證券經(jīng)紀(jì)人如何促成客戶開戶(一)

1、證券經(jīng)紀(jì)人如何促成客戶開戶證券經(jīng)紀(jì)人在營銷過程中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是促成客戶開戶，很多時候，客戶開戶 就差“臨門一腳”，但很多證券經(jīng)紀(jì)人不會促成客戶開戶。下面介紹幾種促成客戶開戶的方法：1）創(chuàng)造、利用最后期限促成。抓住客戶的常見心理：怕吃虧！證券經(jīng)紀(jì)人可以告訴客戶：營銷活動的優(yōu)惠期截止日，在優(yōu)惠期內(nèi)能夠享受 什么樣的優(yōu)惠和禮品，優(yōu)惠期過后，就沒有這種優(yōu)惠。或者在優(yōu)惠期開戶轉(zhuǎn)戶，跟目前的手續(xù)費率相比可以省下多少手續(xù)費，能省 錢而不省錢，那豈不是吃虧了？證券經(jīng)紀(jì)人要讓客戶感到優(yōu)惠帶來的實實在在的好處，敦促客戶及時做出開 戶轉(zhuǎn)戶行動?！景咐孔C券經(jīng)紀(jì)人：羅先生，這個月是因為慶祝我們XX證券公司成立二十周

2、年， 所以才可以享受這個傭金優(yōu)惠，如果你在這月底之前開戶的話可以享受傭金五折 優(yōu)惠，可以省下很多錢呢，今天是二十九號，過了這兩天，就不再享受傭金打折 了，您看，我們現(xiàn)在就去開戶吧?？?戶：哦（客戶沉思了一會，覺得有道理），好吧?。ㄅ鲁蕴潱┳C券經(jīng)紀(jì)人除了利用最后期限促成，還可以自己創(chuàng)造最后期限促成（無中生 有）！【案例】證券經(jīng)紀(jì)人小李跟蹤一個客戶已經(jīng)2個月了，但客戶經(jīng)常說沒有時間去辦理 轉(zhuǎn)托管。“太忙，”再考慮考慮，“等有時間吧”“看看再說吧”類似的話，小李聽了很多 次了，客戶就是一直沒有辦理轉(zhuǎn)戶。小李冥思苦想，想到自己所在團(tuán)隊以前搞過的營銷促銷活動，小李靈機(jī)一動, 便再次打電話給客戶：“這個月

3、我們在搞促銷活動，月底之前開戶轉(zhuǎn)戶的客戶可 以贈送100元購物卡，傭金打八折，很好的機(jī)會，一定不要錯過”客戶想了想，最后終于抽空在月底前轉(zhuǎn)戶過來。小技巧：案例中小李自己創(chuàng)造了最后期限（無中生有），同時用禮品吸引了客戶。2）替客戶拿主意促成。針對有些猶豫不決的客戶，證券經(jīng)紀(jì)人要果斷替客戶拿注意，才能促成開戶?！景咐啃履晟习嗟谝惶?，證券經(jīng)紀(jì)人小趙打響“新年第一炮二成功從XX證券轉(zhuǎn)出 一個資產(chǎn)約80萬的客戶。小趙跟蹤這個客戶已經(jīng)多時，年前小趙陪這個客戶去 轉(zhuǎn)過一次，但是沒有轉(zhuǎn)成功。節(jié)后，小趙再次邀請客戶去轉(zhuǎn)戶，客戶想到上次轉(zhuǎn)戶時的麻煩，“去，還是不 去轉(zhuǎn)呢？ ”客戶猶豫不決。正差臨門一腳的時候，小

