商貿(mào)有限公司銷售人員流失現(xiàn)狀及改進措施

1、成都理工大學工程技術(shù)學院畢業(yè)論文國盛商貿(mào)有限公司銷售人員流失現(xiàn)狀及改進措施作者姓名：李 娟專業(yè)名稱：工商管理指導(dǎo)教師：劉瀏講師國盛商貿(mào)有限公司銷售人員流失現(xiàn)狀及改進措施摘要在如今的知識經(jīng)濟時代，人才作為企業(yè)的核心資本，被越來越多的企業(yè)所關(guān)注，人力資源成為企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵資源，人力資源管理的重要性也得到越來越多的體現(xiàn)?？墒请S著經(jīng)濟的快速發(fā)展，企業(yè)員工流失已經(jīng)成為普遍現(xiàn)象，流失人員之多、頻率之高，已經(jīng)引起關(guān)注。尤其是在銷售行業(yè)，大量的銷售人員流失，不僅帶走了企業(yè)的客戶，造成了企業(yè)的直接經(jīng)濟損失；更增加了企業(yè)的人力重置成本，影響了工作的連續(xù)性和工作質(zhì)量，最終影響了企業(yè)持續(xù)發(fā)展的潛力和競爭力。因此

2、，如何運用有效的人力資源措施留住人才，是當前企業(yè)必須解決的問題。對此，本文以國盛商貿(mào)有限公司為例，從公司銷售人員的流失現(xiàn)狀出發(fā)，針對銷售行業(yè)特點、公司內(nèi)部制度和個人因素這三個方面提出原因，分析銷售人員流失給公司帶來的消極影響，并提出一系列的解決措施。關(guān)鍵詞：銷售人員 員工流失 國盛公司 應(yīng)對措施- 27 -AbstractIn todays era of the knowledge economy, talents as its core capital, more and more enterprises attention, human resource has become the ke

3、y of enterprises survival and development resources, the importance of human resource management has been more and more embodied. But with the rapid development of economy, employee turnover has become a universal phenomenon, the loss of personnel, high frequency, has attracted more and more attenti

4、on, especially in the sales industry. A large number of sales personnel, not only took away customers, caused by the direct economic loss; increased enterprises human replacement cost, affect the continuity and quality of work, ultimately affect the potential for sustainable development and competit

5、iveness. Therefore, how to use effective manpower resource measure of tarry talent, is the current enterprise must solve the problem.Therefore, this paper to Guosheng Trading Company as an example, from the loss of sales situation, the sales industry characteristics, internal system and individual f

6、actors of these three aspects of reasons, the loss of sales staff to bring negative effect, and put forward a series of measures to solve the.Keywords:sales staff,staff turnover,Guosheng company,counter measures目錄摘要IAbstractII目錄III前言11 相關(guān)理論綜述21.1 員工流動管理定義21.2 員工流失涵義21.3 員工流動與員工流失的區(qū)別21.4 我國銷售人員的流失現(xiàn)狀3

7、2 國盛銷售人員流失現(xiàn)狀及影響42.1 背景分析42.1.1 國盛商貿(mào)有限公司簡介42.1.2 公司現(xiàn)有銷售人員分析52.1.3 國盛銷售人員流失現(xiàn)狀分析72.2 銷售人員流失對國盛公司所帶來的影響82.2.1 影響銷售人員的積極性82.2.2 綜合成本的增加83 國盛銷售人員流失的原因分析103.1 銷售行業(yè)原因103.2 國盛公司內(nèi)部原因103.2.1 招聘制度不規(guī)范103.2.2 公司員工培訓不足113.2.3 薪酬、福利不全面113.2.4 企業(yè)文化的缺失113.3 個人因素124 國盛公司減少銷售人員流失的措施144.1 完善招聘制度144.1.1 建立規(guī)范的崗位說明書144.1.2

8、 完善真實工作預(yù)覽164.2 加強銷售人員培訓174.2.1做好銷售人員培訓需求分析174.2.2關(guān)鍵銷售人員的培訓184.2.3良好的心理素質(zhì)184.3 改善薪酬結(jié)構(gòu)194.4 塑造優(yōu)秀的企業(yè)文化204.4.1 在企業(yè)中樹立“以人為本”的理念204.4.2 通過培訓將企業(yè)文化滲透到員工思想214.4.3 培養(yǎng)員工的歸屬感21結(jié)論22致謝23參考文獻24前言隨著21世紀的到來，知識對經(jīng)濟的推動作用越來越明顯。人才作為知識的載體變得更加重要，社會進步、科技發(fā)展以及日益激烈的市場競爭，都離不開人才在其中發(fā)揮重要作用。對于企業(yè)來說，人才也越來越成為企業(yè)最重要、最寶貴的資源，并成為企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素之

