某大型電信設備供應商海外-國際市場辦事處規(guī)劃報告(含魚骨圖、SWOT分析)

1、代表處市場規(guī)劃報告市場規(guī)劃報告年月第一部分第一部分市場營銷環(huán)境分析市場營銷環(huán)境分析1 1、國家政治環(huán)境分析國家政治環(huán)境分析2 2、國家經濟環(huán)境分析國家經濟環(huán)境分析3 3、電信行業(yè)環(huán)境分析電信行業(yè)環(huán)境分析第二部分第二部分客戶群分析客戶群分析1 1、客戶群價值分析及市場定位客戶群價值分析及市場定位2 2、電信管理電信管理/ /決策機構分析決策機構分析3 3、主要客戶群分析主要客戶群分析第三部分第三部分20012001年總結及市場總體分析年總結及市場總體分析1 1、20012001年總結年總結2 2、競爭對手整體分析競爭對手整體分析3 3、市場需求分析市場需求分析4 4、SWOTSWOT分析分析第四

2、部分第四部分20022002年市場營銷目標及策略年市場營銷目標及策略1 1、20022002年總體工作方向年總體工作方向2 2、目標與策略目標與策略第一部分：市場營銷環(huán)境分析第一部分：市場營銷環(huán)境分析1 1、國家政治環(huán)境分析、國家政治環(huán)境分析2 2、國家經濟環(huán)境分析、國家經濟環(huán)境分析3 3、電信行業(yè)環(huán)境分析、電信行業(yè)環(huán)境分析1 1、國家政治環(huán)境分析國家政治環(huán)境分析【要求涵蓋內容：人口、宗教、國土面積、行政區(qū)、政治環(huán)境、政權穩(wěn)定、國際地位、與中國關系等】1 1、國家政治環(huán)境分析、國家政治環(huán)境分析2 2、國家經濟環(huán)境分析、國家經濟環(huán)境分析3 3、電信行業(yè)環(huán)境分析、電信行業(yè)環(huán)境分析第一部分：市場營銷

3、環(huán)境分析第一部分：市場營銷環(huán)境分析2、國家經濟環(huán)境分析國家經濟環(huán)境分析2.12.1宏觀經濟環(huán)境分析宏觀經濟環(huán)境分析【參考內容：人均GDP、通貨膨脹率、經濟增長率、外匯儲備、外債規(guī)模、國家債務與償債能力等】2.22.2外匯管制及當?shù)刎泿刨H值風險分析外匯管制及當?shù)刎泿刨H值風險分析【參考內容：是否允許自由兌換？是否允許自由匯出？進出口貿易項下的兌換、匯出有無限制？ 以往有無出現(xiàn)極端管制、當?shù)刎泿艆R率、及匯率走勢分析等】2、國家經濟環(huán)境分析國家經濟環(huán)境分析2.32.3當?shù)劁N售應納稅分析當?shù)劁N售應納稅分析【參考內容：電信產品進口關稅、增值稅、進口手續(xù)費、所得稅、營業(yè)稅、利潤匯出稅、對外匯兌發(fā)生的預扣稅等

4、】2.42.4主要金融機構主要金融機構 【參考內容：當?shù)嘏琶皫孜坏纳虡I(yè)銀行、大型外資銀行當?shù)胤中?；非銀行的金融機構如融資、投資、保險、租賃公司等】1 1、國家政治環(huán)境分析、國家政治環(huán)境分析2 2、國家經濟環(huán)境分析、國家經濟環(huán)境分析3 3、電信行業(yè)環(huán)境分析、電信行業(yè)環(huán)境分析第一部分：市場營銷環(huán)境分析第一部分：市場營銷環(huán)境分析3.13.1電信發(fā)展指標電信發(fā)展指標3 3、電信行業(yè)環(huán)境分析電信行業(yè)環(huán)境分析 電信發(fā)展指標電信發(fā)展指標指標指標固定電話用戶數(shù)固定電話用戶數(shù)/ /主線普及率主線普及率移動電話用戶數(shù)移動電話用戶數(shù)/ /普及率普及率數(shù)據(jù)用戶數(shù)數(shù)據(jù)用戶數(shù)/ /普及率普及率固定固定/ /移動移動/

