房地產(chǎn)銷售的各階段工作細(xì)則

1、項(xiàng)目操盤手冊目 錄第一章 籌建期（3）第二章 蓄客期（21）第三章 開盤期（25）第四章 簽約期（53）第五章 持續(xù)期（67）第六章 尾盤期（73）第七章 交房期（78）第一章 進(jìn)場前第一部分 營銷組織一、人員的篩選：1、選簡歷：對簡歷的挑選和面試的安排可以設(shè)定主選簡歷和備選簡歷，在主選簡歷不能實(shí)現(xiàn)招聘需求時(shí)，可以從備選簡歷中挑出備選人員進(jìn)行面試。要快速從成堆的簡歷中挑選符合資格者，可以從以下幾點(diǎn)考慮：1) 是否隨簡歷附應(yīng)征信；應(yīng)征信中有否對職業(yè)的發(fā)展和工作的職責(zé)有清晰的描述；2) 簡歷是否簡明通順，是否草率，是否有錯(cuò)別字：是否有較長時(shí)間的空檔；換工作的頻率是否過快；3) 簡歷中能展現(xiàn)自身的才

2、華和特長；4) 簡歷中的從業(yè)公司是否名牌或執(zhí)行過重點(diǎn)項(xiàng)目；2、面試： 讓面試者填寫一份應(yīng)聘人員資料登記表。 面試的時(shí)間視招聘職位而定，普通崗位一般控制在20分鐘左右。 面試人員主要評估應(yīng)聘人員是否符合崗位的基本要求。面試的精神面貌 談吐是否流暢 簡歷的真實(shí)性 專業(yè)表現(xiàn)能力 其他才華體現(xiàn)3、面試中提問： 1) 簡歷的真實(shí)性 你的上一份工作作出過什么成績？或者你的從業(yè)業(yè)績？ 能否具體介紹一下你以前參與（負(fù)責(zé)）過的項(xiàng)目？ 能否介紹你從業(yè)中最得意（尷尬）的一件事情？結(jié)果如何？ 能否介紹你所經(jīng)歷的一次克服困難后完成的工作？2）激勵此人工作的動力是什么： 你為什么選擇應(yīng)聘這份工作？你選擇公司看中的條件？

3、你認(rèn)為這份工作在現(xiàn)階段能夠帶給你最有價(jià)值的東西是什么？ 你認(rèn)為當(dāng)你工作順利完成后，對你最好的獎賞是什么?3） 此人是否能配合經(jīng)理并與其他同事合作： 你的記憶中有沒有一件團(tuán)隊(duì)合作的事情？能否講述一下？ 當(dāng)別人對你提出建議的時(shí)候你會怎么想？怎么做？ 你怎么看待被別人誤會？ 你怎么看待個(gè)人利益和團(tuán)隊(duì)利益之間的關(guān)系？4） 此人是否正直、誠實(shí)： 能否介紹一件你認(rèn)為自己做得失敗的事情？為什么會失敗？ 你覺得自己有什么缺點(diǎn)？對你的工作有影響？ 你的上司對你的評價(jià)？你對上司的評價(jià)？5） 此人的專業(yè)度： 能否談?wù)勀銓δ衬硡^(qū)住宅（商業(yè)地產(chǎn)、辦公物業(yè)、綜合物業(yè)）市場的總體印象？ 你認(rèn)為別墅（小高層、多層）物業(yè)的特點(diǎn)

4、怎么樣？有什么優(yōu)劣勢？ 能談?wù)勀銓δ衬成倘Φ目捶▎幔?你認(rèn)為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的競爭主要在哪個(gè)方向上？這種競爭的發(fā)展如何？ 你認(rèn)為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的市場在什么地方？客戶應(yīng)該具備什么特點(diǎn)？附表：應(yīng)聘人員復(fù)試初評表、錄用通知單二、售樓處管理制度：1、 人員分工： 項(xiàng)目經(jīng)理1名：工作主要是深入了解房地產(chǎn)市場狀況，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售和管理工作，完成銷售任務(wù)目標(biāo)，與開發(fā)商保持良好合作關(guān)系，樹立公司品牌形象。 項(xiàng)目助理1名：工作主要是協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理開展項(xiàng)目營銷工作;市場信息反饋及銷售策劃工作；參與項(xiàng)目銷售管理；項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫的建設(shè)及管理；置業(yè)顧問的培訓(xùn)工作。 置業(yè)顧問若干：工作主要是參與項(xiàng)目的營銷工作；市場信息反饋；

5、售前售后服務(wù)工作及相關(guān)銷售文件的制作。 實(shí)習(xí)試用人員：接受培訓(xùn)，輔助項(xiàng)目工作。2、 案場制度： 考勤制度：簽到制度、作息時(shí)間、外出管理、調(diào)休請假制度 儀表規(guī)范：著裝禮儀、儀態(tài)規(guī)范、儀表規(guī)范 售樓處現(xiàn)場規(guī)范： 售樓處行為規(guī)范：操作規(guī)范、電話接聽要求 服務(wù)規(guī)范：售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù) 銷售工具準(zhǔn)備：銷售手冊整理規(guī)范、置業(yè)顧問必備資料夾、售樓處常用表格準(zhǔn)備。 售樓處會議規(guī)范：晨會、夕會（做會議紀(jì)要） 具體工作要求：接待流程、成交確認(rèn)、填寫預(yù)約書（認(rèn)購書）/合同要求、填寫相關(guān)表格、客戶回款、銀行按揭資料 市場調(diào)研工作三、培訓(xùn)第一階段：公司新員工培訓(xùn) 企業(yè)簡介 公司規(guī)章制度 公司歷年案例簡介第二階

6、段：銷售基礎(chǔ)培訓(xùn) 禮儀、行為規(guī)范 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 營銷理念 案場規(guī)章管理制度 置業(yè)顧問素質(zhì)（銷售人員基本要求） 房地產(chǎn)政策法規(guī) 房地產(chǎn)開發(fā)流程 市場調(diào)研 銷售基本流程 銷售技巧 合同解讀及簽約流程 售后客服工作（客戶跟蹤） 銀行按揭辦理流程及計(jì)算第三階段：項(xiàng)目情況培訓(xùn) 開發(fā)商的公司介紹（公司架構(gòu)、管理制度、開發(fā)理念、開發(fā)業(yè)績） 項(xiàng)目介紹（包括項(xiàng)目特色、規(guī)劃、間隔、建筑、配套、功能、管理）（應(yīng)有項(xiàng)目的策劃理念） 項(xiàng)目賣點(diǎn)（項(xiàng)目各方面優(yōu)勢） 統(tǒng)一說辭 市場分析（本地區(qū)商用物業(yè)市場狀況、市場發(fā)展趨勢、項(xiàng)目的競爭優(yōu)勢等） 對手分析（競爭對手的優(yōu)劣情況分析、成功項(xiàng)目的經(jīng)營情況）第四階段：銷售實(shí)戰(zhàn)演練 模

