淺談小米手機的電子商務模式 課程設計

1、電子商務模式與戰(zhàn)略作業(yè)淺談小米手機的電子商務模式1 引言近幾個月內(nèi)手機行業(yè)最熱的話題無疑是高配低價的小米手機。作為互聯(lián)網(wǎng)手機進軍智能手機市場的一大典型，小米手機在市場上掀起了不小的波瀾。不僅1999元的售價十分給力，更讓人驚訝的是它秒殺iPhone 4的配置：雙核、夏普屏、TPK觸摸屏與大電池，眾多的因素讓小米手機成為市場上的焦點。同時，有別于傳統(tǒng)手機廠商的多級渠道體系，小米手機采用的完全的網(wǎng)絡銷售方式更是引發(fā)業(yè)界熱議。目前，小米手機的電子商務渠道之路正慢慢鋪開。本文將對小米手機的發(fā)展，電子商務模式，營銷手段，可能存在的問題做一些探討。2 公司及小米的發(fā)展狀況2.1 公司簡介 北京小米科技有限

2、責任公司由前Google、微軟、金山等公司的頂尖高手組建，是一家專注于iphone、android等新一代智能手機軟件開發(fā)與熱點移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務運營的公司。2010年4月正式啟動，已經(jīng)獲得知名天使投資人及風險投資Morningside、啟明的巨額投資。2010年底推出手機實名社區(qū)米聊，在推出半年內(nèi)注冊用戶突破300萬。此外，小米公司還推出基于CM定制的手機操作系統(tǒng)MIUI，Android雙核手機小米手機等。米聊、MIUI、小米手機是小米科技的三大核心產(chǎn)品。2.2 產(chǎn)品簡介 2011年08月16日，小米手機正式發(fā)布，國內(nèi)媒體第一次接觸到這款號稱為“中國手機發(fā)燒友打造”的智能手機。小米手機最為矚目的

3、地方在于硬件配置和價格，作為國產(chǎn)乃至全球目前最強的雙核Android手機，小米手機再次刷新了我們心目中的硬件高度。小米手機采用了高通MSM82601.5GHz雙核處理器，內(nèi)存方面是1GBRAM和4GBROM，完全滿足應用的需求。另外屏幕方面采用的是夏普的4英寸屏幕，材質(zhì)估計是ASV，分辨率是16:9的854x480，即FWVGA。該屏幕采用半透半反射結(jié)構(gòu)，陽光底下也可以看得清楚。攝像頭方面，是800萬像素的。2.3 經(jīng)營模式（一）準確的產(chǎn)品定位目標市場定位：定位區(qū)間為習慣網(wǎng)絡購物和從網(wǎng)絡獲取信息的人群、對價格敏感的中等收入人群、樂于接受新鮮事物，價值觀強等、吃不起蘋果的人。產(chǎn)品定位：產(chǎn)品定位為

4、發(fā)燒友手機，核心賣點是高配和軟硬一體，以及手機配件和免費軟件即最低廉的高端智能手機。（二）電子商務在線銷售模式以網(wǎng)絡作為載體進行B2C電子商務銷售方式。為企業(yè)提供銷售渠道同時具有調(diào)查、服務、咨詢一體的特點；在線銷售規(guī)避了與實體店和分銷商的利潤分割，避免了網(wǎng)絡詐騙和多余成本，杜絕了假冒商品，又很有時尚感，很能吸引年輕顧客的興趣，同時更強化了自身的品牌影響力。在庫存和物流上，小米科技充分利用其天使投資旗下的凡客等諸多互聯(lián)網(wǎng)公司的支持，將小米機與這些公司進行服務對接，突出其低成本，高效率，快整合，雙向推動的優(yōu)勢。（三）建立與運營商合作的分銷渠道小米科技與中國聯(lián)通、中國電信等都已聯(lián)手推出小米手機合約機

5、，合約計劃推出預存話費送手機和購機入網(wǎng)送話費兩種方式，現(xiàn)已簽訂數(shù)百萬臺訂單。此舉又為小米機的分銷增加了新的渠道。同時，小米科技在繼英華達之后，又增加富士康為第二家代工廠，以保證貨源。3小米公司環(huán)境分析3.1、波特的五力模型 五力分析模型是邁克爾波特(MichaelPorter)于80年代初提出，對企業(yè)戰(zhàn)略制定產(chǎn)生全球性的深遠影響。用于競爭戰(zhàn)略的分析，可以有效的分析客戶的競爭環(huán)境。五力分別是：供應商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力。1、供應商的討價還價能力小米手機作為供方主要通過其提高投入要素價格與降低單位價值質(zhì)量的能力，來