5、/數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)用戶增長率用戶增長率20002000年年20012001年年20022002年年3.23.2國家電信政策國家電信政策【參考內容：私有化、外資比例、3G發(fā)展情況、市場進入的最基本要求、普遍接入要求】3 3、電信行業(yè)環(huán)境分析電信行業(yè)環(huán)境分析 國家電信政策國家電信政策3.33.3電信運營商總體格局分析電信運營商總體格局分析 【運營結構示例圖】3 3、電信行業(yè)環(huán)境分析電信行業(yè)環(huán)境分析 電信運營商總體格局分析電信運營商總體格局分析電信管理/決策機構名稱（）運營商4（）運營商N（）a.a.公網運營商公網運營商b.b.專網運營商專網運營商運營商1（）運營商2（）運營商3（）（）運營商N（）國有運營

6、商國有運營商私有運營商私有運營商對決策有影響的管理對決策無影響的管理（如：牌照發(fā)放等）3.43.4電信運營商列表電信運營商列表3 3、電信行業(yè)環(huán)境分析電信行業(yè)環(huán)境分析 電信運營商列表電信運營商列表運營商運營商1 1運營商運營商2 2運營商運營商3 3運營商運營商4 4運營商運營商5 5運營商運營商6 6運營商運營商7 7運營商運營商N N運營商運營商股本構成股本構成運營運營業(yè)務范圍業(yè)務范圍運營期限運營期限目前市場目前市場份額和地位份額和地位3.53.5電信市場現(xiàn)狀及特點電信市場現(xiàn)狀及特點【參考內容：運營商總體格局、私有化程度、競爭激烈程度、業(yè)務發(fā)展趨勢、電信技術水平及描述等】3 3、電信行業(yè)環(huán)

7、境分析電信行業(yè)環(huán)境分析 電信市場現(xiàn)狀及特點電信市場現(xiàn)狀及特點第一部分第一部分市場營銷環(huán)境分析市場營銷環(huán)境分析1 1、國家政治環(huán)境分析國家政治環(huán)境分析2 2、國家經濟環(huán)境分析國家經濟環(huán)境分析3 3、電信行業(yè)環(huán)境分析電信行業(yè)環(huán)境分析第二部分第二部分客戶群分析客戶群分析1 1、客戶群價值分析及市場定位客戶群價值分析及市場定位2 2、電信管理電信管理/ /決策機構分析決策機構分析3 3、主要客戶群分析主要客戶群分析第三部分第三部分20012001年總結及市場總體分析年總結及市場總體分析1 1、20012001年總結年總結2 2、競爭對手整體分析競爭對手整體分析3 3、市場需求分析市場需求分析4 4、S

8、WOTSWOT分析分析第四部分第四部分20022002年市場營銷目標及策略年市場營銷目標及策略1 1、20022002年總體工作方向年總體工作方向2 2、目標與策略目標與策略1 1、客戶群價值分析及市場定位、客戶群價值分析及市場定位2 2、電信決策機構分析、電信決策機構分析3 3、主要客戶群分析、主要客戶群分析第二部分：客戶群分析第二部分：客戶群分析1、客戶群價值分析及市場定位客戶群價值分析及市場定位長期市場貢獻短期市場貢獻重點客戶群重點客戶群拓展客戶群拓展客戶群代理客戶群代理客戶群銷售客戶群銷售客戶群大小弱強1 1、客戶群價值分析及市場定位、客戶群價值分析及市場定位2 2、電信管理、電信管理

9、/ /決策機構分析決策機構分析3 3、主要客戶群分析、主要客戶群分析第二部分：客戶群分析第二部分：客戶群分析 2.1 2.1 電信管理電信管理/ /決策機構介紹決策機構介紹【要求涵蓋內容：全稱、主要職能、與主要電信運營商關系、參與（影響）運營商決策力度、組織結組織結構圖構圖等等】2、電信管理電信管理/決策機構分析決策機構分析 電信管理電信管理/決策機構介紹決策機構介紹 2.2 2.2 決策鏈分析決策鏈分析【魚骨圖：對設備入網、項目投標、試驗局、Turnkey項目的決策鏈是否相同，不同的則要分別指出?？衫敏~骨圖畫出公關決策鏈，大骨代表具體目標；小骨代表對該目標有決策和影響作用的人；離魚頭和主干

