綠豐有機(jī)肥營銷方案

1、有機(jī)肥料營銷工作方案一、有機(jī)肥料市場分析1、進(jìn)入 21 世紀(jì)，隨著人們生活水平的不斷提高，人們對食品的質(zhì)量也提出了新的要求，“無公害”成為人們對視頻和蔬菜之狼安全的衡量標(biāo)準(zhǔn)。因此施用有機(jī)肥料的綠色食品深受廣大消費(fèi)者的喜愛。也為有機(jī)肥料提供了廣闊的發(fā)展空間。2、隨著工農(nóng)業(yè)和城市的快速發(fā)展，城市垃圾、廢棄物以及養(yǎng)殖場畜禽糞便的大量排放，對周圍生態(tài)環(huán)境和疫病防治工作帶來了極大的危害。因此，利用畜禽糞便、生活垃圾和廢渣污泥生產(chǎn)有機(jī)肥料，不但美化了環(huán)境，而且變廢為寶是國家大力推廣的環(huán)保項(xiàng)目。3、長期以來，化學(xué)肥料的濫用，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量下降，土壤板結(jié)，養(yǎng)分大量流失，污染魚塘和生活水源。因此發(fā)展有機(jī)肥料，保

2、護(hù)生態(tài)環(huán)境，是我國乃至世界肥料生產(chǎn)的必然趨勢，具有廣闊的發(fā)展前景和市場機(jī)會。4、隨著世界貿(mào)易一體化進(jìn)程的加快，中國農(nóng)產(chǎn)品正在大量走出國門，世界有機(jī)化潮流為中國提供了市場和機(jī)遇。因此，迫切要求有機(jī)肥料產(chǎn)業(yè)快速有序發(fā)展，來滿足有機(jī)農(nóng)產(chǎn)的需求。農(nóng)業(yè)部也十分注重：“無公害農(nóng)產(chǎn)品”、“綠色農(nóng)產(chǎn)品”、“有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品”的發(fā)展。目前為止，累計(jì)批準(zhǔn)了 6000 多個商品為綠色產(chǎn)品，建立了 1000 個無公害農(nóng)產(chǎn)品基地，為有機(jī)肥料的發(fā)展提供了廣大的潛在市場。二有機(jī)肥料銷售戰(zhàn)略規(guī)劃的階段劃分1、近期：即產(chǎn)品技術(shù)成熟、銷售樣本市場建立期，是指2017 年6 月以前。2、中期：即銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、產(chǎn)品推廣期，是指2017年

3、6 月 1 日至 2018年6 月 1 日。搭建天貓商城、阿里巴巴、微信訂閱號，微信小程序網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。3、遠(yuǎn)期：即銷售渠道成熟期，是 2018 年 6 月 1 日以后。部門劃分為電商部門，渠道部門。按各自部門整體規(guī)劃進(jìn)行策略性發(fā)展。三、有機(jī)肥料銷售在各個階段戰(zhàn)略目標(biāo)1、近期目標(biāo)：產(chǎn)品技術(shù)成熟期： 2017 年 6 月 1 日至 2018 年 6 月 1 日。主要工作為,完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（包括：產(chǎn)品品質(zhì)的改善、產(chǎn)品包裝標(biāo)簽的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品包裝規(guī)格的豐富產(chǎn)品種類的工作）。工作的同事完成內(nèi)部員工對于所有產(chǎn)品特性的設(shè)計(jì)了解。將有機(jī)肥，育秧基質(zhì)品種進(jìn)行劃分，按種類，按分類，形成不同的產(chǎn)品體系，并設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品

4、包裝。制定區(qū)域銷售計(jì)劃，并實(shí)施目標(biāo)。銷售樣本市場建立起 :2018 年 6 月 1 日至 2019 年 6 月 1 日。在江蘇范圍內(nèi)尋找適合我們產(chǎn)品的主要 13 個市（南京、無錫、徐州、常州、蘇州、南通、連云港、淮安、鹽城、揚(yáng)州、鎮(zhèn)江、泰州、宿遷 13 個省轄市） 建立 58 個樣本銷售市場。2、中期目標(biāo)：即銷售網(wǎng)絡(luò)在各個地區(qū)建立3 個以上的重點(diǎn)樣本市場的基礎(chǔ)上，在 13 個地區(qū)內(nèi)，迅速展開銷售面（每個區(qū)視情開發(fā)縣市級代理商 4-6 名，）完成全省范圍內(nèi)縣市級代理商 40 名至 60 名的戰(zhàn)略目標(biāo)。3.遠(yuǎn)期目標(biāo)利用成熟的銷售渠道，良好的豐綠稼品牌，大力推廣開發(fā)新的產(chǎn)品繼續(xù)豐富產(chǎn)品品類（包括生物

