單體藥店現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)

1、（一）概述1、我國(guó)藥店總數(shù)有32萬(wàn)多家2、其中連鎖藥店1600多家，門(mén)店超過(guò)6.8萬(wàn)家3、單體藥店總數(shù)超過(guò)25萬(wàn)家以上，占藥店總數(shù)2/3以上。4、07年全國(guó)零售藥店共實(shí)現(xiàn)銷售1100億元，其中單體藥店所占銷售額不到50%5、中國(guó)藥品零售市場(chǎng)正發(fā)生著日新月異的變化，其市場(chǎng)化程度遠(yuǎn)高于醫(yī)療市場(chǎng)。1、國(guó)家政策不利單體藥店（1）藥品零售的分類管理，處方藥受限處方藥須憑處方購(gòu)買、“精神類藥品不可經(jīng)營(yíng)”等政策，使得很多藥店的生意下降最多達(dá)1/3（2）由于國(guó)家政策導(dǎo)向，06年以來(lái)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，連鎖和單體店均面臨客戶的流失，尤其體現(xiàn)在醫(yī)保類客戶的流失（3）國(guó)家醫(yī)藥行業(yè)十一五規(guī)劃中又明確鼓勵(lì)

2、發(fā)展連鎖，全國(guó)藥店連鎖化也在大幅度提高發(fā)展迅速的連鎖藥店正越來(lái)越像醫(yī)藥市場(chǎng)的主力軍，嚴(yán)重沖擊著單體藥店，連鎖藥店都是一條龍，一次性的向廠家訂貨，一次性把藥放在自己連鎖中銷售，還有自己的貼牌產(chǎn)品，他們有了高利潤(rùn)，控制市場(chǎng)以大吃小，回過(guò)頭來(lái)做服務(wù)，拿品牌藥開(kāi)刀降價(jià)，大打價(jià)格戰(zhàn)，宣傳他們是零利潤(rùn)，使原來(lái)單體零售藥店的大部分消費(fèi)者紛紛轉(zhuǎn)移購(gòu)買地點(diǎn)。與此相比，單體藥店無(wú)論是銷售規(guī)模還是企業(yè)實(shí)力都與這些主力軍相去甚遠(yuǎn)，只能在夾縫中生存。另外，連鎖藥店有采購(gòu)成本優(yōu)勢(shì)，可以總代理，可以要求廠家直供連鎖，可以占?jí)汗?yīng)商資金可以要求廠家提高力度協(xié)助其促銷。另外連鎖藥店還具有管理優(yōu)勢(shì)，他們有定期的培訓(xùn)機(jī)制，廠家也愿

3、意協(xié)助其培訓(xùn)，這些都是單體藥店都不具備的。一、進(jìn)貨渠道單一單體藥店由于資金運(yùn)轉(zhuǎn)周期長(zhǎng)，進(jìn)貨量少不能吸引批發(fā)企業(yè)在銷售策略方面給予傾斜，因而限制了貨源的范圍，購(gòu)進(jìn)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉產(chǎn)品的余地不大，二、藥價(jià)相對(duì)高單體藥店自主購(gòu)進(jìn)藥品因進(jìn)貨價(jià)格較高，加之實(shí)行獨(dú)立的成本核算，經(jīng)營(yíng)成本相對(duì)高于連鎖門(mén)店，使得藥品零售價(jià)格偏高。三、市場(chǎng)信息欠靈通單體店通常是單打獨(dú)斗，相互之間缺乏溝通，時(shí)常不能及時(shí)的獲取市場(chǎng)信息，從而影響經(jīng)營(yíng)措施及有效調(diào)整。四、業(yè)務(wù)知識(shí) 更新慢單體藥店人員少，且不能正常流動(dòng)，接受的正規(guī)培訓(xùn)少。五、抵御風(fēng)險(xiǎn)能力差單體藥店是醫(yī)藥商海中名副其實(shí)的“獨(dú)木舟”，獨(dú)自承受著來(lái)自各方的壓力，他們深感勢(shì)單力薄、舉步維

4、艱、在與連鎖企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)中往往處于劣勢(shì)，有的慘淡經(jīng)營(yíng)，有的被迫下馬。因?yàn)橘Y金實(shí)力小，銷量小，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地小，大品牌的醫(yī)藥企業(yè)往往不愿意經(jīng)單體藥店作為主要終端，認(rèn)為投入產(chǎn)出比不合理，既無(wú)人員支持，也無(wú)促銷支持。這進(jìn)一步把單體藥店推向了尷尬境地。1、經(jīng)營(yíng)更加靈活多變2、決策更加自如簡(jiǎn)單3、成本費(fèi)用更加低廉4、品種調(diào)整更加自主方便5、資金周轉(zhuǎn)更加快捷有效6、對(duì)當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)更為熟悉7、有一定的客戶關(guān)系8、地理位置好單體藥店不會(huì)消失，這是肯定的，一個(gè)行業(yè)內(nèi)多種業(yè)態(tài)并從，是行業(yè)走向成熟過(guò)程當(dāng)中的必然。不可能一種業(yè)態(tài)獨(dú)步天下，即使是在美國(guó)也有單體藥店。專家認(rèn)為未來(lái)幾年單體藥店會(huì)呈現(xiàn)以下十大發(fā)展趨勢(shì)。單體藥店