7、型介紹（現(xiàn)場演練模型介紹的要點(diǎn)和方法） 現(xiàn)場路線（看房路線的行進(jìn)方向和沿線的介紹要點(diǎn)） 洽談練習(xí)（同事之間一對一的解說、推介、洽談練習(xí)） 成交練習(xí)（簽認(rèn)購書、收定金、銷售控制、簽約、交首期、辦理按揭等成交過程各個(gè)程序的工作練習(xí)）第二部分 銷售文件一、 管理工具文件：1、 公司人事制度表格：1) 考勤類：城市年輪公司請假單、加班登記表、員工外出登記表、2） 員工情況：員工調(diào)動申請表、員工增補(bǔ)申請表、員工獎懲建議申請表、員工個(gè)人情況登記表、員工辭職申請審批表3） 交接類：項(xiàng)目經(jīng)理工作交接單、員工辭職交接單、部門工作聯(lián)系單4） 其他：城市年輪事故報(bào)告單2、售樓處現(xiàn)場管理：1) 客戶接待：售樓處日報(bào)表

8、、客戶登記表、客戶資料匯總表(電子版)、來電客戶登記表2) 員工日常工作報(bào)表：會議紀(jì)要、項(xiàng)目排班表、備用金支出明細(xì)表、費(fèi)用預(yù)測（月）、考勤表、實(shí)際開支明細(xì)、收款清單、應(yīng)收款清單、個(gè)人考核表（各階段）、市調(diào)表格3) 經(jīng)理日常報(bào)表：周成交報(bào)表、周工作計(jì)劃、月總結(jié)報(bào)告、工作月報(bào)（各階段）、考核表、營銷事業(yè)部申請表、4) 財(cái)務(wù)類報(bào)表：銷售傭金計(jì)算表、員工提成表5) 培訓(xùn)類報(bào)表：各個(gè)階段培訓(xùn)計(jì)劃及人員培訓(xùn)反饋3、與其他部門交接文件：文件交接單、優(yōu)惠價(jià)申請表、工程變更申請表二、 開發(fā)商背景熟悉： 開發(fā)商的基本情況：公司成立時(shí)間、營業(yè)執(zhí)照、注冊資本、資質(zhì)等級。 公司架構(gòu)：部門組成、下屬子公司、主要人員名單。

9、 開發(fā)理念：現(xiàn)存量土地情況 開發(fā)業(yè)績：在哪個(gè)城市開發(fā)過項(xiàng)目，開發(fā)過哪些項(xiàng)目，具體項(xiàng)目名稱，得過何種榮譽(yù)。 建筑商的背景 物業(yè)公司的背景三、 項(xiàng)目報(bào)批進(jìn)展：下面就從開發(fā)商取得土地使用權(quán)開始應(yīng)取得（應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)卣挠嘘P(guān)文件規(guī)定辦理）1、向計(jì)劃局提出立項(xiàng)申請：根據(jù)規(guī)劃要點(diǎn)進(jìn)行小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)和施工圖設(shè)計(jì)2、向地名委員會確認(rèn)項(xiàng)目名稱（取得認(rèn)可）3、由規(guī)劃部門通過規(guī)劃圖和施工圖（有些地區(qū)國土、規(guī)劃是兩個(gè)部門）4、向以下各部門提出申請批準(zhǔn)報(bào)告： 人防辦：對圖紙的人防設(shè)施進(jìn)行審批，并按審批意見修改； 環(huán)保局：對有關(guān)環(huán)境影響的設(shè)施審查； 消防局：對圖紙的消防分區(qū)、消防設(shè)施進(jìn)行審批，并按審批意見修改； 供電、供水、

10、煤氣、郵電部門：請供電、煤氣對設(shè)備、接口等進(jìn)行審批，并按審批意見修改；請供水公司對接口指定位置；按規(guī)定收繳增容費(fèi)。 市政、綠化部門：請市政部門對排污指定接口和排污線路審批，對擬開發(fā)地塊中如需砍伐樹木、消除綠地報(bào)請綠委審批。 城管、交通：項(xiàng)目建設(shè)需在道路上開口的，向交管部門申請道路開口位置。5、招標(biāo)辦：按當(dāng)?shù)卣?guī)定，對項(xiàng)目建設(shè)、設(shè)備采購進(jìn)行招標(biāo)的，需按批準(zhǔn)及規(guī)定的流程開展招標(biāo)工作。6、 建設(shè)局：開工前向建設(shè)局申請報(bào)建，取得開工許可證，按規(guī)定繳納報(bào)建費(fèi)、墻改基金、散裝水泥基金等（按當(dāng)?shù)卣囊?guī)定）。7、質(zhì)監(jiān)站：向當(dāng)?shù)氐馁|(zhì)量監(jiān)督部門申請，請對施工項(xiàng)目進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督，并繳納質(zhì)監(jiān)費(fèi)用。8、測繪部門：進(jìn)行

11、建筑面積計(jì)算。9、選擇監(jiān)理公司和進(jìn)行工程招標(biāo)10、檔案館：按建設(shè)項(xiàng)目歸檔規(guī)定，向當(dāng)?shù)貦n案館移交建設(shè)項(xiàng)目檔案。四、 項(xiàng)目相關(guān)資料收集：1、 項(xiàng)目的資料：戶型圖（每套及每層的）、總平圖、海報(bào)、施工圖、開發(fā)商資料、模型、外立面圖、中庭景觀圖、工地現(xiàn)場照片、售樓處現(xiàn)場照片、住宅的智能化（新風(fēng)系統(tǒng)、樓宇可視對講、停車場管理、社區(qū)服務(wù)等）、小區(qū)配套（會所、游泳池、網(wǎng)球場、幼兒園等）、交通（到項(xiàng)目的各輛公交車線路）。2、 項(xiàng)目小區(qū)現(xiàn)有周邊配套（市場、商場及大型超市、中小學(xué)、幼兒園、醫(yī)院、健身娛樂場所、銀行、郵局、政府機(jī)構(gòu)、公園、廣場等）及道路的規(guī)劃（最好從規(guī)劃局取得，如即將興建的公園、廣場、政府大樓、道路、

12、橋梁等）。3、 項(xiàng)目所在區(qū)域的剪報(bào)（關(guān)于周邊大型項(xiàng)目的進(jìn)展、交通變更、政策法規(guī)等）。4、 項(xiàng)目周邊樓盤的情況（包括新樓盤的詳細(xì)情況、二手房的價(jià)位及銷售情況）第三部分 項(xiàng)目定位一、案場選址包裝： 1、選址決策模式：n 吸引途徑客源。在樓盤銷售中，途徑客源一般占相當(dāng)大的比例，一些樓盤的成交客戶中，途徑的客源甚至比傳媒廣告所吸引的成交客戶比例還要大，而吸引途徑客戶的重要途徑就是樓盤現(xiàn)場的包裝。從這方面考慮，樓盤賣場應(yīng)盡可能選在主干道或人流量密集的地方。n 盡可能地利用規(guī)劃中的建筑物。如會所、酒店、商業(yè)中心、學(xué)校、停車場等，先把項(xiàng)目整體規(guī)劃中的“其中一域”做出來，并以規(guī)劃中的水景、園林、廣場等等加以配

