如價(jià)格談判是商務(wù)談判的核心內(nèi)容。在講授價(jià)格談判章節(jié)的同時(shí)學(xué)生還需要學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)有：商品或服務(wù)的價(jià)格形成、價(jià)格的不同形式及支付方式，并具備貨幣、匯率、利率、稅率、貨物保險(xiǎn)等學(xué)科的基本常識(shí)其教學(xué)的知識(shí)跨度是比較大的沒有相應(yīng)的知識(shí)儲(chǔ)備就難以達(dá)到教學(xué)的深度要求那我們?cè)撊绾卧O(shè)計(jì)教學(xué)計(jì)劃?在商務(wù)談判知識(shí)體系中哪些部分可以構(gòu)建成一門既淺顯易懂、又比較適用的課程呢?這是筆者在這篇文章中想討論的主題。二、認(rèn)識(shí)商務(wù)談判為了解學(xué)生原有的認(rèn)知程度筆者在每次開學(xué)初

6、上課前都會(huì)展開一番調(diào)查，總是向?qū)W生提問：什么是談判?答案是多樣的但又十分相似我歸納了學(xué)生的表述：談判是為了最大限度地爭取和維護(hù)自身的利益：談判是一種錙銖必較的討價(jià)還價(jià)：談判是語言的威脅利誘、態(tài)度的施壓、計(jì)謀的較量、合法的欺詐、桌面上的戰(zhàn)爭：有人甚至用描述性語言把談判說成是黑道之間為了避免火并而進(jìn)行的實(shí)力攤牌可以說對(duì)談判持有這類認(rèn)識(shí)的學(xué)生比例相當(dāng)高這是一種認(rèn)識(shí)的誤區(qū)。我們開設(shè)商務(wù)談判課程的第一個(gè)任務(wù)就是要為學(xué)生樹立正確的談判觀要糾正學(xué)生僅僅從功利目的出發(fā)去學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心理動(dòng)機(jī)因此應(yīng)把何謂需求理論，什么是公平、合法、對(duì)等、互惠的原則，什么是交流、協(xié)商、謙讓的行為方式什么是合作、共贏的目標(biāo)追求等作

7、為第一課講解的內(nèi)容。談判是一門關(guān)于處世和處事的學(xué)問處世理論中有“道”和“術(shù)”兩層境界講平等、尊重、協(xié)商、互利屬于談判中“道”的境界而對(duì)談判中一些策略和技巧的講解則屬于“術(shù)”的層次我們應(yīng)該用“道”去約束“術(shù)”要把學(xué)生培養(yǎng)成為懂得現(xiàn)代商務(wù)運(yùn)作的人才但不能把學(xué)生培養(yǎng)成那種心懷叵測(cè)、巧言令色、工于心計(jì)的勢(shì)利者這方面教材的取與舍必須貫徹到整個(gè)教學(xué)過程之中。選取適合中職學(xué)生的商務(wù)專業(yè)知識(shí)點(diǎn)盡管商務(wù)談判是一門適合于在實(shí)踐中不斷深入學(xué)習(xí)的學(xué)問需要“學(xué)到老，用到老”，然而，它畢竟是門課程，因此就必須有教學(xué)目標(biāo)和大綱有考試要求?；趯W(xué)生的文化基礎(chǔ)、理解能力以及他們將來就業(yè)的需要我們給這門課擬訂的教學(xué)目標(biāo)是：立足于

8、幫助學(xué)生建立基本價(jià)值觀的認(rèn)知結(jié)構(gòu)和對(duì)學(xué)生基本能力的培養(yǎng)。在認(rèn)知方面我們著重講解的是談判之“道”幫助學(xué)生建立起對(duì)商務(wù)談判的基本認(rèn)識(shí)再通過對(duì)談判構(gòu)成要素、商務(wù)談判基本議題及相關(guān)專業(yè)常識(shí)、商務(wù)談判特點(diǎn)、談判在商務(wù)活動(dòng)中的作用、衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)等知識(shí)點(diǎn)的介紹和講解為學(xué)生架構(gòu)起關(guān)于商務(wù)談判知識(shí)的結(jié)構(gòu)輪廓使他們?cè)谝院蟮膶W(xué)習(xí)和實(shí)踐中能夠有條理地進(jìn)行知識(shí)的吸納、梳理和整合在能力方面我們比較注重對(duì)學(xué)生基本功的培養(yǎng)和練習(xí)要求學(xué)生通過學(xué)習(xí)在如何營造商務(wù)談判的氛圍方面在觀察和傾聽方面在問與答的語言表達(dá)方面在人際介紹及迎送禮儀方面在推銷演示方面在電話交談方面等一系列有關(guān)個(gè)人職業(yè)素質(zhì)和能力方面得到規(guī)范和提升：在實(shí)訓(xùn)教學(xué)

