用SWOT分析文具店的經(jīng)營環(huán)境

1、市場營銷實(shí)務(wù)市場營銷實(shí)務(wù) 用用swotswot分析文具店的經(jīng)營環(huán)境分析文具店的經(jīng)營環(huán)境 vswot分析法又稱為態(tài)勢分析法，它是由舊金分析法又稱為態(tài)勢分析法，它是由舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授于山大學(xué)的管理學(xué)教授于20世紀(jì)世紀(jì)80年代初提出來年代初提出來的，的，swot四個(gè)英文字母分別代表：優(yōu)勢四個(gè)英文字母分別代表：優(yōu)勢（strength）、劣勢（）、劣勢（weakness）、機(jī)會(huì)）、機(jī)會(huì)（opportunity）、威脅（）、威脅（threat）。所謂）。所謂swot分析，即態(tài)勢分析，就是將與研究對象分析，即態(tài)勢分析，就是將與研究對象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢和外部的密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢、

2、劣勢和外部的機(jī)會(huì)和威脅等，通過調(diào)查列舉出來，并依照矩機(jī)會(huì)和威脅等，通過調(diào)查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性。相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性。 v運(yùn)用這種方法，可以對研究對象所處的情景進(jìn)運(yùn)用這種方法，可以對研究對象所處的情景進(jìn)行全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的研究，從而根據(jù)研究結(jié)行全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的研究，從而根據(jù)研究結(jié)果制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略、計(jì)劃以及對策等。果制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略、計(jì)劃以及對策等。swot分析法常常被用于制定

3、集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略和分析法常常被用于制定集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略和分析競爭對手情況，在戰(zhàn)略分析中，它是最常分析競爭對手情況，在戰(zhàn)略分析中，它是最常用的方法之一。用的方法之一。 vs、w是內(nèi)部因素，是內(nèi)部因素，o、t是外部因素。按照企是外部因素。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)“能夠做的能夠做的”（即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）和（即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）和“可可能做的能做的”（即環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅）之間的有機(jī)（即環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅）之間的有機(jī)組合。組合。 回顧文具行業(yè)的發(fā)展 2008年以來，受全球金融危機(jī)影響，在國年以來，受全球金融危機(jī)影響，在國內(nèi)文具行業(yè)的內(nèi)文具行業(yè)的3000余

4、家企業(yè)中，一大批過去靠余家企業(yè)中，一大批過去靠低價(jià)取勝的中小外向型文具企業(yè)處境艱難，關(guān)、低價(jià)取勝的中小外向型文具企業(yè)處境艱難，關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)的比例已高達(dá)停、并、轉(zhuǎn)的比例已高達(dá)20%以上。特別是下以上。特別是下半年以來文具行業(yè)受到較大沖擊，四季度全國半年以來文具行業(yè)受到較大沖擊，四季度全國文具行業(yè)開工率僅文具行業(yè)開工率僅40，銷售下降，銷售下降20，出口，出口下降下降12。同時(shí)，中小型供應(yīng)商普遍存在的交。同時(shí)，中小型供應(yīng)商普遍存在的交貨不及時(shí)、品質(zhì)不穩(wěn)定、價(jià)格隨意變動(dòng)等通病，貨不及時(shí)、品質(zhì)不穩(wěn)定、價(jià)格隨意變動(dòng)等通病，也促使海外買家轉(zhuǎn)而尋求與大供應(yīng)商開展合作。也促使海外買家轉(zhuǎn)而尋求與大供應(yīng)商開展合

