某商城營(yíng)銷策劃

1、新生代商城營(yíng)銷最佳策劃范本“中地行”就“百利廣場(chǎng)”項(xiàng)目的策劃及銷售部署進(jìn)行了深入的調(diào)查研究及分析， 為了該項(xiàng)目成功推向市場(chǎng)， 為開發(fā)商獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益和品牌效應(yīng)。通過(guò)多次的溝通， 本策劃書就“百利廣場(chǎng)”所面臨的問(wèn)題作了深度剖析、解答，敝司專項(xiàng)小組對(duì)本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、銷售部署、推廣部署作出了較為創(chuàng)新的解理和深度的透析。1：區(qū)域性商圈深度透析一、本項(xiàng)目的商圈分析“地利人和，商權(quán)無(wú)限”1、海珠區(qū)有巨大的區(qū)域優(yōu)勢(shì)廣州市調(diào)整規(guī)劃策略，要把廣州建設(shè)成為一個(gè)“山城田?！钡纳鷳B(tài)城市，“北抑南拓，東移西調(diào)” ，把番愚、花都改設(shè)為兩個(gè)區(qū)，從而使海珠區(qū)成為未來(lái)廣州五大片區(qū)中的都市區(qū)。這一策略奠定了海珠為中心城區(qū)的

2、地位。一系列的市政基礎(chǔ)配套設(shè)施把河南河北一江兩岸緊緊的連在一起，大大減弱了兩岸的差異。海珠區(qū)的未來(lái)則以“五個(gè)中心”為核心而發(fā)展：海珠區(qū)的未來(lái)“五個(gè)中心”商業(yè)區(qū)中心：江南大道，寶崗大道配送中心：廣州大道南商務(wù)中心：琶洲赤地區(qū)科研中心：海珠科技產(chǎn)業(yè)園、中山大學(xué)、國(guó)際生物島旅游中心：萬(wàn)畝果園而在這“五個(gè)中主”中，基礎(chǔ)最好，發(fā)展最快的就是江南大道、寶崗大道為軸線的海珠商業(yè)中心區(qū)。而本項(xiàng)目即位于該中心區(qū)的核心地帶。2、規(guī)劃的調(diào)整帶動(dòng)房地產(chǎn)的快速發(fā)展隨著廣州市對(duì)市區(qū)的改造及各地產(chǎn)商實(shí)力的增強(qiáng)，把目光對(duì)準(zhǔn)那些因工廠拆遷而在城市中心區(qū)留下的少有的大塊土地。逐漸形成了以工業(yè)大道板塊、新港路板塊、濱江路板塊、廣州

3、大道板塊、江南大道板塊等為主的房地產(chǎn)市場(chǎng)。2001年上半年，海珠區(qū)完成房地產(chǎn)投資額達(dá)25。33億元，僅次于天河區(qū)，居全市第二位。在建的商品住宅408。 76萬(wàn)平方米，占全市在建商品住宅的18。3%，居第二位。由此可見，海珠區(qū)在廣州市房地產(chǎn)市場(chǎng)的份量。3、人口急增加房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展帶來(lái)的結(jié)果就是：人口的急劇增加。據(jù) 2000年第五次全國(guó)人口普查統(tǒng)計(jì)， 8 海珠區(qū)的人口已由1990 年的 70余萬(wàn)發(fā)展到現(xiàn)在的 123。73 萬(wàn)人，僅次白云區(qū)、番愚區(qū)，居廣州市第三位，人口密度達(dá)到12687 人 /KM2，僅次于荔灣、越秀、東山三個(gè)老城區(qū)，相當(dāng)于一個(gè)中等城市的人品規(guī)模，人口的增加，特別是有效消費(fèi)人

4、品的增加，必然促進(jìn)商業(yè)市場(chǎng)的繁榮。4、大量的土地資源儲(chǔ)備海珠區(qū)目前的房地產(chǎn)開發(fā)大多集中在海珠區(qū)的西部，東部尚有 50 平方公里的農(nóng)村地帶等待開發(fā)， 發(fā)展前景極為樂(lè)觀。 海珠區(qū)的七項(xiàng)市政工程、區(qū)政府的東遷及琶州地區(qū)的開發(fā)必將促進(jìn)這一地區(qū)的開發(fā)進(jìn)度。從而帶動(dòng)大量人口的入住，進(jìn)而促進(jìn)商業(yè)的發(fā)展。5、地鐵二、三號(hào)線的興建，將促進(jìn)商業(yè)的發(fā)展地鐵二號(hào)線將在2003 年開通，三號(hào)線也即將動(dòng)工，一、二、三號(hào)線將組成廣州地下快速軌道交通網(wǎng)。其便捷的交通，舒適的乘坐環(huán)境將越來(lái)越被人們認(rèn)同，從而在一定程度上來(lái)打破地域概念，為新城區(qū)商業(yè)中心的形成提供機(jī)遇。6、各大商家看中海珠，既帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，又帶來(lái)機(jī)遇在 2001 年

5、6 月 20 日舉行的“海珠商機(jī)交流會(huì)”上，有8 個(gè)大型項(xiàng)目落戶海珠，世界零售商業(yè)的兩大巨頭美國(guó)沃爾瑪公司與法國(guó)家樂(lè)福公司也看中了河南，其中家樂(lè)福萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)將在今年年底開張。這些大型商家的開張必將促進(jìn)區(qū)內(nèi)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，這是劣勢(shì)；但另一方面，這些大型商家將帶平廣州，甚至南、番、順的人流，對(duì)區(qū)內(nèi)的商業(yè)氣氛的形成，旺盛起到帶動(dòng)作用，而只要避開其鋒芒，另僻溪徑，相信會(huì)獲益非淺。再加上海珠茶館政府的“政府搭臺(tái)、企業(yè)唱戲、提供條件、創(chuàng)造商機(jī)”的思路，海珠將“地利人多，商機(jī)無(wú)限” 。2：利用地鐵優(yōu)勢(shì)的影響市政府審批同意地鐵二號(hào)線開通策劃方案2002 年底：開通三元里站至?xí)愿壅?003 年秋交會(huì)：全線開通觀光運(yùn)營(yíng)

