天貓商城案例分析

1、 天貓商城案例分析標簽: 天貓商城 天貓案例分析 天貓商務模式目錄 一、天貓商城概述 二、天貓商城的基本情況 三、天貓商城的商業(yè)模式 四、天貓商城的經(jīng)營模式分析顯示全部一、天貓商城概述編輯本段回目錄淘寶網(wǎng)通過六年的發(fā)展，占據(jù)了中國網(wǎng)購市場80%的份額、聚集超過9800萬的注冊買家，擁有中國網(wǎng)購市場絕對的領導地位。天貓商城與淘寶網(wǎng)共享超過9800萬會員，為網(wǎng)購消費者提供快捷、安全、方便的購物體驗。提供100%品質保證的商品，7天無理由退貨的售后服務，提供購物發(fā)票以及購物現(xiàn)金積分等優(yōu)質服務。 天貓商城隸屬于阿里巴巴集團，起源于淘寶網(wǎng)的女人街，是淘寶網(wǎng)全新打造的在線b2c購物平臺，在天貓商城購物，享

2、受100%正品保障、7天退換貨、提供發(fā)票的服務。天貓商城依托淘寶網(wǎng)優(yōu)勢資源，整合上萬家生產(chǎn)商，為商家提供電子商務整體解決方案，為消費者提供網(wǎng)購一站式服務。目前共有2萬品牌，1.5萬商家入駐，2011年實現(xiàn)銷售額1000億。目前的天貓商城處在飛速發(fā)展階段，多種新型網(wǎng)絡營銷模式正在不斷被開創(chuàng)。加入天貓商城，將擁有更多接觸最前沿電子商務的機會，也將為全新的b2c事業(yè)創(chuàng)造更多的奇跡。淘寶網(wǎng)伴隨中國互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展與網(wǎng)購環(huán)境的日趨成熟化，已吸引眾多線下知名品牌紛紛“觸網(wǎng)”，堅定地選擇了擁有“規(guī)范購物環(huán)境以及巨大市場前景”的天貓商城.實際上，入住天貓商城成功代表了一種趨勢，就是各系列品牌紛紛重視網(wǎng)上交易平

3、臺，將其視為實現(xiàn)戰(zhàn)略轉型、品牌延伸、渠道擴展、贏得客戶的重要手段和途徑。 二、天貓商城的基本情況編輯本段回目錄 （一）簡介淘寶網(wǎng)是亞太最大的網(wǎng)絡零售商圈，致力打造全球領先網(wǎng)絡零售商圈，由阿里巴巴集團在2003年5月10日投資創(chuàng)立。天貓原名淘寶商城，2008年4月10日建立淘寶商城，是一個購物網(wǎng)站。淘寶網(wǎng)全新打造的b2c（business-to-consumer，商業(yè)零售)平臺。其整合數(shù)千家品牌商、生產(chǎn)商，為商家和消費者之間提供一站式解決方案。提供100%品質保證的商品，7天無理由退貨的售后服務，以及購物積分返現(xiàn)等優(yōu)質服務。2012年1月11日上午，淘寶商城正式宣布更名為“天貓”。2012年3月

4、29日天貓發(fā)布全新logo形象。迄今為止，天貓已經(jīng)擁有4億多買家，5萬多家商戶，7萬多個品牌。 （1）交易文化淘寶網(wǎng)倡導誠信、活潑、高效的網(wǎng)絡交易文化，在為淘寶會員打造更安全的網(wǎng)絡交易平臺的同時，淘寶網(wǎng)也全心營造和倡導互幫互助、輕松活潑的家庭式氛圍。每位在淘寶網(wǎng)進行交易的人，不但交易 更迅速，而且也能交到更多朋友 （2）提供的商品淘寶的商品數(shù)目在近幾年內有了明顯的增加，從汽車、電腦到服飾、家居用品，珠寶飾品、化妝品、運動戶外用品、手機數(shù)碼、家用電器、家居建材、食品保健、母嬰用品，還包括文化玩樂等、分類齊全。作為拍賣網(wǎng)站，淘寶突出的優(yōu)點是，如果商品的剩余時間在1小時以內，時間的顯示是動態(tài)的，并且

5、準確顯示到了秒。 （3）服務優(yōu)勢淘寶商城比普通店鋪更有吸引力的是他的服務，他不光是大賣家和大品牌的集合，同時也提供比普通店鋪更加周到的服務：1、七天無理由退換貨：淘寶商城賣家接受買家七天內無理由退換貨，無需擔心買到的不合適，或者買到的東西和實際相差太大。2、正品保障：淘寶商城賣家所賣物品都是正品行貨，接受買家的監(jiān)督和淘寶的監(jiān)督。（4）特色服務與易趣不同的是，會員在交易過程中感覺到輕松活潑的家庭式文化氛圍。其中一個例子是會員及時溝通工具“淘寶旺旺”。會員注冊之后淘寶網(wǎng)和淘寶旺旺的會員名將通用，如果用戶進入某一店鋪，正好店主也在線的話，會出現(xiàn)“和我聯(lián)系”（掌柜在線）或“給我留言”（掌柜不在線）的圖

6、標，可與店主及時地發(fā)送，接收信息?！疤詫毻本邆淞瞬榭唇灰讱v史、了解對方信用情況等個人信息、頭像、多方聊天等一般及時聊天工具所具備的功能。 （5）主要歷史事件1、世博商品2010年04月12日，淘寶商城世博商品官方旗艦店正式運營，訪問量和成交金額持續(xù)上升，無論是海寶玩具還是世博門票都在網(wǎng)上受到了熱捧。在不到半個月時間里，已經(jīng)有2300多只大號招手海寶毛絨玩具從這里發(fā)往全國各地。世博門票銷售也是熱得發(fā)燙，價值400元的世博平日3次票售出了1500套。2、名鞋館2010年08月13日，淘寶商城名鞋館正式上線，這是又一個產(chǎn)生于淘寶的垂直商城。名鞋館一反普通鞋城以舊款特價為噱頭的常規(guī)做法，在與線下相