4、趙果斷的對客戶說：“我已經(jīng)到你家附近了，我建議 你去轉(zhuǎn)，我陪你一起去?！毙≮w直接跑到客戶家附近（離小趙駐點的銀行不遠(yuǎn)）。小趙直接跑到客戶家附近，給了客戶壓力，因跟蹤服務(wù)多時讓客戶覺得不轉(zhuǎn) 都不好意思（小技巧），于是客戶便跟著小趙一起去轉(zhuǎn)戶，這次終于大功告成。3）趁熱打鐵促成。A、當(dāng)證券經(jīng)紀(jì)人跟客戶溝通，客戶表現(xiàn)出對證券市場很感興趣時。此時，證券經(jīng)紀(jì)人必須馬上動員客戶開戶，趁熱打鐵。要是等到客戶了解到 股市不利的一面時或者股市步入下跌行情階段時，客戶的興趣可能已經(jīng)大減，此 時再鼓動開戶恐怕“黃花菜都涼了，B、當(dāng)客戶認(rèn)同證券經(jīng)紀(jì)人講的投資思路和理念時。【案例】趙先生是證券經(jīng)紀(jì)人小李在駐點銀行開發(fā)的

5、客戶O兩個星期之前，趙先生來銀行買基金的時候咨詢小李在3200點位買基金怎 么樣？小李當(dāng)時就跟客戶分析，現(xiàn)在大盤是3200點，現(xiàn)在點位還有點高，應(yīng)該還可 以創(chuàng)新低,技術(shù)上3000點附近有很強(qiáng)的支撐,建議客戶在3000點附近時再考慮。過了一陣時間，趙先生來銀行辦業(yè)務(wù)，順便看了一下駐點銀行里面的股市行 情，結(jié)果大盤還真創(chuàng)了新低3000點，大盤在3000點附近盤整了兩三天了，果 然很有支撐?？蛻舾有湃涡±?，于是小李馬上動員趙先生新開個證券賬戶，趙先生滿口 答應(yīng)了。證券經(jīng)紀(jì)人難免有分析錯的時候，但是一旦分析對了，就要趁熱打鐵！C、當(dāng)證券經(jīng)紀(jì)人提供的服務(wù)得到客戶滿意時。4）等待機(jī)會促成證券經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常碰

6、到這樣的客戶：客戶覺得雙方券商的傭金差不多，常說沒 時間，他們也不怎么看重咨詢，嫌麻煩不想轉(zhuǎn)戶。這種類型的客戶很多，證券經(jīng)紀(jì)人不能急于求成的就讓他們轉(zhuǎn)戶?！八麄儜{什 么要轉(zhuǎn)戶？ ”這是證券經(jīng)紀(jì)人要深思的問題?！傲糁嗌皆?，不怕沒柴燒”，證券經(jīng)紀(jì)人首先要留下客戶電話，跟客戶建立 認(rèn)識關(guān)系，保持跟客戶聯(lián)系溝通，“一回生，二回熟，三回（此處省略兩個 字），要在跟他們的交往聯(lián)系中，找到他們的特點、需求、弱點、要等待機(jī)會。例如，當(dāng)證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)現(xiàn)客戶對原證券公司的服務(wù)不滿意時.，促成轉(zhuǎn)戶的機(jī) 會就來了?！景咐磕匙C券經(jīng)紀(jì)人有一次在駐點銀行跟一個潛在客戶交談時，發(fā)現(xiàn)客戶對他目前 的XX證券公司私自調(diào)高客戶傭

7、金，也沒有通知客戶的行為，很是惱火?！澳阏f氣不氣人??？ ”客戶很火！“氣人，那是相當(dāng)氣人！ ”證券經(jīng)紀(jì)人煽風(fēng)點火！于是該證券經(jīng)紀(jì)人就抓住機(jī)會，馬上游說客戶把戶轉(zhuǎn)走。客戶正在氣頭上， 把戶轉(zhuǎn)走正可以發(fā)泄心中怨氣！5） “趁火打劫”促成。當(dāng)了解到客戶所在證券公司要搬遷時,此時必須及時“趁火打劫”促成。【案例】證券經(jīng)紀(jì)人張某在銀行駐點上班時，在跟客戶的交談中偶然得知公司對面的 中山證券要搬家，而且是搬到離原營業(yè)部比較遠(yuǎn)的地方。因中山證券的很多客戶 就住在營業(yè)部附近，很多客戶習(xí)慣于就近開戶炒股，于是張某便利用中山證券搬 遷的機(jī)會，開發(fā)了很多中山證券的老客戶。小知識：證券營業(yè)部搬遷的信息可以經(jīng)常上當(dāng)?shù)刈C