6、2003 年 12 月 28 日：全線開通試運(yùn)營(yíng)2 月 28 日，市政府審批同意了地鐵總公司所擬的“關(guān)于廣州地鐵二號(hào)線開通策劃的請(qǐng)示” 。據(jù)此方案， 二號(hào)線通車時(shí)間較原計(jì)劃提前半年，首期開通車站也增加二元里站和曉港站。方案中：二號(hào)線的工期目標(biāo)為： 2002 年底開通三元里站至?xí)愿壅荆?2003 年秋交會(huì)（ 10 月 15 日至 10 月 30 日）全線開通觀光運(yùn)營(yíng)，行車間隔 15 至 18 分鐘；觀光運(yùn)營(yíng)結(jié)束后，全線重點(diǎn)投入調(diào)試，曉港站琶站段停止對(duì)公眾開放； 2003 年 12 月 28 日全線開通試運(yùn)營(yíng)，行車間隔 10 至 12 分鐘。由于 2003 年底開通試營(yíng)仍有系統(tǒng)的聯(lián)調(diào)工作，尤其是要

7、進(jìn)行行車間隔 2 分鐘的信號(hào)定位調(diào)試，故 2004 年 4 月前仍然要在滿足調(diào)度條件的基礎(chǔ)上開通， 以后才能逐漸提高運(yùn)營(yíng)水平和行車密度。2001 年 6 月 28 日，是廣州地鐵一號(hào)線全線開通兩周年的日子。截至到 6 月 25 日，一號(hào)線已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了安全運(yùn)營(yíng) 729 天，共開行列車 1005 萬(wàn)次列次，安全運(yùn)行 156。8 萬(wàn)列公里，安全運(yùn)載客12658。5 萬(wàn)人次。運(yùn)營(yíng)第一季度開局良好。第一季度運(yùn)營(yíng)開局良好，各項(xiàng)指標(biāo)穩(wěn)步增長(zhǎng)。 1-3 月，客流量 1620。4 萬(wàn)人次，比去年同期增加了1。98%；日均客流量 18 萬(wàn)人次，比去年同期增加3。1%。根據(jù)國(guó)際的經(jīng)驗(yàn)，在地鐵沿線物業(yè)中，受益最大的是商

8、用物業(yè)，其次是寫字樓，最后的才是住宅。因?yàn)樵谶@三種物業(yè)中，商用物業(yè)對(duì)人的選擇最為廣泛， 而寫字樓住宅則相對(duì)而言較為固定。（1）地鐵要領(lǐng)對(duì)商用物業(yè)的最大影響，可謂是人流在廣州，地鐵一號(hào)線自1999 年 6 月 28 日開通，至今已有兩年的時(shí)間，對(duì)沿線商用物業(yè)如天河城、流行前線等商場(chǎng)帶動(dòng)了更多的人流。據(jù)統(tǒng)計(jì)，天河城的最高客流量在64 萬(wàn)人次，從而使天貿(mào)南大與吉之島的年?duì)I業(yè)額增長(zhǎng)率達(dá)到四成，也是天河城成為南海、順德、佛山人到廣州購(gòu)物的首選之地。一號(hào)線客流量， 日均客流量 18 萬(wàn)人次。而地鐵二號(hào)線三元里到曉港站將在 2002 年底提前開通，一、二號(hào)線的貫通，將為海珠帶來(lái)更大的人流量，交替支起到倍增效

9、應(yīng)。（2）經(jīng)營(yíng)特色地鐵可以帶來(lái)人流，但如何留住人流就更為關(guān)鍵。沿地鐵沿線開發(fā)的商用和業(yè)可分為三個(gè)圈， 500 米以內(nèi)為核心商圈， 500-1000 米的范圍內(nèi)為內(nèi)環(huán)圈， 1000 米以外為外圍圈。而目前在廣州，受地鐵影響主要為核心商圈。地鐵一號(hào)線開通二年以來(lái)，地鐵一號(hào)線沿線的商場(chǎng)可謂有人歡喜有憂，除了天河城、流行前線、中華廣場(chǎng)等幾個(gè)商場(chǎng)外，其一超級(jí)商場(chǎng)卻是 “窗外人匆匆， 窗內(nèi)空蕩蕩”。這與其經(jīng)營(yíng)品種少、定位高檔不無(wú)關(guān)系。由此而不能充分利用地鐵帶來(lái)的人流。（3） “地鐵效應(yīng)”為長(zhǎng)期效應(yīng)但靠一條地鐵帶來(lái)的人流并不會(huì)非常明顯，與地鐵一、二、三號(hào)線連通以后，形成一個(gè)地下交通網(wǎng)，路通財(cái)通，對(duì)沿線商用物

