瓜子二手車營銷策略研究

1、瓜子二手車營銷策略研究摘要汽車已經(jīng)成為越來越多家庭的生活必需品。二手車也由于其在價(jià)格上的優(yōu)勢,受到部分消費(fèi)者的歡迎。瓜子二手車無疑在二手車市場上具有巨大的影響力以及廣闊消費(fèi)者，立足與b2b的模式，為消費(fèi)者架起二手車交易的橋梁。本文以瓜子二手車直賣網(wǎng)為研究對(duì)象,結(jié)合國內(nèi)二手車市場現(xiàn)狀,以PEST分析法、態(tài)勢分析法、STP及4P理論為依據(jù),對(duì)瓜子二手車網(wǎng)營銷的市場環(huán)境進(jìn)行分析,借助對(duì)瓜子二手車網(wǎng)認(rèn)知的市場調(diào)研,發(fā)現(xiàn)其自身存在的問題,并針對(duì)瓜子二手車網(wǎng)營銷現(xiàn)狀存在的問題進(jìn)行科學(xué)分析,最后提出營銷策略優(yōu)化建議。提高消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)與售后保障，同時(shí)擴(kuò)寬售后服務(wù)范圍，發(fā)展多種汽車日常保養(yǎng)與維修服務(wù)，與顧客

2、保持良好長期的互動(dòng)關(guān)系，進(jìn)行多方面的關(guān)系營銷，確保市場份額。關(guān)鍵詞：二手車市場；瓜子二手車；營銷策略27目錄一、緒論3研究背景3研究目的4研究意義4研究方法5研究框架1二、行業(yè)背景介紹2(一)國內(nèi)二手車行業(yè)背景2國內(nèi)二手車市場特點(diǎn)2三、瓜子二手車直買網(wǎng)概況3企業(yè)簡介3app簡介4四、宏觀環(huán)境分析5(一)政治環(huán)境5(二)經(jīng)濟(jì)環(huán)境7(三)社會(huì)環(huán)境8(四)技術(shù)環(huán)境9五、SWOT分析11六、市場定位分析12(一)市場細(xì)分12(二)目標(biāo)市場14(三)市場定位14七、營銷策略分析15(一)產(chǎn)品策略151.推出“瓜子保賣服務(wù)”15(二)價(jià)格策略171.瓜子價(jià)172.推出“瓜子金融”17(三)渠道策略181.

3、首創(chuàng)“線上線上二手車”的新模式。182.“五查一保機(jī)制”183.“瓜子保賣店”在全國生根發(fā)芽18(四)促銷策略191.電視廣告渠道19八、營銷策略問題及改進(jìn)建議20(一)產(chǎn)品策略201.嚴(yán)格把控服務(wù)質(zhì)量，開啟“買家秀”進(jìn)行口碑營銷202.建立透明的汽車信息歷史檔案20(二)價(jià)格策略211.需求導(dǎo)向定價(jià)212.滲透定價(jià)策略213.捆綁定價(jià)策略21(三)渠道策略211.多渠道增加車源，優(yōu)化檢測手段222.組建瓜子會(huì)員俱樂部223.發(fā)展二手車跨境電商，帶著二手車品牌走向國外22(四)促銷策略231.線上多渠道推廣，擴(kuò)大買賣方群體232.線下發(fā)展體驗(yàn)式營銷，加大人們對(duì)汽車的認(rèn)知233.以激勵(lì)手段擴(kuò)大注

4、冊用戶24九、結(jié)論24十、參考文獻(xiàn)25十一、謝辭26一、 緒論研究背景自改革開放以來，中華人民的生活品質(zhì)得到了質(zhì)的飛躍，汽車貿(mào)易業(yè)的發(fā)展趨勢呈現(xiàn)快速增漲的趨勢，汽車已經(jīng)不再是富貴人家所獨(dú)有，已經(jīng)來到尋常百姓家里，據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)過數(shù)據(jù)，國內(nèi)2016年汽車銷售總業(yè)務(wù)量快速提升，已經(jīng)超過2800多萬輛。我們國家在汽車貿(mào)易方面已然獲得了非常大的提升，在各類汽車總的銷售總額和銷售總量中新汽車和二手汽車是占據(jù)極大市場份額的兩個(gè)領(lǐng)域，近十年來，由于中國內(nèi)地經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度進(jìn)入調(diào)整期，導(dǎo)致新車銷量呈現(xiàn)下滑趨勢。我國國務(wù)院總理李克強(qiáng)在二零一六年兩會(huì)召開時(shí)所提的政府工作報(bào)告中講到“二手汽車”這個(gè)名詞，“二手車行業(yè)”

5、開始逐漸被各行各業(yè)所重視，各界媒體與投資者也對(duì)這個(gè)市場進(jìn)行大量的報(bào)道與分析。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”這個(gè)大時(shí)代的到來，二手車行業(yè)也迎來了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，汽車經(jīng)銷商和消費(fèi)者都參與到了這個(gè)大數(shù)據(jù)主導(dǎo)的時(shí)代中來，利用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)提供的便利實(shí)現(xiàn)新的消費(fèi)場景的轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)的二手車交易模式勢必會(huì)被新型的電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)取代，便出現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)+二手汽車交易。瓜子二手車直賣網(wǎng)身為二手車C2C模式的代表性企業(yè)，正加快速的占領(lǐng)市場份額，并在二手汽車經(jīng)銷商這一個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域之中占據(jù)著相當(dāng)關(guān)鍵的位置，在最近的幾年，二手車行業(yè)和線上平臺(tái)進(jìn)行了高度結(jié)合，孕育出愈來愈多依靠電子商務(wù)模式進(jìn)行各自創(chuàng)新的企業(yè)。由于企業(yè)的運(yùn)營模式與商業(yè)模式

6、的不一樣，企業(yè)在營銷策略的制定實(shí)施落地上，碰到了許多難題。2017年3月，除了直賣服務(wù)以外，瓜子二手車重點(diǎn)圍繞于o2o模式，搭建緊密結(jié)合的創(chuàng)新型一站式服務(wù)購物場景，推行致力于新零售業(yè)務(wù)的新項(xiàng)目瓜子二手車直賣店。營運(yùn)使用面積更是高達(dá)數(shù)萬平米，為賣家提供二手車寄售，消費(fèi)者一回多看、汽車保險(xiǎn)維修等綜合服務(wù)，在在大數(shù)據(jù)時(shí)代前沿技術(shù)與完善的技術(shù)隊(duì)伍的推動(dòng)下，不斷推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率與用戶體驗(yàn)度提升的優(yōu)化方案。瓜子二手車直賣店將構(gòu)建二手汽車業(yè)務(wù)跨越國際性水準(zhǔn)為長遠(yuǎn)目標(biāo)，希望成為用戶線下二手車消費(fèi)的首選的值得信任的品牌，做到行業(yè)的標(biāo)桿。研究目的隨著瓜子二手車的洗腦廣告語“沒有中間商賺差價(jià)”的傳播，瓜子二手車的品牌

7、知名度已經(jīng)成為二手車行業(yè)其他企業(yè)需要追趕的對(duì)象。有汽車行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的人一語中的地提出，“規(guī)模效應(yīng)具有兩面性，沒辦法確保消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)體驗(yàn)感受不佳時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生及其嚴(yán)重的負(fù)面影響。在二手車進(jìn)行買賣交易的時(shí)候，具有非常繁瑣的步驟流程，并不是當(dāng)中一個(gè)環(huán)節(jié)就可以保障的，這一切都需要落實(shí)到每一個(gè)細(xì)節(jié)?！痹诠献佣周噷?shí)現(xiàn)買賣交易的環(huán)節(jié)中，實(shí)際上普遍存在了各式各樣的狀況，且相關(guān)的解決方案也遲遲沒有給到消費(fèi)者，消費(fèi)者的負(fù)面評(píng)價(jià)已經(jīng)在貼吧，微信等社交平臺(tái)引起熱烈討論。在信息技術(shù)高數(shù)發(fā)展的這一個(gè)大環(huán)境中，怎樣把互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與電子商務(wù)技術(shù)合理利用，將營銷策略與當(dāng)下發(fā)展相結(jié)合從而獲取與留住龐大的消費(fèi)群體