13、合，形成一個(gè)及具沖擊力的實(shí)景賣場體系，將未來的生活模式局部實(shí)地提前展現(xiàn)出來，這樣產(chǎn)生的效果是臨建售樓處無法比擬的。n 項(xiàng)目開發(fā)方面的考慮。對小規(guī)模項(xiàng)目來說，由于場地的限制，要考慮售樓部的選址會不會影響到工程的施工。而對于大型項(xiàng)目來說，就要考慮到項(xiàng)目的開發(fā)部署一般不太可能將賣場放在這一端，而樓盤開發(fā)時(shí)先開另一端，售樓部的地址應(yīng)盡可能選在項(xiàng)目首期開發(fā)區(qū)域范圍內(nèi)。n 樓盤形象方面的考慮。對于地塊狹長或者地塊較大的樓盤，要考慮放在哪個(gè)部位更能提升項(xiàng)目的市場價(jià)值或更能提高項(xiàng)目的正面形象。2、選址原則位置顯眼，有利于展示項(xiàng)目形象，最好迎著主干道（或主人流方向），在進(jìn)行營銷活動時(shí)，易于吸引過往人流。交通便利

14、，有利于置業(yè)者快捷到達(dá)。人車都能方便到達(dá)，且有一定車位，最好也能方便到達(dá)樣板房。場地?cái)U(kuò)充性較強(qiáng)，停車方便與交通疏通容易。位置相對固定，與施工時(shí)序高度結(jié)合。營銷中心位置要相對固定，與施工場地容易隔離、現(xiàn)場安全性高，不能因?yàn)槭┕r(shí)序的推進(jìn)而經(jīng)常變動。營銷中心場地廣闊或環(huán)境和視線較好，便于開展大型主題營銷活動。3、售樓處包裝及室內(nèi)外展示設(shè)計(jì) 1）室外展示設(shè)計(jì)包括：銷售中心大門橫眉、路旗、廣告牌、綠化小品、圍墻等。l 售樓部形象墻設(shè)計(jì)。包括項(xiàng)目的標(biāo)志（或VI）、銷售中心的形象墻（或門面、LOGO墻）等。其中形象墻是影響人的第一感覺的重要視覺因素，可以改變客戶對項(xiàng)目的看法，因此設(shè)計(jì)必須大膽、新穎、有效、

15、使整個(gè)售樓處煥然一新。對客戶視線可及地墻面要進(jìn)行美化和裝飾，可以上裱噴繪，也可用色彩直接上繪。墻上的內(nèi)容可以僅僅是樓盤的LOGO和售樓電話，也可根據(jù)其所在位置通過結(jié)合燈箱、廣告牌來昭示和展示樓盤的形象和賣點(diǎn)。l 大門：一個(gè)物業(yè)的大門口，猶如人之臉面，你的全部的內(nèi)涵、氣質(zhì)、神韻、品格，甚至小區(qū)的整體建筑風(fēng)格，都首先通過它表現(xiàn)出來。它向全社會傳達(dá)出該物業(yè)的第一直觀印象。所以大門口的設(shè)計(jì)和裝璜，是關(guān)乎全局成敗的大問題，務(wù)必傾發(fā)展商之全力，按頂級設(shè)計(jì)和施工進(jìn)行建造。l 工地圍板：可以直觀的顯示發(fā)展商的實(shí)力、態(tài)度和責(zé)任心，同時(shí)可以表現(xiàn)建筑的規(guī)模、檔次和水平。因此，要用好工、好料、好的宣傳（企業(yè)標(biāo)志和漫畫

16、），上面還要插精工制作的彩旗。l 樣板房：是未來房屋成形之后的模擬，是整體建筑水平之代表，也是發(fā)展商企業(yè)理念之窗口和聯(lián)系消費(fèi)者的橋梁。樣板房能推動和刺激人們最終下決心購買。精美裝修的同時(shí)要注意不過份超面積、超標(biāo)準(zhǔn)裝修，以免引起買家逆反心理。l 室內(nèi)展板 ：制作精良的室內(nèi)展板，可以予人賞心悅目的愉快感受，同時(shí)可以暗示出發(fā)展商一絲不茍的精神和親切有禮的服務(wù)態(tài)度和上乘的水準(zhǔn)。因此要用電腦噴繪等手段來制作。高檔一些的可用玻璃或進(jìn)口有機(jī)玻璃制作。l 大門外路牌：路牌是一種版面最大的媒體，按傳播原理來說，面積是和效果成正比的，面積越大，效果越好。而對于樓宇這種特殊的商品來說，路牌是最直觀、最動人、最有氣勢

17、的媒體，因此必須采用。（市區(qū)其他地方也需要采用，形成網(wǎng)絡(luò)。）l 指示牌：兩種功能，一種是引導(dǎo)買家路向，二是塑造物業(yè)形象。l 彩旗（T型旗）：在售樓處大門外道路兩旁懸掛，一般掛在沿街燈柱上，用以烘托熱烈的銷售氣氛。旗上一般印有樓盤標(biāo)志及廣告標(biāo)語。l 盆景花卉：在售樓處大廳的各個(gè)角落，分別擺設(shè)，以增加視覺美感、清新空氣和烘托親切氛圍。2）室內(nèi)展示設(shè)計(jì)包括：背景板、展板、功能牌、導(dǎo)示牌、售樓人員胸卡、售樓人員名片、綠化小品等。l 室內(nèi)布置要高雅、清新、宜人，要動用一切手段渲染出旺氣、平和之氣（燈光、色彩、音樂、擺設(shè)、植物、展板等）。l 要有精美建筑模型，（模型為小區(qū)規(guī)劃模型和戶型模型兩種）通過立體效

18、果，制造銷售氣氛。l 臺面設(shè)計(jì)：根據(jù)售樓中心室內(nèi)空間進(jìn)行弧形、方形等造型設(shè)計(jì)。對尺度、色彩風(fēng)格等提出策劃建議。l 展示設(shè)計(jì)：展板更多地是告訴客戶項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，而不是創(chuàng)造抽象的、客戶不明白的藝術(shù)作品。因此，展板設(shè)計(jì)應(yīng)盡量體現(xiàn)項(xiàng)目的賣點(diǎn)，在藝術(shù)表現(xiàn)方面可以生動、形象、有適度的創(chuàng)意。對展板內(nèi)容文案與數(shù)量包裝策劃。l 售樓處導(dǎo)視牌：導(dǎo)視牌的設(shè)計(jì)首先是服務(wù)于客戶的，在設(shè)計(jì)方面與營銷中心的顏色相稱，同時(shí)體現(xiàn)項(xiàng)目的特色和內(nèi)涵，對營銷中心功能區(qū)進(jìn)l 指引牌:如指示示范單位，指示洗手間的標(biāo)牌。l 畫有銷售圖表，顯示銷售實(shí)績，激發(fā)購買者決心。l 選用較好建材，調(diào)高屋頂高度，光線暢亮，前后通透，空氣清新，強(qiáng)調(diào)綜合視覺

