余衛(wèi)平副總裁在中國北車2014年國際業(yè)務(wù)工作會議上所做講話.doc

1、中國北車2014年 中國北車商秘國際業(yè)務(wù)工作會議文件 秘密 1年2014.4 長春 明確目標 堅定信心全面完成股份公司2014年國際業(yè)務(wù)經(jīng)營任務(wù)在中國北車2014年國際業(yè)務(wù)工作會議上的講話（2014年4月17日）余衛(wèi)平各位同仁，上午好！在中國北車全面貫徹落實“三步走”發(fā)展戰(zhàn)略、積極推進H股上市的重要時刻，我們在此召開2014年國際業(yè)務(wù)工作會議，會議的主要任務(wù)是：貫徹落實中國北車2014年工作會議暨二屆十次黨委（擴大）會議精神，全面總結(jié)2013年股份公司國際業(yè)務(wù)工作，分析當(dāng)前面臨的形勢，部署2014年重點工作，以便統(tǒng)一大家的思想，明確工作的目標，扎實開展各項工作，確保股份公司2014年國際業(yè)務(wù)經(jīng)

2、營任務(wù)全面完成，為實現(xiàn)中國北車第二步發(fā)展戰(zhàn)略提供堅強保證。下面我講三個方面內(nèi)容。一、2013年工作回顧2013年，是中國北車國際業(yè)務(wù)發(fā)展極為不平凡的一年。面對復(fù)雜多變的國際經(jīng)濟形勢和競爭日趨白熱化的世界軌道交通裝備行業(yè)市場，一年來，在股份公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，公司上下從事國際業(yè)務(wù)工作的同志們認真貫徹落實2013年工作會議暨二屆九次黨委（擴大）會議精神，切實把握“成長、效益、健康”經(jīng)營主題，積極應(yīng)對各種困難與挑戰(zhàn)，做了大量卓有成效的國際市場開拓工作，海外市場取得了新突破和新發(fā)展。（一）國際市場開拓成效顯著，出口簽約額創(chuàng)歷史新高在股份公司統(tǒng)一組織、協(xié)調(diào)和管理下，各出口企業(yè)認真貫徹落實股份公司外貿(mào)外經(jīng)業(yè)

3、務(wù)管理辦法，公司良好的出口秩序得以穩(wěn)定和鞏固。通過協(xié)調(diào)分工，充分發(fā)揮了股份公司整體優(yōu)勢和各企業(yè)的出口潛力，規(guī)避了內(nèi)部企業(yè)在國際市場上相互競爭所帶來的經(jīng)營風(fēng)險。全年實現(xiàn)主要產(chǎn)品電力機車出口白俄羅斯8臺、內(nèi)燃機車出口緬甸、臺灣、剛果（金）、坦贊尼亞和新西蘭等國家和地區(qū)73臺、普通客車出口巴基斯坦和埃塞俄比亞70輛、地鐵客車出口巴西、阿根廷、伊朗和香港375輛、電動車組出口澳大利亞10輛、內(nèi)燃動車組出口阿根廷81輛、輕軌車出口埃塞俄比亞41輛和各型貨車出口澳大利亞、新西蘭、蒙古、莫桑比克等國家4370輛的簽約，國際業(yè)務(wù)出口成交額完成17.29億美元，比16億美元計劃指標高出8.1，創(chuàng)造了中國北車自成

4、立以來的最好業(yè)績，是近兩年來第一次完成股份公司下達的任務(wù)，為此，公司經(jīng)營班子對這樣的成績總體上是滿意和肯定的。（二）傳統(tǒng)市場繼續(xù)鞏固，新市場開拓取得良好成績在中東、東南亞和大洋洲等地區(qū)的一些重點市場，多年來，經(jīng)過我們長期耕耘，已取得了較好的出口業(yè)績。2013年，面對這些地區(qū)，我們出口勢頭依然不減，先后中標伊朗馬沙德2號線100輛地鐵車、香港沙中線80輛地鐵車、緬甸內(nèi)燃機車22臺、巴基斯坦客車40輛、澳大利亞和新西蘭貨車2596輛、新西蘭內(nèi)燃機車8臺等項目；在南美洲，自2009年我們首次進入巴西、阿根廷等國家市場以來，中標項目年年不斷，2013年，我們又中標了巴西里約地鐵4號線90輛地鐵車、阿根

