商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)知識

1、水景灣商業(yè)培訓(xùn)資料第一節(jié) 商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識一、什么是商業(yè)房地產(chǎn)？商業(yè)房地產(chǎn)指用于各種零售、批發(fā)、餐飲、娛樂、健身服務(wù)、休閑等用于經(jīng)營用途的房地產(chǎn)形式，從經(jīng)營模式、功能和用途上區(qū)別于普通住宅、公寓、寫字樓、別墅等房地產(chǎn)形式。人們習(xí)慣上將商業(yè)物業(yè)叫商鋪或商業(yè)用房，商業(yè)物業(yè)的功能多樣化，既有能滿足市民購物、飲食、娛樂、休閑等需求的社會功能，又有能滿足商家經(jīng)營、商務(wù)活動、市民投資等需要的經(jīng)濟功能。二、 商業(yè)地產(chǎn)項目的類別1、商業(yè)街（含步行街，）2、商廈/專業(yè)商廈/市場（含專業(yè)市場，）3、超市/大賣場（含倉儲中心、便利店，）4、購物中心（含shopping mall，）5、寫字樓6、酒店7、酒店式公寓8

2、、綜合體三、名詞解釋1、商圈 商圈是零售學(xué)用語，現(xiàn)商用物業(yè)開發(fā)也借用該詞，意指商業(yè)圈或商勢圈，指在一定時間內(nèi)達到某一購物或消費頻率的顧客群，以其所處的最遠距離為半徑，劃定的一系列圓形或方形區(qū)域，簡言之，即為優(yōu)先選擇到某商店或商業(yè)聚集中心消費的顧客分布區(qū)域范圍。商圈一般按層次分為核心商圈（離消費地最近，吸納總量50-80%顧客的范圍）、次級商圈（吸納15-25%顧客的范圍）、邊緣或輻射商圈（吸納5-25%顧客的范圍）。商圈就是指店鋪以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴展，那些優(yōu)先選擇到該店來消費的顧客所分布的地區(qū)范圍，換而言之就是店鋪顧客所在的地理范圍。2、什么是CBD CBD的全稱是Ce

3、ntral Business District，我國現(xiàn)有三種譯法：中央商務(wù)區(qū)、商務(wù)中心區(qū)或中央商業(yè)區(qū)。其概念最早產(chǎn)生于1923年的美國，當時定義為“商業(yè)會聚之處”。隨后，CBD的內(nèi)容不斷發(fā)展豐富，成為一個城市、一個區(qū)域乃至一個國家的經(jīng)濟發(fā)展中樞。一般而言，CBD應(yīng)該具備以下要素特征：它是城市的功能核心，城市的經(jīng)濟、科技、文化、商業(yè)等高度集中；它交通便利，人流、車流、物流巨大；它白天人口密度最高，晝夜間人口數(shù)量變化最大；它位于城市的黃金地帶，地價最高；它高樓林立，土地利用率最高。 3、購物中心 世界購物中心協(xié)會對購物中心的定義是：“作為一個獨立的地產(chǎn)進行設(shè)計、開發(fā)、擁有和管理的零售和其他商業(yè)設(shè)施

4、的組合體。”包括地區(qū)購物中心、中型購物中心、零售公園、專業(yè)購物中心等多種形式。通常說的Shopping Mall，音譯“摩爾”或“銷品貿(mào)”，意為大型購物中心，屬于一種新型的復(fù)合型商業(yè)業(yè)態(tài)。摩爾（購物中心）特指規(guī)模巨大，集購物、休閑、娛樂、飲食等于一體，包括百貨店、大賣場以及眾多專業(yè)連鎖零售店在內(nèi)的超級商業(yè)中心。嚴格意義上講，小于10萬平方米的，叫做購物中心；大于這個數(shù)字的且業(yè)態(tài)復(fù)合度高的方可稱作摩爾MALL；而大于20萬平方米的，可叫做超級摩爾購物中心SUPER MALL。 4、大賣場 一般來說，對大賣場(hypermarket)的定義是：賣場面積至少在2500平方米以上，出售品種繁多的食品及

5、非食用類產(chǎn)品。大賣場是多以銷售生鮮食品及日用品為主、百貨為輔的中型超市。在商品的綜合性上遜于大型綜合百貨，在價格上遜于倉儲式超市，但生鮮食品及日用品是超市中最具有個性和特色的商品。 5、商業(yè)街 商業(yè)街可劃分為都市商業(yè)街、主題商業(yè)街和特色小街三種。都市商業(yè)街如北京王府井步行街、上海南京街等。都市商業(yè)街首先考慮的是在城市中的功能和定位。主題商業(yè)街如北京三里屯酒吧一條街、十里河建材一條街等，其主要表現(xiàn)形式即同類業(yè)態(tài)的匯集，大多分布在道路兩旁，同業(yè)態(tài)的經(jīng)營品種非常豐富。特色小街如一些社區(qū)的底商、寫字樓的底商，由于經(jīng)營較具特色，所以除滿足社區(qū)的消費需求外，還輻射到周邊一定范圍內(nèi)的區(qū)域，久而久之，街區(qū)氛圍

6、便自然形成。 6、主題商場 其實，什么是主題商場，目前在業(yè)界尚未有定論。廈門大學(xué)管理學(xué)院任孟林明教授認為，從理論上說，主題商場沒有明確的概念；但主題商場起碼應(yīng)該具備三個基本要素，一是發(fā)生商品交易行為；二是聚集一類主商品，其它種類為輔，能夠讓消費者廣泛選擇；三是不同于專賣店，商場必須由相似主題、不同特色、不同服務(wù)、不同品牌的商品聚集而成。同時有專家認為，主題商場與傳統(tǒng)的百貨商店最大的不同，在于它以專業(yè)經(jīng)營為特色。整個商場的商品只突出一個主題。主題商場是一種全新的理念，不僅是為消費者提供商品，還努力營造一個良好的購物氛圍。在經(jīng)營理念上，則改變以往的全銷售模式，體現(xiàn)出特有的主題。 7、什么是專賣店？