10、業(yè)的影響將會(huì)十分明顯。3：即將開業(yè)的商場(chǎng)廣州長(zhǎng)江數(shù)碼科技廣場(chǎng)由廣州長(zhǎng)江企業(yè)發(fā)展有限公司和七喜電腦公司合辦， 位于海珠區(qū)江南大道中 151-153 號(hào)開辦面積約 8000 多平方米長(zhǎng)江數(shù)碼廣場(chǎng)，主要經(jīng)營(yíng)電腦產(chǎn)品及電腦配套產(chǎn)品，擬于年內(nèi)開業(yè)。4：電子市場(chǎng)的前景廣州市目前的電子配件商貿(mào)主要集中在兩地， 一、以天河區(qū)的崗頂五山片區(qū)，二、東山區(qū)的黃花崗科貿(mào)街。其中天河的崗頂五山片區(qū)有太平洋電腦城（一、二期） 、天河電腦城、南方電腦城及五山科技街等大型電子（以電腦及其配件相關(guān)產(chǎn)品）商場(chǎng)，成為廣州市目前最大、最成熟的電腦市場(chǎng)。而海珠區(qū)目前已有近 130 萬(wàn)人，相當(dāng)于一個(gè)中等城市的規(guī)模， 區(qū)內(nèi)又有全國(guó)著名的學(xué)

11、府中山大學(xué)， 以及廣州美術(shù)學(xué)院廣州業(yè)余大學(xué)等高校，隨著海珠區(qū)房地產(chǎn)的開發(fā)， 一大批高質(zhì)量樓盤都把智能化、寬帶網(wǎng)做為基本的配套，而目前海珠區(qū)還未有一家專業(yè)的電子市場(chǎng)。人們買電腦及其配件還要到天河崗頂去， 為河南的電子市場(chǎng)創(chuàng)造了一個(gè)空白的切入點(diǎn)，這是其一：其二，海珠區(qū)政府已把江南大道、寶崗大道定位為商業(yè)中心，并加以大力發(fā)民。零售業(yè)兩大巨頭之一的法國(guó)家樂(lè)福集團(tuán)也將落戶前進(jìn)路，從而為該地氣創(chuàng)遷極為濃烈的商業(yè)氛圍，帶來(lái)可觀的人流。而目前江南大道商圈以婚沙攝影、 百貨零售及通訊產(chǎn)品為主， 電子市場(chǎng)則為空白。其三，地鐵二號(hào)線三元里站至?xí)愿壅緦⒃?2002 年底開通，并將與地鐵一號(hào)線相貫通。 而本項(xiàng)目即位于地

12、鐵二號(hào)線市二宮站出口， 其影響力將隨著加以延伸。隨著地鐵三號(hào)線的破土動(dòng)工， 并與一、二號(hào)線組成一個(gè)軌道交通網(wǎng)，地鐵將全成為一個(gè)效應(yīng)倍增器， 為沿線的商用物業(yè)帶來(lái)無(wú)限商機(jī)。3、百利廣場(chǎng)商場(chǎng)定位海珠區(qū)首個(gè)地鐵數(shù)碼科技主題商場(chǎng)1. 支持點(diǎn)：（1）即將開通的二號(hào)地鐵是本商場(chǎng)最大的支持點(diǎn)；（2）江南大道一直是海珠區(qū)最具歷史的商業(yè)旺區(qū)；（3）海珠區(qū)是廣州市商品房銷售及成交額最大的區(qū)域，消費(fèi)力強(qiáng)；（4）海珠區(qū)沒(méi)有經(jīng)營(yíng)電訊、影音的數(shù)碼主題商場(chǎng)。2. 功能定位B1 層：流行時(shí)尚、前衛(wèi)特區(qū)、時(shí)尚新干線經(jīng)營(yíng)種類 A：由于該層直接連接地鐵入口，人流多，但逗留的時(shí)間短，以“快”為特點(diǎn)，所以較為適合安排即時(shí)購(gòu)買類的商品，

13、建議主營(yíng)快餐、點(diǎn)心、飲料、便利店等。占該層面積 20%。目標(biāo)客戶：珍珠奶茶、東海堂、雪貝爾、 SEVEN-ELEVEN便利店、屈臣氏、優(yōu)之良等。經(jīng)營(yíng)種類 B：專業(yè)“時(shí)尚、 UPDATE”店，以經(jīng)營(yíng)青少年感興趣的精品及飾品為主。建議主營(yíng)：流行音像制品（ CD、VCD、DVD等影音配件、游戲碟）、手機(jī)飾品、小型精品電器、通訊產(chǎn)品、各類流行精品服飾、裝飾品、背包、皮具皮鞋、化妝用品、護(hù)理用品、流行書刊雜志等。占該層面積的 80%。F1 層：天籟之音經(jīng)營(yíng)種類 A：名牌影音專門店，占該層面積的15%。目標(biāo)客戶： CAV、天龍等專業(yè)音響代理商及廠家。經(jīng)營(yíng)種類 B：其他經(jīng)營(yíng)影音產(chǎn)品及音響配件的商家，占該層面

14、積的85%。目標(biāo)客戶是前萬(wàn)國(guó)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)商、海印電器商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)商。注：首層正對(duì)地鐵出口位置設(shè)活動(dòng)展示區(qū)，平時(shí)可作為休閑展示區(qū)作民場(chǎng)使用，當(dāng)商家要搞活動(dòng)時(shí)可租憑給他們作為展場(chǎng)演示區(qū)。F2 層：網(wǎng)絡(luò)時(shí)代、網(wǎng)絡(luò)新干線經(jīng)營(yíng)種類 A：以經(jīng)營(yíng)手機(jī)，電腦的品牌專賣店為主，占該層面積的 20%。目標(biāo)客戶為諾基亞專賣店、摩托羅拉專賣店、聯(lián)想“ 1+1”電腦專賣店等。經(jīng)營(yíng)種類 B：其他經(jīng)營(yíng)手機(jī)、電腦的商家，占該層面積的 65%。目標(biāo)客戶是前萬(wàn)國(guó)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)商、海印電器商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)商、天河電腦城的商家。經(jīng)營(yíng)種類 C：著名大型快餐店，占該層面積 15%。目標(biāo)客戶：麥當(dāng)勞、肯德基等快餐店。四、目標(biāo)客戶群定位B1 層：東海堂、

