某大型電信設(shè)備供應(yīng)商海外-國際市場辦事處規(guī)劃報(bào)告(含魚骨圖、SWOT分析)

1、代表處市場規(guī)劃報(bào)告市場規(guī)劃報(bào)告年月第一部分第一部分市場營銷環(huán)境分析市場營銷環(huán)境分析1 1、國家政治環(huán)境分析國家政治環(huán)境分析2 2、國家經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析國家經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析3 3、電信行業(yè)環(huán)境分析電信行業(yè)環(huán)境分析第二部分第二部分客戶群分析客戶群分析1 1、客戶群價值分析及市場定位客戶群價值分析及市場定位2 2、電信管理電信管理/ /決策機(jī)構(gòu)分析決策機(jī)構(gòu)分析3 3、主要客戶群分析主要客戶群分析第三部分第三部分20012001年總結(jié)及市場總體分析年總結(jié)及市場總體分析1 1、20012001年總結(jié)年總結(jié)2 2、競爭對手整體分析競爭對手整體分析3 3、市場需求分析市場需求分析4 4、SWOTSWOT分析分析第四

2、部分第四部分20022002年市場營銷目標(biāo)及策略年市場營銷目標(biāo)及策略1 1、20022002年總體工作方向年總體工作方向2 2、目標(biāo)與策略目標(biāo)與策略第一部分：市場營銷環(huán)境分析第一部分：市場營銷環(huán)境分析1 1、國家政治環(huán)境分析、國家政治環(huán)境分析2 2、國家經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析、國家經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析3 3、電信行業(yè)環(huán)境分析、電信行業(yè)環(huán)境分析1 1、國家政治環(huán)境分析國家政治環(huán)境分析【要求涵蓋內(nèi)容：人口、宗教、國土面積、行政區(qū)、政治環(huán)境、政權(quán)穩(wěn)定、國際地位、與中國關(guān)系等】1 1、國家政治環(huán)境分析、國家政治環(huán)境分析2 2、國家經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析、國家經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析3 3、電信行業(yè)環(huán)境分析、電信行業(yè)環(huán)境分析第一部分：市場營銷

3、環(huán)境分析第一部分：市場營銷環(huán)境分析2、國家經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析國家經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析2.12.1宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析【參考內(nèi)容：人均GDP、通貨膨脹率、經(jīng)濟(jì)增長率、外匯儲備、外債規(guī)模、國家債務(wù)與償債能力等】2.22.2外匯管制及當(dāng)?shù)刎泿刨H值風(fēng)險分析外匯管制及當(dāng)?shù)刎泿刨H值風(fēng)險分析【參考內(nèi)容：是否允許自由兌換？是否允許自由匯出？進(jìn)出口貿(mào)易項(xiàng)下的兌換、匯出有無限制？ 以往有無出現(xiàn)極端管制、當(dāng)?shù)刎泿艆R率、及匯率走勢分析等】2、國家經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析國家經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析2.32.3當(dāng)?shù)劁N售應(yīng)納稅分析當(dāng)?shù)劁N售應(yīng)納稅分析【參考內(nèi)容：電信產(chǎn)品進(jìn)口關(guān)稅、增值稅、進(jìn)口手續(xù)費(fèi)、所得稅、營業(yè)稅、利潤匯出稅、對外匯兌發(fā)生的預(yù)扣稅等

4、】2.42.4主要金融機(jī)構(gòu)主要金融機(jī)構(gòu) 【參考內(nèi)容：當(dāng)?shù)嘏琶皫孜坏纳虡I(yè)銀行、大型外資銀行當(dāng)?shù)胤中?；非銀行的金融機(jī)構(gòu)如融資、投資、保險、租賃公司等】1 1、國家政治環(huán)境分析、國家政治環(huán)境分析2 2、國家經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析、國家經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析3 3、電信行業(yè)環(huán)境分析、電信行業(yè)環(huán)境分析第一部分：市場營銷環(huán)境分析第一部分：市場營銷環(huán)境分析3.13.1電信發(fā)展指標(biāo)電信發(fā)展指標(biāo)3 3、電信行業(yè)環(huán)境分析電信行業(yè)環(huán)境分析 電信發(fā)展指標(biāo)電信發(fā)展指標(biāo)指標(biāo)指標(biāo)固定電話用戶數(shù)固定電話用戶數(shù)/ /主線普及率主線普及率移動電話用戶數(shù)移動電話用戶數(shù)/ /普及率普及率數(shù)據(jù)用戶數(shù)數(shù)據(jù)用戶數(shù)/ /普及率普及率固定固定/ /移動移動/

5、/數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)用戶增長率用戶增長率20002000年年20012001年年20022002年年3.23.2國家電信政策國家電信政策【參考內(nèi)容：私有化、外資比例、3G發(fā)展情況、市場進(jìn)入的最基本要求、普遍接入要求】3 3、電信行業(yè)環(huán)境分析電信行業(yè)環(huán)境分析 國家電信政策國家電信政策3.33.3電信運(yùn)營商總體格局分析電信運(yùn)營商總體格局分析 【運(yùn)營結(jié)構(gòu)示例圖】3 3、電信行業(yè)環(huán)境分析電信行業(yè)環(huán)境分析 電信運(yùn)營商總體格局分析電信運(yùn)營商總體格局分析電信管理/決策機(jī)構(gòu)名稱（）運(yùn)營商4（）運(yùn)營商N(yùn)（）a.a.公網(wǎng)運(yùn)營商公網(wǎng)運(yùn)營商b.b.專網(wǎng)運(yùn)營商專網(wǎng)運(yùn)營商運(yùn)營商1（）運(yùn)營商2（）運(yùn)營商3（）（）運(yùn)營商N(yùn)（）國有運(yùn)營

6、商國有運(yùn)營商私有運(yùn)營商私有運(yùn)營商對決策有影響的管理對決策無影響的管理（如：牌照發(fā)放等）3.43.4電信運(yùn)營商列表電信運(yùn)營商列表3 3、電信行業(yè)環(huán)境分析電信行業(yè)環(huán)境分析 電信運(yùn)營商列表電信運(yùn)營商列表運(yùn)營商運(yùn)營商1 1運(yùn)營商運(yùn)營商2 2運(yùn)營商運(yùn)營商3 3運(yùn)營商運(yùn)營商4 4運(yùn)營商運(yùn)營商5 5運(yùn)營商運(yùn)營商6 6運(yùn)營商運(yùn)營商7 7運(yùn)營商運(yùn)營商N(yùn) N運(yùn)營商運(yùn)營商股本構(gòu)成股本構(gòu)成運(yùn)營運(yùn)營業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍運(yùn)營期限運(yùn)營期限目前市場目前市場份額和地位份額和地位3.53.5電信市場現(xiàn)狀及特點(diǎn)電信市場現(xiàn)狀及特點(diǎn)【參考內(nèi)容：運(yùn)營商總體格局、私有化程度、競爭激烈程度、業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢、電信技術(shù)水平及描述等】3 3、電信行業(yè)環(huán)