5、作。金融海嘯反而為文具大供應(yīng)商帶來更多訂單。金融海嘯反而為文具大供應(yīng)商帶來更多訂單。國內(nèi)文具行業(yè)當(dāng)前可謂國內(nèi)文具行業(yè)當(dāng)前可謂“危?！敝杏兄杏小皺C(jī)機(jī)”，同，同時(shí)文具業(yè)正經(jīng)歷前所未有的大洗牌。時(shí)文具業(yè)正經(jīng)歷前所未有的大洗牌。 進(jìn)入進(jìn)入2009年，我國文具業(yè)受金融危機(jī)的影年，我國文具業(yè)受金融危機(jī)的影響將更加顯現(xiàn)，文具市場的低價(jià)競爭、惡性循響將更加顯現(xiàn)，文具市場的低價(jià)競爭、惡性循環(huán)將導(dǎo)致利潤空間的逐步壓縮，使得很多企業(yè)環(huán)將導(dǎo)致利潤空間的逐步壓縮，使得很多企業(yè)不堪重負(fù)，不得不退出競爭。加之采購商的目不堪重負(fù)，不得不退出競爭。加之采購商的目標(biāo)有所轉(zhuǎn)變，合作安全和差異被采購商，尤其標(biāo)有所轉(zhuǎn)變，合作安全和差異

6、被采購商，尤其是國外采購商所關(guān)注。海外采購方對高附加值是國外采購商所關(guān)注。海外采購方對高附加值產(chǎn)品的偏愛及其風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)的增強(qiáng)，正在促產(chǎn)品的偏愛及其風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)的增強(qiáng)，正在促發(fā)行業(yè)變革。在這輪客商發(fā)行業(yè)變革。在這輪客商“回歸潮回歸潮”中，中，“贏贏家家”將以品牌過硬、信譽(yù)優(yōu)良的大企業(yè)為主。將以品牌過硬、信譽(yù)優(yōu)良的大企業(yè)為主。文具行業(yè)的結(jié)構(gòu)性變化趨勢無疑對我國文具中文具行業(yè)的結(jié)構(gòu)性變化趨勢無疑對我國文具中小型企業(yè)來說，將是一個(gè)非常嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。小型企業(yè)來說，將是一個(gè)非常嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。v從文具產(chǎn)業(yè)發(fā)展、消費(fèi)水平來看，目前中國已成為世界文具業(yè)生產(chǎn)和出口大國，文具產(chǎn)量占世界從文具產(chǎn)業(yè)發(fā)展、消費(fèi)水平來看，目

7、前中國已成為世界文具業(yè)生產(chǎn)和出口大國，文具產(chǎn)量占世界總產(chǎn)量接近總產(chǎn)量接近60%，并將在不久的將來成為僅次于美國的世界第二大消費(fèi)國。然而長期以來，受制，并將在不久的將來成為僅次于美國的世界第二大消費(fèi)國。然而長期以來，受制于各種因素，中國文具企業(yè)總是以于各種因素，中國文具企業(yè)總是以oem方式開拓國際市場，賺取一些微薄的勞務(wù)費(fèi)。因此目前我方式開拓國際市場，賺取一些微薄的勞務(wù)費(fèi)。因此目前我國文具市場，國文具市場，70%以上的競爭主要集中在普通文具產(chǎn)品上，低端產(chǎn)品的產(chǎn)能過剩，資源浪費(fèi)嚴(yán)重，以上的競爭主要集中在普通文具產(chǎn)品上，低端產(chǎn)品的產(chǎn)能過剩，資源浪費(fèi)嚴(yán)重，缺少優(yōu)質(zhì)品，缺少設(shè)計(jì)講究、創(chuàng)意獨(dú)特的產(chǎn)品，這些

8、因素都是當(dāng)前文具行業(yè)發(fā)展的樊籬并制約和缺少優(yōu)質(zhì)品，缺少設(shè)計(jì)講究、創(chuàng)意獨(dú)特的產(chǎn)品，這些因素都是當(dāng)前文具行業(yè)發(fā)展的樊籬并制約和阻礙國內(nèi)文具新生品牌的健康發(fā)展。阻礙國內(nèi)文具新生品牌的健康發(fā)展。 v從文具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展進(jìn)程來看，目前中國文具行業(yè)已進(jìn)入了后競爭階段，也就是逐步步入品牌化時(shí)從文具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展進(jìn)程來看，目前中國文具行業(yè)已進(jìn)入了后競爭階段，也就是逐步步入品牌化時(shí)代，文具行業(yè)的競爭方式由單一的價(jià)格競爭轉(zhuǎn)向服務(wù)、管理、購物環(huán)境等多方位的品牌化競爭。代，文具行業(yè)的競爭方式由單一的價(jià)格競爭轉(zhuǎn)向服務(wù)、管理、購物環(huán)境等多方位的品牌化競爭。面對品種繁多的文具用品，消費(fèi)者可選擇的余地也越來越多，國外競爭對手的涌入，

