商鋪銷(xiāo)售絕佳說(shuō)辭

1、商鋪銷(xiāo)售絕佳說(shuō)辭本文為山東華潤(rùn)商鋪銷(xiāo)售說(shuō)辭，共分為9大部分，華潤(rùn)品牌品牌墻處、地段區(qū)域沙盤(pán)處、周邊商業(yè)配套和客流量區(qū)域沙盤(pán)及項(xiàng)目沙盤(pán)處、煙臺(tái)華潤(rùn)中心項(xiàng)目總體介紹（側(cè)重萬(wàn)象城系列商業(yè)及寫(xiě)字樓、公寓配套）、商鋪的總體介紹、每間商鋪的特性分析、投資商鋪的要素、競(jìng)品說(shuō)辭、商鋪投資常見(jiàn)答客問(wèn)。華潤(rùn)品牌展示品牌墻處1.講解目標(biāo)（1）華潤(rùn)集團(tuán)紅色央企、擁有多元業(yè)務(wù)領(lǐng)域；（2）華潤(rùn)置地是堅(jiān)持高品質(zhì)的商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)軍企業(yè)；（3）華潤(rùn)中心是華潤(rùn)置地最擅長(zhǎng)和富有生命力的系列產(chǎn)品線(xiàn)。2.講解要點(diǎn)（1）通過(guò)央企背景、港企精神、多元化企業(yè)標(biāo)簽展示華潤(rùn)實(shí)力；（2）強(qiáng)化華潤(rùn)置地高品質(zhì)理念和商業(yè)地產(chǎn)專(zhuān)家形象，給予客戶(hù)信心；（3）通

2、過(guò)介紹其他城市華潤(rùn)中心項(xiàng)目，深化客戶(hù)認(rèn)知。3.標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭華潤(rùn)集團(tuán)是直屬于國(guó)資委的央企，其前身是1938年于香港成立的“聯(lián)合行”，經(jīng)過(guò)75年的發(fā)展，華潤(rùn)已經(jīng)成為下設(shè)7大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元、16家一級(jí)利潤(rùn)中心，有實(shí)體企業(yè)2300多家，在職員工42萬(wàn)人，在香港擁有5家上市公司，在內(nèi)地間接控股6家上市公司的具有巨大影響力企業(yè)集團(tuán)。X先生/女士：以上數(shù)據(jù)可能您會(huì)覺(jué)得和您的投資關(guān)系不大，然而我想說(shuō)：這恰恰對(duì)您的投資影響是非常巨大的：現(xiàn)在已經(jīng)是完全競(jìng)爭(zhēng)化的社會(huì)了，投資最根本的目的是賺錢(qián)，對(duì)嗎？（停頓3秒）等于您把錢(qián)放在開(kāi)發(fā)商這兒，尋求投資回報(bào)。本質(zhì)上，這和買(mǎi)股票是一樣的，正如您買(mǎi)了我們的股票。所以，企業(yè)實(shí)力怎么樣，

3、是不是靠譜，一定對(duì)您的投資是有巨大影響的！華潤(rùn)實(shí)施的“十二五”發(fā)展戰(zhàn)略，目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額7000億元，利潤(rùn)1000億，總資產(chǎn)1萬(wàn)億，我們要把華潤(rùn)建設(shè)成為“世界一流企業(yè)”?！皬?qiáng)者恒強(qiáng)”，這個(gè)目標(biāo)實(shí)踐證明我們已經(jīng)提前實(shí)現(xiàn)了：華潤(rùn)2013年全球500強(qiáng)排名第187位， 2013年度央企業(yè)績(jī)排名第五位，截止2013年末，總資產(chǎn)11337億元，其核心業(yè)務(wù)包括消費(fèi)品（含零售、啤酒、食品、飲料）、電力、地產(chǎn)、醫(yī)藥、水泥、燃?xì)?、金融等。而且以上業(yè)務(wù)已經(jīng)建立起行業(yè)前五名的領(lǐng)先地位。所以，選擇華潤(rùn)，不僅有強(qiáng)大的央企背景保證，還有我們企業(yè)快速發(fā)展的勢(shì)頭帶動(dòng)。“好風(fēng)憑借力，任我上青天”，X先生/女士，您投資華潤(rùn)，一定

4、是正確的！經(jīng)過(guò)剛剛的介紹，您有什么不清楚的地方嗎？（客戶(hù)：沒(méi)有）下面1分鐘的時(shí)間，我們?cè)倭私庀氯A潤(rùn)置地。華潤(rùn)置地是華潤(rùn)集團(tuán)旗下的地產(chǎn)業(yè)務(wù)旗艦，作為香港恒生指數(shù)成分股，他是中國(guó)最具實(shí)力的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，2013年中國(guó)地產(chǎn)企業(yè)綜合排名第五位。已經(jīng)進(jìn)入43個(gè)城市，開(kāi)發(fā)住宅項(xiàng)目80個(gè)；萬(wàn)象城和五彩城兩大持有系列的商業(yè)，全國(guó)已經(jīng)開(kāi)業(yè)和在建的有27個(gè)。您看到的這幅圖片，是我們南寧萬(wàn)象城開(kāi)業(yè)實(shí)景，創(chuàng)造了當(dāng)天10萬(wàn)人到場(chǎng)的記錄。據(jù)統(tǒng)計(jì)：深圳萬(wàn)象城2013年?duì)I業(yè)額為60億，占深圳羅湖區(qū)GDP的6%，每年有超過(guò)3000萬(wàn)人次的客流量，為社會(huì)提供8000多個(gè)工作崗位。華潤(rùn)經(jīng)營(yíng)商業(yè)的著眼點(diǎn)是后期的商業(yè)運(yùn)營(yíng)，而不是地產(chǎn)，