9、一。因此，當今企業(yè)之間的競爭，說到底是人才的競爭，人才成為企業(yè)不可多得的財富。近年來，由于人才競爭的加劇、人力資源管理上的差距以及人才資源的全球性配置等原因，不少企業(yè)已經(jīng)進入了員工高流失的隊伍，中小企業(yè)和民營企業(yè)更是苦不堪言。特別是銷售行業(yè)，企業(yè)銷售業(yè)績的好壞直接影響了企業(yè)的發(fā)展和策略，大量的銷售人員流失，不僅對企業(yè)造成了直接的經(jīng)濟損失，還會對企業(yè)員工產(chǎn)生負面影響，最終給企業(yè)帶來不可磨滅的損失。因此，如何降低企業(yè)員工的高流失率已經(jīng)成為企業(yè)急需解決的一個難題。企業(yè)要善于創(chuàng)造良好的機制和法制環(huán)境把流動的人才資源凝聚起來，并通過共同的愿景、共同的信念和共同的目標使之融合為一個整體和團隊，企業(yè)獲得成功

10、的同時也促進了人與人的溝通合作和競爭，激發(fā)出人才的最大創(chuàng)造力和團隊強烈的共同命運感，從而使企業(yè)煥發(fā)出新的生命力。同時，企業(yè)給它的員工提供了明確的戰(zhàn)略目標和個人發(fā)揮特長的條件、提供了他們付出努力相應(yīng)的生活待遇，激發(fā)出員工的潛在能力，使企業(yè)和員工達到雙贏。企業(yè)滿足了員工的物質(zhì)需求和精神需求，員工大量流失現(xiàn)象也會隨之消失。1 相關(guān)理論綜述1.1 員工流動管理定義在姜秀麗、石巖的員工流動管理一書中指出，員工流動管理是指從社會資本的角度出發(fā)，對人力資源的注入、內(nèi)部流動和流出進行計劃、組織、協(xié)調(diào)和控制的過程。員工流動管理的目的是確保組織人力資源的可獲得性，滿足組織現(xiàn)在和未來的人力需要和員工的職業(yè)生涯需要。

11、員工流動可以分為流入、內(nèi)部流動和流出三種形式。1.2 員工流失涵義謝晉宇在其企業(yè)雇員流失一書中將員工流失定義為“一個從企業(yè)領(lǐng)取貨幣性報酬的人中斷作為企業(yè)成員的關(guān)系過程”，員工流失的一般含義是指組織不愿意而員工個人卻愿意的自愿流出，是屬于員工流動中的流出部分。它的特征為：群體性、時段性、趨利性。這種流出方式對企業(yè)來講是被動的，組織不希望出現(xiàn)的員工流動往往會給組織帶來意料之外的損失，因而企業(yè)會設(shè)法控制和挽留，避免這種現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。1.3 員工流動與員工流失的區(qū)別無論是從組織還是從個人角度來講，員工流動都有其客觀存在的必然性和必要性。美國學者卡茲在其組織壽命學說中講到任何一個組織都有其成長、成熟和衰

12、退的過程，組織的最佳年齡區(qū)間是1.5年5年，超過5年就會出現(xiàn)組織老化現(xiàn)象，這時就需要通過員工流動對組織進行更新?？ㄆ澋慕M織壽命學說從組織生命力的角度驗證了組織中員工流動的必然性和時間間隔。盡管員工流動有其必然性和必要性，但對于企業(yè)來講，如何留住人才，保住員工的穩(wěn)定性更為重要。因此，在合理限度內(nèi)（流動率為15%20%）的員工流動無論對組織還是個人都是有利的，而超出了合理的員工流動的范圍就變成了員工流失。一旦企業(yè)員工流失現(xiàn)象嚴重，則會對企業(yè)造成巨大的損失。由此，一定要采取辦法對員工流失進行控制。1.4 我國銷售人員的流失現(xiàn)狀在市場開放、競爭激烈的今天，銷售對于一個公司來說是至關(guān)重要的，是公司贏得利

13、潤的主要途徑?？上У氖?，許多公司的經(jīng)營者沒有長遠的眼光，對銷售人員不夠重視，使公司存在巨大的危機隱患。而根據(jù)中國協(xié)會人力資源開發(fā)培訓中心對中國23個城市部分公司的調(diào)查統(tǒng)計，近5年銷售員工的流失率分別為25.64%，28.92%，32.2%，36.56%，41.41%，平均流失率高達32.95%，他們的具體流向為：80%到同行業(yè)的其他公司，15%創(chuàng)業(yè)成為公司的競爭對手，5%轉(zhuǎn)做其他行業(yè)。了解到銷售是企業(yè)發(fā)展壯大的養(yǎng)分，銷售人員也就變得至關(guān)重要了。一個公司要想做好銷售，銷售人員的管理工作就必須重視，在員工招聘、員工培訓以及員工管理過程中，運用現(xiàn)代理論和技術(shù)，建立一個科學完善的人力資源系統(tǒng)，更好的為