5、有機(jī)肥，其他類別的育秧基質(zhì)，以及其余環(huán)保的農(nóng)業(yè)化項(xiàng)目。）并購其余的有機(jī)肥料廠，江蘇范圍內(nèi)擁有三至五家肥料生產(chǎn)基地。將品牌擴(kuò)展至全市。讓國家政府看到我們對于環(huán)境保護(hù)作出的貢獻(xiàn)，并在環(huán)保項(xiàng)目推廣上取得的更高成就，獲得更多的國家農(nóng)業(yè)專項(xiàng)資金，技術(shù)，政策的支持。備注： 2017 年至 2019 年，三年磨一劍，營銷部三年的規(guī)劃目標(biāo)為。構(gòu)建成熟的銷售渠道，將豐綠稼品牌成功推廣至整個江蘇。四、近期戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要開展的工作。一構(gòu)建良好的銷售部文化。形成良好的企業(yè)文化氛圍是重中之重。誠信，友善，創(chuàng)新，感動 - -是我們企業(yè)的經(jīng)營理念，團(tuán)隊(duì)合作，開拓進(jìn)取，勇于擔(dān)當(dāng)，追求卓越 -是我們的精神。我們必須依據(jù)我們

6、企業(yè)的理念和精神來造就我們的靈魂和思想，形成我們的工作信仰。人一旦有了一個共同的信仰就會有一個超人的團(tuán)隊(duì)來實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)。營銷部將以（ 1.明確的目標(biāo)。 2 周密的計(jì)劃。 3 立即與行動。 4.行為的修正。 5。堅(jiān)持與不懈） 五點(diǎn)文化精神來打造這個團(tuán)隊(duì)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。二建立完整的核心營銷體系構(gòu)架1、產(chǎn)品定位將有機(jī)肥定位為三類產(chǎn)品：以產(chǎn)品實(shí)際銷售價格定位，產(chǎn)品的層次定位，渠道價格定位。以產(chǎn)品的性質(zhì)來區(qū)分，分為普通有機(jī)肥，顆粒有機(jī)肥，純雞糞有機(jī)肥，純羊糞有機(jī)肥。產(chǎn)品的定價也將他分為渠道經(jīng)銷價，市場統(tǒng)一銷售價（包括零售及網(wǎng)銷品）品類零售價渠道價（零售、網(wǎng)銷）有機(jī)肥520 元 /噸350（粉末狀）有機(jī)肥6

7、20 元 /噸550（顆粒狀）純羊糞880元 /噸660有機(jī)肥純雞糞660 元 /噸550有機(jī)肥2、產(chǎn)品包裝包裝分開以區(qū)分各個品種之間的價值取向，讓肥料的優(yōu)勢在包裝機(jī)上盡可能的傳播給經(jīng)銷商和農(nóng)民，并且這個價值要超越產(chǎn)品本身的價值之上，形成高附加值，從而獲得一定的利潤。有機(jī)肥的第一印象決定了經(jīng)銷商和農(nóng)民購買的欲望，實(shí)際產(chǎn)生的效果是在農(nóng)民購買后才可以產(chǎn)生的。如何讓農(nóng)民能夠產(chǎn)生購買的欲望，是一個有機(jī)肥料的包裝形象上需要建立的。3、渠道建立一、渠道選擇二、渠道特點(diǎn)三、渠道建設(shè)四、渠道控制一、渠道選擇采用經(jīng)銷模式 -經(jīng)銷（間接渠道）2017 年 6 月 7 日至 2018 年 12 月 31 日在江蘇地

8、區(qū)建設(shè)經(jīng)銷渠道 6 個。經(jīng)銷模式采用鋪貨形式來做。第一年不設(shè)銷售任務(wù)，只設(shè)置銷售獎勵。根據(jù)該地區(qū)的年度總采購額，定制經(jīng)銷商的銷售獎勵制度。任務(wù)設(shè)置銷售獎勵。1、滿 100 萬獎勵 5 個點(diǎn)的肥料獎勵，為一次性獎勵。不予多次獎勵，獎勵在年底（即每年 12 月 31 日結(jié)算，次月 30 日給予）2、滿 150 萬獎勵方式： 100 萬獎勵為 5 個點(diǎn)。 50 萬獎勵個點(diǎn)。3、滿 200 萬獎勵： 100 萬獎勵 5 個點(diǎn)。 50 萬獎勵個點(diǎn)。超過 150 萬部分全部獎勵 6 個點(diǎn)。獎勵的費(fèi)用全部以有機(jī)肥或育秧基質(zhì)贈送等額價值贈送。第二年開始設(shè)置經(jīng)銷銷售任務(wù)，并改制返點(diǎn)獎勵制度。進(jìn)貨獎勵：年度計(jì)劃定