5、是以商業(yè)的手法運(yùn)營(yíng)地產(chǎn)。據(jù)我所知：截止13年底，萬(wàn)達(dá)集團(tuán)持有型物業(yè)的面積1704萬(wàn)平方米，開(kāi)業(yè)的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)85座，租金收入有85.6億元;而華潤(rùn)置地只有220萬(wàn)平方米的持有物業(yè),開(kāi)業(yè)的五個(gè)萬(wàn)象城和一個(gè)五彩城，2013年租金收入?yún)s已達(dá)到42億元。也就是說(shuō)，我們五個(gè)萬(wàn)象城加1個(gè)五彩城就頂了全國(guó)42個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的租金率，您可以算一下，華潤(rùn)商業(yè)絕對(duì)是目前國(guó)內(nèi)投資回報(bào)率最高的綜合體了。所以，華潤(rùn)置地被業(yè)內(nèi)稱(chēng)作“商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家”。地段區(qū)域沙盤(pán)處1.講解目標(biāo)（1）華潤(rùn)中心的城市戰(zhàn)略地位及對(duì)煙臺(tái)的意義；（2）煙臺(tái)華潤(rùn)中心項(xiàng)目核心區(qū)位優(yōu)勢(shì)突出；2.講解要點(diǎn)（1）項(xiàng)目戰(zhàn)略地位及城市量級(jí)信息的自然導(dǎo)入；（2）項(xiàng)目核心

6、區(qū)位及周邊配套的優(yōu)勢(shì)闡述；3.標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭X先生/女士，您對(duì)我們項(xiàng)目所在的區(qū)域位置了解嗎？（客戶(hù)：是的）那太好了，看來(lái)您對(duì)投資是比較有把握的。華人首富李嘉誠(chéng)曾說(shuō)過(guò)：地產(chǎn)投資三要素：地段、地段、還是地段?？梢?jiàn)一個(gè)好的地理位置是多么重要。但對(duì)于精明的投資者而言，僅有好地角是不夠的，我們還要了解下周邊的商業(yè)概況，然后才能使自己的判斷更為準(zhǔn)確。您說(shuō)對(duì)嗎？我們知道，煙臺(tái)目前主力商業(yè)中心是芝罘區(qū)，主要分為：南大街商圈、青年路商圈以及幸福商圈等三大商圈，從80年代至今，二十多年間，煙臺(tái)商業(yè)中心先是從百貨大樓東移到華聯(lián)，再有華聯(lián)西移到振華、良友一代，集中在了南大街附近一公里長(zhǎng)的范圍內(nèi)。到90年代主要以百貨業(yè)態(tài)為主

7、。振華、華聯(lián)、百貨大樓、良友廣場(chǎng)，四大百貨商場(chǎng)。其中的三家陸續(xù)由于經(jīng)營(yíng)不善相繼改制。目前振華成為煙臺(tái)商業(yè)的龍頭老大。2003年以后進(jìn)入煙臺(tái)市場(chǎng)的外地品牌主要有：百盛、銅鑼灣、大潤(rùn)發(fā)、家家悅、沃爾瑪.眾多商家之所以看好煙臺(tái)的原因是：據(jù)統(tǒng)計(jì)煙臺(tái)的社會(huì)消費(fèi)品零售額在2004年就達(dá)到440億元，在山東名列第一。以后便居高不下，一直位于省內(nèi)在前三位。尤其是，煙臺(tái)交通物流發(fā)展非常迅速。今年開(kāi)通到濟(jì)南的動(dòng)車(chē)，明年青煙榮威高鐵完成、與大連的海底隧道已經(jīng)定項(xiàng)，1小時(shí)就可以到大連。這些會(huì)徹底改變整體城市的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。所以說(shuō)，煙臺(tái)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿?huì)是十分巨大的。煙臺(tái)芝罘區(qū)商業(yè)目前最大的特征是：1、規(guī)模大，范圍廣，服務(wù)

8、人口眾多；2、商業(yè)氛圍濃；3、大型網(wǎng)點(diǎn)眾多，互相競(jìng)爭(zhēng)激烈，商家經(jīng)營(yíng)狀況反差過(guò)大；4、交通通達(dá)性良好，圈內(nèi)節(jié)點(diǎn)交通不暢通，阻礙商業(yè)發(fā)展。另外，傳統(tǒng)商圈中各業(yè)態(tài)組成比例不近科學(xué)，例如以振華為中心短短500米半徑范圍內(nèi)就聚集了振華商廈、振華購(gòu)物中心、振華廣場(chǎng)、百盛四大百貨，共22.2萬(wàn)方的巨大體量，他們將整個(gè)商圈50%的業(yè)態(tài)搜刮，互相的傾軋非常慘烈，據(jù)說(shuō)百盛自04年進(jìn)駐煙臺(tái)一直到現(xiàn)在仍然是苦苦支撐。陽(yáng)光國(guó)際、世貿(mào)等的慘淡經(jīng)營(yíng)再度證明了傳統(tǒng)三大商圈已經(jīng)飽和。加之煙臺(tái)是帶狀海濱城市狹長(zhǎng)的行政區(qū)域，很難形成絕對(duì)商業(yè)中心。所以，在區(qū)域流動(dòng)人口支撐不了的商圈的情況下，勢(shì)必要產(chǎn)生新的城區(qū)、新的商圈，更新?lián)Q代?！?/p>

9、城市向東，中心向東，財(cái)富向東”都預(yù)示著萊山區(qū)舉足輕重的位置。作為煙臺(tái)“一心兩翼”、“城市向東西兩翼發(fā)展”總戰(zhàn)略框架中的萊山區(qū)，是新城市格局規(guī)劃的行政、文化、科學(xué)、教育和人居中心區(qū)，自06年以后，變化非常迅猛，城市面貌日新月異。據(jù)官方統(tǒng)計(jì)：到13年底萊山總?cè)丝诩s20萬(wàn)人。其中新增人口主要為高等教育背景和有良好職業(yè)的中青年人。而區(qū)域濃厚的人文氣息、新城市格局的科學(xué)規(guī)劃、行政中心的向心力、以及優(yōu)美舒適的居住環(huán)境這個(gè)一切必將吸引大量的優(yōu)質(zhì)人群東進(jìn)。商業(yè)上有所謂客流帶商流，人氣帶商氣一說(shuō)，區(qū)域人口總量的變化，更重要的是人口結(jié)構(gòu)的變化，自然帶來(lái)對(duì)商業(yè)形態(tài)及商業(yè)格局的新需求。正如您看到的，我們項(xiàng)目正處于萊山