19、美感。l 要有銷售專車，方便客戶參觀樣板房。l 銷售人員必須經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，方式靈活多變，服務(wù)態(tài)度要好，服務(wù)質(zhì)量到位；l 設(shè)立熱線電話；l 設(shè)置購樓客戶聯(lián)絡(luò)卡；3） 售樓處功能分區(qū)提示：接待區(qū)、展示項(xiàng)目環(huán)境與主題區(qū)、模型展示區(qū)、洽談區(qū)、兒童活動區(qū)、影音播放區(qū)、咖啡吧臺、資料取閱架、形象墻及POP（促銷招貼）、儲藏室及更衣室、簽約處、客戶休息區(qū)、銀行營業(yè)點(diǎn)4、銷售人員與物料包裝 1）銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示：銷售人員著裝應(yīng)給人熱情周到、親善友好的感覺。服裝設(shè)計(jì)一定要求款式美觀大方，有利于提高工作效率。服裝的款式不可太寬松，以合身和不妨礙操作為原則。銷售人員制服的材料、款式及色彩的選擇與搭配，還應(yīng)與項(xiàng)目

20、的建筑風(fēng)格、售樓處設(shè)施情調(diào)及室內(nèi)裝飾相呼應(yīng)、渾然一體，使客戶感到舒適、典雅、協(xié)調(diào)。 2）銷售用品系列設(shè)計(jì)。銷售用品系列設(shè)計(jì)包括名片、價(jià)目表、樓書、戶型單張、宣傳單張（海報(bào)）、折頁、影像光盤、法律手續(xù)說明書，合同書等。二、樣板房包裝1、看房通道是連接售樓處和樣板房之間的交通通道?？捶客ǖ啦邉潙?yīng)注意以下幾點(diǎn)：1）看房通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則。2）要保證通道充足的采光或照明。3）通道設(shè)計(jì)不影響施工組織，施工組織也不能影響看房者的通行安全。4）對于特殊過道要有示范單位導(dǎo)視牌，必要時(shí)進(jìn)行人性化提示，如注意佩帶安全帽；提示高低不平、頂梁過低等。5）在通道較長的條件下，要做到移步換景，要

21、豐富而不單調(diào)。2、樣板房是戶型的示范單位。主要是讓客戶對所購買物業(yè)有一個(gè)直觀的感覺和印象。 1）樣板房設(shè)計(jì)包裝的特點(diǎn)：l 針對性。樣板房的設(shè)計(jì)與樓盤的定位及銷售唇齒相依，因此，樣板房的設(shè)計(jì)必須與定位、賣點(diǎn)相關(guān)聯(lián)、相呼應(yīng)。l 展示性。樣板房的展示性強(qiáng)于實(shí)用性。樣板房的首要功能是配合銷售，強(qiáng)調(diào)感觀效果，而普通住宅的主要功能用于居住?，F(xiàn)在許多開發(fā)商希望樣板房將來能賣給客戶，要求將樣板房做到又好看又實(shí)用。l 煽動性。樣板房為了推動銷售，一般做得夸張一些，甚至達(dá)到一種舞臺布景效果，具有極強(qiáng)的煽動性。通過光、形、色、擺設(shè)創(chuàng)造某種非常吸引人的氛圍效果，去俘虜客戶心，激起客戶的購買欲望。l 特色性。一個(gè)樣板房

22、必須有特色，讓人記?。慌c眾不同，讓人耳目一新，甚至引起轟動效應(yīng)。2）樣板房設(shè)計(jì)包裝要求。樣板房設(shè)計(jì)其實(shí)是戶型結(jié)構(gòu)的美化和再創(chuàng)造，強(qiáng)化自己的優(yōu)點(diǎn)，掩飾其中的缺點(diǎn)，以便完美地展現(xiàn)在客戶面前。因此，樣板房設(shè)計(jì)的關(guān)鍵就是：揚(yáng)長-充分展示自己的優(yōu)點(diǎn)；避短-通過設(shè)計(jì)的手法來彌補(bǔ)戶型的缺憾。3）樣板房設(shè)計(jì)包裝關(guān)鍵因素。光、燈具，顏色和配飾。4）樣板房設(shè)計(jì)包裝要體現(xiàn)“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”?！耙粋€(gè)中心”是要有空間體驗(yàn)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)是要有看點(diǎn)與賣點(diǎn)。5）商業(yè)項(xiàng)目樣板房要充分展示商業(yè)價(jià)值大環(huán)境。三、產(chǎn)品策劃：（一）項(xiàng)目總體定位：1. 物業(yè)類型定位2. 項(xiàng)目市場形象定位3. 客戶定位4. 建筑形態(tài)定位5. 建筑風(fēng)

23、格定位（二）整體環(huán)境定位：1. 項(xiàng)目整體規(guī)劃戰(zhàn)略及布局定位2. 環(huán)境組織定位3. 交通組織定位4. 內(nèi)部空間布局定位5. 建筑單體設(shè)計(jì)定位（三）景觀設(shè)計(jì)1. 景觀設(shè)計(jì)理念2. 景觀主要構(gòu)成要素3. 中心景觀、宅間景觀策劃（四）戶型定位1. 戶型面積定位2. 戶型比例定位3. 戶型機(jī)能定位（五）其他定位1. 智能化定位2. 社區(qū)配套定位3. 建材設(shè)施建議4. 新技術(shù)、新材料建議5. 物業(yè)管理：包括物業(yè)管理公司的資質(zhì)（是否具有品牌知名度）、所管理過的物業(yè)項(xiàng)目，具體的服務(wù)項(xiàng)目等。（六）規(guī)劃設(shè)計(jì)配合第四部分 房地產(chǎn)前期策劃一、 房地產(chǎn)市場策劃市場策劃的內(nèi)容1、項(xiàng)目區(qū)域的經(jīng)濟(jì)調(diào)研 宏觀經(jīng)濟(jì)總量分析 宏觀

24、經(jīng)濟(jì)增長因素分析。包括需求和生產(chǎn)供應(yīng)兩方面 區(qū)域未來經(jīng)濟(jì)走向分析。包括未來宏觀經(jīng)濟(jì)走勢和未來區(qū)域發(fā)展規(guī)劃。2、項(xiàng)目市場的分析策劃 房地產(chǎn)市場分析基本框架。包括區(qū)域房地產(chǎn)分級市場分析即房地產(chǎn)一、二、三級市場。區(qū)域房地產(chǎn)物業(yè)細(xì)分市場分析即住宅市場、商業(yè)市場、工業(yè)物業(yè)市場、寫字樓市場。 供需分析。包括供給量分析，即現(xiàn)有供給量分析和潛在供給量分析；供給結(jié)構(gòu)分析。需求分析，包括成交需求分析、未來需求分析、未來需求偏好分析、供需對比分析。 外部關(guān)鍵影響因素分析。包括房地產(chǎn)政策影響分析以及城市規(guī)劃影響分析。 市場基本預(yù)測分析。包括定性預(yù)測分析和定量預(yù)測分析。3、項(xiàng)目市場的要素研究 消費(fèi)者研究。包括消費(fèi)者購買