8、監(jiān)局網(wǎng)站查詢，證券營業(yè) 部搬遷之前必須得到當(dāng)?shù)刈C監(jiān)局批準(zhǔn)，證監(jiān)局批準(zhǔn)的公告會在其網(wǎng)站及時公布。6）少量“嘗試”交易促成。很多客戶之前沒有炒過股票，第一次入市會有很多擔(dān)心，擔(dān)心賠錢而不敢開 戶口此時可以建議客戶可以先少量“嘗試”購買股票，等慢慢熟悉證券市場后再按 自己實際情況買賣，讓客戶感覺你是在為他著想，讓客戶心里容易接受，便容易 促成客戶先開戶。7）投資實力促成。此種促成需要證券營業(yè)部具有一些真正有實戰(zhàn)水平的投資顧問（分析師）在 背后支持證券經(jīng)紀(jì)人開發(fā)客戶。通常證券經(jīng)紀(jì)人對投資顧問的水平不敢“恭維、但不排除有一些是真正有實 力的投資顧問（分析師）。下面是一位投資顧問（分析師）給存量客戶真實的

9、投資跟蹤服務(wù)：10月26 口推薦000012南玻A, 11月10提示出局，收益30%；11月24日推薦300093金剛玻璃，12月23日止薦，收益28%；12月01日推薦601101昊華能源1月10日止薦，漲幅12.68%,大盤同期跌 幅達(dá)289%；證券經(jīng)紀(jì)人身邊如果有這樣高水平的投資顧問（分析師），那么一定要“善于 利用他人的力量發(fā)展自己”，即用投資顧問（分析師）亮麗的業(yè)績吸引客戶過來， 促成開戶事半功倍！潛在客戶通常要讓證券經(jīng)紀(jì)人推薦一些股票，看看實際情況后方肯開戶轉(zhuǎn)戶。 一旦投資顧問（分析師）推薦的股票走勢表現(xiàn)不錯的時候，會讓客戶由衷的信任、 佩服！此時，證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)立即停止給客戶再次推

10、薦（技巧）！再厲害的投資顧問 （分析師）也有錯誤的時.！證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)立馬敦促客戶開戶轉(zhuǎn)戶，之后再讓客戶 繼續(xù)享受服務(wù)。8）禮品吸引促成。毛澤東說：手中沒有一把米，叫“雞”都不來。證券經(jīng)紀(jì)人營銷客戶開戶轉(zhuǎn)戶也是一樣，沒有“誘餌二部分客戶就是不愿意 開戶轉(zhuǎn)戶，特別是在全國非?！艾F(xiàn)實”的大城市深圳、廣州、北京、上海等。泰國 香米、精美茶具、山地自行車、炒股機(jī)、蘋果ipad平板電腦、iphone4手機(jī)， 吸引很多優(yōu)質(zhì)的客戶開戶轉(zhuǎn)戶。要吸引利留住客戶雖然從長期來講還是要靠實打?qū)嵉耐顿Y服務(wù)，但贈送禮品 絕對是吸引客戶過來的一種技巧，運用得當(dāng)收益不菲?！景咐狂v點在銀行的小陳是深圳某證券公司的證券經(jīng)紀(jì)人，2010年底該證券公司推 出“開戶資產(chǎn)達(dá)到50萬以上的客戶免費借用（實質(zhì)為贈送）一臺蘋果ipad平板 電腦”的活動，借用客戶需要簽網(wǎng)上交易設(shè)備借用協(xié)議書（實質(zhì)為鎖定客戶）。小陳積極的在銀行宣傳這一營銷活動，吸引眾多銀