超市生鮮發(fā)展規(guī)劃書

1、一、 永輝生鮮創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)在超市經(jīng)營(yíng)中， 生鮮是公認(rèn)的、最難經(jīng)營(yíng)的品類。一方面， 生鮮商品是消費(fèi)者必須反復(fù)購(gòu)買的生活必需品，集客力非常強(qiáng)，屬于超市中的“磁石”商品；另一方面，由于生鮮品對(duì)鮮度的要求非常高，但如果措施不當(dāng)會(huì)造成高損耗，使生鮮品的毛利率降低、甚至虧損。那以生鮮起家的永輝超市又是如何做到的呢？ 4.1 永輝一招鮮，吃遍天通常，一般超市的生鮮商品大約有1000多個(gè)品類，而永輝的生鮮品類達(dá)到4000-6000個(gè)，已經(jīng)成為公司主營(yíng)業(yè)務(wù)最大的組成部分。永輝的每家門店生鮮面積都達(dá)到40-50，銷售占比長(zhǎng)期維持在50以上，直到2011年起才開始有意識(shí)地降到50以下。2011年，永輝來自生鮮的收入為7

2、8.6億元；毛利率達(dá)到13.18.永輝這種以生鮮為業(yè)務(wù)龍頭的經(jīng)營(yíng)方式，其核心就在于，以零售終端作為流通供應(yīng)鏈的主導(dǎo)者，通過對(duì)供應(yīng)鏈采購(gòu)管理、物流管理和銷售管理三大核心環(huán)節(jié)的建設(shè)、整合與優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)生鮮產(chǎn)品流通全過程的高效率和低成本，從而獲得低價(jià)格、低損耗、高毛利的“兩低一高”競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。使得其做得有聲有色。4.1.1 源頭采“鮮”對(duì)零售企業(yè)來說，商品是所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的起點(diǎn)和基礎(chǔ)。因此，如何采購(gòu)到既符合顧客需求、又滿足企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的商品，是供應(yīng)鏈管理的第一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在永輝看來， 源頭“ 鮮” 則賣場(chǎng)“鮮”，要想在賣場(chǎng)呈現(xiàn)最新鮮的商品，必須首先把控生鮮品供應(yīng)鏈的入口。因此，他們通過整合農(nóng)副產(chǎn)品的上游產(chǎn)

3、地資源，采用源頭采購(gòu)的做法，把住“新鮮”第一關(guān)，同時(shí)，再以“量”為后期經(jīng)營(yíng)爭(zhēng)取最好的獲利空間。永輝有一支700800人的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，整日奔波于田間地頭。他們具有非常高的專業(yè)素質(zhì)，對(duì)于各種生鮮產(chǎn)品的屬性和全國(guó)主要生鮮產(chǎn)品集散地都具有非常深入的了解。某種商品在某地每年能出產(chǎn)多少、何時(shí)出產(chǎn)，價(jià)格大概是多少，氣候?qū)τ诋a(chǎn)量會(huì)有怎樣的影響都很清楚。有些農(nóng)產(chǎn)品不同地域的產(chǎn)出時(shí)間有差異，這給永輝這樣諳熟產(chǎn)品信息的企業(yè)提供了機(jī)會(huì)，可以根據(jù)預(yù)估的需求提前幾個(gè)月做好訂貨工作；甚至?xí)c有些產(chǎn)地合作，將整個(gè)果園、整片菜地的產(chǎn)品全部包下來，作為自己的供應(yīng)基地。而且，永輝農(nóng)產(chǎn)品的采購(gòu)量動(dòng)輒幾萬斤到幾十萬斤，在價(jià)格上自然可以拿

4、到更多的優(yōu)惠。永輝的采購(gòu)分為全國(guó)統(tǒng)采、區(qū)域直采、供應(yīng)商采購(gòu)三種模式。大批量、易保存的基礎(chǔ)商品，如香蕉、大米等，采用全國(guó)統(tǒng)采；有當(dāng)?shù)靥厣?、不易長(zhǎng)時(shí)間保存的商品，如葉菜類，下放為區(qū)域直采，有的地方還聘請(qǐng)了采購(gòu)代辦，負(fù)責(zé)對(duì)零散農(nóng)戶的產(chǎn)品進(jìn)行收購(gòu)和集散；供應(yīng)商采購(gòu)是將部分小農(nóng)戶集中為合作社，擴(kuò)大與專業(yè)合作社、大供應(yīng)商合作范圍，培育比較穩(wěn)定的供應(yīng)商，這里面還包括批發(fā)商、第三方采購(gòu)。另外值得一提的是，永輝生鮮采購(gòu)的賬期可以說是業(yè)界最短。早期永輝的采購(gòu)很多是現(xiàn)金付款，因?yàn)榕c農(nóng)戶打交道就是需要現(xiàn)款現(xiàn)貨，有時(shí)一天的采購(gòu)金額能達(dá)到幾百萬元?，F(xiàn)在每個(gè)單品的采購(gòu)量都很大，與供應(yīng)商已經(jīng)形成了信任關(guān)系，很多時(shí)候可以做到當(dāng)