6、影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競爭力，討價還價能力強。2、購買者的討價還價能力小米手機同合作伙伴以競爭戰(zhàn)略為中心，在產(chǎn)品研發(fā)，供員管理，質(zhì)量管理，生產(chǎn)計劃等進行廣泛的協(xié)同。通過對人員，信息和流程的整合和優(yōu)化配置，從根本上提高生產(chǎn)，研發(fā)和管理的效率，從而極大地增強小米及其合作伙伴的核心競爭力。3、新進入者的威脅蘋果公司1年之內(nèi)iphone5的發(fā)布將是小米手機最大的威脅，安卓系統(tǒng)的不斷進步，諾基亞的新產(chǎn)品的不斷研發(fā),wp8系統(tǒng)的成長。4、替代品的威脅由于手機在人們的日常生活中幾乎是不可或缺的，所以目前還沒有替代品的威脅。5、行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者的競爭蘋果、諾基亞等國際一線廠商CEO身影頻現(xiàn)中國，摩

7、托羅拉、三星等廠商殺入國產(chǎn)廠商把持的千元智能手機領域，而華為、中興等國產(chǎn)廠商紛紛推出高端旗艦產(chǎn)品。3.2、SWOT分析法3.2.1 SWOT分析法優(yōu)勢：(1)、優(yōu)秀的技術團隊，和產(chǎn)品使用者的無間隙溝通了解。(2)、獨特創(chuàng)新的營銷模式。(3)、官方支持的自由刷機設計，此外，小米手機還有一個更強大的雙系統(tǒng)切換功能。 (4)、小米手機采用了基于Android2.3.5深度定制修改的MIUI系統(tǒng)。 (5)、性價比很高，價格相對于一般智能手機較便宜，設計十分人性化。手機自身的優(yōu)勢：強大的手機性能（1）系統(tǒng)雙系統(tǒng)切換，自主研發(fā)AndroidMIUI操作系統(tǒng)，優(yōu)化改進功能近100處，并且每周更新的操作系統(tǒng)，

8、上百萬種主題讓用戶的新鮮感延續(xù)。（2）處理器是世界上首款雙核1.5GHz的智能手機，并宣稱其搭載的Scorpion雙核引擎比其它單核1GHz處理器手機的性能提升了200%，和雙核智能手機相比也提升了25%。（3）手機信號小米手機支持GSM+WCDMA等7個頻段；支持美國GPS和俄羅斯GLONASS兩套衛(wèi)星定位系統(tǒng)，支持A-GPS；也支持WiFi和藍牙等。（4）價格1999元超高性價比。與其他產(chǎn)品雙核CPU手機比，價格便宜2000左右。根據(jù)手機調(diào)研機構(gòu)thinkbank的零售監(jiān)測數(shù)據(jù)，2000元及以上的高端手機占整個市場的比重雖然只有不到10%，但產(chǎn)品差異化的空間更大，同時利潤更高，競爭對手又相

9、對較少，因此高端市場機會更多。有特色的創(chuàng)新（1）特色開發(fā)模式小米手機的開發(fā)模式完全不同于傳統(tǒng)手機。它首次引入互聯(lián)網(wǎng)模式，由開發(fā)團隊與全球50萬手機發(fā)燒友粉絲共同參與。（2）特色功能米鍵該鍵為自定義多功能鍵，可設置為拍照、返回桌面，甚至可以一鍵微博，這也很大程度上給予了用戶更高的自由度；米聊小米手機還深度整合手機社交溝通工具“米聊”，為用戶帶來全新一代的網(wǎng)絡通訊溝通方式。時尚的營銷方式小米采用以網(wǎng)絡作為載體進行B2C電子商務銷售方式，為企業(yè)提供銷售渠道并具有調(diào)查、服務、咨詢一體的特點，同時借助微博、社區(qū)及論壇等網(wǎng)絡媒介的力量來進行產(chǎn)品推廣，不僅減少了中間環(huán)節(jié)對利潤的削減，直接降低了產(chǎn)品的價格，還