10、的遠近表示重要程度?！?、電信管理電信管理/決策機構分析決策機構分析 決策鏈分析決策鏈分析部門職務職務職務職務部門職務職務職務部門職務部門項目種類：2.32.3競爭對手對其的主要公關策略與手段、關系現(xiàn)狀分析競爭對手對其的主要公關策略與手段、關系現(xiàn)狀分析2.42.4我司與其的關系現(xiàn)狀、問題點、機會點分析（我司與其的關系現(xiàn)狀、問題點、機會點分析（SWOTSWOT分析）分析）2.52.520022002年公關目標及策略年公關目標及策略2、電信管理電信管理/決策機構分析決策機構分析1 1、客戶群價值分析及市場定位、客戶群價值分析及市場定位2 2、電信決策機構分析、電信決策機構分析3 3、主要客戶群分析

11、、主要客戶群分析第二部分：客戶群分析第二部分：客戶群分析3.13.1客戶群客戶群1 13.23.2客戶群客戶群2 23.33.3客戶群客戶群3 33.43.4客戶群客戶群4 43、主要客戶群分析主要客戶群分析 3.1.13.1.1背景介紹背景介紹3.1.23.1.2網絡現(xiàn)狀及分析網絡現(xiàn)狀及分析3.1.3 3.1.3 需求和投資分析需求和投資分析3.1.4 3.1.4 競爭對手分析競爭對手分析3.1.5 3.1.5 客戶關系分析客戶關系分析3.1.6 3.1.6 SWOTSWOT分析分析3.1.7 3.1.7 目標和策略目標和策略3.1客戶群客戶群1 (）分析）分析3.1客戶群客戶群1 (）分析

12、）分析 背景介紹背景介紹3.1.13.1.1背景介紹背景介紹1)1)資本構成、股權結構及股東介紹：資本構成、股權結構及股東介紹：2)2)經營現(xiàn)狀、市場份額：經營現(xiàn)狀、市場份額：3)3)自身定位：自身定位：4)4)整體營銷策略及業(yè)務發(fā)展策略：整體營銷策略及業(yè)務發(fā)展策略：5)5)財務資信分析：財務資信分析：【參考內容：財務報表分析、經營業(yè)績及收入、當?shù)睾献縻y行、歷史付款信用、以往籌資渠道、對項目的融資要求等】3.1客戶群客戶群1 (）分析）分析 網絡分析網絡分析交換接入3.1.23.1.2網絡分析網絡分析 交換接入交換接入1)1)網絡指標網絡指標2)2)網絡結構網絡結構【參考內容：網絡技術層次描述

13、、網絡結構圖】3)3)網上存在問題網上存在問題4)4)網絡和業(yè)務建設實質性需求網絡和業(yè)務建設實質性需求【參考內容：從客戶對自身定位、競爭形勢變化趨勢及運營商未來發(fā)展方向定性分析客戶需求方向】5)5)20012001年客戶投資分析及年客戶投資分析及20022002年投資預測年投資預測網絡容量網絡容量實際用戶數(shù)實際用戶數(shù)占有率占有率20002000年新發(fā)展用戶數(shù)年新發(fā)展用戶數(shù)20012001年新發(fā)展用戶數(shù)年新發(fā)展用戶數(shù)主要設備主要設備供應商供應商網上情況網上情況份額份額存在問題存在問題3.1客戶群客戶群1 (）分析）分析 網絡分析網絡分析光網絡3.1.23.1.2網絡分析網絡分析 光網絡光網絡1)

14、1)網絡指標網絡指標2)2)網絡結構網絡結構【參考內容：網絡技術層次描述、網絡結構圖】3)3)網上存在問題網上存在問題4)4)網絡和業(yè)務建設實質性需求網絡和業(yè)務建設實質性需求【參考內容：從客戶對自身定位、競爭形勢變化趨勢及運營商未來發(fā)展方向定性分析客戶需求方向】5)5)20012001年客戶投資分析及年客戶投資分析及20022002年投資預測年投資預測主要設備主要設備供應商供應商網上情況網上情況份額份額存在問題存在問題3.1客戶群客戶群1 (）分析）分析 網絡分析網絡分析移動3.1.23.1.2網絡分析網絡分析 移動移動1)1)網絡指標網絡指標2)2)網絡結構網絡結構【參考內容：網絡技術層次描