5、晚發(fā)貨，第二天付款，減少了現(xiàn)金支付的風(fēng)險(xiǎn)性。但是，也有為了提前訂貨而需要預(yù)付款的時(shí)候。這樣短的賬期換來了價(jià)格進(jìn)一步壓縮的空間?，F(xiàn)金采購(gòu)給永輝帶來了價(jià)格優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也給永輝帶來了很大的現(xiàn)金管理風(fēng)險(xiǎn)。為此，永輝的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)采取“采付分開”的管理方式，一部分為專業(yè)買手，另一部分負(fù)責(zé)支付，減少了腐敗的可能性。采購(gòu)人員基本都是管理層比較信任的人：有的是與管理級(jí)人員有親緣關(guān)系，有的是有股份抵押，也有的是忠誠(chéng)度非常高、經(jīng)過管理層擔(dān)保的老員工。一個(gè)采購(gòu)人員首先要在門店工作兩年以上，才有資格進(jìn)入采購(gòu)隊(duì)伍。4.1.2物流?！磅r”采購(gòu)了新鮮的商品，還要有能力將它們高效、及時(shí)地送到門店，并且做到成本可控。及時(shí)是為了?！?/p>

6、鮮”；控制成本是為了保“利”，因此，物流環(huán)節(jié)的成本與效率對(duì)打造生鮮品的競(jìng)爭(zhēng)力極為關(guān)鍵。為此，永輝在兩個(gè)方面采取措施：第一，采用源頭直采，減少中間的流通環(huán)節(jié)，縮短供應(yīng)鏈的長(zhǎng)度。第二，通過統(tǒng)籌、集約方式，控制物流配送成本。在這方面，永輝具有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。生鮮品的損耗從田間地頭到門店的運(yùn)輸過程中就開始發(fā)生，而永輝的生鮮采購(gòu)所到之處都會(huì)有自己的配送車隊(duì)，或者提前和當(dāng)?shù)氐牡谌竭\(yùn)輸服務(wù)車隊(duì)做好協(xié)議。一旦交易達(dá)成，會(huì)通知各個(gè)農(nóng)戶將商品集中送到集散地，就地簡(jiǎn)單處理，有時(shí)甚至在田間地頭就要求當(dāng)?shù)胤N養(yǎng)殖戶將商品初步撿擇、清洗或修剪和整理，每斤可能只需多付給種養(yǎng)殖戶一兩分錢，就能保證商品在裝車前就是最好狀態(tài)。還有些

7、商品會(huì)對(duì)現(xiàn)菜在發(fā)貨地庫房進(jìn)行除水處理，降低風(fēng)水損。這樣將不易售賣部分就地處理，使運(yùn)走的都是適合售賣的商品，節(jié)省了運(yùn)輸成本，同時(shí)也節(jié)省了配送中心處理損耗所需要的庫房、人力等資源和成本。通過這些措施，永輝以很小的成本，既有效地控制了運(yùn)輸過程中的損耗，又保證了商品的鮮度。永輝生鮮從田間地頭到門店的損耗率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于平均水平。永輝對(duì)于運(yùn)輸配送過程的成本也進(jìn)行了精心的設(shè)計(jì)與控制。永輝先后投資建設(shè)了物流配送中心和具有恒溫、冷藏功能的冷鏈配送系統(tǒng)，與一些企業(yè)的生鮮從田間地頭直接配送到門店不同的是，對(duì)于銷售量較大的商品，他們先配送到物流配送中心，再?gòu)闹行呐渌偷介T店。由于永輝 生鮮 品類多，商品可以拼車配送，商品運(yùn)

8、輸車隊(duì)的配載提前就通過系統(tǒng)做好計(jì)算，每個(gè)運(yùn)輸車是運(yùn)到配送中心分貨還是直送到門店都已經(jīng)確定，而且采購(gòu)也在系統(tǒng)中替門店做好驗(yàn)收單，因此有些車輛直接將商品運(yùn)送到一個(gè)或幾個(gè)店鋪，門店直接收貨即可上架銷售，通過集約效應(yīng)降低了物流成本。一般超市企業(yè)的 生鮮 是每天門店配送兩次，但永輝在多地已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了 生鮮 每天三次配送到門店，保證了商品的全天候經(jīng)營(yíng)，加大了商品的銷量和周轉(zhuǎn)率。4.1.3門店賣“鮮”在零售供應(yīng)鏈中，上游環(huán)節(jié)的低成本往往可以促進(jìn)銷售環(huán)節(jié)商品的周轉(zhuǎn)速度。但是生鮮運(yùn)營(yíng)中，門店的高損耗往往抵消了上游環(huán)節(jié)的低成本優(yōu)勢(shì)，推高了超市的零售價(jià)格；而高價(jià)格又導(dǎo)致商品周轉(zhuǎn)速度降低，進(jìn)一步加大了損耗。而永輝對(duì)于損