25、行為、購買水平、購買傾向、消費(fèi)者的共同特征等。 競爭者研究。包括專業(yè)化程度、品牌知名度、推動度或拉動度、開發(fā)經(jīng)營方式、樓盤質(zhì)量4、項(xiàng)目市場的定位策劃二、市場研究1、整體市場發(fā)展態(tài)勢研究2、區(qū)域人文、經(jīng)濟(jì)、發(fā)展、歷史、市政等綜合環(huán)境分析3、競爭個(gè)案綜合分析（規(guī)模、整體規(guī)劃、建筑風(fēng)格、形態(tài)、景觀、容積率、戶型、會所配套、停車位、價(jià)格與價(jià)格走勢、銷售、層高、建材設(shè)備、戶型主要功能尺度及面積、銷售率等）4、項(xiàng)目地塊透視及開發(fā)戰(zhàn)略綜合研究5、客群消費(fèi)心態(tài)、消費(fèi)趨向等需求市場分析6、區(qū)域市場發(fā)展走勢探悉，包括產(chǎn)品走勢、供需走勢、消費(fèi)走勢等三、項(xiàng)目概述及分析（一）項(xiàng)目當(dāng)前狀態(tài)1、產(chǎn)品設(shè)計(jì) 2、工程進(jìn)度（二）

26、分析思路1、政策分析2、區(qū)位及用地分析3、開發(fā)目標(biāo)分析4、市場分析（三）目標(biāo)與挑戰(zhàn)1、目標(biāo)明確2、主要挑戰(zhàn)3、項(xiàng)目競爭產(chǎn)品分析（四）項(xiàng)目建筑分析1、項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析2、建筑產(chǎn)品分析（五）產(chǎn)品形象定位 （六）客戶分析1、置業(yè)類型2、職業(yè)構(gòu)成 3、家庭年齡4、區(qū)域來源5、購買特征四、營銷推廣1. VI導(dǎo)入系統(tǒng) 案名、LOGO 工地整理、樣板間、接待中心空間包裝 樓書、DM、POP 信封、稿紙、名片、傳真紙、指示牌 車身、男女銷售人員服裝 2. 發(fā)展商形象包裝 3. 項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與氣質(zhì)整合 4. 客群消費(fèi)心態(tài)研究 5. 項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)擬訂 6. 營銷階段劃分及各階段營銷主題 7. 廣告訴求點(diǎn)與

27、平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì) 8. 媒體分析、媒體策略制定與通路選擇 9. SP活動策劃及執(zhí)行實(shí)施五、 銷售團(tuán)隊(duì)建立1. 銷售團(tuán)隊(duì)招聘與培訓(xùn)2. 銷售團(tuán)隊(duì)搭建與組織管理機(jī)制3. 售樓處、樣板間策劃與概念設(shè)計(jì)4. 發(fā)展商與開發(fā)合作團(tuán)隊(duì)背景資料準(zhǔn)備5. 價(jià)格擬定、價(jià)格策略、促銷策略實(shí)施方案6. 銷售控制策略與行銷工具制作7. 銷售流程制定8. 行銷話術(shù)、答客問制作執(zhí)行9. 業(yè)績目標(biāo)制定執(zhí)行第五部分 市場調(diào)研一、房地產(chǎn)市場環(huán)境1、 政治、法律環(huán)境調(diào)研地區(qū)各級政府有關(guān)房地產(chǎn)行業(yè)開發(fā)經(jīng)營的方針政策：（當(dāng)?shù)兀┓扛恼摺?開發(fā)區(qū)政策、房地產(chǎn)價(jià)格體系、房地產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)金融政策、土地定級和地價(jià)政策、人口政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)

28、展政策。各級政府有關(guān)國民經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展計(jì)劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用規(guī)劃、城市規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃。國家有關(guān)法律法規(guī)、環(huán)境保護(hù)法、土地管理法、城市房地產(chǎn)管理法、廣告法。當(dāng)?shù)卣ㄒ?guī)（相關(guān)）。2、 經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研主要是了解財(cái)政、金融、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和趨勢等因素。主要包括：該地區(qū)居民的收入、消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、物價(jià)水平、物價(jià)指數(shù)。地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模、趨勢、速度和著名企業(yè)的效益。地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人口及其就業(yè)狀況、就學(xué)條件、基礎(chǔ)設(shè)施情況、地區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域、同類競爭午夜的供給情況。當(dāng)?shù)匾话沣y行利率水平、獲取貸款的具體要求和可能性。當(dāng)?shù)鼐用衿骄杖胨?、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平。3、 社會文化環(huán)境調(diào)研主要是當(dāng)?shù)鼐用竦纳盍?xí)慣、

29、生活方式、消費(fèi)觀念、消費(fèi)心理等。因?yàn)樵诤艽蟪潭壬蠜Q定著人們的價(jià)值觀念和購買行為為它直接影響房地產(chǎn)消費(fèi)者購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的動機(jī)、種類和方式。4、 社區(qū)環(huán)境調(diào)研社區(qū)環(huán)境直接影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格，這是地產(chǎn)商品特有的屬性。主要包括：社區(qū)繁榮程度、購物條件、文化氛圍、居民素質(zhì)、交通和教育的便利、安全保障程度、衛(wèi)生、空氣、水源質(zhì)量和建筑小品的要求。二、房地產(chǎn)市場需求1、 房地產(chǎn)消費(fèi)者調(diào)研消費(fèi)者對某類房地產(chǎn)消費(fèi)者的總需求及飽和點(diǎn)、房地產(chǎn)市場需求發(fā)展趨勢。調(diào)研房地產(chǎn)現(xiàn)實(shí)與潛在消費(fèi)者的數(shù)量和結(jié)構(gòu)：地區(qū)、年齡、民族特征、性別、文化背景、職業(yè)、宗教信仰。消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)來源和平均經(jīng)濟(jì)收入水平。消費(fèi)者實(shí)際支付能力。消費(fèi)者

30、對“產(chǎn)品”質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面的要求和意見。2、 房地產(chǎn)消費(fèi)動機(jī)調(diào)研 主要是指：消費(fèi)者的購買意向、購買行為、購買力水平、購買傾向、影響消費(fèi)者購買動機(jī)的因素、消費(fèi)者購買動機(jī)的基礎(chǔ)。3、 房地產(chǎn)消費(fèi)行為調(diào)研消費(fèi)者購買房地產(chǎn)商品的數(shù)量及種類。消費(fèi)者對房屋設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量以及位置的要求。消費(fèi)者對本企業(yè)房地產(chǎn)商品的信賴程度和印象。房地產(chǎn)商品購買行為的主要決策者和影響者情況三、房地產(chǎn)市場供給1、 市場行銷調(diào)研 在整個(gè)地區(qū)市場，房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品的供給總量，供給結(jié)構(gòu)、供給變化趨勢、市場占有率。房地產(chǎn)市場的銷售狀況與銷售潛力。地區(qū)房產(chǎn)市場產(chǎn)品的市場生命周期。房地產(chǎn)產(chǎn)品供給充足程度、房地產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量、種類和有

31、多大的市場空隙。同類房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營成本、價(jià)格、利率的比較。整個(gè)地區(qū)房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格水平的現(xiàn)狀和趨勢，最適合于客戶接受的價(jià)格策略。新產(chǎn)品定價(jià)以及價(jià)格變動幅度等。2、 市場反響調(diào)研 現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對房地產(chǎn)環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意識意見以及對某種產(chǎn)品的接受程度。新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)以及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上的應(yīng)用情況。建筑設(shè)計(jì)以及施工企業(yè)的相關(guān)情況調(diào)研四、房地產(chǎn)市場營銷活動營銷活動是一系列的活動組合，主要包括：房地產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、廣告等活動。1、房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)研房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、性能、市場生命周期?，F(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對房地產(chǎn)的環(huán)境、功能、格局、售