7、境分析電信行業(yè)環(huán)境分析 電信市場現(xiàn)狀及特點(diǎn)電信市場現(xiàn)狀及特點(diǎn)第一部分第一部分市場營銷環(huán)境分析市場營銷環(huán)境分析1 1、國家政治環(huán)境分析國家政治環(huán)境分析2 2、國家經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析國家經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析3 3、電信行業(yè)環(huán)境分析電信行業(yè)環(huán)境分析第二部分第二部分客戶群分析客戶群分析1 1、客戶群價值分析及市場定位客戶群價值分析及市場定位2 2、電信管理電信管理/ /決策機(jī)構(gòu)分析決策機(jī)構(gòu)分析3 3、主要客戶群分析主要客戶群分析第三部分第三部分20012001年總結(jié)及市場總體分析年總結(jié)及市場總體分析1 1、20012001年總結(jié)年總結(jié)2 2、競爭對手整體分析競爭對手整體分析3 3、市場需求分析市場需求分析4 4、S

8、WOTSWOT分析分析第四部分第四部分20022002年市場營銷目標(biāo)及策略年市場營銷目標(biāo)及策略1 1、20022002年總體工作方向年總體工作方向2 2、目標(biāo)與策略目標(biāo)與策略1 1、客戶群價值分析及市場定位、客戶群價值分析及市場定位2 2、電信決策機(jī)構(gòu)分析、電信決策機(jī)構(gòu)分析3 3、主要客戶群分析、主要客戶群分析第二部分：客戶群分析第二部分：客戶群分析1、客戶群價值分析及市場定位客戶群價值分析及市場定位長期市場貢獻(xiàn)短期市場貢獻(xiàn)重點(diǎn)客戶群重點(diǎn)客戶群拓展客戶群拓展客戶群代理客戶群代理客戶群銷售客戶群銷售客戶群大小弱強(qiáng)1 1、客戶群價值分析及市場定位、客戶群價值分析及市場定位2 2、電信管理、電信管理

9、/ /決策機(jī)構(gòu)分析決策機(jī)構(gòu)分析3 3、主要客戶群分析、主要客戶群分析第二部分：客戶群分析第二部分：客戶群分析 2.1 2.1 電信管理電信管理/ /決策機(jī)構(gòu)介紹決策機(jī)構(gòu)介紹【要求涵蓋內(nèi)容：全稱、主要職能、與主要電信運(yùn)營商關(guān)系、參與（影響）運(yùn)營商決策力度、組織結(jié)組織結(jié)構(gòu)圖構(gòu)圖等等】2、電信管理電信管理/決策機(jī)構(gòu)分析決策機(jī)構(gòu)分析 電信管理電信管理/決策機(jī)構(gòu)介紹決策機(jī)構(gòu)介紹 2.2 2.2 決策鏈分析決策鏈分析【魚骨圖：對設(shè)備入網(wǎng)、項(xiàng)目投標(biāo)、試驗(yàn)局、Turnkey項(xiàng)目的決策鏈?zhǔn)欠裣嗤?，不同的則要分別指出?？衫敏~骨圖畫出公關(guān)決策鏈，大骨代表具體目標(biāo)；小骨代表對該目標(biāo)有決策和影響作用的人；離魚頭和主干

10、的遠(yuǎn)近表示重要程度?！?、電信管理電信管理/決策機(jī)構(gòu)分析決策機(jī)構(gòu)分析 決策鏈分析決策鏈分析部門職務(wù)職務(wù)職務(wù)職務(wù)部門職務(wù)職務(wù)職務(wù)部門職務(wù)部門項(xiàng)目種類：2.32.3競爭對手對其的主要公關(guān)策略與手段、關(guān)系現(xiàn)狀分析競爭對手對其的主要公關(guān)策略與手段、關(guān)系現(xiàn)狀分析2.42.4我司與其的關(guān)系現(xiàn)狀、問題點(diǎn)、機(jī)會點(diǎn)分析（我司與其的關(guān)系現(xiàn)狀、問題點(diǎn)、機(jī)會點(diǎn)分析（SWOTSWOT分析）分析）2.52.520022002年公關(guān)目標(biāo)及策略年公關(guān)目標(biāo)及策略2、電信管理電信管理/決策機(jī)構(gòu)分析決策機(jī)構(gòu)分析1 1、客戶群價值分析及市場定位、客戶群價值分析及市場定位2 2、電信決策機(jī)構(gòu)分析、電信決策機(jī)構(gòu)分析3 3、主要客戶群分析

11、、主要客戶群分析第二部分：客戶群分析第二部分：客戶群分析3.13.1客戶群客戶群1 13.23.2客戶群客戶群2 23.33.3客戶群客戶群3 33.43.4客戶群客戶群4 43、主要客戶群分析主要客戶群分析 3.1.13.1.1背景介紹背景介紹3.1.23.1.2網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀及分析網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀及分析3.1.3 3.1.3 需求和投資分析需求和投資分析3.1.4 3.1.4 競爭對手分析競爭對手分析3.1.5 3.1.5 客戶關(guān)系分析客戶關(guān)系分析3.1.6 3.1.6 SWOTSWOT分析分析3.1.7 3.1.7 目標(biāo)和策略目標(biāo)和策略3.1客戶群客戶群1 (）分析）分析3.1客戶群客戶群1 (）分析

12、）分析 背景介紹背景介紹3.1.13.1.1背景介紹背景介紹1)1)資本構(gòu)成、股權(quán)結(jié)構(gòu)及股東介紹：資本構(gòu)成、股權(quán)結(jié)構(gòu)及股東介紹：2)2)經(jīng)營現(xiàn)狀、市場份額：經(jīng)營現(xiàn)狀、市場份額：3)3)自身定位：自身定位：4)4)整體營銷策略及業(yè)務(wù)發(fā)展策略：整體營銷策略及業(yè)務(wù)發(fā)展策略：5)5)財(cái)務(wù)資信分析：財(cái)務(wù)資信分析：【參考內(nèi)容：財(cái)務(wù)報(bào)表分析、經(jīng)營業(yè)績及收入、當(dāng)?shù)睾献縻y行、歷史付款信用、以往籌資渠道、對項(xiàng)目的融資要求等】3.1客戶群客戶群1 (）分析）分析 網(wǎng)絡(luò)分析網(wǎng)絡(luò)分析交換接入3.1.23.1.2網(wǎng)絡(luò)分析網(wǎng)絡(luò)分析 交換接入交換接入1)1)網(wǎng)絡(luò)指標(biāo)網(wǎng)絡(luò)指標(biāo)2)2)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)【參考內(nèi)容：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)層次描述