15、述、網絡結構圖】3)3)網上存在問題網上存在問題4)4)網絡和業(yè)務建設實質性需求網絡和業(yè)務建設實質性需求【參考內容：從客戶對自身定位、競爭形勢變化趨勢及運營商未來發(fā)展方向定性分析客戶需求方向】5)5)20012001年客戶投資分析及年客戶投資分析及20022002年投資預測年投資預測網絡容量網絡容量實際用戶數(shù)實際用戶數(shù)占有率占有率20002000年新發(fā)展用戶數(shù)年新發(fā)展用戶數(shù)20012001年新發(fā)展用戶數(shù)年新發(fā)展用戶數(shù)主要設備主要設備供應商供應商網上情況網上情況份額份額存在問題存在問題3.1客戶群客戶群1 (）分析）分析 網絡分析網絡分析智能網3.1.23.1.2網絡分析網絡分析 智能網智能網1

16、)1)網絡指標網絡指標2)2)網絡結構網絡結構【參考內容：網絡技術層次描述、網絡結構圖】3)3)網上存在問題網上存在問題4)4)網絡和業(yè)務建設實質性需求網絡和業(yè)務建設實質性需求【參考內容：從客戶對自身定位、競爭形勢變化趨勢及運營商未來發(fā)展方向定性分析客戶需求方向】5)5)20012001年客戶投資分析及年客戶投資分析及20022002年投資預測年投資預測網絡容量網絡容量實際用戶數(shù)實際用戶數(shù)占有率占有率20002000年新發(fā)展用戶數(shù)年新發(fā)展用戶數(shù)20012001年新發(fā)展用戶數(shù)年新發(fā)展用戶數(shù)主要設備主要設備供應商供應商網上情況網上情況份額份額存在問題存在問題3.1客戶群客戶群1 (）分析）分析 網

17、絡分析網絡分析數(shù)據(jù)3.1.23.1.2網絡分析網絡分析 數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)1)1)網絡指標網絡指標2)2)網絡結構網絡結構【參考內容：網絡技術層次描述、網絡結構圖】3)3)網上存在問題網上存在問題4)4)網絡和業(yè)務建設實質性需求網絡和業(yè)務建設實質性需求【參考內容：從客戶對自身定位、競爭形勢變化趨勢及運營商未來發(fā)展方向定性分析客戶需求方向】5)5)20012001年客戶投資分析及年客戶投資分析及20022002年投資預測年投資預測網絡容量網絡容量實際用戶數(shù)實際用戶數(shù)占有率占有率20002000年新發(fā)展用戶數(shù)年新發(fā)展用戶數(shù)20012001年新發(fā)展用戶數(shù)年新發(fā)展用戶數(shù)主要設備主要設備供應商供應商網上情況網上情

18、況份額份額存在問題存在問題3.1客戶群客戶群1 (）分析）分析 需求和投資分析需求和投資分析客戶群需求 分析表3.1.33.1.3需求和投資分析需求和投資分析1)1)客戶群需求分析表客戶群需求分析表產品產品分類分類單位單位2002年預計年預計2001年實際年實際2001年我司份額年我司份額交換機交換機窄帶萬線/萬美元寬帶萬線/萬美元接入網接入網萬線/萬美元光網絡光網絡萬美元移動移動萬線/萬美元智能網智能網固定萬戶/萬美元移動萬美元小計萬美元數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)接入服務器萬端口/萬美元路由器萬美元合計合計萬美元萬美元3.1客戶群客戶群1 (）分析）分析 需求和投資分析需求和投資分析2002年銷售 支撐項目一

19、覽表 2) 2) 2002 2002年銷售支撐項目一覽表年銷售支撐項目一覽表 （單位：萬美元） 【要求：著重于2002年可以簽單，支撐2002年銷售目標的項目】序號序號產品產品項目名稱項目名稱項目金額項目金額預簽季度預簽季度10203456789100合計合計0 03.1客戶群客戶群1 (）分析）分析 需求和投資分析需求和投資分析2002年拓展 項目一覽表3)3) 2002 2002年拓展項目一覽表年拓展項目一覽表 （單位：萬美元）【要求；著重于對2002年后續(xù)市場銷售有支撐，或有較強市場意義的項目】序號序號產品產品項目名稱項目名稱項目金額項目金額預簽季度預簽季度10203456789100合

