中期報告三：貴研催化營銷運營體系報告

1、中期報告三：貴研催化營銷運營體系報告*本文內(nèi)容由遠(yuǎn)卓管理顧問提供，僅供貴研催化內(nèi)部使用，未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問書面許可，他人不可使用、更改和向第三方傳播。本文中含有遠(yuǎn)卓管理顧問認(rèn)為可靠的第三方資料，但遠(yuǎn)卓管理顧問不對該資料的準(zhǔn)確性、完整性和基于該資料的預(yù)測承擔(dān)責(zé)任。2003年11月5，上海構(gòu)筑一流的營銷體系，實現(xiàn)貴研催化劑公司的高速增長中期匯報會報告之三營銷運營體系報告*營銷咨詢項目中期報告由四個部分組成，本報告為第三部分公司戰(zhàn)略審視報告公司戰(zhàn)略審視報告營銷戰(zhàn)略報告營銷運營體系改善報告業(yè)績理念分析報告*目錄前期診斷回顧營銷組織結(jié)構(gòu)營銷關(guān)鍵程序營銷隊伍管理下階段工作要點*前期診斷中發(fā)現(xiàn)的主要問題客戶規(guī)

2、劃功能缺失，在客戶開發(fā)、資源配置上缺少明確的目標(biāo)導(dǎo)向客戶規(guī)劃未有效覆蓋目標(biāo)客戶，銷售技能不足，客戶關(guān)系基礎(chǔ)弱、客戶關(guān)系建立能力、資源投入不足，難以突破行業(yè)進(jìn)入壁壘效率/效能定價管理成本加成的定價方法難以實現(xiàn)利潤最大化的目標(biāo)品牌管理品牌價值訴求不鮮明、推廣不足，客戶對貴研催化品牌缺少基本的認(rèn)知，給市場拓展帶來嚴(yán)重阻礙考核激勵薪酬未能體現(xiàn)內(nèi)部公平性，激勵導(dǎo)向單一、大鍋飯式的獎金，對營銷員幾乎沒有激勵組織功能部份組織功能缺失、未合理規(guī)劃崗位職責(zé)，不利于形成能力互補影響項目開發(fā)的質(zhì)量發(fā)現(xiàn)的主要問題*這些問題有其內(nèi)在邏輯關(guān)系，找出問題的根源是制定變革方案的基礎(chǔ)表象癥結(jié)機理/原因驅(qū)動力制度/體系結(jié)果貴研催

3、化營銷活動沒有明確的目標(biāo)銷售員沒有積極性單打獨斗，開發(fā)成功率低1.目標(biāo)：營銷戰(zhàn)略目標(biāo)不明確組織：組織結(jié)構(gòu)不能滿足業(yè)務(wù)的要求辦法：沒有規(guī)范有效的營銷業(yè)務(wù)程序隊伍：銷售技能不足，激勵不到位業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型期研究所文化所蘊含的價值觀、行為模式不能為市場拓展、營銷體系建設(shè)提供內(nèi)在的推動力，是貴研催化營銷體系所存問題的根源*貴研催化正處于從研究所向企業(yè)的轉(zhuǎn)型期，具有比較明顯的研究所文化特點市場開拓國家課題開發(fā)業(yè)務(wù)模式高投入、高市場預(yù)期面臨高市場進(jìn)入壁壘市場拓展受阻，難以形成以營銷部門為拉動的市場導(dǎo)向機制國家課題雖有產(chǎn)業(yè)化推廣的前景，但開發(fā)過程仍沿襲研究所模式課題經(jīng)費成為貴研催化重要的資金來源，這也使許多員工未能

4、充分體悟市場競爭的緊迫性課題為導(dǎo)向市場為導(dǎo)向貴研催化具有比較明顯的研究所文化*貴研催化的文化特征市場拓展的要求研究所文化所蘊含的價值觀、行為模式與市場拓展的要求存在很大差距價值觀以技術(shù)成果為價值體現(xiàn)，對利潤缺少本能的追求崇尚技術(shù)權(quán)威行為模式集權(quán)、關(guān)注過程控制 含蓄、追求平衡技能標(biāo)準(zhǔn)關(guān)注技術(shù)開發(fā)、項目管理的技能價值觀以盈利為價值體現(xiàn)，對利潤有本能的追求崇尚業(yè)績行為模式以計劃、預(yù)算、業(yè)績考核為基礎(chǔ)的充分授權(quán)以結(jié)果為導(dǎo)向，獎懲分明技能標(biāo)準(zhǔn)關(guān)注技術(shù)開發(fā)、營銷、管理技能*壓力/行動文化阻力技術(shù)優(yōu)越感帶來的以我為主的思維定式“面子”重于“利潤”的知識分子心態(tài)含蓄、求平衡、利益均享的分配習(xí)慣研究所集權(quán)管理模

5、式下所形成的等待、請示、聽安排的工作習(xí)慣壓力公眾對上市母公司業(yè)績的期望高投資回報壓力行業(yè)高進(jìn)入壁壘的現(xiàn)實壓力行動強調(diào)以市場為導(dǎo)向曾嘗試加大營銷激勵一年多時間內(nèi)三次更換營銷負(fù)責(zé)人結(jié)果難以建立將技術(shù)優(yōu)勢與客戶需求相結(jié)合的運營機制決策、審批權(quán)高度集中，營銷體系僵化業(yè)績理念難以樹立，營銷人員沒有積極性在高投入、高業(yè)績預(yù)期的壓力下，貴研催化非常重視營銷能力的提升，但由于價值觀、行為模式的影響，營銷體系建設(shè)和營銷業(yè)績一直未能取得突破性進(jìn)展*在上述文化背景下所形成的營銷體系，其問題可歸結(jié)為組織、程序、營銷隊伍管理三個方面問題的表象一、二類客戶開發(fā)進(jìn)展慢程序：缺少規(guī)范的關(guān)鍵客戶管理組織：組織結(jié)構(gòu)不適應(yīng)客戶開發(fā)

6、的要求隊伍管理：激勵導(dǎo)向單一、力度弱癥結(jié)組織程序營銷隊伍管理說明營銷管理體系客戶開發(fā)單打獨斗客戶不了解貴研催化及產(chǎn)品隊伍管理：激勵導(dǎo)向不利于形成團隊合力程序：客戶開發(fā)沒有明確的程序規(guī)范，項目式組織名存實亡組織：組織結(jié)構(gòu)難以保證營銷員對客戶的有效覆蓋程序：沒有明確的銷售、品牌管理程序隊伍管理：對客戶覆蓋沒有考核、獎懲*因此，貴研催化同時面臨文化重樹和營銷體系建設(shè)兩大問題驅(qū)動力營銷體系問題一：文化重樹價值觀、行為模式不能為營銷體系建設(shè)及其有效運行提供內(nèi)在動力問題二：體系建設(shè)營銷體系在組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)程序、營銷隊伍管理方面不能滿足業(yè)務(wù)拓展的要求*貴研催化需以營銷為突破口，由點到面逐步重樹企業(yè)文化、實現(xiàn)