10、大大提高了產(chǎn)品的知名度，吸引了不少習慣網(wǎng)購的消費者。3.2.2 SWOT分析法弱勢1. 、外觀設計太過規(guī)矩，系統(tǒng)有些功能還不夠完善。 (2)、自主知識產(chǎn)權(quán)少，受零件供應商限制大。 (3)、生產(chǎn)質(zhì)量和規(guī)模比同行競爭者弱 (4)、售后問題嚴重據(jù)小米科技聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬強表示，小米二代將由富士康代工，并且保證小米今年保底銷量400萬臺。由于小米手機的銷量出現(xiàn)空前的火爆情況，英華達已無法承擔過于龐大的生產(chǎn)任務，所以，小米2代將由富士康進行代工。但從長遠發(fā)展判斷，小米手機不一定有很大市場份額，因為小米并非硬件廠商，產(chǎn)能始終有限手機自身的弱勢1發(fā)熱現(xiàn)象無法徹底解決發(fā)熱現(xiàn)象沒有徹底解決，手機發(fā)熱這是Andro

11、id乃至整個智能手機業(yè)普遍存在的問題，在長時間運行或者運行大型程序時依然有明顯的發(fā)熱現(xiàn)象。2電池續(xù)航時間短電池續(xù)航?jīng)]有太大改觀，因為1930毫安時的鋰電池也很難讓可玩性十足的小米手機堅持到兩天的續(xù)航時間。3其他手機自身問題小米公測后陸續(xù)爆出一系列質(zhì)量問題如屏幕問題，“掉漆門”等。3.2.3 機會：國內(nèi)經(jīng)濟的快速發(fā)展1龐大的國內(nèi)市場隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，國內(nèi)消費者收入水平和消費水平都大幅度提高，而且中國已成為世界上更換手機次數(shù)最多的國家，中國手機市場具有相當大的市場需求，在全球手機市場里，中國占了25%，也就是說你如果在中國贏了就有機會在全球贏。2國產(chǎn)品牌大發(fā)展的潮流據(jù)有關數(shù)據(jù)顯示，縱觀201

12、1年全年手機市場，銷量前十品牌中國產(chǎn)品牌占據(jù)六席。截止2011年底，國產(chǎn)品牌整體市場份額是37.5%，同時四大國際品牌市場份額整體是41.5%，國產(chǎn)品牌正在逐步趕超國際品牌市場份額。（二）互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)的進步隨著我國網(wǎng)絡技術普及率的日益提高，通過網(wǎng)絡進行購物、交易、支付等的電子商務新模式發(fā)展迅速“十一五”時期，我國電子商務行業(yè)發(fā)展迅猛，產(chǎn)業(yè)規(guī)模迅速擴大，電子商務信息、交易和技術等服務企業(yè)不斷涌現(xiàn)。2010年中國電子商務市場交易額已達4.5萬億，同比增長22%。截至2011年6月30日，我國互聯(lián)網(wǎng)用戶已達4.85億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達36.2%，全社會電子商務應用意識不斷增強。政府相關部門圍繞促進發(fā)展、

13、網(wǎng)絡購物、網(wǎng)上交易和支付服務出臺了一系列政策、規(guī)章與標準規(guī)范，為構(gòu)建適合我國國情和發(fā)展規(guī)律的電子商務政策法制環(huán)境做出了積極探索。（三）Android系統(tǒng)風行的影響1Android市場份額增加受Android系統(tǒng)風行的影響，昔日手機巨頭手機諾基亞的市場份額不斷下降，從年初的29.3%下降至14.5%；其他國際品牌市場份額在Android系統(tǒng)的帶領下緩慢提升，年內(nèi)增幅并不顯著；2縮小差異化Android系統(tǒng)的出現(xiàn)，使得手機同質(zhì)化的趨勢明顯，國產(chǎn)手機同國際品牌的手機差異化減小，國產(chǎn)品牌主打中低端細分市場，以價格取勝。而小米1999的定價則更具競爭力。3、市場機制中國不是運營商管制的市場，絕大部分用戶