7、比，保有價格優(yōu)勢的同時主打當季新款，目前已經(jīng)有包括百麗、阿迪達斯、耐克、李寧、奧康、紅蜻蜓等數(shù)十個知名品牌入駐，擁有上萬款鞋型。3、網(wǎng)上超市2010年10月18日，淘寶商城官方證實籌建網(wǎng)上超市。這意味著淘寶商城在繼數(shù)碼城、名鞋館后又一垂直平臺即將出現(xiàn)。而這次淘寶商城把眼光放在了更為零碎、交易環(huán)節(jié)更為復雜、卻有著巨大市場潛力的超市業(yè)務。4、競爭危機2010年10月19日，百度和日本樂天合資成立的超大型網(wǎng)絡購物商城樂酷天正式上線，直接瞄準阿里巴巴旗下最具增長潛力的淘寶網(wǎng)。2011年的b2c電子商務市場競爭將更加激烈，行業(yè)門 檻也隨之將大大提高，行業(yè)新一輪的洗牌階段也有望隨之到來。5、獨立域名201

8、0年11月1日，淘寶網(wǎng)發(fā)布垂直市場戰(zhàn)略，宣布旗下b2c（商家對個人）垂直頻道淘寶商城正式啟用獨立域名，以替代目前的二級域名，淘寶商城仍將在淘寶體系中運行，不會單獨分拆。業(yè)內人士認為，淘寶網(wǎng)此舉旨在應對競爭，解決淘寶網(wǎng)內部c2c（個人對個人）與b2c模式的沖突。6、醫(yī)藥館上線淘寶商城醫(yī)藥館2011年6月21日上線淘寶商城醫(yī)藥館，正式試水醫(yī)藥行業(yè)。上海復美大藥房、北京金象大藥房、杭州九洲大藥房、江西開心人大藥房以及云南白藥大藥房等5家醫(yī)藥公司作為首批合作伙伴集體進駐淘寶商城。 （二）價值網(wǎng)絡定位（1）核心電子商務公司天貓是淘寶網(wǎng)全力打造的b2c商業(yè)零售網(wǎng)站，從互聯(lián)網(wǎng)商務應用和企業(yè)電子商務應用角度劃

9、分天貓屬于網(wǎng)絡經(jīng)紀模式，提供交易雙方完成交易的平臺，并收取費用，包括技術服務費、廣告收入、關鍵詞競價收入、出售軟件收入等。（2）供應商供應商為互聯(lián)網(wǎng)的內容提供者，作為網(wǎng)絡經(jīng)紀模式的天貓，其供應商為注冊的商戶，商戶在天貓發(fā)布商品信息并提供相應服務 天貓商城價值網(wǎng)絡定位圖 （3）用戶瀏覽天貓店鋪搜集或購買相關商品信息的個人（4）客戶注冊天貓的商戶為天貓?zhí)峤环召M，商品展示廣告費，品牌展示廣告費，旺旺植入廣告，關鍵詞競價或者購買天貓?zhí)峁┑能浖透郊臃?，這些都是天貓的收入來源，所以天貓注冊的商戶為客戶（5）基礎服務商淘寶ipad客戶端，手機淘寶，安卓操作系統(tǒng)下的移動應用這些都標志著淘寶移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)

10、展，移動網(wǎng)絡運營商如中國移動，電腦和手機等終端制造商如蘋果公司的ipad、iphone都為淘寶移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展提供了基礎條件，這些都為淘寶的基礎服務商 （6）交易服務商金融機構如中國工商銀行、中國銀行等銀行為淘寶支付交易提供交易平臺，支付寶提供了第三方支付和認證服務，物流公司提供配送服務，這些為天貓的交易服務商（7）合作商金融機構、物流公司、與淘寶聯(lián)盟合作的聯(lián)盟客戶如網(wǎng)易、谷歌、大旗網(wǎng)等。 三、天貓商城的商業(yè)模式編輯本段回目錄 （一）市場定位淘寶商城是阿里巴巴集團打造的一家目前在行業(yè)中處于領先地位的全新的在線b2c購物平臺網(wǎng)站。淘寶商城依托淘寶網(wǎng)優(yōu)勢資源，整合上萬家品牌商、生產(chǎn)商，為商家提供電

11、子商務整體解決方案，為消費者打造網(wǎng)購一站式的服務。淘寶商城主要提供一個消費者購物的平臺，一個廠家企業(yè)在線銷售的平臺，整合賣方和買方的資源，為消費者打造一個方便、安全、有保障的購物環(huán)境。淘寶商城力爭將以淘寶網(wǎng)為主的消費者平臺升級為“無處不在”的供需雙贏的消費平臺。這新平臺將由阿里巴巴b2b和三家“tao”公司一起完成對不同客戶的服務：通過一淘網(wǎng)的購物搜索，淘寶網(wǎng)價廉物美的社區(qū)化創(chuàng)新以及淘寶商城的精品專業(yè)體驗給消費者以全新的感受；同時，也能更加專業(yè)化的幫助更多企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者開展積極的電子商務服務和營銷。 （二）目標客戶淘寶商城的目標客戶是在網(wǎng)絡購物中追求較高服務、較好產(chǎn)品質量、能夠接受適當高價格的素

12、質優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)絡網(wǎng)民購物者。這些網(wǎng)絡購物者是所有消費者中最優(yōu)質的資源，他們收入較高，消費能力強，善于接受新事物，對服務的訴求大。 （三）產(chǎn)品或服務淘寶商城旨在為商家提供電子商務整體解決方案，為消費者打造一站式的購物體驗平臺，對于消費者而言，淘寶商城提供了最為全面且低價的海量商品，整合了最為優(yōu)質的商家，構建了最完善的購物保障體系，最方便的付款方式，最優(yōu)良的店鋪評價體系，以期為消費者打造良好的購物體驗。 同時對于商家而言，淘寶商城也是不遺余力地為商家最為實用的店鋪體系，整合淘寶網(wǎng)近億的龐大消費群體，建立用于學習提高的商學院系統(tǒng)，運行便于溝通交流的社區(qū)網(wǎng)絡淘寶論壇淘寶商城模塊，同時提供大量的軟件工具