15、雪貝爾、美心、珍珠奶茶、 AM-PM、7-11 便利店、屈臣氏、優(yōu)之良品“專業(yè) FM店”，音像制品，流行雜志刊，時(shí)裝表店正版 CD、VCD、DVD圖書等制品零售商、 分銷商、SWATCH、卡西歐等個(gè)體經(jīng)營(yíng)商，例如：流行前線、狀元坊的經(jīng)營(yíng)商F1 層：前萬(wàn)國(guó)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)商、海印電器商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)天龍、 CAV等專賣店F2 層：時(shí)代數(shù)碼城諾基亞專賣店、摩托羅拉等專賣店電信器材的相關(guān)產(chǎn)品， 如手機(jī)飾物及手機(jī)套等的經(jīng)營(yíng)戶聯(lián)想“ 1+1”電腦、七喜等大品牌的專賣店天河電腦城、中六電腦城等的經(jīng)營(yíng)商電腦軟、硬件及附屬產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)商五、急需解決的問(wèn)題1、商場(chǎng)效果圖一個(gè)項(xiàng)目在未落成前，客戶對(duì)其了解都是通過(guò)樓書、單張

16、等宣傳資料得知的信息，而最能給予客戶暇想的是項(xiàng)目的效果圖，它能最直觀將未來(lái)樓盤落成后的形象展現(xiàn)給客戶，并且是所有宣傳資料中必不可少的元素。而由于本項(xiàng)目的外立面還沒(méi)有確定，故還沒(méi)有效果圖，在一定程度上會(huì)影響本項(xiàng)目的推廣與銷售，故敝司認(rèn)為當(dāng)務(wù)之急必須早日確定本項(xiàng)目的商場(chǎng)外立面及住宅外立面，并且請(qǐng)專人繪畫商場(chǎng)效果圖（包括日景及夜景）、項(xiàng)目整體效果圖。 以最直觀的畫面將百利廣場(chǎng)的繁華與興旺呈現(xiàn)在客戶眼前，吸引其認(rèn)購(gòu)。2、商場(chǎng)平面間隔圖商場(chǎng)平面間隔圖是吸引客戶的一大指標(biāo)，也是吸引消費(fèi)者作為購(gòu)物娛樂(lè)的重要因素。平面間隔的規(guī)范設(shè)計(jì)使商場(chǎng)可以有效地疏通和引導(dǎo)人流，使商場(chǎng)可以最大限度地匯聚人流量。由于商場(chǎng)的平面

17、間隔圖是銷售招商中必不可少的道具，故在內(nèi)部招商前必須繪畫完畢并制作成銷售資料。3、現(xiàn)場(chǎng)銷售中心現(xiàn)場(chǎng)銷售中心也是一個(gè)商場(chǎng)的外在形象，客戶的第一印象是很重要的。由于本項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)銷售中心將設(shè)于商場(chǎng)首層，但由于目前工程進(jìn)度還未跟得上，故只能在工地現(xiàn)場(chǎng)設(shè)一臨時(shí)接待中心，方便接待來(lái)訪的客戶。六、在急需要進(jìn)行工作1. 廣告公司的招標(biāo)廣告公司對(duì)樹立房地產(chǎn)項(xiàng)目的形象及傳推廣起到重要的作用，根據(jù)的工程進(jìn)度及敝司的營(yíng)銷部署； 目前要盡快確定本項(xiàng)目的全案廣告公司，讓廣告公司盡快對(duì)項(xiàng)目有較深入的認(rèn)識(shí)。從而開展現(xiàn)場(chǎng)包裝及推廣工作。確定廣告公司時(shí)間：2. 物業(yè)管理公司的確定3. 裝修公司的招標(biāo)4. 模型公司的招標(biāo)七、 推廣

18、思路a) 首先要了解目標(biāo)客戶的需要i. 河南首個(gè)電腦數(shù)碼城唯一性一直以來(lái)，人們對(duì)購(gòu)買電腦產(chǎn)品，只會(huì)聯(lián)想到天河電腦城或海印電器城，而河南的購(gòu)買電腦客戶也不例外，而本項(xiàng)目就是要針對(duì)海珠區(qū)這個(gè)方面的空白，從而爭(zhēng)取市場(chǎng)的份額，令到投資者有利可圖，從而達(dá)到銷售目的，本項(xiàng)目將是現(xiàn)海珠區(qū)第一個(gè)及唯一一個(gè)電腦數(shù)碼城。ii. 地鐵二號(hào)線河南第一站（會(huì)帶動(dòng)傳統(tǒng)消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，由北往南移）便利之處由于地鐵二號(hào)線的即將開通，交通更加方便快捷，從而帶動(dòng)傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變由北往南移。近兩年來(lái)河南多個(gè)樓盤銷售火爆，就是最好的例子，而本項(xiàng)目是地鐵 2 號(hào)線，由北往南的第一站，即河南的消費(fèi)前線；與河商業(yè)旺圈，北京路更是一江之

19、隔，信步可到，從而肯定了本項(xiàng)目的商業(yè)優(yōu)勢(shì)。iii. 河南首個(gè)與地鐵出口連通的商場(chǎng)特殊之處與地鐵口連通是百利廣場(chǎng)致勝的一殺手鏡，是河南首個(gè)與地鐵出口連通的商場(chǎng)， 無(wú)論從南往北或從北往南消費(fèi)，都是必經(jīng)之處，保證了百利廣場(chǎng)人流充足，從而帶動(dòng)物消費(fèi)，足以保證商戶生意興旺，給投資者肯定的信心。iv. 電腦時(shí)代的來(lái)臨家庭共同之處由于現(xiàn)代科技的發(fā)展，以令家庭進(jìn)入數(shù)碼時(shí)代對(duì)科技的要求越來(lái)越高；電腦及電子類產(chǎn)品將大行其道，進(jìn)入每個(gè)家庭，所以需求量將會(huì)有大幅增加，更肯定了本項(xiàng)目的前瞻性及其商業(yè)價(jià)值。由于以上幾方面的優(yōu)勢(shì)綜合，大大減少了投資風(fēng)險(xiǎn)，確保投資成功，增加投資者的信心。b) 商場(chǎng)實(shí)行先招商，再銷售并舉的措施