14、在街上隨便可以買一部手機用，在美國都是只能跟運營商購買。同時，中國又是一個封閉市場，跨國公司直接在中國做有點水土不服，不了解中國的國情，很難在中國做的好，這樣就給了小米更大的發(fā)展空間。3.3、挑戰(zhàn)3.3.1外商對低端市場的開拓一線的外資品牌的表現(xiàn)確實很強勢，它們的產(chǎn)品線全面覆蓋高、中、低端，對以生產(chǎn)中低端手機為主的國產(chǎn)手機廠商造成很大的壓力；它們在吸取了國產(chǎn)手機渠道的相關經(jīng)驗之后再進行相關的創(chuàng)新，渠道優(yōu)勢明顯優(yōu)于國產(chǎn)手機，渠道已經(jīng)下沉到三、四級市場。同時，一些專為國際手機品牌代工生產(chǎn)的企業(yè)的加入，更使國產(chǎn)手機市場進入一個新的格局。外商投資企業(yè)繼續(xù)加大對低端市場開拓力度，進一步壓縮國產(chǎn)品牌手機的

15、空間，國產(chǎn)品牌手機生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展步履維艱，小米對此也無法逃避。3.3.2國內(nèi)廠商不夠強大信息產(chǎn)業(yè)部發(fā)布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至目前，國內(nèi)手機生產(chǎn)企業(yè)已達79家，手機年產(chǎn)能約為5億部，其中約1.4億部為2005年以來新增企業(yè)的產(chǎn)能，信息產(chǎn)業(yè)部相關負責人為此表示，國內(nèi)手機產(chǎn)能已出現(xiàn)嚴重的過剩情況，由此引發(fā)了新一輪的國產(chǎn)手機困境論。國內(nèi)品牌手機生產(chǎn)企業(yè)仍面臨自主創(chuàng)新能力不強、供應鏈不完善、國際市場開拓能力不強等問題，在出口方面還面臨國際跨國公司在知識產(chǎn)權(quán)上的訴訟等不確定因素，另外建立品牌信譽度及消費者認知度也非常困難。(1)、2011年下半年中國智能手機出貨量連續(xù)兩季度超越美國，預計今年中國將成全球智能手

16、機出貨量最大的市場，占全球智能手機市場份額的20.7%，略高于美國的20.6%。(2)、小米手機的優(yōu)化改進功能近100處，還有很大的提升空間。(3)、國內(nèi)智能手機洗牌加速，硬件和價格競爭越來越嚴重，小米的價格和硬件優(yōu)勢能力被虛弱 (4）、蘋果、諾基亞、摩托羅拉、三星等國際一線廠商殺入國產(chǎn)廠商把持的千元智能手機領域。 4 創(chuàng)新的電子商務模式4.1， 僅基于互聯(lián)網(wǎng)渠道的銷售與服務方案 小米手機沒有依靠廣告來推廣，而完全依靠網(wǎng)上口碑來營銷；銷售也完全通過互聯(lián)網(wǎng)渠道進行，小米旗下電子商務網(wǎng)站小米網(wǎng)為唯一的網(wǎng)絡官方渠道銷售小米手機，而不像傳統(tǒng)手機廠商那樣建有極復雜的多級渠道體系。物流方面，小米依托資源優(yōu)

17、勢，借助金山系下凡客誠品的平臺和物流。從銷售渠道到物流配送，小米手機的電子商務渠道銷售與服務方案已浮出水面。電子商務不僅僅是潮流，更是一種先進的銷售模式，可以省掉所有中間利潤，直接回饋消費者。正是因為采用這種新型渠道，小米省去了昂貴的推廣費用和渠道費用，將高配置的小米手機價格控制在1999元。據(jù)介紹，小米手機采用了高通1.5GHz雙核CPU，Adreno 220圖形芯片，并配置了1GB的RAM內(nèi)存、4GB機身存儲，支持32GB MicroSD；手機屏幕則采用了4英寸16:9屏幕，分辨率為854480，屏寬為63mm，電池容量為1930mAh?？偟膩碚f，小米手機具備雙核、大屏幕、大電池、信號好等

18、四個特點。而與此同時，市面上同等配置的手機售價則為三、四千元。 小米手機是首個互聯(lián)網(wǎng)手機品牌：互聯(lián)網(wǎng)模式開發(fā)，利用互聯(lián)網(wǎng)銷售，商業(yè)模式也將是“互聯(lián)網(wǎng)化”。比如，對于傳統(tǒng)手機廠商，依靠賣硬件掙錢幾乎是鐵打不動的規(guī)律。即便是在互聯(lián)網(wǎng)體驗上做到極致的蘋果，來自硬件的盈利也大為可觀。但在互聯(lián)網(wǎng)領域，免費經(jīng)濟學已經(jīng)深入人心。核心理念是，讓用戶免費使用產(chǎn)品，形成口口相傳的力量，不斷擴大用戶基礎，更多的用戶體驗反饋又能幫助這個產(chǎn)品更好改進，良性循環(huán)就此形成。當然，“免費經(jīng)濟學”的前提是，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品每增加一個用戶時，其成本不會有太大抬升。手機行業(yè)則不太相同，每發(fā)售一部手機，硬件成本均為固定值。但不要忘記，以往