9、耗的認(rèn)識(shí)則有所不同。永輝各級(jí)管理者都強(qiáng)調(diào)，對(duì)損耗的評(píng)判基點(diǎn)在于價(jià)值，而不在數(shù)量。商品如果能賣出去就不用考慮損耗率，如果賣不出去，就成了100%的損耗。賣的越快、損耗越小。所以，永輝是通過高周轉(zhuǎn)控制損耗率，設(shè)法在商品最有價(jià)值的時(shí)候把它賣掉。為了提高生鮮品的周轉(zhuǎn)率，永輝在門店運(yùn)營(yíng)與銷售管理中，也采取獨(dú)特的方法。她們非常重視賣場(chǎng)陳列，保證生鮮品以最好的“賣相”示人。生鮮品大多屬易腐爛、易破損商品，賣場(chǎng)需要隨時(shí)維護(hù)、及時(shí)清理，才能呈現(xiàn)最佳的陳列，吸引顧客購(gòu)買。為此，永輝門店中配備了比其他企業(yè)多得多的生鮮員工。雖然人力成本投入更高，但卻能做到隨時(shí)理貨，使無論水產(chǎn)、果蔬還是半成品，大多數(shù)都擺放得整整齊齊、

10、品相極好，而且可以視需要隨時(shí)補(bǔ)貨到貨架上，極易刺激人們的購(gòu)買欲。永輝要求員工拿取果菜時(shí)必須戴手套，避免用手直接接觸；商品要分批分次鋪貨，不能將整筐的果菜直接倒在貨架上，影響果菜的鮮度和品相。葉菜有了黃葉、老葉絕不吝惜，馬上全部剝?nèi)?，直到商品看上去光鮮亮麗如同新貨。如果因?yàn)榕聯(lián)p耗而不去及時(shí)處理黃葉老葉，價(jià)格上不去、賣相不好，售賣時(shí)間就會(huì)變長(zhǎng)，從而進(jìn)一步加大損耗，還不如干脆把商品處理的非常光鮮。而且由于永輝的進(jìn)貨價(jià)格很低，雖然有損耗，但是在成本加攤后還是低于市面上的同類商品成本，仍然具有競(jìng)爭(zhēng)空間。再比如，在鮮肉組，同一時(shí)間段內(nèi)貨柜里只放幾塊肉，既能保證賣相，又可以不斷補(bǔ)貨，商品總處于最新鮮的狀態(tài)。

11、有了這些管理措施，在永輝超市的生鮮賣場(chǎng)里，商品新鮮、陳列豐滿，再加上員工的適當(dāng)叫賣和促銷品陳列，顧客的購(gòu)買情緒被充分調(diào)動(dòng)起來。 4.2 “農(nóng)改超”模式成功典范（前言設(shè)計(jì)）。一、以顧客為導(dǎo)向俗話說“民以食為天”。尤其在中國(guó)這個(gè)講究吃的國(guó)度里，菜藍(lán)子關(guān)系到老百姓的食品安全和生活品質(zhì)。在菜市場(chǎng)買菜雖然品種多但安全又無法保證，在超市買菜雖然感到安全點(diǎn)，但往往品種不多，價(jià)格還較高。正是顧客的這種徘徊和糾結(jié)的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理，給永輝提供了表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。永輝對(duì)顧客的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理絕對(duì)是做過研究的，真正站在了顧客的角度來經(jīng)營(yíng)自己的生意。對(duì)于零售企業(yè)來講，顧客就是一切，沒有客流，神馬都是浮云。雖然每個(gè)零售企

12、業(yè)都認(rèn)為自己很把顧客當(dāng)回事，但往往只是停留在口頭上或宣傳上。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，重視顧客的唯一檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)就是客流的變化。而永輝從未為此擔(dān)心過，用心的永輝超市為顧客提供免費(fèi)殺魚；在店面設(shè)有洗手池；停車場(chǎng)免費(fèi)；海報(bào)簡(jiǎn)潔清晰，方便查尋；免費(fèi)班車等等。其實(shí)，這些小巧門大家都懂的，表面功夫都會(huì)做。但能真正分析出顧客的需求，通過滿足顧客需求來經(jīng)營(yíng)生意，永輝無疑做到了這點(diǎn)將并之轉(zhuǎn)化成了生產(chǎn)力。二、團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性據(jù)說永輝的總部有一個(gè)生鮮管理部，專家云集。其任務(wù)有二，一是研究生鮮的經(jīng)營(yíng)方法；二是為門店提供生鮮經(jīng)營(yíng)方面的指引。管理部的人都是生鮮方面的好手，多數(shù)都是從基層做起來的，比較土，沒有高深的理論知識(shí)，不怎么會(huì)制作