5、廷布市A線105輛地鐵車和阿根廷81輛內(nèi)燃動車組等產(chǎn)品；在獨聯(lián)體和蒙古市場，繼續(xù)中標白俄羅斯8臺中白6軸貨運電力機車、哈薩克斯坦1000個貨車轉(zhuǎn)向架和蒙古1050輛貨車；在非洲市場，既有我們的老客戶，也有我們的新伙伴。在莫桑比克、津巴布韋、蘇丹、剛果（金）和埃塞俄比亞等國家，我們也分別中標了內(nèi)燃機車、客車、貨車和輕軌車等項目。這充分說明我們的產(chǎn)品獲得了用戶的信賴和肯定，同時也表明我們與代理商、用戶之間形成了良好的合作與互動的關(guān)系。截止到2013年末，我們既鞏固了傳統(tǒng)市場，又進一步拓展了新市場，產(chǎn)品新進入敘利亞、荷蘭、塞內(nèi)加爾、埃塞俄比亞和玻利維亞等5個國家，出口的國家和地區(qū)累計達82個，其中整

6、機產(chǎn)品出口到了51個國家和地區(qū)。（三）骨干企業(yè)仍是股份公司出口的脊梁與2012年相比，雖然多數(shù)企業(yè)出口成交額都取得了一定的增長，但是骨干企業(yè)仍是股份公司出口的主力軍。長客股份公司全年實現(xiàn)出口成交額8.17億美元，占股份公司出口成交額的47.3；齊車公司4.46億美元，占比25.8；二家企業(yè)合計占股份公司出口成交額的73.1，為股份公司2013年出口成交額任務(wù)的完成做出了重要貢獻，彰顯了龍頭企業(yè)的風(fēng)范。這一成績的取得與二家企業(yè)多年來重視國際市場開拓和重視國際業(yè)務(wù)營銷隊伍的建設(shè)是分不開的。2013年，完成股份公司出口成交額T2值指標的企業(yè)有長客股份公司、齊車公司、同車公司、沈車公司、永濟公司、濟南

7、裝備公司、太原裝備公司和四方所公司等八家企業(yè)，其它參與考核的七家企業(yè)均未完成出口成交額T2值指標。（四）對外合資合作加速推進，工作取得一定進展。2013年，結(jié)合全球重點市場，我們在澳大利亞合資建立鐵路貨車維修基地、在哈薩克斯坦合資建立ZK-1型轉(zhuǎn)向架組裝企業(yè)、在巴西建立機客貨綜合制造基地、在印度合資建立鐵路電機新造修理公司和在美國投資建設(shè)地鐵車輛制造企業(yè)等項目上都做了大量的前期研究論證工作，取得了一定的實質(zhì)性工作進展。其中有的項目已起草完成了合作性框架協(xié)議，即將開始全面實施合資合作工作，有的項目正在組織進行盡職調(diào)查和編制可研報告。我們相信，隨著合資合作工作的進一步推進，必將大大加快中國北車的國

8、際化進程。（五）高鐵項目正在全面有序推進從2010年介入伊朗高鐵開始，到目前為止，我們正在跟蹤與運作的有伊朗、泰國、斯洛伐克、匈塞鐵路、馬來西亞、土耳其、美國沙漠快線和美國東北走廊等8個高鐵項目。2013年，公司上下在多個項目上做了大量的前期推進工作。其中泰國高鐵，除了多次向鐵路總公司中泰鐵路項目協(xié)調(diào)組進行工作情況匯報外，奚總還拜會了盧春房副總經(jīng)理，表明了中國北車服從鐵總的協(xié)調(diào)和參與項目的信心決心；匈塞鐵路，盡管項目一波三折，公司領(lǐng)導(dǎo)2次帶隊，向國家發(fā)改委匯報了項目的工作準備情況，力爭項目能夠落戶北車；斯洛伐克高鐵，已經(jīng)進行了10多次的互訪交流，業(yè)主曾在2013年9月、12月二次要求與我方簽訂

9、合同，但由于融資等一些問題尚待解決，項目還在繼續(xù)推進過程當(dāng)中；即將招標的美國東北走廊高鐵項目，我們也參與了美國國鐵組織的多項活動；馬來西亞高鐵，我們積極跟蹤，并建立了多元化的戰(zhàn)略合作關(guān)系。（六）業(yè)務(wù)發(fā)展模式有所突破，成為一大亮點。在業(yè)務(wù)發(fā)展模式上，2013年出現(xiàn)了一個新亮點，長客股份公司與印尼雅加達單軌公司簽署了單軌車輛租賃合同，這一合同金額雖然不大，但開創(chuàng)了股份公司第一次整車海外租賃業(yè)務(wù)，其意義對我們未來國際業(yè)務(wù)的發(fā)展影響深遠?；仡櫼荒陙淼墓ぷ?，我們的國際業(yè)務(wù)工作之所以取得了較快的發(fā)展，一是得益于股份公司發(fā)展戰(zhàn)略的引領(lǐng)，使大家明確了工作目標和努力方向；二是得益于各級領(lǐng)導(dǎo)對國際業(yè)務(wù)工作的高度重

