高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)手冊(cè)

1、高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)手冊(cè)LBHIDDEN4LBHIDDEN 銷(xiāo)售大師的基本素養(yǎng)和特質(zhì)（心智培訓(xùn)） 已經(jīng)臨近年底，銷(xiāo)售 人員面臨年底緊張的打單、催款、任務(wù)壓力，如臨大敵；所以我們不惜花很大篇幅在此共享 拿破侖 .希爾大師的銷(xiāo)售技巧，希望能給您一份信心和積極面對(duì)的勇氣，哪怕其中有點(diǎn)滴能 讓您振奮、激情的面對(duì)生活中的挫折，我們都倍感欣慰！   大師還說(shuō)：不論您的職業(yè) 為何，推銷(xiāo)術(shù)是一切成功的鑰匙；不只適用于以銷(xiāo)售為職業(yè)的人，還包括記者、編輯、家庭 主婦、學(xué)生和所有想要在生活中得到富足與幸運(yùn)的人。因?yàn)楸唤邮埽际浅晒Α?nbsp;1 、成為銷(xiāo)售大師的8項(xiàng)基本特質(zhì)：&n bsp;身體健康、勇氣、想

2、象力、口才、親和力、自信、智囊團(tuán)、努力工作   審視一下自己具備哪些特質(zhì)，欠缺哪幾項(xiàng)。同時(shí)努力培養(yǎng)您的自制力，自制是培養(yǎng)這八項(xiàng)特質(zhì)與銷(xiāo)售成功，同時(shí)也是事業(yè)成功的關(guān)鍵。 2、以下的25 條專(zhuān)業(yè)特質(zhì)則讓您成為真正的銷(xiāo)售大師：   對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。銷(xiāo)售大師必須仔細(xì)分析 并全面了解所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)。 相信產(chǎn)品或者服務(wù)。推銷(xiāo)員無(wú)法賣(mài)出他自己不了解或不相信的東西。 銷(xiāo)售大師不會(huì)嘗試推銷(xiāo)他沒(méi)有絕對(duì)信心的東西， 因?yàn)樗膬?nèi)心會(huì)把對(duì)產(chǎn) 品缺乏信心傳遞給目標(biāo)客戶(hù)，不論他的解說(shuō)多么精彩！&n bsp;合適的對(duì)象。銷(xiāo)售大師分析目標(biāo)客戶(hù)的需要。 合理的價(jià)格。銷(xiāo)售大師不會(huì)

3、向目標(biāo)客戶(hù)敲竹杠，殺雞取卵不如細(xì)水長(zhǎng)流。   了解目標(biāo)客戶(hù)。 銷(xiāo)售大師擅長(zhǎng)分析個(gè)性， 能夠看出客戶(hù)基本的動(dòng)機(jī)。   將目標(biāo)客戶(hù)加以分類(lèi)。 銷(xiāo)售大師先了解下列各項(xiàng)， 再將目標(biāo)客戶(hù)做適當(dāng)分類(lèi)： 目標(biāo)客戶(hù)的財(cái) 力；客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求程度；購(gòu)買(mǎi)的意愿。 消除目標(biāo)客戶(hù)的抗拒心理。 表現(xiàn)自己。銷(xiāo)售大師同時(shí)也是超級(jí)演員，能夠進(jìn)入目標(biāo)客戶(hù)的內(nèi)心。 自我控制。銷(xiāo)售大師控制自己的頭腦和內(nèi)心， 他知道， 如果無(wú)法掌握自己， 就難以掌握目標(biāo)客戶(hù)。   發(fā)自?xún)?nèi)心。培養(yǎng)您工作自發(fā)的進(jìn)取精神，金錢(qián)是必需的，但是，人生不能只用金錢(qián)來(lái)衡量， 再多錢(qián)也無(wú)法取代快樂(lè)與

4、內(nèi)心的平靜。 銷(xiāo)售大師了解發(fā)自?xún)?nèi)心的可貴， 他不需要?jiǎng)e人告訴他 做什么或怎么做，運(yùn)用想象力規(guī)劃、付諸行動(dòng)，不需要?jiǎng)e人監(jiān)督。  容忍。銷(xiāo)售大師有開(kāi)放的心，容忍所有的事物，他知道那是成長(zhǎng)的必要條件。&n bsp;務(wù)實(shí)的思考。銷(xiāo)售大師用心思考， 搜集資訊作為思考的根據(jù)， 不做無(wú)謂的臆測(cè)， 不隨意對(duì)不了解的事情發(fā)表意見(jiàn)。   耐心。銷(xiāo)售大師不怕被客戶(hù)拒絕，不承認(rèn)“不可能” 。對(duì)他而言，所有的事情都可以 做得到。他認(rèn)為“不”只是真誠(chéng)解說(shuō)的開(kāi)始。&n bsp;信心。對(duì)自己、所推銷(xiāo)的東西、目標(biāo)客戶(hù)、完成交易等都充滿(mǎn)信心。信心會(huì)散播，傳達(dá)到目標(biāo)客戶(hù)的“接收頻道”，積極影響他購(gòu)買(mǎi)的決定，信心

5、可以移山，也可以促成交易。&n bsp;觀察的習(xí)慣。銷(xiāo)售大師觀察敏銳人群，目標(biāo)客戶(hù)所說(shuō)的每一句話(huà)， 臉部表情的改變， 一舉一動(dòng)， 都被觀察及評(píng)估分量。   習(xí)慣提供超出對(duì)方預(yù)期的服務(wù)。   由失敗及錯(cuò)誤中獲益。   結(jié)合別人的力量， 使 成功的力量加倍。 明確的目標(biāo)。銷(xiāo)售大師隨時(shí)有一個(gè)目標(biāo)業(yè)績(jī)。除此之外，更有明確的完成期限。&n bsp;黃金法則。真正的機(jī)會(huì)往往蘊(yùn)藏在最平常的生活經(jīng)驗(yàn)之中；傳奇般的機(jī)遇就會(huì)降臨在您的身上。銷(xiāo)售大師以黃金法則作為交易的基礎(chǔ)，設(shè)身處地為對(duì)方著想。  熱忱。銷(xiāo)售大師充滿(mǎn)熱忱， 激發(fā)目標(biāo)客戶(hù)同樣的信心， 積極影響他的購(gòu)買(mǎi)

6、決定。   良好的記憶力。準(zhǔn)確、過(guò)目不忘的記憶力可以經(jīng)由訓(xùn)練得來(lái)。&n bsp;謙卑。謙卑也是一種力量， 所有偉大的進(jìn)步都緣于此。尤其在您達(dá)到成功的巔峰時(shí)，您會(huì)覺(jué)得更重要。謙卑是積極的力量，無(wú)遠(yuǎn)弗戒。   相信成功。成功屬于深信自己會(huì)成功的人。他們深信一項(xiàng)事 實(shí)：只要意志堅(jiān)定，沒(méi)有做不到的事情。&n bsp;決心。猶疑不決是推銷(xiāo)員最大的弱點(diǎn)。每個(gè)推銷(xiāo)緣都經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到客戶(hù)的拖延策略：我再考慮。您必須幫客戶(hù)做出決定。Just do it! 3、推銷(xiāo)員個(gè)性和習(xí)慣的若干主要弱點(diǎn)： 推銷(xiāo)員有許多積極的態(tài)度需要學(xué)習(xí)，同時(shí)也有許多不良的習(xí)慣應(yīng)該避免，以免影響個(gè)性及專(zhuān)業(yè)能

7、力。  拖延的習(xí)慣不能立即且堅(jiān)定的行動(dòng)。   六項(xiàng)基本恐懼心里充滿(mǎn)恐懼的人不會(huì)成功。六種基本的 恐懼有： 貧窮、 批評(píng)、 健康不良、 失去所愛(ài)的人、 年老、 死亡。 這些基本的恐懼可加上一項(xiàng)： 擔(dān)心目標(biāo)客戶(hù)不肯購(gòu)買(mǎi)。 花太多時(shí)間“聊天”而不是銷(xiāo)售。 把責(zé)任推給別人。  找借口。不要找借口，找訂單才有用。   花太多時(shí)間耗在賓館或者咖啡館?？?啡廳或旅館大廳是休息的好去處，但“休息”太多的推銷(xiāo)員，遲早會(huì)被炒魷魚(yú)。&n bsp;歸咎不景氣。不景氣確實(shí)是商談的常見(jiàn)話(huà)題，但是不要讓目標(biāo)客戶(hù)由此轉(zhuǎn)移您的銷(xiāo)售重點(diǎn)。  無(wú)謂的應(yīng)酬。昨天的