13、幫助賣家更好的銷售支持，力爭建設開放，協(xié)同，繁榮的電子商務生態(tài)系統(tǒng)，促進新商業(yè)文明。1、信用評價系統(tǒng)淘寶商城為了更好約束商家，讓商家盡可能提高自己的服務，保護消費者的利益，在原來淘寶網(wǎng)信用評價體系的基礎，開發(fā)了淘寶商城的店鋪評價體系。2、商城正品保障體系淘寶商城為了改變原來淘寶網(wǎng)被人詬病的真假難辨的惡劣形象，在淘寶商城一成立之初，就想盡辦法塑造良好的形象，提成了“品牌正品，商城保障”的口號，為此，淘寶商城制定了大量的制度和服務保障體系。 （四）盈利模式淘寶商城摒棄了原來的淘寶網(wǎng)對普通的賣家和買家都免費的模式，而是以自己強大的市場份額和注冊用戶為依托，提供更加符合賣家要求的服務，充分挖掘了注意力

14、經(jīng)濟的價值，從很多環(huán)節(jié)實行收費的模式，為其未來的盈利奠定了基礎。1、淘寶商城收費標準淘寶商城與淘寶網(wǎng)不同，并不是免費向賣家開放使用，是要繳納保證金和一定的服務費用。收費主要有實時劃扣技術服務費和技術服務年費。（1）保證金保證金根據(jù)店鋪性質不同，金額金額也會不同：（2）技術服務費年費（下稱“年費”）：商家在淘寶商城經(jīng)營必須交納年費。年費金額以一級類目為參照，分為3萬元或6萬元兩檔，各一級類目對應的年費標準詳見2012年淘寶商城各類目費率年費一覽表。續(xù)簽商家2012年度年費須在2011年12月26日前一次性繳納；新簽商家在申請入駐獲得批準時一次性交納2012年度的保證金。（3）實時劃扣技術服務費：

15、商家在淘寶商城經(jīng)營需要按照其銷售額的一定百分比交納技術服務費。2、淘寶商城廣告收入淘寶商城目前整合了淘寶網(wǎng)4億多賣家，首頁每天的訪問量接近1億人，無疑是構造了一個非常好的廣告平臺。淘寶商城廣告主要集中以下幾個方面。（1）淘寶商城站點廣告直接廣告收入，就是直接在商場首頁及其他子頁面出現(xiàn)的廣告，主要有淘寶商城首頁旗幟廣告、商城中間的橫幅廣告等。首頁旗幟廣告在淘寶商城首頁的最顯眼位置擺放播放，通過聯(lián)播的方式展示，一共是五個篇幅。另外是在商城上半部分的一個橫幅廣告。在商城首頁的品牌特賣會、品牌推薦和活動推薦處出現(xiàn)的店鋪鏈接也向淘寶商城交納了不菲的廣告費。在子頁面的很多地方都有地方可以清楚的看到淘寶商城

16、的廣告。（2）淘寶商城隱性廣告淘寶商城使用的阿里旺旺軟件中，融合了大量的廣告。如添加旺旺好友時彈出的查找/添加對話框中，有一個豎幅的廣告；阿里旺旺聊天對話框的最下方滾動的字幕廣告；阿里旺旺啟動后彈出的每日焦點中，熱賣板塊、聚劃算板塊、達人板塊以及最下方的滾動字幕廣告。另外我們在很多的地方，如淘江湖和社區(qū)會看到軟文性質的廣告，引導消費者產(chǎn)生購買的欲望，達成購買的消費行為。3、關鍵詞競價收費淘寶商城到目前共吸引了4萬商家、7萬品牌入駐，因此在淘寶商城內部競爭也非常激烈，要想在競爭取得優(yōu)勢，在店鋪站點入口上就需要下很多的功夫，除了可以通過各種形式的廣告來進行宣傳推廣，吸引消費者進入店鋪之外，還可以在

17、淘寶商城的搜索功能上下功夫。淘寶商城允許商家付費購買部分關鍵詞，以提高該關鍵詞在搜索結果中的排名，以引導消費者進入店鋪瀏覽商品達成購買交易。而這種模式也是淘寶商城非常重要的收益來源，如關鍵詞內衣，據(jù)淘寶商城商家講述，目前的價位大約是5元/次，也就是以為消費者搜索關鍵詞內以后，點擊進入商家的店鋪，商家就需要向淘寶商城交納5元的廣告費，每天搜索的人數(shù)越多，交納的廣告費就越大。4、附加軟件產(chǎn)品和服務收費淘寶商城依托自己的技術團隊，借助消費者消費行為數(shù)據(jù)庫，根據(jù)商家的需求開發(fā)了大量的軟件 和附加服務，如圖片空間、會員關系管理、裝修模板、123show寶貝動態(tài)展示、營銷推廣、數(shù)據(jù)魔方、量子統(tǒng)計、庫存管理

18、等等。由于這些服務的推出是以淘寶商城的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)為依托的，因此在開發(fā)過程中整合了賣家的需求方面的資源，能夠非常好契合賣家在銷售過程的需求，具有非常好的銷量，幾乎每一個商家都會購買相當一部分的軟件和服務，以使自己的店鋪能夠更好的發(fā)展。5、api平臺收入淘寶商城開放了自己的api平臺，允許其他的企業(yè)與淘寶商城進行對接，也允許部分軟件公司利用淘寶商城的數(shù)據(jù)庫來開發(fā)適合商家的軟件和服務，同時也增加了淘寶商城的服務能力和盈利能力，可謂一舉兩得。淘寶商城整合了部分物流公司的資源，部分物流公司可以在平臺直接接受訂單，然后允許商家和買家能夠用淘寶商城的銷售訂單號來代替物流公司的單號來對物流的詳細信息進行查詢，

19、大大方面商城的商家，同時也為物流公司贏得了數(shù)量龐大的訂單，同時淘寶商城也從中獲得了不少的平臺提成。淘寶商城也整合了保險公司的資源，開發(fā)了退貨運費險，以滿足部分商家和買家的需求，當然也從中賺取了利潤。 （五）核心能力1、產(chǎn)品組合資源產(chǎn)品的豐富程度是影響商城銷售的一個重要的因素，消費者傾向于進入一個產(chǎn)品比較全面的商城購買商品，從而實現(xiàn)一站式的購物。淘寶商城依托于淘寶網(wǎng)的發(fā)展，將淘寶網(wǎng)原來的產(chǎn)品組合進行了篩選，進駐到淘寶商城，相比較京東商城等競爭對手，在產(chǎn)品線上具有強大的優(yōu)勢。2、市場知名度消費者對網(wǎng)站的知名度大大地影響消費者的購物的入口，經(jīng)過多年的發(fā)展，淘寶商城在網(wǎng)站入口上具有極強的資源優(yōu)勢。目前