10、視；三是得益于股份公司綜合實力的不斷增強，使國際市場開拓有了堅強的后盾保障；四是得益于有一支能打硬仗、能吃苦耐勞的國際市場人才隊伍。在此，我代表股份公司經(jīng)營班子對大家一年來付出的辛勤勞動表示衷心的感謝。雖然2013年國際業(yè)務(wù)工作取得了較好的成績，但是我們還應(yīng)清醒的看到我們中的不足和問題。一是出口成交額與國內(nèi)競爭對手相比存在較大的差距。去年，國內(nèi)競爭對手出口成交額完成了22.4億美元；二是與國內(nèi)競爭對手在有些重大項目上的價格競爭處于劣勢，暴露出我們降本增效方面的工作還有待提高；三是各企業(yè)之間國際業(yè)務(wù)發(fā)展還極不均衡，多數(shù)企業(yè)出口成交額一直處在徘徊狀態(tài)，能挑大梁的企業(yè)太少；四是國際業(yè)務(wù)形式過于單一，

11、距本地化生產(chǎn)、全球化經(jīng)營差距較大；五是做工程總承包業(yè)務(wù)、提供一攬子解決方案尚未起步；六是促進國際業(yè)務(wù)發(fā)展的體制、機制有待于進一步完善；七是產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計和產(chǎn)品質(zhì)量等方面的工作還有待于進一步提高；八是打破某些地區(qū)的技術(shù)壁壘，通過產(chǎn)品認證，還處于初始攻堅克難階段；九是海外建設(shè)代表處、獨資公司步伐不快，適應(yīng)不了形勢發(fā)展的要求；十是還不具備國家認可的境外建設(shè)鐵路資質(zhì)。對于這些問題，我們要認真采取措施，有效加以解決。二、今年的工作形勢分析2014年，世界經(jīng)濟形勢依然錯綜復(fù)雜，經(jīng)濟增長不確定、不穩(wěn)定因素增多。但是隨著全球經(jīng)濟的不斷發(fā)展和城市化進程的不斷加快，軌道交通裝備制造業(yè)仍處在大有可為的重要戰(zhàn)略機遇期

12、，這就要求我們必須準確判斷戰(zhàn)略機遇期的內(nèi)涵和條件變化，全面把握機遇，沉著應(yīng)對挑戰(zhàn)，在國際市場上贏得競爭主動和競爭優(yōu)勢。（一）高鐵“走出去”機遇千載難逢首先，中國高鐵的發(fā)展取得了令世人矚目的成就，其高效、便捷、節(jié)能和安全舒適等特點受到了世界各國的廣泛關(guān)注，一些國家紛紛推出高鐵建設(shè)計劃。市場的需求，給我們高鐵“走出去”帶來了機會。其次，中國政府對高鐵“走出去”的支持力度可謂空前之大。2013年10月，李克強總理在出席東亞領(lǐng)導(dǎo)人系列會議期間，重點向泰國總理英拉推介了中國的高鐵，開啟了中國高鐵的外交之旅；同年11月25日，李克強總理在羅馬尼亞出席中國中東歐國家領(lǐng)導(dǎo)人會晤期間，與中東歐國家領(lǐng)導(dǎo)人共同參觀

13、了中國鐵路基礎(chǔ)設(shè)施及裝備制造展，并表示中國高鐵技術(shù)裝備成熟、施工經(jīng)驗豐富，競爭優(yōu)勢明顯，希望將鐵路合作打造成中國與中東歐合作的新亮點。當(dāng)天，李總理與匈牙利總理歐而班、塞爾維亞總理達契奇共同宣布，合作建設(shè)連接貝爾格萊德和布達佩斯的匈塞鐵路。李克強總理兩個月內(nèi)兩次出訪，均親自“推銷”中國高鐵，表明政府高層推動高鐵“走出去”的堅強決心，對我們高鐵“走出去”構(gòu)成利好。（二）各企業(yè)“走出去”內(nèi)生動力在不斷增強這主要來自于以下幾個方面：一是從宏觀層面來看，黨中央、國務(wù)院對“走出去”工作極為重視，作為央企，我們理應(yīng)率先垂范，這是我們的責(zé)任。二是從股份公司發(fā)展情況來看，今年已到了第二步走發(fā)展的關(guān)鍵時期，按照“