7、經(jīng)營業(yè)績的飛躍以營銷為突破口由點到面措施理由觀念突破對營銷部門從資源投入、授權(quán)、激勵等方面為文化重樹、營銷體系正常運行創(chuàng)造必需的條件體系建設(shè)突破從營銷組織、業(yè)務(wù)程序、營銷隊伍管理入手，建立高效的營銷體系業(yè)績突破盡快在一、二類客戶開發(fā)、銷量上取得突破為營銷提供必需的條件，促成其價值觀、行為模式的轉(zhuǎn)變是營銷體系有效運行的基礎(chǔ)建立高效的營銷體系，是實現(xiàn)市場突破的前提來自股東的壓力使貴研催化必須盡快在銷售業(yè)績上取得突破將營銷體系成熟的經(jīng)驗逐步移植到其它部門通過營銷業(yè)務(wù)的拉動，逐步建立以市場為導(dǎo)向的運營機制企業(yè)文化需逐步、漸進(jìn)地樹立營銷是市場與企業(yè)的連接點，對其它部門具有帶動作用本次項目的重點*營銷管理

8、體系體系建設(shè)將從組織結(jié)構(gòu)、關(guān)鍵程序、營銷隊伍管理三個方面入手程序營銷隊伍管理組織營銷戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)建立區(qū)域式營銷管理組織結(jié)構(gòu)明確營銷部各部門及人員職責(zé)關(guān)鍵程序建立市場營銷和銷售關(guān)鍵程序營銷隊伍管理建立銷售人員能力模型建立培訓(xùn)機制建立有效的業(yè)績管理及激勵機制營銷戰(zhàn)略銷售收入快速增長二類關(guān)鍵客戶有效突破樹立強有力的品牌建立/運行有效的合作網(wǎng)絡(luò)*目錄前期診斷回顧營銷組織結(jié)構(gòu)營銷關(guān)鍵程序營銷隊伍管理下階段工作要點*根據(jù)貴研催化戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)發(fā)展的特點，組織設(shè)計需遵循如下原則有利于銷售人員對客戶的有效覆蓋有利于提高營銷人員時間利用效率組織功能、結(jié)構(gòu)設(shè)計需充分考慮目前銷售人力資源現(xiàn)狀充分考慮客戶開發(fā)過程中前、后

9、端的有效銜接組織結(jié)構(gòu)有利于業(yè)務(wù)程序的高效運行組織設(shè)計原則*不同營銷組織模式的特點產(chǎn)品線知識得以加強操作簡單多個口子面對客戶，易造成客戶關(guān)系損害業(yè)務(wù)員的客戶太多，與每個客戶交流的時間/機會太少，關(guān)系深度可能不夠產(chǎn)品類型多涵蓋的客戶面不廣，或不同產(chǎn)品客戶群不同產(chǎn)品間的相關(guān)性很少，各產(chǎn)品客戶群很少重復(fù)以產(chǎn)品為導(dǎo)向的結(jié)構(gòu)充分發(fā)揮客戶關(guān)系優(yōu)勢，便于獲得客戶系統(tǒng)內(nèi)的商業(yè)機會營銷人員管理跨度大，不利于與客戶保持緊密接觸客戶規(guī)模大，其體系內(nèi)有較多可開發(fā)的商業(yè)機會客戶采用集權(quán)式?jīng)Q策模式，對體系有決策權(quán)或指導(dǎo)權(quán)以客戶為導(dǎo)向的結(jié)構(gòu)優(yōu)點缺點何時適用大客戶總部經(jīng)銷客戶產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3總部以區(qū)域為導(dǎo)向的結(jié)構(gòu)區(qū)域A總部區(qū)

10、域B管理跨度小，能與客戶保持緊密接觸不利于充分發(fā)揮客戶關(guān)系優(yōu)勢，獲得其系統(tǒng)內(nèi)的商業(yè)機會市場拓展期，需與客戶保持緊密接觸，逐步建立客戶關(guān)系客戶對其下屬實體決策指導(dǎo)弱*貴研催化處于市場拓展期，需與客戶保持緊密接觸，逐步建立關(guān)系，區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)更能適應(yīng)貴研催化現(xiàn)階段業(yè)務(wù)特點貴研催化組織設(shè)計原則充分覆蓋客戶結(jié)論產(chǎn)品導(dǎo)向總部產(chǎn)品1產(chǎn)品2客戶導(dǎo)向總部客戶1客戶2區(qū)域?qū)蚩偛繀^(qū)域1區(qū)域2適合目前人力資源現(xiàn)狀有利于前、后端有效銜接有利于業(yè)務(wù)程序高效運行管理跨度小，能充分覆蓋管理跨度大，不能保證管理跨度大，不能保證能集中優(yōu)勢資源于關(guān)鍵客戶對人力資源提出了較高要求對人力資源提出了較高要求移動范圍大，難以有效協(xié)調(diào)地

11、點相對固定，便于協(xié)調(diào)移動范圍大，難以有效協(xié)調(diào)移動范圍大，難以有效協(xié)調(diào)地點相對固定，便于協(xié)調(diào)移動范圍大，難以有效協(xié)調(diào)銷售人員時間利用率高在途時間多，有效銷售時間少能將更多的時間用于銷售在途時間多，有效銷售時間少*根據(jù)貴研客戶分布狀況，建議按地域劃為分華北、華東、華南三個片區(qū)華北片區(qū)華東片區(qū)華南片區(qū)片區(qū)客戶/市場狀況單位：升優(yōu)點：劃分為三個片區(qū)比較適合目前營銷人力資源現(xiàn)狀三個片區(qū)業(yè)務(wù)量基本均衡不足：華北片區(qū)服務(wù)半徑較大供討論*區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)需有效規(guī)劃前、中、后臺的組織功能功能規(guī)劃技術(shù)支持/營銷管理生產(chǎn)/研發(fā)客戶片區(qū)經(jīng)理銷售員銷售員銷售員片區(qū)經(jīng)理銷售員銷售員銷售員片區(qū)經(jīng)理銷售員銷售員銷售員前端后端中

12、端銷售客戶開發(fā)信息收集/分析/反饋技術(shù)支持規(guī)劃/過程監(jiān)控受理片區(qū)申請，負(fù)責(zé)與生產(chǎn)、研發(fā)等后臺部門的協(xié)調(diào)工作產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)建立技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)解決方案為片區(qū)提供技術(shù)支持*貴研催化營銷組織結(jié)構(gòu)及功能營銷總監(jiān)XX片區(qū)XX片區(qū)技術(shù)支持營銷管理銷售員營銷規(guī)劃訂單處理營銷體系運行管理信息匯總/報告客戶檔案管理收集/分析客戶/市場技術(shù)信息客戶技術(shù)培訓(xùn)參與客戶開發(fā)協(xié)調(diào)技術(shù)中心為片區(qū)提供技術(shù)支持片區(qū)內(nèi)的銷售及客戶開發(fā)；客戶市場信息收集、分析、反饋按要求執(zhí)行業(yè)務(wù)程序及制度*新的組織結(jié)構(gòu)要求建立以“中端”為協(xié)調(diào)軸心的協(xié)調(diào)機制 客戶前端后端中端技術(shù)支持為協(xié)調(diào)軸心的客戶開發(fā)機制合理的能力組合銷售人員、片區(qū)經(jīng)理、技術(shù)支持、研發(fā)人