8、，使我國的二手車行業(yè)再營銷模式的幫助下，迸發(fā)出超強(qiáng)的市場活力，二手車電商企業(yè)建立起可以持續(xù)發(fā)展的成熟的運(yùn)營模式。本文以瓜子網(wǎng)為研究對(duì)象，研究的問題有以下三點(diǎn)：瓜子網(wǎng)的營銷策略現(xiàn)況是怎樣的？營銷推廣中普遍存在了哪些難題？如何通過營銷策略解決問題？研究意義現(xiàn)今我國二手車市場進(jìn)入了新時(shí)代，交易量進(jìn)行了爆發(fā)性的增長，消費(fèi)者的需求也是日趨多樣化，然而國內(nèi)二手車市場仍未發(fā)展成熟。我國的二手車電商整積極的改革尋求發(fā)展，緊扣用戶需求和體驗(yàn)場景設(shè)計(jì)，整合從實(shí)體到線上的渠道，向“新零售”的目標(biāo)不斷前進(jìn)，楊浩涌所帶領(lǐng)的瓜子二手車直買網(wǎng)將大量的資本運(yùn)用于投放各種渠道的廣告從而獲取流量熱度，哪怕流量成本越來越高，也只能

9、飲鴆止渴。流量第一、做大規(guī)模，想等上了規(guī)模在去對(duì)用戶購車體驗(yàn)進(jìn)行優(yōu)化，再對(duì)公司的管理模式進(jìn)行精細(xì)化設(shè)計(jì)的營銷方法讓瓜子二手車直買網(wǎng)一直頂著巨大的壓力，因?yàn)槟芰舻米☆櫩偷氖冀K都是需要優(yōu)秀的購物體驗(yàn)與良好的盈利模式。本文從營銷策略的角度來分析瓜子二手車的營銷組合策略。在市場營銷相關(guān)專業(yè)理論的支持下，根據(jù)企業(yè)的外部宏觀環(huán)境和內(nèi)部微觀環(huán)境分析企業(yè)所處的的行業(yè)以及內(nèi)部資源和能力狀況。并通過參考同行業(yè)優(yōu)秀的營銷策略案例，為二手車行業(yè)的發(fā)展提供借鑒意義。研究方法此文以市場營銷學(xué)、企業(yè)管理學(xué)，新聞學(xué)等社會(huì)學(xué)科為專業(yè)指導(dǎo)，主要是運(yùn)用了文獻(xiàn)分析法、實(shí)地調(diào)查法、案例研究法，以瓜子網(wǎng)為研究對(duì)象。（1） 文獻(xiàn)研究法通過

10、查閱國內(nèi)外二手車營銷的相關(guān)資料，結(jié)合中國目前政策與國情，對(duì)瓜子二手車直買網(wǎng)進(jìn)行營銷策略分析，提出營銷策略存在的問題以及改進(jìn)建議。（2） 實(shí)地調(diào)查法通過去瓜子二手車的線下門店進(jìn)行了解與采訪，對(duì)瓜子二手車線下店進(jìn)行測評(píng)與體驗(yàn)。（3） 案例分析法以瓜子二手車直買網(wǎng)的現(xiàn)實(shí)的情況為研究對(duì)象，將市場營銷策劃的有關(guān)基礎(chǔ)理論知識(shí)與公司現(xiàn)實(shí)運(yùn)營開展具體分析，確保理論基礎(chǔ)研究的擁有實(shí)用價(jià)值。在借助瓜子網(wǎng)的崛起為真實(shí)案例，提煉出二手車行業(yè)時(shí)有發(fā)生且待克服的場景，并歸納出一個(gè)有著真正落地操作可能的改進(jìn)方案。研究框架二、 行業(yè)背景介紹(一) 國內(nèi)二手車行業(yè)背景2011年以來，隨著汽車保有量達(dá)到了一定量級(jí)，新車增長速度放

11、緩，我國二手車交易市場順勢進(jìn)行了翻天覆地的發(fā)展，隨著市場前景受到各個(gè)方面的重視，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2012年國內(nèi)二手汽車市場累加交易數(shù)量約為794萬輛，而等到了2019年，國內(nèi)二手車買賣量已然實(shí)現(xiàn)1492.3萬輛，二手車買賣整體規(guī)模已然是千萬輛級(jí)別的，隨著時(shí)間推后，移汽車保有量的增漲，二手車買賣量將會(huì)保持不斷地增長的趨勢，據(jù)中國汽車流通協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)，2020年國內(nèi)二手車買賣成交數(shù)將增漲到2920萬上下，到那個(gè)時(shí)候，新車與二手車買賣整體規(guī)模比重一定會(huì)重新洗牌，我國汽車交易市場將更為趨向成熟穩(wěn)定。（數(shù)據(jù)來源：中國汽車流通協(xié)會(huì)）。二手車無疑將會(huì)是個(gè)巨大的消費(fèi)市場，由于每一輛二手車都擁有不同的車況，將比新車市

12、場更加復(fù)雜，對(duì)于檢測技術(shù)以及計(jì)算模型都將擁有更好的要求。國內(nèi)二手車市場特點(diǎn)二手車交易電商是一種新式市場交易類型，關(guān)鍵利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)或其它數(shù)字化廣告媒介平臺(tái)，開展二手車信息的交互及交易。它靈活運(yùn)用現(xiàn)代化信息科技的優(yōu)點(diǎn)，消除時(shí)間和空間局限性，運(yùn)用充足的二手汽車資源量，建立二手車資訊線上互動(dòng)系統(tǒng)，不同于傳統(tǒng)式的二手車評(píng)估和銷售方法，有著豐富、可靠、精確、方便等特征。盡管起步較晚、但卻有著不可估量的發(fā)展?jié)撃?。在西方歐美經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家，新汽車與二手汽車的交易數(shù)量比重大約為1：2，而中國二手車伴隨著這幾年二手車行業(yè)的蓬勃發(fā)展，新汽車與二手汽車的成交比重卻都還沒能實(shí)現(xiàn)1：1，中國汽車已經(jīng)從增量市場走向存量市場

13、，二手汽車因?yàn)樾詢r(jià)比高等優(yōu)勢慢慢變成購買者的選擇之一，所以，在我國的二手汽車市場盡管剛開始踏入起步階段，不過發(fā)展迅猛，潛能不可估量。二手車市場交易范圍相對(duì)聚集。從二手汽車交易量數(shù)據(jù)分析看，在我國二手汽車市場交易量總數(shù)數(shù)最多的區(qū)域是華東區(qū)；其他地區(qū)近幾年來二手車流通也變得多了起來，特別是廣州、武漢、成都、深圳等人口密度大且經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)；二手汽車過戶走向顯現(xiàn)4大顯著動(dòng)向：一是在大城市走向各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)；二是在東南沿海地區(qū)走向西部；三是在社會(huì)經(jīng)濟(jì)繁榮區(qū)域走向社會(huì)經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后地區(qū)；四是在收入者走向普通大眾家中。傳統(tǒng)二手汽車運(yùn)營者正應(yīng)對(duì)汽車制造商的競爭。一項(xiàng)調(diào)研指出，中國汽車市場今年將步入“置換時(shí)代”，

14、一手車車主隨著收入的增加擁有置換車想法。現(xiàn)階段，現(xiàn)階段，上海通用、廣汽豐田、一汽大眾、東風(fēng)日產(chǎn)等中外合資品牌和比亞迪等自主品牌，最近2年?duì)幭嗤啤靶屡f置換”服務(wù)。其他國家處于成熟期的二手汽車公司進(jìn)到我國二手汽車市場。二零零五年四月，二手汽車專業(yè)批發(fā)拍賣公司美國Man-heim公司開始在上海設(shè)立了分公司，開始了中國二手車市場的布局，中國數(shù)目巨大的汽車存量無疑讓他們看到極高的利潤空間。不難看出，國際上資金雄厚的二手車交易公司帶著成熟的商業(yè)模式想進(jìn)入中國，將來的二手車市場將進(jìn)入哎熱乎階段。國內(nèi)新車市場價(jià)格波動(dòng)大，容易影響二手車價(jià)格。全新汽車若是廠商進(jìn)行降價(jià)打折活動(dòng)，二手車市場的價(jià)格就會(huì)隨著進(jìn)行波動(dòng)。對(duì)

