華為市場營銷策劃

1、企 業(yè) 的 營 銷 策 劃 案華為 營銷籌劃案課題名稱市場營銷系別電子商務專業(yè)電子商務班級電子商務二班學號2021060430014學生姓名董韋授課教師萬啟生2021年5 月16 日、八 、亠前言華為技術是一家總部位于廣東省深圳市的生產(chǎn)銷售電 信設備的員工持股的民營科技公司，于 1987 年由任正非創(chuàng)立于 中國深圳， 是全球最大的電信網(wǎng)絡解決方案提供商， 全球第二大 電信基站設備供給商。華為的主要營業(yè)范圍是交換，傳輸，無線 和數(shù)據(jù)通信類電信產(chǎn)品， 在電信領域為世界各地的客戶提供網(wǎng)絡 設備、效勞和結局方案。在 2021年 11月 8日公布的 2021年中 國民營 500 強企業(yè)榜單中， 華為技術

2、名列第一， 同時華 為也是世界 500 強中唯一家沒有上市的公司， 也是全球第六大手 機廠商 。目錄第一章 華為 當前營銷狀況1. 公司內(nèi)部環(huán)境2. 公司外部環(huán)境第二章SWO分析1 . 華為的優(yōu)勢2 . 華為的劣勢3 . 華為面臨的機遇4 . 華為面臨的威脅第三章 市場調(diào)查1. 市場分析2. 消費者購置習慣分析3. 調(diào)查方法4. 調(diào)查問卷的設計第四章 市場戰(zhàn)略1. 市場細分2. 市場選擇3. 市場定位第五章 市場策略1. 產(chǎn)品策略2. 價格策略3. 促銷策略4. 渠道策略第一章 華為 當前營銷狀況一、公司內(nèi)部環(huán)境華為核心理念聚焦：新標識更加聚焦底部的核心，表達出華為堅持以客戶需求為導向，持 續(xù)

3、為客戶創(chuàng)造長期價值的核心理念；創(chuàng)新：新標識靈動活潑，更加具有時代感，說明華為將繼續(xù)以積極進取的心 態(tài)，持續(xù)圍繞客戶需求進行創(chuàng)新， 為客戶提供有競爭力的產(chǎn)品與解決方案， 共同 面對未來的機遇與挑戰(zhàn)；穩(wěn)健：新標識飽滿大方， 表達了華為將更穩(wěn)健地開展， 更加國際化、職業(yè)化； 和諧：新標識在保持整體對稱的同時，參加了光影元素，顯得更為和諧，表 明華為將堅持開放合作，構建和諧商業(yè)環(huán)境，實現(xiàn)自身健康成長 華為科技力量華為公司科技力量雄厚， 擁有 87000 名員工中的 43%從事研發(fā)工作，截至 2021 年 12 月底，華為累計申請專利 42,543 件。在 3GPP 根底專利中，華為占 7%，居全球第五

4、。 華為數(shù)據(jù)通信認證提供從數(shù)據(jù)通信工程師到數(shù)據(jù)通信專家的三級通用認證體系。 HCDA華為認證數(shù)據(jù)通信工程師、HCDP華為認證數(shù)據(jù)通信資深工程師、HCDE 華為認證數(shù)據(jù)通信專家二、公司外部環(huán)境 市場前景廣闊， 人們對 需求越來越旺盛， 已經(jīng)成為人們必不可 少的物品， 的功能也越來越強大1運營商加大補貼力度推動 市場開展業(yè)內(nèi)人士透露2021年中國聯(lián)通、中國移動和中國電信三大運營商對于 3G的 話費補貼高達 570 億元 -600 億元，而按照三大運營商加緊部署更廉價的智能手 機等消息來看，三大運營商在2021年用于開展3G用戶的花費補貼將會超過2021 年。而有運營商的補貼推動之下， 2021 年