20、，在網(wǎng)絡購物領域，淘寶網(wǎng)基本上是網(wǎng)絡購物的代名詞，在網(wǎng)上購物的時候，80%的人首先淘寶網(wǎng)來進行，而淘寶商城正在依托淘寶網(wǎng)的這種優(yōu)勢資源，在較多的時間內迅速積攢了非常的知名度。淘寶商城域名上線后訪問量得到了大幅上升，據(jù)alexa統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前淘寶商城獨立域名（）的網(wǎng)站流量排名已經(jīng)到了92位，在中國cn網(wǎng)站排名中列16位，已經(jīng)遠遠超過了其競爭對手當當網(wǎng)、京東商城等。3、融資能力互聯(lián)網(wǎng)絡經(jīng)濟是一種注意力經(jīng)濟，企業(yè)要想在互聯(lián)網(wǎng)大潮中生存和發(fā)展，必須積攢大量的客戶群和注冊用戶，但是用戶群不是一蹴而就，需要時間的積累，因此對于絕大多數(shù)電子商務企業(yè)而言，在實現(xiàn)盈利之前需要大量的資金投入，俗稱“燒錢”。隨

21、著電子商務企業(yè)競爭的日趨激烈，所要燒的錢也越來越多，因此一個電子商務企業(yè)能否順利，融資能力是至關重要的。阿里巴巴、盛大、騰訊都是從融資中成長起來的。對于淘寶商城而言，相比較其他的電子商務站點，在融資方面具有非常大的優(yōu)勢。一是內部融資，淘寶商城背靠阿里巴巴集團這個大樹，阿里巴巴集團已經(jīng)成功上市，融資近千億，資金非常充裕。同時阿里巴巴集團的發(fā)展戰(zhàn)略從大淘寶戰(zhàn)略提升到大阿里戰(zhàn)略，傾向于各種資源的融合，因此淘寶商城可以獲得母公司大力的支持。二是風險融資，淘寶商城目前在b2c領域中處于絕對的領先地位，市場占有率高達50%以上，而且市場發(fā)展前景非常看好，因此是無數(shù)風險投資公司追逐的焦點，如果淘寶商城需要融

22、資，風險投資公司一定會趨之如騖。三是上市融資，2011年6月淘寶商城從淘寶網(wǎng)中獨立出來就是為上市做準備的，如此一家優(yōu)質公司的上市，必然獲得投資者的追捧。4、注冊用戶和消費行為數(shù)據(jù)庫 淘寶商城共享了淘寶網(wǎng)的注冊用戶，淘寶網(wǎng)的用戶可以直接不需注冊直接登錄到淘寶商城，淘寶網(wǎng)在2011年1月淘寶盛典上宣布，2010年淘寶網(wǎng)注冊用戶達到3.7億，因此淘寶商城相對于其他的b2c網(wǎng)站而言在注冊用戶上具有先天性的優(yōu)勢。由于淘寶商城和淘寶網(wǎng)并沒有完全獨立，因此在網(wǎng)站入口上可以依托淘寶網(wǎng)的優(yōu)勢。淘寶商城和淘寶網(wǎng)在長期的發(fā)展中積累了龐大的消費者數(shù)據(jù)庫，他們非常了解中國的消費者的信息。服務器里面記錄著寶貴的消費者信息

23、，包括完整的網(wǎng)上消費者購買、尋找、交友的信息和特點，以及年齡結構構成、地域分布等等，這是一個非常大的資源，基于這些資源的深刻研究和應用，有助于抓住消費者購買行為和消費行為的動態(tài)變化趨勢，對然這對任何一個產(chǎn)品確定非常精準的營銷手段非常有幫助。這種數(shù)據(jù)庫資源是無法復制的資源，也是競爭對手可望而不可及的資源，有效地利用這些將會使淘寶商城能夠準確的把握消費者的消費習慣、購物特點對于淘寶商城站點的設計都會提供非常的參考作用，同時這些資源對外開源，將會為淘寶商城賺取巨大的利潤。5、第三方資源整合能力淘寶商城為了更好的為消費者服務，滿足消費者及商家各方面的需要，構建購物生態(tài)圈系統(tǒng)，大膽開放了api平臺，開源

24、了淘寶數(shù)據(jù)庫，允許軟件公司、商家、物流公司、保險公司等與淘寶商城的開放平臺對接，大大提升了淘寶商城的服務能力，同時對于商家而言也獲得了極大的便利，淘寶商城也獲得了巨大的收益。另外淘寶商城推出了“淘寶物流”服務，和物流公司合作開發(fā)了“物流寶”信息系統(tǒng)?！拔锪鲗?quot;是由淘寶物流聯(lián)合第三方倉儲、快遞、軟件等物流企業(yè)組成服務聯(lián)盟，提供一站式電子商務物流配送外包服務，解決商家貨物配備（集貨、加工、分貨、揀選、配貨、包裝）和遞送難題的物流信息平臺。.平臺將通過api接口的全面開放，使得物流服務商、淘寶賣家和外部商家以及各類電子商務網(wǎng)站均能借助"物流寶"平臺實現(xiàn)訂單交易信息、物流

25、信息和商家自身erp系統(tǒng)的全面打通。 四、天貓商城的經(jīng)營模式分析編輯本段回目錄 （一）市場開拓模式市場開拓模式主要分為產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略。天貓的市場策略只要為創(chuàng)建電子商務生態(tài)系統(tǒng)，希望形成一個與中小企業(yè)共生共贏的生態(tài)鏈。而且在這個生態(tài)鏈是天貓與員工一同形成的。也就是所有企業(yè)的“托商所”。商人需要的天貓都有。這一電子商務生態(tài)系統(tǒng)將覆蓋資金、技術、客戶、物流、營銷、人才等商務活動的所有層面。在價格策略方面天貓店鋪進行競價策略的方式來賣店鋪。使各個店鋪進行優(yōu)化組合。而在渠道策略方面與雅虎的強強聯(lián)合增加了其搜索功能的改革。還與百度組成聯(lián)盟，利用聯(lián)盟模式推廣其廣告服務的功能。在促銷方面，1、“

