渠道銷售的手段和方法

1、.渠道銷售的手段和方法渠道銷售： 就是采用渠道作為銷售形式的銷售，主要指如何開發(fā)與選擇經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的日常管理， 如何協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場推廣，日常維護(hù)等， 并能根據(jù)市場的變化提出對應(yīng)的5P 策略，有效激勵(lì)經(jīng)銷商共同成長的銷售過程，當(dāng)然還要處理一些市場沖突的問題。渠道相當(dāng)于水渠和過道，是連接承載、產(chǎn)品和服務(wù)的載體。在這個(gè)載體的兩端可以是企業(yè)經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、大型零售終端；也可以是大區(qū)代理商、批發(fā)商、 經(jīng)銷商二級或三級甚至更小的分銷商或夫妻老婆店。簡言之，最終產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)用戶不是從原制造廠商處得到（經(jīng)過 2 個(gè)與 2 個(gè)以上的環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手得到）都可稱為渠道。如：寶潔、娃哈哈、可樂等銷售渠道是

2、企業(yè)最重要的資產(chǎn)值之一，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。對產(chǎn)品來說，它不對產(chǎn)品本身進(jìn)行增殖，而是通過服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對企業(yè)來說， 銷售渠道起到物流、資金流、 信息流、 商流的作用， 完成廠家很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，絕大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店的這兩個(gè)環(huán)節(jié)。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤最大化，很少有經(jīng)銷商只代理一家的產(chǎn)品，而是有自己的產(chǎn)品組合。這兩年以北京國美、山東三聯(lián)、 南京蘇寧為代表的超級終端浮

3、出水面，甚至公開和工業(yè)企業(yè)叫板， 一些家電企業(yè)要按照超級終端的定單來生產(chǎn)，這個(gè)是無法阻擋的歷史潮流。雖然超級終端是企業(yè)關(guān)注的目標(biāo)，但是在營銷實(shí)戰(zhàn)中，國內(nèi)企業(yè)主要面臨的還是經(jīng)銷商層面的問題。經(jīng)銷商不是只經(jīng)銷一家的產(chǎn)品， 企業(yè)都想讓經(jīng)銷商把資金、 人員、網(wǎng)絡(luò)等資源投向自己，擴(kuò)大自己在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~， 增加自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐苿恿Α?有些企業(yè)想用一些辦法來掌控經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商結(jié)合成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同發(fā)展，甚至有的企業(yè)與經(jīng)銷商結(jié)成合資公司。編輯本段渠道銷售的五種手段我們知道經(jīng)銷商守著一方市場， 有充足的社會關(guān)系， 有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)， 有經(jīng)過市場考驗(yàn)的銷售隊(duì)伍。 他的短期利益是要賺錢， 長期利益是要發(fā)展，

4、目標(biāo)和廠家的不盡相同。 那么企業(yè)要靠什么手段來“掌控”經(jīng)銷商呢？下面的五種手段或許能給出您答案。.一、遠(yuǎn)景掌控：就象第五項(xiàng)修煉中所講的， 企業(yè)遠(yuǎn)景是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所要考慮的頭等大事。一個(gè)沒有遠(yuǎn)景的企業(yè)是沒有靈魂的企業(yè)， 是只會賺錢的企業(yè)， 沒有發(fā)展前途。 雖然國內(nèi)的經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低，沒有自己的長遠(yuǎn)的規(guī)劃是很正常的， 但是對于廠家來講一定要有自己的遠(yuǎn)景規(guī)劃。因?yàn)槊恳粋€(gè)商家都要考慮自己上家的發(fā)展情況，市場機(jī)會是有限的，我主要做甲公司產(chǎn)品的經(jīng)銷，同時(shí)意味著我很可能放棄了乙同類產(chǎn)品的經(jīng)銷。如果幾年以后甲公司出現(xiàn)了經(jīng)營上的問題，而乙公司非常興旺發(fā)達(dá)。那么這個(gè)經(jīng)銷商在選擇上家的時(shí)候就付出了巨大的機(jī)會成本。基