8、晚餐談得很好、很有興致、客戶(hù)很高興，但對(duì)隔天的生意卻沒(méi)有 好處。   依賴(lài)別人替您尋找客戶(hù)， 僅僅因?yàn)槟橙四程旖o了您一個(gè)沒(méi)有太多把握的承諾。  等待景氣復(fù)生。守株待兔是沒(méi)有用的，訂單不會(huì)自動(dòng)從你的門(mén)縫里溜進(jìn)來(lái)。 不能夠聽(tīng)見(jiàn)、聽(tīng)懂別人說(shuō)不。因?yàn)槿绻總€(gè)客戶(hù)都說(shuō)好的話(huà)，推銷(xiāo)員就徹底失業(yè)了：因?yàn)楦揪筒恍枰其N(xiāo)員。 害怕競(jìng)爭(zhēng)。 未能事先安排一天的工作計(jì)劃。 疏于拜訪(fǎng)客戶(hù)。 目標(biāo)客戶(hù)對(duì)于沒(méi)有在一定時(shí)間內(nèi)拜訪(fǎng)的推銷(xiāo)員，很快就會(huì)疏遠(yuǎn)。 客戶(hù)需要產(chǎn)品的話(huà)，他就會(huì)馬上需要！   怠惰。   使用破舊或不合時(shí)宜的推銷(xiāo)材料。污損、破

9、舊、散亂的推銷(xiāo)材料，顯示推銷(xiāo)員的散漫不用心。 未隨身帶筆。書(shū)寫(xiě)工具是銷(xiāo)售人員的有效的利器。 因?yàn)檠坨R或者飾物分心。 無(wú)精打采的解說(shuō)。 提及私人的話(huà)題。 沒(méi)有看在職訓(xùn)練的材料。 承諾公司做不到的事情。 雨天毫無(wú)防備。&n bsp;銷(xiāo)售用具耗盡。合約、說(shuō)明書(shū)、空白訂單沒(méi)有準(zhǔn)備充裕，往往喪失成交的機(jī)會(huì)。   悲觀。 悲觀的情緒往往會(huì)帶來(lái)一定的惡果； 結(jié)果往往正如預(yù)料一樣黯淡。 4、建立信心的12個(gè)重要因素： 習(xí)慣提供更多更好的服務(wù)，不記酬勞； 只做雙方都能平等互惠的交易；&n bsp;不說(shuō)沒(méi)

10、有把握的話(huà)，不論說(shuō)謊能得到多少暫時(shí)的利益； 發(fā)自?xún)?nèi)心為別人提供最好的服務(wù)； 培養(yǎng)對(duì)人健康的親善態(tài)度，喜歡對(duì)方甚于他們的金錢(qián)；   努力的生活，銷(xiāo)售時(shí)同時(shí)傳達(dá)您的工作理念，行為勝于言語(yǔ)；  受人恩惠，不論大或者小，必定加以回報(bào)；  不隨意對(duì)別人提出要求；  不與人爭(zhēng)辯無(wú)謂的瑣事； 隨時(shí)隨地把溫暖帶給別人，做一個(gè)快樂(lè)的人； 為您所銷(xiāo)售的東西提供售后服務(wù)，那是推銷(xiāo)員維持老客戶(hù)的最佳保證；  記?。喝绻晒?，是有人幫助您成功！銷(xiāo)售上路培訓(xùn)課程第一節(jié) 推銷(xiāo)準(zhǔn)備 推銷(xiāo)準(zhǔn)備是至關(guān)重要的，推銷(xiāo)準(zhǔn)備的好壞直接關(guān)系 到推銷(xiāo)

11、活動(dòng)的成敗。 一般來(lái)說(shuō)， 推銷(xiāo)準(zhǔn)備主要包括三個(gè)方面： 第一是推銷(xiāo)員自我準(zhǔn)備； 第二 是推銷(xiāo)員充分認(rèn)識(shí)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品； 第三是對(duì)顧客做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。 每一位推銷(xiāo)員都應(yīng)該在 推銷(xiāo)前做好這三方面的準(zhǔn)備工作，以便做到心中有數(shù)，穩(wěn)操勝券。一、 逆造自我 從某種意義上講， 大多數(shù)的人都是天生的推銷(xiāo)員。 從我們很小的時(shí)候起， 我們就不斷地把自己推 銷(xiāo)給周?chē)娜耍?讓他們喜歡自己，接納自己； 我們說(shuō)服別人借給自己某種東西；和別人達(dá)成 某個(gè)交換物品的協(xié)議 , 到了要走出來(lái)面對(duì)社會(huì)時(shí)， 我們已學(xué)會(huì)如何以最有利的形勢(shì)來(lái)得到 我們所要想得到的， 我們要推銷(xiāo)自己的才能， 推銷(xiāo)自己是每個(gè)人都具有的才能， 而當(dāng)我們進(jìn) 入現(xiàn)

12、實(shí)的商業(yè)世界， 需要我們有意識(shí)地去運(yùn)用我們的這種推銷(xiāo)才能時(shí)， 許多人就感到無(wú)所適 從了。 是的， 有意識(shí)地推銷(xiāo)商品與無(wú)意識(shí)地推銷(xiāo)自我是有差距的， 我們?cè)鯓硬拍苁棺约旱耐?銷(xiāo)才能充分發(fā)揮出來(lái)呢？1相信自己。相信自己會(huì)成功。這一點(diǎn)至關(guān)重要。并不是每個(gè)人都明確地認(rèn)識(shí)到自己的推銷(xiāo)能力。但它確實(shí)存在，所以要信任自己。幾千年來(lái)，人們堅(jiān)信不疑地認(rèn)為要讓一個(gè)人在 4分鐘內(nèi)跑完 1 英里的路程是不可能的。 自古希臘 始，人們就一直在試圖達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。傳說(shuō)中，古希臘人讓獅子在奔跑者后面追逐，人們嘗 試著喝真正的老虎奶， 但這些辦法都沒(méi)有成功。 人們堅(jiān)信在 4分鐘內(nèi)跑完 1 英里是生理上辦 不到的，人身的骨骼結(jié)構(gòu)不

13、符合要求，肺活量不能達(dá)到所需程度。而當(dāng)羅杰 班尼斯特打破了 4分鐘 1英里這一極限后， 奇跡便出現(xiàn)了， 一年之內(nèi)竟然有 300 位運(yùn)動(dòng)員達(dá)到這一 極限。 我們?cè)趺唇忉屵@一現(xiàn)象呢？可以看到， 訓(xùn)練技術(shù)并沒(méi)有多大突破， 而人體的骨骼也不 會(huì)在短期內(nèi)有很大改善以利于奔跑， 所改變的只是人們的態(tài)度。 人們不再認(rèn)為那是一件生理 上不允許的事情， 恰恰相反，那是可以達(dá)到的。相信自己的力量，這是多么不可思議的力 量的源泉！ 人的最大敵人之一就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。推銷(xiāo)人員 尤其要正視自己，鼓起勇氣面對(duì)自己的顧客。即使有人說(shuō)你不是干這行的材料也沒(méi)有關(guān)系， 關(guān)鍵是你自己怎么看，如果你也這么說(shuō)，那

14、么一切就都失去意義了，而這才是關(guān)鍵的關(guān)鍵。 在班尼斯班出現(xiàn)以前， 人們相信生理學(xué)專(zhuān)家， 那么只能與那一極限記錄無(wú)緣。 而班尼斯特相 信自己， 他成功了。 更為重要的是他讓更多的人有勇氣去超越自我， 結(jié)果更多的人取得了成 功。因此，在任何時(shí)候都要相信你自己， 不要打退堂鼓， 永遠(yuǎn)不要。 2. 樹(shù)立目標(biāo)。 有 了必要的信心一切都可以輕松地開(kāi)始了。 樹(shù)立一個(gè)適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)， 是推銷(xiāo)員在準(zhǔn)備期中必要的 必理準(zhǔn)備之一。 沒(méi)有目標(biāo)，是永遠(yuǎn)不可能達(dá)到勝利的彼岸的。 每個(gè)人， 每一項(xiàng)事業(yè)都需要有 一套基本目標(biāo)和信念， 而許多人往往是做一天和尚撞一天鐘， 目標(biāo)模糊， 那么如何達(dá)到目標(biāo) 是心中無(wú)數(shù)了。 在藥物中說(shuō)有一

15、類(lèi)試驗(yàn)非常著名。將 100 名感冒者分為兩組，分別給 予特效藥與非藥的乳糖，并告知他們服用的都是同一類(lèi)特效藥，結(jié)查兩組的好轉(zhuǎn)率均達(dá)到 60% 以上。對(duì)頭痛患者也做過(guò)同樣的測(cè)試， 結(jié)果相同。 這就充分顯示了 " 暗示效果 " 能對(duì)人們心理產(chǎn)生巨大的作用，從而影響生理。作為一位推銷(xiāo)員，他的既定目標(biāo)就是 " 自我暗示 " 。當(dāng)你暗示自己 " 下個(gè)月一定要賣(mài) 50 萬(wàn)元以上 " ，你往往會(huì)如愿以 償?shù)?。?dāng)然這只是一個(gè)最簡(jiǎn)單的目標(biāo)罷了。 一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，不僅常常使用 " 自我暗示 " 法，他們更多的是制定出詳細(xì)的目標(biāo)，并進(jìn)