20、計合計0 03.1客戶群客戶群1 (）分析）分析 競爭對手分析競爭對手分析3.1.43.1.4競爭對手分析競爭對手分析1)1)主要競爭者現(xiàn)狀及自身定位主要競爭者現(xiàn)狀及自身定位2)2)主要競爭者目標及戰(zhàn)略意圖主要競爭者目標及戰(zhàn)略意圖3)3)主要競爭對手實現(xiàn)戰(zhàn)略意圖的關鍵策略分析主要競爭對手實現(xiàn)戰(zhàn)略意圖的關鍵策略分析【參考內容：針對運營商的定位和需求，強調搞清競爭對手如何去理解、定位和滿足客戶的產品戰(zhàn)略、公關策略、融資、服務等】3.1客戶群客戶群1 (）分析）分析 客戶關系分析客戶關系分析客戶群組織結構3.1.53.1.5客戶關系分析客戶關系分析1)1)客戶群組織結構客戶群組織結構3.1客戶群客戶

21、群1 (）分析）分析 客戶關系分析客戶關系分析決策鏈分析 2) 2) 決策鏈分析決策鏈分析【魚骨圖：對設備入網、項目投標、試驗局、Turnkey項目的決策鏈是否相同，不同的則要分別指出?？衫敏~圖畫出公關決策鏈，大骨代表具體目標；小骨代表對該目標有決策和影響作用的人；離魚頭和主干的遠近表示重要程度。】職務職務職務部門職務職務職務部門職務部門項目種類：職務3.1客戶群客戶群1 (）分析）分析 客戶關系分析客戶關系分析客戶采購模 式及決策流程 3) 3) 客戶采購模式及決策流程客戶采購模式及決策流程3.1客戶群客戶群1 (）分析）分析 客戶關系分析客戶關系分析客戶關系現(xiàn)狀/ 渠道分析 4) 4)

22、客戶關系現(xiàn)狀客戶關系現(xiàn)狀【要求：我司市場關系現(xiàn)狀，以及與競爭對手比較情況】 5) 5) 渠道分析渠道分析【要求：我司及競爭對手代理渠道、合資合作等運用現(xiàn)狀】3.1客戶群客戶群1 (）分析）分析 客戶群客戶群SWOT分析分析3.1.63.1.6客戶群客戶群SWOTSWOT分析分析【要求：結合2002年市場目標、銷售目標、客戶實質需求、競爭形勢等情況進行SWOT要點分析】3.1客戶群客戶群1 (）分析）分析 2002年目標與策略年目標與策略3.1.73.1.720022002年目標與策略年目標與策略3、主要客戶群分析主要客戶群分析3.13.1客戶群客戶群1 13.23.2客戶群客戶群2 23.33

23、.3客戶群客戶群3 33.43.4客戶群客戶群4 4第一部分第一部分市場營銷環(huán)境分析市場營銷環(huán)境分析1 1、國家政治環(huán)境分析國家政治環(huán)境分析2 2、國家經濟環(huán)境分析國家經濟環(huán)境分析3 3、電信行業(yè)環(huán)境分析電信行業(yè)環(huán)境分析第二部分第二部分客戶群分析客戶群分析1 1、客戶群價值分析及市場定位客戶群價值分析及市場定位2 2、電信管理電信管理/ /決策機構分析決策機構分析3 3、主要客戶群分析主要客戶群分析第三部分第三部分20012001年總結及市場總體分析年總結及市場總體分析1 1、20012001年總結年總結2 2、競爭對手整體分析競爭對手整體分析3 3、市場需求分析市場需求分析4 4、SWOTS

24、WOT分析分析第四部分第四部分20022002年市場營銷目標及策略年市場營銷目標及策略1 1、20022002年總體工作方向年總體工作方向2 2、目標與策略目標與策略第三部分：第三部分：2001年總結及市場總體分析年總結及市場總體分析1 1、20012001年總結年總結2 2、競爭對手整體分析、競爭對手整體分析3 3、市場需求分析、市場需求分析4 4、SWOTSWOT分析分析1、2001年總結年總結 銷售目標完成情況銷售目標完成情況銷售統(tǒng)計序號序號客戶群客戶群 2001年銷售目標完成情況 2001年銷售目標完成情況合計合計交換交換傳輸傳輸移動移動智能智能數(shù)通數(shù)通1客戶群160060010030