13、精美的PPT，他們所做的大部分工作叫作“固化傳承”，意思是將自己在生鮮方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)固化下來，然后手把手地教給門店的同事。江湖上傳說永輝有本生鮮經(jīng)營(yíng)的秘笈，但江湖人士誰也沒有看到過。所以這些專家們是如何固化他們的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，至今還是個(gè)謎。但眾所周知的是，這些專家們是手把手地在門店培訓(xùn)員工的，而不是通過PPT或視頻系統(tǒng)這樣的高科技。這些人員的專業(yè)性是不可否認(rèn)的，他們可以根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，結(jié)合現(xiàn)在的季節(jié)、氣候，再加上深入到田間地頭的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，對(duì)某種商品在未來數(shù)月的供需情況及價(jià)格進(jìn)行預(yù)估，并據(jù)此做出經(jīng)營(yíng)上的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，而且準(zhǔn)確率達(dá)到了十之八九。這好比就是在做期貨交易一般。另外，據(jù)說永輝的情報(bào)機(jī)構(gòu)相當(dāng)了得

14、，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)信息了如指掌。高級(jí)管理人員每天早上上班時(shí)，其辦公桌上就有了一份詳細(xì)的生鮮數(shù)據(jù)方面的分析報(bào)告，價(jià)格、品類、銷量、各種分析和預(yù)測(cè)等等，這為管理人員及時(shí)對(duì)形勢(shì)作出判斷和迅速做出決策提供了重要依據(jù)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，未來的競(jìng)爭(zhēng)就是信息的競(jìng)爭(zhēng)。再說說門店內(nèi)的永輝員工。這些員工都是總部的專家們手把手地培訓(xùn)出來的，對(duì)商品的陳列位置、時(shí)間、數(shù)量、排面整理了如指掌。每位員工都被分配了幾個(gè)柜臺(tái)來管理，每個(gè)柜臺(tái)每天的銷量都經(jīng)過嚴(yán)格的預(yù)估，員工努力在當(dāng)天去完成預(yù)算。在賣場(chǎng)，每個(gè)面位隨時(shí)都保持了最好的賣相，因?yàn)閱T工隨時(shí)都在整理臺(tái)面，隨時(shí)將腐爛或品相不佳的商品挑選出去。按照永輝的要求，員工

15、拿取果菜時(shí)必須戴手套，因?yàn)槭值臏囟容^高，會(huì)縮短果菜的貨架生命周期。員工上貨時(shí)，必須用手拿取，禁止將整筐的果菜直接倒在陳列位上。每家永輝都有幾個(gè)出清區(qū)，即將品質(zhì)差的商品折價(jià)出售，即減少了損耗，也滿足了不同層次顧客的需求，這一做法對(duì)其整體的產(chǎn)品形象未帶來絲毫的負(fù)面影響。再舉例說說肉類部，其專業(yè)的刀手可以將整片豬肉分割成30多個(gè)品種的肉，而刀手水平的高低不是將豬肉分割，而是體現(xiàn)在分割后的毛利上。生手和熟手分割出的豬肉毛利會(huì)有驚人的差異。永輝養(yǎng)海鮮的水是用海水精調(diào)制的，傳說海產(chǎn)部門的員工只要手伸入水中，就知道海水的濃度是否符合要求。專業(yè)的人做專業(yè)的事，正是有了這樣一群專業(yè)的人，所以才為永輝生鮮經(jīng)營(yíng)的專

16、業(yè)性提供了專業(yè)保障。三、品項(xiàng)齊全，薄利多銷，以量取勝永輝努力打造高端的“農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)”，希望顧客在永輝可以買到所有可以在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買到的生鮮產(chǎn)品，而且價(jià)格和品質(zhì)更優(yōu)于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。參觀永輝超市，看到的商品品種其實(shí)遠(yuǎn)比農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)更豐富。有機(jī)果菜、精品果菜、普通果菜應(yīng)有盡有，除滿足顧客對(duì)品種的需求外，也照顧到不同消費(fèi)層次顧客的需求。永輝強(qiáng)調(diào)，一定要將商品在最有價(jià)值的時(shí)候賣掉，也就是說要賣相好，出貨快，同時(shí)可以減少損耗的發(fā)生，那怕以很低的價(jià)格來銷售。很多零售商，為了保毛利，總舍不得將賣相不好的商品降價(jià)銷售，但隨著時(shí)間的推移，商品的賣相更差，越來越不好銷售，最終只能出清或丟棄，反而損失了銷售、增加了商損。舉個(gè)簡(jiǎn)單

