銷售人員五大素質(zhì)和十大技巧

1、銷售員應(yīng)具備的五大素質(zhì)和十大技巧 有這樣一句話：有這樣一句話：“愛一個(gè)人就讓他愛一個(gè)人就讓他做銷售，因?yàn)檫@里充滿財(cái)富與夢(mèng)想，做銷售，因?yàn)檫@里充滿財(cái)富與夢(mèng)想，恨一個(gè)人也讓他去做銷售，因?yàn)檫@恨一個(gè)人也讓他去做銷售，因?yàn)檫@里充滿艱辛與困苦里充滿艱辛與困苦” 要成為一名銷售員很容易，但是要成為一要成為一名銷售員很容易，但是要成為一名優(yōu)秀的銷售員卻不易，要想成為一名優(yōu)名優(yōu)秀的銷售員卻不易，要想成為一名優(yōu)秀的銷售員，銷售員至少應(yīng)具備以下五大秀的銷售員，銷售員至少應(yīng)具備以下五大素質(zhì)和十大技巧。素質(zhì)和十大技巧。五大素質(zhì)一 執(zhí)著 99+1才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時(shí)放棄了

2、，其實(shí)離成功僅一步之遙，這時(shí)就是看誰堅(jiān)持到最后，誰更執(zhí)著。當(dāng)你要放棄的時(shí)候想一想：別人這個(gè)時(shí)候也要放棄了，而你再堅(jiān)持一下，就會(huì)超過別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無數(shù)世界冠軍，而在市場銷售領(lǐng)域也是如此，執(zhí)著是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員首先應(yīng)該具備的素質(zhì)之一。五大素質(zhì)一 自信 信心是每個(gè)人都有的，也是每個(gè)人都容易失去的，對(duì)于一個(gè)行走于艱難險(xiǎn)惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對(duì)自己或所銷售的產(chǎn)品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎?當(dāng)你要去說服一個(gè)客戶前，先徹底說服自己，否則結(jié)果只能是失敗。五大素質(zhì)三 熱情 熱情一個(gè)銷售人員如果沒有對(duì)工作的熱情，基本可以斷定結(jié)果100%會(huì)以失敗告終。因?yàn)槭?/p>

3、場開發(fā)不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)把自己高漲的情緒感染給客戶，這對(duì)達(dá)成交易很有幫助。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當(dāng)一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會(huì)傳染給顧客。五大素質(zhì)四 技能技能是銷售的基石。技能是銷售的基石。（1）說服能力。不能簡單理解為口才，所謂）說服能力。不能簡單理解為口才，所謂“話不投機(jī)三句多話不投機(jī)三句多”。其。其主要是針對(duì)客戶所提出的問題，適時(shí)、合理、到位的解答，使客戶信服。主要是針對(duì)客戶所提出的問題，適時(shí)、合理、到位的解答，使客戶信服。就推銷而言，善聽比善說更重要。在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。就推銷而言，善聽比善說更

4、重要。在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。客戶說話時(shí)，不要去打斷他，自己說話時(shí)，要允許客戶打斷你。因此，客戶說話時(shí)，不要去打斷他，自己說話時(shí)，要允許客戶打斷你。因此，從某種意義上講銷售也是一種沉默的藝術(shù)；從某種意義上講銷售也是一種沉默的藝術(shù)；（2）交際能力。不只是懂得相關(guān)禮儀，主要體現(xiàn)在無論與）交際能力。不只是懂得相關(guān)禮儀，主要體現(xiàn)在無論與“陽春白雪陽春白雪”抑或抑或“下里巴人下里巴人”都能打成一片；都能打成一片；（3）知識(shí)（產(chǎn)品、營銷、法律等）。知識(shí)是能力的體現(xiàn)，能力是知識(shí)）知識(shí)（產(chǎn)品、營銷、法律等）。知識(shí)是能力的體現(xiàn)，能力是知識(shí)的沉淀。對(duì)自己銷售的產(chǎn)品了解，才能找到適合的營銷策略，了解相關(guān)的沉