14、三步走”發(fā)展戰(zhàn)略要求，到2015年，國際業(yè)務(wù)營業(yè)收入要占公司總收入的20，到2020年，要占50以上，而我們目前一直在10左右徘徊，未取得實質(zhì)性突破，形勢逼人。三是從國內(nèi)市場需求變化來看，雖然城鎮(zhèn)化給我們帶來了很多機會，但大鐵路目前仍是我們主要業(yè)務(wù)來源，其需求的波動將會對我們生產(chǎn)經(jīng)營造成很大影響，特別是在鐵路實施政企分開改革以后，情況更為明顯，想必很多企業(yè)都有了切身的感受。綜上分析，形勢迫使我們必須進一步加大國際市場的開拓力度，提前在國際市場上全面布局，只有這樣，我們才能夠立于不敗之地。（三）全球?qū)壍澜煌ㄑb備需求依然呈現(xiàn)增長態(tài)勢2014年，雖然世界經(jīng)濟復(fù)蘇的形勢錯綜復(fù)雜，但據(jù)德國SCI公司2

15、012年9月發(fā)布的報告中預(yù)測，未來世界軌道交通運輸發(fā)展要高于全球經(jīng)濟增長，年增長率在3%到4%之間。從發(fā)展趨勢來看，俄羅斯、印度、美洲大陸和非洲地區(qū)仍是需求潛力巨大的國家和地區(qū)。俄羅斯2018年世界杯足球賽和連接原材料產(chǎn)地的鐵路發(fā)展，對城軌和鐵路運輸有內(nèi)在的大量需求；印度正在經(jīng)歷需求的快速增長期，貨運專用走廊已開始建設(shè)，目的是增加4大經(jīng)濟中心之間的貨運能力，在規(guī)劃中，印度還將建設(shè)高速鐵路；美國鐵路市場需求也開始緩慢上升，機車和貨車需求呈增長態(tài)勢，加州和內(nèi)華達州2個高鐵項目又在醞釀之中；巴西即將主辦2014年世界杯足球賽和2016年夏季奧運會，軌道交通裝備需求強勁；阿根廷、南非城軌和鐵路裝備面臨

16、大量更新，近年來招標購買數(shù)量屢創(chuàng)新高。從我們目前掌握的情況來看，2014年支撐我們國際業(yè)務(wù)發(fā)展的市場是以伊朗、土耳其為代表的中亞市場；以澳大利亞、新西蘭為代表的澳洲市場；以白俄羅斯、哈薩克斯坦為代表的獨聯(lián)體市場；以巴西、阿根廷為代表的南美市場以及以南非、利比亞為代表的非洲市場，這些市場均表現(xiàn)出較為強勁的市場需求。因此，我們總體預(yù)測，2014年世界軌道交通裝備市場的需求應(yīng)呈增長態(tài)勢。（四）國際市場上的競爭將更加激烈軌道交通裝備制造業(yè)國際方面的競爭對手主要來自歐洲，隨著歐洲經(jīng)濟的持續(xù)低迷，國際同行企業(yè)也迫切需要國際項目來緩解自身壓力，雖然在過去的一些項目競爭中，我們有過戰(zhàn)勝對手的成功案例，但在品牌

17、影響力和核心技術(shù)的掌控方面，我們與西門子、阿爾斯通、龐巴迪還有一定的差距，無形中增大了我們產(chǎn)品出口的難度。除了國際方面的競爭對手以外，我們還面臨著與國內(nèi)同行的競爭，由于國內(nèi)對出口企業(yè)的競爭秩序還沒有一個可操作性的規(guī)范管理辦法，價格競爭在所難免，項目中標難度也在加大。（五）傳統(tǒng)市場受國際政治及自身政局不穩(wěn)定影響，開發(fā)難度較大。亞太地區(qū)是中國北車傳統(tǒng)的重點市場，伊朗是重中之重，對軌道交通裝備需求十分巨大。但由于美國、歐盟對伊朗的經(jīng)濟制裁，導(dǎo)致我們很多項目的推進處于停滯狀態(tài)，簽約額受到很大影響，這給我們2014年項目運作帶來很大難度。在泰國，由于政局一直不穩(wěn)、持續(xù)動蕩，正在規(guī)劃建設(shè)的多條高鐵都被暫停