9、制完成后，各經(jīng)銷點(diǎn)獎勵分為進(jìn)貨獎勵及鋪貨獎勵。以經(jīng)銷點(diǎn)銷售任務(wù)為 200萬元計(jì)算。年度銷售任務(wù)分為123 月首季度獎勵比例最大。季度一二三四鋪貨任務(wù)30%20%30%20%鋪貨獎勵1%1%1%1%完成全年任務(wù)通獎2 個點(diǎn)。經(jīng)銷商第一批進(jìn)貨的額度為全年計(jì)劃任務(wù)的 30%。給予進(jìn)貨獎勵為第一批進(jìn)貨金額的 5%。二、渠道特點(diǎn)生產(chǎn)廠商- 經(jīng)銷商 -顧客優(yōu)點(diǎn)： 1.運(yùn)營成本，鋪市費(fèi)用低2.市場進(jìn)入快信息來源廣缺點(diǎn)： 1、競爭的有序性差，服務(wù)品質(zhì)提高比較困難2、渠道依賴性強(qiáng)三、渠道建設(shè)1、渠道構(gòu)建原則：購買便利：消費(fèi)滿意。便于有效控制高效作業(yè)，實(shí)現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)最大化，擁有信息直達(dá)管道。針對簽署區(qū)域內(nèi)的有機(jī)肥實(shí)

10、際銷量，定制銷售邊界，使之盡量減少同品牌的而已競爭。2、渠道建設(shè)內(nèi)容每個經(jīng)銷商之間的直線距離應(yīng)不低于 200 公里，在當(dāng)?shù)乜h市級經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貙ふ仪叭椎慕?jīng)銷商。三、渠道控制1、合同控制在書面合同中明確要求達(dá)成的行為，以具法律效力的文件對渠道單位的經(jīng)營行為進(jìn)行約束。2、利益鼓勵以每季度的供貨獎勵來刺激經(jīng)銷商進(jìn)貨。確保每季度的獎勵按時發(fā)放，每季度年度產(chǎn)生的獎勵及時發(fā)放。建立渠道經(jīng)銷商極好的品牌形象和增強(qiáng)他們的銷售信心。3、團(tuán)隊(duì)建立有機(jī)肥料要保持自身經(jīng)營業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，必須擁有一支獨(dú)立自主由有梯隊(duì)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，保證業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)年齡結(jié)構(gòu)、知識結(jié)構(gòu)和專業(yè)結(jié)構(gòu)的合理性。從工作責(zé)任上來分，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的逐步擴(kuò)大

11、，營銷中心團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)逐步細(xì)分為三個層面。（一）業(yè)務(wù)員：負(fù)責(zé)具體的業(yè)務(wù)談判、貸款回籠和督促送貨等職責(zé)，如果當(dāng)?shù)氐奈锪鳁l件不成熟，可能還要承擔(dān)送貨的職責(zé)。（二）技術(shù)層：主要負(fù)責(zé)針對零售商和農(nóng)民的使用技術(shù)指導(dǎo)、終端拉倒，為業(yè)務(wù)拓展提供技術(shù)支持。四、提高有機(jī)肥類產(chǎn)品售后服務(wù)質(zhì)量前期營銷一般以物流運(yùn)輸銷售為主，因此，我們企業(yè)與客戶終端存在較大的距離，所以我們要打造一支售后服務(wù)團(tuán)隊(duì) 2 人，近年來農(nóng)民種植水平和種植規(guī)模的提高，農(nóng)民對農(nóng)業(yè)種植技術(shù)和農(nóng)業(yè)的要求也是越來越高。我們可以采用以下方式做好售后服務(wù)工作。（1）農(nóng)民會議定期參與組織舉辦各種農(nóng)民培訓(xùn)會，通過農(nóng)民會議，積累大量農(nóng)民的檔案。包括農(nóng)民的姓名、電話、種植面積、種植地點(diǎn)。為公司有針對性對農(nóng)民服務(wù)打好基礎(chǔ)。（2）微信技術(shù)服務(wù)公司技術(shù)部門針對不同季節(jié)，不同的施肥對象，做出不同的施肥方案發(fā)送給農(nóng)民。以便于農(nóng)民及時施