19、消費者為手機付費時，價格=硬件成本+渠道成本+大筆營銷費用+手機廠商利潤。隨著智能手機戰(zhàn)場的競爭日益激烈，手機廠商靠硬件獲得高利潤的模式必然難以為繼。 所以，作為純互聯(lián)網(wǎng)手機品牌，小米手機采用了互聯(lián)網(wǎng)銷售模式，不設線下渠道，最大規(guī)模的減少中間的渠道成本，大大降低了價格門檻。要知道，品牌手機在到達消費者之前，經(jīng)過層層傳統(tǒng)渠道，其成本抬升低則一兩百元，高則六七百元。事實上，移動互聯(lián)網(wǎng)和電子商務正是小米手機最關注的領：使用電商方式降低消費者的進入成本，讓更多的人能擁有終端，再通過頂級配置、較好的移動互聯(lián)網(wǎng)應用和服務留住用戶，形成口碑。4.2 基于互聯(lián)網(wǎng)應用與服務的盈利模式顯然，即便是網(wǎng)絡銷售的模式帶

20、來了有競爭力的成本和價格，小米做手機的目標僅僅是不賠錢，其真正的盈利期望，通過互聯(lián)網(wǎng)應用與服務盈利。用互聯(lián)網(wǎng)方式做手機，不僅賣產(chǎn)品，而是賣服務，這種模式有點像運營商定制手機，除了提供管道，還有增值服務，后續(xù)可以不斷通過應用服務向客戶收錢。這是小米手機異于傳統(tǒng)手機公司的商業(yè)模式，也正是其商務模式上的一大創(chuàng)新。從客戶體驗角度看，“軟件+硬件+互聯(lián)網(wǎng)應用與服務”三者越來越融為一體體。目前已經(jīng)推出手機業(yè)務的互聯(lián)網(wǎng)公司的做法，無論自主研發(fā)銷售，還是與合作伙伴結(jié)盟，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在跨界入場之時，均將目光鎖定在了推出自主研發(fā)的手機操作系統(tǒng)之上。對這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，介入智能手機市場，能將自己的產(chǎn)品擴展到移動領域

21、，直接地擴大用戶群。此外，相對于傳統(tǒng)的“微軟加英特爾”技術帝國，智能手機領域則是全新的，開放的谷歌Android系統(tǒng)給了互聯(lián)網(wǎng)公司極大的創(chuàng)新機會。這些公司投下血本進行研發(fā)投入的主要目標并不是通過手機銷售來獲得大量收入，而是希望通過應用商店和其他增值服務獲利?；ヂ?lián)網(wǎng)業(yè)，一個共同的邏輯是：互聯(lián)網(wǎng)公司強項是手機應用研發(fā)能力，但移動互聯(lián)網(wǎng)以平臺為導向，僅僅是推出手機應用很容易淪為運營商和手機廠商的“打工仔”，推出自有操作系統(tǒng)手機能贏得更多的話語權(quán)。反觀，目前市場上的主流手機廠商，手機上市之后，性能和操作系統(tǒng)均已固化化，就算發(fā)現(xiàn)任何問題也只能到下一版手機里解決。諾基亞三年出一個新版，蘋果一年出一個新版，

22、谷歌android則是半年一次。如果小米僅僅專注于軟硬件的技術優(yōu)化，就陷入了跟這些大企業(yè)的正面搏殺，因為大家都是硬件加軟件應用以及云端服務的模式，殊途同歸，而實力懸殊，勝負一看便知。在小米看來，互聯(lián)網(wǎng)不是一種工具，而是一種觀念，包括四個重要因素：快，極致，專注和口碑。當下，小米也從產(chǎn)品開發(fā)、用戶互動、商業(yè)模式到生態(tài)鏈建設各個層面貫徹了互聯(lián)網(wǎng)的思維模式，這必將破壞原有游戲規(guī)則，而這將對傳統(tǒng)手機行業(yè)產(chǎn)生深遠的影響。 互聯(lián)網(wǎng)化的產(chǎn)品開發(fā)模式：“好的產(chǎn)品應該是由用戶定義的，而非由工程師拍腦袋定義的?！薄白鍪謾C不是說想把什么帶給用戶，而是用戶需要什么，我們把它做出來?！碑吘梗瑳]有人可以復制喬布斯般特立獨