7、專門經(jīng)營銷售特定商品，這些商品具有極強的關(guān)聯(lián)度，或者同一個品牌的商品，或者一個系列專門的商品的商店，其特征為，非常講究店面裝飾，給人以精品的感覺。8、什么是便利店？便利店，英文簡稱CVS（Convenience Store）是一種用以滿足顧客應(yīng)急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)。該業(yè)態(tài)最早起源于美國，繼而衍生出兩個分支，即傳統(tǒng)型便利店與加油站型便利店，前者在日本，中國臺灣等亞洲諸國得以發(fā)展成熟，后者則在歐美地區(qū)較為盛行。 便利店的興起緣于超市的大型化與郊外化，超市的變化體現(xiàn)在距離、時間、商品、服務(wù)等多諸方面：如遠離購物者的居住區(qū)，需架車前往；賣場面積巨大，品種繁多的商品消耗了購物者大量的時間和精力；結(jié)

8、賬時還要忍“受大排長龍”等候之苦，以上種種使得那些想購買少量商品或滿足即刻所需的購物者深感不便。于是人們需要一種能夠滿足便利店購買需求的小超市來填補空白。 9、什么是連鎖店？連鎖店是指眾多小規(guī)模的、分散的、經(jīng)營同類商品和服務(wù)的同一品牌的零售店，在總部的組織領(lǐng)導(dǎo)下，采取共同經(jīng)營方針、一致的營銷行動，實行集中采購和分散銷售的有機結(jié)合，通過規(guī)范化的經(jīng)營實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟效益的聯(lián)合體。10、什么叫街鋪？ 根據(jù)以上對住房（商鋪）歷史的回顧，我們可以對住房（商鋪）做以下定義，即 住房（商鋪）是經(jīng)營者為顧客提供商品交易、服務(wù)及/或 感受體驗的場所。和過去住房（商鋪）的定義相比有相同的地方，即 住房（商鋪）首先是商

9、品交易的場所；區(qū)別之處是現(xiàn)代住房（商鋪）的概念不僅包含了交易功能，而且包含了服務(wù)功能和感受體驗的功能。11、底商 底商是指住宅的第一層、第二層。一般住宅，特別是高層住宅的第一層、第二層銷售都較為困難，其價位也較其他層位低。開發(fā)商通過轉(zhuǎn)向做底商，價格可以賣得更好，同時小區(qū)的商業(yè)配套也得以解決。目前市場上，大盤社區(qū)因為有多而穩(wěn)定的住戶，住房（商鋪）的經(jīng)營勝算相對較高，投資風(fēng)險相對小一些，其底商率先得到投資者青睞。典型的代表，如天下城和鑫苑名家社區(qū)的底商，因為未來都有總面積近百萬平方米的住宅、數(shù)千個住戶做依托，投資者對底商的發(fā)展前景基本看好，項目銷售由此被帶動。 12、什么叫寫字樓？ 無論從哪方面出

10、發(fā)，都是要重視人的需求和需求可能的變化。但這里必須有兩層考慮：首先，由于寫字樓的使用者基本上是用來進行盈利活動的組織，所以必須從錢的角度考慮三個需求：一是要求寫字樓提供方便和快捷的辦公條件，主要包括兩個交通系統(tǒng)：對外的交通（交通便利一直以來對寫字樓非常重要，所以才有位置的強調(diào)）和對內(nèi)交通：比如電梯和通道（安全通道也應(yīng)算在此列）、便利的自動化系統(tǒng)和快速的通信系統(tǒng)；二是要求寫字樓提供他們所需要的形象（主要目的獲得客戶）；三是能從產(chǎn)品功能的設(shè)計上考慮對后期的物業(yè)管理金的節(jié)約。其次，作為人將度過生命中很長一段時間的空間，寫字樓必須是一個能讓人們工作在其中充滿活力的空間。從這個角度來講這個空間又必須滿足

11、兩大需求：對健康的需求和人對文化的需求。這兩點主要由環(huán)境系統(tǒng)來提供：內(nèi)部環(huán)境具體包括空間高度、室內(nèi)溫度、通風(fēng)（這是對封閉的室內(nèi)空調(diào)系統(tǒng)的反思）、室內(nèi)光線、遮陽、環(huán)境質(zhì)量、空間布局（是開放鼓勵交流的還是封閉強調(diào)權(quán)威，或者別的什么帶有文化特性的格局）等；外部環(huán)境包括外部的景觀、休閑場所（包括會所、俱樂部、酒店等）、商業(yè)場所等。13、什么叫場所精神？所謂場所精神來源于古羅馬，“根據(jù)古羅馬人的信仰，每一個獨立的本體都有自己的靈魂，這種靈魂賦予人和場所生命，同時也決定他們的特性與本質(zhì)”。14、什么叫公寓？比較廣泛的.針對年輕人有青年公寓,針對老年人有老年公寓等等.建造什么樣的公寓,我理解為要根據(jù)地塊位置

12、周邊環(huán)境及市場消費等情況而定.15、酒店式公寓？ 指按酒店式管理的公寓，按居住建筑處理；公寓式酒店指按公寓式（單元式）分隔出租的酒店，按旅館建筑處理。酒店式公寓作為近年來一種新興的物業(yè)類型，由于地段好、總價低、易出租，既可以出售換取買賣差價，也可以收取租金，換取長期的投資收益等特點，成為不少市民置業(yè)投資的首選。 酒店式公寓不算一個新概念，它的存在和發(fā)展是一個引人注目而又讓人困惑的熱門話題。酒店服務(wù)式公寓，意為“酒店式的服務(wù)，公寓式的管理”，是一種只做服務(wù)、沒有酒店經(jīng)營的純服務(wù)公寓。酒店式公寓最早源于歐洲，是當時旅游區(qū)內(nèi)租給游客，供其臨時休息的物業(yè)，由專門管理公司進行統(tǒng)一上門管理，既有酒店的性質(zhì)