14、企業(yè)服務(wù)。2 國盛銷售人員流失現(xiàn)狀及影響2.1 背景分析2.1.1 國盛商貿(mào)有限公司簡介深圳市寶安國盛商貿(mào)有限公司是一家銷售各大品牌日用化妝品的民營企業(yè)。公司位于深圳市寶安區(qū)44區(qū)翻身路，主要在附近各大商場銷售產(chǎn)品。主要銷售模式是與各大零售商場進行溝通，從而在商場擺放產(chǎn)品并銷售。其組織結(jié)構(gòu)圖如下：城市銷售經(jīng)理A區(qū)銷售主管B區(qū)銷售主管C區(qū)銷售主管后勤主任文員D區(qū)銷售主管促銷主管銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表促銷員圖2.1 公司組織結(jié)構(gòu)圖2.1.2 公司現(xiàn)有銷售人員分析公司現(xiàn)有銷售人員40人，分別為銷售代表和促銷人員。具體情況如下：表2.1 銷售人員構(gòu)成表銷售代表促銷員人數(shù)比例人數(shù)比例1230%

15、2870% 從表2.1可以看出，促銷員的人數(shù)是銷售代表的兩倍多，占了很大比例。在公司銷售代表的主要工作內(nèi)容為：負責代理商與零售商之間的溝通，利用各種促銷活動促使零售商把我們的產(chǎn)品銷售的更好。促銷人員的主要工作內(nèi)容為：被派駐到一些大型商場上班，專職推銷本公司產(chǎn)品給顧客。 再從年齡、工齡、學歷這三個方面進一步分析銷售人員，具體情況如下表：表2.2 銷售人員基本情況分類人數(shù)比例年齡結(jié)構(gòu)25歲以下1435%26歲35歲1947.5%36歲45歲717.5%工齡結(jié)構(gòu)1年以下1947.5%1年5年1537.5%5年以上615%學歷結(jié)構(gòu)大專以上（含大專）1127.5%高中至大專（含高中）1742.5%高中以

16、下1230%從表2.2可以看出，在年齡結(jié)構(gòu)上，公司現(xiàn)有銷售人員35歲以下占總?cè)藬?shù)的82.5%，整體呈年輕化趨勢。這個年齡段一般情況下身體條件比較好，精力充沛，選擇的空間較大，做事易沖動。如果其需求沒有得到滿足，選擇離開的可能性很大。在工齡結(jié)構(gòu)上，工齡不足一年的銷售人員有19人，占總?cè)藬?shù)的47.5%，工齡結(jié)構(gòu)中比例最大。說明公司銷售人員流動非常頻繁，造成人員流失現(xiàn)象，需要經(jīng)常招聘新員工。在學歷結(jié)構(gòu)上，公司銷售人員學歷在大專以下（不含大專）的有29人，占總?cè)藬?shù)的72.5%。表明公司銷售人員整體學歷偏低，個人素質(zhì)不高，需要多進行培訓。2.1.3 國盛銷售人員流失現(xiàn)狀分析隨著經(jīng)濟發(fā)展水平的不斷提高，銷

17、售人員流失現(xiàn)狀越發(fā)嚴重。銷售人員為企業(yè)重要的人力資源，是企業(yè)寶貴的財富，特別是在經(jīng)濟發(fā)達的沿海地區(qū)，其銷售人才競爭更加激烈。（1）國盛銷售人員流失現(xiàn)狀。國盛公司作為一家私營企業(yè)，規(guī)模較小，近年正在不斷發(fā)展壯大之中，需要大量的人力資源，而銷售人員招聘更是逐年增加，2009年公司銷售人員人數(shù)為26人，2010達到34人，2011年達到40人。具體情況如下表：表2.3 國盛公司近三年銷售人員流失統(tǒng)計2009年2010年2011年離職人數(shù)流失率離職人數(shù)流失率離職人數(shù)流失率銷售代表225%218.2%430.7%促銷員738.9%939.1%1244.4% 圖2.2 國盛近三年銷售人員流失比例圖由圖2.

18、2和表2.3來看，國盛公司銷售人員的流失比例一般都處在較高位置，特別是在2011年，促銷人員的流失率已高達45%，明顯高于銷售代表，并有不斷升高的趨勢，這對公司的穩(wěn)步發(fā)展具有一定影響。 （2）國盛銷售人員流失特點。國盛公司近三年來的銷售人員流失有以下四個特點：第一，年齡和工齡特征。流失人員中，以年輕人為主，流失最多的是25歲以下，工齡3年以下， 35歲以上人員流失較小。 第二，女性高于男性。銷售代表中以男性為主，男性流失人數(shù)大于女性；促銷員中以女性為主，女性的流失人數(shù)遠高于男性，綜合來講，女性流失比例高于男性。第三，已婚人員流失率低。在主要的男性員工中，己婚人員流失率小于未婚人員。 第四，離職

19、時間集中。人員離職的時間多集中在春節(jié)過后，這是由于公司銷售人員80%以上都是外地人，他們可能重新選擇城市或留在本地找工作。2.2 銷售人員流失對國盛公司所帶來的影響2.2.1 影響銷售人員的積極性銷售人員的流失，導(dǎo)致國盛公司的直接成本增加，包括招聘成本和培訓成本。隨著老員工的離去，公司為了保證日常運營，需要招聘部分新員工來填補空缺，而招聘這一過程是需要人力、物力和財力來支持的，直接導(dǎo)致成本增加，如招聘宣傳紙費用、外出招聘車費和生活費、招聘電話費用等等；另外，新進員工需要經(jīng)過一段時間的理論、實踐培訓，才能適應(yīng)新環(huán)境，充分滿足工作的需要，而培訓的過程也是會引起直接成本的增加，如培訓資料費用、培訓老