26、滿就送”滿99送10元滿99免郵寄費滿99送小袋體驗裝2、“搭配套餐”a產(chǎn)品在購買頁面下面出現(xiàn)組合的營養(yǎng)套餐并降低組合的價格3、“限時打折” 顯示打折可以考慮在淘寶商城人流量最大的時段推出打折，增加網(wǎng)站的流量和購買率，讓客戶在短時間內4、“秒殺”秒殺板塊，成本就是秒殺的產(chǎn)品，但是能短期增加網(wǎng)站的流量和和商城其他產(chǎn)品的pv值，并且秒殺客戶是可以二次開發(fā)和搭配套餐銷售的客戶5、“淘寶客”“淘寶客推廣”是專為淘寶賣家提供淘寶網(wǎng)以外的流量和人力，幫助推廣商品，成交后賣家才支付傭金報酬，按照成交付費?？梢宰杂稍O置傭金6、“直通車”淘寶直通車是淘寶網(wǎng)為淘寶賣家量身定制的推廣工具，是通過關鍵店競價，按照點擊

27、付費，進行商品精準推廣的服務。這個成本是每個月3000，費用較高，是備選方案。 （二）市場競爭模式1、淘寶商城是走平臺化路線，自己不進貨，只是搭臺讓中小企業(yè)賣家們唱戲。京東、當當們走的是自己進貨模式。這兩種模式到底孰優(yōu)孰劣？從風險上講，淘寶商城更保險一些，無需大量的自有周轉資金，而京東的模式需要大量資金用于周轉。此外，淘寶商城依靠服務獲得收入，而京東商城要靠差價，必然要陷入與傳統(tǒng)渠道、網(wǎng)絡渠道的價格戰(zhàn)，比如，京東與當當之間，當當與卓越之間不停的發(fā)生口水戰(zhàn)。但是垂直b2c們也開始向平臺化方向滲透，比如，當當、卓越也在嘗試開放平臺給商家。這樣一來，淘寶商城與京東們之間的比拼就上升到了物流、倉儲等基

28、礎設施的比拼。因為當前第三方物流已經(jīng)很難滿足b2c的高速發(fā)展，同時也很難幫助b2c降低成本。自建物流是解決問題的一個方法，但是卻面臨著非常巨大的成本壓力，京東商城目前就面臨這個兩難的問題，將三四市場的自建物流團隊都解散了。2011年初，馬云也表示要拿出100億建設物流和倉儲。但是阿里巴巴采取的模式仍然是平臺化模式，在全國范圍內建設倉儲中心，然后租給物流公司使用，一些中小物流公司無資金建倉儲中心，可以使用阿里巴巴的倉儲中心，也相當于建設了一個物流開放平臺。由于倉儲中心是稀缺性資源，可以通過購買獲得，但是物流配送則是一塊非常專業(yè)的工作，也是非常復雜的工作。由專業(yè)的公司去做會更簡單一些，我想這是阿里

29、巴巴建設物流平臺的初衷，相比自建物流配送團隊的京東模式，可能更節(jié)約成本，也更簡單高效。2、品牌與流量之爭品牌與流量，是b2c公司當前面臨的共同難題。淘寶商城面臨的問題是如何將正品概念深入人心，因為淘寶總是給人感覺是c2c的代名詞；京東商城面臨的問題是如何將3c標簽抹掉；當當面臨的是如何將圖書標簽淡化。而流量和轉化率也決定著勝負。從艾瑞這份報告來看，淘寶目前月訪問人次33172萬，京東為12340萬，轉化率方面淘寶的轉化率較高為5.2%，而京東只有1.97%.淘寶正在通過各種方式幫助商家提升流量，包括搜索、廣告、分成等等各種模式，京東也在做。由于淘寶當前的商品更加豐富，所以流量也比較大。而京東商

30、城自營模式必然受制于商品種類限制，也不利于流量大幅提升。最后，其實還想說一下，電子商務發(fā)展的趨勢，應該向著社區(qū)化電子商務，以及平臺化方向發(fā)展。淘寶這種幫助中小企業(yè)獲得成功的模式，對社會來講是一種價值回饋，這種回饋會帶來很好的口碑，產(chǎn)生更多的同盟，也構建了產(chǎn)業(yè)鏈的繁榮，這也是互聯(lián)網(wǎng)開放平臺的發(fā)展思路，前景看好。 五、天貓商城的技術模式分析編輯本段回目錄 （一）天貓的網(wǎng)站技術模式天貓的網(wǎng)站技術模式定位于系統(tǒng)運行的持續(xù)穩(wěn)定性和安全性兩方面天貓商城提供的安全技術，如網(wǎng)絡警察、支付寶等都值得讓買賣雙方放心。它為商家和顧客之間開展服務建立了一個有效的安全的信息中介服務平臺。它對系統(tǒng)的要求是嚴格的。在服務器

31、的構建上要保證交易信息的安全傳遞，保證數(shù)據(jù)庫服務器的絕對安全，防止網(wǎng)絡黑客的闖入破壞。天貓在身份驗證和安全監(jiān)控上也有很大的作用。（二）系統(tǒng)應用天貓的通信系統(tǒng)采用互聯(lián)網(wǎng)和通訊網(wǎng)。在系統(tǒng)應用軟件方面，天貓采用了網(wǎng)上信用管理系統(tǒng)，身份認證和安全管理系統(tǒng)，網(wǎng)絡監(jiān)控管理系統(tǒng)和網(wǎng)絡安全管理系統(tǒng)等，最大限度上來保證網(wǎng)站安全，數(shù)據(jù)安全，交易安全。 （三）技術創(chuàng)新1、ar技術所謂ar，英文叫做augmentedreality，即現(xiàn)實增強技術。ar技術利用計算機生成一種逼真的虛擬環(huán)境，通過各種傳感設備使用戶“沉浸”到該環(huán)境中，實現(xiàn)人機互動。比如說你在網(wǎng)上看到一件衣服，穿在模特身上非常漂亮，但你不知道你穿上它時會是