32、后服務(wù)的意見及對某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的接受程度。新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上應(yīng)用情況。本企業(yè)產(chǎn)品的銷售潛力及市場占有率。建筑設(shè)計(jì)及施工企業(yè)的有關(guān)情況。2、房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)研影響房地產(chǎn)價(jià)格變化的因素。（特別是國家價(jià)格政策對當(dāng)?shù)氐挠绊懀┓康禺a(chǎn)市場供求情況的變化趨勢。房地產(chǎn)商品價(jià)格需求彈性和供給彈性的大小。房地產(chǎn)開發(fā)商各種不同的價(jià)格策略和定價(jià)方法對租賃銷售量的影響。國際、國內(nèi)相關(guān)市場價(jià)格。開發(fā)個(gè)案所在城市以及街區(qū)房地產(chǎn)市場價(jià)格。3、房地產(chǎn)促銷調(diào)研房地產(chǎn)企業(yè)促銷方式、廣告媒介的比較和選擇。房地產(chǎn)廣告的時(shí)空分布以及廣告效果測定。房地產(chǎn)廣告媒體使用情況的調(diào)研。房地產(chǎn)商品廣告計(jì)劃和預(yù)算和擬訂

33、。房地產(chǎn)廣告代理公司的選擇。房地產(chǎn)人員促銷的配備狀況。各種營業(yè)歸刮宮內(nèi)活動的租賃銷售績效。4、房地產(chǎn)營銷渠道調(diào)研房地產(chǎn)營銷渠道的選擇、控制與調(diào)整情況。房地產(chǎn)市場營銷方式的采用情況、發(fā)展趨勢以及其原因。租賃銷售代理商的數(shù)量、素質(zhì)以及其租賃銷售代理情況。租賃銷售客戶對代理商的評價(jià)。5、房地產(chǎn)市場競爭情況調(diào)查A：競爭企業(yè)的調(diào)研（同等實(shí)力的開發(fā)企業(yè)或代理公司） 競爭者及潛在競爭者的實(shí)力和經(jīng)營管理優(yōu)劣勢調(diào)查 競爭企業(yè)的品牌知名度。競爭企業(yè)習(xí)慣采用的市場營銷策略以及新產(chǎn)品的開發(fā)情況。競爭企業(yè)未來市場競爭情況分析、預(yù)測。B：競爭產(chǎn)品的調(diào)研（運(yùn)用SWOT分析法）與競爭產(chǎn)品進(jìn)行比較。對競爭者的商品房設(shè)計(jì)、室內(nèi)布

34、置、建材及附屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)調(diào)查與分析。競爭產(chǎn)品的市場定價(jià)以及反應(yīng)狀況。 競爭產(chǎn)品的市場占有率。 對競爭者廣告的監(jiān)視和廣告費(fèi)用、廣告策略的研究本地消費(fèi)者對競爭產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。第二章 前期蓄客 一、前期蓄客主要目的吸引和引導(dǎo)更多的消費(fèi)者認(rèn)知、關(guān)注和購買項(xiàng)目，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會，為項(xiàng)目培養(yǎng)盡可能多的潛在客源，擴(kuò)大項(xiàng)目與公司在市場中的知名度和影響力；樹立項(xiàng)目的品牌形象，為項(xiàng)目的順利開盤奠定基礎(chǔ) 。二、前期蓄客主要工作內(nèi)容（一）、 營銷部門主要工作 （1）此階段工作目標(biāo)此階段為項(xiàng)目導(dǎo)入期，主要是項(xiàng)目各類物品的準(zhǔn)備和制作以及主力客戶的確定簽約，樹立項(xiàng)目形象，渲染賣場氣氛為目標(biāo) 。（2）此階段

35、工作內(nèi)容首先制作項(xiàng)目資料及效果圖，完成小區(qū)沙盤模型、單體模型、透視模型；工地現(xiàn)場清理美化；廣告宣傳發(fā)布類A、 項(xiàng)目展示中心的內(nèi)外布置，美化；B、 項(xiàng)目展板、展牌的發(fā)布C、 網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、戶外廣告的發(fā)布；D、 圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的發(fā)布；銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)類A、項(xiàng)目統(tǒng)一說辭及內(nèi)部培訓(xùn)資料編制完成；B、銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)（產(chǎn)品、規(guī)劃、競爭對手分析、市場抗性應(yīng)對說辭培訓(xùn)）；C、進(jìn)場后困難產(chǎn)品對應(yīng)統(tǒng)一說辭D、蓄客期工作內(nèi)容培訓(xùn)及工作執(zhí)行表格培訓(xùn)E、 銷售工作內(nèi)容培訓(xùn)、分工、演練F、 談判技巧演練：包括處理客戶異議（含退換房），議價(jià)與守價(jià)、促成技巧G、 簽約流程的培訓(xùn)：主要通過模擬簽約的方式來熟悉流程

36、H、 成交后的客戶服務(wù)工 作不定期與客戶保持聯(lián)系協(xié)助客戶辦理相關(guān)手續(xù)經(jīng)常向客戶通報(bào)樓盤最新情況幫助客戶解決相關(guān)房產(chǎn)問題 、市政規(guī)劃、法律法規(guī)培訓(xùn)J、各類物業(yè)專題培訓(xùn)（如：店面、商場、寫字樓）市場調(diào)查與分析不定期進(jìn)行市場調(diào)查與分析，并及時(shí)與策劃設(shè)計(jì)部門溝通TA、區(qū)域范圍內(nèi)競爭樓盤市場調(diào)查B、市場同質(zhì)/同價(jià)競爭樓盤市場調(diào)查C、同期土地拍賣資訊了解D、同期二手房市場價(jià)格信息了解E、即將上市的樓盤的市場調(diào)查F、政策法規(guī)、市政配套價(jià)格制訂與價(jià)格控制A、根據(jù)價(jià)格定位和蓄水情況，進(jìn)行詳細(xì)的價(jià)格制訂B、付款方式的確定C、優(yōu)惠折扣的條件和方式D、銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍F、價(jià)格制定方式依

37、據(jù)（見附件）客戶分析 （見附件）A、現(xiàn)場客戶的接待和跟蹤：包括日常工作表格的填寫和客戶檔案的建立B、各種媒體廣告效果（來電、來訪狀況）分析C、每周、每月銷售（蓄客）情況分析D、下一階段銷售計(jì)劃安排與建議整體推廣營銷計(jì)劃（時(shí)間周期目標(biāo)推廣產(chǎn)品）（見附件）含開盤方案擬訂、確認(rèn)，包括：A、開盤方式、時(shí)間B、宣傳推廣方式、周期C、宣傳、蓄客及銷售等各階段目標(biāo)D、蓄客方式和周期銷售手冊準(zhǔn)備銷售手冊包括內(nèi)容：A、證照類：營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證、五證、公司簡介、項(xiàng)目概況B、圖紙類：外立面效果圖、總平圖、樓層平面圖、戶型圖、區(qū)域規(guī)劃圖C、財(cái)務(wù)類：面積價(jià)格表、銀行貸款利率表（商業(yè)、住宅）、配套項(xiàng)目及費(fèi)用D、產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)