9、將使得整個(gè)面對品種繁多的文具用品，消費(fèi)者可選擇的余地也越來越多，國外競爭對手的涌入，將使得整個(gè)市場的競爭壓力不斷加強(qiáng)，未來的競爭也將更加殘酷。另外，隨著文具專賣店、專業(yè)化市場的漸市場的競爭壓力不斷加強(qiáng)，未來的競爭也將更加殘酷。另外，隨著文具專賣店、專業(yè)化市場的漸趨成熟，批發(fā)市場的影響力逐漸減少，這就要求經(jīng)營者的管理水平和服務(wù)內(nèi)涵要向高層延伸，以趨成熟，批發(fā)市場的影響力逐漸減少，這就要求經(jīng)營者的管理水平和服務(wù)內(nèi)涵要向高層延伸，以品牌為主的中高檔產(chǎn)品將成為消費(fèi)的主流。品牌為主的中高檔產(chǎn)品將成為消費(fèi)的主流。 整體來看，我國文具辦公用品市場正處在一個(gè)結(jié)構(gòu)性變化的時(shí)刻，只有洞悉并能抓住與利用市整體來看，

10、我國文具辦公用品市場正處在一個(gè)結(jié)構(gòu)性變化的時(shí)刻，只有洞悉并能抓住與利用市 場結(jié)構(gòu)性變化趨勢，提前布局并積聚相應(yīng)資源的企業(yè)，才能搶占先機(jī)，并在市場洗牌過程中獲場結(jié)構(gòu)性變化趨勢，提前布局并積聚相應(yīng)資源的企業(yè)，才能搶占先機(jī)，并在市場洗牌過程中獲 得更大的發(fā)展。得更大的發(fā)展。宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析 傳統(tǒng)的文具店，給人留下的印象是這樣的：昏暗、雜亂、狹小的店面里，傳統(tǒng)的文具店，給人留下的印象是這樣的：昏暗、雜亂、狹小的店面里，穿著隨便的老板或老板娘百無聊賴地坐著，望穿秋水地等待著顧客的上門。雖穿著隨便的老板或老板娘百無聊賴地坐著，望穿秋水地等待著顧客的上門。雖然近年來部分文具店的購物環(huán)境有所改觀，但總

11、體來講，相對于其他成熟行業(yè)，然近年來部分文具店的購物環(huán)境有所改觀，但總體來講，相對于其他成熟行業(yè)，大部分中小型文具店都沒有跟上市場的步伐，在形象和服務(wù)方面的發(fā)展相對滯大部分中小型文具店都沒有跟上市場的步伐，在形象和服務(wù)方面的發(fā)展相對滯后，這在一定程度上造成了社會(huì)公眾的思維定勢：文具店就是低檔和便宜的代后，這在一定程度上造成了社會(huì)公眾的思維定勢：文具店就是低檔和便宜的代名詞。其實(shí)，這種狀況，對文具店本身、對整個(gè)行業(yè)的發(fā)展都沒有任何好處名詞。其實(shí)，這種狀況，對文具店本身、對整個(gè)行業(yè)的發(fā)展都沒有任何好處間接降低了行業(yè)利潤。因此，從提高文具附加值的角度來看，文具店的間接降低了行業(yè)利潤。因此，從提高文具