23、行模式的成功。小米便選擇走更徹底的互聯(lián)網(wǎng)模式：充分聽取用戶聲音，快速試錯，快速迭代。傳統(tǒng)的手機系統(tǒng)升級，于互聯(lián)網(wǎng)速度而言，這還遠遠不夠。小米手機的操作系統(tǒng)MIUI是首個實現(xiàn)每周升級的手機操作系統(tǒng)。它一改傳統(tǒng)手機系統(tǒng)“閉門造車”的模式，完全以用戶需求為導向，MIUI團隊的一大工作就是泡論壇，廣泛收集論壇上粉絲的反饋，根據(jù)這些反饋來解決bug，推動升級。同樣，米聊團隊也會充分收集來自微博、論壇等各個平臺的用戶反饋，快速迭代。除了聆聽論壇上40萬粉絲以及來自11個國家粉絲站的聲音之外，MIUI還擁有更深度參與的“榮譽開發(fā)組”。這個小組由120多名自愿申請的發(fā)燒友組成，在MIUI每周升級的節(jié)奏中，周五

24、發(fā)布新版本，周六到周一MIUI團隊收集反饋，修正bug，周三又將更新的版本交給榮譽開發(fā)組的成員測試，不斷修改，周五下午五點再向外界發(fā)布。在這個過程中，要不要做某個功能，這個功能開發(fā)出來后實際效果如何，該如何改進，都由這數(shù)十萬用戶驅(qū)動。未來，小米手機也是一個“活的系統(tǒng)”，通過操作系統(tǒng)定期升級，讓用戶買到的手機有問題及時解決，越來越好用。 4.3擁有粉絲而非用戶在這個過程中，小米非常注重和用戶之間的直接溝通和情感建立。 “用戶跟粉絲是兩回事，用戶是在沒有更好選擇的時候用你”，“怎么真心真意對待你的每個用戶，怎么讓你的粉絲支持你，這是最重要的?！痹诨ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展前十年，整個行業(yè)處于拓荒狀態(tài)，只要把握住了

25、合適的產(chǎn)品方向，就能依靠“人口紅利”迅速累積用戶基礎。但如今，激烈的市場競爭讓用戶對產(chǎn)品的鑒賞能力大大提高。只有極度貼近用戶，與之交流，建立情感維系，才能支持產(chǎn)品的發(fā)展。MIUI論壇粉絲的發(fā)展是雷軍和小米團隊目前引以為傲的部分。2010年8月16日發(fā)布的MIUI正是在沒有任何宣傳推廣的前提下、靠好的產(chǎn)品和緊密溝通贏得了40萬狂熱的論壇粉絲。粉絲的建議會在這里受到高度重視，體會到很強的成就感。雷軍表示，小米在未來的銷售中，更關注在賣出第一千臺、一萬臺的過程中，用戶獲得的體驗是不是足夠好，這樣才能支撐小米長期的發(fā)展。 4.4開放的信條 在小米手機發(fā)售前，市場對于它的質(zhì)疑之一，是在復雜的競爭環(huán)境下是

26、否會保持開放，比如能否兼容競爭對手的應用？這一質(zhì)疑并不難理解，不乏有公司把手機終端當成了一個自身利益的載體，建立圍墻?；ヂ?lián)網(wǎng)的精神是平等和開放。在互聯(lián)網(wǎng)時代，產(chǎn)品遷移成本越來越低，想建立一個圍墻把用戶圈在其中的做法只會失去用戶。開放是小米的信條。在小米手機操作MIUI的成長過程中，很多模塊都向用戶開放。用戶可以提交bug，跟蹤bug處理的進度，也為MIUI開發(fā)了千變?nèi)f化的主題和鎖屏樣式。另外，MIUI也致力于將一些源代碼貢獻給開源社區(qū)，比如MIUI中的FM收音機。對于應用開發(fā)者而言，MIUI系統(tǒng)可以兼容任何針對android開發(fā)的應用，不需要做任何適配和修改。對用戶而言，小米手機不打算建立任何