15、于購車者來說，新車與二手車的差價(jià)小，就會(huì)將購買意向轉(zhuǎn)向新車；而對(duì)于賣家來說，若是出售價(jià)格達(dá)不到心理預(yù)期，就不會(huì)進(jìn)行出售，所以會(huì)對(duì)二手汽車的成交量參賽較大直接影響，另外，使用時(shí)間較短、車輛狀況良好的車子也沒有辦法大批量流向行業(yè)市場，進(jìn)而會(huì)直接造成二手汽車銷售業(yè)務(wù)無法深入開展。三、 瓜子二手車直買網(wǎng)概況企業(yè)簡介瓜子二手車，創(chuàng)立于二零一五年九月份，公司目標(biāo)是以創(chuàng)新性的運(yùn)營模式發(fā)展壯大二手汽車產(chǎn)業(yè)，提供給二手汽車購車者更好的消費(fèi)場景。二手車直銷模式是瓜子二手車首創(chuàng)的新型經(jīng)營模式，希望破除二手車行業(yè)因信息不對(duì)稱所引起的亂標(biāo)記的行業(yè)問題，為用戶提供二手車檢測與定價(jià)、中介服務(wù)、汽車金融、售后擔(dān)保、維修保養(yǎng)等

16、一站式服務(wù)。其引以為自豪的“沒有中間商賺差價(jià)”的直賣模式，是依托于大數(shù)據(jù)進(jìn)行建模與計(jì)算機(jī)ai人工智能算法，對(duì)每輛二手車進(jìn)行專業(yè)評(píng)估后進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)瓜子價(jià)，將二手汽車車輛狀況與汽車價(jià)格透明地呈現(xiàn)給用戶，降低了用戶對(duì)二手汽車擁有很嚴(yán)重的不對(duì)稱信息的看法，加劇了二手車行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的孵化。截至目前，瓜子二手車業(yè)務(wù)已經(jīng)完成覆蓋全國200個(gè)主流城市的布局，成為了擁有線下店最多的二手車電商平臺(tái)。線下客戶在app中查看報(bào)價(jià)與挑選，線下客戶預(yù)約看車的新零售模式正在不斷完善。2018年，Chnbrand中國品牌力指數(shù)SM（C-BPI）報(bào)告書表明，瓜子二手車在二手車行業(yè)中的品牌力指數(shù)接連兩年取得冠軍的榮譽(yù)。是中國二手車消

17、費(fèi)者的首選品牌。app簡介瓜子二手車APP功能強(qiáng)大，內(nèi)容多樣。其中，二手車、嚴(yán)選車、分期購一應(yīng)俱全，限時(shí)秒殺、實(shí)車估價(jià)、金融推薦一站式服務(wù)，整車信息、車主介紹、復(fù)檢報(bào)告、專業(yè)檢測一覽無遺，完全滿足買賣雙方在線交易。登錄瓜子二手車APP，可以詳細(xì)了解二手車售賣品牌、具體車型、基本信息、車主介紹、復(fù)檢報(bào)告、專業(yè)檢測、實(shí)車圖片及同類推薦等。從感知感觀的角度學(xué)習(xí)汽車主要相關(guān)知識(shí)，了解二手車主要廠家、類型、價(jià)格、性能和識(shí)別基礎(chǔ)知識(shí)。四、 宏觀環(huán)境分析(一) 政治環(huán)境1.公安交管“放管服”改革以前，在中國新車與二手車交易的過程，相關(guān)部門制定了非常嚴(yán)格的手續(xù)規(guī)定，雖然一定程度保障了汽車交易的安全。但是從另一

18、方面來看，對(duì)于交易過戶，車輛轉(zhuǎn)籍等正常的交易行為，卻需要涉及提交復(fù)雜的材料、繁瑣流程，辦理一次會(huì)耗費(fèi)購車者較多的人力物力，極大的限制了消費(fèi)者對(duì)汽車的購買欲望。2018年，我國公安部辦公廳印發(fā)公安交管部門進(jìn)一步深化“放管服”改革提升交管服務(wù)便利化的措施，部署深化公安交管“放管服”改革，陸續(xù)推行20項(xiàng)公安交管“放管服”措施，車輛轉(zhuǎn)籍手續(xù)繁雜等消費(fèi)者關(guān)心的問題得到了解決，載客汽車檔案將會(huì)全面實(shí)現(xiàn)電子化網(wǎng)上轉(zhuǎn)遞，交易雙方在家就能最方便快捷的完成轉(zhuǎn)籍手續(xù)。2.取消二手車限遷政策二零一九年至今，中國更進(jìn)一步全面實(shí)施取消二手車限遷政策，充分滿足大家經(jīng)濟(jì)生活水平提升后所產(chǎn)生的汽車消費(fèi)行為。取消了異地的許多廢氣

19、排放標(biāo)準(zhǔn)過低的車子,不允許遷進(jìn)本市的法律法規(guī)，更大程度的刺激汽車行業(yè)的發(fā)展，將二手車的消費(fèi)潛力解放出來。據(jù)悉，我國汽車保有量經(jīng)過多年快速累計(jì)，現(xiàn)階段已經(jīng)從增量市場轉(zhuǎn)變成存量市場，唯有將二手汽車的交易量激發(fā)出來，才可以讓中國汽車行業(yè)穩(wěn)定促進(jìn)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)中華民族的偉大事業(yè)。資料來源：中國汽車流通協(xié)會(huì)3.二手汽車交易信用體系的健全在二零一六年的政府工作報(bào)告中，李總理強(qiáng)調(diào)，我國要加速推進(jìn)二手車交易的腳步。同年三月份，國務(wù)院正式頒布實(shí)施了關(guān)于促進(jìn)二手車便利交易的若干意見中第四條提及到，我國將要貫徹落實(shí)財(cái)力物力，依規(guī)依法收集二手汽車交易市揚(yáng)、銷售商公司、競拍公司、檢測鑒定機(jī)構(gòu)、售后維修服務(wù)公司等每個(gè)

20、工商企業(yè)的企業(yè)信用，而且根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析過后，在全國性企業(yè)信用數(shù)據(jù)共享平臺(tái)創(chuàng)建二手車交易主體信用報(bào)告，并遵循相關(guān)明文規(guī)定。在企業(yè)信用信息公開系統(tǒng)和“信用中國官網(wǎng)”站點(diǎn)給予公布，便于社會(huì)各界的網(wǎng)上查詢和引用，進(jìn)而建立起對(duì)二手汽車銷售商的監(jiān)督管理相信在國家政府帶頭落地政策下，必然會(huì)解釋清楚消費(fèi)者對(duì)二手車交易亂相的誤解，讓我國的二手汽車交易市揚(yáng)迸發(fā)出驚人的生命力，為將來的二手車交易發(fā)展壯大插上飛行的翅膀。4.全球發(fā)展中國家和地區(qū)需求量大中國二手車行業(yè)在經(jīng)過很長一段時(shí)間的賣方市場階段后，車商已經(jīng)漸漸不再被車源束縛。但全球的其他發(fā)展中國家和地區(qū)，如東南亞地區(qū)、俄羅斯、非洲等缺乏汽車制造業(yè)且經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)滯后的

21、國家，對(duì)二手汽車有著相當(dāng)大的需求。并且我國大力推動(dòng)的“一帶一路”沿線中的許多國家和地區(qū)已經(jīng)與我國已經(jīng)達(dá)成互利共贏，謀求發(fā)展的戰(zhàn)略合作關(guān)系。加上“一帶一路戰(zhàn)略”沿岸國家和地區(qū)絕大多數(shù)城市與中國駕駛的車輛全是左舵車，相信二手車的出口將會(huì)讓我們的關(guān)系更加緊密。此外，中國臺(tái)灣與東南亞的國家和地區(qū)等國家和地區(qū)對(duì)二手汽車進(jìn)口的條例條件并沒有過高的關(guān)稅。且汽車保有量較低，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等原因，對(duì)高性價(jià)比的二手車需求旺盛。因此二手車出口工作迎來了歷史性發(fā)展機(jī)遇。中國國內(nèi)目前流通二手車車齡相對(duì)較短且品類多樣，在產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格上都擁有優(yōu)勢，我國二手車出口將會(huì)是與各國家共贏互利的合作。(二) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境自2010年