20、i. 針對(duì)龍頭客戶招商（ 1）以龍頭商戶進(jìn)駐，吸引同類小商家進(jìn)場(chǎng)首先針對(duì)行業(yè)內(nèi)的龍頭客戶 （例如：蘋果、聯(lián)想、TCL、MOTOROLA、POKER等）主動(dòng)聯(lián)系上門進(jìn)行直銷。（2）以優(yōu)惠的價(jià)格有優(yōu)先的選擇權(quán)作為手段（3）以商場(chǎng)地理位置及唯一性作為吸引吸納其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)， 從而帶動(dòng)持觀望態(tài)度的小商家及投資者跟風(fēng)進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和投資， 以達(dá)到旺場(chǎng)，計(jì)而吸引更多散戶經(jīng)營(yíng)者，以保持本商場(chǎng)持久興旺。ii. 拿著租憑合約，簽銷售合同由于待商場(chǎng)招租進(jìn)行到一定程度時(shí)， 已有一部分客戶已簽訂了租憑合同， 本司建議可將已有約租商表推出市場(chǎng)， 增強(qiáng)買家投資信心：形成一種“口碑效應(yīng)” ，從而達(dá)到銷售的目的。八、各階段銷售推廣1、

21、招商前期準(zhǔn)備工作（圖表、完成日期、負(fù)責(zé)人）序號(hào)工作事項(xiàng)責(zé)任人完成日期1商場(chǎng)的平面設(shè)計(jì)圖發(fā)展商、設(shè)計(jì)公司商場(chǎng)的功能分區(qū)劃分發(fā)展商、代理公司發(fā)展商、廣告公司、代理公招商簡(jiǎn)章的制定、印刷司招商宣傳單張、折頁(yè)設(shè)計(jì)、印廣告公司、代理公司刷商場(chǎng)的裝修標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展商、代理公司物業(yè)管理公司及管理費(fèi)發(fā)展商、管理公司代理公司商場(chǎng) LOGO口與、標(biāo)準(zhǔn)色的確發(fā)展商、代理公司定商場(chǎng)外立面的設(shè)計(jì)定案發(fā)展商、代理公司臨時(shí)招商咨詢處的包裝發(fā)展商、代理公司售價(jià)、租價(jià)以及折扣的制定發(fā)展商、代理公司付款方式的制定發(fā)展商、代理公司廣告公司選定簽合同發(fā)展商報(bào)紙?jiān)S定稿、投放廣告公司、代理公司電視廣告、設(shè)計(jì)制作及投放廣告公司、代理公司地盤廣告

22、牌的設(shè)計(jì)制窗廣告公司、代理公司圍墻、樓盤名稱牌的設(shè)計(jì)施工廣告公司、代理公司掛幅、路旗、導(dǎo)視牌、售樓部包裝、展板的設(shè)計(jì)制作、布置樓書的印刷以及18正式的法律文件（預(yù)售證）發(fā)展商按揭銀行的確定發(fā)展商庭前綠化的設(shè)施、施工廣告公司、發(fā)展商200110 2821招商人員及銷售人員的組織代理公司200110 28培訓(xùn)22項(xiàng)目購(gòu)樓專車及接送點(diǎn)的安代理公司排23商場(chǎng)模型的設(shè)計(jì)、制作及安裝廣告公司、代理公司24分戶查對(duì)、面積落實(shí)發(fā)展商25其它后勤準(zhǔn)備工作代理公司2、招商計(jì)劃部署（ 1）直銷期第一階段：咨詢有針對(duì)性地主動(dòng)聯(lián)絡(luò)龍頭商家洽談， 動(dòng)員其進(jìn)駐，以帶動(dòng)行業(yè)內(nèi)的小碳醫(yī)首先針對(duì)行業(yè)內(nèi)商戶， 并利用敝懷多年來(lái)積累

23、的客戶資源進(jìn)行直銷，利用繕稿和專訪形式全方位報(bào)導(dǎo)本商場(chǎng)的特色， 引發(fā)廣泛關(guān)注。目的：先招資龍頭商戶，以其打開市場(chǎng)目標(biāo)：與一、兩間龍頭企業(yè)簽署招商議商憶發(fā)展商須配合工作：序號(hào)工作事項(xiàng)責(zé)任人完成時(shí)間1商場(chǎng)的間隔設(shè)計(jì)圖發(fā)展商、設(shè)計(jì)公司2商場(chǎng)的功能分區(qū)劃分代理公司、發(fā)展商3招商簡(jiǎn)章的制定、印刷代理公司4招商宣傳單張、折頁(yè)設(shè)計(jì)并制代理公司、廣告公作司5廣告公司的招標(biāo)并確定代理公司、發(fā)展商6臨時(shí)招商場(chǎng)地的包裝代理商、發(fā)展商第二階段：利用新聞繕稿， 電臺(tái)廣告等大眾傳播媒體， 并配以外戶路示牌，大型掛幅，彩旗、空飄待廣而告之的社會(huì)制造聲勢(shì)，營(yíng)造認(rèn)購(gòu)氣氛，塑造項(xiàng)目的獨(dú)立形象， 且可在江南大酒店及天河宏城廣場(chǎng)作外