17、的例子，新鮮采購(gòu)的一批蝦，當(dāng)蝦活著時(shí)，賣相好，會(huì)按正常價(jià)出售;蝦快死時(shí)就轉(zhuǎn)成冰鮮出售，又在冰鮮里屬于賣相最好的;冰鮮售賣至賣相稍差時(shí)，就轉(zhuǎn)到熟食部門做熟食，在制作熟食的原材料中又屬于品質(zhì)較好的。在每個(gè)環(huán)節(jié)，你看到的商品品質(zhì)永遠(yuǎn)是這個(gè)品類中的最佳賣相。 四、全天候經(jīng)營(yíng)不管任何時(shí)間去永輝，看到的生鮮品質(zhì)都是一樣的，品種都是齊全的，這就是永輝的全天候經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)比其它的零售商，早上開門時(shí)，品種全、品相好，但過了中午，就啥都不行了，犧牲了其它時(shí)間段有購(gòu)買需求的顧客。有的超市，也會(huì)根據(jù)來客的高峰，分成幾個(gè)時(shí)間段來上貨，稱之為二次開市，或三次開市。而永輝，是全天開市。這得益于永輝靈活的采購(gòu)方式，即少量多次

18、，隨行就市，靈活多變。永輝大多數(shù)菜其實(shí)是來自于批發(fā)市場(chǎng)，因?yàn)槠渥杂械幕夭⒉荒芡耆珴M足超市的銷量。那些采購(gòu)人員一天到晚泡在批發(fā)市場(chǎng)，幽靈般隨時(shí)出沒。他們一方面根據(jù)門店的需求，最短的時(shí)間采購(gòu)所需的商品到店;另一方面，一旦在批發(fā)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)有“砸行”的商品，即批發(fā)商低價(jià)或虧本銷售的商品，馬上吃下，直接送店，而往往這部分商品會(huì)帶來可觀的毛利。這種做法雖然有物流費(fèi)用的支付，但與客人的滿意度相比，這點(diǎn)錢不算啥。這種全天候經(jīng)營(yíng)的做法保證了門店隨時(shí)有貨，顧客不必?fù)?dān)心錯(cuò)過了某個(gè)時(shí)間段而不能買到生鮮商品，使得客人的滿意度增加，購(gòu)物時(shí)只想到永輝，提高了來客數(shù)量。五、采購(gòu)多渠道品質(zhì)保新鮮永輝超市的采購(gòu)渠道是多渠道并行，

19、主要有基地采購(gòu)、全國(guó)采購(gòu)和當(dāng)?shù)夭少?gòu)。無論何種采購(gòu)方式，目的都是為了找到最好的商品、最少的中間環(huán)節(jié)和最低的價(jià)格?；夭少?gòu)是其根據(jù)自有農(nóng)產(chǎn)品基地的產(chǎn)能和品類，結(jié)合各地市場(chǎng)情況，靈活配送至各地門店。全國(guó)采購(gòu)是根據(jù)不同商品的不同產(chǎn)地，在最具有品質(zhì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)的果菜產(chǎn)地進(jìn)行采購(gòu)。當(dāng)?shù)夭少?gòu)也就是所謂的地采或叫即時(shí)采購(gòu)，主要在當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)根據(jù)門店的需求，隨時(shí)采購(gòu)。這幾種采購(gòu)方式相結(jié)合，使得永輝的生鮮產(chǎn)品有了貨源保證，品質(zhì)保證，價(jià)格保證，使其在生鮮經(jīng)營(yíng)中具有話語權(quán)和主動(dòng)權(quán)，做到了你無我有，你有我優(yōu)，你優(yōu)我廉，你廉我轉(zhuǎn)。此時(shí)，還必須要提到永輝的采購(gòu)模式-采付分開。通常外出采購(gòu)團(tuán)隊(duì)有兩部分人組成，一部分是專業(yè)

20、買手，另一部分是老板的親信。要取得成本優(yōu)勢(shì)，一手交錢一手交貨是最有效的辦法，尤其是那些小農(nóng)戶，有帳期是不可能的事。生鮮講究的是快，誰都想將產(chǎn)品在第一時(shí)間出手，每晚出手一分鐘，都會(huì)使損耗加大，所以即使便宜點(diǎn)，只要出手快，賣家也愿意賣。買手的作用自不用說，親信們則掌握著現(xiàn)金，只管付款，這種模式既保證了采購(gòu)商品的品質(zhì)和價(jià)格，又保證了資金安全，同時(shí)也減少了腐敗的可能。對(duì)于某此特殊商品，如果無法通過采購(gòu)人員采購(gòu)至店，永輝也會(huì)采取聯(lián)營(yíng)的方式來解決。但聯(lián)營(yíng)的方式并不是簡(jiǎn)單地出租塊地給供應(yīng)商來經(jīng)營(yíng)某種商品，而是根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。比如，需要增加豆腐這一品類，永輝會(huì)自行購(gòu)買設(shè)備，自已準(zhǔn)備原材料，只引進(jìn)供