13、又相當于個人的“臨時住宅”。16、產(chǎn)權(quán)式住房（商鋪） 產(chǎn)權(quán)式住房（商鋪）是一種全新的投資概念，以“現(xiàn)金回報+獨立產(chǎn)權(quán)+服務(wù)饋贈”的模式出現(xiàn)，產(chǎn)權(quán)式住房（商鋪）是一種新的投資產(chǎn)品。產(chǎn)權(quán)式住房（商鋪）的特點是產(chǎn)權(quán)分散，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一招商和統(tǒng)一租賃，甚至還為投資置業(yè)者包租。當然，也允許投資購買住房（商鋪）者自己出租，但經(jīng)營項目不與商場總體布局相差太遠。投資者可以從經(jīng)營者處獲得租金回報，經(jīng)營者以統(tǒng)一的形象對外經(jīng)營，抗風(fēng)險的能力大為提高，達到業(yè)主與發(fā)展商雙贏。 17、招商 招商其實就是招商引資。招商是當今經(jīng)濟一體化趨勢日益加強的形勢下廣泛運用的一種經(jīng)濟交往方式，需要跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)知識。招商策劃是運

14、用招商人員的知識和智慧，籌劃一系列活動去吸引外來資金項目落戶的活動。 18、返租賣鋪 返租賣鋪只是房地產(chǎn)的一種營銷手法，在上世紀九十年代中期時由香港傳入，興起于廣州、深圳等沿海發(fā)達城市，隨后流傳全國。其實質(zhì)就是先銷售后承租，同時給予固定比例的租金回報。為降低投資門檻，產(chǎn)權(quán)往往被分割得極小。由于當時眾多炒家瘋炒樓花，許多房地產(chǎn)商在樓盤未竣工前就卷款而逃，在全國造成了許多爛尾樓。因此，這種營銷方式出臺不久就遭到建設(shè)部明令禁止。 19、虛擬產(chǎn)權(quán)式住房（商鋪） 在住房（商鋪）銷售市場，我們常常見到一些非常誘人的返租銷售及投資回報對比廣告，如“10年返租”、“投資回報率高達15”等等，這些廣告在實際銷售

15、運用上，往往會收到很好的效果。這種以借助大商家承租商場、發(fā)展商長期包租的銷售模式，簡稱為“虛擬產(chǎn)權(quán)式住房（商鋪）”銷售。20、售后包租 售后包租，是指房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)或房屋產(chǎn)權(quán)單位，在其投資建造的商品房出售時與買受人約定，出售后的一定年限內(nèi)，由出售人以代理出租的方式進行包租，以包租期間的部分租金預(yù)先沖抵部分售房價款，或每年支付一定比率回報。售后包租一般出現(xiàn)在住房（商鋪）、寫字樓、商用住宅(如酒店式公寓、商住樓)等的銷售過程中，售后包租有多種形式，包括返租回報、帶租約銷售、利潤共享、保底分紅等等，但其共同點是都以承諾一定比例的租金回報的方式吸引買家入場，其各種具體形式都必然包括房屋買賣及租賃兩

16、個環(huán)節(jié)，只是在投資者收益方式等細節(jié)安排上有所不同。21、融資租賃 融資租賃其實和分期付款沒有什么太大區(qū)別，只不過在租期結(jié)束時，租賃物件的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移給施工單位?，F(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)的“分期付款，約定產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移”和“以租代售”就是這個基本模式。他是通過所有權(quán)和使用權(quán)分離的特征，解決施工企業(yè)信用度不高的問題，在國外已經(jīng)成為第二大融資渠道，大部分中小企業(yè)都是通過融資租賃解決。因此融資租賃和傳統(tǒng)租賃不同的是：它可以通過租賃銷售，也可以通過租賃融資。這是我們傳統(tǒng)租賃所不能解決的 第二節(jié) 住房（商鋪）投資收益率算法有以下幾種： 一、租金回報率法公式：（稅后月租金按揭月供款）12（首期房款期房時間內(nèi)的按揭款）。優(yōu)點：考慮

17、了租金、價格和前期主要投入，比租金回報率分析法適用范圍廣，可估算資金回收期長短。不足：未考慮前期的其他投入、資金的時間效應(yīng)。不能解決多套投資的現(xiàn)金分析問題。且由于其固有的片面性，不能作為理想的投資分析工具。 二、租金回報率分析法公式：（稅后月租金每月物業(yè)管理費）12購買房屋總價，這種方法算出的比值越大，就表明越值得投資。優(yōu)點：考慮了租金、房價及兩種因素的相對關(guān)系，是選擇“績優(yōu)地產(chǎn)”的簡捷方法。不足：沒有考慮全部的投入與產(chǎn)出，沒有考慮資金的時間成本，因此不能作為投資分析的全面依據(jù)。對按揭付款不能提供具體的分析。 三、內(nèi)部收益率法房產(chǎn)投資公式為：累計總收益累計總投入月租金投資期內(nèi)的累計出租月數(shù)（按

18、揭首期房款保險費契稅大修基金家具等其他投入累計按揭款累計物業(yè)管理費）內(nèi)部收益率。上述公式以按揭為例；未考慮付息、未考慮中介費支出；累計收益、投入均考慮在投資期范圍內(nèi)。優(yōu)點：內(nèi)部收益率法考慮了投資期內(nèi)的所有投入與收益、現(xiàn)金流等各方面因素?？梢耘c租金回報率結(jié)合使用。內(nèi)部收益率可理解為存銀行，只不過我國銀行利率按單利計算，而內(nèi)部收益率則是按復(fù)利計算。不足：通過計算內(nèi)部收益率判斷物業(yè)的投資價值都是以今天的數(shù)據(jù)為依據(jù)推斷未來，而未來租金的漲跌是個未知數(shù)。四、簡易國際評估法 基本公式為：如果該物業(yè)的年收益15年房產(chǎn)購買價，則認為該物業(yè)物有所值。這一國際上專業(yè)的理財公司評估一處物業(yè)的投資價值的簡單方法。 任

19、何物業(yè)投資，投資者都希望能有一個合理的回報，甚至是一個理想的回報，正所謂：虧本生意沒人做。投資者若要評判自己的投資是否有價值，他們通常主要是看該物業(yè)的投資回報率，那么，如何計算投資回報率，如何判斷投資回報率所包含的意義呢？ 如何計算投資回報率 行內(nèi)有這樣一個計算投資回報率的計算公式： 計算購入再出租的投資回報率月租金12(個月)/售價 計算購入再售出的投資回報率(售出價購入價)/購入價 例如，有一臨街住房（商鋪），面積約50平方米，售價約200萬元，目前在這個物業(yè)的周邊，同等物業(yè)的月租金約是400元/平方米，即：這個住房（商鋪）要是買下并成功出租，新業(yè)主將有可能獲得2萬元的月租金。那么，它的投