12、附加值的角度來看，文具店的“整容整容”迫在眉睫！迫在眉睫！ 微觀環(huán)境分析采取的措施：采取的措施： 1、“整店整店”：包括店招是否美觀、貨架布局是否合理、燈：包括店招是否美觀、貨架布局是否合理、燈光是否合適、陳列是否科學(xué)、店內(nèi)衛(wèi)生是否良好等等，改良光是否合適、陳列是否科學(xué)、店內(nèi)衛(wèi)生是否良好等等，改良的目的是為消費(fèi)者提供一個(gè)舒適的店內(nèi)環(huán)境，從而提升所銷的目的是為消費(fèi)者提供一個(gè)舒適的店內(nèi)環(huán)境，從而提升所銷售產(chǎn)品的附加值。售產(chǎn)品的附加值。 2、“整人整人”：老板或店員的形象是否大方得體、個(gè)人衛(wèi)生：老板或店員的形象是否大方得體、個(gè)人衛(wèi)生是否合格，產(chǎn)品知識(shí)是否過關(guān)、銷售技巧是否純熟、有沒有是否合格，產(chǎn)品知

13、識(shí)是否過關(guān)、銷售技巧是否純熟、有沒有服務(wù)意識(shí)等等。人是銷售過程中十分關(guān)鍵因素，好的銷售人服務(wù)意識(shí)等等。人是銷售過程中十分關(guān)鍵因素，好的銷售人員，可以激發(fā)潛在顧客的購買欲望，最終達(dá)成銷售；差勁的員，可以激發(fā)潛在顧客的購買欲望，最終達(dá)成銷售；差勁的銷售員，能讓煮熟的鴨子飛走。銷售員，能讓煮熟的鴨子飛走。 商品陳列的目的就是要讓商品在貨架上充分顯示自己，最大限度地引起顧客的購買商品陳列的目的就是要讓商品在貨架上充分顯示自己，最大限度地引起顧客的購買欲望，因此，商品的陳列技術(shù)是非常關(guān)鍵的。欲望，因此，商品的陳列技術(shù)是非常關(guān)鍵的。 文具陳列的文具陳列的“六項(xiàng)基本原則六項(xiàng)基本原則:原則一：一目了然原則一：

14、一目了然 文具店經(jīng)營的品種比較多，容易給人雜亂的感覺，因此產(chǎn)品分類陳列就十文具店經(jīng)營的品種比較多，容易給人雜亂的感覺，因此產(chǎn)品分類陳列就十分關(guān)鍵。比如分為文管用品、書寫用品、裝訂用品、耗材等大類，劃分不同的分關(guān)鍵。比如分為文管用品、書寫用品、裝訂用品、耗材等大類，劃分不同的區(qū)域集中陳列，每一大類里面再根據(jù)規(guī)格或品牌進(jìn)行小分類。商品要正面面向區(qū)域集中陳列，每一大類里面再根據(jù)規(guī)格或品牌進(jìn)行小分類。商品要正面面向顧客，標(biāo)價(jià)牌固定在第一件商品下端，作為商品位置起點(diǎn)標(biāo)記和隔鄰商品的分顧客，標(biāo)價(jià)牌固定在第一件商品下端，作為商品位置起點(diǎn)標(biāo)記和隔鄰商品的分界線。界線。 此外，產(chǎn)品陳列位置符合顧客的購買習(xí)慣，對

15、一些季節(jié)性的、節(jié)日期間、此外，產(chǎn)品陳列位置符合顧客的購買習(xí)慣，對一些季節(jié)性的、節(jié)日期間、新商品的推銷區(qū)和特價(jià)區(qū)的商品陳列要顯著、醒目，使顧客明白商品所表達(dá)的新商品的推銷區(qū)和特價(jià)區(qū)的商品陳列要顯著、醒目，使顧客明白商品所表達(dá)的意思。意思。 原則二：方便挑選原則二：方便挑選 商品的陳列要使顧客有比較性的選擇。同類商品的花樣、顏色、尺寸有所商品的陳列要使顧客有比較性的選擇。同類商品的花樣、顏色、尺寸有所不同，陳列時(shí)要便于顧客分清挑選。同類不同品質(zhì)的商品陳列也便于顧客比較不同，陳列時(shí)要便于顧客分清挑選。同類不同品質(zhì)的商品陳列也便于顧客比較選擇。選擇。 原則三：便于取放原則三：便于取放 商品陳列的位置要