22、以來，中國二手車交易量每年都以10%20%的驚人速度持續(xù)上漲著。持續(xù)增長著。在許多比較繁榮省區(qū)與核心城市，二手車買賣甚至是發(fā)生了爆發(fā)式增長的表現(xiàn)，比如說北上廣深等城市，二手車交易量的增長幅度現(xiàn)已接近新車市場，物美價(jià)廉二手車已經(jīng)越來越被購車者列入考慮范圍之中。在各大二手車商的各顯神通之下，二手車的經(jīng)營模式上也經(jīng)過了好幾次的改革與創(chuàng)新，各大品脾二手汽車商的業(yè)務(wù)流程與經(jīng)營管理現(xiàn)已逐漸完善。二手車市場的高速增長也暗示我國的二手車市場開始進(jìn)入了一個(gè)全新的階段，由原來的傳統(tǒng)二手車交易模式跳轉(zhuǎn)到電子商務(wù)平臺(tái)、品牌二手車直銷店、拍賣等多元化經(jīng)營模式相互競爭的格局。由于各各企業(yè)都處于創(chuàng)新摸索階段，在經(jīng)營管理中存

23、在很多問題，市場潛力雖然巨大，但是仍然需要國家與行業(yè)中的企業(yè)們不斷努力革新。消費(fèi)信貸規(guī)模不斷壯大如圖所示，從2010年以來，我國消費(fèi)信貸規(guī)模保持著每年20%增長率快速增長著，21世紀(jì)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，進(jìn)入社會(huì)的新一代青年人更加得容易接受線上購物、超錢消費(fèi)等理念，這些都已經(jīng)成為這個(gè)時(shí)代新趨勢，汽車作為客單價(jià)相對(duì)較高的產(chǎn)品，隨著消費(fèi)信貸的增長規(guī)模的不斷擴(kuò)大，必然會(huì)引起更多的消費(fèi)需求，對(duì)于二手車行業(yè)來說無疑是一個(gè)積極的推動(dòng)因素。(三) 社會(huì)環(huán)境二零一九年一九月，全國二手車發(fā)布于電商平臺(tái)的車源總數(shù)高達(dá)1644萬臺(tái)，依據(jù)國內(nèi)汽車流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)信息表明，二零一九年一九月總計(jì)流通二手汽車1058

24、.5萬輛，總計(jì)同比增長4.32%，統(tǒng)計(jì)流水約為6670.5億元。2018年相比增長5.79%。二手車電子商務(wù)是一種互聯(lián)網(wǎng)成熟從而催生的新型線上交易二手車的模式，交易平臺(tái)主要通過二手車企業(yè)自建信息交流與交易網(wǎng)站，或者依托于國內(nèi)成熟的電商平臺(tái)，推送二手車信息，進(jìn)而做到車輛信息互聯(lián)互通，買賣甲乙雙方進(jìn)過商談，再完成產(chǎn)權(quán)過戶等手續(xù)進(jìn)而完成交易。它充分依托于現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，讓交易雙方解決時(shí)間和空間限制對(duì)汽車交易的影響，必須豐富且高質(zhì)量的二手汽車車源儲(chǔ)備，在線平臺(tái)上建立每一輛二手汽車車輛狀況公開化的學(xué)習(xí)檔案，實(shí)現(xiàn)在平臺(tái)上雙方溝通互動(dòng)功能，比較于傳統(tǒng)式的二手汽車業(yè)形成檢測和銷售方法，會(huì)相對(duì)的更加廣泛真實(shí)

25、，快速便捷。(四) 技術(shù)環(huán)境1.二手車檢測技術(shù)大數(shù)據(jù)技術(shù)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代被應(yīng)用于最廣泛的高新技術(shù)，在二手車行業(yè)，大數(shù)據(jù)技術(shù)推動(dòng)起進(jìn)行了革命性的變革。電子商務(wù)的代表性的一種模式C2C模式，由于業(yè)務(wù)方向集中于設(shè)計(jì)開發(fā)和市場推廣等業(yè)務(wù)，為了保障車輛狀況的檢測、評(píng)估、交易等一系列服務(wù)能夠在線下順利的開展，都需要大數(shù)據(jù)的技術(shù)手段進(jìn)行支撐。例如對(duì)于每一輛二手車的估價(jià)，需要利用大數(shù)據(jù)建立科學(xué)的數(shù)據(jù)模型等技術(shù)預(yù)測車輛的交易價(jià)格和成交概率從而保證價(jià)格的透明性與合理性。讓企業(yè)與顧客對(duì)交易獲得的價(jià)值處于相對(duì)滿意的狀態(tài)。另一方面，在針對(duì)已經(jīng)完成購車動(dòng)作客戶時(shí)，可以利用大數(shù)據(jù)對(duì)這些群體進(jìn)行分類歸集，快速的為具有相似需求的客

26、戶提供售后、保險(xiǎn)與金融等服務(wù)?？梢哉f，大數(shù)據(jù)技術(shù)真的為二手車行業(yè)特別是二手車電商的發(fā)展提供了難以想像的支持，隨著數(shù)據(jù)庫的建設(shè)以及完善，將會(huì)加速推動(dòng)我國的二手車市場走向成熟。2.車況信息3D呈現(xiàn)技術(shù)2017年，瓜子二手車直賣網(wǎng)為了提升消費(fèi)者對(duì)車輛狀況的了解體驗(yàn)感，對(duì)汽車檢測水平開注入了大量的資金，對(duì)評(píng)估呈現(xiàn)效果進(jìn)行了開創(chuàng)式的創(chuàng)新，在汽車銷售行業(yè)初次提供3D版的車輛評(píng)估報(bào)告呈現(xiàn)方式，將3D信息化技術(shù)與二手車檢測融合，給予客戶一個(gè)新奇的體驗(yàn)，極大幅度提升了用戶對(duì)二手車車況的了解效率與體驗(yàn)感，把車況更加直接清晰的呈現(xiàn)在客戶眼前。據(jù)了解，瓜子二手車直賣網(wǎng)會(huì)將首創(chuàng)的3D版車輛檢測報(bào)告這一技術(shù)全面應(yīng)用到手機(jī)

27、端、電腦端的線上官網(wǎng)、微信端等其他訪問端口。3.“云評(píng)估”信息互通系統(tǒng)據(jù)介紹，“云評(píng)估”是瓜子二手車的相關(guān)技術(shù)人員運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)和人工智能技術(shù)相結(jié)合而搭建的檢測數(shù)據(jù)分析的云端平臺(tái)，由二手車行業(yè)里許多資深專業(yè)評(píng)估師將車源進(jìn)行檢測數(shù)據(jù)分析報(bào)告通過科學(xué)的分析模型在線上進(jìn)行整合歸類分析。同時(shí)，瓜子二手車還將加大第三方數(shù)據(jù)的檢測評(píng)分占比，最大限度擴(kuò)大車源信息的全面公開，獲得每一輛二手車最全面真實(shí)信息，并把這些信息完全透明的對(duì)接到有需求的人。這些行動(dòng)將與國家推動(dòng)的共同構(gòu)建嚴(yán)格的車源檢測評(píng)估制度，建立二手車信用體系不謀而合，充分地提升車輛狀況測試技術(shù)準(zhǔn)確性，并較大程度上減少主觀因素影響，一同搭建用戶信任二手

28、車行業(yè)。瓜子二手車為了簡化交易流程，提高交易效率，提出了新的交易流程“干凈模式”，這是瓜子二手車提出的又一推動(dòng)二手車行業(yè)創(chuàng)新的重要舉措，為二手車行業(yè)完成標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)型奉獻(xiàn)了自身的一個(gè)想法。瓜子二手車將在汽車性能檢驗(yàn)這方面添加云評(píng)定的方法、引入外部數(shù)據(jù)信息等多角度多方法提升評(píng)定技術(shù)專業(yè)度等多維度多手段提高評(píng)估專業(yè)度，高效率高質(zhì)量的把“車況透明化”變成企業(yè)的核心競爭力，必然會(huì)成為獲客的一大優(yōu)勢點(diǎn)。五、 SWOT分析SWOT分析，即態(tài)勢分析，本部分包括瓜子二手車該企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅等四個(gè)部分，結(jié)合瓜子二手車現(xiàn)狀進(jìn)行分析，給予組合策略建議。內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境優(yōu)勢：1.企業(yè)經(jīng)過長期的廣告營銷，在消費(fèi)