16、一步定出一個(gè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃， 在目標(biāo)與計(jì)劃的基礎(chǔ)上， 計(jì)算好時(shí)間， 以充裕的時(shí)間確保計(jì)劃實(shí)現(xiàn)。 我們認(rèn)為一個(gè)好的目標(biāo) 應(yīng)該是有層次的，長(zhǎng)期、中期、即期，各期目標(biāo)不同。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，即期目標(biāo)是第二天或下個(gè) 月銷(xiāo)售出多少產(chǎn)品， 而中期也許是一個(gè)季度或半年。 目標(biāo)還應(yīng)該是多方面的， 銷(xiāo)售額只是其 中一個(gè)方面， 使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實(shí)顧客、 挖掘更多的顧客、 在推銷(xiāo)過(guò)程中樹(shù)立企業(yè)形象等等 都應(yīng)該成為目標(biāo)的構(gòu)成方面。 這一問(wèn)題涉及到推銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售過(guò)程中到底推銷(xiāo)的是什么， 這 方面問(wèn)題會(huì)在后面詳細(xì)論述。另外， 目標(biāo)不必太過(guò)詳盡， 重要的是切實(shí)可行，無(wú)法實(shí)現(xiàn)的高 目標(biāo)會(huì)認(rèn)人們飽嘗失敗的苦頭， 也許你做得并不太壞，

17、但相比那高高在上的目標(biāo)， 一切都相 差太遠(yuǎn)了， 長(zhǎng)此以往， 勇氣和力量都會(huì)消失殆盡的。 一位成功的推銷(xiāo)員介紹經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)： 我的秘訣是把目標(biāo)數(shù)表貼在床頭， 每天起床就寢時(shí)都把今天的完成量和明天的目標(biāo)額記錄下 來(lái)，提醒自己朝目標(biāo)奮斗。 可見(jiàn)有志者事竟成。 定下你的目標(biāo)， 向著目標(biāo)奮斗、 前進(jìn)。 3. 把握原則。 現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)與傳統(tǒng)的推銷(xiāo)技術(shù)已有了很大差別，推銷(xiāo)員已不再是簡(jiǎn)單的 兜售商品， 一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員在樹(shù)立了信心， 明確目標(biāo)之后， 走出門(mén)面對(duì)顧客之前還應(yīng)該把 握住作為一名推銷(xiāo)員應(yīng)遵循的原則。（1）滿(mǎn)足需要的原則。現(xiàn)代的推銷(xiāo)觀念是推銷(xiāo)員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿(mǎn)足。推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)過(guò)程應(yīng)做好準(zhǔn)備去發(fā)

18、現(xiàn)顧客的需 要，而應(yīng)極力避免"強(qiáng)迫"推銷(xiāo)，讓顧客感覺(jué)到你在強(qiáng)迫他接受什么時(shí)你就失敗了。 最好的辦法是利用你的推銷(xiāo)使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對(duì)你的產(chǎn)品正好能夠滿(mǎn)足這種需要。 （2）誘導(dǎo)原則。推銷(xiāo)就是使根本不了解或根本不想買(mǎi)這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實(shí)際行動(dòng)， 使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購(gòu)買(mǎi)， 當(dāng)然能 夠讓顧客開(kāi)口代我們宣傳則會(huì)更為成功。 這每一階段的實(shí)現(xiàn)都需要推銷(xiāo)員把握誘導(dǎo)原則， 使 顧客一步步跟上推銷(xiāo)員的思路。（ 3）照顧顧客利益原則?，F(xiàn)代推銷(xiāo)術(shù)與傳統(tǒng)推銷(xiāo)的一個(gè)根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷(xiāo)帶有很強(qiáng)的欺騙性，而現(xiàn)代推銷(xiāo)則是以"誠(chéng)&quo

19、t;為中心，推銷(xiāo)員人顧客利益出發(fā)考慮問(wèn)題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠(yuǎn)不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場(chǎng)為中心的今天已成為各企業(yè)爭(zhēng)奪的對(duì)象， 只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費(fèi)者的 角度來(lái)考慮問(wèn)題， 自己的利益在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中得到了滿(mǎn)足和保護(hù)， 這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。（ 4）創(chuàng)造魅力。一位推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)商品之前，實(shí)際上是在自我推銷(xiāo)。一個(gè)蓬頭垢面的推銷(xiāo)員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會(huì)說(shuō)：" 對(duì)不起，我現(xiàn)在沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)這些東西的計(jì)劃。 " 推銷(xiāo)員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺(jué)舒服。 那么在準(zhǔn)備階段你能做到的是預(yù)備一套干凈得體的服裝， 把任何破壞形象、 惹 人厭惡的

20、污穢排除， 充分休息，準(zhǔn)備以充沛的體力、 最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。 語(yǔ) 言是一個(gè)推銷(xiāo)員的得力武器， 推銷(xiāo)員應(yīng)該仔細(xì)審視一下自己平日的語(yǔ)言習(xí)慣。 是否有一些令 人不快的口頭禪？是否容易言語(yǔ)過(guò)激？有沒(méi)有打斷別人講話(huà)的習(xí)慣等等。 多多反省自己， 就 不難發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)。 推銷(xiāo)員還應(yīng)該視自己的顧客群眾來(lái)選擇著裝，一般說(shuō)來(lái)，你的 顧客是西裝革履的白領(lǐng)階層， 那么你也應(yīng)著西裝； 而當(dāng)你的顧客是機(jī)械零件的買(mǎi)主， 那么你 最好穿上工作服。 日本著名推銷(xiāo)專(zhuān)家二見(jiàn)道未曾讓推銷(xiāo)員穿上藍(lán)色工作服， 效果很好。 他的 建議是基于作出購(gòu)買(mǎi)決策的決策者在工作現(xiàn)場(chǎng)是穿藍(lán)色工作服而非往常的西服。由此可見(jiàn)， 避免不協(xié)調(diào)應(yīng)該

21、是著裝的一個(gè)原則。 二、研究產(chǎn)品 推銷(xiāo)員在做好了充分的心理準(zhǔn)備之 后，應(yīng)該對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品進(jìn)行了解、研究。 如果你不了解自己的產(chǎn)品，那么人們就會(huì)對(duì)你 所進(jìn)行的游說(shuō)產(chǎn)生憤怒。 在出發(fā)前對(duì)產(chǎn)品做好各項(xiàng)準(zhǔn)備是必不可少的。 當(dāng)然這是你走向成功 的秘密；同時(shí)，這一準(zhǔn)備過(guò)程也是大有學(xué)問(wèn)的。1.了解你的產(chǎn)品。我們說(shuō)，沒(méi)有比推銷(xiāo)員對(duì)自己產(chǎn)品不熟悉更容易使本來(lái)想購(gòu)買(mǎi)的顧客逃之夭夭的了。 我們不能要求顧客是 商品專(zhuān)家，但推銷(xiāo)員一定要成為你所推銷(xiāo)的商品的專(zhuān)家。了解你的產(chǎn)品應(yīng)做到如下幾點(diǎn)： （1）了解你推推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能。事實(shí)證明， 一個(gè)僅僅推銷(xiāo)具體產(chǎn)品的推銷(xiāo)員與推銷(xiāo)產(chǎn)品功能的推銷(xiāo)員的銷(xiāo)售差別是非常大的。 人們

22、購(gòu)買(mǎi)的最根本的目的是為滿(mǎn)足其某種 需求，而商品的功能正是使需要得以滿(mǎn)足的可能。 根據(jù)心理學(xué)家馬斯洛的需求理論我們可以 知道顧客的需求層次分為生理的需要、安全的需要、愛(ài)與歸屬的需要、 獲得尊重的需要。因 此，一位優(yōu)秀的推銷(xiāo)員應(yīng)該能夠正確地認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品， 了解它最能滿(mǎn)足哪一個(gè)層次的需求。 如有可能應(yīng)該開(kāi)發(fā)出它的多層次性特征，以便根據(jù)將來(lái)面對(duì)的各種不同需求可以應(yīng)對(duì)自如。 例如，一輛小汽車(chē)是否能給人們以安全感自然至關(guān)重要。 那么你所推銷(xiāo)的汽車(chē)究竟是以滿(mǎn)足 何種需求為中心的呢？是小型輕便的家庭用車(chē)還是豪華轎車(chē)？（ 2）要對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品方方面面了如指掌。 對(duì)于產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)不僅要心中有數(shù)，而且要能對(duì)答如

23、流。這一 點(diǎn)對(duì)于面向生產(chǎn)企業(yè)工作的推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)尤為重要， 你一定要讓你的客戶(hù)感覺(jué)到他的面前的人 不僅是一名推銷(xiāo)員， 更是一位這一類(lèi)產(chǎn)品的專(zhuān)家。 這樣一來(lái)你所講的一切都意義非凡了。 如 果你推銷(xiāo)的產(chǎn)品是高檔耐用品， 那么掌握各種專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)也是必不可少的； 同時(shí)對(duì)于產(chǎn)品的一 些并不具體、 并非顯而易見(jiàn)的特點(diǎn)的了解也是至關(guān)重要的。 一些感覺(jué)的模糊可能導(dǎo)致顧客認(rèn) 識(shí)上的錯(cuò)誤， 進(jìn)而導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品的誤解。 作為一名推銷(xiāo)員一定要有能力解決顧客的任何一個(gè)疑 慮。（ 3）判斷你的商品是理性商品還是感性商品。一般說(shuō)來(lái)，汽車(chē)、房屋、鋼琴、空調(diào)等高檔耐用品以及生產(chǎn)資料均為理性產(chǎn)品， 對(duì)于這一類(lèi)產(chǎn)品人們購(gòu)買(mǎi)時(shí)多持謹(jǐn)慎態(tài) 度，