18、，預(yù)計開始實施尚需時日。通過上述形勢分析，我們可以看到，2014年國際業(yè)務(wù)工作既面臨很大機遇，又面臨很大挑戰(zhàn)，這就需要股份公司上下齊心協(xié)力、努力工作，不斷化解工作中遇到的困難與問題，以積極向上的心態(tài)開創(chuàng)國際業(yè)務(wù)工作的新局面。三、2014年工作的指導(dǎo)思想、重點任務(wù)和工作措施（一）工作的指導(dǎo)思想認真貫徹落實中國北車2014年工作會議暨二屆十次黨委（擴大）會議精神，以“三步走”發(fā)展戰(zhàn)略為統(tǒng)領(lǐng)，抓住全球軌道交通產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展的大好時機，著力培養(yǎng)全球化戰(zhàn)略思維和國際化視野，著力增強全球資源配置能力。以市場為導(dǎo)向，以技術(shù)創(chuàng)新、機制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和經(jīng)營模式創(chuàng)新為動力，在擴大出口規(guī)模、增加市場占有率的同時，大力

19、開展技術(shù)輸出和資本輸出，實現(xiàn)當(dāng)?shù)鼗?jīng)營，國際業(yè)務(wù)工作再上新臺階。（二）重點任務(wù)和工作措施1、全力以赴，確保完成19億美元出口成交額做大做強國際業(yè)務(wù)，既是股份公司發(fā)展的需要，也是各企業(yè)自身發(fā)展的要求。為此，各企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)高度重視國際業(yè)務(wù)工作的開展，不斷創(chuàng)新管理體制機制，進一步強化績效考核，充分調(diào)動國際業(yè)務(wù)人員的工作積極性，同時組織研究探索國際業(yè)務(wù)營銷的新模式和業(yè)務(wù)發(fā)展的新模式。經(jīng)過不懈努力，全面完成股份公司下達給你們的出口成交額任務(wù)。你們的任務(wù)都完成了，股份公司19億美元出口成交額才能夠保證實現(xiàn)。告訴大家，南車今年定的指標比我們高。前2年，南車出口成交額都超過了20億美元，我們已落后人家2年了

20、，今年，我希望通過努力，我們能夠縮小差距、迎頭趕上，這也是股份公司主要領(lǐng)導(dǎo)對我們工作提出的要求。為了實現(xiàn)這一目標，希望海外事業(yè)部你們在做好對所屬企業(yè)日常管理和考核工作的同時，應(yīng)進一步強化對所屬企業(yè)國際業(yè)務(wù)的指導(dǎo)、服務(wù)和協(xié)調(diào)。據(jù)統(tǒng)計，目前我們正在跟蹤和運作的3000萬美元以上國際項目有100多個，海外事業(yè)部應(yīng)全面掌握項目的進展情況，與各企業(yè)一起研究解決項目推進過程中存在的困難和問題，力爭項目能夠早日中標簽約。2、研究實施投標新策略，提高項目中標率。為了面對日益競爭激烈的國際市場，提高北車在參與國際項目運作過程中的中標率，今年，我們將在繼續(xù)堅持對國際業(yè)務(wù)實施統(tǒng)籌管理、協(xié)調(diào)分工、一致對外、內(nèi)部企業(yè)不

21、競爭這一原則的前提下，在有些項目上（前提是符合用戶招標條件）研究試點安排2至3家企業(yè)參與同一個項目的投標。其中一家企業(yè)是主投企業(yè)，另外1至2家企業(yè)是配合投標企業(yè)，目的就是要提高項目的中標率。開展這項工作，一條很重要的原則是參與企業(yè)必須嚴格遵守游戲規(guī)則，否則就會出現(xiàn)企業(yè)之間的無序惡性競爭。我們的初步考慮是：在企業(yè)都具備投標項目運作、執(zhí)行能力的前提下，仍以信息優(yōu)先和產(chǎn)品保證為原則，確定項目的主投企業(yè)。主投企業(yè)確定后，股份公司將選擇1至2家有能力的企業(yè)，共同參與這個項目的投標配合工作。在項目運作過程中，主投企業(yè)、配合投標企業(yè)都可以開展各自的市場營銷、技術(shù)交流和技術(shù)方案制定等項工作，期間，海外事業(yè)部應(yīng)