13、、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖】3)3)網(wǎng)上存在問題網(wǎng)上存在問題4)4)網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)建設(shè)實(shí)質(zhì)性需求網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)建設(shè)實(shí)質(zhì)性需求【參考內(nèi)容：從客戶對自身定位、競爭形勢變化趨勢及運(yùn)營商未來發(fā)展方向定性分析客戶需求方向】5)5)20012001年客戶投資分析及年客戶投資分析及20022002年投資預(yù)測年投資預(yù)測網(wǎng)絡(luò)容量網(wǎng)絡(luò)容量實(shí)際用戶數(shù)實(shí)際用戶數(shù)占有率占有率20002000年新發(fā)展用戶數(shù)年新發(fā)展用戶數(shù)20012001年新發(fā)展用戶數(shù)年新發(fā)展用戶數(shù)主要設(shè)備主要設(shè)備供應(yīng)商供應(yīng)商網(wǎng)上情況網(wǎng)上情況份額份額存在問題存在問題3.1客戶群客戶群1 (）分析）分析 網(wǎng)絡(luò)分析網(wǎng)絡(luò)分析光網(wǎng)絡(luò)3.1.23.1.2網(wǎng)絡(luò)分析網(wǎng)絡(luò)分析 光網(wǎng)絡(luò)光網(wǎng)絡(luò)1)

14、1)網(wǎng)絡(luò)指標(biāo)網(wǎng)絡(luò)指標(biāo)2)2)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)【參考內(nèi)容：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)層次描述、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖】3)3)網(wǎng)上存在問題網(wǎng)上存在問題4)4)網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)建設(shè)實(shí)質(zhì)性需求網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)建設(shè)實(shí)質(zhì)性需求【參考內(nèi)容：從客戶對自身定位、競爭形勢變化趨勢及運(yùn)營商未來發(fā)展方向定性分析客戶需求方向】5)5)20012001年客戶投資分析及年客戶投資分析及20022002年投資預(yù)測年投資預(yù)測主要設(shè)備主要設(shè)備供應(yīng)商供應(yīng)商網(wǎng)上情況網(wǎng)上情況份額份額存在問題存在問題3.1客戶群客戶群1 (）分析）分析 網(wǎng)絡(luò)分析網(wǎng)絡(luò)分析移動3.1.23.1.2網(wǎng)絡(luò)分析網(wǎng)絡(luò)分析 移動移動1)1)網(wǎng)絡(luò)指標(biāo)網(wǎng)絡(luò)指標(biāo)2)2)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)【參考內(nèi)容：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)層次描

15、述、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖】3)3)網(wǎng)上存在問題網(wǎng)上存在問題4)4)網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)建設(shè)實(shí)質(zhì)性需求網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)建設(shè)實(shí)質(zhì)性需求【參考內(nèi)容：從客戶對自身定位、競爭形勢變化趨勢及運(yùn)營商未來發(fā)展方向定性分析客戶需求方向】5)5)20012001年客戶投資分析及年客戶投資分析及20022002年投資預(yù)測年投資預(yù)測網(wǎng)絡(luò)容量網(wǎng)絡(luò)容量實(shí)際用戶數(shù)實(shí)際用戶數(shù)占有率占有率20002000年新發(fā)展用戶數(shù)年新發(fā)展用戶數(shù)20012001年新發(fā)展用戶數(shù)年新發(fā)展用戶數(shù)主要設(shè)備主要設(shè)備供應(yīng)商供應(yīng)商網(wǎng)上情況網(wǎng)上情況份額份額存在問題存在問題3.1客戶群客戶群1 (）分析）分析 網(wǎng)絡(luò)分析網(wǎng)絡(luò)分析智能網(wǎng)3.1.23.1.2網(wǎng)絡(luò)分析網(wǎng)絡(luò)分析 智能網(wǎng)智能網(wǎng)1

16、)1)網(wǎng)絡(luò)指標(biāo)網(wǎng)絡(luò)指標(biāo)2)2)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)【參考內(nèi)容：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)層次描述、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖】3)3)網(wǎng)上存在問題網(wǎng)上存在問題4)4)網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)建設(shè)實(shí)質(zhì)性需求網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)建設(shè)實(shí)質(zhì)性需求【參考內(nèi)容：從客戶對自身定位、競爭形勢變化趨勢及運(yùn)營商未來發(fā)展方向定性分析客戶需求方向】5)5)20012001年客戶投資分析及年客戶投資分析及20022002年投資預(yù)測年投資預(yù)測網(wǎng)絡(luò)容量網(wǎng)絡(luò)容量實(shí)際用戶數(shù)實(shí)際用戶數(shù)占有率占有率20002000年新發(fā)展用戶數(shù)年新發(fā)展用戶數(shù)20012001年新發(fā)展用戶數(shù)年新發(fā)展用戶數(shù)主要設(shè)備主要設(shè)備供應(yīng)商供應(yīng)商網(wǎng)上情況網(wǎng)上情況份額份額存在問題存在問題3.1客戶群客戶群1 (）分析）分析 網(wǎng)

17、絡(luò)分析網(wǎng)絡(luò)分析數(shù)據(jù)3.1.23.1.2網(wǎng)絡(luò)分析網(wǎng)絡(luò)分析 數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)1)1)網(wǎng)絡(luò)指標(biāo)網(wǎng)絡(luò)指標(biāo)2)2)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)【參考內(nèi)容：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)層次描述、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖】3)3)網(wǎng)上存在問題網(wǎng)上存在問題4)4)網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)建設(shè)實(shí)質(zhì)性需求網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)建設(shè)實(shí)質(zhì)性需求【參考內(nèi)容：從客戶對自身定位、競爭形勢變化趨勢及運(yùn)營商未來發(fā)展方向定性分析客戶需求方向】5)5)20012001年客戶投資分析及年客戶投資分析及20022002年投資預(yù)測年投資預(yù)測網(wǎng)絡(luò)容量網(wǎng)絡(luò)容量實(shí)際用戶數(shù)實(shí)際用戶數(shù)占有率占有率20002000年新發(fā)展用戶數(shù)年新發(fā)展用戶數(shù)20012001年新發(fā)展用戶數(shù)年新發(fā)展用戶數(shù)主要設(shè)備主要設(shè)備供應(yīng)商供應(yīng)商網(wǎng)上情況網(wǎng)上情

18、況份額份額存在問題存在問題3.1客戶群客戶群1 (）分析）分析 需求和投資分析需求和投資分析客戶群需求 分析表3.1.33.1.3需求和投資分析需求和投資分析1)1)客戶群需求分析表客戶群需求分析表產(chǎn)品產(chǎn)品分類分類單位單位2002年預(yù)計(jì)年預(yù)計(jì)2001年實(shí)際年實(shí)際2001年我司份額年我司份額交換機(jī)交換機(jī)窄帶萬線/萬美元寬帶萬線/萬美元接入網(wǎng)接入網(wǎng)萬線/萬美元光網(wǎng)絡(luò)光網(wǎng)絡(luò)萬美元移動移動萬線/萬美元智能網(wǎng)智能網(wǎng)固定萬戶/萬美元移動萬美元小計(jì)萬美元數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)接入服務(wù)器萬端口/萬美元路由器萬美元合計(jì)合計(jì)萬美元萬美元3.1客戶群客戶群1 (）分析）分析 需求和投資分析需求和投資分析2002年銷售 支撐項(xiàng)目一