32、怎樣。借助ar技術，通過攝像頭，計算機錄入你的個人信息。經(jīng)過進一步的計算后，它就可以模擬出你穿上這件衣服時的形象。你可以與計算機進行互動，實現(xiàn)更全面的展示。更進一步，計算機可以虛擬出各種環(huán)境，提供更有參考性的信息。 ar技術可以在試穿環(huán)節(jié)顛覆目前的購物體驗，而其它環(huán)節(jié)的改革同樣讓人振奮。二維碼就有望打通信息傳遞的所有環(huán)節(jié)。比如說你在雜志上看到一款手機感覺不錯，那么你掃瞄下它的二維碼，計算機通過匹配二維碼的信息，在產(chǎn)品庫里面找出這款手機。接下來，你看到的將不再只是枯燥的參數(shù)。通過ar技術，你可以直接對這部手機進行“操作”。當各種體驗完成后你決定購買它時，直接掃瞄二維碼就能通過支付工具完成支付。2

33、、視頻購物技術視頻購物技術僅在天貓平臺應用，今后或將擴展到全網(wǎng)視頻。天貓表示，將分享此項技術，與在線視頻平臺、視頻內容提供商以及品牌商等合作。據(jù)天貓方面解釋，視頻購物是指通過動態(tài)圖像識別技術，識別視頻內容中一系列的物品元素，將物品關聯(lián)到天貓和淘寶中可供銷售的商品上，并在用戶觀看一段視頻時，提示用戶相應物品購買信息的購物模式。此前，業(yè)內推出的視頻購物模式，主要是讓商家拍視頻來展示商品細節(jié)。這種模式需要商家拍攝視頻，有一定的進入門檻。天貓視頻購買模式，提供了一種前景：將全網(wǎng)既有的海量視頻、影視作品，與天貓和淘寶的海量商品庫對接起來。目前主流網(wǎng)絡購物方式是通過文字、關鍵詞來搜索和推廣目標商品，淘畫報

34、“以圖搜圖”應用是通過圖片來搜索和推廣目標商品。視頻購買技術，是通過視頻來搜索和推廣商品。按照這一邏輯，天貓和淘寶未來的商業(yè)前景應該是：只要是在網(wǎng)上能看到的商品，不管是文字、圖片還是視頻形式，天貓和淘寶都可以找到。 六、天貓商城的管理模式分析編輯本段回目錄 （一）組織結構與人力資源管理 長期以來，天貓商城形成了以張勇為核心的，各個部門分工協(xié)作，結構明了，職責明確的扁平化的組織結構，面對新的機遇和挑戰(zhàn)能夠高效、敏銳、快速制定解決法案和應對措施；在人力資源管理方面，天貓商城制訂了嚴格的管理制度和獎懲辦法，與此同時，又給人一種民主、自由溫馨的工作氛圍，充分調動了員工工作的積極性。 （二）企業(yè)文化天貓

35、商城更名以來，秉承了淘寶網(wǎng)的“客戶第一、擁抱變化、團隊合作、誠信、敬業(yè)、激情”文化的同時，又進一步的將其發(fā)揚光大，形成了全新的交易文化。天貓商城倡導誠信、活潑、高效的網(wǎng)絡交易文化，在為會員打造更安全的網(wǎng)絡交易平臺的同時，全心營造和倡導互幫互助、輕松活潑的家庭式交易氛圍，使每位在天貓商城進行交易的人，不但交易更迅速，而且也能交到更多朋友。（三）信用與風險管理天貓商城作為淘寶網(wǎng)的有機組成部分，其自身信用管理模式日趨成熟，通過對天貓商城信用管理相關措施的研究，大致可以將其信用管理方法分為三類：信息展示類、賣方限制類、交易輔助類。1、信息展示類天貓商城中“信息展示類”信用管理措施，主要是提供一些信息供

36、買賣雙方參考，這也是其交易中獲取信用的最直觀手段。(1)個人信用評價機制對買賣雙方的歷史交易進行評價，提供信用指數(shù)供參考。這是c2c電子商務的核心競爭力，已經(jīng)被c2c電子商務網(wǎng)站廣泛使用，取得了良好的效果。(2)網(wǎng)絡展示平臺天貓為賣家提供網(wǎng)絡空間，包括文字和圖片存貯空間，作為賣家展示商品的平臺，賣家自己上傳的商品圖片和相關說明，可以幫助買家在決定購買前，更好更充分地了解商品。2、賣方限制類(1)支付寶實名認證在天貓商城，并不要求所有參與交易方都進行實名認證，對于來網(wǎng)站購物的顧客，只要通過郵箱激活或手機注冊的方式就可以成功購物。而對于準備在天貓商城上銷售物品的商家來說，則需要通過實名認證程序。(

37、2)誠信自查系統(tǒng)誠信自查系統(tǒng)是天貓信用管理體系中的重要組成部分，其推出的最直接目的是為了打擊天貓商家平臺信譽炒作現(xiàn)象，還天貓一個真實的信用環(huán)境。(3)消費者保障服務協(xié)議消費者保障協(xié)議是為了保障天貓買家利益、區(qū)分店鋪信用安全等級，由天貓用戶(主要為賣家)及支付寶三方締結的有關消費者保障服務的相關規(guī)定。天貓買家申請加入消費者保證協(xié)議成功后，會在其店鋪與所登錄商品處進行注明，以提高其信用度。3、交易輔助類(1)安全支付手段-支付寶當買家選中商品并確定最終購買后，買家先付款，但付款對象不是賣家，而是支付寶。支付寶收到貨款后，通知賣家已收到款，可以發(fā)貨。買家收到商品并認可商品的質量后，確認收貨并通知支付

38、寶放款，支付寶再把款匯到賣家賬戶，整個支付過程完成。如果買家沒有收到商品，或是商品的質量 有問題，可以申請支付寶拒絕付款，然后商討退貨或賠償問題。(2)信息交流場所-消費者社區(qū)網(wǎng)絡社區(qū)是信用管理的一個非常重要的部分，它不僅是c2c電子商務網(wǎng)站用戶自助服務功能的拓展，從信用管理的角度來看，也是買家賣家相互交流的空間。在這里，買賣雙方可以分享他人的經(jīng)驗，學習網(wǎng)上交易的規(guī)則，了解一些沒有在交易規(guī)則中說明的交易風險。 七、天貓商城的資本模式分析編輯本段回目錄2007年，淘寶網(wǎng)將內部運營劃分為三部分：二手、集市和商城。2008年4月，淘寶商城事業(yè)部獨立運營，10月，商城事業(yè)部解散，商城并入淘寶。2011