10、區(qū)的絕對(duì)核心位置，周邊配套非常成熟：東面煙臺(tái)大學(xué)、西面佳世客、北面新世界百貨、南面是高檔居住區(qū)。有一位客戶(hù)形容的非常準(zhǔn)確：說(shuō)這里是萊山最好！最后！的一塊地了！周邊商業(yè)配套和客流量區(qū)域沙盤(pán)及項(xiàng)目沙盤(pán)處1.講解目標(biāo)（1）導(dǎo)入周邊商業(yè)氛圍已經(jīng)形成；（2）說(shuō)明華潤(rùn)中心商業(yè)的聚合能力。2.講解要點(diǎn)（1）周邊商業(yè)氛圍已經(jīng)形成但比較差；（2）目前的租金收益及未來(lái)可預(yù)期收益。3.標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭現(xiàn)在我們來(lái)看萊山的商業(yè)：多年來(lái)萊山的商業(yè)一直徘回在滿(mǎn)足居民基本生活所需的、單一的、而且多以街邊店為主，小型低檔商業(yè)居多。比之萊山的居住環(huán)境，說(shuō)商業(yè)晚來(lái)了一個(gè)時(shí)代也不為過(guò)。原因何在呢？對(duì)此：我本人比較認(rèn)可這樣一種分析：并非商家眼

11、盲，更并非當(dāng)?shù)鼐用駴](méi)需求。而是萊山的開(kāi)發(fā)是由沿海一線(xiàn)逐漸往西、往南推進(jìn)的，20萬(wàn)的人口分散在條形的幾個(gè)點(diǎn)上，難以集中，因此區(qū)域內(nèi)似乎沒(méi)有哪個(gè)點(diǎn)的商業(yè)能夠輻射全區(qū)。那時(shí)，很多人不看好萊山的商業(yè)。但佳世客進(jìn)入，打破了這種顧慮。他由日本永旺株式會(huì)社投資，總投資8億元人民幣，占地面積9萬(wàn)平，總建筑面積15萬(wàn)平（地上2層，局部地下一層）。目前開(kāi)業(yè)的是一期約5萬(wàn)平。業(yè)態(tài)涵蓋餐飲、購(gòu)物、娛樂(lè)功能。包括超市、精品店、百貨、美食廣場(chǎng)、品牌專(zhuān)賣(mài)、知名餐飲連鎖等。目前客流量在1518萬(wàn)人/年，日客流量在6000人左右。佳世客漸入佳境的經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)，可以看出：明確的商業(yè)定位和業(yè)態(tài)組成是可以改變?nèi)藗兊南M(fèi)習(xí)慣的。緊鄰我們項(xiàng)

12、目北側(cè)的新世界百貨去年年底開(kāi)業(yè)，進(jìn)一步提升了區(qū)域商業(yè)的集中度，也為我們?nèi)A潤(rùn)做了非常好的前期“養(yǎng)商”鋪墊。xxx三公里范圍內(nèi)共包括2個(gè)商圈：迎春大街商圈和煙大商圈。主要沿迎春大街、清泉路分布，另外與迎春大街相連的三條小巷也分布有商業(yè)，大部分以街鋪形式。整個(gè)區(qū)域?qū)儆谧匀恍纬桑哂械湫偷拇髮W(xué)商圈特征，布局混亂，消費(fèi)水平較低，但經(jīng)營(yíng)狀況良好，租金較高。其中煙大路和清泉路萬(wàn)光社區(qū)一側(cè)，長(zhǎng)約280米，有街鋪46家。主要以餐飲為主，還有超市、美容美發(fā)、旅店、銀行。街鋪門(mén)寬4米，進(jìn)深7-8米。租金約為14002000元/平/年，售價(jià)約3萬(wàn)元。通常上下2層100平的店鋪年租金為15-20萬(wàn)元。目前總體經(jīng)營(yíng)很好，

13、餐飲興旺。其中，麥千車(chē)超市營(yíng)業(yè)面積約1500平。主要吸引了煙大高校學(xué)生、教職工及附近小區(qū)居民。連接迎春大街和清泉路之間的道路兩側(cè)共有街鋪34家，長(zhǎng)約50米。主要以餐飲、服飾為主，例如弘祥牛鮮館、國(guó)際標(biāo)榜美發(fā)等。街鋪是板房為主，門(mén)面約3.5米寬，進(jìn)深2-5米，2.8米層高。租金約為1000-1700元/平/年。120150平的店鋪年租金在22萬(wàn)元左右。世紀(jì)華府底商2007年開(kāi)盤(pán)均價(jià)8800元/平，面積為120-320平（其中振華量販1800平左右）一層層高為5米，2層為5.8米，開(kāi)間5.4-9.6米，進(jìn)深在16米左右。世紀(jì)華府的商鋪當(dāng)年銷(xiāo)售完畢。租金約為20-30萬(wàn)元左右，投資收益比較可觀，所以