20、師費用等等。2.2.2 綜合成本的增加（1）直接成本增加。銷售人員的流失，導(dǎo)致國盛公司的直接成本增加，包括招聘成本和培訓成本。隨著老員工的離去，公司為了保證日常運營，需要招聘部分新員工來填補空缺，而招聘這一過程是需要人力、物力和財力來支持的，直接導(dǎo)致成本增加，如招聘宣傳紙費用、外出招聘車費和生活費、招聘電話費用等等；另外，新進員工需要經(jīng)過一段時間的理論、實踐培訓，才能適應(yīng)新環(huán)境，充分滿足工作的需要，而培訓的過程也是會引起直接成本的增加，如培訓資料費用、培訓老師費用等等。具體情況如下：表2.4 直接成本分析（2011年）招聘費用選拔錄用費用培訓費用離職成本總成本11000050007000400

21、026000（2）公司經(jīng)營業(yè)績下滑。國盛公司銷售人員的流失，導(dǎo)致當期銷售業(yè)績的下滑。主要包括兩個方面，一是銷售人員流失前，由于已經(jīng)心不在焉，工作中也不再努力，對待客戶隨意，工作時缺勤或遲到，拿走公司用品等行為，造成損失；二是在該職位空缺階段造成的潛在收益的損失。如果流失銷售人員在原來崗位上占有非常重要地位，其流失所造成的成本損失會更大，而且這種成本損失的影響常常會延續(xù)到接替者能充分勝任為止。通常在銷售人員流失后，由于新進人員對公司、產(chǎn)品、客戶的不了解，導(dǎo)致原有客戶和潛在客戶的流失，最終使公司的經(jīng)營業(yè)績下降，影響公司的長遠發(fā)展。具體情況如下：圖2.3 銷售人員流失后公司業(yè)績情況分析（2011年）

22、3 國盛銷售人員流失的原因分析3.1 銷售行業(yè)原因銷售行業(yè)歷來都有高流動的現(xiàn)象，這與銷售工作本身的特點是分不開的。銷售工作的特點有：工作內(nèi)容雜，工作量大，進入門檻低，工作壓力大，工作技術(shù)含量低等。進入門檻低，大大的擴大了銷售人員的流入量，然而，在這進入的大流中參雜了很多雜質(zhì)，當他們進入公司參加工作時才發(fā)現(xiàn)自己根本不適合這個工作或者無法勝任這個工作，最終選擇離開，造成了員工流失。留在公司的銷售人員，在面對高壓的工作、難以完成的任務(wù)時，有一部分人員選擇了退出，尋找其它的工作，再加上工作量大，工作了大半天卻沒有成果的現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)，讓員工經(jīng)常處于焦慮和失落中，最后不堪重負，選擇離開。3.2 國盛公司內(nèi)

23、部原因3.2.1 招聘制度不規(guī)范國盛公司負責銷售人員招聘的后勤主任，不是人力資源相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，只有幾年行政工作經(jīng)驗，公司對其也沒有進行相關(guān)人力資源知識的培訓。導(dǎo)致招聘缺乏計劃性，基本上是銷售主管和促銷主管認為缺人，就報銷售經(jīng)理，然后報后勤主任負責招聘。由于銷售行業(yè)低門檻的特點，公司從外面招來一批人，然而，真正合適的卻沒有幾個，在工作中，那些不合適的員工，一個一個的被淘汰，到最后只剩下幾個人，不能滿足公司的需求，接著又進行招聘，這樣低效率的過程不斷的循環(huán)，既浪費了人力、物力、財力，又影響了工作氛圍。因此，建立健全、合理的招聘制度是首要工作。3.2.2 公司員工培訓不足國盛公司對銷售員工的培訓過于

24、簡單，流于形式。培訓的方式是：在外聘請一個講師，給銷售人員講三個多小時的課。培訓的內(nèi)容主要是銷售技巧的培訓，企業(yè)文化、相關(guān)工作禮儀則涉及很少。員工間如何有效溝通、員工關(guān)系如何處理和職業(yè)道德等方面的知識則沒有涉及。對零星招聘過來的新員工，則基本上是自己看看產(chǎn)品資料和產(chǎn)品價格表，就被分到各自的區(qū)域市場。這些員工對公司沒有什么認知，對公司的產(chǎn)品知識也不清楚。并且新員工剛到公司對公司基本上沒有什么感情，只對招聘人員和其工作的部門領(lǐng)導(dǎo)有所認識，工作的過程中沒有人指導(dǎo)培訓，有了問題要靠自已解決，時間一長感到很孤單，容易造成流失。另外，公司在銷售人員的職業(yè)發(fā)展方面，沒有做需求分析，也沒有系統(tǒng)地按計劃培養(yǎng)員工