24、展點(diǎn)， 吸引更多的客戶并配以專車接送看樓； 現(xiàn)場(chǎng)配以專業(yè)的物業(yè)顧問(wèn)，解答客戶的疑點(diǎn)問(wèn)題，協(xié)助客戶進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)（并給予額外優(yōu)惠），對(duì)客戶反饋的信息，不斷作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，為公開發(fā)售作準(zhǔn)備工作。目的：對(duì)項(xiàng)目作前期鋪墊目標(biāo)：吸引其它興趣的商戶進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，發(fā)展商須配合的工作序號(hào)工作事項(xiàng)責(zé)任人完成時(shí)間1銷售中心的設(shè)計(jì)及施工代理商、發(fā)展商、設(shè)計(jì)公司2商場(chǎng)外立面的設(shè)計(jì)方案發(fā)展商、設(shè)計(jì)公司3商場(chǎng) LOGO、口號(hào)，標(biāo)準(zhǔn)色的確定發(fā)展商、設(shè)計(jì)公司4商場(chǎng)的裝修標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展商5商場(chǎng)物業(yè)管理公司及管理費(fèi)確定發(fā)展商、代理商6價(jià)格的制定及折扣代理商、發(fā)展商7按揭銀行的確定發(fā)展商8地盤廣告牌的設(shè)計(jì)制作代理商、廣告公司9銷售中心外圍墻的

25、包裝施工、 大型掛代理商、廣告公司幅、彩旗、空飄的制作10銷售中心的布置、展板的制作代理商、廣告公司11分戶查對(duì)，面積落實(shí)發(fā)展商12售樓部的設(shè)計(jì)及印刷代理商、廣告公司13付款方式的制定發(fā)展商14庭前綠化的設(shè)計(jì)施工設(shè)計(jì)公司、發(fā)展商15銷售人員的組織培訓(xùn)代理商有針對(duì)性地主動(dòng)聯(lián)絡(luò)龍頭商家洽談，動(dòng)員其進(jìn)駐，以帶動(dòng)行業(yè)內(nèi)的小商戶， 利用敝司多年積累的客戶資源進(jìn)行直銷，利用繕稿和專方形式全方位報(bào)道本商場(chǎng)的特色，引發(fā)廣泛關(guān)注。（2）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期利用新聞繕稿報(bào)紙、電臺(tái)廣告等大眾傳播媒體（戶外廣告、空飄、彩旗），廣而告之社會(huì)，制造聲勢(shì)，塑造項(xiàng)目的獨(dú)特形象，并采用定點(diǎn)專業(yè)的物業(yè)顧問(wèn)，解答客戶的疑點(diǎn)問(wèn)題， 協(xié)助客戶進(jìn)

26、行投資分析（并以優(yōu)惠的價(jià)格）吸引其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。（3）公開發(fā)售期采用新聞發(fā)布會(huì)形式， 告之正式發(fā)售。利用新聞繕稿、 電臺(tái)、戶外廣告、平面報(bào)紙廣告、 宣傳單張、報(bào)等形式“地毯式” 推銷，招覽買家、租戶，制造聲勢(shì)，以促進(jìn)銷售。（4）跟蹤銷售期繼續(xù)利用大眾傳播媒體造勢(shì)，并針對(duì)猶豫不決未成交的客戶，進(jìn)行跟蹤聯(lián)絡(luò)，指導(dǎo)客戶進(jìn)行物業(yè)投資，以促進(jìn)銷售成功。九、銷售部署硬件的支持（圖表）時(shí)間階段推廣部署硬件支持及銷售準(zhǔn)備1、項(xiàng)目招商資料； 2 戶直銷期蓄水儲(chǔ)勢(shì)外廣告； 3 現(xiàn)場(chǎng)包裝； 4宣傳品的制作1 商場(chǎng)部分完成； 2 售樓部庭前園林的落成及現(xiàn)場(chǎng)包裝；3 銷售資料準(zhǔn)備；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)蓄水開洪4 物業(yè)管理公司； 5 媒

27、體廣告定案制作； 6 戶外廣告定案制作； 7 價(jià)格的制定； 8 按揭銀行落實(shí)1、獲取預(yù)售許可證； 2落花流水實(shí)龍頭商家進(jìn)公開發(fā)售集中引爆場(chǎng)； 3 媒體廣告； 4 戶外廣告跟蹤銷售保溫延續(xù)1 客戶資料的整理總結(jié)十、推廣次序1、直銷期向龍頭商家推薦B1、F1、F2 層，位置較好的鋪位，以吸引其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，達(dá)到其進(jìn)駐的目的。2、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)?fù)瞥?B1、F2 層，位置次佳的鋪位，讓散戶小商家緊緊靠龍頭大戶，達(dá)到成行成市，以吸引其投資興趣。3、公開發(fā)售期推出 F1、B1、F2 層的商鋪，任君選擇，造萬(wàn)現(xiàn)場(chǎng)火爆氣氛，刺激商戶購(gòu)買欲望，達(dá)到銷售目的。4、跟蹤銷售期將剩余的商鋪重新組織包裝推出市場(chǎng)，由于前期幾個(gè)階段