20、資回報率將是多少呢？現(xiàn)在讓我們計算一下： 套用上述計算公式：這個物業(yè)的投資回報率2萬元12/200萬元，通過計算，我們得出這套物業(yè)的投資回報率將是：12 要是這個投資者轉(zhuǎn)手放出，并以215萬元成交，那么它的投資回報率(215-200)/200，通過計算，我們得出這套物業(yè)的投資回報率將是：7.5 如何判斷投資回報率 現(xiàn)在，投資回報率計算出來了，那么，我們該如何判斷這些數(shù)值所包含的意義呢？也就是說，哪個數(shù)值是表示合理利潤？哪個數(shù)值是表示千萬不要沾手？哪個數(shù)值是表示它的收益非常好？或者是哪個數(shù)值是屬于對方開出的條件太好，自己要審慎考慮才行？ 業(yè)內(nèi)人士認為，解讀這些數(shù)值在行內(nèi)并非有一個標準答案，可能1

21、0個人就會有10個答案。但據(jù)本報從一些地產(chǎn)從業(yè)人員和投資客手中回收的數(shù)據(jù)顯示，其實這些答案相差無幾，差的也只是小數(shù)點以后的數(shù)值。 其實不同物業(yè)的理想投資回報率不盡相同，比如商住兩用物業(yè)、爛尾番生物業(yè)、地鐵物業(yè)及名校物業(yè)來說，它們的合理利潤、投資臨界點和超高利潤率將大致如下表所列：物業(yè)類別合理回報率投資臨界點超高回報率(需審慎)商住兩用物業(yè)1012715以上爛尾翻新物業(yè)910620以上地鐵物業(yè)3-6310以上第三節(jié) 商業(yè)地產(chǎn)項目招商、經(jīng)營定位策略一、商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營定位策略【開業(yè)前】1、前期的市場調(diào)查和分析；2、項目策劃和招商推廣：（1）、商場定位；（2）、形象包裝；（3）、商場布局設(shè)計；（4）

22、、目標商戶組合；（5）、租金或分成比例之擬定；（6）、招商推廣策略制定和實施。吸引目標商戶進場，實現(xiàn)零空置率，是提高租金水平或分成比例的前提?！鹃_業(yè)后】1、商品定價體系，屬商品定位，涉及到庫存/配送體系管理；2、品類/品牌/商戶組合，屬經(jīng)營定位，涉及到服務(wù)管理；3、促銷策略，屬管理定位，涉及到品質(zhì)管理；4、形象推廣策略，屬形象定位，涉及信息系統(tǒng)和硬件設(shè)施管理。破解一、兌現(xiàn)成功的一塊籌碼市場調(diào)研：定位核心調(diào)研種類所需資料/研究范圍商圈研究對項目所在商圈作出基礎(chǔ)研究，另找出商圈的輻射范圍、營業(yè)品種、人流狀況及交通狀況消費者研究 對消費者的消費習(xí)慣、收入、偏好及其購買力等做調(diào)研投資客戶研究對投資客戶

23、所投資的住房（商鋪）作基本調(diào)研，如營業(yè)時間、業(yè)績、鋪面狀況等競爭對手研究包括競爭項目面積、經(jīng)營狀況及競爭者研究等1、商圈研究（1）、城市發(fā)展狀況：包括GDP指數(shù)、人口分布、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等。（2）、項目所在區(qū)域商貿(mào)狀況：商品交易狀況、恩格爾系數(shù)（恩格爾系數(shù)食物支出金額總支出金額）、居民收入、業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)等。（3）、人流研究：垂直人流和水平人流。研究范圍包括：人流量、停留時間、每次消費對不同類別的需求（吃喝玩樂）等。（4）、交通狀況：途徑本項目的地鐵站、公交車線路、停車場等。（5）、商圈輻射范圍：包括一級商圈、次級商圈輻射范圍，商圈內(nèi)的其他競爭項目等。2、終端消費者研究（1）、消費習(xí)慣：考慮南北區(qū)域的差異

24、性，不同宗教，不同民族，不同年齡、性別等。（2）、逛商場頻度：影響商場人流的關(guān)鍵。（3）、偏好商場：包括尋找出消費者偏愛程度高的商場吸引點，及其原因。（4）、對項目商圈評價：包括區(qū)域商品價格，對商場滿意度等。3、投資客戶研究（1）、經(jīng)營范圍：找出研究范圍包括百貨店，大連鎖店或快餐集團的個別需要。（2）、投資動向：包括投資類型、租金范圍及交納方式等。（3）、商圈內(nèi)住房（商鋪）經(jīng)營狀況：包括經(jīng)營特色、營業(yè)時間、營業(yè)業(yè)績等。4、競爭對手研究（1）、競爭者基本狀況：包括資金實力、性質(zhì)、優(yōu)勢、劣勢等。（2）、競爭項目：包括面積、特色、經(jīng)營范圍、業(yè)態(tài)、主要客戶、輻射范圍等。破解二、點石成金的魔方商業(yè)地產(chǎn)定

25、位操作系統(tǒng)是由以下七個子系統(tǒng)組成：目標市場定位、商場功能定位、商場業(yè)態(tài)定位、商場形象定位、經(jīng)營方式定位、商場特色定位、商場規(guī)模定位。二、商場定位操作流程（略）系統(tǒng)一、市場定位操作1、區(qū)域定位：對區(qū)域商圈范圍的分析，尋找商場需求空白點空間范圍；2、客戶群定位：在商圈范圍確定之后，根據(jù)區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，確定客戶群；3、超級消費群定位：通過對消費者的市場細分，最終確定消費群。其中商場消費群分析分三個層次：層次1、顧客的基本情況層次：包括性別、年齡、文化程度、職業(yè)、婚姻狀況及經(jīng)濟收入等自然屬性和社會屬性的特征指標，在統(tǒng)計分析中稱為社會學(xué)因素；層次2、行為反映層次：主要調(diào)查顧客在商場消費的一般