27、圍墻，完全開放系統(tǒng)權(quán)限，對MIUI不滿意的用戶可以刷任何系統(tǒng)，包括刷回android原生系統(tǒng)。雷軍表示，之所以這樣做，是希望用戶真正因為產(chǎn)品好才愿意使用MIUI，而不是因為它捆綁進了小米手機而不得不用。小米手機目前預裝米聊，推薦的小米應用包括小米司機、小米讀書等，同時小米軟件超市里有Android軟件商店。上市四個月，盡管受到產(chǎn)能的制約，小米手機迄今已經(jīng)出貨近40萬部，未來將和聯(lián)通合作推出定制機，僅訂單就超過一百萬部。隨著手機的熱賣，米聊目前有800萬用戶，其中活躍用戶的規(guī)模已經(jīng)超過百萬。公司的CEO雷軍說，現(xiàn)在還不是考慮賺錢的時候，但賺錢是遲早的事。4.5有效的網(wǎng)絡營銷手段創(chuàng)新的營銷方法1、

28、前期造勢與概念炒作：小米科技一開始就提出“用互聯(lián)網(wǎng)模式開發(fā)手機操作系統(tǒng)”的口號，積極推廣“互聯(lián)網(wǎng)手機”的概念，使小米機從研發(fā)伊始就贏得媒體的高度關注。miui系統(tǒng)的粉絲積累也為小米的成功奠定了基礎。2010年6月1日，在小米機發(fā)布之前，小米科技首先啟動了具有高自由度和參與度的miui操作系統(tǒng)，同時建立相關論壇供論壇粉絲對miui提供意見。截至2011年七月，miui擁有50萬論壇粉絲，共有24個國家的粉絲自發(fā)地把miui升級為當?shù)卣Z言版本，自主刷機量達百萬。此舉為小米積累了第一波人氣，培養(yǎng)了大量潛在消費者，塑造了品牌和品牌形象，為后面推廣手機硬件做了鋪墊。而在2010年底推出的米聊系統(tǒng)及米聊社

29、區(qū)，又為小米機積累了大量人氣。2、高調(diào)發(fā)布：小米手機的創(chuàng)始人雷軍憑借其自身的名聲號召力，自稱自己是喬布斯的超級粉絲，一場酷似蘋果的小米手機發(fā)布會于8月16日在中國北京召開。如此發(fā)布國產(chǎn)手機的企業(yè)，小米是第一個。不可否認，小米手機這招高調(diào)宣傳發(fā)布會取得了眾媒體與手機發(fā)燒友的關注。3、工程機先發(fā)屬第一例：小米手機的正式版尚未發(fā)布，確先預售了工程紀念版。而且小米手機工程機采用秒殺的形式出售，8月29-8月31日每天200臺限量600臺，比正式版手機優(yōu)惠300元。此消息一出，在網(wǎng)上搜索如何購買小米手機的新聞瞬間傳遍網(wǎng)絡。而且，并不是每個人都有資格秒殺工程機，需8月16日之前在小米論壇達到100積分以上

30、的才有資格參與秒殺活動，這項規(guī)則無不把那些想看究竟的“門外漢”擠在了外面，銷售給之前就已經(jīng)關注小米手機的發(fā)燒友們，客戶精準率非常高。而且讓人有種想買買不到的心情，而大多數(shù)人都是不怕買得貴，就怕買不到。小米手機這一規(guī)則的限制，讓更多的人對小米手機充滿了好奇，越來越多的人想買一臺。4、話題炒作：小米機從研發(fā)開始就不缺少新聞，從與魅族的創(chuàng)意之爭，到成本真相再到斷貨嫌疑。各種報道和猜測都把小米機推到聚光燈下，而小米官方卻不急于對其加以澄清和辟謠，任由網(wǎng)絡上發(fā)起一輪又一輪口水戰(zhàn)。媒體也樂意跟進，而小米也因此做了免費廣告。 5、控制性銷售：工程機的秒殺告一段落后，小米機的正式發(fā)售又半遮半露，吊足人胃口。小