14、現(xiàn)在沒(méi)有商鋪轉(zhuǎn)售。經(jīng)過(guò)以上介紹，我們可以看出,周邊項(xiàng)目的臨街商鋪都是自然形成的，缺乏整體規(guī)劃，統(tǒng)一管理。導(dǎo)致租金差異過(guò)大，水平非常低；主要以餐飲、服飾為主，業(yè)態(tài)構(gòu)成過(guò)于單一，缺乏科學(xué)劃分，是最原始和最基本的商業(yè),和目前商業(yè)綜合體整體運(yùn)營(yíng)的概念落后了10年；他們總體裝飾檔次低、購(gòu)物環(huán)境差，基本是平房改造，萊山的居民構(gòu)成被認(rèn)為是煙臺(tái)的“高富帥”、“有錢(qián)人”，所以，這些商業(yè)不能承載附近居民的中、高端消費(fèi)力，造成消費(fèi)往芝罘區(qū)外放。而作為中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家華潤(rùn)的到來(lái)，勢(shì)必填補(bǔ)目前的商業(yè)空白，會(huì)引領(lǐng)萊山區(qū)的商業(yè)轉(zhuǎn)向。因?yàn)槲覀円呀?jīng)有非常專(zhuān)業(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)成功經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)， 更會(huì)結(jié)合煙臺(tái)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特征，扎扎實(shí)實(shí)的

15、把我們項(xiàng)目做好。相信華潤(rùn)的力量！煙臺(tái)華潤(rùn)中心項(xiàng)目總體介紹（側(cè)重萬(wàn)象城系列商業(yè)及寫(xiě)字樓、公寓配套）1.講解目標(biāo)（1）萬(wàn)象城系列商業(yè)的優(yōu)越性；（2）說(shuō)明華潤(rùn)中心商業(yè)的聚合能力。2.講解要點(diǎn)（1）利用華潤(rùn)中心商業(yè)的聚合能力講解和其它商業(yè)的區(qū)別；（2）華潤(rùn)中心將來(lái)很大的客流量。3.標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭X先生/女士：以上我們溝通了非常多的周邊情況，您一定很想了解下我們?nèi)A潤(rùn)中心的“廬山真面目”吧。您現(xiàn)在看到的就是華潤(rùn)中心沙盤(pán)，上北下南、左西右東，西臨觀海路，東至清泉路，北到煙大路，南接銀海路。我們現(xiàn)在就在這個(gè)位置（激光筆指示），華潤(rùn)中心占地21.35萬(wàn)方，建筑面積約96萬(wàn)方，投資逾100億港幣。華潤(rùn)中心由四部分組成，

16、超大購(gòu)物中心萬(wàn)象城系列商業(yè)、精品公寓及寫(xiě)字樓，當(dāng)然，還有向您推薦的高品質(zhì)臨街商鋪。最早的深圳萬(wàn)象城2004年開(kāi)業(yè)，建筑面積18萬(wàn)平方米，現(xiàn)在他的年?duì)I業(yè)額達(dá)到60億人民幣，占整個(gè)深圳羅湖區(qū)GDP的6%，就單一商業(yè)來(lái)說(shuō)，它是中國(guó)運(yùn)營(yíng)最好的大型室內(nèi)購(gòu)物中心之一?，F(xiàn)在目前全國(guó)萬(wàn)象城共有14個(gè)，已經(jīng)開(kāi)業(yè)的有5個(gè)。無(wú)一例外，都成為了當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)坐標(biāo)。煙臺(tái)萬(wàn)象城系列商業(yè)跟全國(guó)其他城市的萬(wàn)象城系列商業(yè)定位一致，集購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、休閑于一體的大型一站式消費(fèi)中心，分為地上5層，地下3層，總建筑面積14萬(wàn)平方米，是佳世客的3倍。規(guī)劃有品牌店、主力店、冬奧會(huì)規(guī)格的真冰場(chǎng)、國(guó)際IMAX影院、餐飲店、當(dāng)然還有BLT精品超

17、市。深圳萬(wàn)象城被稱(chēng)作“中國(guó)奢侈品集散地”，借此華潤(rùn)和國(guó)際級(jí)的商家建立了非常好的合作關(guān)系，煙臺(tái)華潤(rùn)中心也會(huì)結(jié)合當(dāng)?shù)氐那闆r引進(jìn)很多知名的國(guó)際品牌，使我們的商業(yè)更具特色和吸引力。除此之外，美食也是萬(wàn)象城商業(yè)的一大特色，幾十家全國(guó)知名高端餐飲進(jìn)駐，有粵菜、川菜、湘菜、法國(guó)菜、意大利菜、泰國(guó)菜，小到像滿(mǎn)記甜品、哈根達(dá)斯、仙蹤林，大到像香港利苑、采蝶軒、四海一家、蕉葉等大型餐飲連鎖機(jī)構(gòu)。且不說(shuō)目前我們?cè)谏钲?、沈?yáng)、南寧的萬(wàn)象城一天客流量在十幾萬(wàn)人，就是目前的佳世客、新世界，每一天的中午，都需要排長(zhǎng)隊(duì)吃飯，客流量非常大。所以，我相信依靠這些美食的“誘惑”，我們的商鋪一定會(huì)非常有人氣的。還有一組數(shù)據(jù)：煙臺(tái)萊山

18、2013年共接待海內(nèi)外游客1717萬(wàn)人次，旅游總收入147億元，我們換算下，那么游客的人均消費(fèi)在763元。而他們大部分來(lái)自于北上廣等一線(xiàn)城市，有很成熟的消費(fèi)習(xí)慣，華潤(rùn)在他們的城市已經(jīng)建立了非常強(qiáng)大的商業(yè)號(hào)召力，所以，當(dāng)游客來(lái)到煙臺(tái)，一定會(huì)在華潤(rùn)中心駐足消費(fèi)的，因?yàn)檫@就是他們的習(xí)慣，這就是品牌開(kāi)發(fā)商的影響力，所以，您投資，一定要選真正的“大牌”??！華潤(rùn)中心可以說(shuō)是一個(gè)城市的縮影，涵蓋了一個(gè)家庭的吃喝玩樂(lè)：人們可以在購(gòu)物中心品牌店逛街，因?yàn)槲覀冇蟹浅：玫摹⒊饺珖?guó)商業(yè)的購(gòu)物環(huán)境；累了可以歇歇喝杯咖啡，因?yàn)槲覀冇袛?shù)十家知名餐飲連鎖進(jìn)駐；孩子可以學(xué)習(xí)花樣滑冰這項(xiàng)高雅的運(yùn)動(dòng)，因?yàn)槲覀冇卸瑠W會(huì)標(biāo)準(zhǔn)的真冰場(chǎng)