19、覽表 2) 2) 2002 2002年銷售支撐項(xiàng)目一覽表年銷售支撐項(xiàng)目一覽表 （單位：萬美元） 【要求：著重于2002年可以簽單，支撐2002年銷售目標(biāo)的項(xiàng)目】序號序號產(chǎn)品產(chǎn)品項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱項(xiàng)目金額項(xiàng)目金額預(yù)簽季度預(yù)簽季度10203456789100合計(jì)合計(jì)0 03.1客戶群客戶群1 (）分析）分析 需求和投資分析需求和投資分析2002年拓展 項(xiàng)目一覽表3)3) 2002 2002年拓展項(xiàng)目一覽表年拓展項(xiàng)目一覽表 （單位：萬美元）【要求；著重于對2002年后續(xù)市場銷售有支撐，或有較強(qiáng)市場意義的項(xiàng)目】序號序號產(chǎn)品產(chǎn)品項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱項(xiàng)目金額項(xiàng)目金額預(yù)簽季度預(yù)簽季度10203456789100合

20、計(jì)合計(jì)0 03.1客戶群客戶群1 (）分析）分析 競爭對手分析競爭對手分析3.1.43.1.4競爭對手分析競爭對手分析1)1)主要競爭者現(xiàn)狀及自身定位主要競爭者現(xiàn)狀及自身定位2)2)主要競爭者目標(biāo)及戰(zhàn)略意圖主要競爭者目標(biāo)及戰(zhàn)略意圖3)3)主要競爭對手實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略意圖的關(guān)鍵策略分析主要競爭對手實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略意圖的關(guān)鍵策略分析【參考內(nèi)容：針對運(yùn)營商的定位和需求，強(qiáng)調(diào)搞清競爭對手如何去理解、定位和滿足客戶的產(chǎn)品戰(zhàn)略、公關(guān)策略、融資、服務(wù)等】3.1客戶群客戶群1 (）分析）分析 客戶關(guān)系分析客戶關(guān)系分析客戶群組織結(jié)構(gòu)3.1.53.1.5客戶關(guān)系分析客戶關(guān)系分析1)1)客戶群組織結(jié)構(gòu)客戶群組織結(jié)構(gòu)3.1客戶群客戶

21、群1 (）分析）分析 客戶關(guān)系分析客戶關(guān)系分析決策鏈分析 2) 2) 決策鏈分析決策鏈分析【魚骨圖：對設(shè)備入網(wǎng)、項(xiàng)目投標(biāo)、試驗(yàn)局、Turnkey項(xiàng)目的決策鏈?zhǔn)欠裣嗤?，不同的則要分別指出?？衫敏~圖畫出公關(guān)決策鏈，大骨代表具體目標(biāo)；小骨代表對該目標(biāo)有決策和影響作用的人；離魚頭和主干的遠(yuǎn)近表示重要程度?！柯殑?wù)職務(wù)職務(wù)部門職務(wù)職務(wù)職務(wù)部門職務(wù)部門項(xiàng)目種類：職務(wù)3.1客戶群客戶群1 (）分析）分析 客戶關(guān)系分析客戶關(guān)系分析客戶采購模 式及決策流程 3) 3) 客戶采購模式及決策流程客戶采購模式及決策流程3.1客戶群客戶群1 (）分析）分析 客戶關(guān)系分析客戶關(guān)系分析客戶關(guān)系現(xiàn)狀/ 渠道分析 4) 4)

22、客戶關(guān)系現(xiàn)狀客戶關(guān)系現(xiàn)狀【要求：我司市場關(guān)系現(xiàn)狀，以及與競爭對手比較情況】 5) 5) 渠道分析渠道分析【要求：我司及競爭對手代理渠道、合資合作等運(yùn)用現(xiàn)狀】3.1客戶群客戶群1 (）分析）分析 客戶群客戶群SWOT分析分析3.1.63.1.6客戶群客戶群SWOTSWOT分析分析【要求：結(jié)合2002年市場目標(biāo)、銷售目標(biāo)、客戶實(shí)質(zhì)需求、競爭形勢等情況進(jìn)行SWOT要點(diǎn)分析】3.1客戶群客戶群1 (）分析）分析 2002年目標(biāo)與策略年目標(biāo)與策略3.1.73.1.720022002年目標(biāo)與策略年目標(biāo)與策略3、主要客戶群分析主要客戶群分析3.13.1客戶群客戶群1 13.23.2客戶群客戶群2 23.33

23、.3客戶群客戶群3 33.43.4客戶群客戶群4 4第一部分第一部分市場營銷環(huán)境分析市場營銷環(huán)境分析1 1、國家政治環(huán)境分析國家政治環(huán)境分析2 2、國家經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析國家經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析3 3、電信行業(yè)環(huán)境分析電信行業(yè)環(huán)境分析第二部分第二部分客戶群分析客戶群分析1 1、客戶群價值分析及市場定位客戶群價值分析及市場定位2 2、電信管理電信管理/ /決策機(jī)構(gòu)分析決策機(jī)構(gòu)分析3 3、主要客戶群分析主要客戶群分析第三部分第三部分20012001年總結(jié)及市場總體分析年總結(jié)及市場總體分析1 1、20012001年總結(jié)年總結(jié)2 2、競爭對手整體分析競爭對手整體分析3 3、市場需求分析市場需求分析4 4、SWOTS

24、WOT分析分析第四部分第四部分20022002年市場營銷目標(biāo)及策略年市場營銷目標(biāo)及策略1 1、20022002年總體工作方向年總體工作方向2 2、目標(biāo)與策略目標(biāo)與策略第三部分：第三部分：2001年總結(jié)及市場總體分析年總結(jié)及市場總體分析1 1、20012001年總結(jié)年總結(jié)2 2、競爭對手整體分析、競爭對手整體分析3 3、市場需求分析、市場需求分析4 4、SWOTSWOT分析分析1、2001年總結(jié)年總結(jié) 銷售目標(biāo)完成情況銷售目標(biāo)完成情況銷售統(tǒng)計(jì)序號序號客戶群客戶群 2001年銷售目標(biāo)完成情況 2001年銷售目標(biāo)完成情況合計(jì)合計(jì)交換交換傳輸傳輸移動移動智能智能數(shù)通數(shù)通1客戶群160060010030