31、米一代發(fā)布時，先是9月5號的預定脫到10月20才發(fā)售，接著又控制出貨，大有模仿蘋果公司饑餓銷售的意思。11月19之前發(fā)貨不超過2000臺，19日在后到29日增至5000，30日之后增至8000臺，12月5日開始至15000，直到18日才開放發(fā)售，結(jié)果在當天短短3小時內(nèi)10萬臺小米機便銷售一空。這一步步的產(chǎn)品控制，吊足胃口，引足眼球，可謂煞費苦心。而小米二代至今就發(fā)布了600臺工程機，讓無數(shù)米粉苦苦等待！通過連貫的網(wǎng)絡營銷，可以說小米手機雖然沒有投放一分錢廣告，也已經(jīng)達到驚人的宣傳效果，這是做B2C電子商務產(chǎn)品推廣很值得參考和學習的經(jīng)驗。 在8月16日雷軍在小米手機產(chǎn)品發(fā)布會上開啟了這場營銷的序

32、幕。經(jīng)過對小米手機高配與性能的敘述，并爆出超低價格立刻引發(fā)各大媒體的興趣，也吸引不少消費者的關注。 不久，有媒體爆出小米手機硬件采購的細節(jié)，發(fā)現(xiàn)小米手機第一批產(chǎn)能只有1萬臺，這個消息確實讓不少垂涎的米粉神經(jīng)立馬緊張起來，如此優(yōu)秀的手機居然第一批產(chǎn)量只有一萬臺？這則消息除了讓消費者神經(jīng)繃緊，媒體方面也出現(xiàn)了諸多猜測，但是這一萬臺的營銷效果，直接引發(fā)了在網(wǎng)絡上更廣泛的討論。對于網(wǎng)絡營銷來說其實只要找出幾個有討論價值的論點結(jié)合自己的產(chǎn)品，讓用戶評論來幫你生產(chǎn)內(nèi)容和信息引發(fā)廣泛討論，這樣你的推廣效果就會事半功倍。在業(yè)內(nèi)手機工程機也就是測試機，是不允許銷售的，然而小米去打破了這個慣例，破例銷售工程機，效

33、果等同于網(wǎng)絡游戲公測或免費試用一樣。這種公測模式與權(quán)威媒體測評不一樣，因為每個人使用習慣不一樣，關注的功能就不一樣，這樣的測試除了可以更快速更廣泛地知道產(chǎn)品優(yōu)劣性，而且還能獲得更多更全面的評價和信息。豐富了網(wǎng)絡上對小米手機的各種聲音，從而讓大家更好更深入地了解這款產(chǎn)品。消費者撰寫用后感，幫助小米獲取了豐富的用戶體驗信息，同時這些材料作為推廣材料發(fā)布在網(wǎng)上，這些比起讓文案憑空想出來的推廣文章有說服力得多。9月5日小米官網(wǎng)在下午1:00開始第一輪預訂購，一天之內(nèi)30萬個預售名額全部售出，12月18號開放第一輪預訂購，3個小時之內(nèi)10萬部手機再一次全部訂完。先不論真實性和水分，這個數(shù)字足以吸引住了不

34、少的觀眾。數(shù)字是一個很容易吸引人的東西，在團購網(wǎng)上已購買人數(shù)等同于產(chǎn)品的火熱程度、等同于客戶的認可度。在小米網(wǎng)站上的預訂購人數(shù)，可以讓預訂購者更珍惜這個機會，并且能激發(fā)更多潛在的購買者。所以在產(chǎn)品圖上和廣告上寫上銷售量或者評論數(shù)，都能引起消費者對該產(chǎn)品的關注，從而喚起購買欲望。5 管理模式分析作為一家創(chuàng)業(yè)公司，和諧的工作環(huán)境，團結(jié)的隊伍，飽滿的激情是必不可少的，小米公司也采用了一些很人性化的管理制度，營造好的公司文化。（一 ）友情化管理模式小米公司還算是初創(chuàng)的公司，錢不多，規(guī)模不大，所以公司高管和員工之間的隔閡很少，常能看見公司員工之間的互相調(diào)侃等和諧的場景。而小米公司的線下實體店小米之家，也是這一管理思路的延續(xù)。小米的公司文化之一就是打造朋友圈子，公司員工之間、企業(yè)和客戶之間、客戶與客戶之間都有一層可靠地友情維系。（二）溫情化管理模式小米公司利用溫情化的管理模式，從而更多地調(diào)動了員工的積極性，使企業(yè)擁有較高的效率，快速地發(fā)