25、001001002客戶群2400400200100100003客戶群3150015005005003001001004客戶群4160016003005005002001005客戶群55300530020060020002400100合計94009400130013002000200029002900280028004004001.11.1銷售目標完成情況銷售目標完成情況1.1.11.1.1銷售統(tǒng)計銷售統(tǒng)計1、2001年總結年總結 銷售目標完成情況銷售目標完成情況各客戶群銷售完成情況4%16%17%57%6%運營商1運營商2運營商3運營商4運營商1.1.21.1.2各客戶群銷售完成情況各客戶群銷

26、售完成情況1、2001年總結年總結 銷售目標完成情況銷售目標完成情況各產品銷售完成情況21%31%30%4%14%交換傳輸移動智能網數(shù)通1.1.31.1.3各產品銷售完成情況各產品銷售完成情況1、2001年總結年總結 銷售目標完成情況銷售目標完成情況2001年銷售完成 情況問題詳述 1.1.4 1.1.420012001年銷售完成情況問題詳述年銷售完成情況問題詳述【要求內容：針對2001年銷售情況存在的問題點進行詳述】指標指標2001年業(yè)務目標年業(yè)務目標2001年業(yè)務完成情況年業(yè)務完成情況1重點運營商重點運營商主流產品準入主流產品準入哪個運營商？哪個產品？時間？2技術研討會技術研討會3樣板點建

27、設樣板點建設1、2001年總結年總結 市場目標完成情況市場目標完成情況市場目標完成一覽表1.21.2市場目標完成情況市場目標完成情況1.2.11.2.1市場目標完成一覽表市場目標完成一覽表1、2001年總結年總結 市場目標完成情況市場目標完成情況 市場目標完成 情況問題詳述1.2.21.2.220012001年市場目標完成情況問題詳述年市場目標完成情況問題詳述【要求內容：針對2001年市場目標完成情況的問題點進行詳述】1、2001年總結年總結 公關目標完成情況公關目標完成情況1.31.3公關目標完成情況公關目標完成情況高層拜訪高層拜訪高層客戶考察高層客戶考察渠道拓展渠道拓展（代理、合作）（代理

28、、合作）決策層關系支撐情況決策層關系支撐情況客戶信息平客戶信息平臺建設臺建設客戶群客戶群1 1被拜訪者？職位？考察地點？客戶群客戶群2 2被拜訪者？職位？考察地點？1、2001年總結年總結 公關目標完成情況公關目標完成情況1.31.3公關目標完成情況公關目標完成情況高層拜訪高層拜訪高層客戶考察高層客戶考察渠道拓展渠道拓展（代理、合作）（代理、合作）決策層關系支撐情況決策層關系支撐情況客戶信息平客戶信息平臺建設臺建設客戶群客戶群3 3被拜訪者？職位？考察地點？客戶群客戶群4 4被拜訪者？職位？考察地點？1、2001年總結年總結 公關目標完成情況公關目標完成情況1.31.3公關目標完成情況公關目標

29、完成情況高層拜訪高層拜訪高層客戶考察高層客戶考察渠道拓展渠道拓展（代理、合作）（代理、合作）決策層關系支撐情況決策層關系支撐情況客戶信息平客戶信息平臺建設臺建設客戶群客戶群5 5被拜訪者？職位？考察地點？電信決電信決策機構策機構被拜訪者？職位？考察地點？1、2001年總結年總結 融資回款目標完成情況融資回款目標完成情況1.41.4融資回款目標完成情況融資回款目標完成情況 a. a. 綜合回款率目標完成情況綜合回款率目標完成情況 b. b. 到期欠款回收率完成情況到期欠款回收率完成情況 c.c.融資渠道拓展目標完成情況融資渠道拓展目標完成情況1、2001年總結年總結 服務目標完成情況服務目標完成