29、者心理有了深刻的影響。2.企業(yè)經(jīng)過多次融資，具備雄厚的資金與技術(shù)支持3.首次推動(dòng)二手車價(jià)格透明化，打破了這個(gè)長期信息不透明的市場。4.線下體驗(yàn)直營店開設(shè)，大力推動(dòng)新零售模式劣勢：1. 二手車售后服務(wù)存在不足。2. 對(duì)二手車車況的把控依然存在不足3. 剛度過搶占市場階段，消耗了大量資金，初步進(jìn)入盈利，資金壓力大。4.快速擴(kuò)大規(guī)模，導(dǎo)致員工素質(zhì)參差不齊，經(jīng)驗(yàn)不足。機(jī)會(huì)：1.互聯(lián)網(wǎng)與5g時(shí)代的來臨，二手車正處于變革時(shí)期2.政府放寬了對(duì)二手車交易的相關(guān)限制，完善相關(guān)法律法規(guī)3.二手車需求隨著人民消費(fèi)水平日益增長不斷增加。4.“一帶一路”沿線國家和地區(qū)，對(duì)進(jìn)口二手車的需求量仍然龐大。So：1. 多渠道廣

30、告推送，加大新媒體，自媒體側(cè)投放（測評(píng)博主等）2. 將政府的政策落地進(jìn)行及時(shí)跟進(jìn)，確保資源利用最大化3. 進(jìn)一步完善“瓜子價(jià)”，公開透明面向社會(huì)，接受人民監(jiān)督4. 線下店多與當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)合作，進(jìn)行各種形式的活動(dòng)Wo：1. 不斷完善售后體系建設(shè)，將售后體系的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)，打消消費(fèi)者顧慮。2. 將重心放到“服務(wù)質(zhì)量”，讓消費(fèi)者擁有良好的購物體驗(yàn)，形成口碑3. 建立良好的人才培育體系以及晉升制度4. 開拓海外渠道，增加買家群體威脅：1.二手車企業(yè)在不斷創(chuàng)新與發(fā)展，擴(kuò)大市場占有率，其中以人人車為首。2.二手車行業(yè)更加規(guī)范，產(chǎn)品服務(wù)不斷趨于同質(zhì)化。3.國外成熟二手車企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市場的威脅St：1. 時(shí)刻

31、保持創(chuàng)新力度，與競爭對(duì)手尋求最優(yōu)的相處模式2. 加強(qiáng)與顧客的售后關(guān)系營銷，維護(hù)行業(yè)口碑。3. 加強(qiáng)法律意識(shí)，跟著政策走。4. 充分利用本土渠道優(yōu)勢，合理規(guī)避國外競爭對(duì)手的爭奪市場Wt：1. 以友商的標(biāo)準(zhǔn)為參考，把售后做得更好。2. 將企業(yè)未來的重心放到二手車源質(zhì)量上來，只有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能留住客戶。3. 努力學(xué)習(xí)國外企業(yè)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，師夷長技以制夷。六、 市場定位分析(一) 市場細(xì)分1.按年齡汽車作為一個(gè)客單價(jià)相對(duì)較高的產(chǎn)品，雖然說二手車相對(duì)新車而言具有價(jià)格優(yōu)勢，但是必須要有一定程度的收入基礎(chǔ)或者穩(wěn)定的預(yù)期收入的時(shí)候才能對(duì)汽車進(jìn)行購買，所以一般情況必須到了完成高等教育并且開始工作的年齡，才具備購買汽

32、車的物質(zhì)條件。年齡在25到3o歲之間的青年人，并無供養(yǎng)家庭的壓力，處于事業(yè)的發(fā)展初期，且對(duì)信貸業(yè)務(wù)具有高度的接受能力，對(duì)于汽車也是充滿憧憬對(duì)汽車的配置也具有一定程度的興趣與了解，若是能將年輕人喜歡的車型的二手車源介紹給他們，他們必然是消費(fèi)的主力群體。年齡在30到45歲的之間的中年人，該年齡階段的人一般都已經(jīng)到了事業(yè)發(fā)展的黃金時(shí)期，具備一定程度的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，且已經(jīng)構(gòu)建家庭的人，他們由于家人的關(guān)系，對(duì)汽車的選擇多為舒適或者對(duì)車內(nèi)空間有要求，且會(huì)把汽車的日常保養(yǎng)費(fèi)用進(jìn)行細(xì)致對(duì)比，若是能把一些性價(jià)比高的二手車源介紹給他們，他們也是會(huì)毫不猶豫的。年齡在45歲以上的人，已經(jīng)過了激情拼搏的年紀(jì)，他們對(duì)汽車的需

33、求多傾向于舒適且安全性能高的轎車，對(duì)生活品質(zhì)也有了更高的追求，一些具有名牌效應(yīng)的汽車品牌多為他們的首選目標(biāo)。2.按地區(qū)2019年二手車分城市銷量占比資料來源：中國汽車流通協(xié)會(huì)由數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)可知，我國2019年1-9月二手車銷量占比分布，一線城市占比12.64%，二線城市占42.26%，三線城市占比18.31%，四線城市占16.31%，五線城市占16.31%，在二三線城市具有較高的二手車需求。3.按購買動(dòng)機(jī)中國二手車全國線下交易量占比資料來源：中國汽車流通協(xié)會(huì)消費(fèi)者對(duì)汽車的用途一般用于載人或者載物，即轎車與運(yùn)輸車等，在一二線城市高新產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的地方，對(duì)轎車的需求量較大，多用于中高收入階層，郎逸，捷達(dá)，

34、五菱宏光，凱越等品牌的汽車全國線下交易占比較高，消費(fèi)者對(duì)這些品牌具有消費(fèi)偏好，可以適當(dāng)擴(kuò)大此類品牌的車源信息。而在于輕重工業(yè)發(fā)達(dá)的地方，對(duì)運(yùn)輸型汽車有較大需求量，進(jìn)行運(yùn)輸工作。常見二手車類型轎車類型特點(diǎn)轎車可分為微型、普遍級(jí)、中級(jí)、中高級(jí)及高級(jí)轎車5種，多用于代步工具。貨車用來運(yùn)送各種貨物，為生產(chǎn)生活帶來便利，貨車按載重可分為微型貨車、輕型貨車、中型貨車、重型貨車4種越野汽車用于非公路上載運(yùn)人員和貨物，適應(yīng)性強(qiáng)。二手車因?yàn)榫哂懈咝詢r(jià)比的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)于一些有購買動(dòng)機(jī)，但是又不舍得付出新車或者對(duì)新車的價(jià)格望而卻步的需求者或者企業(yè)來講，剛好給到他們購車的心理價(jià)位。二手車相對(duì)與新車來說，更加保值，若是不喜

35、歡了可以在通過市場流通給下一位需求者，折舊費(fèi)用較少。從另一方面來講，對(duì)于剛拿到駕照的新手，購買二手車可以用來練手，即使開車時(shí)會(huì)對(duì)汽車造成磨損，也不會(huì)像新車被劃那樣子特別心疼。瓜子網(wǎng)自己創(chuàng)造了一個(gè)新的信息互通的垂直交易領(lǐng)域。在這個(gè)領(lǐng)域中所處的市場具有著高頻、樂享、剛需的特點(diǎn)。(二) 目標(biāo)市場瓜子網(wǎng)采用的是無差異化營銷戰(zhàn)略，依托“瓜子價(jià)”對(duì)汽車進(jìn)行一口價(jià)買賣，因?yàn)槎周囀袌鲂枨笳咂枚急容^接近，且我國二手車市場出與快速發(fā)展時(shí)期，具有信息不對(duì)稱等行業(yè)痛點(diǎn)，瓜子網(wǎng)采取的是全方位的廣告營銷與產(chǎn)品專業(yè)化相結(jié)合的模式。用一個(gè)二手車為核心業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)信息交易平臺(tái)，用大量車源信息將商家、個(gè)人及企業(yè)等各類買方銷售連