13、員形成不同能力的有機組合有效的前后端銜接驅(qū)動：以片區(qū)需求為拉動的客戶開發(fā)協(xié)調(diào)：技術(shù)支持負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)相關(guān)技術(shù)資源支持：技術(shù)支持/技術(shù)中心為片區(qū)提供技術(shù)支持以營銷管理為軸心的日常管理機制通過銷售管理協(xié)調(diào)片區(qū)和生產(chǎn)部門，確保訂單的有效實施銷售管理制定營銷規(guī)劃/計劃，指導(dǎo)并監(jiān)督片區(qū)執(zhí)行銷售管理生產(chǎn)銷售員銷售代表片區(qū)經(jīng)理銷售工程師技術(shù)中心營銷部*職位名稱片區(qū)經(jīng)理職位代碼所屬部門XX片區(qū)職位關(guān)系圖工作地點XX片區(qū)直接上級營銷總監(jiān)直接下級片區(qū)營銷員任命方式營銷總監(jiān)提名，總經(jīng)理任命工作目標(biāo)負(fù)責(zé)組織營銷員、協(xié)調(diào)相關(guān)資源完成片區(qū)的銷售及客戶開發(fā)任務(wù)職位職責(zé)組織管理類組織銷售員完成片區(qū)銷售任務(wù)；組織銷售員、協(xié)調(diào)技術(shù)支持

14、人員有效實施客戶開發(fā)；指導(dǎo)、督促銷售員執(zhí)行公司相關(guān)營銷業(yè)務(wù)程序/制度，確保片區(qū)營銷業(yè)務(wù)規(guī)范、有效運行；操作類參與營銷計劃、客戶開發(fā)計劃、財務(wù)預(yù)算制定工作；根據(jù)權(quán)限，負(fù)責(zé)審核或?qū)徟瑓^(qū)銷售員相關(guān)報告及報銷申請；負(fù)責(zé)片區(qū)銷售員績效考核工作；實施片區(qū)銷售人員培訓(xùn)工作，有效提高員工能力素質(zhì)；輔助類協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)片區(qū)銷售指標(biāo)完成率，片區(qū)客戶開發(fā)計劃執(zhí)行率，片區(qū)管理指標(biāo)達(dá)成率任職資格勝任標(biāo)準(zhǔn)：A1/B2/C2/8D3/E2/F3/G1/H1/I1/J2任職者簽名直接主管簽名批準(zhǔn)者簽名執(zhí)行時間關(guān)鍵崗位職責(zé)片區(qū)經(jīng)理營銷總監(jiān)片區(qū)經(jīng)理銷售員客戶銷售管理技術(shù)支持維護(hù)管理匯報協(xié)調(diào)供討論*關(guān)鍵

15、崗位職責(zé)技術(shù)支持職位名稱技術(shù)支持職位代碼所屬部門營銷部職位關(guān)系圖工作地點公司營銷部直接上級營銷總監(jiān)直接下級任命方式營銷總監(jiān)提名，總經(jīng)理任命工作目標(biāo)負(fù)責(zé)為片區(qū)提供支術(shù)支持，有效實施客戶開發(fā)職位職責(zé)組織管理類組織協(xié)調(diào)技術(shù)中心完成相關(guān)技術(shù)支持工作操作類根據(jù)片區(qū)申請，參與客戶開發(fā)工作；負(fù)責(zé)客戶開發(fā)過程中的相關(guān)技術(shù)支持工作；負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)技術(shù)中心，豐富、完善標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)解決方案；輔助類協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)營銷部業(yè)績指標(biāo)完成率、內(nèi)部客戶滿意度；任職資格勝任標(biāo)準(zhǔn)：A2/B2/C4/D3/E4/F1/G1/H2/I1/J2任職者簽名直接主管簽名批準(zhǔn)者簽名執(zhí)行時間營銷總監(jiān)技術(shù)支持客戶片區(qū)經(jīng)理技術(shù)中心維

16、護(hù)匯報協(xié)調(diào)支持供討論*關(guān)鍵崗位職責(zé)營銷管理職位名稱銷售管理職位代碼所屬部門營銷部職位關(guān)系圖工作地點公司營銷部直接上級營銷總監(jiān)直接下級任命方式營銷總監(jiān)提名，總經(jīng)理任命工作目標(biāo)負(fù)責(zé)組織營銷規(guī)劃/計劃的定并監(jiān)督實施，以確保營銷體系規(guī)范高效運行職位職責(zé)組織管理類督促/協(xié)調(diào)片區(qū)經(jīng)理、技術(shù)支持完相關(guān)營銷目標(biāo)；操作類受理并協(xié)調(diào)生產(chǎn)部門完成銷售訂單；負(fù)責(zé)收集、分析各片區(qū)銷售業(yè)績數(shù)據(jù)及市場信息，編制市場分析及營銷運營分析報告；負(fù)責(zé)組織相關(guān)人員，豐富、完善營銷工具包；負(fù)責(zé)客戶檔案建立及維護(hù)；輔助類協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)營銷部業(yè)績指標(biāo)完成率、內(nèi)部客戶滿意度；任職資格勝任標(biāo)準(zhǔn)：A2/B4/C3/D3

17、/E1/F5/G3/H2/I3/J2任職者簽名直接主管簽名批準(zhǔn)者簽名執(zhí)行時間供討論營銷總監(jiān)營銷管理片區(qū)經(jīng)理技術(shù)支持匯報協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)*關(guān)鍵崗位職責(zé)銷售員職位名稱銷售員職位代碼所屬部門XX片區(qū)職位關(guān)系圖工作地點XX片區(qū)直接上級片區(qū)經(jīng)理直接下級任命方式片區(qū)經(jīng)理提名，營銷總監(jiān)任命工作目標(biāo)負(fù)責(zé)所轄區(qū)域客戶關(guān)系的建立及維護(hù)，市場信息收集，有效完成銷售及客戶開發(fā)任務(wù)職位職責(zé)操作類負(fù)責(zé)所管理客戶的日常關(guān)系維護(hù)，及時掌握、反饋客戶動態(tài)；負(fù)責(zé)具體實施銷售計劃，確保銷售目標(biāo)的實現(xiàn)；負(fù)責(zé)參與客戶開發(fā)，促進(jìn)團隊與客戶的有效溝通；負(fù)責(zé)收集反饋市場信息；按業(yè)務(wù)程序要求開展相關(guān)營銷活動；輔助類協(xié)助片區(qū)經(jīng)理制定片區(qū)銷售、客戶開發(fā)計

18、劃；關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)銷售指標(biāo)完成率，客戶開發(fā)計劃執(zhí)行率，管理指標(biāo)達(dá)成率任職資格勝任標(biāo)準(zhǔn)：A4/B2/C4/D3/E4/F3/G1/H2/I1/J2任職者簽名直接主管簽名批準(zhǔn)者簽名執(zhí)行時間供討論片區(qū)經(jīng)理銷售員客戶銷售管理匯報協(xié)調(diào)維護(hù)技術(shù)支持*目錄前期診斷回顧營銷組織結(jié)構(gòu)營銷關(guān)鍵程序營銷隊伍管理下階段工作要點*管理及業(yè)務(wù)程序的重要性合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重要，但一個公司的成功還取決于有效的管理及經(jīng)營程序支持，及這些程序在組織結(jié)構(gòu)上的順利執(zhí)行管理及業(yè)務(wù)程序是公司管理活動及經(jīng)營活動的具體載體，和對部門及個人職責(zé)、行動的具體定義程序是將公司內(nèi)各部門、職能、及個人聯(lián)系在一起、協(xié)調(diào)工作的紐帶程序是公司聯(lián)接市場、