39、年6月，淘寶網(wǎng)一分為三：一淘網(wǎng)、淘寶網(wǎng)、淘寶商城。2012年1月，淘寶商城更名為天貓網(wǎng)。由此可見，淘寶網(wǎng)和天貓是分分合合。天貓是淘寶網(wǎng)旗下的一個專注于b2b網(wǎng)站，也就是所謂的“豪門子弟”，因為有淘寶網(wǎng)甚至是阿里巴巴作為堅強的后盾，天貓的資本優(yōu)勢顯而易見。2011年全年交易額超過1000億元，是2010年的3.5倍，日均獨立訪問人數(shù)突破1000萬。截至目前，天貓已占據(jù)超過國內b2c市場50%的份額。在2011年雙11當天，天貓創(chuàng)造了單日33.6億元的交易額。天貓在融資方面具有很大的優(yōu)勢，一是內部融資，天貓背靠阿里巴巴集團，資金非常充裕。二是風險融資，天貓在行業(yè)中處于領先地位，市場前景看好，是風險

40、投資追逐的焦點。那么，分析天貓的資本模式，也可以先從淘寶網(wǎng)開始。淘寶屬于風險投資，其資本來源渠道主要有阿里巴巴的直接投資，投資主體主要在網(wǎng)站建設，安全系統(tǒng)和應用軟件的開發(fā)以及系統(tǒng)維護。淘寶商城在去年宣布了對商家的扶持措施，對2011年10月10日以前已經(jīng)在淘寶商城經(jīng)營的商家，如果該商家店鋪的客戶滿意度排名不在后10%(消費者滿意評分“dsr”不低于4.6分)，在2012年1月1日至9月30日期間，商家按照原規(guī)則繳納年費(按月份數(shù)折算)，之后將按照新規(guī)則繳納，但繳納金額和返還條件均按月折算。淘寶商城還將追加10億人民幣支持商家補足一半的保證金，同時，考慮到部分商家的資金壓力，淘寶商城拿出5億元作

41、為現(xiàn)金擔保，為符合條件的小商家向銀行和第三方金融機構的貸款提供擔保支持。淘寶商城還在原有預算的基礎上增加3億的投入，用于市場推廣和技術服務平臺的改善，加大對商城商戶的支持。 八、結論與建議編輯本段回目錄通過上面的分析，我們對天貓的商業(yè)模式有了比較清晰的認識，天貓致力于構建一個網(wǎng)絡購物的巨大的商業(yè)生態(tài)圈系統(tǒng)，為商家提供電子商務的整體解決方案，為買家提供一站式的購物體驗，同時通過開放平臺等方式吸引更多的企業(yè)為商城平臺上的賣家和買家提供各種各樣的服務，使商城不僅僅是一個買賣的平臺，而且還是一個生活的舞臺，也就是電子商務網(wǎng)絡購物生態(tài)圈系統(tǒng)。我們把天貓?zhí)峁┓掌脚_的企業(yè)看做是一個b，把平臺上商品的提供者

42、，也就是生產(chǎn)商或者代理商看做是另一個b，而消費者是c，所以這種網(wǎng)上零售的模式稱之為b2b2c模式。b2b2c模式來源于目前的b2b和b2c模式的演變和完善，是把b2b和c2c完美地結合起來，通過b2b2c模式的電子商務企業(yè)構建供應鏈系統(tǒng)，提供統(tǒng)一的服務。b2b2c商業(yè)模式的精髓就是平衡和共擔，就是平衡c2c模式的高數(shù)量低質量和b2c的低數(shù)量高質量，就是與淘寶商城的商家共擔成本，降低風險。b2b2c把“生產(chǎn)商經(jīng)銷商消費者”各個產(chǎn)業(yè)鏈緊密連接在一起。開展b2b2c模式不是簡單的開放自己的平臺那么簡單，天貓商城要想走好b2b2c模式之路，還有很多的硬功夫要下。 1、海量用戶海量的注冊用戶和巨大使得銷

43、售額是支撐平臺的基礎，做b2b2c平臺，一定是自己先培養(yǎng)出海量用戶群，把海量用戶共享給商家，吸引的優(yōu)質商家入駐；反過來優(yōu)質商家入駐越多，注冊用戶就會越多，銷售額就越大，這個平臺也就越有價值，三者之間是相互依賴的關系。亞馬遜在開展平臺業(yè)務時已經(jīng)擁有幾千萬用戶量的支撐，天貓共享了淘寶網(wǎng)的用戶群，注冊用戶數(shù)量比較大，在這方面形成了較大的競爭優(yōu)勢，但是不容忽視的是其它的平臺站點的潛力。qq商城有6億qq用戶的支撐，可以在短時間形成巨大的用戶群。樂天最大的優(yōu)勢在于有百度搜索引擎的支持，可以掌握網(wǎng)站的入口，因此天貓要繼續(xù)在用戶量下功夫，維護其市場主導地位優(yōu)勢。2、挑選優(yōu)質商家優(yōu)質商家的作用是不言而喻的。b

44、2b2c平臺能否滿足消費者的需求，商品質量是否合格、能否提供優(yōu)質的服務等都要依靠優(yōu)質的商家來完成。因此優(yōu)質商家對于平臺是至關重要的。天貓商城在運作初期，為了吸引商家，降低了入駐要求，導致商城中商家泥沙俱下，商品參差不齊，商家推廣成本高，價格pk激烈。天貓商城應加強對品牌商和大代理商的招商，吸引更多的優(yōu)質商家，同時應該不斷的對現(xiàn)有商家進行監(jiān)管考核，提高商家的素質水平，摒棄劣質的商家，去劣存優(yōu)。3、商品展示 天貓模仿亞馬遜的spu模式，采取“產(chǎn)品編碼(tsc)”進行產(chǎn)品同質化管理，但是在細節(jié)遠遠不能滿足消費者的購物體驗，對同質化產(chǎn)品的處理也無有效的機制管理，消費者在天貓商城的選擇有些無從下手，經(jīng)常