5、中國中高端 市場將會迎來更有利 的開展環(huán)境。2運營商積極推動千元 開展助推外鄉(xiāng)品2021 年中國 市場中顯現(xiàn)出明顯的中高端產(chǎn)品走俏趨勢，但隨三大運營 商協(xié)同眾多 廠家大力推廣千元智能 ， 未來智能 市場的格局仍將生變。另外，從三星、HTC摩托羅拉等幾大國際品牌的動作也可以明顯看出他們的競 爭熱點在中高端智能 市場，而華為、中興等外鄉(xiāng)品牌那么主打價格牌，在中低 端領域不斷發(fā)力，走差異化競爭的路線。 再加上運營商的聯(lián)合助推， 未來一段時 間外鄉(xiāng)品牌將在中國 市場中獲得更為良好的生存環(huán)境。33G市場不斷成熟，智能機比例不斷上升目前中國移動互聯(lián)網(wǎng)領域已經(jīng)日趨成熟， 涉及到 平安、 行業(yè)標準等方面 也都

6、日趨完善。同時國內(nèi)外廠家聯(lián)合運營商為消費者提供了低中高端的豐富的產(chǎn) 品選擇。2021年中國 市場將延續(xù)置換新 的頂峰，更多的 2G普通 用 戶將會通過簽約運營商等方式選購 3G智能 。預計2021年末中國 市場 中3G智能 產(chǎn)品的關注比例將會穩(wěn)定超過 95%第二章SWOT分析一華為的優(yōu)勢1. 規(guī)模優(yōu)勢華為是全球最大的電信網(wǎng)絡解決方案提供商， 全球第二大電信基站設備供給商，也是全球第六大 廠商，有 87000名員工中，華為累計申請專利 42,5432. 低本錢優(yōu)勢勞動生產(chǎn)效率高，規(guī)模大，科技含量高。協(xié)作化程度高。3. 先發(fā)優(yōu)勢華為是全球最大的電信網(wǎng)絡解決方案提供商， 全球第二大電信基站設備供給

7、商，科技力量雄厚，在全球是領先地位。4. 國際市場優(yōu)勢國際市場份額大， 價格低。 華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應用于全球 140多個國家，效勞全球運營商 50強中的 45家及全球 1/3 的人口5. 國內(nèi)市場優(yōu)勢國內(nèi)市場份額大，價格極具競爭力。二華為的劣勢1 、營銷網(wǎng)絡的劣勢華為銷售渠道較窄， 大多與運營商合作，定制 較多，分銷網(wǎng)絡和營銷終端根本依賴外部力量，對市場控制力度弱。2、產(chǎn)品檔次組合劣勢 產(chǎn)品線窄，沒有形成結構合理的等級產(chǎn)品，中檔，高檔產(chǎn)品較少，梯度力分 配不明顯。3、品牌劣勢華為的知名度不高， 相對于名牌 ，華為 的名氣較低，中高檔 較 少，市場認可度不高。三華為面臨的時機1、我國經(jīng)濟

8、高速開展，人民收入越來越高，國內(nèi) 潛力市場巨大。2、國際市場廣闊，歐洲，非洲等國家市場巨大。3、可以利用銷售網(wǎng)絡終端的時候，附帶銷售 ，提高 的市場占有率。4、利用華為雄厚的科技研發(fā)力量，加大科技研發(fā)，制造高檔，優(yōu)秀 ，大力 提高品牌形象和價值。5、利用全球資源優(yōu)勢，合理和利用資源，減少 產(chǎn)品價格，擴大 市場占 有率。四華為面臨的威脅1 、國內(nèi)競爭對手多1中興和華為的產(chǎn)業(yè)結構相似，不管是 產(chǎn)業(yè)還是終端都是 強勁的對手。2老牌國產(chǎn)廠商多：酷派，金立等老牌廠商都有強勁的實力。3新興品牌不斷崛起：魅族，小米， oppo 等迅速開展，知名度提升較快， 產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，深的青年，中年顧客的喜愛。2 、國際