21、應(yīng)商的技術(shù)人員或銷售人員進(jìn)行加工和銷售。這樣的好處是避免供應(yīng)商生產(chǎn)時(shí)偷工減料，保證了商品品質(zhì)。最終的利潤(rùn)分配則是根據(jù)銷量的多少來決定，這使得供應(yīng)商的人員拼命做出好產(chǎn)品，拼命去銷售，這種雙贏的做法實(shí)在是高啊。六、價(jià)格策略零活，授權(quán)充分永輝門店的生鮮經(jīng)理每天5點(diǎn)開始市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況及時(shí)調(diào)整售價(jià)，做到變價(jià)迅速，打擊準(zhǔn)確。這與其鮮食經(jīng)理被充分授權(quán)有關(guān)，他們可以隨時(shí)變價(jià)。可以說，永輝引領(lǐng)生鮮主流市場(chǎng)的關(guān)鍵在于吸引客流到店，只要有客人到店，一切就好辦多了。為給顧客留下天天低價(jià)的形象，節(jié)假日時(shí)，商品的價(jià)格是最低的，因?yàn)檫@時(shí)客流量大，低價(jià)無疑會(huì)有更大的銷量，同時(shí)也給顧客留下了低價(jià)的形象。

22、所以，永輝，并非所有的商品都是最低價(jià)，而在于其掌握了顧客的心理，通過包裝來達(dá)到“永輝價(jià)格低”的印象。生鮮市場(chǎng)的多變性決定了門店員工被充分授權(quán)的重要性，這會(huì)減少層層匯報(bào)和層層審批所耗費(fèi)的人力和時(shí)間。比如，基于其員工的專業(yè)性，經(jīng)理可以決定商品是“抓賣”還是“分級(jí)銷售”。抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。這類產(chǎn)品多為應(yīng)季的大眾化商品，永輝通過批量進(jìn)貨，取得成本優(yōu)勢(shì)，然后快速售出，以量取勝。分級(jí)銷售，即將同一批的商品首先由員工進(jìn)行挑選，將品質(zhì)好的按“精品”銷售，賣個(gè)好價(jià)錢，提高毛利。將品質(zhì)稍差的按“普通品”銷售，賣個(gè)正常價(jià)錢。這又是永輝提高毛利的一招。這類商品通常是剛上

23、市的商品，在顧客對(duì)品質(zhì)和價(jià)格還不敏感的時(shí)候所采用的方法。還有一招，叫做一品多元化。即同一個(gè)品種，可以根據(jù)不同的產(chǎn)地，不同的品質(zhì)，不同的價(jià)格給到顧客多種選擇，這將滿足不同層次顧客的需要。還有一種情況也叫一品多元化，例如，在賣場(chǎng)，同是西瓜，切開的西瓜售價(jià)要高于整顆西瓜的售價(jià)，因?yàn)榍形鞴闲枰斯さ耐度耄匾氖怯垒x要鼓勵(lì)顧客購(gòu)買整顆的西瓜以提高銷量。而永輝員工的排班性也是其充分授權(quán)的體現(xiàn)。管理人員可以根據(jù)銷售的高峰低谷決定員工的排班，比如有種班叫“斷班”，員工早上5點(diǎn)到10點(diǎn)上5個(gè)小時(shí)的班應(yīng)對(duì)早高峰，下午5點(diǎn)到8點(diǎn)再上3小時(shí)，但每天上班的總工時(shí)數(shù)不超過8小時(shí)。雖然員工辛苦點(diǎn)，但其通過某些獎(jiǎng)勵(lì)政策讓

24、員工滿意。 4.3 永輝倉儲(chǔ)及冷鏈物流中心冷鏈物流指冷藏冷凍類食品在生產(chǎn)、貯藏運(yùn)輸、銷售，到消費(fèi)前的各個(gè)環(huán)節(jié)中始終處于規(guī)定的低溫環(huán)境下，以保證食品質(zhì)量，減少食品損耗的一項(xiàng)系統(tǒng)工程。它是以冷凍工藝學(xué)為基礎(chǔ)、以制冷技術(shù)為手段的低溫物流過程；是需要特別裝置，需要注意運(yùn)送過程、時(shí)間掌控、運(yùn)輸型態(tài)、物流成本所占成本比例非常高的特殊物流形式。而冷鏈物流是食品安全鏈條中的重要一環(huán)，永輝超市對(duì)生鮮冷鏈物流非常之重視。目前在儲(chǔ)藏技術(shù)裝備方面，積極采用自動(dòng)化冷庫技術(shù)，包括貯藏技術(shù)自動(dòng)化、高密度動(dòng)力存儲(chǔ)(HDDS)電子數(shù)據(jù)交換及庫房管理系統(tǒng)，其貯藏保鮮期比普通冷藏延長(zhǎng)12倍。與此同時(shí)，還借助信息化手段，通過信息技術(shù)