25、，導(dǎo)致員工基本上是各憑本事做銷售，不能使員工能力得到迅速提升。3.2.3 薪酬、福利不全面薪酬和福利是每一個員工最關(guān)心的問題，是影響企業(yè)能否留住員工的一個重要因素。在國盛公司，銷售人員的薪酬由基本工資、銷售提成和完成指標獎金三部分構(gòu)成，其基本工資處于行業(yè)中等略偏低水平，是不可變動部分。而銷售提成和完成指標獎金組成了薪酬的可變部分。因此，公司銷售人員的收入很大部分取決于銷售量，雖然這樣可以刺激其工作業(yè)績，卻忽略了員工的需求層次。獎金屬于薪酬中的可變部分，與銷售人員的銷售業(yè)績有所掛鉤，但沒有很好地與其績效考核制度掛鉤，而在福利方面，公司銷售人員僅有春節(jié)聚餐和技能培訓兩個福利項目。3.2.4 企業(yè)文

26、化的缺失國盛公司作為一個年輕的企業(yè)，許多內(nèi)部管理制度還不夠完善，公司管理者一味的看重利潤，對企業(yè)文化的建設(shè)不予關(guān)注，然而企業(yè)文化作為一個企業(yè)的核心思想是相當重要的。企業(yè)缺失了企業(yè)文化，沒有強大的凝聚力，不能形成一個整體，讓員工獨立無援，特別是對于新進員工，老員工沒有及時的給予幫助和關(guān)心，讓新員工在陌生的環(huán)境中感覺到迷茫，不能很快的融入到新的環(huán)境中，最終無可奈何的選擇了離職。另外，公司的部門之間缺乏有效的溝通，沒有合作精神，在處理工作事務(wù)時，經(jīng)常會出現(xiàn)矛盾，弄得雙方人員都不愉快，例如月中發(fā)工資時，銷售人員看了工資單，感覺自己的工資有問題，去財務(wù)處詢問，而財務(wù)人員則很傲慢的回答 “不知道”，之后便

27、不再理會，使銷售人員心中非常氣憤，在工作中傳播消極情緒。3.3 個人因素企業(yè)銷售人員的流失也有銷售人員本身的原因，這些原因與年齡、受教育程度、性格、家庭狀況、人際關(guān)系、個人發(fā)展等多個方面有關(guān)，對于國盛公司銷售人員來講，其流失原因與公司銷售人員流失的特點有關(guān)，概括來講，公司銷售人員流失的個人原因包括以下幾個方面:（1）女性員工的特征。原因有兩方面：一方面，女性員工的抗壓能力比較弱，銷售又是壓力特別大的工作，很多女性員工無法承受，最終辭職，選擇更為輕松一點的行政或財務(wù)工作；另一方面，女性員工必經(jīng)歷的過程就是生小孩，而且，這是一個漫長的過程，精力、抗壓力等各方面能力都有所分散，不適合做銷售工作，不得

28、不離職。（2）自身工作能力有限。銷售人員在工作中，自身用盡了各種方法并努力工作，還是達不到明顯效果，在一段時間過后也無明顯改善，自身對這個工作也不是非常喜歡，沒有歸屬感，工作中已沒有前進的動力。（3）年輕員工特征。國盛公司的大部分銷售人員都比較年輕，這一部分員工，思想比較活躍，有很強的創(chuàng)造力，性格也比較活潑，若能好好的培養(yǎng)，也不失成為好的人才。同時，他們的心性比較大，很難穩(wěn)定下來，管理起來比較困難，由于工作經(jīng)歷和社會經(jīng)歷都比較淺，沒有吃苦精神，容易沖動，責任心不強，在一個地方待的時間不會太久，喜歡經(jīng)常性的換地方換工作。（4）個人發(fā)展受阻。一部分銷售人員，在一段時間的工作中積累了一定的知識和經(jīng)驗

29、，自身能力方面有了提升，在目前的公司已經(jīng)學不到有用的知識，并且也沒有能夠施展抱負的平臺。因此，他們選擇離開，去尋找更好的工作機會，實現(xiàn)自己的理想。（5）人際關(guān)系障礙。國盛公司是一個民營企業(yè)，在人際關(guān)系處理上仍然存在一些固有的交流障礙。同時對于公司銷售人員，長期在外工作，與身邊的小團體關(guān)系密切，與公司內(nèi)部的辦事處或者同事的關(guān)系就不一定好了，而由于所處環(huán)境人際關(guān)系不好，致使銷售人員流失。 4 國盛公司減少銷售人員流失的措施4.1 完善招聘制度招聘作為人力資源管理的第一環(huán)節(jié)，是整個公司人力資源的入口，任何一個新員工的進入都要經(jīng)過這里。因此，看好這個入口至關(guān)重要。國盛公司傳統(tǒng)的招聘模式僅僅是在辦公室里