38、等其他費(fèi)用明細(xì)E、其他：交房標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格計(jì)算表、項(xiàng)目剪報(bào)、銷售流程圖現(xiàn)場在售期間施工圖紙、測繪資料備查、常用法規(guī)匯總根據(jù)各階段的目標(biāo)進(jìn)行任務(wù)分解，并完成蓄客目標(biāo)銷售合同、認(rèn)購及各種工作表格制作完成；（3）準(zhǔn)備期需要注意的事項(xiàng)A、現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時(shí)修正； B、不定期舉行銷售與企劃設(shè)計(jì)部門動腦會議，對來人、來電、區(qū)域及前期工作效果予以分析，決定是否修正推廣策略C、定期由項(xiàng)目經(jīng)理或營銷部召開銷售人員會議，振奮士氣；D、 注意售樓現(xiàn)場的氣氛營造等；E、針對項(xiàng)目各類產(chǎn)品的市場接受情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整。 （二）策劃設(shè)計(jì)部門主要工作（1）工作目標(biāo)制定系列宣傳推廣計(jì)劃 ，通過前期的宣傳，

39、全面展開蓄客工作。 工作目的：通過多種公關(guān)活動或廣告建立項(xiàng)目品牌形象，引起目標(biāo)客戶的高度關(guān)注，提高項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度。全面介紹項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢，導(dǎo)入項(xiàng)目主題，為項(xiàng)目作輿論準(zhǔn)備，刺激消費(fèi)市場。加大宣傳力度，繼續(xù)擴(kuò)大項(xiàng)目的影響，吸引潛在客戶，并輻射到周邊地區(qū)；為公開銷售積累更多的客源，為開盤奠定良好的基礎(chǔ)。（2）此階段工作內(nèi)容廣告設(shè)計(jì)制作類A、 項(xiàng)目展板、展牌的設(shè)計(jì)制作； B、工地圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的設(shè)計(jì)制作C、網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、短信、軟文的設(shè)計(jì)制作D、各種宣傳資料的制作（戶型、海報(bào)、樓書、羅馬旗、禮品、手提袋、檔案袋、紙杯、吊旗等）此階段工作重點(diǎn)：完善整體推廣執(zhí)行方案策劃推廣類宣傳推廣方案

40、的討論和確認(rèn)A、根據(jù)樓盤的產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶群定位，確定廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格B、宣傳推廣渠道的選擇和方式的確認(rèn)C、推廣活動方案的擬定（3）準(zhǔn)備期需要注意的事項(xiàng)A、根據(jù)現(xiàn)場客戶反饋的情況，修正媒體策略廣告投放區(qū)域及廣告訴求點(diǎn)；B、針對項(xiàng)目各類產(chǎn)品的市場接受情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐茝V策略調(diào)整。（三）蓄客期營銷活動1、奠基儀式2、房展會3、產(chǎn)品推介酒會4、各類會員活動5、異地營銷活動（四）蓄客期各類執(zhí)行文件附件一： 售樓處日報(bào)表附件二： 項(xiàng)目意向客戶登記表附件三： 項(xiàng)目來電登記統(tǒng)計(jì)表附件四： 晨夕會會議紀(jì)要表附件五： 月總結(jié)報(bào)表（客戶分析）范本 附件六：項(xiàng)目推介會活動附件七：奠基活動 附件八參考文件：御之苑營

41、銷建議 附件九：價(jià)格策略第三章 開盤籌備背 景：項(xiàng)目進(jìn)入蓄客期期間，來客量較為穩(wěn)定和順暢，根據(jù)工程進(jìn)度和預(yù)售證取得時(shí)間，提前一個(gè)月做開盤整體方案的籌備工作。環(huán)節(jié)重點(diǎn)工作：第一部分 開盤籌備八大步驟步驟一、項(xiàng)目開盤總指導(dǎo)方針包括-1 推盤策略：以開盤任務(wù)為目標(biāo)，結(jié)合工程預(yù)售進(jìn)度，初步明確開盤時(shí)間、推盤區(qū)域、推盤總量、推盤節(jié)奏控制、銷控控制（棟號、樓層、產(chǎn)品搭配、重點(diǎn)強(qiáng)攻產(chǎn)品區(qū)域）2 價(jià)格策略：宣傳報(bào)價(jià)策略（區(qū)間價(jià)）、產(chǎn)品定價(jià)策略（層差價(jià)、朝向差價(jià)等）3、參與開盤階段推廣執(zhí)行方案的制定-（策劃部）包括：開盤階段推廣目的、推廣要點(diǎn)、推廣渠道、推廣活動、推廣時(shí)間節(jié)點(diǎn)、推廣手段（如看房車等）。步驟二、加

42、強(qiáng)人員組織培訓(xùn)工作 1、銷售管理制度健全，作業(yè)流程完善。2、 銷售經(jīng)理選拔，采取開盤考核上崗方式；步驟三、確認(rèn)售樓處、示范單位建設(shè)工作到位（策劃部）1臨時(shí)銷售中心）-確認(rèn)中心內(nèi)展板包裝2裝修公司考察及確定；3裝修方案確定；4售樓處物料清單制定；5售樓處施工的更進(jìn)和時(shí)間掌控；6工地售樓處外包裝（特別注意大展板的稿面和效果）；7圍墻包裝8室內(nèi)展板、噴繪等；9售樓處家具、物料的購買；10售樓處驗(yàn)收；11電話到位（來電顯示電話）；12、項(xiàng)目模型到位。有示范單位（樣板間）的情況下：進(jìn)場前對樣板間戶型進(jìn)行篩選，并與策劃部就其建筑空間處理和示范風(fēng)格進(jìn)行專項(xiàng)討論-開發(fā)商確認(rèn)-協(xié)調(diào)裝修公司報(bào)價(jià)、議價(jià)-開發(fā)商審批

43、-發(fā)包備注：與售樓處建設(shè)基本同步，并注重看房通道的統(tǒng)一包裝和建設(shè)，須于開盤前完成。售樓處外圍廣場園林 （策劃部、景觀部）時(shí)間：保證景觀完工時(shí)間與售樓處建成時(shí)間一致1園林規(guī)劃設(shè)計(jì)；2園林公司招標(biāo)；3招標(biāo)評審；4園林施工。步驟四、監(jiān)控廣告宣傳（策劃部執(zhí)行）1.樓盤VI導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)及確定2.報(bào)紙、電臺、分眾等傳媒的報(bào)價(jià)評估后確認(rèn)。3.開盤階段推廣方案時(shí)間節(jié)點(diǎn)細(xì)化4.開盤系列廣告方案設(shè)計(jì)制作5.廣告設(shè)計(jì)與審查（包括方案與時(shí)間的吻合效應(yīng)）；6.VIP卡制作7.插頁設(shè)計(jì)印刷8.樓書設(shè)計(jì)9.樓書印刷10.戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（圍墻、燈標(biāo)旗、燈箱、路牌等）11.看樓專車包裝到位12.其他媒體接洽（