9、中我們還要求以模擬公司的形式組織學(xué)生進(jìn)行小組與小組的談判練習(xí)培養(yǎng)他們的團(tuán)隊(duì)精神和角色協(xié)作的能力。三、教學(xué)方法的取舍既然我們的課程定位是立足于傳授學(xué)生對(duì)基本價(jià)值觀的認(rèn)知和對(duì)學(xué)生基本能力的培養(yǎng)那么在教學(xué)過程中教師就不是一個(gè)單純的講授者他還應(yīng)該是一個(gè)教練、一個(gè)導(dǎo)演、一個(gè)主持人，教學(xué)的方式應(yīng)該既包括理論知識(shí)的講解也包括幾種模擬訓(xùn)練：辯論式模擬、戲劇式模擬、沙龍式模擬。用辯論式模擬的方法訓(xùn)練學(xué)生的語言邏輯和運(yùn)用相關(guān)專業(yè)知識(shí)的能力：用戲劇式模擬的方法訓(xùn)練學(xué)生語言感化的能力：用沙龍式模擬的方法訓(xùn)練學(xué)生策略性思維的能力：讓學(xué)生帶著角色思維參與學(xué)習(xí)和實(shí)訓(xùn)這樣他們學(xué)到的知識(shí)和技能就可以避免理論與實(shí)際的脫節(jié)我們還會(huì)

10、鼓勵(lì)學(xué)生利用課余時(shí)間去真實(shí)的市場(chǎng)進(jìn)行侃價(jià)練習(xí)并讓他們?cè)诮涣鞲髯杂H身體驗(yàn)時(shí)達(dá)到互相學(xué)習(xí)的效果。此外在商務(wù)談判教學(xué)計(jì)劃擬訂及實(shí)施的過程中我們也發(fā)現(xiàn)存在著所謂的先天不足即很難找到既現(xiàn)成又實(shí)用的正規(guī)商務(wù)談判的教學(xué)案例這是一個(gè)無法取舍的尷尬這是因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)中商業(yè)企業(yè)的正規(guī)談判往往包含有企業(yè)的許多商務(wù)秘密那些秘密對(duì)企業(yè)而言是絕對(duì)不可能公開的而我們能夠找到的所謂案例往往是一些曾經(jīng)發(fā)生過的、缺乏細(xì)節(jié)描述的故事或是被改編過的故事它們適合于教師進(jìn)行理論方面的講解、分析卻因?yàn)槿鄙僮兓蛩責(zé)o法用設(shè)局的方法用于組織學(xué)生實(shí)訓(xùn)達(dá)到訓(xùn)練學(xué)生應(yīng)變能力的教學(xué)目的況且作為教師也往往缺乏商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不可能把這門課當(dāng)作經(jīng)驗(yàn)的傳授用于教學(xué)：我們既不可能把忙碌于商務(wù)活動(dòng)中的談判專家請(qǐng)到我們小小的課堂來講課也不可能帶著我們的學(xué)生坐在大型商務(wù)談判的現(xiàn)場(chǎng)去觀摩談判這是遺憾但也是挑戰(zhàn)。對(duì)此，筆者有一個(gè)聯(lián)想：大學(xué)歷史系的教授誰也不曾經(jīng)歷過古代生活但并不影響他們用各種間接的方法深入研究歷史的謎團(tuán)為人們揭示歷史的真相。由此而論，只要做有心人生活中處處有學(xué)問我們可以從日常生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴出發(fā)積累起對(duì)社會(huì)中各種人際交往言行和各種交易行為的觀察并形成課