5、淀。對(duì)自己銷售的產(chǎn)品了解，才能找到適合的營銷策略，了解相關(guān)的法律法規(guī)才能避免上當(dāng)受騙；的法律法規(guī)才能避免上當(dāng)受騙；（4）自我調(diào)節(jié)、活力恢復(fù)能力及持久力。調(diào)節(jié)能力是銷售人員成熟的）自我調(diào)節(jié)、活力恢復(fù)能力及持久力。調(diào)節(jié)能力是銷售人員成熟的表現(xiàn)，受辱不驚，且在身心疲憊時(shí)，能快速有效地調(diào)整，從而把活力持表現(xiàn)，受辱不驚，且在身心疲憊時(shí)，能快速有效地調(diào)整，從而把活力持久的保持下去。一位健身教練說：久的保持下去。一位健身教練說：“運(yùn)動(dòng)不需努力，只要堅(jiān)持，你一定運(yùn)動(dòng)不需努力，只要堅(jiān)持，你一定可以瘦下來。我最怕開始像拼命三郎的家伙，他們的元?dú)饪偸菚?huì)在短時(shí)可以瘦下來。我最怕開始像拼命三郎的家伙，他們的元?dú)饪偸菚?huì)在

6、短時(shí)間內(nèi)耗盡。間內(nèi)耗盡?！?（5）應(yīng)變、變通能力。應(yīng)變、變通能力是不但要具有臨場應(yīng)變能力，）應(yīng)變、變通能力。應(yīng)變、變通能力是不但要具有臨場應(yīng)變能力，還須具有在所在銷售地域適合其人文環(huán)境的適時(shí)變通能力。社會(huì)文化是還須具有在所在銷售地域適合其人文環(huán)境的適時(shí)變通能力。社會(huì)文化是影響人們購買欲望、習(xí)慣、行為的無形要素。影響人們購買欲望、習(xí)慣、行為的無形要素。五大素質(zhì)五 勤快 勤快：腿勤、嘴勤、手勤、眼勤、耳勤、腦勤。 銷售就需要雙腿勤快，在不斷地重復(fù)拜訪中使關(guān)系升華，在不斷地發(fā)現(xiàn)新的項(xiàng)目中使銷售不斷延續(xù)。嘴勤就是要多問，多問才能了解更多，才能少走彎路?！昂糜浶圆蝗鐮€筆頭”就是手勤的最好詮釋。眼勤就是要

7、“眼觀六路”，坐車看路兩側(cè)、看報(bào)、看展板、看新聞、看廣告都能得到信息，察言觀色能了解人性。耳勤就是要“耳聽八方”，聽客戶講，要聽話聽音。聽相關(guān)人員（當(dāng)?shù)厝罕?、其它廠家業(yè)務(wù)員、客戶同行、門房保衛(wèi)、承建方、監(jiān)理人員等）講，可發(fā)現(xiàn)信息并找到突破口。腦勤就是勤學(xué)習(xí)、多分析，這樣才能因地制宜的制定相應(yīng)策略。銷售員應(yīng)具備的十大技巧如果你具銷售員應(yīng)具備的十大技巧如果你具備這些素質(zhì)或正在向上面提到的標(biāo)備這些素質(zhì)或正在向上面提到的標(biāo)準(zhǔn)而努力，并且抱定決心要在這個(gè)準(zhǔn)而努力，并且抱定決心要在這個(gè)崗位上做出一翻成績的話，請(qǐng)參考崗位上做出一翻成績的話，請(qǐng)參考以下以下10點(diǎn)技巧。這些思維方式與技點(diǎn)技巧。這些思維方式與技巧

8、可以幫助銷售人員提高銷售水平巧可以幫助銷售人員提高銷售水平。技巧一：知己知彼，百戰(zhàn)不殆 1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆拜訪客戶前先做好充分準(zhǔn)備，主要包括了解對(duì)方盡可能詳細(xì)的所有信息，而后認(rèn)真分析，總結(jié)精練出想表達(dá)的內(nèi)容、對(duì)方可能提出的問題及自己如何回答等。同時(shí)考慮好如果對(duì)方負(fù)責(zé)人不在怎么辦?電話拜訪轉(zhuǎn)入語音信箱、傳真怎么辦?對(duì)方搪塞、拒絕怎么辦?對(duì)于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時(shí)的主動(dòng)權(quán)。成功幾率也因此提高。技巧二：欲取之，先予之 欲取之，先予之老子在道德經(jīng)中說：“既以與人己愈有，既以予人己愈多”只一門心思地想賺客戶的錢，結(jié)果卻是越心急越賺不到。其實(shí)，不應(yīng)該急于向顧客推銷，這時(shí)要改變思路，從