5、于經(jīng)銷商的這個(gè)考慮，企業(yè)一方面要用市場的實(shí)績來證明自己的優(yōu)秀，另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷商，我們所謂的“唾沫粘鳥”。經(jīng)銷商認(rèn)可了你公司的理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、認(rèn)可了公司的主要領(lǐng)導(dǎo)人，即使暫時(shí)的政策不合適，暫時(shí)的產(chǎn)品出現(xiàn)問題，經(jīng)銷商也不會計(jì)較。具體的做法如下：1、企業(yè)高層的巡視和拜訪：直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通與交流，讓他們建立個(gè)人的聯(lián)系。 通過高層領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景，這樣的舉措可以讓經(jīng)銷商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展。2、企業(yè)辦內(nèi)部的刊物：定期刊登企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話，各地市場狀況。最好是開辦經(jīng)銷商專欄，讓經(jīng)銷商的意見和建議成為刊物的一部分。定期把刊物

6、發(fā)到經(jīng)銷商的手中。3、經(jīng)銷商會議：企業(yè)定期召開經(jīng)銷商會議，在會議上對業(yè)績好的經(jīng)銷商進(jìn)行表揚(yáng)和激勵(lì)。公司的各項(xiàng)政策的出臺， 事先要召開經(jīng)銷商的討論會議。 這樣使經(jīng)銷商有企業(yè)一員的參與感，覺得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。二、品牌掌控：現(xiàn)代的商業(yè)社會是一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化的社會，往往區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。品牌對于很多企業(yè)來說是最重要的資產(chǎn)， 所以可口可樂公司的老板敢說：把我的所有的廠房都燒掉，只要給我可口可樂的品牌，我一樣會作到今天的規(guī)模。有一些品牌就象麥當(dāng)勞、百事可樂、MTV，已經(jīng)脫離產(chǎn)品而存在，變成了一種文化、變成了一種價(jià)值觀、變成了一種宗教。站在渠道管理的角度上，產(chǎn)品品

7、牌通過對消費(fèi)者的影響，完成對整個(gè)渠道的影響。作為經(jīng)銷商也要樹立自己的品牌，但是經(jīng)銷商的品牌只能是在渠道中起到作用，對消費(fèi)者的作用較少。 往往經(jīng)銷商的品牌是附加在所代理主要產(chǎn)品的品牌上的，沒有和廠家的支持，經(jīng)銷商的品牌的價(jià)值就會大打折扣。對于經(jīng)銷商來講，一個(gè)品牌響亮的產(chǎn)品的作用是什么呢？是利潤、是銷量、 是形象，但是最關(guān)鍵的是銷售的效率。一般來講暢銷的產(chǎn)品的價(jià)格是透明的，競爭是激烈的， 不是企業(yè).利潤的主要來源。 但是暢銷的產(chǎn)品的需要經(jīng)銷商的市場推廣力度比較小，所以經(jīng)銷商的銷售成本比較少， 還會帶動其他產(chǎn)品的銷售。 這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回來利潤，同時(shí)因?yàn)殇N售速度比較快，提高了經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)

8、速度。所以企業(yè)只要在消費(fèi)者層面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以對渠道施加影響。通過這個(gè)品牌給經(jīng)銷商帶來銷售成本的降低，帶來銷售效率的提高而銷售掌控渠道。三、服務(wù)掌控：一般來說經(jīng)銷商的管理能力要比企業(yè)弱，經(jīng)銷商的人員素質(zhì)要比企業(yè)差。企業(yè)有專業(yè)的財(cái)務(wù)人員、 銷售人員、管理人員和市場推廣人員，經(jīng)銷商可能是親戚或朋友居多。很多經(jīng)銷商在發(fā)展到一定的時(shí)期以后，非常想接受管理、營銷、人力資源方面的專業(yè)指導(dǎo)，有一些想借助一些大學(xué)的教授或者專業(yè)的咨詢公司來幫助自己提高管理水平，最后往往發(fā)現(xiàn)對方不能滿足自己的真實(shí)需求，不能達(dá)到自己的期望，費(fèi)用也比較高?，F(xiàn)代營銷中所倡導(dǎo)的顧問式銷售就可以專門用來解決這個(gè)問題。所