24、購(gòu)買(mǎi)所花時(shí)間也較長(zhǎng)，購(gòu)買(mǎi)時(shí)要充分考慮商品的特性、效用、價(jià)格、付款方式以及售后 服務(wù)。 理性商品的價(jià)格一般來(lái)說(shuō)比較高， 人們購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)也較少。 而大多數(shù)日常用品如食品 則為感性商品，這些商品價(jià)格比較低，人們購(gòu)買(mǎi)的頻率高，對(duì)于商品的合理性、效用性、付 款方式不會(huì)過(guò)多考慮， 購(gòu)買(mǎi)所用時(shí)間較少， 有時(shí)會(huì)在沖動(dòng)心理下購(gòu)買(mǎi)， 當(dāng)然還有一類(lèi)產(chǎn)品是 介于其間的，我們稱(chēng)之為中性商品，如皮箱、手提包等價(jià)格中檔，購(gòu)買(mǎi)次數(shù)不太多的商品。 對(duì)于不同類(lèi)型的商品，推銷(xiāo)員所采用的推銷(xiāo)技巧也應(yīng)是不同的。具體說(shuō)來(lái)，對(duì)于理性商品， 推銷(xiāo)員不能光賃三寸不爛之舌， 這時(shí)推銷(xiāo)員還應(yīng)該是技術(shù)員和咨詢(xún)員， 你所掌握的專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù) 會(huì)顯示出它的威

25、力。 而對(duì)于感性商品， 推銷(xiāo)員最好是用感情來(lái)推銷(xiāo)， 這時(shí)推銷(xiāo)員個(gè)人的魅力 就顯得尤為重要了。 對(duì)于中性商品也許你會(huì)感到手足無(wú)措， 不妨采用一個(gè)最簡(jiǎn)單的辦法， 中 性商品中價(jià)格較高的， 可以采用偏向于理性產(chǎn)品的推銷(xiāo)方法； 價(jià)格較低的， 不妨試試感性產(chǎn) 品的推銷(xiāo)法。當(dāng)然，具體的推銷(xiāo)方法我們會(huì)在后面詳細(xì)說(shuō)明，在此只是點(diǎn)到為止。（4）了解產(chǎn)品。要知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象。我們知道，產(chǎn)品是多層次的概念，包括核心產(chǎn)品、 有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。 核心產(chǎn)品是滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)者真正的購(gòu)買(mǎi)意圖， 例如購(gòu)買(mǎi)口紅 的婦女決不只是買(mǎi)到涂嘴唇的顏色， 而更多的購(gòu)買(mǎi)一種希望； 鉆頭使用者其實(shí)是在購(gòu)買(mǎi)相應(yīng) 的尺寸的孔。 這些核心利益與

26、服務(wù)通過(guò)有形產(chǎn)品的五個(gè)特征： 質(zhì)量水平、 特色、 式樣、品牌、 包裝反映出來(lái)。 延伸產(chǎn)品則是產(chǎn)品設(shè)計(jì)者提供的附加服務(wù)和附加利益。 推銷(xiāo)員應(yīng)善于將這樣 一個(gè)多層次的產(chǎn)品綜合把握，深入體會(huì)， 力圖理解產(chǎn)品所形成的形象。 舉例來(lái)說(shuō)， 家用電腦 就是在解決了形象問(wèn)題之后銷(xiāo)量大增的。 這種產(chǎn)品雖然能節(jié)省時(shí)間并且簡(jiǎn)化日常工作， 但它 似乎復(fù)雜而且難以使用， 當(dāng)家用電腦樹(shù)立起 " 好伙伴 " 的形象時(shí)， 它不再被拒絕了， 人們接受它則意味著銷(xiāo)量大增。 2. 相信你的產(chǎn)品。 在前面我們談到推銷(xiāo)員要對(duì) 自己的推銷(xiāo)才能樹(shù)立信心。 在這里，我們要強(qiáng)調(diào)指出的是推銷(xiāo)員要對(duì)自己的產(chǎn)品樹(shù)立起信心。 同樣

27、，有一組科學(xué)實(shí)驗(yàn)可以證明你對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度絕對(duì)可以影響顧客的選擇。 該實(shí)驗(yàn)是由兩位 水平相當(dāng)?shù)慕處煼謩e給隨機(jī)抽取的兩組學(xué)生教授完全相同的課程。 所不同的是， 其中一位老 師被告知他所教的學(xué)生天資聰慧、 思維敏捷， 如果你對(duì)他們傾注所有的關(guān)注和愛(ài)并幫助他們 樹(shù)立信心， 他們能解決任何棘手的問(wèn)題。 而另一位老師則被告知他的學(xué)生資質(zhì)一般， 所以我 們只是期待一般的結(jié)果。一年后，所 ?quot 聰明 " 組的學(xué)生比 " 一般 " 組 學(xué)生在學(xué)習(xí)成績(jī)上整體領(lǐng)先。我們可以看到造成這樣結(jié)果的原因只是教師對(duì)學(xué)生的認(rèn)知不 同，從而期望不同。那么，你不妨對(duì)自己的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心，這樣，你的行

28、動(dòng)一定會(huì)無(wú)形中影 響到你的顧客，我相信，你的顧客一定會(huì)像 " 聰明 " 組的學(xué)習(xí)一樣表現(xiàn)非凡。 當(dāng)然， 詳細(xì)地了解產(chǎn)品是你增強(qiáng)信心的基礎(chǔ)； 同時(shí)，將你手頭的資料加以準(zhǔn)備也是增強(qiáng)信心 的有效途徑之一。準(zhǔn)備資料的秘密則在于讓公司的死的資料經(jīng)過(guò)你的加工整理，賦予生命， 成為活生生的資料， 只有活潑、 新鮮、充滿(mǎn)熱情的資料才能感動(dòng)顧客。 往往推銷(xiāo)員隨便分發(fā) 給顧客的宣傳材料， 顧客可能看都不看就扔進(jìn)紙簍， 在當(dāng)今這個(gè)信息爆炸的年代， 人們會(huì)毫不珍惜地同時(shí)也是無(wú)可奈何地丟棄許多信息。 而如果你花心思， 利用自己的智慧， 手工制作 出宣傳品， 你會(huì)對(duì)它珍惜備至， 而這種情緒自然會(huì)感染顧

29、客； 同時(shí)，顧客也會(huì)感動(dòng)于你付出 的心血，從而愿意擠出時(shí)間來(lái)讓你展示資料，傾呼你的意見(jiàn)。 在出發(fā)之前做好充分的 準(zhǔn)備無(wú)疑會(huì)為你的成功添上可靠的砝碼， 好好地研究你的產(chǎn)品， 仔細(xì)加工你的材料， 一定會(huì) 助你成功。別忘了一句古話(huà)：磨刀不誤砍柴工。 三、把握顧客 在自我心理準(zhǔn)備成熟， 充分研究產(chǎn)品之后，下一步就是對(duì)顧客做好出發(fā)前的準(zhǔn)備工作。 1. 把握顧客類(lèi)型。 對(duì)我們即將觀對(duì)的顧客我們一無(wú)所知， 我們所能做的是一步步分析、 了解， 最終做到心中有 數(shù)。 心理學(xué)家?guī)椭覀儗㈩櫩蛷男睦砩蟿澐譃?9 種類(lèi)型，熟悉了解每一類(lèi)顧客的性格 與心理特征 ，可以使我們的在推銷(xiāo)過(guò)程中對(duì)癥下藥， 因人施計(jì)。（ 1）內(nèi)

30、向型。這 類(lèi)顧客生活比較封閉， 對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡， 和陌生人保持相當(dāng)距離， 對(duì)自己的小天地之中 的變化異常敏感， 在對(duì)待推銷(xiāo)上他們的反映是不強(qiáng)烈。 說(shuō)服此類(lèi)顧客對(duì)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)難度是相當(dāng)大的。這類(lèi)顧客對(duì)產(chǎn)品挑剔，對(duì)推銷(xiāo)員的態(tài)度、言行、舉止異常敏感，他們大多討厭推銷(xiāo) 員過(guò)分熱情， 因?yàn)檫@與他們的性格格格不入。 對(duì)于這一類(lèi)顧客， 推銷(xiāo)員給予他們的第一印象 將直接影響著他們的購(gòu)買(mǎi)決策。 另外，對(duì)這一類(lèi)顧客要注意投其所好， 則容易談得投機(jī)，否 則會(huì)難以接近。（ 2）隨和型。這一類(lèi)顧客總體來(lái)看性格開(kāi)朗，容易相處，內(nèi)心防線(xiàn)較弱， 對(duì)陌生人的戒備心理不如第一類(lèi)顧客強(qiáng)。 他們?cè)诿鎸?duì)推銷(xiāo)員時(shí)容易被說(shuō)服， 不令 推