25、001001002客戶群2400400200100100003客戶群3150015005005003001001004客戶群4160016003005005002001005客戶群55300530020060020002400100合計(jì)94009400130013002000200029002900280028004004001.11.1銷售目標(biāo)完成情況銷售目標(biāo)完成情況1.1.11.1.1銷售統(tǒng)計(jì)銷售統(tǒng)計(jì)1、2001年總結(jié)年總結(jié) 銷售目標(biāo)完成情況銷售目標(biāo)完成情況各客戶群銷售完成情況4%16%17%57%6%運(yùn)營商1運(yùn)營商2運(yùn)營商3運(yùn)營商4運(yùn)營商1.1.21.1.2各客戶群銷售完成情況各客戶群銷

26、售完成情況1、2001年總結(jié)年總結(jié) 銷售目標(biāo)完成情況銷售目標(biāo)完成情況各產(chǎn)品銷售完成情況21%31%30%4%14%交換傳輸移動智能網(wǎng)數(shù)通1.1.31.1.3各產(chǎn)品銷售完成情況各產(chǎn)品銷售完成情況1、2001年總結(jié)年總結(jié) 銷售目標(biāo)完成情況銷售目標(biāo)完成情況2001年銷售完成 情況問題詳述 1.1.4 1.1.420012001年銷售完成情況問題詳述年銷售完成情況問題詳述【要求內(nèi)容：針對2001年銷售情況存在的問題點(diǎn)進(jìn)行詳述】指標(biāo)指標(biāo)2001年業(yè)務(wù)目標(biāo)年業(yè)務(wù)目標(biāo)2001年業(yè)務(wù)完成情況年業(yè)務(wù)完成情況1重點(diǎn)運(yùn)營商重點(diǎn)運(yùn)營商主流產(chǎn)品準(zhǔn)入主流產(chǎn)品準(zhǔn)入哪個運(yùn)營商？哪個產(chǎn)品？時間？2技術(shù)研討會技術(shù)研討會3樣板點(diǎn)建

27、設(shè)樣板點(diǎn)建設(shè)1、2001年總結(jié)年總結(jié) 市場目標(biāo)完成情況市場目標(biāo)完成情況市場目標(biāo)完成一覽表1.21.2市場目標(biāo)完成情況市場目標(biāo)完成情況1.2.11.2.1市場目標(biāo)完成一覽表市場目標(biāo)完成一覽表1、2001年總結(jié)年總結(jié) 市場目標(biāo)完成情況市場目標(biāo)完成情況 市場目標(biāo)完成 情況問題詳述1.2.21.2.220012001年市場目標(biāo)完成情況問題詳述年市場目標(biāo)完成情況問題詳述【要求內(nèi)容：針對2001年市場目標(biāo)完成情況的問題點(diǎn)進(jìn)行詳述】1、2001年總結(jié)年總結(jié) 公關(guān)目標(biāo)完成情況公關(guān)目標(biāo)完成情況1.31.3公關(guān)目標(biāo)完成情況公關(guān)目標(biāo)完成情況高層拜訪高層拜訪高層客戶考察高層客戶考察渠道拓展渠道拓展（代理、合作）（代理

28、、合作）決策層關(guān)系支撐情況決策層關(guān)系支撐情況客戶信息平客戶信息平臺建設(shè)臺建設(shè)客戶群客戶群1 1被拜訪者？職位？考察地點(diǎn)？客戶群客戶群2 2被拜訪者？職位？考察地點(diǎn)？1、2001年總結(jié)年總結(jié) 公關(guān)目標(biāo)完成情況公關(guān)目標(biāo)完成情況1.31.3公關(guān)目標(biāo)完成情況公關(guān)目標(biāo)完成情況高層拜訪高層拜訪高層客戶考察高層客戶考察渠道拓展渠道拓展（代理、合作）（代理、合作）決策層關(guān)系支撐情況決策層關(guān)系支撐情況客戶信息平客戶信息平臺建設(shè)臺建設(shè)客戶群客戶群3 3被拜訪者？職位？考察地點(diǎn)？客戶群客戶群4 4被拜訪者？職位？考察地點(diǎn)？1、2001年總結(jié)年總結(jié) 公關(guān)目標(biāo)完成情況公關(guān)目標(biāo)完成情況1.31.3公關(guān)目標(biāo)完成情況公關(guān)目標(biāo)

29、完成情況高層拜訪高層拜訪高層客戶考察高層客戶考察渠道拓展渠道拓展（代理、合作）（代理、合作）決策層關(guān)系支撐情況決策層關(guān)系支撐情況客戶信息平客戶信息平臺建設(shè)臺建設(shè)客戶群客戶群5 5被拜訪者？職位？考察地點(diǎn)？電信決電信決策機(jī)構(gòu)策機(jī)構(gòu)被拜訪者？職位？考察地點(diǎn)？1、2001年總結(jié)年總結(jié) 融資回款目標(biāo)完成情況融資回款目標(biāo)完成情況1.41.4融資回款目標(biāo)完成情況融資回款目標(biāo)完成情況 a. a. 綜合回款率目標(biāo)完成情況綜合回款率目標(biāo)完成情況 b. b. 到期欠款回收率完成情況到期欠款回收率完成情況 c.c.融資渠道拓展目標(biāo)完成情況融資渠道拓展目標(biāo)完成情況1、2001年總結(jié)年總結(jié) 服務(wù)目標(biāo)完成情況服務(wù)目標(biāo)完成

30、情況1.51.5服務(wù)目標(biāo)完成情況服務(wù)目標(biāo)完成情況 a.a.本年度本年度工程數(shù)量及初驗(yàn)完成率以及維保完成情況工程數(shù)量及初驗(yàn)完成率以及維保完成情況 b.b.TurnkeyTurnkey項(xiàng)目的實(shí)施管理項(xiàng)目的實(shí)施管理 【參考內(nèi)容:合作方/分包商認(rèn)證和使用情況、外協(xié)產(chǎn)品認(rèn)證情況、本代表處turnkey項(xiàng)目實(shí)施情況】 c.c.維護(hù)體系建設(shè)維護(hù)體系建設(shè) 【要求內(nèi)容：重大事故次數(shù)、客戶服務(wù)中心/熱線建設(shè)、備件管理、用戶培訓(xùn)】 d. d. 員工本地化完成目標(biāo)員工本地化完成目標(biāo) 【要求內(nèi)容：目前本地技術(shù)支援員工數(shù)量、能獨(dú)立承擔(dān)工作人數(shù)及比例】1、2001年總結(jié)年總結(jié) 管理目標(biāo)完成情況管理目標(biāo)完成情況人力資源管理目

31、 標(biāo)完成情況1.61.6管理目標(biāo)完成情況管理目標(biāo)完成情況 1.6.11.6.1人力資源管理目標(biāo)完成情況人力資源管理目標(biāo)完成情況 a.a.人員招聘（選）人員招聘（選）【各類職位招聘人數(shù)和離職率】 b. b. 人員培訓(xùn)（育）人員培訓(xùn)（育）【各類培訓(xùn)開展情況和任職資格考試通過率】 c.c.人員考核（用）人員考核（用）【考核溝通實(shí)施情況和考核覆蓋率】 d. d. 薪酬福利（留）薪酬福利（留）【政府規(guī)定福利的整理和實(shí)施情況】1、2001年總結(jié)年總結(jié) 管理目標(biāo)完成情況管理目標(biāo)完成情況管理平臺建設(shè) 1.6.2 1.6.2 管理平臺建設(shè)管理平臺建設(shè)（硬件、管理制度等） a.a.行政行政 【參考內(nèi)容；辦公室建設(shè)