36、接起來，推動(dòng)二手車的消費(fèi)潛力的迸發(fā)。(三) 市場定位本文以年齡，地區(qū)以及購買動(dòng)機(jī)為細(xì)分變量，對(duì)瓜子二手車的目標(biāo)市場進(jìn)行了細(xì)分，針對(duì)不同的消費(fèi)群體提出主推的產(chǎn)品品類。主要細(xì)分變量STPP（對(duì)應(yīng)汽車產(chǎn)品）年齡20-30歲白領(lǐng)經(jīng)濟(jì)、舒適轎車30歲以上公司CEO奢華，配置轎車，越野車地區(qū)發(fā)達(dá)城市企業(yè)人員舒適，性價(jià)比轎車不發(fā)達(dá)城市個(gè)體戶，打工者運(yùn)輸，工作運(yùn)輸車，轎車購買動(dòng)機(jī)日常出行上班等經(jīng)濟(jì)舒適轎車商務(wù)出行差旅人士豪華，配置轎車，吉普車運(yùn)輸作業(yè)工人，企業(yè)運(yùn)輸，工作運(yùn)輸車迎頭定位“二手車行業(yè)領(lǐng)軍者”，“成交量遙遙領(lǐng)先”等廣告語都表明了瓜子二手車對(duì)二手車行業(yè)要做就做行業(yè)第一的決心，他也正在不斷的為這個(gè)目標(biāo)努

37、力著，對(duì)二手車市場的市場定位，就是想做二手車市場中盈利模式最優(yōu)，規(guī)模最大的企業(yè)。二手車市場處于一個(gè)爆發(fā)期的市場，可以預(yù)見未來必然會(huì)涌現(xiàn)一批優(yōu)秀的企業(yè)，但是截止至目前為止，還未正正的出現(xiàn)一個(gè)企業(yè)對(duì)該垂直市場壟斷統(tǒng)治，加之其他同行業(yè)強(qiáng)大實(shí)力，所以采取這樣的定位。瓜子希望實(shí)現(xiàn)買賣雙方不再存在信息差，突破時(shí)間與空間的制約，直接進(jìn)行溝通，進(jìn)而達(dá)到互利互惠的雙贏局面是企業(yè)的核心優(yōu)勢。相信該模式會(huì)隨著不斷完善被消費(fèi)者所接受。七、 營銷策略分析(一) 產(chǎn)品策略產(chǎn)品定位：傳統(tǒng)二手車市場存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱問題，作為二手車買家，每個(gè)人都會(huì)擔(dān)心被二手車中間商收取的大量的中介費(fèi)，且車況也可能會(huì)被中間商所隱瞞，畢竟購買

38、汽車的成本是相對(duì)較高的，售后保障政策有相對(duì)較為缺乏，沒有人想花錢買到問題車。瓜子針對(duì)這一行業(yè)痛點(diǎn)，將買賣雙方通過線下平臺(tái)就可以直接進(jìn)行溝通與交易行為，這樣買家在節(jié)約時(shí)間成本的同時(shí)，也更能同時(shí)對(duì)接到不同賣家的經(jīng)由專業(yè)檢測后的車源狀況，在幫買家解決了對(duì)汽車知識(shí)相對(duì)模糊而被賣家鉆了空子而多花錢的問題。所以，瓜子二手車主要通過定位直賣網(wǎng)就已經(jīng)明確的跟消費(fèi)者展示了自己的產(chǎn)品服務(wù)定位，讓買家對(duì)公司的主要特色和服務(wù)一目了然，從而更好的獲得各位有購車需求的人的好感。瓜子二手車直買網(wǎng)以c2c模式為核心，針對(duì)買賣雙方不同的消費(fèi)需求，推出的業(yè)務(wù)主要有3款，分別是瓜子嚴(yán)選車，瓜子保賣以及瓜子金融。1.推出“瓜子保賣服

39、務(wù)”從瓜子二手車官網(wǎng)公布的資料中了解到，經(jīng)過進(jìn)過專業(yè)培新的二手車檢測師在對(duì)機(jī)動(dòng)車測評(píng)和標(biāo)價(jià)后，賣方可以將二手車在瓜子二手車的實(shí)體保賣店來進(jìn)行寄賣，瓜子二手車會(huì)予以賣方50%的預(yù)付款車款，當(dāng)買賣交易成功，產(chǎn)權(quán)過戶完成過后，14天內(nèi)會(huì)將與賣方將余款完全結(jié)清；這一期內(nèi)車子將在保賣店來進(jìn)行無價(jià)格差出售，顧客選購價(jià)位即是原車主出售價(jià)位；顧客在保賣店選購了過后，可以在瓜子保賣店獲得多方面的折扣，例如汽車美容，商業(yè)保險(xiǎn)等車子服務(wù)項(xiàng)目。保賣模式為買賣雙方節(jié)約了大量的時(shí)間，給與買賣雙方透明高效，便捷的處理流程，也獲得了二手車買賣雙方給予的良好評(píng)價(jià)。瓜子二手車憑借優(yōu)秀的業(yè)務(wù)能力實(shí)現(xiàn)對(duì)市場規(guī)模的進(jìn)一步占領(lǐng)。推出“瓜

40、子嚴(yán)選車”。嚴(yán)選車是瓜子二手車評(píng)估師在評(píng)定車子時(shí)，經(jīng)過256項(xiàng)全車檢測，在這當(dāng)中若是發(fā)現(xiàn)汽車性能報(bào)告書具體情況出色，且高性價(jià)比的車源，會(huì)將這一部分相較于普通C端二手車，預(yù)付定金給車主，同時(shí)將實(shí)車寄售于嚴(yán)選店的交易方案，方便買家隨時(shí)看車。同時(shí)“優(yōu)選車”會(huì)有瓜子的專業(yè)人員跟隨為其提供代辦過戶、7天無理由退車、30天車況保修，問題車先行賠付的服務(wù)，將二手車的售后服務(wù)做到了行業(yè)領(lǐng)先的水平。(二) 價(jià)格策略含義：主要包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、付款時(shí)間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。1.瓜子價(jià)作為二手車交易量在整個(gè)行業(yè)都是處于領(lǐng)先的地位，瓜子二手車的云數(shù)據(jù)庫現(xiàn)已累積了非常大的汽車資源數(shù)據(jù)及

41、車主信息，運(yùn)用云計(jì)算和ai人工智能優(yōu)化算法構(gòu)建了車好多大腦(CARSBRAIN)，根據(jù)海量信息開展數(shù)學(xué)建模，將每一輛保賣車的定制了能讓價(jià)值符合買賣雙方，行業(yè)同行認(rèn)知的透明價(jià)格，也就是“瓜子價(jià)”。在瓜子對(duì)二手車進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)步驟中，取決因素不但要綜合考慮車的品牌溢價(jià)、車齡、汽車性能等詳細(xì)資料，還要受到城市、車型升級(jí)情況、寄賣天數(shù)、消費(fèi)者喜好等諸多影響車子附加值的因素，這早已是人力統(tǒng)計(jì)不能實(shí)現(xiàn)的了，唯有通過科學(xué)的分析與建模，最終才能將二手車本身價(jià)值透明的呈現(xiàn)于買賣雙方面前。因?yàn)楣献佣周嚧罱ǖ氖菍€(gè)人車主與個(gè)人買家，以為用戶帶來更多附加價(jià)值為目標(biāo)，因此瓜子獲得了社會(huì)各界極高的關(guān)注度。將二手車買賣雙方