30、等著人員來應(yīng)聘，應(yīng)聘的過程也是相當?shù)暮唵危忍钜粋€簡單的表，再進行簡短的面試就開始工作，然而，沒過多久大部分新員工卻自動離職了。究其原因是新員工根本不了解具體的工作內(nèi)容，等他們開始工作時才發(fā)現(xiàn)與自己所想的不同，因此不愿意繼續(xù)工作，決定辭職。這樣的招聘既浪費了資源，又沒有效果。國盛要改善當前的狀況就必須完善招聘制度，堅持能崗匹配的原則，真正招到合適的人才。4.1.1 建立規(guī)范的崗位說明書 崗位說明書又稱工作說明或描述、職位描述等，是指用書面形式對組織中各類崗位的工作性質(zhì)、工作任務(wù)、工作職責與工作環(huán)境等所做的統(tǒng)一要求。其主要內(nèi)容如下：（1）工作名稱及工作身份；（2）工作編號；（3）工作概要；（4）

31、工作關(guān)系；（5）工作活動內(nèi)容，工作權(quán)限及結(jié)果；（6）工作條件與工作環(huán)境；建立完善的崗位說明書，既能使國盛公司清楚的認識到自己到底需要怎樣的人才，又能明確招聘目標；作為一個應(yīng)聘人員，通過銷售人員崗位說明書，能夠明確的知道銷售工作的內(nèi)容和職責，以免新員工因錯誤理解工作內(nèi)容而離職。 銷售代表和促銷員的職務(wù)描述如下： 職務(wù)名稱：銷售代表 所屬部門：銷售部 直接上級職務(wù)：銷售主管 工作目的：通過跟代理商與零售商之間的溝通，把產(chǎn)品銷售的更好 工作的要求：認真仔細、工作積極、團結(jié)同事 工作責任：1. 與代理商和零售商進行溝通2. 維護好老客戶3. 與各大商場負責人溝通，將商品排放在商場銷售4. 查看銷售情況

32、5. 配合組織各種促銷活動6. 定期向上級匯報銷售情況衡量標準：1. 本人的銷售業(yè)績2. 直屬上級的意見工作難點：提高銷售業(yè)績工作禁忌：對待客戶不夠細心，無法清楚的了解客戶的需求 圖4.1 銷售代表職務(wù)描述 職務(wù)名稱：促銷員 所屬部門：銷售部 直接上級職務(wù)：促銷主管 工作目的：利用各種促銷活動，銷售產(chǎn)品 工作要求：積極主動、熱情禮貌 工作責任： 1、將產(chǎn)品擺放在固定貨架上，并整理好產(chǎn)品 2、統(tǒng)計好每日銷售的產(chǎn)品數(shù)量 3、產(chǎn)品數(shù)量不足時，向上級報告要求補貨 4、向顧客解說產(chǎn)品的性能和用途 5、協(xié)助做好每次的促銷活動 6、定期向上級匯報產(chǎn)品銷售情況 衡量標準： 1、所在商場的產(chǎn)品銷售量 2、直屬上

33、級的意見 工作難點：提高本區(qū)域的產(chǎn)品銷售量 工作禁忌：對待顧客不夠積極熱情，無法清楚的向顧客解說產(chǎn)品 圖4.2 促銷員職務(wù)描述4.1.2 完善真實工作預(yù)覽國盛公司傳統(tǒng)的招聘中，招聘人員在對應(yīng)聘者解說公司狀況和薪酬福利時，有明顯的夸大現(xiàn)象。當新員工工作時，跟同事一了解，發(fā)現(xiàn)與當時聽到的不同，感情上不能接受，造成人員流失。在招聘上，要做到“為了保留而招聘”，“為了保留而招聘”是根據(jù)新雇傭約定來招聘的，新雇傭約定強調(diào)坦白地承認員工不是終身的，雇傭的持續(xù)以員工的發(fā)展而不是需求為基礎(chǔ)。“為了保留而招聘”基于職責、能力和匹配性，強調(diào)公司與員工之間的協(xié)調(diào)，是基于過程的。即公司在招聘時，給求職者(尤其是潛在的

34、員工)以真實的、準確的、完整的有關(guān)公司和職位的信息，包括積極和消極兩個方面；當應(yīng)聘者問到薪酬福利結(jié)構(gòu)時，招聘人員應(yīng)真實的解說銷售人員的基本工資、銷售提成及提成標準、獎金的發(fā)放要求和各種福利政策，以幫助應(yīng)聘者建立起合理的心理預(yù)期，以便員工進入企業(yè)后形成準確的心理契約。這種方法降低了員工對工作的接受率，但也提高了新員工對工作的滿意感和對公司的承諾，更能促進員工與公司之間的相互接納，使得雙方有一個滿意的心理契約，降低了員工流失率。4.2 加強銷售人員培訓國盛作為一個民營企業(yè)，經(jīng)營者思想傳統(tǒng)，只注重短期效益而不看長遠發(fā)展。為了節(jié)約開支，公司對銷售人員只是進行簡單的銷售技巧培訓。然而，公司要想長遠發(fā)展，