19、；全家人可以一起看場(chǎng)3D大片，因?yàn)槲覀冇袊?guó)際一流的imax影院；夏日夜晚，可以在大型超市中任意徜徉，因?yàn)槲覀冇兄袊?guó)超市第一品牌華潤(rùn)萬(wàn)家.這些并不是夢(mèng)想，而是逐漸實(shí)現(xiàn)的未來(lái)，我們今年就會(huì)啟動(dòng)商業(yè)建設(shè)，商業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)更是青島萬(wàn)象城的原班人馬。您想象下，這些都是無(wú)可比擬的商業(yè)優(yōu)勢(shì)，佳世客、新世界百貨、華潤(rùn)中心，這三個(gè)商業(yè)完全建成后，萊山區(qū)的商業(yè)就會(huì)非常集中，作為華潤(rùn)的員工，我真的很期待華潤(rùn)中心的建成。您呢？剛剛同您說(shuō)華潤(rùn)中心是城市的縮影，當(dāng)然僅有購(gòu)物中心是不夠的。我們還有公寓和寫(xiě)字樓，提供超過(guò)3500人的工作、生活場(chǎng)所。他們和購(gòu)物中心會(huì)形成一個(gè)循環(huán)體，人們?cè)谶@工作、在這玩樂(lè)、在這購(gòu)物、在這招待好友、在

20、這享受生活所以，華潤(rùn)中心并不僅僅是購(gòu)物中心、住宅、寫(xiě)字樓、公寓，他是一個(gè)整體，正如一個(gè)人，身體各個(gè)部位配合好，那么就可以產(chǎn)生無(wú)窮大的力量。到時(shí)，您哪還會(huì)發(fā)愁商鋪買(mǎi)來(lái)做什么呢？這個(gè)投資一定是非常劃算的，會(huì)越來(lái)越值錢(qián)。商鋪的總體介紹1.講解目標(biāo)（1）華潤(rùn)中心整體介紹；（2）商鋪的數(shù)據(jù)介紹。2.講解要點(diǎn)（1）突出商鋪的稀缺性；（2）商鋪從設(shè)計(jì)上適合經(jīng)營(yíng)，非常好用。3.標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭華潤(rùn)中心住宅部分共33.8萬(wàn)方，由13棟樓組成，分三期開(kāi)發(fā)，會(huì)有約3500個(gè)家庭入住。而我們的底商僅有3.5萬(wàn)方，您看到的南側(cè)的4棟樓是1期，僅有商鋪42間，自推出以來(lái)，已被搶購(gòu)過(guò)半。目前可供選擇的商鋪21間，面積在70170平

21、，上下兩層結(jié)構(gòu)，一層4.7米，二層4米，其中清泉路商鋪一層層高5.95米。商鋪的開(kāi)間在 4米左右，進(jìn)深在 10 米左右，昭示性非常好，尤其值得一提的是：我們商鋪具有超高的得房率，得房率均在95%以上，這就相當(dāng)您有限的投資，得到了更多的使用面積啊。我們的商鋪具體分為3個(gè)區(qū)域：面向大學(xué)的清泉路一側(cè)商鋪、面向?qū)?lái)寫(xiě)字樓或公寓住宅南側(cè)的商鋪、面對(duì)萬(wàn)象城系列商業(yè)的內(nèi)街商鋪。其中，一期規(guī)劃臨清泉路一側(cè)的商鋪層高達(dá)到5.95米，約4.2米的鋪寬，這樣可以更多的利用空間，配比更多的設(shè)計(jì)方式，這種二層規(guī)劃，三層實(shí)體空間，給予您更廣闊的商業(yè)天地。1#樓南側(cè)多規(guī)劃為80-120的小戶(hù)型商鋪，擁有4米的敞闊鋪寬，這部

22、分商鋪，位于公路主干道和商業(yè)內(nèi)街的交匯樞紐位置，該區(qū)域未來(lái)必定會(huì)成為人流交匯的核心區(qū)域，因此，適宜多種業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)，投資自用兩相宜。臨近商業(yè)內(nèi)街的商鋪面積多集中在100以上，臨內(nèi)街的商鋪?zhàn)畲蟮奶攸c(diǎn)在于靠近萬(wàn)象城系列商業(yè)的出入口，同時(shí)面對(duì)商業(yè)內(nèi)街未來(lái)人群的集中程度和停留時(shí)間都會(huì)占有很大的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，內(nèi)街商鋪多數(shù)配有煙道，適宜經(jīng)營(yíng)餐飲等行業(yè)。商鋪目前根據(jù)位置的不同，價(jià)格在2-5萬(wàn)元/平方米，一鋪一價(jià)。X先生/女士，您對(duì)哪一間商鋪感興趣，我為您重點(diǎn)介紹。每間商鋪的特性分析（分類(lèi)別段 6類(lèi)）1.講解目標(biāo)（1）深刻了解每間商鋪的特性；（2）引導(dǎo)客戶(hù)從買(mǎi)不買(mǎi)，到買(mǎi)哪個(gè)；2.講解要點(diǎn)（1）針對(duì)客戶(hù)情況專(zhuān)業(yè)分析適