9、競爭對手實力強勁1國際 品牌像諾基亞，三星， LG htc 等品牌他們 優(yōu)勢明顯，品 牌知名度較高，深的國人的喜愛。 2 專利大局部都被國外 廠商占有， 國內(nèi) 廠商必須付高昂的 專利費。3 核心技術和關鍵部件，大都被外國 廠商和零件供給商掌握， 價格較高，討價還價能力小。第三章市場調(diào)查1、 市場分析目前，在我國 消費里三星，諾基亞等國外品牌仍占主導地位品牌2021年出貨量2021市場占有率2021出貨量2021市場占有率諾基亞2.85218.58%2.80122.05%三星2.70917.65%2.05316.17%蘋果2.65217.28%1.72513.59%摩托羅拉1.98512.93%

10、1.69313.34%索尼愛立信1.4029.13%1.30610.28%華為1.5029.78%1.2339.71%其他2.24514.62%1.88314.83%合計15.347100%12.686100%2、消費者購置習慣分析從上述表格中可以看出，華為 的出貨量和市場占有率在這兩年是穩(wěn)步提 升的，但和其他 巨頭品牌相比，還有一定的差距，同時在調(diào)查中，我們還了 解到人們購置 主要考慮的方面。工程品牌質(zhì)量外觀價格功能合計帥哥15.3%25.7%15.9%22.3%20.8%100%美女14.6%16.1%33.1%21.7%14.5%100%從上述表格中，我們可以發(fā)現(xiàn)，在購置 時，男生和女生

11、所考慮的地方有 較大的不同，但都有考慮的重點，男生考慮的比擬多的是質(zhì)量，而女生考慮的表 較多的那么是外觀，因此可以以質(zhì)量和外觀為突破點，以其他幾項為輔助點使我們 的 能夠得到群眾的喜愛以提高市場占有率。3、調(diào)查方法：問卷調(diào)查為主，街頭隨機調(diào)查為輔調(diào)查問卷 華為作為全球第二通訊設備供給商， 是中國最具創(chuàng)新力的公司之一。 華為手 機作為公司重要組成局部在移動互聯(lián)網(wǎng)快速開展的今天， 華為公司正在加強 的研發(fā)。為此，進行一次調(diào)查問卷，麻煩各位幾分鐘時間。謝謝！1、您的職業(yè)是 ?A 、學生 B 、白領 C 、教職人員 D 、后勤人員 E 、其他2、您現(xiàn)在用的 品牌是 ?A、蘋果 B、三星C、HTC D、

12、諾基亞 E、華為F、其他3、您能接受的 價格是 ?A 、 1000 以下 B 、 10001999 C 、 20002999 D 、 30004999 E 、 5000 以上4、您購置 的主要目的是 ?A 、打 B 、發(fā)信息 C 、玩游戲 D 、上網(wǎng) E 、其他5、你更傾向于哪種類型的 ?A 、時尚 B 音樂 C 、商務 D 、高清照相 E 、其他6、你喜歡以下哪種款式？A 翻蓋 B 直板 C 滑蓋 D 其它7、您在哪種情況下更換 ？A用一段時間玩膩了E從眾心理C消費能力提高D 損壞，無法使用8、你一般從哪里獲得 資訊？A 網(wǎng)上 B 電視廣告 C 海報傳單 D 朋友介紹 E 其它途徑9、您理想

13、中的購機渠道是哪種 ？A 零售店E移動，電信聯(lián)通營業(yè)廳C網(wǎng)購，D其他10、 您是否使用或了解華為 ？A 是 B 否11、 您對華為 的印象是什么 ？A 高端 B 中等 C 低 D 山寨 E 其他12、請按順序選擇你所喜歡的 品牌選三者即可 ：A 摩托羅拉 B 諾基亞 C 索尼愛立信 D 三星 E 飛利浦 F TCL G 聯(lián)想 H 海爾 I 松下 J 其它 1 2 313、以下 促銷方式中 , 最能吸引您的是哪一種 ?A 購機贈話費 B 現(xiàn)場打折 C 送相關配件 D 抽獎活動 買卡贈 14、你是否希望 具有以下哪些功能可多項選擇 ：A藍牙功能B即時翻譯功能C MP3播放功能或收音機功能D拍照功能