19、客戶，進(jìn)行營銷及銷售活動的載體，是建立市場競爭力的基石*營銷運營模式是業(yè)務(wù)程序制定的基礎(chǔ)，貴研催化新的營銷運營模式具有四大特點片區(qū)技術(shù)支持營銷管理技術(shù)中心生產(chǎn)客戶特點一：以規(guī)劃為導(dǎo)引確定年度營銷目標(biāo)、關(guān)鍵客戶、營銷策略、費用預(yù)算根據(jù)客戶分類合理配置資源特點二：片區(qū)拉動片區(qū)根據(jù)銷售/開發(fā)的需要，申請技術(shù)資源支持及其它資源投入相關(guān)部門根據(jù)片區(qū)申請、資源配置計劃，為片區(qū)提供支持特點三：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪^程控制根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定客戶開發(fā)計劃通過信息/報表制度，監(jiān)控銷售/開發(fā)進(jìn)度、費用、銷量完成情況并納入片區(qū)/個人考核明確營銷程序中的相關(guān)任務(wù)及責(zé)任人特點四：針對性的激勵導(dǎo)向后端相對較高的固定收入，績效與營銷部

20、總體業(yè)績、片區(qū)滿意度掛鉤，不參與片區(qū)提成前端相對較低的固定收入，量化目標(biāo)考核績效工資，較高的超指標(biāo)提成激勵激勵導(dǎo)向激勵片區(qū)全力完成銷售、開發(fā)目標(biāo)，充分利用后端資源激勵后端專注于技術(shù)積累和管理，為片區(qū)提供有效的支持營銷部前端后端*新的營銷運營模式更能滿足營銷突破的要求新模式原模式預(yù)期效果組織形式開發(fā)導(dǎo)向過程控制激勵導(dǎo)向片區(qū)式銷售/開發(fā)組織項目式銷售/開發(fā)組織團隊穩(wěn)定、責(zé)任明確、技能搭配合理以規(guī)劃為導(dǎo)向以機會為導(dǎo)向合理配置資源，將資源用于重要客戶，提高開發(fā)成功率以結(jié)果為導(dǎo)向，關(guān)注過程關(guān)注結(jié)果對階段性目標(biāo)進(jìn)行管理，有效推進(jìn)、過程可控業(yè)績目標(biāo)與提成獎勵相結(jié)合根據(jù)業(yè)務(wù)類型制定不同的激勵導(dǎo)向提成式獎勵不同

21、類務(wù)類型人員激勵導(dǎo)向相同增強了年度目標(biāo)實現(xiàn)的鋼性約束剌激片區(qū)充分調(diào)動技術(shù)支持資源，形成合理的團隊組合*貴研催化需建立如下營銷管理、業(yè)務(wù)程序技術(shù)支持程序信息管理程序品牌管理程序定價管理程序營銷規(guī)劃程序績效管理程序信息管理程序合作管理程序管理程序支持程序關(guān)鍵客戶管理程序客戶開發(fā)程序資源配置程序訂單處理程序核心業(yè)務(wù)程序客戶*營銷管理、業(yè)務(wù)流程之間相互關(guān)聯(lián)，需建立明晰的接口以形成有機的整體業(yè)務(wù)流程支持流程營銷規(guī)劃財務(wù)預(yù) 算管理定價管理品牌管理信息管理績效管理*技術(shù)支持考核實施規(guī)劃管理流程年度營銷目標(biāo)及預(yù)算客戶分類信息業(yè)績完成情況預(yù)算執(zhí)行情況定價策略促銷支持*績效管理流程在績效管理方案中報告訂單處理訂單

22、本文件重點討論部份客戶管理*營銷規(guī)劃流程的預(yù)期效果及要點流程預(yù)期效果要點催化市場環(huán)境和競爭情況貴研內(nèi)部資源分析報告年度營銷目標(biāo)的確定，銷售目標(biāo)的確定，品牌等計劃實施目標(biāo)客戶的規(guī)劃和分類分析，關(guān)鍵客戶的篩選年度銷售計劃的制定相應(yīng)的定價策略、關(guān)鍵客戶策略等從機會、能力兩個方面確定中長期確定總體制定營銷策略，包括價格策略，關(guān)鍵客戶策略等以營銷規(guī)劃目標(biāo)應(yīng)該作制定計劃預(yù)算的指引定價管理流程技術(shù)支持流程營銷規(guī)劃流程客戶管理流程信息管理流程品牌管理流程財務(wù)/預(yù)算管理流程*營銷規(guī)劃流程主要活動市場競爭環(huán)境分析內(nèi)部資源分析最終成果催化劑市場與競爭分析報告客戶合作前景和合作方式分析制定下年度客戶規(guī)劃和客戶分類制定

23、3年滾動銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)、客戶開發(fā)目標(biāo)制定下年度銷售目標(biāo)、客戶開發(fā)目標(biāo)制定營銷組合策略（價格、品牌、合作）制定資源投入規(guī)劃（資金、人才）將公司年度營銷目標(biāo)分解到各片區(qū)各片區(qū)編制具體的年度銷售計劃、客戶開發(fā)計劃、財務(wù)費用預(yù)算，計劃需具體到每一個關(guān)鍵客戶營銷部匯總平衡下達(dá)計劃/預(yù)算年度營銷計劃主要輸入汽車市場發(fā)展動態(tài)汽車零部件市場發(fā)展動態(tài)催化劑市場競爭對手動態(tài)內(nèi)部資源分析報告上年度客戶規(guī)劃上年度客戶銷售計劃執(zhí)行情況主要客戶最新信息其他最新的客戶信息以前年度營銷目標(biāo)以前年度營銷目標(biāo)執(zhí)行情況中長期營銷戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃上年度各片區(qū)計劃執(zhí)行情況上年度關(guān)鍵客戶計劃執(zhí)行情況各片區(qū)新的資源配置情況銷售計劃營銷目

24、標(biāo)客戶規(guī)劃/分類內(nèi)外部環(huán)境分析接口信息管理流程接口財務(wù)預(yù)算管理程序客戶管理客戶規(guī)劃與分類報告*各部門在營銷規(guī)劃流程中的角色經(jīng)理辦公會議營銷總監(jiān)銷售經(jīng)理技術(shù)支持綜合管理主持制定 信息提供/參與信息提供/參與信息提供/參與主持制定信息提供/參與信息提供/參與信息提供/參與批準(zhǔn)客戶規(guī)劃分類報告確定年度營銷目標(biāo)主持年度指標(biāo)分解審核片區(qū)擬定的計劃/預(yù)算擬定片區(qū)計劃/預(yù)算信息提供/參與信息提供/參與信息提供/參與批準(zhǔn)年度計劃/預(yù)算制定年度營銷方案主持計劃指標(biāo)下達(dá)負(fù)責(zé)年度計劃/預(yù)算執(zhí)行進(jìn)度檢查審核年度目標(biāo)調(diào)整方案擬定片區(qū)計劃/預(yù)算信息提供/參與信息提供/參與信息提供/參與批準(zhǔn)年度營銷方案銷售計劃營銷目標(biāo)客戶