23、合投資的商鋪；（2）對(duì)每一間商鋪都要有針對(duì)性的推介。3.標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭案例：1-1號(hào)商鋪優(yōu)勢(shì)：位于小區(qū)出入口處，臨萬(wàn)象城系列商業(yè)內(nèi)街，且為大面寬的復(fù)式商鋪，昭示性較好，并屬于該項(xiàng)目的稀缺式商鋪，周?chē)虡I(yè)氛圍的聯(lián)動(dòng)功能強(qiáng)。劣勢(shì)：1、 鋪面不周正，有部分浪費(fèi)空間；2、該商鋪單價(jià)雖低、但總價(jià)高，投資回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)大；3、一層4.7米層高，無(wú)法做兩層，相比臨清泉路一側(cè)的商鋪總價(jià)和層高處于劣勢(shì)。2、 適合業(yè)態(tài)：特色餐飲、藥店、干洗店、茶樓會(huì)所等。3、 銷(xiāo)售對(duì)策：1) 大面積復(fù)式商鋪，昭示性好-投資商鋪，地段和位置是硬道理，同時(shí)氣派寬敞的鋪面設(shè)計(jì)更會(huì)錦上添花，該鋪則同時(shí)具備這兩個(gè)優(yōu)勢(shì)；2) 客流量大-位于商業(yè)街和小區(qū)

24、出入口的交匯處、緊鄰金角地帶，消費(fèi)客群集中，商機(jī)無(wú)限，投資首選；3) 業(yè)態(tài)多元化特點(diǎn)-該鋪所處位置優(yōu)越，且結(jié)構(gòu)均適合煙酒專(zhuān)賣(mài)店、干洗店、名品展示店、西點(diǎn)、復(fù)式、酒庫(kù)、特色餐飲等；4) 價(jià)值擁有多樣性-1、該商鋪以其價(jià)值，可便于業(yè)主進(jìn)行抵押；2、高端商街的增值分析：如步行街商鋪，現(xiàn)在估價(jià)5萬(wàn)/，但業(yè)主卻不因高價(jià)而轉(zhuǎn)手，體現(xiàn)的就是商鋪?zhàn)畲蟮镊攘?，快速增值，永遠(yuǎn)有價(jià)有市；3、投資華潤(rùn)萬(wàn)象金街，品牌保障，投資無(wú)風(fēng)險(xiǎn)；4、坐享煙臺(tái)萊山區(qū)唯一高端商街增值夢(mèng)想，賺有錢(qián)人的錢(qián)，做生意人的生意。投資商鋪的要素1.講解目標(biāo)（1）講清楚商鋪投資優(yōu)勢(shì)；（2）引導(dǎo)客戶(hù)從買(mǎi)不買(mǎi)，到買(mǎi)哪個(gè)。2.講解要點(diǎn)（1）商鋪投資收益大

25、；（2）專(zhuān)業(yè)講解商鋪投資要點(diǎn)。3.標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭中國(guó)有句俗語(yǔ)，形容商鋪投資。稱(chēng)作：“一鋪旺三代”。可見(jiàn)，一個(gè)眼光獨(dú)到的商鋪投資收益是十分巨大而且穩(wěn)定的?，F(xiàn)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)和城市建設(shè)的發(fā)展，商業(yè)的作用顯著增強(qiáng)，也促進(jìn)了周邊商圈的發(fā)展，目前我們老百姓的個(gè)人投資渠道較少，股市、債券等投資回報(bào)不理想，也促進(jìn)了越來(lái)越多的人選擇投資商鋪。因?yàn)樯啼伇旧砟茈S著商圈的成熟不斷升值，另一方面每年有穩(wěn)定的租金收入，一般來(lái)講住宅的投資回報(bào)率在6-8%，而商鋪的回報(bào)率可達(dá)812%，甚至15%。以上的優(yōu)勢(shì)我們都十分清楚，可是仍然有擔(dān)心對(duì)不對(duì)？一是商鋪的投資大，二是商鋪的投資周期長(zhǎng)，三是商鋪對(duì)于周邊商業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的依靠度比較高；不瞞您說(shuō)

26、，我的很多客戶(hù)都有這種擔(dān)心，下面我們就來(lái)分析一下：商鋪投資，就像養(yǎng)雞，有三種贏利模式：第一種，買(mǎi)回小雞苗，從小養(yǎng)大，以賣(mài)肉雞為主要賺錢(qián)目的，如果養(yǎng)大的雞又能下蛋，還能夠同時(shí)賣(mài)蛋賺錢(qián)；第二種，買(mǎi)回蛋雞，以生蛋賣(mài)蛋為主要賺錢(qián)目的；第三種，買(mǎi)回蛋雞，一邊撿蛋賺蛋錢(qián)，一邊看著市場(chǎng)蛋雞價(jià)格變化，適時(shí)賣(mài)出，賺到差價(jià)。第一種贏利模式：就是在城市的偏遠(yuǎn)區(qū)域買(mǎi)進(jìn)商鋪，做長(zhǎng)線(xiàn)投資，耐心等待商鋪升值后賣(mài)出。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是：價(jià)格低、新區(qū)商鋪一般人不看好，開(kāi)發(fā)商比較著急回款，所以我們?nèi)菀渍业叫詢(xún)r(jià)比高的商鋪。缺點(diǎn)就是：配套不全，商業(yè)氛圍不濃，入住率低，不容易出租，即使租了，收入也非常低，而且新區(qū)的規(guī)劃存在較大變數(shù)，很容

27、易投資套牢。第二種贏利模式：就是在成熟旺區(qū)買(mǎi)進(jìn)商鋪，以出租收租為目的，長(zhǎng)線(xiàn)投資。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是：投資大，馬上有回報(bào)、商鋪穩(wěn)步升值；缺點(diǎn)是：成熟旺區(qū)商業(yè)飽和，競(jìng)爭(zhēng)大。升值速度比較慢。商鋪是40年的使用期限，成熟旺區(qū)的商鋪剩余時(shí)間比較短，一般只有20-30年，所以未來(lái)的價(jià)值受到折舊加速的限制，價(jià)格會(huì)升到一個(gè)平臺(tái)后保持幾年的時(shí)間，然后開(kāi)始逐漸降價(jià)。就像母雞過(guò)了下蛋年齡以后，越來(lái)越老，最終的價(jià)值不大。因此，我們一定不要忽略商鋪折舊的因素，否則整個(gè)投資就會(huì)得不償失。第三種贏利模式：就是在已經(jīng)逐漸開(kāi)始旺起來(lái)的區(qū)域買(mǎi)進(jìn)商鋪，一方面等待有限的時(shí)間就可以出租，一方面等待理想的升值價(jià)位出售，中長(zhǎng)線(xiàn)投資兼顧。這種