16、恰當(dāng)方便。如果顧客拿不方便，就會(huì)很掃興，大大降低購商品陳列的位置要恰當(dāng)方便。如果顧客拿不方便，就會(huì)很掃興，大大降低購買的欲望。買的欲望。 原則四：豐滿陳列原則四：豐滿陳列 貨架一定要豐滿，這樣可以給顧客一個(gè)商品豐富、品種齊全的直觀印象。同時(shí)，貨架一定要豐滿，這樣可以給顧客一個(gè)商品豐富、品種齊全的直觀印象。同時(shí)，也可以提高貨架的銷售能力和儲(chǔ)存功能，還相應(yīng)地減少了庫存量，加速商品周轉(zhuǎn)速也可以提高貨架的銷售能力和儲(chǔ)存功能，還相應(yīng)地減少了庫存量，加速商品周轉(zhuǎn)速度。度。 原則五：整齊清潔原則五：整齊清潔 做好貨架的清理、清掃工作。這是陳列最基本的工作，必須隨時(shí)保持貨架的干做好貨架的清理、清掃工作。這是陳

17、列最基本的工作，必須隨時(shí)保持貨架的干凈整齊。所有商品必須清潔、干凈，沒有破損、污物、灰塵，否則，顧客的購買欲凈整齊。所有商品必須清潔、干凈，沒有破損、污物、灰塵，否則，顧客的購買欲望將會(huì)降到冰點(diǎn)。望將會(huì)降到冰點(diǎn)。 原則六：先進(jìn)先出原則六：先進(jìn)先出 當(dāng)商品第一次在貨架上陳列后，隨著時(shí)間的推移，商品就不斷被銷售出去，需當(dāng)商品第一次在貨架上陳列后，隨著時(shí)間的推移，商品就不斷被銷售出去，需要進(jìn)行補(bǔ)充。所謂要進(jìn)行補(bǔ)充。所謂“先進(jìn)先出先進(jìn)先出”，指的是根據(jù)產(chǎn)品上架時(shí)間的先后，把已經(jīng)陳列一，指的是根據(jù)產(chǎn)品上架時(shí)間的先后，把已經(jīng)陳列一段時(shí)間的產(chǎn)品放在貨架外端，將新補(bǔ)充的商品放在貨架的后排。如果不按先進(jìn)先出段時(shí)

18、間的產(chǎn)品放在貨架外端，將新補(bǔ)充的商品放在貨架的后排。如果不按先進(jìn)先出陳列的原則，后排面的商品將會(huì)永遠(yuǎn)賣不出去。陳列的原則，后排面的商品將會(huì)永遠(yuǎn)賣不出去。 1、人口密度高的地區(qū)、人口密度高的地區(qū) 除了在校學(xué)生外，除了在校學(xué)生外， 居民聚居，人口集中的地方。人口集中的地方，消費(fèi)需求旺居民聚居，人口集中的地方。人口集中的地方，消費(fèi)需求旺盛。只要能盡力揣摩人們的心思，滿足顧客的需要，那就會(huì)有做不完的生意。而且，盛。只要能盡力揣摩人們的心思，滿足顧客的需要，那就會(huì)有做不完的生意。而且，這些地段的顧客需求比較穩(wěn)定，銷售額不會(huì)驟起驟落，可以保證穩(wěn)定收入。這些地段的顧客需求比較穩(wěn)定，銷售額不會(huì)驟起驟落，可以保