26、行為狀況；層次3、動機層次：主要調(diào)查顧客對商場服務(wù)質(zhì)量的認可情況。系統(tǒng)二、功能組合定位操作主要四大功能：購物、休閑、娛樂、服務(wù)1、特色定位（1）、大眾化定位：收益穩(wěn)定，經(jīng)營風(fēng)險小。（2）、特色化定位：商場特色主題和特色服務(wù)。2、商場業(yè)態(tài)定位主要考慮：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、消費群結(jié)構(gòu)、需求動向等因素。九種商場業(yè)態(tài)：（1）、百貨商場 department store（2）、主題性商場 speciatity store（3）、超級市場 super market（4）、大型綜合商場 general merchandise store（5）、連鎖專賣店 exclusive shop（6）、便利店 convenien

27、ce store（7）、購物中心 shopping center（8）、倉儲商店 discontent store（9）、家居中心 home center3、規(guī)模定位（1）、商品品種對商場規(guī)模的制約（我國商品品種約70萬種）（2）、顧客購物疲勞度對商場單店規(guī)模的制約（時間：3小時；休閑步速：30-40M/MIN；瀏覽購物步行距離：7500M；顧客承受單店面積：2.5W平米左右。）（3）、商圈購買力對商場規(guī)模的制約（單店極限規(guī)模約等于商圈購買力減去圈內(nèi)競爭店分流的購買力，再除以商場單位面積的保本銷售額。）4、（商場經(jīng)營企業(yè)的）形象定位（CIS系統(tǒng)）（1）、商場建筑外觀表現(xiàn)；建筑形狀、結(jié)構(gòu)、顏色等

28、；（2）、賣場購物氣氛表現(xiàn)；購物環(huán)境、賣場布局設(shè)計、櫥窗設(shè)計、形象展示、POP廣告等。（3）、通過產(chǎn)品價格、質(zhì)量、服務(wù)、促銷策略等形式表現(xiàn)。系統(tǒng)三、經(jīng)營方式定位操作一、三大主流經(jīng)營方式1、自營：購銷、保底抽傭、純分成。2、招租：按面積出租鋪位或?qū)９瘢皇杖∽饨稹?、委托管理二、經(jīng)營方式定位要點1、投資資金回收期預(yù)測（流動資金有效運用到下期開發(fā)）2、項目收益效果預(yù)測（企業(yè)成敗關(guān)鍵）3、經(jīng)濟走勢分析（利率走勢、投資回報率等分析，判斷選取經(jīng)營方式）4、風(fēng)險比較分析（分析商場不同經(jīng)營方式所帶來的風(fēng)險概率大小等）5、統(tǒng)一管理（有效維護商場日常經(jīng)營秩序）。三、商業(yè)地產(chǎn)項目營銷推廣策略招法一、積聚商圈策劃的

29、戰(zhàn)略勢能“聚人氣，聚商氣”有人氣才會有商機，人氣旺則商機顯。一、“創(chuàng)造”商圈積極、主動地為項目架構(gòu)一個商圈。商圈：一個以零售網(wǎng)點或包括所有商業(yè)地產(chǎn)項目組合區(qū)為輻射對象的范圍。二、解構(gòu)商圈主要區(qū)：最靠近商業(yè)建筑的區(qū)域，顧客密度最高；次要區(qū)：主要商圈的外圍，顧客較分散；邊緣社區(qū)：顧客最分散。商圈的具體規(guī)模與形狀由各類因素決定：商業(yè)建筑類型、規(guī)模、競爭者的坐落地點、顧客往返時間和交通障礙等。同時必須以“購買潛力”和“購買意愿”的分析來確定商業(yè)綜合體的規(guī)模、選定目標對象、規(guī)劃內(nèi)涵及商品定位。三、商圈飽和度測量IRS=（CRE）RF其中：IRS為飽和度指數(shù)；C為顧客總數(shù)；RE為每一位顧客的平均購買額；R

30、F為商圈內(nèi)商場的營業(yè)面積。四、構(gòu)造商圈的物業(yè)配比技巧1、影響商圈價值的因素：商店規(guī)模、企業(yè)經(jīng)營重點與性質(zhì)、企業(yè)經(jīng)營水平及信譽、交通情況。2、層次商圈的物業(yè)配比技巧核心圈層的影響：250-500米的商圈半徑，相對于大型商業(yè)物業(yè)來說，核心圈層的影響較弱；中心圈層的影響：半徑為1公里左右的中心圈層影響最重要，有意識規(guī)避大商場云集的商業(yè)圈具有積極的決策意義；次中心圈層的影響：需要考慮城市交通線路、大型商場的品牌效應(yīng)；外圈層及影響圈層的影響：特定城市四周郊區(qū)、城鎮(zhèn)區(qū)域范圍和關(guān)聯(lián)的城市帶區(qū)域因素的影響。招法二、筑巢引鳳志在必得一、成熟商圈借力打力策略一、強化商圈的整體效應(yīng)，積極提升項目競爭力；策略二、牽手

31、商圈內(nèi)的市場生態(tài)鏈。生態(tài)要素：商圈內(nèi)各零售企業(yè)市場、商品、價格、客層以及經(jīng)營理念、市場促銷、廣告模式等系列定位，直至形成商圈繁榮整體概念；策略三、差異化經(jīng)營形成結(jié)構(gòu)互補（以消費市場為指導(dǎo)）：市場定位差異化、產(chǎn)品定位差異化、消費者定位差異化、經(jīng)營業(yè)態(tài)差異化、經(jīng)營模式差異化、服務(wù)差異化等。二、未成熟商圈綿里藏針地段價值的塑造第一招：借政策、借規(guī)劃炒地段價值；第二招：強調(diào)地段升值潛力；第三招：與有意于此圈的其他開發(fā)商聯(lián)手，共同宣傳推廣；第四招：在有住宅小區(qū)進駐的地方開發(fā)商業(yè)物業(yè)，匯小區(qū)人流成大人流；第五招：與政府聯(lián)手作項目，或與其他開發(fā)商/商家強強聯(lián)手做項目，減少風(fēng)險成本；第六招：根據(jù)區(qū)域的規(guī)劃目標