28、的準(zhǔn)備，相信銷售業(yè)績(jī)已達(dá)一定水平，商場(chǎng)商家，人氣充足，所以剩余的商鋪相信不難出租或出售。十一、價(jià)格策略代理公司根據(jù)多的的代理經(jīng)驗(yàn)及現(xiàn)階段的市場(chǎng)分析，建議采用低開高走策略。低開高瞳策略并不立足于簡(jiǎn)單的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，而是科學(xué)，合理地建立房屋品質(zhì)和價(jià)格變動(dòng)體系，從控制價(jià)格來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)供給，隨著物業(yè)的建筑進(jìn)度的加快膿步提高市場(chǎng)售價(jià)，既有升什概念，又有市場(chǎng)購(gòu)買力，將地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間有效供求結(jié)合起來(lái)，且低價(jià)開盤形成轟動(dòng)效應(yīng)，達(dá)到廣告目的。將好房留在最后推高價(jià)位，為將來(lái)樓盤調(diào)價(jià)、升值定勢(shì)。優(yōu)點(diǎn)是每次調(diào)價(jià)均能造成樓盤升值現(xiàn)象， 給前期買家信心， 從而進(jìn)一步形成人氣，刺激有購(gòu)買動(dòng)機(jī)者的購(gòu)買力，促使其產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買?？?/p>

29、之低開高直的策略，就是獲取最大收益的條件五賣出樓盤。十二、低開高走的方法1. 成本起價(jià)開盤（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期）在充分考慮市場(chǎng)行情及競(jìng)爭(zhēng)激烈的基礎(chǔ)上，以成本起價(jià)作為開盤價(jià)有以下好處：成本起價(jià)開盤的優(yōu)勢(shì)發(fā)展商無(wú)利潤(rùn)卻不會(huì)虧本，尤其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，生存比利潤(rùn)更重要成本價(jià)一般都低于市場(chǎng)價(jià)，有較大的市場(chǎng)占有率有良好的開端，易產(chǎn)生元形效益，達(dá)到轟動(dòng)效果達(dá)到廣告目的可達(dá)到資金快速回籠的效果，減輕發(fā)展新商的資金壓力，并右達(dá)到銷售目的2. 中期微利提價(jià)（公開發(fā)售期）經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的銷售，消費(fèi)者對(duì)樓盤有了充分的認(rèn)識(shí)，加上物業(yè)工程進(jìn)展越來(lái)越顯示期優(yōu)勢(shì)，這時(shí)進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶醿r(jià)，但這種提價(jià)必須慎之又慎，必須是漸進(jìn)地、平穩(wěn)地

30、上揚(yáng)。要小幅遞增，一般小組長(zhǎng)幅不超過(guò)3%。3. 后期繼續(xù)適當(dāng)提價(jià)（跟蹤銷售期）當(dāng)樓盤出現(xiàn)搶購(gòu)，價(jià)格走高是大勢(shì)所趨，不可避免進(jìn)，及時(shí)提價(jià)能取得更大的效益。但提價(jià)是時(shí)要精心策、高度保密，才能收到出廳制勝的效果。 并在提價(jià)后， 要加大對(duì)已購(gòu)買的業(yè)主宣傳，讓期積壓曉所購(gòu)物業(yè)已經(jīng)升值，他們會(huì)向新戚朋友宣傳，起到口頭傳播的廣告作用。4. 銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度1、準(zhǔn)時(shí)上下班，外出時(shí)需簽出、注明時(shí)間、地點(diǎn)、事由2、不準(zhǔn)在招商咨詢處內(nèi)吸煙、吃零食、講粗口3、不準(zhǔn)打私人電話，以妨礙業(yè)務(wù)電話4、進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)須穿工衣、打吠、不能穿便裝上班5、不能在現(xiàn)場(chǎng)閑談與工作無(wú)關(guān)的事及不能新聞?dòng)浾吲c工作無(wú)關(guān)的雜志6、每次接

31、待完客戶后，應(yīng)把臺(tái)、凳復(fù)位，以及清潔臺(tái)面衛(wèi)生7、每次帶客參觀完工地后，應(yīng)及時(shí)整理好自己的儀表8、每天須遞交客戶資料及跟蹤情況9、須及時(shí)返饋客戶提出的問(wèn)題、建議10、 須積極、熱誠(chéng)地接待客戶5. 項(xiàng)目包裝及費(fèi)用預(yù)算（圍墻、空飄、彩旗、串旗） 9 月份拿預(yù)售證后才做6. 推廣思路（租售同步）7. 各階段銷售推廣（蓄水期 8-9 月、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 10 月、公開發(fā)售期 11 月、強(qiáng)銷期 12- 春節(jié)前）8. 廣告策略9. 重點(diǎn)公關(guān)活動(dòng)10. 商場(chǎng)部份媒體投放計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算附件：1、 招商資料2、 銷售現(xiàn)場(chǎng)管理及人員培訓(xùn)廣州新生代商城XX廣場(chǎng) 2002 年銷售策劃藍(lán)色快線自公開發(fā)售成功打響第一炮以來(lái)，取

32、得了一定的市場(chǎng)效應(yīng)和銷售回報(bào)，共銷出83 套，出租 108 套；其個(gè)性鮮明的“地鐵上的新生代時(shí)尚樂(lè)園” 定位已在市場(chǎng)上建立知名度，但遇上春節(jié)的銷售淡季，使后續(xù)的銷售情況不如理想；另外，由于藍(lán)色快線的開售時(shí)間倉(cāng)促，項(xiàng)目的動(dòng)作及管理方面出現(xiàn)了一些問(wèn)題，因此，針對(duì)項(xiàng)目前期的總體動(dòng)作，出現(xiàn)的問(wèn)題等展開分析探討，總結(jié)之前的經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)，并發(fā)現(xiàn)目前問(wèn)題之所在， 采取針對(duì)性的部署，以改善當(dāng)前的銷售情況，有的放矢地部署商場(chǎng)及住宅的銷售工作。由于部署方案、 媒體投放計(jì)劃等方案有待確定，因此，本銷售計(jì)劃只能從總體上安排下階段的工作，媒體投放的費(fèi)用，銷售目標(biāo)，資金回籠等只能作大概的預(yù)算。下階段是住宅及商場(chǎng)的整體銷售，