9、幫助客戶解決其問題的角度切入，結(jié)果就會(huì)大不相同，在拜訪客戶前先研究客戶的信息，發(fā)現(xiàn)該客戶存在的問題與想得到或想解決的東西，也可以在溝通時(shí)仔細(xì)傾聽，從中發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的，在意的和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比如可以為客戶提供一些其關(guān)心的信息，建議等。不必也不可能全部解決其問題，但只要能幫到一點(diǎn)忙，甚至幫不到忙只做一個(gè)真誠的傾聽者也好，這時(shí)的你就已經(jīng)或多或少為客戶創(chuàng)造了價(jià)值，客戶對(duì)你的好感度也會(huì)隨之提高。而后在談你的業(yè)務(wù)就容易的多了。技巧三：以迂為直，曲線前行 以迂為直，曲線前行德國戰(zhàn)略學(xué)家馮克勞以迂為直，曲線前行德國戰(zhàn)略學(xué)家馮克勞?維茨將軍說：維茨將軍說：“往往最迂回，最曲折的路是達(dá)到目標(biāo)的

10、捷徑往往最迂回，最曲折的路是達(dá)到目標(biāo)的捷徑”市場營銷市場營銷也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒有效果的。也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒有效果的。直接的客戶推銷，成功率很低，如果多繞幾個(gè)彎子成功的直接的客戶推銷，成功率很低，如果多繞幾個(gè)彎子成功的幾率就會(huì)顯著提高，比如在和客戶溝通時(shí)不要急于說自己幾率就會(huì)顯著提高，比如在和客戶溝通時(shí)不要急于說自己想說的話，因?yàn)榭蛻粝肼牭暮湍阆胝f的永遠(yuǎn)不一樣，而這想說的話，因?yàn)榭蛻粝肼牭暮湍阆胝f的永遠(yuǎn)不一樣，而這個(gè)時(shí)候讓顧客產(chǎn)生興趣是最明智的作法，可以說一些客戶個(gè)時(shí)候讓顧客產(chǎn)生興趣是最明智的作法，可以說一些客戶感興趣的話題或與業(yè)務(wù)相關(guān)并可以為客戶

11、帶來好處的話題，感興趣的話題或與業(yè)務(wù)相關(guān)并可以為客戶帶來好處的話題，而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當(dāng)?shù)亩蟠松韪泻笤诎言掝}引向你的目的，而恰當(dāng)?shù)奶釂栆矔?huì)激發(fā)客戶的興趣，同時(shí)可以了解到更多的客戶信提問也會(huì)激發(fā)客戶的興趣，同時(shí)可以了解到更多的客戶信息，一些重點(diǎn)的大客戶更是要策略性的迂回前進(jìn)，前幾次息，一些重點(diǎn)的大客戶更是要策略性的迂回前進(jìn)，前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè)務(wù)，只為與其建立聯(lián)系并盡可接觸甚至可以先不談你的業(yè)務(wù)，只為與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶解決問題。我們?nèi)祟愑幸粋€(gè)共性特點(diǎn)：當(dāng)一個(gè)陌能為客戶解決問題。我們?nèi)祟愑幸粋€(gè)共性特點(diǎn)：當(dāng)一個(gè)陌生人帶有利益目的與另一個(gè)人接觸時(shí)

12、，另一個(gè)人會(huì)本能地生人帶有利益目的與另一個(gè)人接觸時(shí)，另一個(gè)人會(huì)本能地排斥，若這個(gè)人不抱有個(gè)人目的與其交往，甚至幫助對(duì)方，排斥，若這個(gè)人不抱有個(gè)人目的與其交往，甚至幫助對(duì)方，這時(shí)對(duì)方會(huì)很樂意接受。當(dāng)成為朋友后在談業(yè)務(wù)就容易多這時(shí)對(duì)方會(huì)很樂意接受。當(dāng)成為朋友后在談業(yè)務(wù)就容易多了，對(duì)方甚至?xí)駧椭笥涯菢禹斄ο嘀?。了，?duì)方甚至?xí)駧椭笥涯菢禹斄ο嘀?技巧四：質(zhì)量第一，數(shù)量第二 質(zhì)量第一，數(shù)量第二銷售技巧中最關(guān)鍵的一項(xiàng)要素就是數(shù)量，成功是一種幾率，數(shù)量越多成功的幾率也將隨之提高。市場中有這樣一句話：“銷售永遠(yuǎn)是一個(gè)數(shù)字的游戲”這句話沒錯(cuò)，但還可以加上這樣一句：“追求質(zhì)量會(huì)讓這個(gè)游戲更精彩”開展業(yè)務(wù)