42、可以進(jìn)行線上實(shí)時(shí)的溝通交流，將二手車交易定價(jià)權(quán)被車商憑借經(jīng)驗(yàn)定價(jià)的傳統(tǒng)模式，變得更加的透明化，標(biāo)準(zhǔn)化，科學(xué)化。極大程度的保障了交易雙方的利益。2.推出“瓜子金融”為在瓜子二手車直賣網(wǎng)想買車的人提供貸款買車等服務(wù)，上傳詳細(xì)個(gè)人資料就可以辦理，在平臺(tái)選購車輛，實(shí)體店的售車咨詢師將會(huì)面對(duì)面一直陪伴介紹，材料上傳后即刻審批，最快三十分鐘出報(bào)告單，在您成功完成車輛過戶手續(xù)、抵押手續(xù)等流程后，當(dāng)天就會(huì)獲得貸款發(fā)放。(三) 渠道策略1.首創(chuàng)“線上線上二手車”的新模式。瓜子二手車給予普通用戶守信、靠譜、方便、又可靠的二手車電子商務(wù)平臺(tái)。線上買賣雙方進(jìn)行溝通和預(yù)約，線下試車成交，減少用戶時(shí)空成本，方便快捷的完成

43、交易。瓜子二手車定位就是“二手車直賣網(wǎng)，沒有中間商賺差價(jià)”，這廣告宣傳語給用戶傳播的內(nèi)容便是交易雙方都是直接對(duì)接，不存在中介賺差價(jià)，這與傳統(tǒng)的二手汽車市場經(jīng)過企業(yè)賣給本人是截然不同的，如此便會(huì)讓買家買到最低價(jià)，另外也能讓賣家把車子賣出最合理的價(jià)位，是一種不一樣的市場定位和銷售策略。該交易平臺(tái)使的瓜子的產(chǎn)品不需花費(fèi)大量的存儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)用，而且也不會(huì)存在庫存積壓等問題。2.“五查一保機(jī)制”在2017年3月份，瓜子二手車就向全社會(huì)推出屬于自己的汽車評(píng)估保障制度，“五查一保”的五查包括汽車性能數(shù)據(jù)信息的人工核實(shí)，二手車專業(yè)評(píng)估師對(duì)二手車進(jìn)行專業(yè)化檢測，從試車到成交會(huì)有量變以上的復(fù)查動(dòng)作，并結(jié)合第三方平臺(tái)的

44、公布的數(shù)據(jù)對(duì)車輛實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)查，一保即設(shè)立用戶保障基金，在用戶遇到售后問題時(shí)，啟動(dòng)先墊付在處理的機(jī)制，確保用戶好感度。二手車評(píng)估員在發(fā)現(xiàn)二手車有對(duì)里程表進(jìn)行篡改或者南里查明汽車的車況歷史都會(huì)將其拒絕在平臺(tái)之外，保障二手車的質(zhì)量。3.“瓜子保賣店”在全國生根發(fā)芽在瓜子保賣店中，可以在店里對(duì)各個(gè)熱銷車型的優(yōu)質(zhì)二手車進(jìn)行挑選與試駕等體驗(yàn)，用戶可以在吃找到符合自己與家人心意的二手車，在店里簽署二手車買賣合同之后，還可一站式獲得瓜子為你辦汽車過戶手續(xù)提供幫助，給你介紹最符合您愛車的汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推薦，汽車美容與養(yǎng)護(hù)等汽車4s店擁有的專業(yè)服務(wù)，“保賣店”都能給您提供。從你購買車子的那一刻起，瓜子服務(wù)將會(huì)貫

45、穿始終，給與用戶線下優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)。(四) 促銷策略含義：促銷組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng),包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。1.電視廣告渠道瓜子二手車是具有極高知名度的一個(gè)企業(yè)，但是大部分人并沒有用過他的產(chǎn)品與服務(wù)，提起瓜子二手車直賣網(wǎng)，大家腦海中都會(huì)浮現(xiàn)出孫紅雷穿著正裝專業(yè)的形象。在瓜子二手車成立以來，在各大省級(jí)頻道或者綜藝節(jié)目中都能看的到這家企業(yè)的身影。這家企業(yè)依靠朗朗上口的“沒有中間商賺差價(jià)”以及孫紅雷身穿一身西裝的形象，將廣告植入到大眾的關(guān)注點(diǎn)中，大量資金的投入效果顯而易見，大眾已經(jīng)深深的記住了這個(gè)牌子了。雖然二手車的市場潛力處于爆發(fā)初期發(fā)展階段，將“

46、熱銷”，“沒有中間商”，瓜子網(wǎng)的交易量遙遙領(lǐng)先于競爭者。這些信息已經(jīng)提前散發(fā)到每一個(gè)人耳中，告訴大家二手車這一個(gè)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者就是瓜子，可以最方面快捷，透明劃算的給消費(fèi)者帶來二手車源。在二手車廣告大戰(zhàn)中，已經(jīng)將企業(yè)形象通過媒介傳遞到消費(fèi)者的腦海中來，瓜子二手車自詡的領(lǐng)導(dǎo)者地位通過病毒式植入廣告建立了起來。八、 營銷策略問題及改進(jìn)建議(一) 產(chǎn)品策略目前瓜子二手車在產(chǎn)品策略方面存在以下問題：1. 用戶不了解汽車知識(shí)汽車價(jià)格不斷平民化，作為一種能讓出行較為方便交通工具，很多人都靠去了駕照并且會(huì)駕駛，但大部分人對(duì)汽車的構(gòu)造，性能以及零部件等知識(shí)都是不了解的，若是沒有專業(yè)人士的陪同，很容易買到問題車，行駛

47、過程給自己造成許多麻煩，且在維修的成本上會(huì)大大提高，因此對(duì)消費(fèi)者汽車知識(shí)的普及正是二手車行業(yè)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。2. 獲利渠道單一瓜子二手車主要是依靠促進(jìn)買賣雙方達(dá)成交易的過程中收取一定比例的服務(wù)費(fèi)，和向賣家推銷保險(xiǎn)和貸款的傭金。僅僅依靠單一的交易服務(wù)費(fèi)是無法支撐如此過多的業(yè)務(wù)開展的。3. 消費(fèi)者信心不足我國二手車的相關(guān)信用體系建設(shè)仍然處于起步階段，仍存在諸多不完善的地方。雖說瓜子二手車具備行業(yè)中較為先進(jìn)的檢測手段，但是二手車在交易時(shí)偷改里程表、隱瞞大修記錄等事情時(shí)有發(fā)生，且由于瓜子的品牌效應(yīng)，造成的負(fù)面影響將會(huì)更大，這就使人們選擇購買二手車，甚至選擇瓜子這個(gè)平臺(tái)購買二手車時(shí)具有偏見，擔(dān)心平臺(tái)欺騙找不到

48、售后，持觀望態(tài)度。這就導(dǎo)致二手車消費(fèi)者的信心嚴(yán)重不足。而作為二手車賣家，同樣容易對(duì)檢測指標(biāo)和估價(jià)系統(tǒng)等存在懷疑，畢竟二手車折舊率是相當(dāng)高的。建議：1.嚴(yán)格把控服務(wù)質(zhì)量，開啟“買家秀”進(jìn)行口碑營銷瓜子在知名度上已經(jīng)處于行業(yè)領(lǐng)先地位，所以在能保證服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，鼓勵(lì)與推動(dòng)顧客在網(wǎng)上進(jìn)行口碑式的宣傳是讓瓜子進(jìn)行二次推廣的重要營銷渠道。在平臺(tái)上建立“買家秀”的板塊，讓消費(fèi)者在改版位上暢所欲言，對(duì)交易流程乃至售后做出最公正的評(píng)價(jià)，不斷優(yōu)化服務(wù)流程，提高服務(wù)質(zhì)量。2.建立透明的汽車信息歷史檔案為每一輛汽車創(chuàng)建歷史檔案，編寫“車輛往日?qǐng)?bào)告單”，讓用戶可搜索到汽車以前的行駛狀況，有無不良的違規(guī)經(jīng)歷等消費(fèi)者關(guān)心

49、的信息，其過往的過戶次數(shù)、年檢報(bào)告單、保險(xiǎn)事故記錄等相關(guān)信息。建立全國性和區(qū)域性的二手車售后共享信息平臺(tái)，確定車輛的延長保修和置換保修的具體時(shí)限，將每一輛二手車的各種信息公開透明的交給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者對(duì)所購二手車的信息一目了然，從促進(jìn)消費(fèi)者做出消費(fèi)決定。(二) 價(jià)格策略目前瓜子二手車在價(jià)格策略方面存在以下問題：1. 定價(jià)方式單一依托“瓜子價(jià)”的算法進(jìn)行定價(jià)，并以此為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行一口價(jià)保賣服務(wù)，使得二手車變得像新車一樣“明碼標(biāo)價(jià)”，該定價(jià)模式無疑具有局限性。建議：1.需求導(dǎo)向定價(jià)需求導(dǎo)向定價(jià)原則，就是買家體驗(yàn)感和市場供給需求為根本的。首先，了解買賣雙方的具體情況，從而制訂二手車報(bào)價(jià)。另一方面，了解買