31、銷(xiāo)員難堪。 這一類(lèi)顧客表面上是不喜歡當(dāng)面拒絕別人的， 所要要在耐心地和他們周旋， 而 這也并不會(huì)引起他們 太多的反感。對(duì)于性格隨和的顧客，推銷(xiāo)員的幽默、風(fēng)趣自會(huì)起到意 想不到的作用。 如果他們賞識(shí)你， 他們會(huì)主動(dòng)幫助你推銷(xiāo)。 但這一類(lèi)顧客卻有容易忘記自己 諾言的缺點(diǎn)。（ 3）剛強(qiáng)型。這一類(lèi)顧客性格堅(jiān)毅，個(gè)性嚴(yán)肅、正直，尤其對(duì)待 工作認(rèn)真、嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎，思維縝密。這一類(lèi)顧客也是推銷(xiāo)員的難點(diǎn)所在，但你一旦征服了他們，他們會(huì)對(duì)你的銷(xiāo)售額大有益處?？傮w說(shuō)來(lái)，剛強(qiáng)型的顧客不喜歡推銷(xiāo)員隨意行動(dòng)，因此在他們面前應(yīng)守紀(jì)律， 顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)， 時(shí)間觀念尤其要強(qiáng)。 這一類(lèi)顧客初次見(jiàn) 面時(shí)往往難以接近， 如

32、果在出訪(fǎng)前獲知某人是這一類(lèi)型顧客最好經(jīng)第三者介紹， 這樣會(huì)有利 得多。（ 4）神經(jīng)質(zhì)型。這一類(lèi)顧客對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對(duì)自己所作的決策容易反悔； 情緒不穩(wěn)定， 易激動(dòng)。 對(duì)待這一類(lèi)顧客一定要有耐心， 不能急躁， 同時(shí)要記住言語(yǔ)謹(jǐn)慎， 一定要避免推銷(xiāo)員之間或是推銷(xiāo)員與其他顧客進(jìn)行私下議 論，這樣極易引起神經(jīng)質(zhì)型顧客的反感。 如果你能在推銷(xiāo)過(guò)程中把握住對(duì)方的情緒變動(dòng)， 順 其自然，并且能在合適的時(shí)間提出自己的觀點(diǎn)，那么成功就會(huì)屬于你。（ 5）虛榮型。這一類(lèi)顧客在與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己， 突出自己， 不喜歡聽(tīng)別人勸說(shuō)， 任性且嫉妒心較重。 對(duì)待這類(lèi)顧客要熟悉并且感興趣的話(huà)題

33、， 為他提供發(fā)表高見(jiàn)的機(jī)會(huì)， 不要輕易反駁或打斷其 談話(huà)。 在整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中推銷(xiāo)員不能表現(xiàn)太突出， 不要給對(duì)方造成對(duì)他極力勸說(shuō)的印象。 如 果在推銷(xiāo)過(guò)程中你能使第三者開(kāi)口附和你的顧客， 那么你會(huì)在心情愉快的情況下做出令你滿(mǎn) 意的決策。記住不要輕易托出你的底盤(pán)。（ 6）好斗型。這一類(lèi)顧客好勝、頑固，同時(shí)對(duì)事物的判比較專(zhuān)橫， 又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人， 征服欲強(qiáng)。 他們有事必躬親的 習(xí)慣， 尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭(zhēng)個(gè)明白。 對(duì)待這種顧客一定要做好心理準(zhǔn)備， 準(zhǔn)備好被他步 步緊逼， 必要時(shí)丟點(diǎn)面子也許會(huì)使事情好辦得多。但是你要記住 " 爭(zhēng)論的勝利者往往是談判的失敗者 " ，萬(wàn)不

34、可意氣用事，貪圖一時(shí)痛快。準(zhǔn)備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料將 會(huì)助你取得成功。再有就是要防止對(duì)方提出額外要求，不要給對(duì)方突破口。（7）頑固型。 這類(lèi)顧客多為老年顧客是在消費(fèi)上具有特別偏好的顧客。他們對(duì)新產(chǎn)品往往不樂(lè)意接受， 不愿意輕易改變?cè)械南M(fèi)模式與結(jié)構(gòu)。 對(duì)推銷(xiāo)員的態(tài)度多半不友好。 推銷(xiāo)員不要 試圖在短時(shí)間內(nèi)改變這類(lèi)顧客， 否則容易引起對(duì)方反應(yīng)強(qiáng)烈的抵觸情緒和逆反心理， 還是讓 你手中的資料、 數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)服對(duì)方比較有把握一些。 對(duì)這類(lèi)顧客應(yīng)該先發(fā)制人， 不要給他表示 拒絕的機(jī)會(huì)， 因?yàn)閷?duì)方一旦明確表態(tài)再讓他改變則有些難度了。（ 8）懷疑型。這類(lèi)顧客對(duì)產(chǎn)品和推銷(xiāo)員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑。 面對(duì)懷疑型

35、的顧客， 推銷(xiāo)員的自信心顯得更為 重要， 你一定不要受顧客的影響，一定要對(duì)產(chǎn)品充滿(mǎn)信心。但不要企圖以你的口才取勝，因 為顧客對(duì)你所言同樣持懷疑態(tài)度， 這時(shí)也許某些專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)、 專(zhuān)家評(píng)論會(huì)對(duì)你有幫助。 切記不 要輕易在價(jià)格上讓步，因?yàn)槟愕淖尣揭苍S會(huì)使對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂， 建立起顧客對(duì)讓你的信任至關(guān)重要， 端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度會(huì)有助于成功。（ 9）沉默型。 他們?cè)谡麄€(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中表現(xiàn)消極，對(duì)推銷(xiāo)冷淡。我們說(shuō)顧客陷入沉默的原因 是多方面的。 推銷(xiāo)員不擅辭令會(huì)使整個(gè)局面僵持， 這時(shí)推銷(xiāo)員可以提出一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題刺激 顧客的談話(huà)欲。 顧客對(duì)面前的產(chǎn)品缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)并且興趣不高， 推銷(xiāo)員

36、此時(shí)一定要避免提技 術(shù)性問(wèn)題出來(lái)討論， 而應(yīng)該就其功能進(jìn)行解說(shuō)， 打破沉默； 顧客由于考慮問(wèn)題過(guò)多而陷入沉 默，這時(shí)不妨給對(duì)方一定的時(shí)間去思考， 然后提一些誘導(dǎo)性的問(wèn)題試著讓對(duì)方將疑慮講出來(lái) 大家協(xié)商；顧客由于討厭推銷(xiāo)員而沉默，推銷(xiāo)員這時(shí)最好反省一下自己，找出問(wèn)題的根源， 如能當(dāng)時(shí)解決則迅速調(diào)整，如果問(wèn)題不易解決則先退，以備再試成功。 以上是對(duì)顧客 的總體分析， 以及對(duì)待每一類(lèi)顧客的一些簡(jiǎn)單的原則和態(tài)度， 在推銷(xiāo)過(guò)程中還需要靈活對(duì)待。 切記不可教條化， 一位顧客也許是幾類(lèi)的綜合， 也許是介于兩類(lèi)之間， 這時(shí)推鎖員的判斷力 與機(jī)智要受到考驗(yàn)了。 2. 顧客在哪里。 要在蕓蕓眾生中確定你要走訪(fǎng)的顧

37、客確 實(shí)是一件困難的工作， 而這件工作卻非做不可， 否則的話(huà)豈不成了沒(méi)頭蒼蠅， 結(jié)果自不必說(shuō) 了。對(duì)于大多數(shù)商品來(lái)說(shuō)， 80：20 定律都是成立的。也就是說(shuō)商品 80% 的銷(xiāo)售額是來(lái)自這 種商品所擁有的顧客中 20%。那么如果你能順利地找到那 20%的顧客，有可以事半功倍了。 （1）先從大處著眼， 圈定推銷(xiāo)對(duì)象所在范圍。對(duì)于個(gè)人消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，推銷(xiāo)員應(yīng)根據(jù)我們前面談到的對(duì)產(chǎn)品的各層次的把握來(lái)分析這種產(chǎn)品主要滿(mǎn)足哪些層次的需求， 其顧客群分 布在社會(huì)哪個(gè)層面上， 進(jìn)而根據(jù)這些顧客總體的特點(diǎn)也就可以粗放地?cái)M定出推銷(xiāo)場(chǎng)所和時(shí)間 了。如某種化妝品， 按其檔次及特點(diǎn)判斷出適用于職業(yè)女性， 故而應(yīng)在晚間上門(mén)推