9、謂顧問式銷售就是企業(yè)的銷售代表不僅僅是把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商，而是要幫助經(jīng)銷商銷售、提高銷售效率、 降低銷售成本、 提高銷售利潤。 也就是說銷售代表給經(jīng)銷商的是一個(gè)解決方案。這個(gè)解決方案能解決經(jīng)銷商目前的贏利問題，也能解決他長遠(yuǎn)的贏利問題。企業(yè)日常的銷售都在固定的平臺上面正常進(jìn)行，很多企業(yè)的銷售已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“銷售自動化”，商務(wù)助理就可以完成日常的銷售工作了。銷售代表如果把精力放在自身水平的不斷提高上，不斷在企業(yè)接受充電， 根據(jù)經(jīng)銷商的需求開展不同的培訓(xùn)課程，對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、管理人員進(jìn)行培訓(xùn)。 這樣可以使銷售代表的能力得到的提高，可以提高經(jīng)銷商人員的專業(yè)性，同時(shí)可以促進(jìn)經(jīng)銷商之間的知識交流，提高經(jīng)

10、銷商整體水平。在這樣的解決方案的貫徹中，企業(yè)充當(dāng)了老師的角色，經(jīng)銷商充當(dāng)了學(xué)生的角色， 經(jīng)銷商是按照老師的思路去運(yùn)做的，企業(yè)在思想上面控制了經(jīng)銷商，這樣的師生關(guān)系是牢不可破的。這樣的渠道還會出現(xiàn)“叛變的問題”嗎？對于企業(yè)來講，培訓(xùn)經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)管理，這樣的投入，和市場推廣的投入相比較，要省很多。四、終端掌控：消費(fèi)品行業(yè)最多用的一個(gè)辦法就是直接掌控終端，直接掌控經(jīng)銷商的下家. 。有一些企業(yè)是順著做市場， 也就是先在當(dāng)?shù)卣业胶线m的經(jīng)銷商，在幫助經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)的過程中逐步掌握經(jīng)銷商的下家和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣?。也有一些企業(yè)是倒著做市場，也就是企業(yè)沒有找到合適的經(jīng)銷商，或者是企業(yè)沒有找經(jīng)銷商，企業(yè)認(rèn)為做

11、市場最重要，要先做市場再做渠道。企業(yè)直接和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣臧l(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，通過直接對零售店的促銷活動炒熱了整個(gè)市場，使產(chǎn)品成.為暢銷產(chǎn)品。 這個(gè)時(shí)候主動權(quán)在企業(yè)的手上，再通過招商的方式選擇合適的經(jīng)銷商來管理市場，完成渠道的建設(shè)。無論哪一種方法，掌控零售店是最根本的目的，要讓零售店首先認(rèn)同產(chǎn)品、認(rèn)同品牌、認(rèn)同廠家的， 而不是首先認(rèn)同經(jīng)銷商，廠家就有把握在經(jīng)銷商出現(xiàn)問題的時(shí)候，把零售店切換到新的渠道而不影響銷量。具體的手段有幾種：1、建立基本的檔案：制作零售店分布的地略圖、建立零售店檔案、建立主要店員小姐檔案、 建立競爭對手的檔案，建立經(jīng)銷商檔案，建立廠家基本情況檔案。這些檔案要在例會的時(shí)候經(jīng)常更新，保