32、有針對性地定位，不能盲目開發(fā)。四、商業(yè)項目廣告操作流程：市場調(diào)查廣告基點品牌定位客戶定位廣告創(chuàng)作設(shè)計廣告推廣效果評估品牌管理商業(yè)地產(chǎn)廣告常用八大訴求點：地段、價格、交通便利、付款方式、商家、配套、經(jīng)營模式、情感需求商業(yè)地產(chǎn)廣告設(shè)計思維創(chuàng)新：1、主題創(chuàng)新：廣告目標+信息個性+消費心理（顯眼、易懂、刺激、統(tǒng)一、獨特，避免同一化、擴散化、共有化）；2、構(gòu)思創(chuàng)新：構(gòu)思與主題的切合；3、形象創(chuàng)新：形象決定成敗。“綿里藏針”廣告模式：模式一：營造品牌優(yōu)勢1、開發(fā)商本身的品牌營銷2、開發(fā)商開發(fā)項目的品牌營銷3、塑造全新的品牌營銷模式二：1+12推廣模式核心概念：“化敵為友”，互存共榮，聯(lián)合宣傳，雙方共贏。模

33、式三：牽手政府核心概念：政策支持和引導(dǎo)，樹立投資者信心。五、商業(yè)地產(chǎn)項目銷售策略全案別出心裁的構(gòu)思迎合客戶心理策略一、商業(yè)物業(yè)的暢銷“方程式”步驟、市場調(diào)研：制定市場營銷策略的前提和基礎(chǔ)；步驟、供需分析：對特定地產(chǎn)市場狀態(tài)研究；步驟、地段分析：商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)關(guān)鍵；步驟、項目定位：市場定位、功能定位、業(yè)態(tài)定位、檔次定位；步驟、項目規(guī)劃設(shè)計：符合商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營內(nèi)容、檔次定位；步驟、確定銷售方案：結(jié)合廣告、價格等，善于運用銷售控制策略。策略二、洞悉投資消費者心理對策、直擊心穴：別具特色的廣告，樹立品牌效應(yīng)；對策、創(chuàng)新主題：新穎的經(jīng)營模式，極具潛力的成長空間，物有所值；對策、性價誘惑：發(fā)達國家住房（商鋪

34、）是住宅的倍，我國是倍；對策、返租回報：實實在在的好處，有效解開投資心結(jié)；對策、利潤追求：投資者最關(guān)心的是利潤回報：保值增值，錢生錢，利潤高（周期為年，回報率約為）；策略三、最具攻擊性租售技巧一、出售實戰(zhàn)技巧：技巧、先售住宅后售鋪技巧、只售不租技巧、以租驗售技巧、以租代售技巧、先租后售技巧、試用租售技巧、回購銷售技巧、“薄利多銷”技巧、免息返本技巧、拍賣銷售技巧、升值銷售二、出租應(yīng)對技巧、差異化租金策略品牌的差異化決定；、整體出租優(yōu)勢：投入成本約等于零，工作量??；風(fēng)險性小，綜合回報值高；無需投入人力物力資源進行管理；待物業(yè)升值和社區(qū)成熟后能收回經(jīng)營，遠期回報值高。劣勢：失去經(jīng)營自主權(quán)，可能出現(xiàn)

35、人流混雜對物業(yè)形象有損的現(xiàn)象；承擔(dān)短期內(nèi)無法實現(xiàn)高回報的風(fēng)險。、大面積分租按功能組合分區(qū)，分割成大面積，整片招租；、散鋪出租招租工作量大，成本高，風(fēng)險大，管理復(fù)雜。策略四、商業(yè)物業(yè)營銷創(chuàng)意33計全程式論壇營銷手法、強強聯(lián)合、社區(qū)文化和商業(yè)互動、新老城區(qū)營銷手法、曲線救市營銷、復(fù)合商業(yè)營銷模式、無理由退鋪營銷創(chuàng)舉、特許經(jīng)營加盟、打造一站式國際商貿(mào)平臺營銷、首席代理營銷模式、泛銷售、住房（商鋪）拍賣、特色線路、品牌營銷、文化營銷、經(jīng)濟適用鋪模式、跨行業(yè)聯(lián)盟營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、高額回報與保險營銷、投資銀行新概念模式、先經(jīng)營后銷售、借“勢”破竹、化整為零、經(jīng)營式住房（商鋪）營銷。六、現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)

36、新模式模式一、破解現(xiàn)代商業(yè)物業(yè)招商拐點1、目標客戶主次分明首先，確定主力店群。作用主要有：有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營，利于可持續(xù)發(fā)展；知名的主力店群入駐能吸引投資客的眼球，刺激銷售；主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，保持一定客流基礎(chǔ)上發(fā)揮更大效用；主力店群的進駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入。其次，再確定中小店群。作用主要有：按業(yè)態(tài)組合設(shè)計招入中小店群，滿足項目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費需求；中小店的鋪位租金往往是主力店的4-10倍，甚至更多，其租金總和是項目的主要利潤來源。2、租金高低懸殊，租金長短不一主力店投資大，投資回收期長，租期一般要八年、十年或更長，從第四年起租

37、金開始遞增，增速3%-10%；中小店租期一般為3年，租金較高，一般在第三年起遞增租金。3、招商時間長分主力店群和中小店群兩個招商階段。4、招商難度大其一是項目建設(shè)期長，主力店群對項目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟；其二是裝修進度影響中小店群的入駐；其三是功能分區(qū)的招商進度影響各類店的進駐決策；其四，營運商較低的知名度和經(jīng)驗的缺乏，使招商難度進一步提高。5、招商技術(shù)要求高其一是招商人員需要具備豐富的零售服務(wù)知識；其二是招商人員需要具備較強的招商技巧和談判能力；其三是需具備較強的評估能力；其四是需制定合理的招商推廣策略。模式二、招商前的戰(zhàn)略準備確保項目招商目標成功，招商前必做：第一