38、銷(xiāo)； 如果是工業(yè)品，則要確定產(chǎn)品是滿(mǎn)足哪一類(lèi)型工廠的需要。（ 2）列出潛在顧客的名單，方法也是多種多樣的。 客戶(hù)利用法即利用以往曾有往來(lái)的顧客來(lái)尋找、確定新的顧客。 對(duì)過(guò)去往來(lái)的顧客應(yīng)設(shè)法保留。 社會(huì)關(guān)系法即通過(guò)同學(xué)、 朋友、 親戚等社會(huì)關(guān)系來(lái)尋找可能 的客戶(hù)。 通過(guò)這種方法聯(lián)系到的客戶(hù)一般說(shuō)來(lái)初訪(fǎng)成功率應(yīng)較高。 人名錄法即細(xì)心研究你能 找到的同學(xué)錄；行業(yè)、團(tuán)體、工會(huì)名錄；電話(huà)薄、戶(hù)籍名冊(cè)等，從中找到潛在顧客。家普式 介紹法即如果顧客對(duì)你的產(chǎn)品滿(mǎn)意并與推銷(xiāo)員之間保持良好的人際關(guān)系， 那么你不妨請(qǐng)他將 產(chǎn)品介紹給他的親朋好友或是與其有聯(lián)系的顧客。（ 3）對(duì)潛在顧客進(jìn)行分類(lèi)， 挑選出最有希望的顧客

39、，使你的出訪(fǎng)盡可命中20%的顧客。一般說(shuō)來(lái)顧客可分為明顯的購(gòu)買(mǎi)意圖并且購(gòu)買(mǎi)能力、 一定程度的購(gòu)買(mǎi)可能、 對(duì)是否會(huì)購(gòu)買(mǎi)尚有疑問(wèn)這樣三類(lèi)。 挑選出重點(diǎn)推 銷(xiāo)對(duì)象，會(huì)使你的銷(xiāo)售活動(dòng)效果明顯增強(qiáng)?？偟恼f(shuō)來(lái)，重點(diǎn)應(yīng)放前兩類(lèi)上。 第二節(jié) 訪(fǎng)問(wèn) 顧客 推銷(xiāo)準(zhǔn)備工作做好以后，就進(jìn)入推銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程的下一個(gè)階段 -訪(fǎng)問(wèn)顧客。訪(fǎng)問(wèn)顧 客主要包括擬定訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃、 約見(jiàn)顧客、介紹產(chǎn)品和激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望等。 一、擬定訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃 1. 選擇好當(dāng)天或第二天要走訪(fǎng)的具體顧客。 視工作時(shí)間與推銷(xiāo)產(chǎn)品的難度以及以往的推 銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)來(lái)確定人數(shù)， 從你所擬定的潛在顧客名單上挑選具體人物， 可以根據(jù)交通和顧客地點(diǎn) 來(lái)選擇幾個(gè)走訪(fǎng)方便的顧客作為一個(gè)顧客

40、群。這樣有利于節(jié)省時(shí)間，提高效率。 2. 確 定已聯(lián)系好的顧客的訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間與地點(diǎn)。 如果你已與某些客戶(hù)取得了聯(lián)系，那么不妨根 據(jù)對(duì)方的意愿來(lái)確定訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間與地點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間能夠預(yù)約安排下來(lái)將有助于成功， 而訪(fǎng)問(wèn)地點(diǎn)與環(huán)境應(yīng)具有不易受外界干擾的特點(diǎn)。 3. 擬定現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)計(jì)劃。 這一 部分是針對(duì)一些具體細(xì)節(jié)、 問(wèn)題和要求來(lái)設(shè)計(jì)一些行動(dòng)的提要。 擬定介紹的要求。 在對(duì)產(chǎn)品 有了深入了解的情況下不妨交產(chǎn)品的功能、 特點(diǎn)、交易條款以及售后服務(wù)等綜合歸納為少而 精的要點(diǎn)， 作為推銷(xiāo)時(shí)把握的中心， 設(shè)想對(duì)方可能提出的問(wèn)題，并設(shè)計(jì)回答，對(duì)于經(jīng)驗(yàn)不豐 富的推銷(xiāo)員一定要多花一些時(shí)間在這上面，做到有備無(wú)患。 4.

41、 準(zhǔn)備推銷(xiāo)工具。 在推 銷(xiāo)時(shí)除了要帶上自己精心準(zhǔn)備好的產(chǎn)品介紹材料和各種資料如樣品、 照片、鑒定書(shū)、 錄像帶 等等，還要帶上介紹自我的材料如介紹信、工作證、法人委托書(shū)、項(xiàng)目委托證明等等，帶上 證明企業(yè)合法性的證件或其復(fù)印件也是非常必要的。 如果公司為客記準(zhǔn)備好了紀(jì)念品也不要 忘記帶。最后當(dāng)然還應(yīng)放上一些達(dá)成交易所需材料如訂單、合同文本、預(yù)收定金憑證等。 如果面對(duì)的是一項(xiàng)較為復(fù)雜的推銷(xiāo)任務(wù)或開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)， 可以成立推銷(xiāo)小組。 小組推銷(xiāo)可以 將對(duì)手的注意力分散，可以給每個(gè)人留下一段思考時(shí)間、 經(jīng)驗(yàn)上相互彌補(bǔ)， 相互促進(jìn)。 如果 準(zhǔn)備以推銷(xiāo)小組來(lái)進(jìn)行推銷(xiāo)， 那么必須進(jìn)行小組推銷(xiāo)的規(guī)劃。 二、 約見(jiàn)顧

42、客 在進(jìn)行推 銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，通常需要先取得 " 面談約見(jiàn) " 的機(jī)會(huì)，然后照約定的時(shí)間去訪(fǎng)問(wèn)，同時(shí) 再做好下次面談的約見(jiàn)工作。 當(dāng)然，要想全部取得約見(jiàn)幾乎是不可能的，約會(huì)被拒絕 是推銷(xiāo)員的家常便飯，但與基本在上門(mén)時(shí)被拒絕相比，寧可電話(huà)中被拒絕，這樣不論成敗， 時(shí)間的損失總較少些， 可將時(shí)間能夠用于其他更有效的訪(fǎng)問(wèn)上。 約見(jiàn)顧客的方式主要有以下 幾種： 1. 電話(huà)約見(jiàn)法。 如果是初次電視中約見(jiàn)，在有介紹人介紹的情況下，需 要簡(jiǎn)短地告知對(duì)方介紹者的姓名、 自己所屬的公司與姓名、 打電話(huà)的事由， 然后請(qǐng)求與他面 談就可放下電話(huà)了。務(wù)必在短時(shí)間內(nèi)給對(duì)方以良好的印象，因此，不妨說(shuō)類(lèi) ?q

43、uot 這東 西對(duì)府上是極有用的 " ；" 采用我們這種機(jī)器定能使貴公司的利潤(rùn)提高到一倍以上 " ；" 貴公司陳小組使用之后認(rèn)為很滿(mǎn)意， 希望我們能夠推薦給公司的同事們 " 等等的話(huà)，接著再說(shuō)： " 想拜訪(fǎng)一次，當(dāng)面來(lái)說(shuō)明，可不可以打擾你 10 分鐘時(shí)間？只 要 10 分鐘就夠了。 " 要強(qiáng)調(diào)不會(huì)占用對(duì)方太多時(shí)間。然后把這些約見(jiàn)時(shí)間寫(xiě)在預(yù)定表 上，繼續(xù)再打電話(huà)給別家，將明天的預(yù)定約定填滿(mǎn)之后，便可開(kāi)始訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)了。 2. 信 函的見(jiàn)法。 信函是比電話(huà)更為有效的媒體。 雖然時(shí)代的進(jìn)步出現(xiàn)了許多新的傳遞媒體， 但多數(shù)人始終認(rèn)為信函

44、比電話(huà)顯得尊重他人一些。 因此， 使用信件來(lái)約會(huì)訪(fǎng)問(wèn)， 所受的拒絕 比電話(huà)要少。另外，運(yùn)用信件約會(huì)還可將廣告、商品目錄、廣告小冊(cè)子等一起寄上，以贈(zèng)加顧客的關(guān)心。 也有些行業(yè)甚至僅使用廣告信件來(lái)做生意。 這種方法有效與否， 在于使用方法 是否得當(dāng)。當(dāng)今，信件廣告泛濫，如果不精心研究，很可能被顧客隨手丟掉，這樣一來(lái)就是 十分失策的。 通常情況下信件的內(nèi)容包括問(wèn)候、寄信的宗旨、擬拜訪(fǎng)的時(shí)間，同時(shí)附 上廣告小冊(cè)子。 一般信件的寫(xiě)法是“ , 屆時(shí)倘有不便， 請(qǐng)?jiān)谛欧馑矫餍牌希?指定適當(dāng) 的時(shí)間, ” ，并且在明信片上，先寫(xiě)上“ ,月,日，上/下午,時(shí)” 。只要請(qǐng)被訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象在明信片上填上指定日期、 時(shí)