32、、員工宿舍建設(shè)情況、車輛管理情況、辦公室文檔管理情況、代表處管理制度建設(shè)情況（如：學(xué)習(xí)制度、例會制度、考勤制度等）】 b. b. 資產(chǎn)資產(chǎn)【參考內(nèi)容：代表處資產(chǎn)臺帳建立情況、資產(chǎn)盤點(diǎn)情況、資產(chǎn)審批流程的執(zhí)行情況】 c.c.財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)【參考內(nèi)容：代表處開戶情況、是否聘用會計(jì)師樓、稅務(wù)代理、審計(jì)代理等】 d. d. 法務(wù)法務(wù)【參考內(nèi)容：代表處是否注冊、聘用法律顧問的情況、是否聘用公司秘書、代表處員工合法居留問題的解決等】1、2001年總結(jié)年總結(jié) 主要成績與不足主要成績與不足 1.7.1 1.7.1 主要成績主要成績 1.7.21.7.2 主要不足主要不足第三部分：第三部分：2001年總結(jié)及市場總體分

33、析年總結(jié)及市場總體分析1 1、20012001年總結(jié)年總結(jié)2 2、競爭對手整體分析、競爭對手整體分析3 3、市場需求分析、市場需求分析4 4、SWOTSWOT分析分析2.12.1競爭對手競爭對手1 12.22.2競爭對手競爭對手2 22.32.3競爭對手競爭對手3 32、競爭對手整體分析競爭對手整體分析 【要求：至少對3個主要競爭對手進(jìn)行分析】2.1.12.1.1市場總體策略分析市場總體策略分析【參考內(nèi)容：競爭對手的重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)客戶群定位等】2.1.22.1.2對客戶的網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)建設(shè)引導(dǎo)策略對客戶的網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)建設(shè)引導(dǎo)策略2.1.32.1.3主要公關(guān)策略和手段主要公關(guān)策略和手段【參考內(nèi)容：代理

34、、合作等渠道拓展手段】2.1.42.1.4融資及付款方式策略融資及付款方式策略【參考內(nèi)容：即期付款、延期付款、出口買方信貸、商業(yè)銀行貸款等，以及關(guān)鍵條款如期限、利率、擔(dān)保方式等】2.1.52.1.5商務(wù)水平（分產(chǎn)品）商務(wù)水平（分產(chǎn)品）2.1競爭對手競爭對手1（）分析）分析2.12.1競爭對手競爭對手1 12.22.2競爭對手競爭對手2 22.32.3競爭對手競爭對手3 32、競爭對手整體分析競爭對手整體分析 【要求：至少對3個主要競爭對手進(jìn)行分析】第三部分：第三部分：2001年總結(jié)及市場總體分析年總結(jié)及市場總體分析1 1、20012001年總結(jié)年總結(jié)2 2、競爭對手整體分析、競爭對手整體分析3

35、 3、市場需求分析、市場需求分析4 4、SWOTSWOT分析分析3、市場需求分析市場需求分析產(chǎn)品產(chǎn)品分類分類單位單位2002年預(yù)計(jì)年預(yù)計(jì)2001年實(shí)際年實(shí)際2001年我司份額年我司份額交換機(jī)交換機(jī)窄帶萬線/萬美元寬帶萬線/萬美元接入網(wǎng)接入網(wǎng)萬線/萬美元光網(wǎng)絡(luò)光網(wǎng)絡(luò)萬美元移動移動萬線/萬美元智能網(wǎng)智能網(wǎng)固定萬戶/萬美元移動萬美元小計(jì)萬美元數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)接入服務(wù)器萬端口/萬美元路由器萬美元合計(jì)合計(jì)萬美元萬美元第三部分：第三部分：2001年總結(jié)及市場總體分析年總結(jié)及市場總體分析1 1、20012001年總結(jié)年總結(jié)2 2、競爭對手整體分析、競爭對手整體分析3 3、市場需求分析、市場需求分析4 4、SWOTS

36、WOT分析分析【要求： 結(jié)合六大目標(biāo)、自身現(xiàn)狀、競爭對手情況進(jìn)行機(jī)會點(diǎn)、問題點(diǎn)、優(yōu)勢、劣勢的SWOT分析】4、SWOT分析分析第一部分第一部分市場營銷環(huán)境分析市場營銷環(huán)境分析1 1、國家政治環(huán)境分析國家政治環(huán)境分析2 2、國家經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析國家經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析3 3、電信行業(yè)環(huán)境分析電信行業(yè)環(huán)境分析第二部分第二部分客戶群分析客戶群分析1 1、客戶群價值分析及市場定位客戶群價值分析及市場定位2 2、電信管理電信管理/ /決策機(jī)構(gòu)分析決策機(jī)構(gòu)分析3 3、主要客戶群分析主要客戶群分析第三部分第三部分20012001年總結(jié)及市場總體分析年總結(jié)及市場總體分析1 1、20012001年總結(jié)年總結(jié)2 2、競爭對手

37、整體分析競爭對手整體分析3 3、市場需求分析市場需求分析4 4、SWOTSWOT分析分析第四部分第四部分20022002年市場營銷目標(biāo)及策略年市場營銷目標(biāo)及策略1 1、20022002年總體工作方向年總體工作方向2 2、目標(biāo)與策略目標(biāo)與策略第四部分第四部分 20022002年市場營銷目標(biāo)及策略年市場營銷目標(biāo)及策略1 1、20022002年總體工作方向年總體工作方向2 2、目標(biāo)與策略、目標(biāo)與策略1、2002年總體工作方向年總體工作方向第四部分第四部分 20022002年市場營銷目標(biāo)及策略年市場營銷目標(biāo)及策略1 1、總體工作方向、總體工作方向2 2、目標(biāo)與策略、目標(biāo)與策略2.12.1銷售目標(biāo)與計(jì)劃

38、銷售目標(biāo)與計(jì)劃2.22.2回款目標(biāo)及融資策略回款目標(biāo)及融資策略2.32.3市場目標(biāo)與策略市場目標(biāo)與策略2.42.4公共目標(biāo)與策略公共目標(biāo)與策略2.52.5服務(wù)目標(biāo)與策略服務(wù)目標(biāo)與策略2.62.6管理目標(biāo)與策略管理目標(biāo)與策略2、目標(biāo)與策略目標(biāo)與策略序號序號客戶群客戶群 2002年現(xiàn)實(shí)目標(biāo) 2002年現(xiàn)實(shí)目標(biāo)合計(jì)合計(jì)交換交換傳輸傳輸移動移動智能智能數(shù)通數(shù)通1客戶群1客戶群160010030001001002客戶群2客戶群2400200100100003客戶群3客戶群315005005003001001004客戶群4客戶群416003005005002001005客戶群5客戶群55300200600