44、DM直郵、車身廣告、分眾等）13.其他外送資料印刷、定購（手袋、禮品、海報(bào)、請柬等） 步驟五、銷售準(zhǔn)備工作 1.預(yù)售許可證2.按揭銀行確定3.銷售整套圖紙（人手一份），現(xiàn)場保留一套施工圖紙4價(jià)目表5付款方式與認(rèn)購須知，由城市年輪提出，開發(fā)商決策6VIP登記協(xié)議書準(zhǔn)備，由城市年輪提出，開發(fā)商決策；（主要看客戶來量決定的開盤方式）7.物管資料準(zhǔn)備，由開發(fā)商提出，我方參與建議8.銷售管理制度（崗位職責(zé)、管理制度）9.銷售統(tǒng)一說詞（針對開盤推廣） 10.銷售控制表制定 11.客戶登記表12.前期準(zhǔn)客戶綜合分析13.銷售控制計(jì)劃14.正式買賣合同，與開發(fā)商共同擬訂；15.物業(yè)管理公司確定 步驟六：開盤前

45、產(chǎn)品推介會營造對于開盤前的VIP客戶已經(jīng)蓄客到基本達(dá)到開盤的標(biāo)準(zhǔn)量，為了能夠加強(qiáng)客戶的忠誠度和購買熱度，項(xiàng)目組有必要根據(jù)實(shí)際情況，做一次全面的有針對性地產(chǎn)品推介會，展示開發(fā)商品牌和項(xiàng)目價(jià)值，刺激客戶開盤購買欲。1 開盤前一周舉行一次產(chǎn)品推介會2 注意參與合作單位的選擇3 執(zhí)行參考：見推介會籌備和推介會流程表。步驟七、開盤活動-（銷售部、策劃部）1.開盤活動方案研討 （了解開發(fā)商開盤效果預(yù)期） 開盤前一個(gè)月籌備2.選定開盤禮儀公司3.開盤儀式內(nèi)容與程序細(xì)化（禮儀公司配合建議）4.開盤場地包裝，由我方提出各區(qū)功能，禮儀公司準(zhǔn)備5.臨時(shí)泊車位規(guī)劃，由開發(fā)商確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門6.邀請嘉賓，由開發(fā)商

46、擬定名單7.與媒體互動。與媒體協(xié)調(diào)配合（廣告軟文寫作、電視報(bào)道配合）8.物料籌備（場地包裝、服裝、音響、請柬、禮品等）9.開盤活動方案細(xì)化調(diào)整于總部確認(rèn) 開盤前20天確認(rèn)發(fā)包步驟八、開盤業(yè)績管理目標(biāo)，包括： 開盤前15天提供于總部確認(rèn)3、開盤房源最后確認(rèn)2、開盤價(jià)格表最后確認(rèn)3、開盤階段控盤策略（銷控及放盤）總部研討審核4、開盤銷售目標(biāo)，預(yù)期開盤階段完成指標(biāo)任務(wù)5、折扣策略及各級讓價(jià)幅度標(biāo)準(zhǔn)最后環(huán)節(jié)：確認(rèn)5大工作已完成1開盤階段廣告推廣執(zhí)行方案提前30天確認(rèn)2VIP卡發(fā)放可提前30天發(fā)放3開盤活動方案細(xì)化提前20天總部確認(rèn)4開盤前的預(yù)熱活動的執(zhí)行（如產(chǎn)品推介會、大型公關(guān)晚會等）5開盤業(yè)績管理目

47、標(biāo)至總部審核于開盤前15天提交第二部分 開盤前造勢目的：鑒于蓄客期已基本達(dá)到目標(biāo)，為加強(qiáng)客戶忠誠度和煽動購買情緒，有必要考慮一次完整的深度推介會。備注：本活動可以是恰逢節(jié)氣或晚會形式代替，此處暫擬推介會活動。 一、推介會籌備期各單位準(zhǔn)備事項(xiàng)籌備時(shí)間：開盤前三周進(jìn)行（策劃部主導(dǎo)，銷售部配合）執(zhí)行時(shí)間：開盤前7天左右形式：暫定酒會開發(fā)商：l 確定推介會時(shí)間與地址l 工程進(jìn)度表的確定l 物業(yè)公司及物業(yè)承諾事項(xiàng)的確定l 會所各配套設(shè)施、裝修標(biāo)準(zhǔn)等各項(xiàng)承諾的確定l 確定與會方人員（建筑設(shè)計(jì)院、園林設(shè)計(jì)單位、施工單位、物業(yè)公司、開發(fā)商代表），并協(xié)調(diào)其完成銷售部：l 客戶資料的整理l 與酒店方協(xié)調(diào)l 客戶證

48、言代表l 酒會前一周內(nèi)，預(yù)約成交客戶提前到售樓處填寫抽獎券企劃公司：l 軟文思路及文案的確定l 硬廣設(shè)計(jì)方案l 路牌內(nèi)容更新方案l 推介會SP禮品方案設(shè)計(jì)l 酒店會場布置方案設(shè)計(jì)l 負(fù)責(zé)現(xiàn)場放映二、推介會人力配置一覽表項(xiàng)目人數(shù)工作內(nèi)容禮儀接待組人人人人迎賓接待處出示VIP卡并簽到，發(fā)放禮品，同時(shí)依照客戶進(jìn)場順序發(fā)放抽獎券（一份給客戶，一份留在獎箱內(nèi)）席位安排，配合司儀，協(xié)助現(xiàn)場活動引導(dǎo)媒體組人媒體接待媒體禮品媒體宣傳報(bào)道資料準(zhǔn)備流程組人現(xiàn)場硬體布置監(jiān)督、調(diào)控，全程輔助，各單位協(xié)調(diào)（其中1人負(fù)責(zé)音響設(shè)備調(diào)控和服務(wù)調(diào)控）銷售組人人推介會解說售樓處現(xiàn)場留守保安組名保護(hù)收銀，維持宴會廳現(xiàn)場秩序（接待組空閑人員支援）收銀處名收款 餐飲、招待、休息服務(wù)由餐飲部服務(wù)生負(fù)責(zé)。 保衛(wèi)組于11：00到場，其余人員須在9：00到場。各組工作內(nèi)容說明禮儀接待組到場時(shí)間：9：00 （一）工作重點(diǎn)：迎賓，負(fù)責(zé)來賓、嘉賓等簽到，活動流程的必要性介紹。工作道具：簽到本1本；簽到筆2支；禮品袋：內(nèi)裝小禮品、DM折頁、軟文（報(bào)紙）、樓書服務(wù)用語：您好！請?jiān)谶@邊簽名。 您好！請到這邊領(lǐng)取紀(jì)念品。（二）工作重點(diǎn)：引導(dǎo)停車，引導(dǎo)簽到及領(lǐng)取禮品，引導(dǎo)來賓至宴會廳。工作道具：服務(wù)用語：您好！停車請往這邊。 您好！簽名請往這邊走。 您好