38、步：再次成本預(yù)算必須預(yù)測項目開業(yè)后的收入，并和資金投入結(jié)合考慮。第二步：根據(jù)金融情況確定出租方式和策略第三步：業(yè)態(tài)再次定位遵循“人無我有，人有我優(yōu)”原則。第四步：確定招商客戶范圍依據(jù)項目的主題定位確定符合項目主題的主力客戶及特殊客戶。第五步：篩選主力商戶模式三、招商流程完整的商業(yè)招商過程包括：招商策劃信息收集雙方接觸洽談簽約投資方籌備開業(yè)。一、招商策劃的程序1、確立目標策劃目的、實現(xiàn)目標、總結(jié)目標是否實現(xiàn)。2、廣泛搜集各方資料A、注重信息的針對性，重視信息的廣泛性；B、研究投資者的活動范圍、規(guī)律、視野，了解目標客戶獲取信息來源的手段和渠道；C、利用一切可能的手法和手段建立廣泛的信息網(wǎng)絡(luò)，認真研

39、究、分析潛在客戶的動向及其業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略；D、改進收集資料、獲取信息的手段；E、信息的時效性決定了收集和處理信息一定要及時。3、制訂招商方案可行性：制定的招商方案要切合實際，目標要能夠?qū)崿F(xiàn)，或通過努力能夠?qū)崿F(xiàn)?？蛇x擇性：同時制定多種方案，供決策人選擇最優(yōu)方案。4、比較選擇各類方案最優(yōu)方案確定是招商策劃中具有決策意義的重要環(huán)節(jié)。必須考慮：A、招商方案要與招商工作的長遠戰(zhàn)略目標一致；B、選擇成功率較高的一種方案；C、選擇成本（貨幣成本/租金水平）較小而效果又相對較好的方案。5、方案的實施遵守原定方案，注意信息的捕捉和資料的收集。6、方案實施后的跟蹤和反饋A、主動征詢和收集零售商家對整個招商方案的意見

40、。如本次招商活動的亮點及不足。B、對捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對新接觸的商家要保持聯(lián)系，促其簽約。C、對招商活動中已簽約的項目要加快工作步伐，使其盡快進入實質(zhì)性的籌備階段。D、明確職責(zé)并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。二、招商洽談?wù)猩坦ぷ鞯膶嵸|(zhì)性部分，在雙方交流中要注意幾個方面：1、了解商家的意圖、目的、策略A、檢索調(diào)查法：招商洽談人員對現(xiàn)有的資料進行收集和分析；B、直接調(diào)查法：招商談判人員通過直接接觸來搜集、整理情況資料。2、互相尊重，平等互利3、把握分寸，有理有節(jié)4、提高洽談工作的效率5、招商洽談人員相對穩(wěn)定6、注意對外交往中的禮節(jié)、禁忌及各國風(fēng)俗7、及時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)法則一、無懈可擊的招商管理

41、戰(zhàn)略現(xiàn)代大型商業(yè)物業(yè)管理運營的精髓：把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費形態(tài)，統(tǒng)一到一個統(tǒng)一的經(jīng)營主題和信息平臺之上。一、“統(tǒng)一招商管理”概念透析即按照制定的招商準則，由商業(yè)管理公司嚴格審核、統(tǒng)一招商，并對所有招來的商戶進行統(tǒng)一管理。二、統(tǒng)一招商管理“十項基本原則”1、維護產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例532大型商業(yè)中心以零售、餐飲、娛樂521830為產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的黃金比例。2、維護統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象購物中心必須擁有明確的經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象。3、功能同業(yè)差異、形式異業(yè)互補經(jīng)營業(yè)態(tài)的多元化，形成互補。4、經(jīng)營方式的選擇原則自營、聯(lián)營和租賃。5、招商順序原則核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目

42、優(yōu)先，輔助項目配套的原則。6、核心主力店招商布局原則購物中心特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線或線性步行街的端點，不宜放置在中間，達到組織人流的效果。7、特殊商戶招商優(yōu)惠原則特殊商戶指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位，并給予優(yōu)惠政策，邀請入場，起到增強文化氛圍，活躍購物中心氣憤的作用。8、放水養(yǎng)魚租賃原則“先做人氣，再做生意”。9、提供統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等。10、具備完善的信息系統(tǒng)購物中心有必要建立完善的信息系統(tǒng)，以便在招商時就能夠承諾對顧客與商戶

43、提供信息技術(shù)支持服務(wù)，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。法則二、專業(yè)互補，突破招商瓶頸層數(shù)越高人氣越弱。1、形成互補效應(yīng)商場頂層招商應(yīng)遵循：與其它樓層形成互補、錯位效應(yīng)。2、運用專業(yè)化首先，認清頂層在整個商場中的地位和性質(zhì)：頂樓業(yè)態(tài)的目的是給消費者提供其他需要，是整個商場的配套部分；同時，又是專業(yè)化的，自身不但能生存，還能給其它樓層帶來人流。3、競爭差異化4、強調(diào)品牌店5、逆向思維把最好的商品安置在最頂樓，創(chuàng)造了購物中心“越往樓上走租金越歸”的奇跡。法則三、以大帶小，共產(chǎn)財富擯棄“先到先得”原則，預(yù)留珍貴單位，控制賣場整體布局，達到控制商家質(zhì)量、提高商場整體品質(zhì)的目的。七、商鋪定價要參照哪些因素

44、？在北京，開發(fā)商對住宅底商定價的時候，主要參考住宅價格，一般來說，商鋪價格是住宅價格的兩倍。但在許多二、三級城市如烏魯木齊、呼和浩特、石家莊、東營、柳州等，當?shù)氐纳啼亙r格基本是住宅價格的510倍，甚至更高。以柳州為例，當?shù)氐乃白≌N售價格每平方米不到3000元，一般商品房價格每平方米2000元出頭，但商鋪的價格基本在每平方米3萬元，有些甚至達到5萬多元。 那么，商鋪的價格到底由哪些因素決定，其定價的依據(jù)是什么？雖然按照經(jīng)濟學(xué)的理論，開發(fā)商在土地成本基礎(chǔ)上加上開發(fā)成本、相關(guān)的稅金以及利潤就得出銷售價格，但實際情況并非如此簡單。從商鋪投資的角度看，投資人有自己的投資期望，對商鋪投資風(fēng)險、流動性、