35、取得長期收益，就必須加強銷售人員的培訓。4.2.1做好銷售人員培訓需求分析銷售人員的培訓是一個長期的過程，是貫徹于整個人力資源管理過程的。它不僅包括了銷售方法、銷售技巧等理論知識的培訓，更應(yīng)加強員工對公司價值觀的認同，對銷售工作的喜愛程度等這方面的培訓。培訓需求分析作為員工培訓的初始環(huán)節(jié)，也是銷售人員培訓工作最重要的一步，其分析的準確程度直接決定了整個培訓計劃制定的合理性、科學性。銷售人員培訓流程圖如下：培訓需求分析培訓計劃制定培訓計劃實施培訓效果評價圖4.3 銷售人員培訓流程圖針對國盛公司，銷售人員培訓的需求確定，由于公司銷售人員常年在外，要調(diào)查需求，主要通過定期的技能測試、客戶反饋、以及上

36、司評價等方式來確定。通過確定需求，容易發(fā)現(xiàn)公司主要銷售培訓需求包括:銷售技能的培訓和心理素質(zhì)的培訓。產(chǎn)品知識，產(chǎn)品的種類、功能、用途等要加以培訓，這方面主要針對促銷人員。客戶知識，促銷員的客戶是進入商場的購物者，購物者的需求、購買動機、購買過程及個性特征等有關(guān)信息要加以培訓；銷售代表的客戶主要是各大商場的負責人，培訓銷售人員的溝通技巧和創(chuàng)新能力。4.2.2關(guān)鍵銷售人員的培訓隨著公司的發(fā)展，天下無不散之筵席。國盛公司某區(qū)的銷售業(yè)績一直是四個銷售區(qū)中業(yè)績最好的。因個人發(fā)展的需要其銷售主管于2010年3月提出離職，一時間公司找不到接替他位置的合適人選。最后提升了一名銷售代表成為銷售主管，由于能力有限

37、，加之對原有各種關(guān)系不了解，區(qū)域的銷售業(yè)績3個月來下滑了40%，大客戶丟失了50%，這樣的損失對公司影響很大。所以做好人才儲備，保障公司發(fā)展人才不斷對企業(yè)是很重要的?？焖傧M品行業(yè)人員流動率如此之高，揀選關(guān)鍵銷售人員并加以培訓是相當必要的。把銷售人員職業(yè)生涯和公司發(fā)展相結(jié)合，讓員工有機會接觸新崗位的變化，不斷地提升自身素質(zhì)，改善素質(zhì)結(jié)構(gòu)。關(guān)鍵銷售人員的方式，讓員工在職位上升的過程得到很大的精神滿足。最佳的狀態(tài)是員工自己自動自發(fā)的把自己的工作效率做到最高，對于企業(yè)來講員工努力工作的過程也是企業(yè)業(yè)績增長的過程。4.2.3良好的心理素質(zhì)一個銷售人員想要成功，不僅需要一定的銷售技能，更需要積極的心態(tài)。

38、國盛公司流失的銷售人員中，很多員工都是因為自身心理素質(zhì)不過關(guān)，無法承受這種高壓力的工作。作為一個銷售人員，如果沒有良好的心理素質(zhì)，想要在銷售行業(yè)長期發(fā)展也是不現(xiàn)實的。一個優(yōu)秀的銷售人員所必須具備的一個基本素質(zhì)就是自我激勵。自我激勵是一種內(nèi)在驅(qū)使力，使人在自己內(nèi)心中確認要做成功一件事，自我激勵是一種潛能。國盛銷售人員在長期的銷售工作中，經(jīng)常遇到各種困難，例如連續(xù)幾個月完成不了任務(wù)，工資低，領(lǐng)導(dǎo)批評；滿懷激情的給客戶講解產(chǎn)品信息，結(jié)果客戶不予理睬；大量的工作，讓銷售人員疲憊不堪等等，這些現(xiàn)象嚴重打擊了銷售人員的信心。在此時，銷售人員更加的需要良好的心理素質(zhì)，及時將心中的氣憤排解出去。公司在培訓過程

39、中，應(yīng)加強對心理素質(zhì)的培訓，給予員工加倍的信心，解決困難。4.3 改善薪酬結(jié)構(gòu)大多情況下，薪酬是導(dǎo)致銷售人員離職的直接原因，國盛公司也不例外，追求節(jié)約成本，在薪酬方面采用保守態(tài)度，低于行業(yè)平均薪酬，而在福利方面也僅有技能培訓和聚餐活動。公司員工需求得不到滿足，引起人員流失。在銷售行業(yè)，較低的基本工資已經(jīng)不可改變，想要提升公司銷售人員的薪酬，適當?shù)臄U充薪酬結(jié)構(gòu)是一個有效途徑。下面是薪酬結(jié)構(gòu)的具體包含內(nèi)容：(l)基本工資，包括基礎(chǔ)工資和工齡工資，對工齡長的員工給予補助，為銷售人員提供最基本的保障和反映其對公司貢獻時間的長短。(2)績效工資，公司銷售人員的績效工資為各期業(yè)績提成，增強了公司薪酬體系的