28、模式的優(yōu)點(diǎn)是：基本能保證將來(lái)的商鋪?zhàn)饨鹗芤婧蜕悼臻g。與第一種偏遠(yuǎn)新區(qū)相比，區(qū)域已經(jīng)成熟，與第二種老城區(qū)相比，他的市場(chǎng)剛剛興旺起來(lái)，并不飽和。未來(lái)的潛力非常巨大。當(dāng)然，這種模式的缺點(diǎn)是：商鋪的總價(jià)不低，投資收益需要23年，才會(huì)顯現(xiàn)。而且，像我們這種都市綜合體，不論是硬件還是未來(lái)的物業(yè)管理，都是比較嚴(yán)格的，所以，注定將來(lái)客群大部分也屬于追求生活品質(zhì)的城市精英，他們的眼光高，見(jiàn)過(guò)世面，所以，對(duì)于未來(lái)商家的經(jīng)營(yíng)水平要求標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)比較高。X先生/女士，我們分析了三種商鋪投資的利弊，您傾向于哪一種呢？附：商鋪投資回報(bào)率算法（非必要，不予客戶(hù)計(jì)算）李先生用75萬(wàn)首付款，購(gòu)買(mǎi)一個(gè)面積為50.6平方米的商鋪，總

29、房款150萬(wàn)元，貸款75萬(wàn)元（10年），月供為7500元/月，加入市場(chǎng)平均收益率為10%左右，根據(jù)市場(chǎng)平均估價(jià)，該商鋪的平均租金收入為10400元，則：年租金收入：10400元X12個(gè)月10400X14%（租賃稅）X12個(gè)月=元；年供款：7500X12個(gè)月=90000元；年收益額：-90000元=17328元；貸款10年凈收益：17328X10年=元；10年后資產(chǎn)總額：+=元；毛利潤(rùn)為：-（首付款）-X3%（交易稅費(fèi)）=元；平均年收益（年利）：元/10年=8.8萬(wàn)元；投資回報(bào)率：(售出價(jià)-購(gòu)進(jìn)價(jià)) /購(gòu)買(mǎi)總價(jià)=12%競(jìng)品說(shuō)辭1.講解目標(biāo)（1）讓客戶(hù)再次深刻了解華潤(rùn)商業(yè)的不同；（2）不抨擊競(jìng)品，

30、用數(shù)據(jù)分析。2.講解要點(diǎn)（1）通過(guò)客觀分析我們與競(jìng)品的不同，再次宣導(dǎo)華潤(rùn)商業(yè)品牌；（2）引導(dǎo)客戶(hù)體會(huì)華潤(rùn)同其它品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。3.標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭(1)對(duì)于萬(wàn)達(dá)商鋪：現(xiàn)在萬(wàn)達(dá)的發(fā)展速度特別快，而且都能達(dá)到比較好的銷(xiāo)售狀況，作為同行，我們非常佩服，也在不斷學(xué)習(xí)他們優(yōu)秀做法。不過(guò)，作為比共和國(guó)歷史還要長(zhǎng)的一家央企，華潤(rùn)的商業(yè)路線(xiàn)可以說(shuō)和萬(wàn)達(dá)完全不同，有人說(shuō)，我們不缺錢(qián)，的確，華潤(rùn)有非常好的背景和資本，所以，我們會(huì)以苛刻的眼光去做項(xiàng)目。這恰恰是民營(yíng)企業(yè)達(dá)不到的，因?yàn)樽龅脑俅?，他們也?huì)受制于資金。所以，恰恰是華潤(rùn)的“不著急”成就了我們，不貪多求大，到最后才是真正的贏家。截止13年底，萬(wàn)達(dá)集團(tuán)持有型物業(yè)的面積

31、1704萬(wàn)平方米，開(kāi)業(yè)的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)85座，租金收入有85.6億元;而華潤(rùn)置地只有220萬(wàn)平方米的持有物業(yè),開(kāi)業(yè)的五個(gè)萬(wàn)象城和一個(gè)五彩城，2013年租金收入?yún)s已達(dá)到42億元。也就是說(shuō)，我們五個(gè)萬(wàn)象城加1個(gè)五彩城就頂了全國(guó)42個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的租金率，您可以算一下，華潤(rùn)商業(yè)絕對(duì)是目前國(guó)內(nèi)投資回報(bào)率最高的綜合體了。煙臺(tái)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)地上建筑面積為90萬(wàn)方，其中購(gòu)物中心24萬(wàn)方，住宅、商鋪、寫(xiě)字樓等銷(xiāo)售型物業(yè)為39萬(wàn)方，商鋪就占了近8萬(wàn)方，等于萬(wàn)達(dá)1/4的體量都是商鋪，共有400余套，萬(wàn)達(dá)4條內(nèi)街都是商鋪，銷(xiāo)售均價(jià)在38000元/平左右。您知道，振華500米以?xún)?nèi)，4大商場(chǎng)已經(jīng)有22.2萬(wàn)方的經(jīng)營(yíng)面積了，還不算的其它