33、 是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵時(shí)刻， 因此媒體投放方面，只能作不效的投放， 不能浪費(fèi)子彈；結(jié)合前期的經(jīng)驗(yàn)，接下來(lái)的推廣媒體投放建議以報(bào)紙廣告為主、 以街舞廣場(chǎng)相關(guān)主題及住宅地鐵 SOHO定位相吻合青年人網(wǎng)上FLASH賽為主線的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)為鋪。具體銷售計(jì)劃細(xì)分如下：商場(chǎng)部分剩余套數(shù)： 322 套（不含第三層共405 套）銷售額： 1。 2 億元廣告費(fèi)用： 500 萬(wàn)元預(yù)計(jì) 2002 年度商場(chǎng)的銷售目標(biāo)約0。 7 億元共 180 套，占可銷售額的六成（一）銷售推廣階段細(xì)分根據(jù)基礎(chǔ)銷售推廣部署的總體思路，對(duì)項(xiàng)目推廣的每一個(gè)檔期進(jìn)行細(xì)分，具體如下：階段一： 3 月份日期：3月 20日 4月 4日推廣目標(biāo)：延續(xù)項(xiàng)目開

34、盤銷售的影響力，通過(guò)龍頭商家、已落誠(chéng)意金的意向認(rèn)租額集中的簽約儀式，創(chuàng)造第二銷售波峰媒體宣傳：以報(bào)紙廣告的集中性投放為主，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，單張派發(fā)為鋪媒體費(fèi)用預(yù)算： 50 萬(wàn)元（初定）優(yōu)惠措施商鋪推廣的優(yōu)惠措施首十名成交客戶可獲額外97 折負(fù)一層、二層各十間商鋪一口價(jià)推出已成交客戶成功介紹新客戶并達(dá)至成交，可 1500 元/ 商鋪的報(bào)酬，新業(yè)主可獲額外98 折已承租或已認(rèn)購(gòu)的舊客戶成功介紹新客戶認(rèn)租本商場(chǎng)， 可獲 1000 元/商鋪的報(bào)酬，新業(yè)主可獲額外 95 折銷售目標(biāo)：重點(diǎn)加強(qiáng)二層的銷售業(yè)績(jī)， 售出 10 套（由于的清明季節(jié)且銷售出現(xiàn)斷層，形象須重塑，因此銷售目標(biāo)銷為調(diào)低） 。資金回籠： 400

35、 萬(wàn)元現(xiàn)場(chǎng)包裝：由于項(xiàng)目的位置優(yōu)勢(shì)，外立面本身是極好的宣傳道具，建議在項(xiàng)目的南、北立面上各設(shè)立一個(gè)商場(chǎng)“藍(lán)色快線”及住宅“藍(lán)色現(xiàn)代城”的霓紅燈廣告牌。前廣場(chǎng)增加空飄、桿旗、充氣拱門等現(xiàn)場(chǎng)包裝，以營(yíng)造項(xiàng)熱銷的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。設(shè)立外展點(diǎn)：1、外展場(chǎng)地點(diǎn)：中華廣場(chǎng)2、設(shè)展的時(shí)間：逢周一至周日3、人員配備： 1 名銷售人員、 2 名禮儀、 2 名派單人員（周六日）公關(guān)活動(dòng)：“簽約儀式暨海珠區(qū)青年文化廣場(chǎng)立碑儀式”1、目的：利用龍頭商家的知名度及號(hào)召力，增強(qiáng)旺場(chǎng)的保證，吸引其他商家的進(jìn)場(chǎng)，及增強(qiáng)投資的信心。2、實(shí)施時(shí)間： 2002 年 3 月 30 日3、對(duì)象及要求：待簽約的龍頭商家：麥當(dāng)勞、堡獅龍、SWAT

36、CH、卡西歐等，進(jìn)行簽署合同；其他已下誠(chéng)意金的小商戶，簽署認(rèn)租意向書 ，及參與現(xiàn)場(chǎng)的大抽獎(jiǎng)。（二）消化期（ 4 月份）階段日期：4月 5日4月 28日目標(biāo)：通過(guò)宣傳推廣對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知度的深化， 同時(shí)結(jié)合住宅的首度公開發(fā)售的良好機(jī)會(huì)，組織聯(lián)合營(yíng)銷。銷售目標(biāo)： 10 個(gè)商鋪資金回籠： 400 萬(wàn)元優(yōu)惠措施：已成交各戶成功介紹新客戶并達(dá)至成交可獲 1500 元/ 商鋪的報(bào)酬，新業(yè)主可獲額外 98 折。已認(rèn)購(gòu)商鋪的舊客戶若認(rèn)購(gòu)百利華庭住宅，住宅可獲額外 97 折，既認(rèn)購(gòu)商場(chǎng)及住宅的客戶，商場(chǎng)及住宅均可獲額外 98 折。媒體費(fèi)用： 40 萬(wàn)元（初定）推廣部署：利用住宅的開售的火爆氣氛，及街舞廣場(chǎng)的活動(dòng)。引導(dǎo)公眾對(duì)項(xiàng)目美譽(yù)度的關(guān)注及認(rèn)知，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目的知名度及美譽(yù)度的擴(kuò)大。街舞廣場(chǎng)首度啟用儀式街舞廣場(chǎng)系列活動(dòng)一： 9X-GAME大賽）外展場(chǎng)：與住宅聯(lián)展，提升項(xiàng)目的形象及影響力1.外展場(chǎng)地點(diǎn)：北京路商業(yè)步行街2.設(shè)展的時(shí)間；逢周六、日3.人員配備： 3 名銷售人員、 2 名禮儀、 2名派單人員（三）強(qiáng)銷期（ 5