45、管理、稅收、價值變化等許多因素有自己的考量標準。因此，我們就需要從以下幾個大的方面探討影響或決定商鋪價格的主要因素。 城市的綜合租金水平是影響商鋪定價的直接因素 影響商鋪價格的定性指標可能有很多，但是定量依據(jù)指標只有一個，那就是周邊的租金水平。大凡投資人在買商鋪的時候，會首先調(diào)查項目周邊的租金水平，根據(jù)這個城市商鋪投資的資本化率（也就是我們一般講的投資回報基本水平）決定能支撐什么樣的銷售價格。該方法最適用于針對具體項目參考周邊商鋪的租金水平，由此可直接決定購買商鋪的性價比是否合適。 對任何一個城市而言，由于級差地租因素，城市中心商業(yè)區(qū)和其他區(qū)域的商鋪租金肯定是有差距的，關(guān)鍵是差異大小的問題。對

46、中小型城市而言，中心商業(yè)區(qū)只有12個，導(dǎo)致商業(yè)區(qū)與其他區(qū)域的租金差距非常大，從而使商鋪的銷售價格非常高；對大城市來說，不僅有市級商業(yè)中心區(qū)，還有區(qū)域商業(yè)中心以及社區(qū)商業(yè)中心等，相對于小城市而言，其租金的差異不是特別大。因此我們可以說，開發(fā)項目所處位置的租金水平將直接決定項目本身的定價。 八、投資客心理分析 投資商鋪的主要有三類人：一類屬于商鋪經(jīng)營者。隨著人們生活水平的提高，一些致力于西餅屋、眼鏡店、美容、服裝等精品店和休閑行業(yè)的人越來越多，這批人是最早關(guān)注商鋪的人；第二類是商鋪炒家。像投資住宅一樣，北京也有一批瞄準商鋪投資的炒家，哪兒的商鋪要開始銷售了，這批人消息最靈通；第三類是外地人。由于較

47、早地接受商鋪投資的觀念， 近年來，由于股票風(fēng)險太大，銀行利率的一降再降，房產(chǎn)投資便無疑成為投資者關(guān)注的焦點。臨街商鋪、社區(qū)商業(yè)、商業(yè)步行街、購物中心、專業(yè)市場等各種商業(yè)形態(tài)的物業(yè)紛紛涌現(xiàn)，開發(fā)商與投資者共同把這個市場推向了高潮。“管理型商鋪”的出現(xiàn)，對廣大的購房投資者有利有弊： 利益方面：A.省去了投資者出租的風(fēng)險和收取租金的麻煩，對于投資者來說，可得到極大的便利。B.免去了商鋪出租期間對于物業(yè)各項管理所需花費的精力，經(jīng)營管理公司具備對物業(yè)進行規(guī)范管理的能力，可以確保物業(yè)出租期間的安全及業(yè)主的各項利益。 C.確保了市場運作初期的業(yè)主利益。一般管理型商鋪委托經(jīng)營合同簽訂時，都附有若干期限的固定回

48、報條款，即在市場啟動初期的若干年限內(nèi)，由營運管理商向小業(yè)主按固定利率支付租金回報，租賃期限相對穩(wěn)定，并使業(yè)主回避了市場形成初期較大的經(jīng)營風(fēng)險。 D.統(tǒng)一經(jīng)營的商鋪具備對經(jīng)營業(yè)態(tài)、整體形象、商家組合的有利控制，有利于實現(xiàn)商業(yè)物業(yè)的整體競爭力，促進物業(yè)與租金的長期增值。 投資者的風(fēng)險主要在于： A.大型封閉式商場與商業(yè)街或普通臨街鋪面不同，各個商鋪能否增值與口岸關(guān)系不大，主要依賴于商場整體經(jīng)營的成功。在委托經(jīng)營合同長達1020年運營期內(nèi)，一旦商場經(jīng)營失敗，商業(yè)管理公司無力承擔(dān)租金回報，會導(dǎo)致業(yè)主租金顆粒無收。 B.在委托經(jīng)營期滿后，投資者取得對商鋪的處置權(quán)，會產(chǎn)生種種難以預(yù)測的后果。或許部分投資者

49、不再滿足于商業(yè)管理公司的固定利率回報，要求自行出租或者自營，這是合理且合法的要求，這將逐漸破壞原有的經(jīng)營規(guī)劃和布局，甚至對整體的經(jīng)營產(chǎn)生負面的影響，風(fēng)險在此時將漸漸暴露。九、商鋪的推廣銷售策略技巧有哪些主要有：（1）一次性付款：通常都有折扣。（2）分期付款：分為免息分期和低息分期（3）銀行按皆：又稱購房抵押貸款，是購房者以所購房屋2之產(chǎn)權(quán)作抵押，由銀行先支付房款給發(fā)展商，以后購房者按月向要銀行分期支付本息，銀行按揭的成數(shù)通常由三成到九成不等。（4）返租，購房者買下物業(yè)后將物業(yè)返租給發(fā)展商，租價和租期由雙方協(xié)定。（5）升值銷售，發(fā)展商向客戶承諾，若干年后該物業(yè)將升多少，如屆時達不到這一幅度，則發(fā)

50、展商將按當初承諾價收回。（6）回報銷售，投資者只須支付部分房款（一般是30），但暫不使用，一定期限后，（一般是710年）此房產(chǎn)歸客戶所有，等于是發(fā)展商用70的方塊回購住房（商鋪）前十年的使用權(quán)，前十年的租金也歸發(fā)展商所有，該種方法利于統(tǒng)一經(jīng)營，但不利于快速回收房款。十、商業(yè)地產(chǎn)廣告的訴求特點A、推廣要從商業(yè)地產(chǎn)的終級目的出發(fā)，為招商、銷售、運營服務(wù)。商業(yè)地產(chǎn)總的目標是招商、銷售及商業(yè)運營三個方面的成功。招商吸引到具有強大品牌效力的主力店，并確保商家入駐率達到85%左右；商鋪銷售任務(wù)一年的完成率最低應(yīng)達到30%50%，兩年內(nèi)基本銷售完成；商業(yè)運營也就通過宣傳、推廣活動間接或直接帶來人流、產(chǎn)生利潤，并實現(xiàn)利潤的最大化。如何有效的推動招商、銷售、運營工作的進展，就是評價宣傳推廣工作是否合理有效的鐵定標準。在項目的運作過程中，宣傳推廣應(yīng)根據(jù)項目實際進展狀況劃分階段。并且使每個階段的目的、投入、策略明確，保證推廣的順暢和各階段間的延續(xù)性。這樣可