45、間并寄回即可。 這樣做在實(shí)踐中可獲得更大的效果。 使 用信件約見(jiàn)必須事先仔細(xì)研究與選擇。 如果對(duì)方的職業(yè)或居所不適宜收信的話(huà)， 那么使用信 件約會(huì)的方法自然失敗。 如果不加詳細(xì)分辯， 收信人對(duì)該商品是否會(huì)注意； 收信人的職位是 總經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員； 寄達(dá)的地方是辦公室還是私人住宅等問(wèn)題均未加思考， 而胡亂將信件寄 出的話(huà)，難免會(huì)被人當(dāng)成垃圾處理掉。 3. 訪(fǎng)問(wèn)約見(jiàn)法。 一般情況下，在試探訪(fǎng) 問(wèn)中， 能夠與具有決定權(quán)者直接面談的機(jī)會(huì)較少。 因此， 應(yīng)在初次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)能爭(zhēng)取與具有決定 權(quán)者預(yù)約面談。所以在試探訪(fǎng)問(wèn)時(shí)，應(yīng)該向接見(jiàn)你的人這樣說(shuō)： “那么能不能讓我向貴公司 總經(jīng)理當(dāng)面說(shuō)明一下？時(shí)間大約10 分

46、鐘就可以了。您認(rèn)為哪一天比較妥當(dāng)？”這樣一來(lái)遭到回絕的可能性自然下降。綜上三種約法方法，各有長(zhǎng)短，應(yīng)就具體問(wèn)題選擇采用。比如對(duì)有介紹人的就采用電話(huà)方式； 沒(méi)有什么關(guān)系的就用信件等。 三、開(kāi)場(chǎng)的方法 所 有推銷(xiāo)人員都時(shí)常遇到準(zhǔn)顧客的冷淡態(tài)度， 打破冷淡氣氛以順利進(jìn)行推銷(xiāo)工作往往是令新人 行推銷(xiāo)員頭痛的問(wèn)題，甚至有較多經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員也常常不能很好地解決。 經(jīng)驗(yàn)告之， 漫無(wú)目的的 " 盲聊 " ，只可能得到漠不關(guān)心與不感興趣的反應(yīng)。不要認(rèn)為 " 三 句話(huà)不離本行 " 是壞事， 因?yàn)檫@樣對(duì)方很容易知道你拜訪(fǎng)的目的并非是社效活動(dòng)， 并盡 快知道你的來(lái)意。 因此，推銷(xiāo)

47、人員并不一定要故作隱瞞， 但也并非說(shuō)要直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)明來(lái)意。 所以為了打破準(zhǔn)顧客的冷淡，推銷(xiāo)員應(yīng)該周密計(jì)劃初見(jiàn)面時(shí)所說(shuō)的話(huà)。 一般講，最初 的話(huà)往往決定對(duì)方對(duì)你的第一印象如何， 這一方面可能引起顧客的關(guān)心， 也可能打消顧客的 關(guān)心。尤其在初次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)，顧客的心里總是存有" 是否就要求我購(gòu)買(mǎi) " 呢？的抗拒心理；同時(shí)也有一種 "見(jiàn)面也好，聽(tīng)聽(tīng)他說(shuō)什么 "的心理，這兩種是混合而復(fù)雜的 心理。因此，憑推銷(xiāo)員最初的一言，便可決定是 " 拒絕 " 還是 " 聽(tīng)聽(tīng)看 " 。 高明的接近法能順利地進(jìn)入到商談；而笨拙的接近法，當(dāng)時(shí)就有

48、可能遭到回絕。比較明智的做法是：開(kāi)言時(shí)不露出任何 " 請(qǐng)你買(mǎi) " 的行蹤。而要給對(duì)方以： " 這么 好的東西，若不給我們介紹的話(huà)，將是一行很遺憾的事 " 的感覺(jué)。也就是用這樣輕松的 心情去接近對(duì)方，效果自然較好。通常，推銷(xiāo)員首先應(yīng)該推銷(xiāo)自己，在初次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)，確有實(shí)行推銷(xiāo)自己的必要。 推銷(xiāo)員應(yīng)先介紹自己的公司， 再介紹自己， 再說(shuō)明為個(gè)么來(lái)訪(fǎng)這 樣說(shuō)明決不是直接說(shuō)來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品的，而是說(shuō)"因?yàn)檫@是對(duì)貴公司非常有機(jī)的機(jī)器"或"最近這一行業(yè)有很多家使用這種機(jī)器，實(shí)行生產(chǎn)合理化，因此節(jié)省了若干經(jīng)費(fèi)，很 受歡迎, " ，這樣先強(qiáng)調(diào)

49、對(duì)方能夠得到的利益。那么開(kāi)場(chǎng)白到底如何進(jìn)行才算合適， 并沒(méi)有一個(gè)簡(jiǎn)單概括的答案。 以下幾種方式可供參考， 而且也可在推銷(xiāo)時(shí)隨時(shí)加以 運(yùn)用。 1. 以提出問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)。在這種開(kāi)場(chǎng)白中，推銷(xiāo)員可以找出一個(gè)對(duì)于顧客的需要有 關(guān)系的， 同時(shí)又是所推銷(xiāo)產(chǎn)品所能給他滿(mǎn)足而會(huì)使他作正面答復(fù)的問(wèn)題。 要小心的提出對(duì)方 可能會(huì)回答“不”的問(wèn)題。例如，你可以問(wèn)： “你希望減低 20%的原料消耗嗎？”你甚至可 以連續(xù)地向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)，以引導(dǎo)對(duì)方注意你的產(chǎn)品。例如問(wèn)： “你看過(guò)我們的某某產(chǎn)品嗎？” ， “沒(méi)看過(guò)呀！”“這就是我們的產(chǎn)品。 ”并同時(shí)將樣品展示。 接著就說(shuō)：“敝公司派我特地來(lái)拜 訪(fǎng)您。您覺(jué)得我們的產(chǎn)品如何？”2.

50、 以講述有趣之事開(kāi)場(chǎng)。有時(shí)以講一件有趣之或笑話(huà)開(kāi)場(chǎng)， 也可以收到實(shí)際效果。 但在這樣做的時(shí)候一定要明確目的不僅僅是想引起顧客的快 樂(lè)。所講的事一定要與你的產(chǎn)品的用途有關(guān)， 或者能夠直接引導(dǎo)顧客去考慮你的產(chǎn)品。3.以引證別人的意見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)。如果你真的能夠找到一個(gè)顧客認(rèn)識(shí)的人，他曾告訴你顧客的名字， 或者會(huì)告訴你該顧客對(duì)于你產(chǎn)品的需要，那么你自然可這樣說(shuō)： “王先生，你的同事李先生 要我前來(lái)拜訪(fǎng)，跟你談一個(gè)你可能感興趣的問(wèn)題。 ”這時(shí)，王先生可能會(huì)立即要知道你所提 出的一切， 這樣你當(dāng)然已引起了他的注意而達(dá)到了你的目的。 同時(shí)， 他也對(duì)你自然會(huì)感到比 較親切。 可產(chǎn)， 你一定要切忌虛構(gòu)朋友的介紹。 4

51、. 以贈(zèng)送禮品開(kāi)場(chǎng)。 以贈(zèng)送諸如鋼筆、 針線(xiàn)包、 筆記本等一類(lèi)的小禮品作為開(kāi)場(chǎng)， 主要是在推銷(xiāo)消費(fèi)品的時(shí)候運(yùn)用比較有效。 所贈(zèng) 送的禮品一定要與所推銷(xiāo)的商品有關(guān)系， 這點(diǎn)很重要， 因?yàn)檫@樣一來(lái)完全可以在送禮品的同 時(shí)，順便地提到你所想進(jìn)行的交易。 四、引起顧客興趣 當(dāng)顧客開(kāi)始注意到你的產(chǎn)品， 下一步要做的就是緊緊抓住顧客， 讓他們產(chǎn)生興趣， 強(qiáng)化興趣， 為進(jìn)一步刺激其購(gòu)買(mǎi)欲打下 基礎(chǔ)。引起顧客興趣，是整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程的重要一環(huán)，推銷(xiāo)員應(yīng)在此環(huán)節(jié)上動(dòng)腦筋，下功夫。1. 快速把握興趣集中點(diǎn)。 推銷(xiāo)員在與顧客接觸觸過(guò)程過(guò)程中已判定顧客的類(lèi)型，根據(jù) 顧客類(lèi)型， 結(jié)合自己對(duì)產(chǎn)品的了解快速判定針對(duì)特定顧客的興