40、彈性，但要注意業(yè)績提成應(yīng)有等級設(shè)計。績效工資與績效考核體系掛鉤，根據(jù)考核結(jié)果發(fā)放績效工資。(3)附加工資，即各種補貼。例如通信補貼、交通補助、生活補助，為員工提供了基本安全保障，體現(xiàn)公司對銷售人員的關(guān)懷。(4)各種激勵員工的獎項。如完成指標獎和優(yōu)秀員工獎單項獎勵計劃，對杰出銷售人員進行正強化激勵。在福利方面，除有公共福利，技能培訓和聚餐外；還應(yīng)加入個人福利，比如對優(yōu)秀的員工給予集體外出旅游，不僅給予了優(yōu)秀員工激勵，而且對公司員工還有榜樣作用，激勵他們不斷奮發(fā)向前。銷售代表與促銷員的具體薪酬結(jié)構(gòu)如下：表4.1 銷售代表與促銷員薪酬結(jié)構(gòu)表銷售代表促銷員直接薪酬基本工資基礎(chǔ)工資、工齡工資獎勵銷售提成

41、、完成指標獎金附加工資通信補貼、車費補貼、餐補午餐或晚餐補助福利優(yōu)秀員工旅游、技能培訓、春節(jié)聚餐、銷售進度好時聚餐優(yōu)秀員工旅游、技能培訓、春節(jié)聚餐非物質(zhì)薪酬個人發(fā)展機會、良好的工作氛圍4.4 塑造優(yōu)秀的企業(yè)文化國盛公司成立的時間不久，還是一個年輕的企業(yè)，在公司管理方面不夠成熟，沒有為公司的長遠發(fā)展做全面詳盡的計劃，因而，企業(yè)文化作為公司長遠發(fā)展的必要條件沒有得到重視。企業(yè)文化的缺失，也使得公司員工的精神需求得不到滿足，公司銷售人員渙散，沒有形成一個整體，員工沒有歸屬感，造成公司員工流失，因此，建立公司獨特的文化已經(jīng)迫在眉睫。4.4.1 在企業(yè)中樹立“以人為本”的理念“以人為本”是指企業(yè)管理者在

42、著重員工主人翁地位、價值和尊嚴的基礎(chǔ)上，用企業(yè)精神統(tǒng)一員工的意志，充分激勵員工的積極性和創(chuàng)造性，尋求員工潛能的最大發(fā)揮，從而把組織意志變成員工自覺行為的管理思想和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。它包含兩方面的涵義：一方面，這是一種管理思想，強調(diào)員工是企業(yè)的主人，在尊重員工主人翁地位的同時強調(diào)員工潛能的最大發(fā)揮，體現(xiàn)人的本質(zhì)力量外化創(chuàng)造財富的思想；另一方面，強調(diào)依據(jù)員工的心理規(guī)律，提高員工對其行為收益的預(yù)期，用高尚的企業(yè)精神塑造人，并創(chuàng)造條件把組織意志變?yōu)閱T工的自覺行為。國盛作為一個中小型企業(yè)，員工人數(shù)不多，想要構(gòu)建以人為本的企業(yè)文化，可以通過與員工談心、采納員工意見、組織各種集體活動等方式，肯定員工的人格和自身價值

43、，為他們提供和創(chuàng)造各種條件，使其潛能充分發(fā)揮出來。尊重和維護員工的平等地位和權(quán)益。在公司內(nèi)部建立一個人人有參與，充滿信任、互助、寬松和愉悅的工作環(huán)境。關(guān)心員工福利，構(gòu)造一個和諧溫馨的工作氛圍，讓員工把個人目標與公司目標緊密聯(lián)系在一起，增強員工主人翁意識，成為公司發(fā)展的強大動力。4.4.2 通過培訓將企業(yè)文化滲透到員工思想 培訓是人力資源的一個重要環(huán)節(jié)，可以將企業(yè)的價值觀內(nèi)化到員工的思想中。企業(yè)文化為導(dǎo)向的人力資源管理的終極目標是人的發(fā)展和自我價值的實現(xiàn)，既能滿足員工自身發(fā)展的需求，又要符合企業(yè)的發(fā)展需求。因此，公司的企業(yè)文化需要人力資源部門通過各種方式的培訓學習，宣傳到每一個員工，讓每一個員工都能牢記在心里，潛移默化的讓沒一個員工認同公司的價值模式和價值觀，并在工作中實踐，形成自覺的習慣。值得注意的是，在培訓過程中，不能急于求成，必須以“求大同存小異”的態(tài)度對待新員工，這樣才能在滿足員工自身需求的同時，為公司做出更大的貢獻。4.4.3 培養(yǎng)員工的歸屬感妨礙員工業(yè)績提高的一個重要因素是缺乏關(guān)于企業(yè)的真正的、有意義的信息。因此，企業(yè)要與員工建立有效的溝通渠道，讓員工知道企業(yè)的經(jīng)營理念、運營現(xiàn)狀及存在的問題。只有員工有機會參與各種重大問題的討論，才能感