25、規(guī)劃/分類內(nèi)外部環(huán)境分析*客戶管理流程的預(yù)期效果及要點流程預(yù)期效果要點針對不同客戶特點的有效的客戶戰(zhàn)略和行動計劃提高客戶滲透率和資源利用率更系統(tǒng)化、制度化的銷售管理對現(xiàn)有和潛在客戶要進(jìn)行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應(yīng)目標(biāo)和戰(zhàn)略對關(guān)鍵客戶要有嚴(yán)格的客戶計劃，并按計劃進(jìn)行客戶管理的各項活動高層領(lǐng)導(dǎo)的重視及親自監(jiān)督定價管理流程技術(shù)支持流程營銷規(guī)劃流程客戶管理流程信息管理流程品牌管理流程財務(wù)/預(yù)算管理流程*企業(yè)應(yīng)該集中精力于最關(guān)鍵客戶身上以尋找價值創(chuàng)造機會,因為這些客戶會使有限資金資源產(chǎn)生最大效益關(guān)鍵客戶的價值創(chuàng)造源自對客戶需求的量身定做關(guān)鍵客戶管理的一體化措施必須包括以下三個關(guān)鍵因素： A. 戰(zhàn)略

26、性關(guān)鍵客戶細(xì)分 B. 全新的識別機遇的方式 C. “自上而下”的資源分配客戶管理的基本原則*關(guān)鍵客戶管理程序?qū)⒂欣谫F研催化將資源用于最重要的客戶,提高客戶開發(fā)成功率和資源投入效率客戶關(guān)鍵客戶客戶吸引力配套的可能性制定客戶開發(fā)計劃：各階段的開發(fā)目標(biāo)人員配置資金投入過程控制按計劃控制開發(fā)進(jìn)程對開發(fā)進(jìn)度、預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)行檢查/考核措 施篩選*客戶管理流程主要活動制訂客戶計劃包括客戶檔案機會和困難目標(biāo)，策略行動方案，資源分配略片區(qū)銷售代表、經(jīng)理定期拜訪客戶，聽取意見制定改善措施，并實施主要輸入客戶資料信息機會/困難分析略客戶拜訪改善計劃最終成果關(guān)鍵客戶計劃階段目標(biāo)策略資源配置行動方案略客戶調(diào)查報告客

27、戶意見整合入下一次客戶計劃進(jìn)行更新依照客戶開發(fā)計劃的進(jìn)度要求進(jìn)行客戶拜訪根據(jù)客戶類別合理安排銷售代表時間介紹公司及產(chǎn)品、了解客戶需求、關(guān)鍵決策人客戶開發(fā)計劃營銷工具包客戶拜訪客戶關(guān)鍵需求關(guān)鍵決策人下階段計劃客戶關(guān)系維護(hù) 制訂客戶計劃客戶拜訪客戶開發(fā)接口營銷規(guī)劃流程客戶分類信息*各部門在客戶管理流程中的角色營銷總監(jiān)銷售經(jīng)理技術(shù)支持綜合管理批準(zhǔn)關(guān)鍵客戶計劃主持關(guān)鍵客戶計劃編制信息提供/參與信息提供/參與組織客戶開發(fā)計劃實施參與/協(xié)調(diào)技術(shù)中心過程監(jiān)控組織/參與根據(jù)需要參與完善客戶檔案技術(shù)中心信息提供/參與參與批準(zhǔn)調(diào)整后的客戶開發(fā)計劃略略略略略客戶關(guān)系維護(hù) 制訂客戶計劃客戶拜訪客戶開發(fā)*技術(shù)支持流程的

28、預(yù)期效果及要點流程預(yù)期效果要點提高客戶開發(fā)的針對性和主動性提高產(chǎn)品技術(shù)推廣的針對性、說服力形成可選的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品方案，提高技術(shù)支持效率各階段任務(wù)、責(zé)任明確技術(shù)支持充分、有效根據(jù)客戶開發(fā)計劃下達(dá)產(chǎn)品方案準(zhǔn)備計劃，技術(shù)中心按計劃進(jìn)行方案準(zhǔn)備將解決客戶技術(shù)問題的實際經(jīng)驗進(jìn)行歸納總結(jié)，形成技術(shù)問題的標(biāo)準(zhǔn)陳述和有針對性的培訓(xùn)材料根據(jù)市場主流產(chǎn)品，設(shè)計可供選擇的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品方案明確各開發(fā)階段技術(shù)支持的內(nèi)容，協(xié)調(diào)人、參與人定價管理流程技術(shù)支持流程營銷規(guī)劃流程客戶管理流程信息管理流程品牌管理流程財務(wù)/預(yù)算管理流程*技術(shù)支持流程建立標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)支持信息/需求了解主要活動收集客戶發(fā)動機型號、電控系統(tǒng)、排放標(biāo)的等相關(guān)技術(shù)信息直

29、接或通過片區(qū)了解客戶技術(shù)方面的主要需求與客戶技術(shù)部門充分溝通，加強客戶對公司的信心有計劃地實施客戶培訓(xùn)編制/提交配套申請書編制實驗方案簽訂技術(shù)協(xié)議樣品試制/封裝匹配試驗/產(chǎn)品定型認(rèn)證實驗外協(xié)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制定售后技術(shù)服務(wù)針對客戶在技術(shù)方面關(guān)注的重點：編制標(biāo)準(zhǔn)陳述完善客戶培訓(xùn)資料建立開發(fā)技術(shù)檔案分析市場中主流的發(fā)動機、電控系統(tǒng)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)，開發(fā)備用的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品方案主要輸入客戶拜訪市場調(diào)查資源配置計劃片區(qū)申請客戶需求分析現(xiàn)有產(chǎn)品技術(shù)積累最終成果客戶技術(shù)信息檔案建立配套關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)陳述培訓(xùn)資料標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品方案*各部門在技術(shù)支持流程中的角色建立標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)支持信息/需求了解收集并反饋客戶技術(shù)信息銷售經(jīng)理/銷售代表技

30、術(shù)支持技術(shù)中心收集客戶發(fā)動機型號、電控系統(tǒng)、排放標(biāo)的等相關(guān)技術(shù)信息直接或通過片區(qū)了解客戶技術(shù)方面的主要需求了解客戶技術(shù)需求與客戶技術(shù)部門充分溝通，加強客戶對公司的信心組織實施客戶培訓(xùn)組織配套申請書編制簽訂技術(shù)協(xié)議參與匹配試驗組織認(rèn)證實驗售后技術(shù)服務(wù)針對客戶在技術(shù)方面關(guān)注的重點：編制技術(shù)問題的標(biāo)準(zhǔn)陳述完善客戶培訓(xùn)資料執(zhí)行產(chǎn)品方案準(zhǔn)備計劃，做好產(chǎn)品方案的事前準(zhǔn)備編制配套申請書編制實驗方案樣品試制/封裝樣品篩選/產(chǎn)品定型外協(xié)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制定建立產(chǎn)品技術(shù)檔案分析市場中主流的發(fā)動機、電控系統(tǒng)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)，開發(fā)備用的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品方案*定價管理流程的預(yù)期效果及要點流程預(yù)期效果要點根據(jù)營銷規(guī)劃中給出的ABCD類