52、趣集中點(diǎn)， 圍繞一至兩個(gè)興趣 集中點(diǎn)來(lái)展開(kāi)推銷(xiāo)，做到有的放矢。 一般說(shuō)來(lái)商品的興趣信中點(diǎn)主要有：（ 1）商品的使用價(jià)值對(duì)于大多數(shù)商品和顧客來(lái)說(shuō)， 這都是興趣集中點(diǎn)。 因此詳細(xì)地介紹產(chǎn)品的功 能是必不可少的， 也是首當(dāng)其沖的。 對(duì)于經(jīng)濟(jì)上不是很寬裕的顧客， 強(qiáng)調(diào)商品的多種功能就 顯得尤為重要。（2）流行性。 它是虛榮型顧客的一個(gè)重要興趣集中點(diǎn)， 大多數(shù)裝飾品、高檔日常用品都應(yīng)突出這一集中點(diǎn)。 根據(jù)顧客的著裝以及家庭用具可以判斷出其興趣是否集 中于此。（ 3）安全性。它對(duì)于食品、嬰兒用品、電器等顯得比較重要。特別是老年顧客以及保類(lèi)型的顧客的興趣會(huì)集中在于。（ 4）美觀性。青年顧客及年輕夫婦多較重視

53、商品的美觀性， 女性顧客也比男性顧客更多地重視這一點(diǎn)， 性格內(nèi)向、 生活嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜嗽谧⒅?商品的使用價(jià)值的同時(shí)， 對(duì)其外觀也較挑剔， 如果你的產(chǎn)品外觀上有缺陷你不妨刻意回避一 下。（ 5）教育性。隨著人們收入的提高，對(duì)于這一點(diǎn)人們?nèi)找骊P(guān)注，尤其中年顧客。（6）保健性。如食品、服裝、用具，針對(duì)老年人要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，有財(cái)力和有時(shí)間保護(hù)自己 健康的顧客尤其重視定點(diǎn)， 有財(cái)力和有時(shí)間保護(hù)自己健康的顧客尤其重視這一點(diǎn)。 （ 7） 耐久性。 它作為使用價(jià)值中一個(gè)特殊方面受到大多數(shù)顧客的重視， 但有些強(qiáng)調(diào)時(shí)尚的商品則 不必強(qiáng)調(diào)其耐久性，對(duì)于青年顧客這一點(diǎn)往往考慮不多。（ 8）經(jīng)濟(jì)性。強(qiáng)調(diào)商品的質(zhì)量?jī)r(jià)格比優(yōu)勢(shì)無(wú)疑

54、會(huì)使那些經(jīng)濟(jì)不寬裕的顧客的承受力加強(qiáng)。另外， 商品數(shù)量有限、 往往會(huì)促使猶豫的顧客做出決策；同時(shí)，物以稀為貴的思想大多數(shù)人都認(rèn)同，不妨稍加利用。2. 精彩的示范。 在發(fā)現(xiàn)了面前顧客的興趣集中點(diǎn)后可以重點(diǎn)示范給他們看，以證明你 的產(chǎn)品可以解決他們的問(wèn)題， 適合他們的需求。 當(dāng)然如果你的顧客是隨和型的， 并且當(dāng)時(shí)的 氣氛極好， 時(shí)間充裕，你可以從容不迫地將產(chǎn)品的各個(gè)方面展示給顧客。但是，我們認(rèn)為大 部分顧客都不會(huì)喜歡你占用他們過(guò)多的時(shí)間， 所有選擇、 有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品還是很有必要的。 比如你推銷(xiāo)新型的食物處理機(jī)， 而你的顧客已有了一臺(tái)老式處理機(jī)， 這時(shí)你只要向他示范你 的機(jī)器的新功能就可以了， 而

55、如果你將所有的功能示范一遍， 新會(huì)給顧客造成一種印象： 這 機(jī)器的大部分功能我的機(jī)器已經(jīng)有了， 不換也罷。 這樣就將與你有利的因素混在冗長(zhǎng)的示范 中難以得到突出。 如果在示范過(guò)程中能邀請(qǐng)顧客加入，則效果更佳，這樣給顧客留下 印象更深。 在示范時(shí)你可以請(qǐng)顧客幫你一點(diǎn)小忙， 或借用他方便而不貴重的用具等等， 總之 想辦法讓顧客參與進(jìn)來(lái)， 而不是在一邊冷眼旁觀。 如果你推銷(xiāo)的產(chǎn)品使用起來(lái)很方便或是入 們經(jīng)常使用的， 那么你放心地讓顧客去試用， 效果一定不錯(cuò)。 例如吸塵器， 讓顧客自己使用 一下以感覺(jué)它的風(fēng)力大與噪聲小，一定會(huì)好于他看你表演。 在示范過(guò)程中，推銷(xiāo)員的 新奇動(dòng)作也會(huì)有助于提高顧客的興趣。

56、 比如， 一般推銷(xiāo)干洗劑的推銷(xiāo)員會(huì)攜帶一塊臟布， 當(dāng) 著顧客的面將干洗劑噴涂在上， 然而如如你一改常態(tài)， 先將穿在自己身上的衣取袖子弄臟一 小塊， 然后再洗干凈它， 這樣的示范效果一定要好于前者。對(duì)于商品的特殊性質(zhì)， 新奇的動(dòng) 作往往會(huì)將它們表現(xiàn)得淋離盡致。 比如鋼化玻璃， 你盡管大膽地它們?nèi)釉诘厣希?當(dāng)然你帶著 鐵錘和不同質(zhì)地的玻璃給顧客示范，效果一定會(huì)不錯(cuò)。 在示范過(guò)程中，推銷(xiāo)員一定要 做到動(dòng)作熟練、自然，給顧客留下利落、能干的印象，同時(shí)也會(huì)對(duì)自己駕馭產(chǎn)品產(chǎn)生信心。推銷(xiāo)員做示范時(shí)一定要注意對(duì)產(chǎn)品不時(shí)流露出愛(ài)惜的感情， 謹(jǐn)慎而細(xì)心的觸摸會(huì)使顧客在無(wú) 形中感受到商品的尊貴與價(jià)值，切不可野蠻操作

57、。謹(jǐn)記你的態(tài)度將直接影響顧客的選擇。 在整個(gè)示范過(guò)程中，推銷(xiāo)員要心境平和，從容不迫。尤其遇到示范出現(xiàn)意外時(shí)，不要急躁， 更不要拼命去解釋?zhuān)?這樣容易給顧客造成強(qiáng)詞奪理的印象， 前面的一切努力也就付之東流了。 一旦出現(xiàn)問(wèn)題， 你不妨表現(xiàn)得有幽默一點(diǎn)， 讓顧客了解這只是個(gè)意外罷了， 那么謹(jǐn)慎地再來(lái) 一次示范是必不可少的。 例如， 當(dāng)你推銷(xiāo)鋼化玻璃，你的示范動(dòng)作是舉起鐵錘砸玻璃， 理想 狀態(tài)是玻璃安然無(wú)恙。 而當(dāng)你向顧客介紹了這種玻璃的各項(xiàng)指數(shù)， 并開(kāi)始示范， 顧客已想像 到了結(jié)果是玻璃并不會(huì)碎， 誰(shuí)知恰恰相反， 玻璃碎了。 這時(shí)你怎么辦呢？你一定不要面露驚 慌之色，你可以平靜地告訴顧客： &quo

58、t; 像這樣的玻璃我們是絕對(duì)不會(huì)賣(mài)給您的。 " 隨 后再示范幾次。這樣就化險(xiǎn)為夷了，也許還會(huì)增加顧客的印象。 總的來(lái)說(shuō)，示范存在 缺陷的原因主要有以下幾點(diǎn)， 只要你努力去避免這些造成缺陷的原因， 再加上你熟練的動(dòng)作 和幽默的語(yǔ)言，一定會(huì)精彩地完成示范，達(dá)到強(qiáng)化顧客興趣的目的。（ 1）在示范前對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過(guò)多， 從而使顧客的期望過(guò)高， 而在整個(gè)示范中盡管你和你的產(chǎn)品均表現(xiàn)出 色，但卻不能使顧客滿(mǎn)意。 這顯然是推銷(xiāo)員自己設(shè)了一個(gè)陷阱。 在介紹產(chǎn)品時(shí)不要過(guò)分夸張， 一味強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)， 而是讓事實(shí)代你說(shuō)話(huà)， 你只要充分展示出產(chǎn)品的特性與功能， 顧客自然會(huì)感 覺(jué)到。 而與此同時(shí)， 主動(dòng)介紹一點(diǎn)這種產(chǎn)品設(shè)計(jì)上有待突破的地方，同時(shí)又地傷大雅，也是大有益處的。 本來(lái)這世上就沒(méi)有十全十美的東西， 由你自己點(diǎn)出來(lái)總比讓顧客發(fā)現(xiàn)而你又在 極力隱瞞強(qiáng)得多。（ 2）推銷(xiāo)員過(guò)高估計(jì)自己的表演才能。在示范過(guò)程中極力表現(xiàn)自己， 這也是造成失誤的原因。 在示范中加入一些表演成分的確可以加深顧客印象，但如果過(guò)分表現(xiàn)自己， 則容易給人造成華而不實(shí)的感覺(jué)。 而推銷(xiāo)員又不是演員， 一定不要太過(guò)表 演，其實(shí)嫻熟的動(dòng)作以及簡(jiǎn)練的語(yǔ)言、優(yōu)雅的舉止才是推銷(xiāo)員最好的個(gè)人表現(xiàn)。（3）在示范過(guò)程中只顧自己操作， 而不去注意顧客的反