12、證基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)確性和完整性。2、建立零售店的會員體系：有一些企業(yè)組建了零售店的會員體系，定期舉行活動，增加零售店和廠家的聯(lián)系。摩托羅拉不單單有零售店的會員體系，它甚至建立了零售店店員的會員體系，定期舉行會員參與活動，根據(jù)店員銷售的手機(jī)數(shù)量進(jìn)行積分式獎(jiǎng)勵(lì)。3、促銷活動：企業(yè)要把促銷活動落實(shí)到終端，甚至舉行零售店店員獎(jiǎng)勵(lì)和零售店獎(jiǎng)勵(lì)方式的活動， 只有這樣促銷活動的結(jié)果才是有最大效果的，只有這種活動的開展才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情。增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。4、培訓(xùn)店員：零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個(gè)性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至打擊這個(gè)產(chǎn)品，它的命運(yùn)可想而知。對店員的培訓(xùn)可

13、以增加她對企業(yè)的認(rèn)同， 增加對產(chǎn)品的認(rèn)同。 有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指標(biāo)， 增加銷售技巧。以上的只是掌控終端的幾個(gè)辦法。最根本的還是要有一個(gè)好的檔案，也就是當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫， 在這個(gè)數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，開展針對終端的拜訪和舉行各種直達(dá)終端的各項(xiàng)活動。五、利益掌控：以上的辦法可以說是在服務(wù)方面掌控經(jīng)銷商，考慮的是和經(jīng)銷商長久合作。但是每一個(gè)商家都是要一定的利益作為保障，尤其是短期的利益。這種短期利益要給經(jīng)銷商多少呢？我們經(jīng)常聽到銷售代表這樣和公司要政策：再多給點(diǎn)返利吧，給個(gè)好價(jià)格吧，如果不給， 客戶就不和我們做了。果真是這樣嗎？如果經(jīng)銷商不和我們做了，他還在經(jīng)營其它的產(chǎn)品，經(jīng)銷商的變動

14、費(fèi)用在短期是減少不了多少的，房租等固定費(fèi)用還會發(fā)生，折舊還會發(fā)生。 如果損失了合作的利潤， 就使得他的整體利潤降低，而費(fèi)用沒有降低多少，也就是說他很可能虧本，這樣轉(zhuǎn)換風(fēng)險(xiǎn)太大， 他是不愿意冒的。 這個(gè)時(shí)候一定會充分尊重企業(yè)的意見。 也就是企業(yè)掌控住了經(jīng)銷商.那么什么時(shí)候經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)才小呢？如果企業(yè)給經(jīng)銷商帶來的利潤很小，他和企業(yè)不合作以后，自己還是有贏利的。那么，這樣的合作關(guān)系對經(jīng)銷商來講是無所謂的，企業(yè)也就沒有掌控住經(jīng)銷商。所以經(jīng)銷商的掌控除去上面的服務(wù)方面，還要在利益上掌控，要給經(jīng)銷商足夠的利益。換句話說，企業(yè)給經(jīng)銷商的利潤要大于經(jīng)銷商的純利。只有這個(gè)時(shí)候，才會讓經(jīng)銷商在和企業(yè)“分手”的時(shí)

15、候感到肉疼，才是企業(yè)說了算，才是掌控住了經(jīng)銷商。具體辦法有下面五種：1、增大自己的返利和折扣，使自己給經(jīng)銷商的單位利潤加大。2、增加自己產(chǎn)品的銷售量。3、降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的銷量。4、降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的單位利潤5、增加經(jīng)銷商的費(fèi)用以上五種方法， 前面兩種辦法是一般企業(yè)都在采用的，通過不斷地促銷活動，不斷地渠道獎(jiǎng)勵(lì)來刺激渠道的銷量和單位利潤。中間的兩種辦法的本質(zhì)就是打擊競爭對手的產(chǎn)品，使對手的銷量和利潤降低。第五種辦法是對經(jīng)銷商的大損招，最好不要使用， 因?yàn)榍赖膬r(jià)值就是能以較低的成本進(jìn)行分銷，如果經(jīng)銷商費(fèi)用過大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也沒有了意義。以上分析只是一個(gè)感性的認(rèn)識，和不方便