45、出現(xiàn)天貓商城同質化的商品實際上為多款不同的產(chǎn)品。而京東商場在招商的時候通過同一品牌只招一個賣家的方式避免了商品同質化。如何平衡兩者之間的關系，天貓商城還需要不斷地探索。4、開放平臺亞馬遜為聯(lián)營商家提供包括物流、建站系統(tǒng)、營銷、云、openapi等一系列第三方服務任商家靈活選擇搭配，使商家可以利用亞馬遜的強大資源為用戶提供最優(yōu)值的服務；天貓認識到開放平臺的重要性，提出大淘寶戰(zhàn)略，發(fā)布“淘寶合作伙伴計劃”，召集各方面的電子商務外包供貨商，在it、管道、服務、營銷、倉儲物流等電子商務生態(tài)鏈的各個環(huán)節(jié)，為淘寶賣家、中小企業(yè)提供個性化產(chǎn)品和個性化服務，共同推進電子商務生態(tài)圈發(fā)展。但是在目前由于實力有限，

46、很難有實際行動，未來的路還很遠。3、物流建設亞馬遜和樂天的成功，都借力于本國強大的物流配送體系，作為消費者購物體驗的最后一個環(huán)節(jié)，物流的速度、效率、質量至關重要，但這卻是中國電子商務發(fā)展的軟肋。從中國物流業(yè)的現(xiàn)狀來看，我國物流行業(yè)的主力軍是民營企業(yè)，實力普遍較差，物流遠遠跟不上電子商務的腳步，成熟度遠不能滿足電子商務快速發(fā)展的需求。經(jīng)過網(wǎng)絡購物迅猛發(fā)展的沖擊，其接單能力和運輸能力已經(jīng)達到極限，在短時間無法跟上網(wǎng)上購物的發(fā)展速度，在未來很長一段時間內這種狀況有進一步惡化的可能。為了能夠較好的地解決這個瓶頸問題，天貓還需要另辟蹊徑。馬云的大淘寶戰(zhàn)略的第三樂章在解決這個問題做出了嘗試。日前阿里巴巴集

47、團公布物流戰(zhàn)略，阿里巴巴及其金融合作伙伴承諾一期投資200至300億人民幣，其中阿里集團自己出資100億元，逐漸在全國建立一個立體式的倉儲網(wǎng)絡體系。淘寶將通過大物流計劃全面打通淘寶內外部商家的數(shù)據(jù)信息信道和物流倉儲配送管道，提供整體物流解決方案。例如，他們將提供統(tǒng)一配送服務，統(tǒng)一包裝、發(fā)貨；基于區(qū)域倉儲配送，將全國快遞變?yōu)閰^(qū)域配送;在指定區(qū)域內提供個性化的配送服務等。淘寶大物流計劃的推出將全面降低商家日常運營的管理成本。買家可以跨店鋪，多次購買，一次收貨，只付一次運費。當b2c發(fā)展迅猛，卻遭遇產(chǎn)品種類不豐富、成本高的瓶頸時，當c2c模式占據(jù)80%的市場份額，卻在物流、產(chǎn)品質量、服務上備受詬病時

48、，到底什么模式適合中國國情？b2b2c模式似乎是一條出路，這種模式求得數(shù)量和質量的平 衡，與成熟的品牌商家共擔成本和風險。b2b2c平臺的成功需要一整套電子商務解決方案。天貓和國內其它電子商務企業(yè)要走好b2b2c模式的道路，必須不斷在以上幾個方面努力，龐大的用戶基礎，擁有完善的基礎設施，涵蓋推廣、支付、倉儲、配送售后各個環(huán)節(jié)的龐大支撐系統(tǒng)，品牌商只需要負責銷售產(chǎn)品。但是b2b2c平臺的成功不是簡簡單單能夠實現(xiàn)的。國外的成功經(jīng)驗告訴我們這是一個復雜生態(tài)鏈，需要一整套電子商務解決方案。雖然馬云的大淘寶戰(zhàn)略正在努力構建這個電子商務的基礎設施，走在了其它企業(yè)的前面，但是前面的路還很遠很遠。對于其它的b

49、2b2c平臺企業(yè)而言，路才剛剛開。 膀膄薆肀肆膃蠆袃羂芃螁蚆芁節(jié)蒁袁膇芁薃蚄膃芀螅罿聿艿蒅螂羄羋薇羈芃芇蝕螀腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蕆莇袀羆蒆蕿蚃芅蒅蟻羈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁薂蚈羅膇薁螀螈肅薀蒀羃聿膇螞螆羅膆螄肂芄膅蒄襖膀膄薆肀肆膃蠆袃羂芃螁蚆芁節(jié)蒁袁膇芁薃蚄膃芀螅罿聿艿蒅螂羄羋薇羈芃芇蝕螀腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蕆莇袀羆蒆蕿蚃芅蒅蟻羈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁薂蚈羅膇薁螀螈肅薀蒀羃聿膇螞螆羅膆螄肂芄膅蒄襖膀膄薆肀肆膃蠆袃羂芃螁蚆芁節(jié)蒁袁膇芁薃蚄膃芀螅罿聿艿

50、蒅螂羄羋薇羈芃芇蝕螀腿芇螂羆肅莆蒂蝿羈蒞薄羄袇莄蚆螇芆莃蒆肂膂莂薈裊肈莁蝕肁羄莁螃襖節(jié)莀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈蚇蚅羀蕆莇袀羆蒆蕿蚃芅蒅蟻羈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃蒃薆螀芁薂蚈羅膇薁螀螈肅薀蒀羃聿膇螞螆羅膆螄肂芄膅蒄襖膀膄薆肀肆膃蠆袃羂芃螁蚆芁節(jié)蒁袁膇芁薃蚄膃芀膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂

51、裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃

52、羂莆蒂薀肅艿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻

53、羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂

54、羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀

55、肅艿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕

56、肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁

57、肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿

58、膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芅蒞蚅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄肆肇薅蚃膈莂蒁螞袈膅莇蟻羀莀蚆蝕肂膃薂蠆膅荿蒈螈襖膁莄螈羆莇芀螇腿膀蚈螆袈蒅薄螅羈羋蒀螄肅蒃莆螃膅芆蚅袂裊聿薁袂羇芅蕆袁肀肇莃袀衿芃荿衿羂膆蚈袈肄莁薃袇膆膄葿袆袆荿蒞羆羈膂蚄羅肀莈薀羄膃膁蒆羃羂莆蒂薀肅艿莈蕿膇蒄蚇