22、根據(jù)工作需要，組織主投企業(yè)、配合企業(yè)召開項目信息溝通會，交流分享項目信息，研究競爭對手可能采取的策略以及我們的中標策略。對于報價問題，應(yīng)掌握主投企業(yè)、配合企業(yè)都有機會中標，價格形成階梯狀態(tài)，只是主投企業(yè)相對更為有利的原則。最終各企業(yè)的投標報價必須獲得股份公司認可和批準。會議分組討論時，大家還可以對這項工作建言獻策。3、推進全球布局工作，拓展國際市場新領(lǐng)域目前，我們的產(chǎn)品雖然已經(jīng)出口到了82個國家和地區(qū)，但與全球224個國家和地區(qū)相比，很多新市場我們尚未進入，就是在一些已進入的、潛力巨大的市場上，我們還存在產(chǎn)品出口甚少的問題。為此，全面推進開拓新市場、新領(lǐng)域是我們當(dāng)前應(yīng)重點抓好的一項工作，這有利

23、于股份公司出口成交額的提升。今年，我們必須重點做好這項工作，加強在這些國家和地區(qū)的國際營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，可先從設(shè)立辦事處或代表處開始，進行全球布局，然后逐步打開市場。條件成熟時，我們應(yīng)擇機在俄羅斯、印度等國家設(shè)立辦事處或代表處。希望各企業(yè)高度重視這項工作，采取切實有效的措施，投入資源，取得工作上的突破。4、探討營銷資源共享機制，協(xié)同開發(fā)國際市場各企業(yè)應(yīng)樹立一盤棋思想，打破企業(yè)之間產(chǎn)品界限，充分發(fā)揮各自國際市場營銷資源作用，協(xié)同開發(fā)國際市場。這是一項非常重要的工作，有利于國際市場營銷資源的最大化利用，有利于獲取更多的國際市場項目。長期以來，由于缺乏有效的激勵機制，各企業(yè)只專注自己產(chǎn)品的出口，如機車制

24、造企業(yè)賣機車，客車制造企業(yè)賣客車，貨車制造企業(yè)賣貨車，而任何一個國家和地區(qū)對上述產(chǎn)品的需求并不是單一的。為此，如何建立有效的激勵機制，鼓勵各企業(yè)，特別是在一些國家和地區(qū)形成了良好的銷售業(yè)績、樹立了良好的口碑、具有一定的影響力的企業(yè)，在做好自身產(chǎn)品國際營銷工作的同時，充分利用你們已建立起來的營銷網(wǎng)絡(luò)和掌握的信息資源，為其它企業(yè)開拓市場就顯得尤為重要。這項工作在目前管理體制下是一項很有意義的工作。但是市場前期開發(fā)是要投入人力、物力和財力成本的，如何界定某一家企業(yè)為另一家企業(yè)拿到了市場訂單或在拿到訂單中發(fā)揮了重要的作用，這些問題還需要我們進行深入的研究，不是一件簡單的事情。今年，股份公司專門對這項工

25、作做了安排，目標是力求出臺一個管理激勵辦法，是否可行，還需要各企業(yè)來共同思考。股份公司將會對這項工作進行專題調(diào)研，各企業(yè)也應(yīng)指定專人，配合股份公司共同來抓好這項工作的落實。目前，我要求各企業(yè)在開拓自己產(chǎn)品市場的同時，應(yīng)積極關(guān)注其他兄弟企業(yè)的產(chǎn)品市場，有項目需求信息時，第一時間報股份公司，以實現(xiàn)股份公司的整體優(yōu)勢。5、各企業(yè)要降本增效，提高產(chǎn)品的價格競爭力在這里我只談兩個方面的內(nèi)容：一是核心技術(shù)和核心部件的批量化生產(chǎn)問題。這次會議，我們請來了八家企業(yè)的技術(shù)、質(zhì)量部門負責(zé)人，孫總一會兒也會在報告中對相關(guān)方面的工作進行形勢分析和提出工作要求。應(yīng)該看到，我們的企業(yè)經(jīng)過了近十年高速增長，自主創(chuàng)新能力得到

26、了顯著提高，這是我們?nèi)〉玫某煽?。但與國際一流企業(yè)相比，我們在核心技術(shù)掌握和突破上還是存在一定的差距，就是與國內(nèi)主要競爭對手相比，某些方面也有距離，當(dāng)然，這里面有歷史方面的原因。由于核心產(chǎn)品對外依存度高，對我們產(chǎn)品出口帶來了不利影響。舉一個例子，在去年一個內(nèi)燃機車項目競標過程中，我們的牽引系統(tǒng)、變流系統(tǒng)等部件需要外購，而競爭對手實現(xiàn)了自供，報價時，我們很難報出一個有競爭力的價格，給產(chǎn)品中標造成了很大的困難。因此，開展擁有獨立自主知識產(chǎn)權(quán)的牽引、變流和控制系統(tǒng)等核心部件的研發(fā)，并實現(xiàn)批量生產(chǎn)，對國際業(yè)務(wù)工作的開展意義重大，我希望這目標能夠盡早實現(xiàn)突破。二是降本增效問題。2013年，我們出口成交額低