14、E能玩游戲15、你希望的 設計A 個性化 B 群眾化 C 小巧化 D 智能化16、給華為 一些建議？第四章 市場戰(zhàn)略一、市場細分1、地理細分在地理因素上東部大中城市工商業(yè)興旺，根據(jù) e 龍公司公布的 2021 年中國 熱點商務城市的調(diào)查報告顯示， 居前十名中就有廣州、 杭州、天津、青島、北京、 上海、深圳、南京八座城市，處于后幾十位的幾乎也被東部城市占據(jù)，這些城市 對外交流頻繁，有很多從事商務或本身的工作具有類似商務工作特點的消費者， 從規(guī)模上和獲利性上來看，商務消費者細分市場都有較大的吸引力。2、人口細分從人口因素看來除了商務型消費者市場， 值得華為關注的就是大學生消費者 市場。東部區(qū)域高等

15、教育水平較高， 在校大學生人數(shù)眾多， 而且相對集中于各個 省會等大中城市。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對偏高，那么現(xiàn) 在在校的大學生一旦走上社會參加工作，他們將是社會中高收入階層的大多數(shù)。 所以，現(xiàn)在關注他們，實際上在很大程度上關注了未來。而且，華為在中國大學 生中已經(jīng)有了一定的知名度， 這就為華為 翻開大學生市場奠定了良好得根底。 年齡和生命階段：不同階段的人群購置的物品會不同，年輕人喜歡產(chǎn)品新穎、 俏 皮，中老年人偏向于沉著穩(wěn)重型， 針對不同的消費群體提供不同的產(chǎn)品。 尤以手 機為例， 功能齊全、色彩鮮艷是年輕人的喜好品，而成年人更注重于實用， 屏幕寬大，顏色單一些。3、心里細

16、分購置華為 的人大多都很簡樸， 因為華為相對同價位的 性能要好， 并 且機型簡約時尚，所以購置華為 的人大多是抱著求廉的心理，價位低， 性能 又好，耐用，外觀時尚，就成為了普通收入者的首選。消費者以注重商品價格低 廉，希望付出較少的貨幣而獲得較多物質(zhì)利益為主要特征的購置動機。 消費者對 價格特別重視，對價格的變化反響格外敏感，喜歡選購處理價、優(yōu)惠價、特價、 折價的商品。而華為價格不高， 剛好適合低消費人群。 所以低消費人群購置華為 較多。4、行為細分華為 的購置者老顧客居多， 使用期較長，所以即使華為 壞了， 顧客 對華為的產(chǎn)品還是相對而言的可信度?，F(xiàn)在 很普及了，快趕上必需品了， 所 以華為

17、購置者對華為的品牌相對很忠誠。 一到寒假暑假根本是 購置的頂峰期。二、目標市場選擇由于國內(nèi)市場根本已經(jīng)開發(fā)完全， 所以許多高科技企業(yè)都把目標市場定位于 國際，以華為為代表的國內(nèi)大局部高科技企業(yè)在 “走出去 時多項選擇擇將目標市場 定于廣闊開展中國家， 在自身開展壯大以后， 再采取逐步擴張的戰(zhàn)略將戰(zhàn)略重點 轉向歐美核心市場。一方面，華為在市場拓展上采取了“先易后難的思路。華為首先以落差式戰(zhàn)略 進入市場競爭相對較弱， 經(jīng)濟開展水平與技術水平相對較低的開展中國家國際市 場；然后，隨著技術與實力的成熟，漸進式的向歐美興旺國家核心市場突破。 另一方面：在技術研發(fā)方面， 華為始終堅持著與世界頂級技術保持緊