32、商業(yè)。再加上萬(wàn)達(dá)將來(lái)24萬(wàn)方的購(gòu)物中心，等于在那個(gè)區(qū)域500米以?xún)?nèi)，商業(yè)體量翻倍，競(jìng)爭(zhēng)加劇，就現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，白天在振華逛街的人都沒(méi)有幾個(gè)。到時(shí)400多套商鋪，誰(shuí)去逛啊？沒(méi)人逛，經(jīng)營(yíng)就很難，租金就收不上來(lái)，所謂的投資回報(bào)，如何保障呢？(2)對(duì)于xx商鋪：關(guān)于價(jià)格：xx比華潤(rùn)便宜祥隆商鋪首次開(kāi)盤(pán)價(jià)格在1.53萬(wàn)/平，目前二手報(bào)價(jià)為2.55.3萬(wàn)/平。公攤在36.7% ，而我們的公攤只5%，目前我們的價(jià)格在2-5萬(wàn)元，折算下來(lái)其實(shí)更實(shí)惠。而且我們的地段和位置都是獨(dú)立產(chǎn)權(quán)式商鋪，沒(méi)有地下商業(yè)內(nèi)鋪；(3)關(guān)于地段和區(qū)域：同樣地段，更臨近煙大西門(mén)，都已經(jīng)形成商業(yè)氛圍，華潤(rùn)比較偏一個(gè)商業(yè)綜合體的形成并不是靠一兩

33、個(gè)主力店就能支撐起來(lái)的，人流動(dòng)線(xiàn)也是主要原因。以后我們整個(gè)片區(qū)成熟以后從消費(fèi)習(xí)慣來(lái)說(shuō)，真正來(lái)這邊消費(fèi)的客群是萊山區(qū)、高新區(qū)、牟平的客戶(hù)，從佳世客就可以自然過(guò)渡到華潤(rùn)萬(wàn)象城系列商業(yè)，而且我們的主入口正對(duì)觀海路，這兩個(gè)大商業(yè)靠觀海路相連，位于道路兩側(cè)，也特別符合人們的消費(fèi)習(xí)慣。因此人群在消費(fèi)和逛街時(shí)，最先看到的是萬(wàn)象城系列商業(yè)，而不是祥隆的“背街”?？梢哉f(shuō)，他只截留了煙大一部分師生，而不是萊山、高新、牟平的客戶(hù)。(4)關(guān)于返租和投資保障:祥隆簽訂 5年的返租合同，又有統(tǒng)一的運(yùn)營(yíng)管理，華潤(rùn)卻沒(méi)有祥隆其中前3年返租21%直接抵房款，4、5年返8%給業(yè)主（其中的商業(yè)租賃稅需要業(yè)主支付）(5)針對(duì)性說(shuō)辭：

34、投資商鋪不僅是理財(cái)產(chǎn)品而更多的是一個(gè)投資產(chǎn)品，所以在收租的同時(shí)你也要更多的考慮此商鋪在升值以后是否能把商鋪轉(zhuǎn)手出去?，F(xiàn)在祥隆地下商鋪簽訂五年的返租合同，到第5年開(kāi)始就不返了。公攤在36.7%，而且物業(yè)費(fèi)用在48元/平。即使您自己租出去，這些費(fèi)用負(fù)擔(dān)也比較重，等于您的租金收益是非常少的。投資地下商鋪的風(fēng)險(xiǎn)比較大，你可以打聽(tīng)下，現(xiàn)在祥隆的已入住商鋪轉(zhuǎn)手都很難，再加上以后越來(lái)越低的投資回報(bào)，等于你買(mǎi)的商鋪轉(zhuǎn)手難上加難，這時(shí)等于您的錢(qián)已經(jīng)被套牢在里面了，在一個(gè)錢(qián)能生錢(qián)的時(shí)代，資金被套牢是最失敗的投資，而買(mǎi)我們這種獨(dú)立產(chǎn)權(quán)的商鋪就沒(méi)有這種擔(dān)心，租金都是自己收，想轉(zhuǎn)手也非常方便，所以，您選擇華潤(rùn)一定是正確

35、的！商鋪投資常見(jiàn)答客問(wèn)1. 投資商鋪有風(fēng)險(xiǎn)嗎？答：有。世界上根本不存在沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的投資。道理很簡(jiǎn)單，市場(chǎng)的未來(lái)是不確定的，有升值的可能，就有貶值的可能。房地產(chǎn)市場(chǎng)如同其他市場(chǎng)一樣，機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存。如果選擇一個(gè)信譽(yù)好開(kāi)發(fā)實(shí)力強(qiáng)的品牌開(kāi)發(fā)商的話(huà)，商鋪投資的風(fēng)險(xiǎn)可能降為零，如果相反，那么投資的風(fēng)險(xiǎn)也就很大了。這需要投資者也要像投資專(zhuān)家那樣去考察所投資的商鋪基本情況，比如周?chē)h(huán)境、規(guī)劃、交通輻射、投資回報(bào)、租金、業(yè)態(tài)定位、經(jīng)營(yíng)管理等因素。如果將這些因素了解清楚以后再做投資打算，那么風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)降到最低。2. 投資商鋪的利潤(rùn)率和其他物業(yè)投資相比到底高多少？答：一般來(lái)說(shuō)，住宅的投資利潤(rùn)率為6%8%，寫(xiě)字樓的投資利潤(rùn)率為10%左右，而商鋪的投資利潤(rùn)率一般為10%15%，如果前景好的話(huà)會(huì)更高，例如北上廣的商鋪投資利潤(rùn)率一度達(dá)到20%。據(jù)來(lái)自一線(xiàn)城市的信息顯示，其商鋪價(jià)格正在不斷上漲。作為房地產(chǎn)的重要組成部分，商鋪和住宅相比，總量雖然不大，但由于其發(fā)展?jié)摿?，回?bào)率高，所有受到投資者關(guān)注。其發(fā)展勢(shì)頭之迅猛，連業(yè)內(nèi)人士都始料未及。3. 投資商鋪要考慮哪些因素？答：投資商鋪不能草率，要綜合考慮多方面因素，從全國(guó)權(quán)威專(zhuān)家及眾多投資者的投資經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，投資商鋪一般考慮如下因素：1、商鋪周邊房