39、20002400100小計(jì)小計(jì)94009400130013002000200029002900280028004004002.1.12.1.1現(xiàn)實(shí)目標(biāo)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)按客戶群和產(chǎn)品按客戶群和產(chǎn)品 （單位：萬美元）2.1銷售目標(biāo)與計(jì)劃銷售目標(biāo)與計(jì)劃 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)按客戶群和產(chǎn)品2.1.12.1.1現(xiàn)實(shí)目標(biāo)現(xiàn)實(shí)目標(biāo) 按季度按季度 （單位：萬美元）序號序號客戶群客戶群第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度1客戶群1客戶群1100030001002客戶群2客戶群220010030003客戶群3客戶群35005003001004客戶群4客戶群43005005002005客戶群5客戶群

40、520060020001800小計(jì)小計(jì)22002200200020003100310022002200序號序號產(chǎn)品產(chǎn)品第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度1交換交換100030001002傳輸傳輸20010030003移動移動5005003001004智能網(wǎng)智能網(wǎng)3005005002005數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)20060020001800小計(jì)小計(jì)220022002000200031003100220022002.1銷售目標(biāo)與計(jì)劃銷售目標(biāo)與計(jì)劃 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)按季度2.1.22.1.2挑戰(zhàn)目標(biāo)按客戶群和產(chǎn)品挑戰(zhàn)目標(biāo)按客戶群和產(chǎn)品 （單位：萬美元）2.1銷售目標(biāo)與計(jì)劃銷售目標(biāo)與計(jì)劃

41、 挑戰(zhàn)目標(biāo)挑戰(zhàn)目標(biāo)按客戶群和產(chǎn)品序號序號客戶群客戶群 2002年挑戰(zhàn)目標(biāo) 2002年挑戰(zhàn)目標(biāo)合計(jì)合計(jì)交換交換傳輸傳輸移動移動智能智能數(shù)通數(shù)通1客戶群1客戶群160010030001001002客戶群2客戶群2400200100100003客戶群3客戶群315005005003001001004客戶群4客戶群416003005005002001005客戶群5客戶群5530020060020002400100小計(jì)小計(jì)94009400130013002000200029002900280028004004002.1.22.1.2挑戰(zhàn)目標(biāo)挑戰(zhàn)目標(biāo) 按季度按季度 （單位：萬美元）序號序號客戶群客戶群第一

42、季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度1客戶群1客戶群1100030001002客戶群2客戶群220010030003客戶群3客戶群35005003001004客戶群4客戶群43005005002005客戶群5客戶群520060020001800小計(jì)小計(jì)22002200200020003100310022002200序號序號產(chǎn)品產(chǎn)品第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度1交換交換100030001002傳輸傳輸20010030003移動移動5005003001004智能網(wǎng)智能網(wǎng)3005005002005數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)20060020001800小計(jì)小計(jì)

43、220022002000200031003100220022002.1銷售目標(biāo)與計(jì)劃銷售目標(biāo)與計(jì)劃 挑戰(zhàn)目標(biāo)挑戰(zhàn)目標(biāo)按季度序號序號客戶群客戶群產(chǎn)品產(chǎn)品項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱項(xiàng)目金額項(xiàng)目金額預(yù)簽季度預(yù)簽季度10230034567891030011500122000合計(jì)合計(jì)310031002.1.32.1.3銷售項(xiàng)目支撐表銷售項(xiàng)目支撐表 （單位：萬美元）2.1銷售目標(biāo)與計(jì)劃銷售目標(biāo)與計(jì)劃 銷售項(xiàng)目支撐表銷售項(xiàng)目支撐表2.12.1銷售目標(biāo)與計(jì)劃銷售目標(biāo)與計(jì)劃2.22.2回款目標(biāo)及融資策略回款目標(biāo)及融資策略2.32.3市場目標(biāo)與策略市場目標(biāo)與策略2.42.4公共目標(biāo)與策略公共目標(biāo)與策略2.52.5服務(wù)目標(biāo)與

44、策略服務(wù)目標(biāo)與策略2.62.6管理目標(biāo)與策略管理目標(biāo)與策略2、目標(biāo)與策略目標(biāo)與策略序號序號客戶群客戶群第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度綜合貨款綜合貨款回收率回收率1 1客戶群1客戶群1100030001002 2客戶群2客戶群220010030003 3客戶群3客戶群35005003001004 4客戶群4客戶群43005005002005 5客戶群5客戶群520060020001800小計(jì)小計(jì)220022002000200031003100220022002.2回款目標(biāo)與融資策略回款目標(biāo)與融資策略 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)按季度2.2.12.2.1現(xiàn)實(shí)目標(biāo)現(xiàn)實(shí)目標(biāo) 按

45、季度按季度 （單位：萬美元）到期欠款回款率目標(biāo)：到期欠款回款率目標(biāo)：1001002.2.22.2.2挑戰(zhàn)目標(biāo)挑戰(zhàn)目標(biāo) 按季度按季度 （單位：萬美元）2.2回款目標(biāo)與融資策略回款目標(biāo)與融資策略 挑戰(zhàn)目標(biāo)挑戰(zhàn)目標(biāo)按季度序號序號客戶群客戶群第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度綜合貨款綜合貨款回收率回收率1 1客戶群1客戶群1100030001002 2客戶群2客戶群220010030003 3客戶群3客戶群35005003001004 4客戶群4客戶群43005005002005 5客戶群5客戶群520060020001800小計(jì)小計(jì)2200220020002000310

46、0310022002200到期欠款回款率目標(biāo)：到期欠款回款率目標(biāo)：1001002.2.32.2.3融資渠道目標(biāo)與策略融資渠道目標(biāo)與策略【參考內(nèi)容：針對不同融資機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)，選擇融資機(jī)構(gòu)并確定應(yīng)用方向，如能直接提供商業(yè)貸款；能開出銀行保函、信用證；能作為出口買方信貸的轉(zhuǎn)貸行或擔(dān)保行等，非銀行的金融機(jī)構(gòu)：能買斷我司設(shè)備的代理、投資公司、租賃公司，與運(yùn)營商合作運(yùn)營等】2.2回款目標(biāo)與融資策略回款目標(biāo)與融資策略 融資渠道目標(biāo)與策略融資渠道目標(biāo)與策略2.2.42.2.4客戶化融資策略客戶化融資策略 【根據(jù)不同的客戶，不同的銷售模式，確定不同的融資與付款方式策略】（即期付款、延期付款、出口買方信貸、商業(yè)銀行