31、客戶，制定合理的定價策略，建立市場競爭優(yōu)勢針對客戶產(chǎn)品的需求特征，不同的貴金屬含量，制定合理的定價，以達(dá)到價值（市場份額或利潤）的最大化以充足的市場數(shù)據(jù)作為定價的依據(jù)以價值最大化為最終目的，選擇定價戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)對市場、競爭者及客戶對定價和調(diào)價的反應(yīng)作事先的分析定價管理流程技術(shù)支持流程營銷規(guī)劃流程客戶管理流程信息管理流程品牌管理流程財務(wù)/預(yù)算管理流程*吸引力贏得客戶的能力高低高高報價低報價具競爭力的報價試探性報價價格成長期衰退期隨著產(chǎn)品的成熟逐步降低價格定價渠道加價整車廠采購價根據(jù)客戶類型，制定合理的定價策略尋求利潤最大化是定價流程需實現(xiàn)的主要目標(biāo)客戶類型A客戶定價策略/方法B客戶定價策略/方法C

32、客戶定價策略/方法策略/定價方法財務(wù)部通報當(dāng)期市場貴金屬行情（月度）制造成本和載體成本（月度）產(chǎn)品定價客戶的實際需求情況，產(chǎn)品配方，貴金屬含量等*定價管理流程主要活動綜合考慮客戶重要性、客戶產(chǎn)品生命周期、銷售渠道等因素，確定定價目標(biāo)（年度）依據(jù)年度定價目標(biāo)，結(jié)合信息管理流程中收集到的客戶實際情況和競爭對手情況，確定使用的定價策略和方法根據(jù)制定的定價方法，確定數(shù)據(jù)需求收集定價所需的各類數(shù)據(jù)月度成本估算（原材料成本、載體成本和制造成本）客戶需求數(shù)據(jù)，配方競爭對手技術(shù)配方，成本和價格確定產(chǎn)品價格銷售代表在允許的產(chǎn)品價格范圍內(nèi)與客戶進(jìn)行商務(wù)談判銷售代表即時反饋客戶對價格的反應(yīng)，公司做出調(diào)價決策如果需要

33、，由技術(shù)中心調(diào)整產(chǎn)品技術(shù)配方，重新制定產(chǎn)品報價銷售代表和銷售經(jīng)理依據(jù)自己的權(quán)限進(jìn)行價格調(diào)整主要輸入營銷策略客戶實際情況和競爭對手情況定價策略和方法定價方法產(chǎn)品報價和變動區(qū)間更新的技術(shù)方案（必要時）最終成果產(chǎn)品定價目標(biāo)（年度）特定客戶的產(chǎn)品定價策略和方法產(chǎn)品報價和變動區(qū)間最終的產(chǎn)品技術(shù)配方（可能）成交價格價格執(zhí)行和調(diào)整收集數(shù)據(jù)/定價確定定價目標(biāo)和方法接口營銷策略營銷規(guī)劃流程*各部門定價管理流程中的角色批準(zhǔn)批準(zhǔn)調(diào)整后的產(chǎn)品價格主持產(chǎn)品定價工作收集數(shù)據(jù)制定產(chǎn)品定價執(zhí)行產(chǎn)品定價反饋客戶對價格的反應(yīng)提出調(diào)整價格申請信息提供/參與價格執(zhí)行和調(diào)整收集數(shù)據(jù)/定價確定定價目標(biāo)和方法經(jīng)理辦公會議營銷總監(jiān)財務(wù)部審核

34、定價策略及方法銷售代表/ 銷售經(jīng)理信息提供/參與審核批準(zhǔn)審核調(diào)整后的產(chǎn)品價格調(diào)整定價策略及方法無確定產(chǎn)品配方技術(shù)中心更新產(chǎn)品配方（必要時）*營銷預(yù)算管理流程的預(yù)期效果及要點流程預(yù)期效果要點費用執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)明確核算有據(jù)增強費用預(yù)算控制的意識預(yù)算能適應(yīng)實際業(yè)務(wù)的變化根據(jù)年度經(jīng)營目標(biāo)編制費用預(yù)算以費用預(yù)算為標(biāo)準(zhǔn)自我控制費用支出以費用預(yù)算為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行財務(wù)核算，將結(jié)果與業(yè)績考核掛鉤建立費用預(yù)算追加確認(rèn)機制定價管理流程技術(shù)支持流程營銷規(guī)劃流程客戶管理流程信息管理流程品牌管理流程財務(wù)/預(yù)算管理流程*以財務(wù)預(yù)算為依據(jù)，加強事前控制是營銷預(yù)算管理的重點事前控制事后考核制定銷售/客戶開發(fā)預(yù)算按預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)支出費用預(yù)算不足時

35、需事前申請，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行超預(yù)算不予報銷可借支部份款項，在獎勵中扣除將預(yù)算執(zhí)行情況納入業(yè)績考核成本費用可控滿足銷售/開發(fā)所需目標(biāo)*營銷預(yù)算管理流程預(yù)算執(zhí)行評估費用控制報銷/核算 財務(wù)預(yù)算主要活動匯總銷售各項目預(yù)算測算支出總額統(tǒng)計營銷各部門預(yù)算執(zhí)行實績，作為績效考核依據(jù)公司預(yù)算執(zhí)行情況評估營銷部預(yù)算執(zhí)行情況評估各片區(qū)預(yù)算執(zhí)行情況評估主要輸入銷售計劃品牌推廣計劃考核激勵辦法公司各部門預(yù)算執(zhí)行情況報表營銷部各片區(qū)預(yù)算執(zhí)行情況報表最終成果年度營銷預(yù)算預(yù)算執(zhí)行評估報告接口營銷規(guī)劃程序客戶開發(fā)程序接口績效管理程序執(zhí)行實績費用支出部門需嚴(yán)格按照費用預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)開展?fàn)I銷活動因?qū)嶋H情況發(fā)生變化，預(yù)算不足時，費用支出部

36、門必須于事前提交費用預(yù)算追加申請，按審批權(quán)限，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行超過預(yù)算的費用支出不予報銷，費用支出部門可借支部份款項，在日后獎勵費用中扣除費用預(yù)算追加申請有效控制費用支出費用預(yù)算執(zhí)行實績(事前)依據(jù)年度銷售費用預(yù)算審核各片區(qū)、營銷部所發(fā)生的差旅、房屋租賃等費用依據(jù)客戶開發(fā)項目費用預(yù)算，核算客戶開發(fā)過程中發(fā)生的招待、業(yè)務(wù)、檢測等費用每月將費用預(yù)算執(zhí)行情況向相關(guān)負(fù)責(zé)人報告并通知費用支出部門年度營銷費用預(yù)算客戶開發(fā)費用預(yù)算有效控制費用報銷（事后）*各部門在營銷預(yù)算管理流程中的角色總經(jīng)理主持營銷預(yù)算制定營銷總監(jiān)財務(wù)部銷售人員協(xié)助營銷預(yù)算制定提供所需要信息評估批準(zhǔn)各項預(yù)算內(nèi)營銷支出，預(yù)算外支出協(xié)