50、賣雙方的個(gè)性特點(diǎn)，對(duì)二手車價(jià)格走勢做好預(yù)期模型，劃分熱銷車型和小眾車型，從而制定差異化的二手車價(jià)格。2.滲透定價(jià)策略選取幾個(gè)車型，將價(jià)格定的較低，讓消費(fèi)者感知到極高的性價(jià)比，很快打開消費(fèi)市場，這是一種汽車低價(jià)促銷策略，產(chǎn)品投放市場時(shí)，從薄利多銷中增加利潤。3.捆綁定價(jià)策略將二手車采用產(chǎn)品組合策略，將二手車與零配件，售后，保險(xiǎn)等結(jié)合起來，構(gòu)建產(chǎn)品組合，在此基礎(chǔ)上使用產(chǎn)品組合定價(jià)策略進(jìn)行產(chǎn)品組合的定價(jià)。運(yùn)用混合捆綁的產(chǎn)品組合定價(jià)策略，使產(chǎn)品組合的價(jià)格低于產(chǎn)品單買的價(jià)格并以此來吸引消費(fèi)者進(jìn)行該產(chǎn)品組合的購買。(三) 渠道策略目前瓜子二手車在價(jià)格策略方面存在以下問題：1. 車源情況存在不足瓜子二手車是

51、C2C的電商模式為主導(dǎo)的企業(yè)，賣家與賣家的對(duì)接需要繁瑣的數(shù)據(jù)配對(duì)，撮合效率差，經(jīng)常會(huì)有長時(shí)間還未售出的情況，且二手車買賣雙方會(huì)為了節(jié)省交易服務(wù)費(fèi)，而進(jìn)行私下交易。經(jīng)常會(huì)有逃單風(fēng)險(xiǎn)。2. 售后服務(wù)政策還不完善銷售商把二手車售出之后對(duì)二手車的售后并沒有提出一套行之有效的售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，這使得消費(fèi)者在購買二手車會(huì)有很大的顧慮，如何消除這種顧慮，讓消費(fèi)者購買二手車擁有與購買新車相近的售后服務(wù)體驗(yàn)，是瓜子二手車需要去探索的一個(gè)重要方面。3. 跨境二手車行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮蟆耙粠б宦贰毖鼐€及東南亞等國家具有大量的二手車需求，且對(duì)二手車進(jìn)口并無太多的政策限制，具有很大的合作空間。建議:1.多渠道增加車源，優(yōu)化檢測

52、手段采用C2C與B2C相結(jié)合的模式，擴(kuò)大個(gè)人賣家群體的同時(shí)與同行業(yè)經(jīng)營者達(dá)成合作意識(shí)，商場上永遠(yuǎn)都是尋求共贏為目標(biāo)，進(jìn)行合理的資源共享，將運(yùn)營成本，又可實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)；還可以通過維護(hù)轉(zhuǎn)介紹、投放廣告等方式獲取車源，確保買家在線上線下產(chǎn)品選擇的多樣性。既然已行業(yè)領(lǐng)軍者自居，就應(yīng)該做到高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)去要求自己，進(jìn)行嚴(yán)格地檢測，以更透明的價(jià)格評(píng)估對(duì)所有二手車車源，當(dāng)質(zhì)量好起來了，口碑也就好起來了，消費(fèi)者消費(fèi)也就放心了。2.組建瓜子會(huì)員俱樂部大力發(fā)展二手車售后服務(wù)保障鏈，將客戶進(jìn)行留存與二次轉(zhuǎn)化，以對(duì)待會(huì)員的親近感寶蘭售后，保險(xiǎn)，汽車美容保養(yǎng)，同時(shí)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行關(guān)系的保持與維護(hù)，讓其感到本企業(yè)的強(qiáng)大與服務(wù)質(zhì)

53、量，進(jìn)行關(guān)系營銷。將售后服務(wù)提升帶極致后，留住這些消費(fèi)者，將二手車進(jìn)行一體化的服務(wù)管理，讓消費(fèi)者以成為瓜子二手車俱樂部的會(huì)員而感到榮耀。3.發(fā)展二手車跨境電商，帶著二手車品牌走向國外緊跟國家政策，在政治允許的情況下，與海外發(fā)展中國家與地區(qū)的二手車商開展合作，遵循建設(shè)泉流利益共同體的原則下，將我國優(yōu)質(zhì)的二手車出口到與中國構(gòu)建良好合作關(guān)系的國家或者地區(qū)進(jìn)行試點(diǎn)，再進(jìn)行以點(diǎn)帶面的布局。(四) 促銷策略目前瓜子二手車在促銷策略方面存在以下問題：1.過度廣告引起消費(fèi)者疲勞。不計(jì)成本的病毒式植入廣告每天都需要花費(fèi)天價(jià)的廣告費(fèi)，使得該公司雖然占領(lǐng)了大規(guī)模的市場份額，但是企業(yè)仍然處于虧損的狀態(tài)。2.脫離事實(shí)的

54、廣告語宣傳影響企業(yè)形象雖然被大眾熟知，但是當(dāng)負(fù)面新聞出來時(shí)候傳播速度也是最快的，對(duì)公司也容易造成巨大的負(fù)面口碑。建議1.線上多渠道推廣，擴(kuò)大買賣方群體瓜子網(wǎng)利用手機(jī)APP應(yīng)用來轉(zhuǎn)向移動(dòng)端，以汽車科普，汽車保養(yǎng)知識(shí)等為切入點(diǎn)，在微信，微博等平臺(tái)進(jìn)行植入，持續(xù)連貫地使用企業(yè)的服務(wù)宗旨、口號(hào)或形象，給用戶加深印象，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望同時(shí)提高瓜子二手車的知名度，給瓜子二手車樹立一個(gè)專業(yè)，敬業(yè)的企業(yè)形象。渠道運(yùn)營方向微博推廣發(fā)起相關(guān)話題，微訪談，投票等線上活動(dòng)吸引參與者；汽車科普號(hào)“蹭熱度”。微信公眾號(hào)，消息推送建立官方公眾號(hào)，定期推送二手車相關(guān)活動(dòng)信息，同時(shí)每天推送嚴(yán)選線下店最新車源。宣傳視頻拍攝制

55、作利用當(dāng)下流行的小視頻APP拍攝系列小短片；編寫劇本，拍攝汽車知識(shí)科普為主線的趣味視頻。完善二手車售后服務(wù)，提升用戶滿意度，在網(wǎng)上形成口碑效應(yīng)，擴(kuò)大買方群體規(guī)模，同時(shí)與用車單位進(jìn)行洽談，進(jìn)行長期合作。2.線下發(fā)展體驗(yàn)式營銷，加大人們對(duì)汽車的認(rèn)知中國近幾年來發(fā)生了天翻地覆的變化，人民生活整體水平逐漸提升起來了，對(duì)汽車的需求越來越大，但大部分人對(duì)汽車知識(shí)其實(shí)并不了解，對(duì)二手車行業(yè)更是沒有絲毫了解，因此向潛在消費(fèi)者普及一些簡單的汽車知識(shí)是能促進(jìn)二手車消費(fèi)潛力的激發(fā)。瓜子二手車可創(chuàng)建專門的汽車知識(shí)普及部門，以二手車線下店為點(diǎn)，向四周社區(qū)，城鎮(zhèn)進(jìn)行覆蓋，定期派出汽車專業(yè)人員，派發(fā)汽車知識(shí)宣傳手冊，將汽車知識(shí)與民眾進(jìn)面對(duì)面的交流，讓消費(fèi)者提升對(duì)汽車的認(rèn)知，同時(shí)提高深瓜子二手車的品牌影響力。在線下保賣店定期開展汽車知識(shí)科普活動(dòng)，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)貪撛诳蛻舻降赀M(jìn)行試