47、貸款等，以及關(guān)鍵條款如期限、利率、擔(dān)保方式等。涉及的金融機(jī)構(gòu)）客戶群客戶群 融資和付款融資和付款方式方式策略策略 客戶群 1 客戶群 2 客戶群 3 客戶群 4 客戶群 5 2.2回款目標(biāo)與融資策略回款目標(biāo)與融資策略 客戶化融資策略客戶化融資策略2.12.1銷售目標(biāo)與計(jì)劃銷售目標(biāo)與計(jì)劃2.22.2回款目標(biāo)及融資策略回款目標(biāo)及融資策略2.32.3市場目標(biāo)與策略市場目標(biāo)與策略2.42.4公共目標(biāo)與策略公共目標(biāo)與策略2.52.5服務(wù)目標(biāo)與策略服務(wù)目標(biāo)與策略2.62.6管理目標(biāo)與策略管理目標(biāo)與策略2、目標(biāo)與策略目標(biāo)與策略2.3.12.3.1產(chǎn)品準(zhǔn)入目標(biāo)產(chǎn)品準(zhǔn)入目標(biāo)2.3市場目標(biāo)與策略市場目標(biāo)與策略 產(chǎn)

48、品準(zhǔn)入目標(biāo)產(chǎn)品準(zhǔn)入目標(biāo)運(yùn)營商運(yùn)營商交換交換接入接入光網(wǎng)絡(luò)光網(wǎng)絡(luò)移動移動智能網(wǎng)智能網(wǎng)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)客戶群1一季度一季度客戶群2二季度二季度三季度客戶群3一季度一季度客戶群4一季度四季度一季度二季度一季度客戶群5二季度一季度說明：說明：表示2002年以前已經(jīng)完成準(zhǔn)入的一季度表示計(jì)劃一季度完成準(zhǔn)入的二季度表示計(jì)劃二季度完成準(zhǔn)入的三季度表示計(jì)劃三季度完成準(zhǔn)入的四季度表示計(jì)劃四季度完成準(zhǔn)入的無計(jì)劃表示沒有市場準(zhǔn)入計(jì)劃的2.3.22.3.2交換接入拓展思路交換接入拓展思路【國家總體定位、客戶群選擇和定位、宣傳策略、準(zhǔn)入策略、分客戶群策略等】2.3市場目標(biāo)與策略市場目標(biāo)與策略 交換接入拓展思路交換接入拓展思路2.

49、3.32.3.3光網(wǎng)絡(luò)拓展思路光網(wǎng)絡(luò)拓展思路【國家總體定位、客戶群選擇和定位、宣傳策略、準(zhǔn)入策略、分客戶群策略等】2.3市場目標(biāo)與策略市場目標(biāo)與策略 光網(wǎng)絡(luò)拓展思路光網(wǎng)絡(luò)拓展思路2.3市場目標(biāo)與策略市場目標(biāo)與策略 移動拓展思路移動拓展思路2.3.42.3.4移動拓展思路移動拓展思路【國家總體定位、客戶群選擇和定位、宣傳策略、準(zhǔn)入策略、分客戶群策略等】2.3市場目標(biāo)與策略市場目標(biāo)與策略 智能網(wǎng)拓展思路智能網(wǎng)拓展思路2.3.52.3.5智能網(wǎng)拓展思路智能網(wǎng)拓展思路【國家總體定位、客戶群選擇和定位、宣傳策略、準(zhǔn)入策略、分客戶群策略等】2.3市場目標(biāo)與策略市場目標(biāo)與策略 數(shù)據(jù)拓展思路數(shù)據(jù)拓展思路 2.

50、3.62.3.6 數(shù)據(jù)拓展思路數(shù)據(jù)拓展思路 【國家總體定位、客戶群選擇和定位、宣傳策略、準(zhǔn)入策略、分客戶群策略等】2.12.1銷售目標(biāo)與計(jì)劃銷售目標(biāo)與計(jì)劃2.22.2回款目標(biāo)及融資策略回款目標(biāo)及融資策略2.32.3市場目標(biāo)與策略市場目標(biāo)與策略2.42.4公關(guān)目標(biāo)與策略公關(guān)目標(biāo)與策略2.52.5服務(wù)目標(biāo)與策略服務(wù)目標(biāo)與策略2.62.6管理目標(biāo)與策略管理目標(biāo)與策略2、目標(biāo)與策略目標(biāo)與策略 2.4.12.4.1 總體公關(guān)目標(biāo)與策略總體公關(guān)目標(biāo)與策略2.4公關(guān)目標(biāo)與策略公關(guān)目標(biāo)與策略 總體公關(guān)目標(biāo)與策略總體公關(guān)目標(biāo)與策略 2.4.22.4.2 重點(diǎn)客戶群關(guān)系平臺目標(biāo)與策略重點(diǎn)客戶群關(guān)系平臺目標(biāo)與策略2

51、.4公關(guān)目標(biāo)與策略公關(guān)目標(biāo)與策略 重點(diǎn)客戶群關(guān)系平臺目標(biāo)與策略重點(diǎn)客戶群關(guān)系平臺目標(biāo)與策略客戶群客戶群 公關(guān)目標(biāo)公關(guān)目標(biāo) 公關(guān)策略公關(guān)策略 渠道策略渠道策略 （代理商、（代理商、OEM 合作、合資合作等）合作、合資合作等） 客戶群客戶群 1 客戶群客戶群 2 客戶群客戶群 3 客戶群客戶群 4 客戶群客戶群 5 電信決策機(jī)構(gòu)電信決策機(jī)構(gòu) 2.4.32.4.3 信息平臺建設(shè)思路和方式信息平臺建設(shè)思路和方式 【參考內(nèi)容：客戶群信息、一般客戶信息、重要客戶信息、合作伙伴信息、競爭對手信息等信息平 臺建設(shè)情況】2.4公關(guān)目標(biāo)與策略公關(guān)目標(biāo)與策略 信息平臺建設(shè)思路和方式信息平臺建設(shè)思路和方式2.12.1銷售目標(biāo)與計(jì)劃銷售目標(biāo)與計(jì)劃2.22.2回款目標(biāo)及融資策略回款目標(biāo)及融資策略2.32.3市場目標(biāo)與策略市場目標(biāo)與策略2.42.4公共目標(biāo)與策略公共目標(biāo)與策略2.52.5服務(wù)目標(biāo)與策略服務(wù)目標(biāo)與策略2.62.6管理目標(biāo)與策略管理目標(biāo)與策略2、目標(biāo)與策略目標(biāo)與策略 2.5.12.5.1 服務(wù)營銷的目標(biāo)服務(wù)營銷的目標(biāo)2.5服務(wù)目標(biāo)與策略服務(wù)目標(biāo)與策略 服務(wù)營銷的目標(biāo)服務(wù)營銷的目標(biāo)指指標(biāo)標(biāo) 數(shù)數(shù)值值 工工程程初初驗(yàn)驗(yàn)完完成成率率 維維護(hù)護(hù)指指標(biāo)標(biāo)（各各級級重重