27、于國內(nèi)主要競爭對手，關(guān)鍵輸在了阿根廷市場上。在阿根廷地鐵市場上，我們已具有良好的業(yè)績，而南車還沒有任何建樹，但在2013年1月，對手用不到一個月的時間，以極具殺傷力的低價（每輛車127萬美元），從我們手中搶走了已運作半年之久的409輛車合同，合同金額5億多美元；緊接著在阿另一條城軌線Roca線公開招標中（阿只邀請了南車和北車投標），對手又以每輛車109萬美元的價格中標4億多美元的合同，而我們不能降至與對手匹敵的價格，最終又一次丟失了合同?？梢灶A(yù)見，我們與國內(nèi)主要競爭對手在國際市場上的競爭將更趨于白熱化，特別是在價格上，這是不以我們的意志為轉(zhuǎn)移的一個事實，形勢迫使我們不得不與競爭對手在某些項目上

28、打一場價格戰(zhàn)，否則，我們將會丟失國際市場話語權(quán)。怎么辦？降低我們的產(chǎn)品制造成本是唯一的出路，這就要求各企業(yè)一定要苦練內(nèi)功，強化管理，扎實做好降本增效工作。今年，如果我們與南車在同等條件下，因價格問題失去了重要項目，我們將加強對企業(yè)的考核。6、尋找海外總包項目，實現(xiàn)一體化“走出去”把中國北車打造成為以軌道交通裝備為核心，為未來城市提供系統(tǒng)解決方案，具有國際競爭力的世界一流企業(yè)，是“三步走”發(fā)展戰(zhàn)略的需要。近幾年來，股份公司在國內(nèi)城市軌道交通市場上，已先后成功簽訂了沈陽渾南現(xiàn)代有軌電車總承包項目、重慶地鐵4號線總承包項目和珠海有軌電車總承包項目的合同，其中沈陽渾南現(xiàn)代有軌電車完成了項目建設(shè)，獲得用

29、戶好評。實踐證明，股份公司有實力，也有能力組織開展工程總包項目的建設(shè)和管理工作，總包項目對支撐股份公司快速發(fā)展壯大具有重要的戰(zhàn)略意義，是公司綜合實力的體現(xiàn)。對于在國際上承攬總包項目，股份公司還是空白。公司主要領(lǐng)導(dǎo)為此提出了明確的工作要求，希望近二年實現(xiàn)零的突破。過去，我們的國際業(yè)務(wù)人員只是重點忙于推銷產(chǎn)品，今年，我們要把承攬總包項目提上議事日程，這是我們的職責(zé)，各企業(yè)應(yīng)全力以赴，股份公司將制定獎勵激勵辦法。7、繼續(xù)緊盯高鐵項目，工作取得進一步進展前面工作回顧時，我提到了股份公司在高鐵項目上所做的工作。今年，我們要繼續(xù)加大工作的推進力度，除了積極向發(fā)改委、商務(wù)部、鐵路總公司等有關(guān)部委和企業(yè)匯報中

30、國北車的工作情況、表明北車有能力參與項目的強烈愿望并獲取支持外，在一些項目上，我們還應(yīng)與中鐵國際、中交、中鐵建和用戶保持著密切的聯(lián)系溝通，力爭高鐵項目能夠早日落戶北車。8、面向高端市場，開展國際標準認證工作隨著股份公司研發(fā)實力的不斷增強和裝備制造能力的不斷提升，我們與龐巴迪、西門子和阿爾斯通等世界巨頭的同臺競爭已成為現(xiàn)實，我們的產(chǎn)品完全有能力進入發(fā)達國家市場，但由于產(chǎn)品準入的問題，目前，我們進入發(fā)達國家市場的產(chǎn)品還是很少。如歐盟，只有濟南裝備公司2011年向法國出口了20輛氨氣罐車和20輛液化氣罐車，這也得益于濟南裝備公司產(chǎn)品獲得了TSI認證。歐盟雖然經(jīng)濟增長緩慢，但每年對軌道交通裝備需求的總

