銷售技巧之——5大陷阱(1)

1、顧問銷售必須練就的5大招1 數(shù)字誘惑2 絕對結(jié)論3 展望未來4 對比5 打比方人們?nèi)菀紫萑氲?個陷阱 第一個是數(shù)字陷阱 第二個是結(jié)論陷阱 第三個是對未來展望的感性陷阱 第四個是對比產(chǎn)生的差距陷阱 第五個是比喻陷阱 控制話題是顧問銷售需要掌握熟練的第二個溝通實力！ 陷阱之一：數(shù)字誘惑陷阱之一：數(shù)字誘惑人生必讀的六本書一生要去的十個地方影響力是幫助你走向成功之路必讀的三本書之一當(dāng)你看到這些數(shù)字的時候？你的反映是什么？ 聽到這樣的話，多數(shù)人的大腦會被控制，試圖傾聽具體的說法，并把自己的主觀想法往此方向靠攏！ 屬于你的數(shù)字陷阱？ 選擇你們最重要的三點：選擇你們最重要的三點：詳細的數(shù)字體現(xiàn)了你的專業(yè)性，

2、更讓詳細的數(shù)字體現(xiàn)了你的專業(yè)性，更讓客戶信任你所說的話就是真理！客戶信任你所說的話就是真理！ 陷阱之二：結(jié)論陷阱陷阱之二：結(jié)論陷阱 你肯定是職場精英！今年底你肯定可以實現(xiàn)夢想。你給了我難以想象的啟發(fā)。你的話已經(jīng)影響了我的一生。人們需要有人堅定他的信心人們需要有人堅定他的信心這就是絕對結(jié)論這就是絕對結(jié)論導(dǎo)致人們聽到這樣的話后，肯定要傾聽，傾聽你導(dǎo)致人們聽到這樣的話后，肯定要傾聽，傾聽你的注解，你控制了對方的思路的注解，你控制了對方的思路1：對于我們的產(chǎn)品，請你運用一下絕對結(jié)論： 你帶給了客戶多少信心，讓他放心把錢交給你？ 陷阱之三:展望未來 什么會讓你幸福？ 為客戶規(guī)劃藍圖，讓他去追求幸福！ 什

3、么會讓你痛苦？讓客戶知道痛苦，讓他采取行動逃避！追求幸福，逃避痛苦是人的天性！如何展望未來？ 你想象一下，您因為利用好了我們的平臺，不再需要風(fēng)吹雨打的在外奔波，你就可以躺在沙發(fā)上喝著咖啡，抽著煙的輕松賺錢，這是不是一件很幸福的事情！追求幸福：追求幸福：逃避痛苦：如果您沒有趕在4月這個最黃金的時刻來加入，您將失去：1：最旺的季節(jié)2：。幸福和痛苦哪個更能讓人采取行動？陷阱之四：對比對比常識同樣的菜，為什么在大排檔和高檔酒店價格不一樣？比如：你在宴會上剛認識一個漂亮的美女，跟著又遇上一個相貌平平的女人，那后面這位女士就會顯得更加難看。Ps：在人類認知原理中有一條對比原理對比原理，它會影響我們對前后兩

4、件事情之間的差異的判斷。 簡單地說，如果兩件東西不一樣，我們往往會認為它們之間的差別比實際實際的更大。所以，如果我們先拿起一樣輕的東西，然后再拿起一樣重的東西，就會覺得后者比單獨拿起來時還要沉。選擇題：讀者雜志訂閱廣告，訂閱用戶有三種選擇：（1）電子版59美元；（2）印刷版125美元；（3）印刷版+電子版125美元。你會選擇哪種訂閱方案呢？再選擇一次：（1）電子版59美元；（2）印刷版+電子版125美元。只有2個選擇的時候：68%的人訂閱了電子版，僅有32%的人訂閱了印刷版+電子版。當(dāng)用戶面對以上三種選擇的時候，內(nèi)容還是原來的內(nèi)容，價格還是原來的價格，但訂購的結(jié)果發(fā)生了大逆轉(zhuǎn)，僅有16%的人訂