18、密接觸， 在 世界著名的高科技地區(qū)開展自己的研發(fā)中心， 跟進技術研發(fā)的步伐。 華為每年將 10%的利潤投入到創(chuàng)新研發(fā)中，并成為世界上專利申請最多的國際化企業(yè)。三、市場定位 華為面臨目前的中國 市場， 較適宜采取重點以培育華為 中端品牌形 象為根本，著眼于未來 3G 開展機遇，采取集中化策略，效勞于較為狹窄的細分 市場。華為在中國大學生中已經(jīng)有了一定的知名度， 這就為華為 翻開大學生市 場奠定了良好得根底。針對于華為現(xiàn)在的狀況， 應該采用無差異營銷戰(zhàn)略，集中研發(fā)中端產(chǎn)品。為 此華為公司將“普及型 智能 作為其移動互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點， 與產(chǎn)業(yè)鏈各 界的開展思路相契合。 華為推出的中端商務 在質(zhì)量上

19、和功能上不落后于同類 國外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品， 而采取滿意定價時， 這勢必將對一些中端商務 消 費者會產(chǎn)生較大的吸引力。第五章 市場策略1、產(chǎn)品策略 1 從中底端市場做起現(xiàn)在我國 市場正處于從非智能機向智能機過度的過 程。 2 加強與國內(nèi)三大運營商的合作中國的電信運營商只有三家中國移動、 中國 電信、中國聯(lián)通。 這三家電信運營商為了搶占客戶推出了很多購機活動。 以移動 為例中國移動心機即 制造商為中國移動專門定制的 其內(nèi)部安裝移動內(nèi) 部操作系統(tǒng)版本。3 廣泛吸收世界電子信息領域的最新研究成果， 虛心向國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)學習， 在獨立自主的根底上， 開放合作地開展領先的核心技術體系， 用我們卓越的產(chǎn)

20、品 自立于世界通信列強之林。目標是以優(yōu)異的產(chǎn)品，可靠的質(zhì)量， 優(yōu)越的終生效能 比和有效的效勞，滿足顧客日益增長的需要。2、價格策略 1以現(xiàn)在國內(nèi) 市場價格制定標準來看1500 一下的 屬于低端產(chǎn)品1500-3000 屬于中高端產(chǎn)品 3000 以上的屬于高端產(chǎn)品。3. 促銷策略1促銷在 行業(yè)中的重要性：在 行業(yè)的促銷中， 推式促銷和拉式促銷都有一定比重的運用， 這是針對不同 的消費者需求而決定的。合理的促銷策略決定了消費者對其產(chǎn)品的定位及認可， 這種認可一旦形成就很難改變。 2華為 行業(yè)促銷的主要形式 ：1人員推銷： 行業(yè)的人員推銷主要以門店、 賣場及各自營商對消費者講 解，推薦。2廣告促銷：

21、行業(yè)的廣告促銷主要以投放大量資金于媒體， 使媒體助其 促銷 ， 電視宣傳是眾多商家選擇的一種銷售策略， 由于中國有擁有巨大的電視 觀眾，不管是在新聞，電視劇、新聞、還是綜藝節(jié)目里，通過對其節(jié)目過程中插 入華為準備的廣告，無疑是加大了消費者對華為 的印象。3公共關系促銷： 行業(yè)的公共關系促銷主要以加大與慈善，公益，政 府等合作，提高知名度及市場影響力。 行業(yè)促銷銷售數(shù)據(jù)在促銷比例中起到的影響是十分重要的。4高校開學促銷：以我們學校為例，每一年我們學校新生開學，以電信為 主要的電信商就舉辦一系列的充話費贈 或買 贈話費等優(yōu)惠，更深一層， 電信翼機通等方式， 華為 也是首選品牌。 我們的運營商就大力宣傳華為的機 型，有一些平面廣告出現(xiàn)在了公交站牌的流動滾放屏中，之類的廣告隨處可見。4. 分銷渠道策略1、影響華為智能 分銷渠道的影響因素有 ： 1顧客因素： 華為智能 在市場中的地位是不容置疑的老大，而它的分銷 渠道的設計是受顧客人數(shù)、地理分布、 購置頻率、 平均購置數(shù)量以及對不同促銷 方式的敏感性等因素影響， 為此，華為要在集中購