31、量在世界上占有很高的比重，因此，我們應(yīng)有準備的去開發(fā)這一市場，前提是做好相關(guān)國際標準的認證工作。目前，全球與軌道交通裝備有關(guān)的重要國際標準認證有歐盟的TSI認證，獨聯(lián)體國家的GOST認證，北美市場的AAR認證等等，獲取這些標準的認證，是我們產(chǎn)品進入該地區(qū)的前提，也是我們擴大國際業(yè)務(wù)規(guī)模必須逾越的一道屏障，因此，我們必須站在國際化的高度，對這項工作認真進行全面規(guī)劃、統(tǒng)籌安排。在這里，我要向從事國際業(yè)務(wù)工作的同志們提出一個要求，你們在國際市場的第一線，最了解市場的需求，對于未來的潛力市場，你們要及早將認證的需求反饋給企業(yè)的負責(zé)部門，以便提前決策開展認證工作，否則，等到有了市場項目，再去認證，可能因

32、時間等問題錯失市場機會。為了讓我們從事國際業(yè)務(wù)工作的同志們也能夠全面了解認證工作，這次會議我們聘請了瑞士SCONRAIL公司的國際項目部經(jīng)理來給我們詳細講解TSI認證的流程、內(nèi)容和認證周期等方面的知識，相信大家通過講座，一定會有所收獲。9、培育優(yōu)秀代理商，建立穩(wěn)固良好的合作關(guān)系目前，不管是國內(nèi)還是國外，希望在國際市場上代理我們產(chǎn)品的代理商很多，但如何鑒別代理商的實力，多發(fā)展有實力的代理商，并與之建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，是一項必須認真對待的工作。從這些年來很多出口項目取得成功的經(jīng)驗來看，與代理商特別是出口國代理商建立良好的合作關(guān)系，是項目得以成功的關(guān)鍵。他們不但在項目投標過程中發(fā)揮著重要的作用，而且

33、在項目執(zhí)行過程中、售后服務(wù)過程中也能夠幫助我們解決一些棘手的問題，并穩(wěn)定我們與用戶之間的關(guān)系。因此，各企業(yè)在已有或未來的目標市場上，一定要把這項工作作為開拓國際市場的重要工作之一，積極尋找、選擇、培養(yǎng)優(yōu)秀代理商，與之建立長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。這項工作做好了，將有利于增加我們的出口項目，有利于我們國際出口業(yè)務(wù)健康、良性的發(fā)展。10、關(guān)注全球維保市場，漸進開展全球維保業(yè)務(wù)。隨著新造軌道交通裝備的大量投入使用，車輛的維修保養(yǎng)問題在全球很多國家和地區(qū)已成為車輛能否繼續(xù)正常使用的大問題，一些欠發(fā)達國家和地區(qū)因自身工業(yè)基礎(chǔ)差，維修保養(yǎng)工作跟不上，造成很多車輛使用一段時間以后，不能夠繼續(xù)使用；一些發(fā)達國家

34、和地區(qū)，因人工成本等問題，運輸企業(yè)迫切希望能有專業(yè)的維保企業(yè)來幫助他們從事車輛維修保養(yǎng)工作，他們只管用車；從我們目前獲取的大量信息來看，國外維保服務(wù)業(yè)務(wù)需求較多。據(jù)德國SCI在2012世界鐵路技術(shù)裝備市場中介紹，2011年全球軌道裝備維保市場容量為384.55億歐元，未來增長態(tài)勢將高于新造。我們可以本著先易后難的原則推進這項工作，從做自己的產(chǎn)品維保開始（如齊車公司在澳大利亞合資建立鐵路貨車維修基地項目），逐步擴大到非我們制造的產(chǎn)品上。當(dāng)然，這不是一個簡單的問題，需要具體問題具體研究。通過在全球一些國家和地區(qū)建立維?；兀ú扇『腺Y合作、兼并等方式進入），我們在當(dāng)?shù)鼐陀辛藢崒嵲谠诘钠髽I(yè)。維保市場做好了，在給我們帶來增量發(fā)展空間的同時，還可以使我們的國際營銷工作在該國家或周邊地區(qū)可以做得更實，促進我們新造等業(yè)務(wù)的發(fā)展，間接帶動新造業(yè)務(wù)的全球布點，這種形式風(fēng)險相對較小。希望各主機廠從今年開始，認真研究推進這項工作。11、提高對產(chǎn)品質(zhì)量的認識，抓好出口產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)品牌價值的基石，能體現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)含量和企業(yè)文化，沒有質(zhì)量就沒有品牌，沒有質(zhì)量就不可能造就一個世界級的企業(yè)。在軌道交通裝備制造行業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到交通運輸?shù)陌踩?，關(guān)系到人民生命財產(chǎn)的安全，企業(yè)不重視產(chǎn)品質(zhì)量，必會寸步難行，失去市場和生存空間。我們當(dāng)前出口產(chǎn)品質(zhì)量總體上是好的，但在一些項目上問題依然存在，有的還較為嚴重，