16、度量的辦法，銷售代表接觸的最多的是具體的銷售數(shù)量，而不是利潤。下面用量化的方法來表示“給經(jīng)銷商的利潤大于經(jīng)銷商的純利”。假設(shè)：經(jīng)銷商的總體銷售量是Y，本廠家的銷售量是X，其他產(chǎn)品的單位利潤是T2，本產(chǎn)品的單位利潤是T1；客戶的純利率是M。廠家掌控經(jīng)銷商的公式是：X*T1 MX*T1+（ Y-X） *T2 。變化一下公式就成了：X/Y 1/(1-M)*T1/T2+1從上面的公式，我們知道企業(yè)的銷售量要占經(jīng)銷商總銷量的多少比例就可以掌控客戶了。例如：手機(jī)行業(yè)的例子，其它產(chǎn)品的單位毛利是T2=20 元，廠家的單位毛利是T1=20元，經(jīng)銷商的純利率M=1/3，那么 X/Y=66%，也就是這個(gè)廠家要想掌

17、控這個(gè)經(jīng)銷商，他的銷售量要占這個(gè)經(jīng)銷商銷售量66%。以上公式只是一個(gè)粗略估算，商務(wù)的實(shí)際運(yùn)做不是這么簡單。每一個(gè)理智的商家或廠家，在進(jìn)行渠道變換的時(shí)候都要三思。 廠家在切換經(jīng)銷商的時(shí)候， 早已經(jīng)選擇好候補(bǔ)的客戶。 商家在切換廠家的時(shí)候， 也早就選好的新的婆家， 很少有沒有征兆的突然切換。 但是無論怎樣，以上公式 X/Y 是每一個(gè)銷售代表努力的方向。.如果企業(yè)樹立了遠(yuǎn)大的遠(yuǎn)景， 并使經(jīng)銷商認(rèn)同； 如果在消費(fèi)者心目中建立了良好的品牌形象； 如果企業(yè)培養(yǎng)出來了客戶顧問隊(duì)伍，并真正服務(wù)于企業(yè)；如果企業(yè)掌控住了終端，并與終端建立了良好的溝通；如果企業(yè)能給經(jīng)銷商帶來對方拒絕不了的利益。這個(gè)企業(yè)的發(fā)展的前途

18、就是遠(yuǎn)大的。 這樣建立起來的通過掌控經(jīng)銷商而形成的一流的渠道， 就能掌握行業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。編輯本段渠道銷售技巧簡述渠道銷售技巧一、強(qiáng)調(diào)市場需求很多渠道銷售代表在進(jìn)行銷售的過程中，往往著重強(qiáng)調(diào)價(jià)格、利潤， 而對產(chǎn)品的市場需求沒有認(rèn)真的介紹，從而導(dǎo)致了新品上市，渠道商銷售需求不高，或者不愿意銷售更多的產(chǎn)品型號?？蛻簦耗氵@個(gè)產(chǎn)品型號不是最好的，我為什么要進(jìn)貨？銷售人員： 不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長。XX 品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請您記住這點(diǎn)：

19、您有很多類型的顧客，他或許來自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應(yīng)該確信這一點(diǎn)： XX 所推出的每一種規(guī)格都已經(jīng)過驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種規(guī)格也受著XX 強(qiáng)大廣告的助銷支持。( 首先介紹完符合市場需求后，再對產(chǎn)品、 價(jià)格等內(nèi)容的介紹 )渠道銷售技巧二、善于利用銷售道具渠道商每天都會聽到不同商家對產(chǎn)品的介紹、 市場的介紹， 各個(gè)銷售代表都把自己的產(chǎn)品吹的震天響。 如何在眾多商家的共同銷售中， 脫穎而出， 這個(gè)需要利用道具作為我們銷售的潤滑濟(jì)。在實(shí)際的銷售過程中，我們要學(xué)會利用一些報(bào)刊、書刊、評論、評測等對公司有利的一面來做為我們銷售過程