5、由于體制靈活，可以形成一店一策的經(jīng)營(yíng)策略，這是連鎖藥店沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)，你可以認(rèn)真仔細(xì)研究自己的商圈，研究你的客戶群和他們的消費(fèi)購(gòu)買習(xí)慣，然后以產(chǎn)品，在某個(gè)方面形成特色定位，甚至形成?？扑巸?yōu)勢(shì)藥店。通過(guò)聚集在特定的顧客和業(yè)務(wù)上打造自己的專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這類藥店往往需要有較強(qiáng)專業(yè)特色和差異化賣點(diǎn)，?？扑幏烤褪沁@樣一種定位思路。例如：廣州百濟(jì)抗腫瘤藥房、上海腫瘤藥店和冠心病藥房，上海專營(yíng)糖尿病類的魯班藥房，老字號(hào)同仁堂，以及參茸店，蜂蜜產(chǎn)品專營(yíng)店等等。由于這類藥店專業(yè)品牌的建立和增值服務(wù)的強(qiáng)化，往往能獲得消費(fèi)者更強(qiáng)的信賴，從而建立高毛利，低流量的經(jīng)營(yíng)模式。在此基礎(chǔ)上，專業(yè)藥店還可以通過(guò)對(duì)特定客戶群的相關(guān)需

6、求分析，適當(dāng)引進(jìn)更多的品類，進(jìn)行組合式的銷售。你不能和連鎖藥店硬拼，市場(chǎng)這么大，實(shí)在找不到產(chǎn)品產(chǎn)異化，你可以打服務(wù)差異化的牌，關(guān)鍵在于調(diào)整服務(wù)定位，尋找相關(guān)固定的服務(wù)群。特色化的服務(wù)手段可為單體藥店增光添彩。單體藥店要生存，特色化服務(wù)是可行之道。所以應(yīng)想法設(shè)法提高服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)水平和能力，通過(guò)日常化、特色化服務(wù)來(lái)抓消費(fèi)者的心。比如實(shí)行“送藥上門(mén)”，“代客煎藥”等再比如建立回頭客的數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)短信，微信，QQ，電話等方式定期為顧客進(jìn)行疾病和產(chǎn)品培訓(xùn)等等還可以把店員培養(yǎng)出藥師，營(yíng)養(yǎng)師，保健師，按摩師，心理咨詢師，美容師，以專業(yè)知識(shí)取勝，向目標(biāo)消費(fèi)者提供系列、系統(tǒng)的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)美容等咨詢服務(wù)社會(huì)單

7、體藥店特別是實(shí)力較弱的單體藥店如果要生存，加盟連鎖化是一條較好的出路。所謂聯(lián)盟就是指將四處分布的單體藥店聯(lián)合起來(lái)。實(shí)現(xiàn)信息共享，聯(lián)采分銷，共同應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)等業(yè)務(wù)協(xié)作，尋找新的利潤(rùn)點(diǎn)和生存空間。由于單體藥店無(wú)論是物流，資金流，管理人員，管理流程等監(jiān)控手段上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于大型醫(yī)藥連鎖，而連鎖藥店在經(jīng)營(yíng)管理、產(chǎn)品質(zhì)量、全程服務(wù)等方面的一系列優(yōu)勢(shì)，是單體藥店無(wú)法比擬的，要解決這一問(wèn)題，單體藥店之間必須要形成聯(lián)盟，聯(lián)合起來(lái)，就相當(dāng)于把眾多的小木筏綁成一艘大船，抱團(tuán)作戰(zhàn)以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。專家認(rèn)為聯(lián)盟化必將成為單體藥店特別是優(yōu)秀單體藥店的主流發(fā)展趨勢(shì)之一由于聯(lián)盟化要解決的問(wèn)題涉及各單位之間的利益分割，需要有人站出來(lái)組織

8、實(shí)施，需要拿出錢來(lái)作為運(yùn)作經(jīng)費(fèi)，因此聯(lián)盟化需要有實(shí)力和號(hào)召力的品牌企業(yè)特別是品牌工業(yè)的參與。網(wǎng)上藥店最大的優(yōu)勢(shì)是互動(dòng)，信息全面，及時(shí)，準(zhǔn)確，費(fèi)用低。將會(huì)受到會(huì)越來(lái)越多的消費(fèi)者的青睞。單體藥店做大店的思路無(wú)疑是突圍的一種很好的模式。可以采取幾個(gè)單店聯(lián)合起來(lái)，集中資金開(kāi)大店。你拼不過(guò)連鎖藥店的店面，但你可以以大店來(lái)擴(kuò)大自己的店面和商圈，把藥店面積改為平價(jià)大賣場(chǎng)。這樣就可爭(zhēng)取正在進(jìn)行渠道扁平化的所有品牌藥直供，從而降低采購(gòu)成本，具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)。并能以此為籌碼向供貨商收取上架費(fèi)，促銷費(fèi)，節(jié)慶費(fèi)等，把藥店做成大店，從而具有優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力。除了經(jīng)營(yíng)藥品以外，附帶化妝品，日用品，學(xué)習(xí)用品等中國(guó)的單體藥店大多數(shù)存在于社區(qū)或者街頭巷尾，與居民百姓有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，也是日常生活消費(fèi)最便捷的終端之一，完全可以根據(jù)所在區(qū)域的不同需求，開(kāi)辟自己的多元化經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。競(jìng)爭(zhēng)最佳的戰(zhàn)略是不予別人競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)白熱化全部是在城市，如果去邊遠(yuǎn)的城郊或者農(nóng)村開(kāi)店就可以避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，單體藥店就可以依靠靈活與管理成本低的優(yōu)勢(shì)，不僅會(huì)發(fā)掘出屬于自己的一塊新市場(chǎng)，還可以避免與連鎖正面撞擊。在當(dāng)今社會(huì)的實(shí)際情況下，醫(yī)療費(fèi)用始終居高不下，消費(fèi)者害怕走進(jìn)大醫(yī)院，一次小感冒也要花費(fèi)成百或者上千，更多的消費(fèi)者往往傾向于有些小毛病時(shí)能夠簡(jiǎn)單解