25、建立電子虛擬的冷鏈物流管理系統(tǒng)，促進(jìn)冷鏈物流的信息化建設(shè)和精益化管理。同時(shí)注重專業(yè)人才的培養(yǎng)，永輝冷鏈物流從業(yè)人員都必須接受專業(yè)培訓(xùn)，經(jīng)過考試獲得專業(yè)資格后，才能上崗從事有關(guān)的物流工作。通過對(duì)倉庫及冷鏈物流中心的模式、標(biāo)準(zhǔn)、信息系統(tǒng)及信息平臺(tái)的完善，才使得生鮮保鮮做到最佳。一、 生鮮采購(gòu)冷鏈直通模式生鮮的采購(gòu)渠道每增加一個(gè)層級(jí)，其增加的物流成本和貨損成本都會(huì)影響生鮮品價(jià)格和品質(zhì)。因此永輝超市盡量減少生鮮采購(gòu)渠道層級(jí)，特別是對(duì)于貨損率較高的蔬菜農(nóng)超對(duì)接可作為永輝超市發(fā)生鮮采購(gòu)中重要的直通模式，通過與本地或附近區(qū)域內(nèi)的農(nóng)戶簽訂意向性協(xié)議書，由農(nóng)戶直接向超市直供農(nóng)產(chǎn)品。“農(nóng)超接”的本質(zhì)是將現(xiàn)代流通方

26、式引向廣闊農(nóng)村，將千家萬戶的小生產(chǎn)與千變?nèi)f化的大市場(chǎng)對(duì)接起來，構(gòu)建產(chǎn)銷一體化鏈條，實(shí)現(xiàn)永輝超市、農(nóng)戶、消費(fèi)者共贏。永輝超市跟合作社簽訂訂貨合約后，可給予農(nóng)戶市場(chǎng)銷售信息、加工包裝技術(shù)指導(dǎo)、物流及價(jià)格制定等方面的的指導(dǎo)和服務(wù)。讓農(nóng)戶能更好的配合超市所規(guī)定好送貨時(shí)段和送貨數(shù)量，以規(guī)定的單位包裝方式和清潔方式，農(nóng)戶直接送貨到永輝的配送中心或門店。農(nóng)村對(duì)接的方式在永輝連鎖超市中逐步由點(diǎn)到線，由線到面的逐步鋪開，確保了永輝的生鮮供應(yīng)口碑，使消費(fèi)者漸漸對(duì)永輝的生鮮供應(yīng)有了鄰家菜市場(chǎng)的感覺，不斷提升對(duì)永輝超市的親和力。無論是“農(nóng)超對(duì)接”和廠家直送的直通模式都降低了永輝超市的銷售成本壓力，同時(shí)使得農(nóng)戶和廠家更

27、注重生鮮品的品質(zhì)。但是由于是供貨方直接供貨，永輝超市還加強(qiáng)生鮮品的品質(zhì)監(jiān)控，可對(duì)“農(nóng)超對(duì)接”的農(nóng)產(chǎn)品建立追溯制度，對(duì)供貨方的生鮮品做定期和不定期抽查，確保生鮮品在直通模式低價(jià)高效的情況下，還要有著可靠的安全保障。二、 生鮮冷鏈物流標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)生鮮冷鏈物流標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，要求生鮮品從生產(chǎn)到銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)都要處在適宜的溫度下，通過技術(shù)的規(guī)范化作業(yè)規(guī)程，最大限度減少損耗，保證生鮮品的安全和質(zhì)量。生鮮品冷鏈物流主要包括了產(chǎn)區(qū)、產(chǎn)銷銜接區(qū)、銷區(qū)三個(gè)部分，永輝超市的生鮮冷鏈物流則是其最后一個(gè)銷區(qū)的部分，即主要包括生鮮品的存儲(chǔ)、加工、配送、銷售等環(huán)節(jié)。永輝超市通過分部門或分環(huán)節(jié)的進(jìn)行規(guī)范化條文加以規(guī)定，形成生鮮冷

28、鏈物流標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)規(guī)程。永輝超市生鮮冷鏈物流存儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)：(1)進(jìn)行生鮮品收貨檢驗(yàn)，時(shí)應(yīng)對(duì)生鮮品農(nóng)、獸藥殘留、水分等項(xiàng)目進(jìn)行抽檢，檢驗(yàn)合格后方可入庫，并做好記錄。 (2)做好詳細(xì)的紀(jì)錄，包括入庫的水果名稱、產(chǎn)地、來貨量、來貨時(shí)間、負(fù)責(zé)人、抽檢狀況等。(3)生鮮配送中心的穿堂須為低溫穿堂，與冷藏車或冷藏集裝箱的箱體緊密結(jié)合以降低裝卸貨時(shí)外部溫濕空氣的進(jìn)入。(4)各操作場(chǎng)所的冷藏門須保持關(guān)閉。內(nèi)部的任何拆箱理貨、搬運(yùn)或堆碼應(yīng)迅速，以避免低溫食品長(zhǎng)時(shí)間暴露在高溫多濕的環(huán)境下，導(dǎo)致食品品溫升高及表面結(jié)露現(xiàn)象。(5)冷庫內(nèi)生鮮品布置于冷藏門附近及人員進(jìn)出頻繁的區(qū)域存放。(6)低溫、冷藏及冷凍生鮮品不可混合存放