20、中有力的論證?？蛻簦耗銈儎傋鰯?shù)碼產(chǎn)品，質(zhì)量肯定不過關(guān)。銷售人員：先生您看過由南方日報(bào)出版社出版的創(chuàng)業(yè)心經(jīng)嗎？里面就有關(guān)于我們 XX的介紹，他們給我們的定義是： “在歐洲打響的民族品牌” 。先生，您可以試想一下一個(gè)在國際上擁有良好品牌形象的企業(yè)， 會為了賺您一點(diǎn)錢而生產(chǎn)一些不符合標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)碼產(chǎn)品銷售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎？所以您購買我們的產(chǎn)品絕對的放心?。ㄍ瑫r(shí)現(xiàn)場贈送一本創(chuàng)業(yè)心經(jīng) ）渠道銷售技巧三、善于利用競爭對手做比較.孫子兵法中就有介紹：知己知披，百戰(zhàn)百勝。商場如戰(zhàn)場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的了解。很多廠家、 銷售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競爭對手的差別。但在渠道銷售的過

21、程中， 渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能夠賺多少錢的問題。 假如銷售代表一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與競爭對手的差異， 往往打不到問題的關(guān)鍵點(diǎn)上。 那么，既然不注重談產(chǎn)品對手的比較，如何理解 “善于利用競爭對手做比較” 這句話呢？這里， 我們所說的用競爭對手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進(jìn)行比較。客戶：對于這個(gè)新品，我還不想馬上進(jìn)貨。銷售人員：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時(shí)，40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這

22、種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。（可結(jié)合第二點(diǎn)銷售道具，拿出某商家進(jìn)貨的數(shù)據(jù)證明）渠道銷售技巧四、善于利用調(diào)查數(shù)據(jù)我們經(jīng)常會聽到一些銷售代表在開會的時(shí)候說到：“沒有調(diào)查， 就沒有發(fā)言權(quán)。 ”調(diào)查不但是我們做各種市場預(yù)測、促銷策劃等決策的依據(jù)，同時(shí)也可以作為我們銷售的輔助工具?？蛻簦何蚁冗M(jìn)你們一個(gè)型號產(chǎn)品試銷，賣好了在進(jìn)其他型號產(chǎn)品。銷售人員： 老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會得到100%的生意量。 ( 拿出調(diào)查的數(shù)據(jù)證明)渠道銷售技巧五、善于抓住機(jī)會表達(dá)利益點(diǎn)我們在宣布一個(gè)活

23、動，在非正式場合與正式場合宣布給人的感覺是不一樣的。同樣， 我們對渠道商表達(dá)利益點(diǎn)的同時(shí)，也要善于抓住表達(dá)的時(shí)機(jī)。善于抓住時(shí)機(jī)表達(dá)我們的利益點(diǎn)，不但給渠道商印象深刻，同時(shí)，還可以化解渠道商給我們拋出的難題?？蛻簦耗銈兗热皇菑S家供貨， 為什么價(jià)格這么高？你們廠家給我們渠道商的利潤太少了。銷售人員： 老板，我們的價(jià)格已經(jīng)不高了，其實(shí)您關(guān)注價(jià)格的同時(shí)，更應(yīng)該關(guān)注其他方面的東西。 由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產(chǎn)品， 在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要。我們會經(jīng)

24、常性有促銷支持，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會。我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。.編輯本段經(jīng)典案例尋求新突破 打造陶瓷企業(yè)強(qiáng)勢營銷渠道的策略來源：陶城報(bào)作者： 張愛明陶瓷企業(yè)未來要打破傳統(tǒng)營銷模式，走出一片新天， 就必須從品牌定位做起，精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場， 研發(fā)出適銷、 對路的產(chǎn)品組合， 完善營銷模式， 以一流的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，以點(diǎn)帶面，逐步尋求新的突破： ( 一 ) 確立企業(yè)競爭戰(zhàn)略模式現(xiàn)代營銷理論一般將企業(yè)的競爭戰(zhàn)略歸納為三個(gè)種類： 成本領(lǐng)先、別具一格和集中一點(diǎn)。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略， 就是依靠強(qiáng)大的資金實(shí)力以及先進(jìn)的設(shè)備優(yōu)勢， 構(gòu)建