19、證穩(wěn)定收入。 2、客流量多的地區(qū)、客流量多的地區(qū) 商店處在客流量多的街道上，可使多數(shù)人就近買到所需的商品。商店處在客流量多的街道上，可使多數(shù)人就近買到所需的商品。 3、交通便利的地區(qū)、交通便利的地區(qū) 學(xué)校附近的交通相當(dāng)便利，也是為了學(xué)生的來往。學(xué)校附近的交通相當(dāng)便利，也是為了學(xué)生的來往。4、同類商店聚集的街區(qū)、同類商店聚集的街區(qū) 集中地段街區(qū)更能招攬顧客。因?yàn)榻?jīng)營的種類繁多，顧客在這里可以有更多的集中地段街區(qū)更能招攬顧客。因?yàn)榻?jīng)營的種類繁多，顧客在這里可以有更多的機(jī)會(huì)進(jìn)行比較和選擇。機(jī)會(huì)進(jìn)行比較和選擇。 在學(xué)校周邊開店的優(yōu)勢分析在學(xué)校周邊開店的優(yōu)勢分析在學(xué)校周邊開店的劣勢分析在學(xué)校周邊開店的劣

20、勢分析 在高校周邊開店，就要做好承受淡旺季的準(zhǔn)備。的確，學(xué)生開學(xué)，生意紅火；在高校周邊開店，就要做好承受淡旺季的準(zhǔn)備。的確，學(xué)生開學(xué)，生意紅火；學(xué)生放假，門庭冷清。學(xué)生上課了，人流稀稀拉拉。學(xué)生下課了，忙得接待不過學(xué)生放假，門庭冷清。學(xué)生上課了，人流稀稀拉拉。學(xué)生下課了，忙得接待不過來。生意不得不被學(xué)生們來。生意不得不被學(xué)生們“牽著鼻子走牽著鼻子走”。寒暑假大多關(guān)門歇業(yè)寒暑假，大批學(xué)。寒暑假大多關(guān)門歇業(yè)寒暑假，大批學(xué)生離?；丶遥瑢W(xué)校周邊小店生意清淡，多數(shù)選擇關(guān)門歇業(yè)。定位校園市場，每年生離?；丶遥瑢W(xué)校周邊小店生意清淡，多數(shù)選擇關(guān)門歇業(yè)。定位校園市場，每年都會(huì)有三個(gè)月沒銷量（寒暑假）。寒暑假關(guān)門

21、會(huì)帶來近三個(gè)月的虧損，只能靠其都會(huì)有三個(gè)月沒銷量（寒暑假）。寒暑假關(guān)門會(huì)帶來近三個(gè)月的虧損，只能靠其他幾個(gè)月填補(bǔ)。他幾個(gè)月填補(bǔ)。 v現(xiàn)在文具業(yè)面臨的危機(jī)也是行業(yè)正常發(fā)展的必經(jīng)過程現(xiàn)在文具業(yè)面臨的危機(jī)也是行業(yè)正常發(fā)展的必經(jīng)過程.現(xiàn)在文具業(yè)存在著現(xiàn)在文具業(yè)存在著 僧多粥僧多粥少少,競爭大的現(xiàn)狀競爭大的現(xiàn)狀,如何擺脫這題呢如何擺脫這題呢? 如何擺脫呢？如何擺脫呢？v關(guān)鍵是在貨源上關(guān)鍵是在貨源上.v貨源很重要貨源很重要,大都人選擇品牌大都人選擇品牌,眾所周知眾所周知,品牌都有其自身的一個(gè)保護(hù)主義品牌都有其自身的一個(gè)保護(hù)主義.他得維護(hù)她自己的他得維護(hù)她自己的利益，維護(hù)他底下經(jīng)銷商的利益，大家好才是真的好利益，維護(hù)他底下經(jīng)銷商的利益，大家好才是真的好.對于做的早的人，成為他的經(jīng)銷商對于做的早的人，成為他的經(jīng)銷商是不錯(cuò)的是不錯(cuò)的.但是對于一個(gè)剛?cè)?/p>