29、；具有強(qiáng)烈味道的生鮮食品應(yīng)單獨(dú)存放，且應(yīng)有換氣設(shè)施，不同品種間應(yīng)有空隙，并根據(jù)不同種類設(shè)定適宜的溫濕度。庫前，存儲(chǔ)區(qū)若有異味，應(yīng)檢查并將發(fā)霉散熱以及傳播病蟲的爛蔬果清理出庫，打掃衛(wèi)生，用臭氧發(fā)生器進(jìn)行空氣和地面消毒，消毒完成后通風(fēng)除味，并進(jìn)行打冷。(7) 每天出貨時(shí)對(duì)庫存進(jìn)行檢查并通風(fēng)lOmin，對(duì)有不良變化但滿足出貨標(biāo)準(zhǔn)的蔬果及時(shí)發(fā)出，對(duì)不滿足出貨標(biāo)準(zhǔn)的果蔬進(jìn)行及時(shí)清除，出現(xiàn)大面積質(zhì)量問題時(shí)要及時(shí)匯報(bào)。永輝超市生鮮冷鏈物流配送標(biāo)準(zhǔn)：(1)配送順序組織應(yīng)按門店訂單銷售實(shí)施發(fā)貨，并依據(jù)先進(jìn)先出的原則進(jìn)行發(fā)貨。超過貨架期或嚴(yán)重破損的商品不得發(fā)貨，并做好記錄。(2)配送運(yùn)輸車輛必須清潔衛(wèi)生，不得與其

30、他物品混裝。(3)配送運(yùn)輸車輛必須設(shè)定好車輛溫度，使車輛溫度控制在各生鮮品所需的范圍內(nèi)，裝貨作業(yè)時(shí)間、能量消耗、溫度均應(yīng)適當(dāng)控制。(4)生鮮食品的裝載、卸貨及配送等操作應(yīng)在最短時(shí)間內(nèi)完成，車廂門的開啟頻率應(yīng)降至最低。(5)生鮮品的箱內(nèi)堆碼須穩(wěn)固，確保箱內(nèi)冷風(fēng)循環(huán)順暢；隨行人員隨時(shí)監(jiān)控食品溫度，一旦食品溫度未達(dá)到規(guī)定溫度時(shí)，應(yīng)予以及時(shí)處理。另外為改善生鮮配送實(shí)際操作中的問題，永輝超市為此設(shè)計(jì)了改進(jìn)方案： （1）為了能夠?qū)Σ少?gòu)質(zhì)量進(jìn)行考核、能夠?qū)齑孢^程中的損耗、加工過程中的損耗進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，生鮮配送系統(tǒng)引入了庫存管理的概念。 在采購(gòu)入庫后，記錄入庫數(shù)量，在加工過程中，記錄加工過程、揀貨過程中的

31、廢棄物數(shù)量、揀貨完成后進(jìn)行盤點(diǎn)，得到最后的實(shí)際庫存，就可以統(tǒng)計(jì)出采購(gòu)質(zhì)量如何、分揀損耗了多少。通過以上數(shù)據(jù)，就可以知道采購(gòu)員采購(gòu)的商品質(zhì)量如何，分揀出庫時(shí)到底產(chǎn)生了多少損耗，為管理提供量化的指標(biāo)。 （2）為了解決加工過程中庫存的轉(zhuǎn)移、成本的轉(zhuǎn)換，永輝生鮮系統(tǒng)提供了分解型配方、組合型配方、加工任務(wù)。在加工任務(wù)中選擇好要加工的配方后，系統(tǒng)會(huì)告訴操作人員，從哪個(gè)地方拿什么貨品，拿多少，實(shí)際加工完成后，操作人員把實(shí)際用掉的原料數(shù)量、實(shí)際生成的成品數(shù)量錄入到系統(tǒng)中，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)這些信息自動(dòng)計(jì)算出成品的進(jìn)價(jià)、成品的配價(jià)、成品的售價(jià)供操作人員參考，并可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行修改。 （3）生鮮配送中的周轉(zhuǎn)箱管理問題，一直是比較頭疼的問題。一箱蔬菜只用一個(gè)塑料箱裝就可以了，一箱雞蛋就會(huì)用到一個(gè)蛋框和四個(gè)蛋托這兩種類型的周轉(zhuǎn)箱，一盒絹豆腐又用不了一個(gè)塑料箱，一箱水果是用一個(gè)紙箱來裝的，塑料箱、蛋框、蛋托這些周轉(zhuǎn)箱要回收，紙箱不需要回收，但都要求出貨時(shí)裝車人員能夠明確知道有哪些種箱子，各有幾個(gè)。針對(duì)這種業(yè)務(wù)情況，系統(tǒng)支持用戶維護(hù)貨品和周轉(zhuǎn)箱的使用關(guān)系