5、閱了電子版，而84%的人訂閱了印刷版+電子版。這正是商家想要的結(jié)果。對比問答題：一個男子走進一家時髦的男裝店，他想買一套三件套的西裝和一件毛衣，如果你是營業(yè)員，你應(yīng)該帶他先看哪種衣服，才能讓他花更多的錢。正確答案：1：先買最貴的套裝2：然后推薦毛衣3：最后推薦給他領(lǐng)帶等小飾品。Ps：人們可能不會去買一件200元的毛衣，但如果他剛花了2500買了一套西裝，那200元的毛衣就顯得不那么貴了，這時候在推薦給他一個50元的領(lǐng)帶讓他更完美，他會更容易接受，反之呢？生活中不斷遭遇的對比陷阱1:超市促銷產(chǎn)品，促銷價格真的很便宜嗎？2：中介帶租客看房，先帶人去看最差的一個房間，裝修差，空間小，但是價格不低；當(dāng)

6、客戶看完后，說附近還有房間，可以比較比較。隨后會把客戶引到地理位置更好，空間更大，裝修更好，環(huán)境更佳的房間去，價格還是原來的價格。兩者對比，很多客戶就租下所謂更好的房間。如果一開始就看更好的房間，是否會有這樣的結(jié)果呢？2：汽車經(jīng)銷商在顧客購買新車價格談妥后，會馬上向顧客建議讓顧客買一項又一項的附加設(shè)備，在掏了十幾萬之后，再花幾百塊買個輪胎，貼膜，靠背，腳墊都不算什么，正是因為這些不起眼的附件，使預(yù)算的車價像氣球一樣膨脹，而顧客卻毫無知覺。應(yīng)用1：安慰別人時，拿更糟糕的事和人做對比。2：激勵自己和別人時，拿更優(yōu)秀的事或人做對比。3；對商人而言，先將比較貴重的商品展示給顧客可以賺到更多的錢。4：報

7、價時，先把最貴的價格報給客戶，然后再報相對便宜的價格。打比方人們更容易記住的是理論性的文字？ 還是生動形象的比喻？生活就是。生下來，活下去。 。一個大舞臺，舞臺上有你有我 。一首歌，歌到情處淚雙流愛情。人際之間吸引的最強烈形式就像。毒藥，明明知道有毒，還是會上癮！ 。 。 。你如何讓別人記住自己？阿里巴巴：理論解釋：是中國最有名的專業(yè)商業(yè)貿(mào)易平臺，他們提供一個網(wǎng)絡(luò)平臺，買賣雙方都在其機構(gòu)注冊登陸，上傳產(chǎn)品和資料，可以互相搜索，聯(lián)系，滿意了底下再一起聯(lián)系做生意。比喻：阿里巴巴就好比是您當(dāng)?shù)刈罨鹱钔囊粋€采購批發(fā)市場，比如像義務(wù)的小商品市場，杭州的四季青，你在這里我們會給您一個獨立的商鋪，同時可以

8、幫你 把最優(yōu)質(zhì)的買家給您找來跟您合作，您只需要接聽電話就可以談成生意！打幾個關(guān)于公司或者產(chǎn)品的比方1：我們公司就好比。2：我們的收費產(chǎn)品就是。3：你今天來合作就等于?？匆粋€影片感受一下看一個影片感受一下5大大陷阱的魅力！陷阱的魅力！1：那我可告訴你，十年一次的機會就在眼前十年一次的機會就在眼前？如何？2：然后回家穿上你最喜歡的夏威夷襯衫，舒舒服服的坐下來，搖動你酒杯上的小傘，等你把心愛的克拉達冰酒調(diào)好后，你就可以欣賞德克薩斯人蹂躪俄克拉荷馬人了，等你贏了那2萬元后，你肯定會再給我來電話的你肯定會再給我來電話的，對我說，謝謝先生，還能給我一些其他的建議嗎？其他電話銷售員：銷售A：這叫三隊本利連賭，倍率6比1。銷售B：等拿到昨天應(yīng)得的3萬塊，我才會告訴你下星期應(yīng)選哪個。銷售C:我只跟你說一次，綠彎,達拉斯,克利夫蘭，這3場本利連賭，