13、時(shí)在擴(kuò)大數(shù)量的同時(shí)盡可能提高質(zhì)量，要對(duì)質(zhì)量進(jìn)行控制，這里指的質(zhì)量包括更有價(jià)值的客戶、重視程度與談判技巧等。因?yàn)閱渭冎磺髷?shù)量極可能把大量精力消耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶身上。80/20定律在這里同樣適用。只有在保證質(zhì)量的同時(shí)不斷提高數(shù)量，才是提升業(yè)績的根本。技巧五：不要輕視每一個(gè)與業(yè)務(wù)相關(guān)的人 不要輕視每一個(gè)與業(yè)務(wù)相關(guān)的人我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時(shí)這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人。比如，一家汽車銷售公司來了一對(duì)夫妻選購汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購買決策權(quán)在另一位女士手里，這時(shí)一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊，原來這位女士的丈夫馬上要出國工

14、作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達(dá)成了交易。這個(gè)案例中男士為購買者，女士為購買決策者與使用者。如果單從表面來看，把重點(diǎn)放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個(gè)與交易相關(guān)，甚至看似無關(guān)的人并且善于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)誰是購買者，誰是購買影響者，誰是使用者。 技巧六：產(chǎn)品專家 成為你所銷售產(chǎn)品的專家我們都很容易接受某一方面專家的建議，對(duì)專家的話也更容易相信。所以，做一個(gè)你所銷售的產(chǎn)品的專家對(duì)促進(jìn)業(yè)務(wù)非常有幫助，尤其越是銷售信息不對(duì)稱的商品專家形象的作用越大，而銷售我們都熟悉和了

15、解的商品，專家的作用相對(duì)就小很多，比如食品、服裝等。而如果是大家不熟悉或?qū)I(yè)性強(qiáng)的商品，即信息不對(duì)稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專家顧問對(duì)促進(jìn)銷售就非常有幫助。即使是一般商品的銷售人員能對(duì)自己所銷售的商品了如指掌，也會(huì)增加客戶的信任度，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會(huì)放心購買呢。 技巧七：巧妙處理價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系巧妙處理價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系銷售人員經(jīng)常面對(duì)客戶的殺價(jià)，討價(jià)還價(jià)本是很正常的事，但什么應(yīng)對(duì)的態(tài)度就決定了主動(dòng)權(quán)在誰手上與交易結(jié)果。通常是銷售人員為了達(dá)成交易而不斷滿足客戶提出的殺價(jià)要求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達(dá)成交易，因?yàn)樵谀憬祪r(jià)妥協(xié)的同時(shí)也

16、在動(dòng)搖客戶對(duì)你產(chǎn)品的信心，降的越多，客戶心里越?jīng)]底，你的產(chǎn)品在其心中的價(jià)值感也在不斷降低，隨著價(jià)值感的降低，其愿意支付的價(jià)格也會(huì)不斷降低。正確的做法是，盡量不降低價(jià)格，而是為商品增加價(jià)值，讓客戶覺得付這些錢購買你的商品是物超所值的，比如強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和可以為客戶帶來的利益、附贈(zèng)一些其他商品或增值服務(wù)等，這樣即不損失利潤又保證了商品的價(jià)值。但對(duì)于有明顯降價(jià)空間的商品而言，一點(diǎn)價(jià)格也不讓會(huì)使客戶很不甘心，這時(shí)可以稍微降低一點(diǎn)價(jià)格，讓客戶獲得心理平衡。但降價(jià)要讓客戶感覺費(fèi)了很大的力氣，而降價(jià)幅度也要很小，因?yàn)?，人性的特點(diǎn)是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴，得到后才會(huì)珍惜，反之亦然。 技巧八：重視決策

17、者身邊的人 重視決策者身邊的人助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會(huì)參考這些人的意見，得罪、輕視或因?yàn)橛X得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。 技巧久：溝通專一、專注 溝通專一、專注逢年過節(jié)或逢重大活動(dòng)時(shí)銷售人員會(huì)發(fā)一些邀請(qǐng)或問候的電子郵件給客戶，因?yàn)榭蛻舯姸?，為了?jié)約時(shí)間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效果卻是很差的，因?yàn)橹髁鬣]箱會(huì)把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區(qū)分年齡、性別、身份等個(gè)體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對(duì)客戶不夠重視。節(jié)日時(shí)給客戶發(fā)送短消息也是如此，大多是找一條祝福短信qunfa給所有客戶，客戶收到這樣的短信心里也清楚，也不會(huì)重視。現(xiàn)在很多新型手機(jī)也有了群發(fā)短信防火墻功能，會(huì)把群發(fā)短信自動(dòng)當(dāng)作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對(duì)不同客戶“量身定做”郵件或短信，如果是相對(duì)陌生的客戶或初次聯(lián)系的客戶不僅要如此，設(shè)置一個(gè)吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時(shí)間，卻可以帶來