25、起超大的產(chǎn)能， 在行業(yè)中以生產(chǎn)的規(guī)模優(yōu)勢，獲得上游原料供應(yīng)商價(jià)格優(yōu)惠以及優(yōu)先供貨支持，達(dá)到以規(guī)模優(yōu)勢拉低產(chǎn)品平均生產(chǎn)成本，進(jìn)而凸顯產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)勢， 然后以性價(jià)比優(yōu)勢獲得最大的市場份額的競爭策略。別具一格戰(zhàn)略， 就是依靠超前的設(shè)計(jì)能力或獨(dú)特的工藝技術(shù)，生產(chǎn)出時(shí)尚個(gè)性的產(chǎn)品，或設(shè)計(jì)出個(gè)性化的產(chǎn)品應(yīng)用效果，在終端專賣店展示中凸顯在行業(yè)中品牌的差異性，并逐漸形成產(chǎn)品區(qū)隔， 靠走產(chǎn)品組合及品牌形象差異化的道路， 獲得較固定的消費(fèi)群體的競爭策略。而集中一點(diǎn)戰(zhàn)略， 就是以企業(yè)在行業(yè)內(nèi)某一有限的細(xì)分市場上從事經(jīng)營活動為基礎(chǔ)，只做好某類產(chǎn)品， 在這有限的目標(biāo)市場上尋求競爭優(yōu)勢，即小市場大份額策略。而行業(yè)內(nèi)奉行同

26、一個(gè)戰(zhàn)略的企業(yè)組成一個(gè)戰(zhàn)略群，同一個(gè)戰(zhàn)略群中只有推行該戰(zhàn)略最為成功的企業(yè)，才能獲得最高利潤。有什么樣的競爭戰(zhàn)略，就會有什么樣與之相適應(yīng)的目標(biāo)客戶群體和渠道模式。( 二 )競爭戰(zhàn)略決定渠道模式一般情況下， 陶瓷企業(yè)根據(jù)自身的特點(diǎn)，確立好競爭策略，然后再根據(jù)競爭策略，制定和規(guī)范好渠道模式： 1 、采用集中一點(diǎn)戰(zhàn)略的企業(yè)，一般是企業(yè)規(guī)模較小，資金實(shí)力較有限，比如佛山的某企業(yè)，只專注做仿木紋的瓷質(zhì)木紋磚，它將這一工藝系列產(chǎn)品做到極致，規(guī)格齊，設(shè)計(jì)新，顏色豐富，質(zhì)感好，用眼看和用手摸，均能和真木媲美，并獲得了行業(yè)的一致認(rèn)可與推崇。像這類企業(yè)，往往沒有強(qiáng)大的產(chǎn)能，不具規(guī)模和性價(jià)比優(yōu)勢，產(chǎn)品線較短，只能走個(gè)

27、性化利潤之路， 那么這種陶瓷制造企業(yè)就必須依靠零售商作為形象窗口，宣傳品牌和進(jìn)行零售， 以及依靠家裝設(shè)計(jì)師群體引導(dǎo)消費(fèi)，將產(chǎn)品通過設(shè)計(jì)的手法， 滲透到追求品味的精英消費(fèi)階層 ; 所以這類企業(yè)渠道設(shè)計(jì)應(yīng)該為：一層渠道，確保減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本;獨(dú)家分銷，確保經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)厥袌龅慕^對控制力，達(dá)到利潤的保障; 多種渠道，零售加家裝設(shè)計(jì)師推廣渠道等， 多條腿走路。 2 、采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)，一般都是具有超大的規(guī)模，雄厚的資金實(shí)力， 產(chǎn)能吞吐量巨大， 依托規(guī)模優(yōu)勢帶來的性價(jià)比優(yōu)勢，贏得盡可能大的市場份額。 如佛山某多品牌企業(yè)，產(chǎn)品品類齊，產(chǎn)品線長，基本囊括了市面上主流的品種花色規(guī)格，在產(chǎn)品開發(fā)方