37、調(diào)審核/備檔費用預(yù)算追加申請預(yù)算執(zhí)行評估費用控制報銷/核算 財務(wù)預(yù)算按權(quán)限審批按權(quán)限審批日常報銷，審查是否預(yù)算內(nèi)按費用預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)支出備齊單據(jù)，申請報銷預(yù)算執(zhí)行實績報告經(jīng)理辦公會議審批決定對超預(yù)算的最終審批根據(jù)預(yù)算執(zhí)行實績報告調(diào)整預(yù)算執(zhí)行*品牌管理流程的預(yù)期效果及要點流程預(yù)期效果要點確定貴研催化品牌清晰鮮明的價值定位，即真正的“品牌”提高品牌推廣的有效性培養(yǎng)品牌管理能力提高貴研催化品牌價值品牌號召力具有對目標(biāo)客戶的實在意義和與競爭對手相比的獨特性貴研催化內(nèi)部各功能部門對價值號召力有清晰的認(rèn)識，并在工作中一貫地實現(xiàn)定期了解和分析貴研催化的品牌形象定價管理流程技術(shù)支持流程營銷規(guī)劃流程客戶管理流程信息管

38、理流程品牌管理流程財務(wù)/預(yù)算管理流程*品牌推廣充分的客戶覆蓋推廣專業(yè)媒體廣告、學(xué)術(shù)會議價值訴求結(jié)合客戶需求，制定鮮明的價值訴求：充分展示品牌價值的促銷工具包客戶培訓(xùn)資料企業(yè)宣傳資料有代表性的客戶案例明確品牌價值定位，制定鮮明的價值訴求，提高品牌宣傳的有效性是品牌管理流程的重點價值定位明確貴研催化品牌的價值技術(shù)進(jìn)步帶來的低成本？品質(zhì)穩(wěn)定？民族品牌？服務(wù)周到？*品牌管理流程分析客戶品牌價值需求分析競爭對手的品牌價值優(yōu)勢分析自身價值創(chuàng)造的優(yōu)劣勢明確品牌價值定位，制定鮮明的品牌價值訴求以突出品牌價值定位為宗旨，制作促銷工包：標(biāo)準(zhǔn)陳述、企業(yè)畫策、產(chǎn)品介紹資料制定詳細(xì)的品牌推廣計劃，確定主要的推廣途徑、關(guān)

39、鍵時間點，負(fù)責(zé)人和督促人、預(yù)期的效果等主要內(nèi)容結(jié)合財務(wù)預(yù)算流程，制定具體的品牌推廣經(jīng)費預(yù)算有效的實施推廣計劃評估客戶對品牌價值定位的接受度和認(rèn)識度重新制定、加強品牌推廣的策略主要活動主要輸入客戶品牌價值需求調(diào)研本品牌及競爭品牌的市場表現(xiàn)公司實力品牌價值定位充分的客戶接觸傳播渠道分析客戶信息收集最終成果品牌價值定位銷售工具包推廣活動計劃品牌價值號召力宣傳改進(jìn)方案評估與加強品牌價值品牌價值推廣品牌價值定位*各部門在品牌管理流程中的角色評估與加強品牌價值品牌價值推廣品牌價值定位營銷總監(jiān)企管部主任主持品牌價值定位信息提供/參與銷售代表 /銷售經(jīng)理信息提供/參與經(jīng)理辦公會議批準(zhǔn) / 審議主持品牌價值定位

40、編制促銷工具包制定品牌推廣計劃計劃實施及過程控制信息提供/參與推廣實施批準(zhǔn)推廣實施主持評估主持改進(jìn)措方案制定制定品牌推廣改進(jìn)措施修改推廣計劃信息提供/參與協(xié)助修改推廣計劃和實施方案批準(zhǔn)、審議改進(jìn)措施財務(wù)部無制定品牌推廣預(yù)算經(jīng)費無技術(shù)中心信息提供/參與信息提供/參與推廣實施信息提供/參與*信息管理流程的預(yù)期效果及要點流程預(yù)期效果要點充分、快速、詳細(xì)地掌握市場競爭、客戶發(fā)展動態(tài)信息固化客戶信息和競爭對手信息，強化公司層面上的知識積累信息表述規(guī)范化，信息收集制度化信息收集的表格標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)定采集信息的統(tǒng)一口徑和頻率；明確需收集的信息內(nèi)容、收集的責(zé)任人、分析的責(zé)任人、分析結(jié)果的使用人定價管理流程技術(shù)支持流

41、程營銷規(guī)劃流程客戶管理流程信息管理流程品牌管理流程財務(wù)/預(yù)算管理流程*明確流程中的信息流轉(zhuǎn)和協(xié)調(diào)明確信息流轉(zhuǎn)中的負(fù)責(zé)人、內(nèi)容、時間及上交人增強信息分析功能，支持各流程的順利運行和決策目的誰來收集信息收集什么信息（渠道）收集信息的頻率誰來匯總匯總信息匯總什么信息分析處理的內(nèi)容分析處理信息交給誰信息管理流程要點*信息管理流程主要活動通過拜訪客戶、和有組織的市場調(diào)研獲取第一手客戶需求及競爭對手價格資料從行業(yè)協(xié)會等處獲取催化劑行業(yè)相關(guān)信息通過網(wǎng)站、行業(yè)內(nèi)的人脈關(guān)系采集二手信息強化客戶開發(fā)各階段的信息收集，填寫標(biāo)準(zhǔn)的信息收集表格填報/收集各類管理報表，收集營銷體系運行狀態(tài)信息定期把信息備份傳遞到后臺綜合

42、管理人員處綜合管理人員對所采集數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、分析反饋缺乏信息表單到前端（必要時）對特別的信息采集人要迅速傳遞給相關(guān)的負(fù)責(zé)人綜合管理人員新增或更新客戶檔案記錄定期繪制相應(yīng)分析報表，并傳送到相關(guān)人員各相關(guān)人員再進(jìn)一步分析處理，并制定相應(yīng)的決策方案、計劃等輸入獲得的信息各類初始數(shù)據(jù)表格各類匯總表格信息成果各類初始數(shù)據(jù)表格匯總表格各類計劃、報告等分析處理信息匯總信息. 收集信息和整理信息*各部門在信息管理流程中的角色經(jīng)理辦公會議企管部主任銷售代表/銷售經(jīng)理技術(shù)支持綜合管理收集/整理：客戶信息、計劃執(zhí)行信息、競爭對手信息收集/整理：客戶技術(shù)需求信息/競爭對手技術(shù)發(fā)展?fàn)顟B(tài)信息技術(shù)中心技術(shù)發(fā)展趨勢信息提供公

43、司新產(chǎn)品開發(fā)信息匯總片區(qū)信息，并反饋給綜合管理人員匯總/制表報告相關(guān)人員信息提供/參與分析/處理審閱相關(guān)報告無審閱相關(guān)報告匯總片區(qū)信息，并反饋給綜合管理人員收集環(huán)保政策、汽車產(chǎn)業(yè)政策等信息分析處理信息匯總信息. 收集和整理信息. 信息需求規(guī)劃制定信息需求規(guī)劃信息提供/參與信息提供/參與信息提供/參與信息提供/參與分析處理定期繪制相關(guān)分析報告無無無無無無無*目錄前期診斷回顧營銷組織結(jié)構(gòu)營銷關(guān)鍵程序營銷隊伍管理下階段工作要點*營銷隊伍管理的目標(biāo)和手段通過招聘合格人員，以建立高素質(zhì)的銷售隊伍通過培訓(xùn)提高銷售隊伍的業(yè)務(wù)知識與銷售技能高素質(zhì)、高技能并具有高度工作熱情的銷售隊伍高低低高銷售工作所需的素質(zhì)和