28、面，主要采取跟隨并適度創(chuàng)新的策略。這類企業(yè)的品牌一般定位中檔，以滿足最為廣大消費(fèi)群體的需求作為目標(biāo)，走大流量低利潤的經(jīng)營之路，薄利多銷。為了保.證其產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)勢能在終端體現(xiàn)，所以往往會采取渠道扁平化的策略，剔除流通過程中導(dǎo)致成本增加的任何環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品在終端的競爭力，如石灣某多品牌企業(yè)旗下的幾個(gè)品牌，將繁星布點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)發(fā)揮到極致， 各品牌均有600 多個(gè)簽約經(jīng)銷商。 這類企業(yè)， 一般采取代理加分銷的二層渠道策略， 市場重心盡量下沉， 企業(yè)簽約經(jīng)銷商直接布局到縣級市場，只要有能力，達(dá)到直接從企業(yè)發(fā)貨量的商家，均鼓勵(lì)直接簽約，最大限度的實(shí)現(xiàn)小區(qū)域代理制。采用密集分銷模式，增加銷售火力點(diǎn); 渠道模式采

29、用以零售 +工程 +分銷為主的做法，囊括最為廣大的消費(fèi)群體為目標(biāo)， 凸顯品牌性價(jià)比優(yōu)勢。渠道扁平化的策略是否執(zhí)行到位，對于成本領(lǐng)先型品牌的渠道建設(shè)具有最為重要的戰(zhàn)略意義。3 、采用別具一格戰(zhàn)略的企業(yè)，一般都是在行業(yè)中設(shè)計(jì)能力較強(qiáng)， 產(chǎn)品組合新潮有特色，品牌包裝策劃手法獨(dú)特，屬于能引領(lǐng)行業(yè)流行趨勢的企業(yè)。這類企業(yè)往往產(chǎn)品較齊全，產(chǎn)能較大，資金實(shí)力較強(qiáng)，人力資源充裕，產(chǎn)品頗具競爭力，品牌溢價(jià)高，目標(biāo)市場定位較高端，是走高端品牌經(jīng)營之路的企業(yè)。這類企業(yè)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面追求能和潮流接軌，時(shí)變時(shí)新， 市場策劃和品牌包裝推廣形式獨(dú)樹一幟，經(jīng)過多年的積累后，往往成為行業(yè)的領(lǐng)軍品牌; 不管產(chǎn)品設(shè)計(jì)還是品牌促銷推

30、廣形式等，均是行業(yè)跟風(fēng)和追捧的對象， 消費(fèi)者的指名購買率較高， 因此適合使用混合立體渠道模式，盡量滿足消費(fèi)者從不同渠道購買產(chǎn)品的需求，而作為別具一格戰(zhàn)略的企業(yè)， 一定以強(qiáng)化設(shè)計(jì)和創(chuàng)新作為原動力，重點(diǎn)突破和投入，達(dá)到產(chǎn)品和形象獨(dú)樹一幟，并以此來推動渠道的立體化。Ctrl+ 鼠標(biāo)左鍵 【點(diǎn)擊訪問諾達(dá)名師官方網(wǎng)站】.人生中每一次對自己心靈的釋惑，都是一種修行，都是一種成長。相信生命中的每一次磨礪，都會讓自己的人生折射出異常的光芒，都會讓自己的身心煥發(fā)出不一樣的香味。我們常常用人生中的一些痛，換得人生的一份成熟與成長，用一些不可避免的遺憾，換取生命的一份美麗。在大風(fēng)大雨，大風(fēng)大浪，大悲大喜之后，沉淀出一份人生的淡然與淡泊，靜好與安寧，深邃與寬厚，慈悲與欣然 .生活里的每個(gè)人，都是我們的一面鏡子，你給別人什么，別人就會回待你什么。當(dāng)你為一件事情不悅的時(shí)候，應(yīng)該想想你給過人家怎樣負(fù)面的情緒。世界上的幸福，沒有一處不是來自用心經(jīng)營和珍惜。當(dāng)你一味的去挑剔指責(zé)別人的時(shí)候，有沒有反思過自己是否做得盡