44、技能工作意愿通過合理的業(yè)績管理，以及創(chuàng)造良好的工作氛圍提高隊伍的工作積極性營銷隊伍管理的目標(biāo)淘汰銷售人員有針對性的培訓(xùn)積極鼓勵*營銷隊伍管理包含以下步驟招聘確定要招聘的銷售人員的資格與技能要求確定招聘的渠道并公布招聘信息篩選履歷、面試確定入選人員培訓(xùn)根據(jù)銷售工作要求確定要培訓(xùn)的銷售人員的技能確定培訓(xùn)的方式、計劃，實施培訓(xùn)收集反饋意見，改進(jìn)培訓(xùn)方案績效管理確定業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)確定銷售人員關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)根據(jù)設(shè)定指標(biāo)對各銷售人員進(jìn)行業(yè)績考核根據(jù)設(shè)定指標(biāo)對各銷售人員進(jìn)行業(yè)績考核與獎勵培訓(xùn)Text招聘晉升淘汰績效管理晉升/淘汰根據(jù)銷售人員的表現(xiàn)確定留用或淘汰以保證銷售隊伍的質(zhì)量能力評估能力評估根據(jù)公司戰(zhàn)略、業(yè)

45、務(wù)發(fā)展的要求，確定不同層級營銷人員的能力標(biāo)準(zhǔn)，作為招聘、培訓(xùn)、考核、人員發(fā)展的基礎(chǔ)本文重點論述內(nèi)容*能力評估勝任能力是能將對某一職位有卓越成就者與表現(xiàn)平平者區(qū)分開來的深層次能力特征知識技能社會角色自我概念特質(zhì)動機優(yōu)秀干部一般干部大專以上管理專業(yè)10年工作經(jīng)驗大專以上管理專業(yè)10年工作經(jīng)驗權(quán)威、探討、啟發(fā)下屬怎么做權(quán)威、要求下屬怎么做我可以做好我們可以做好具體的、細(xì)致的宏觀的/全面的個人功績權(quán)力動機可見的外顯的深藏的內(nèi)隱的外顯的知識、技能已難以判斷人才的潛能、是否勝任職位的要求勝任能力是通過對動機、特質(zhì)、知識、技能等進(jìn)行綜合考量而確定的能力衡量標(biāo)準(zhǔn)，能顯著區(qū)分優(yōu)秀于一般績效的個體特征*能力評估根

46、據(jù)貴研催化業(yè)務(wù)實際，建立各層級營銷人員勝任能力模型是營銷隊伍管理的基礎(chǔ)培訓(xùn)招聘報酬/晉升考核/評估營銷人員能力模型為實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，各層級營銷人員所必需具備的技能和知識水平以能力模型為基準(zhǔn)，制定人員招聘標(biāo)準(zhǔn)，確保所聘人員能滿足工作要求以能力模型為參照，找出能力差距，進(jìn)行針對性的培訓(xùn)以能力模型為標(biāo)準(zhǔn)，對銷售人員行為和能力進(jìn)行評估根據(jù)業(yè)績和能力評估結(jié)果，對銷售人員進(jìn)行獎懲、任免*能力模型判斷力A.分析/預(yù)見能力B.把握客戶需求/機會能力推動力C.領(lǐng)導(dǎo)能力D.協(xié)調(diào)溝通能力E.計劃預(yù)算控制能力F.產(chǎn)品技術(shù)能力凝聚力G.建立信任能力H.團隊協(xié)作能力根據(jù)貴研催化市場營銷戰(zhàn)略及工業(yè)品銷售的業(yè)務(wù)特點，營銷體

47、系人員需具備如下能力供討論內(nèi)驅(qū)力I.結(jié)果導(dǎo)向J.自我管理*根據(jù)貴研催化的業(yè)務(wù)實際，劃分能力層級并制定各層級的評價標(biāo)準(zhǔn)能力評估類別能力層級能力標(biāo)準(zhǔn)判斷力分析/預(yù)見能力A1能有效地利用信息，分析、預(yù)見行業(yè)、技術(shù)、競爭對手的發(fā)展趨勢A2能有效地收集市場、客戶信息，預(yù)見可能出現(xiàn)的商業(yè)機會.把握客戶需求/機會能力B1熟悉并理解客戶的業(yè)務(wù)、了解客戶在相關(guān)市場上的競爭地位通過調(diào)節(jié)公司資產(chǎn)，為客戶的戰(zhàn)略成功做出貢獻(xiàn)B2了解客戶的目標(biāo)、面臨的挑戰(zhàn)探查客戶所面臨的問題，并清楚知道他們的需要用不同的方法幫助客戶理解他們的困惑和機會.推動力領(lǐng)導(dǎo)能力C1.凝聚力示 意*將營銷體系需具備的能力合理地配置到各職位，形成職位

48、的能力標(biāo)準(zhǔn)職位判斷力推動力凝聚力內(nèi)驅(qū)力ABCDEFGHIJ分析/預(yù)見能力把握客戶需求/機會能力領(lǐng)導(dǎo)能力協(xié)調(diào)溝通能力計劃預(yù)算控制能力產(chǎn)品技術(shù)能力建立信任能力團隊協(xié)作能力結(jié)果導(dǎo)向自我管理營銷總監(jiān)A1B1C1D2E1F3G1H1I1J2片區(qū)經(jīng)理A2B2C2D3E2F3G1H1I1J2技術(shù)支持A2B2C4D3E4F1G1H2I1J2營銷管理A2B4C3D3E1F5G3H2I3J2銷售員A4B2C4D3E4F3G1H2I1J2示 意*銷售人員的培訓(xùn)對企業(yè)的長期競爭有重要意義企業(yè)是用人的單位，而不是學(xué)校，沒有提供培訓(xùn)與教育的必要；銷售業(yè)務(wù)員流動性較大，投資培養(yǎng)以后，如果“跳槽”，企業(yè)白受損失；在崗工作本身就是訓(xùn)練，不需由企業(yè)提供培訓(xùn)課程；銷售能力和技巧是天生的，培養(yǎng)不出來；建立素質(zhì)較高的專業(yè)化銷售隊伍，在爭取和保持客戶的競爭中贏得優(yōu)勢；提高銷售人員的知識水平和業(yè)務(wù)能力，增長士氣，減少流動率；保持企業(yè)穩(wěn)定良好的外在形象；提高業(yè)務(wù)員的工作成效，降低銷售成本；偏頗的觀念培訓(xùn)的意義轉(zhuǎn)變培訓(xùn)*營銷負(fù)責(zé)人外部專家營銷負(fù)責(zé)人資深業(yè)務(wù)人員資深業(yè)務(wù)人員外部資深營銷專業(yè)人士公司主要負(fù)責(zé)人產(chǎn)品、技術(shù)負(fù)責(zé)人貴研催化需建立系統(tǒng)化的銷售業(yè)