30、情況1.51.5服務目標完成情況服務目標完成情況 a.a.本年度本年度工程數(shù)量及初驗完成率以及維保完成情況工程數(shù)量及初驗完成率以及維保完成情況 b.b.TurnkeyTurnkey項目的實施管理項目的實施管理 【參考內容:合作方/分包商認證和使用情況、外協(xié)產品認證情況、本代表處turnkey項目實施情況】 c.c.維護體系建設維護體系建設 【要求內容：重大事故次數(shù)、客戶服務中心/熱線建設、備件管理、用戶培訓】 d. d. 員工本地化完成目標員工本地化完成目標 【要求內容：目前本地技術支援員工數(shù)量、能獨立承擔工作人數(shù)及比例】1、2001年總結年總結 管理目標完成情況管理目標完成情況人力資源管理目

31、 標完成情況1.61.6管理目標完成情況管理目標完成情況 1.6.11.6.1人力資源管理目標完成情況人力資源管理目標完成情況 a.a.人員招聘（選）人員招聘（選）【各類職位招聘人數(shù)和離職率】 b. b. 人員培訓（育）人員培訓（育）【各類培訓開展情況和任職資格考試通過率】 c.c.人員考核（用）人員考核（用）【考核溝通實施情況和考核覆蓋率】 d. d. 薪酬福利（留）薪酬福利（留）【政府規(guī)定福利的整理和實施情況】1、2001年總結年總結 管理目標完成情況管理目標完成情況管理平臺建設 1.6.2 1.6.2 管理平臺建設管理平臺建設（硬件、管理制度等） a.a.行政行政 【參考內容；辦公室建設

32、、員工宿舍建設情況、車輛管理情況、辦公室文檔管理情況、代表處管理制度建設情況（如：學習制度、例會制度、考勤制度等）】 b. b. 資產資產【參考內容：代表處資產臺帳建立情況、資產盤點情況、資產審批流程的執(zhí)行情況】 c.c.財務財務【參考內容：代表處開戶情況、是否聘用會計師樓、稅務代理、審計代理等】 d. d. 法務法務【參考內容：代表處是否注冊、聘用法律顧問的情況、是否聘用公司秘書、代表處員工合法居留問題的解決等】1、2001年總結年總結 主要成績與不足主要成績與不足 1.7.1 1.7.1 主要成績主要成績 1.7.21.7.2 主要不足主要不足第三部分：第三部分：2001年總結及市場總體分

33、析年總結及市場總體分析1 1、20012001年總結年總結2 2、競爭對手整體分析、競爭對手整體分析3 3、市場需求分析、市場需求分析4 4、SWOTSWOT分析分析2.12.1競爭對手競爭對手1 12.22.2競爭對手競爭對手2 22.32.3競爭對手競爭對手3 32、競爭對手整體分析競爭對手整體分析 【要求：至少對3個主要競爭對手進行分析】2.1.12.1.1市場總體策略分析市場總體策略分析【參考內容：競爭對手的重點產品、重點客戶群定位等】2.1.22.1.2對客戶的網絡和業(yè)務建設引導策略對客戶的網絡和業(yè)務建設引導策略2.1.32.1.3主要公關策略和手段主要公關策略和手段【參考內容：代理

34、、合作等渠道拓展手段】2.1.42.1.4融資及付款方式策略融資及付款方式策略【參考內容：即期付款、延期付款、出口買方信貸、商業(yè)銀行貸款等，以及關鍵條款如期限、利率、擔保方式等】2.1.52.1.5商務水平（分產品）商務水平（分產品）2.1競爭對手競爭對手1（）分析）分析2.12.1競爭對手競爭對手1 12.22.2競爭對手競爭對手2 22.32.3競爭對手競爭對手3 32、競爭對手整體分析競爭對手整體分析 【要求：至少對3個主要競爭對手進行分析】第三部分：第三部分：2001年總結及市場總體分析年總結及市場總體分析1 1、20012001年總結年總結2 2、競爭對手整體分析、競爭對手整體分析3

35、 3、市場需求分析、市場需求分析4 4、SWOTSWOT分析分析3、市場需求分析市場需求分析產品產品分類分類單位單位2002年預計年預計2001年實際年實際2001年我司份額年我司份額交換機交換機窄帶萬線/萬美元寬帶萬線/萬美元接入網接入網萬線/萬美元光網絡光網絡萬美元移動移動萬線/萬美元智能網智能網固定萬戶/萬美元移動萬美元小計萬美元數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)接入服務器萬端口/萬美元路由器萬美元合計合計萬美元萬美元第三部分：第三部分：2001年總結及市場總體分析年總結及市場總體分析1 1、20012001年總結年總結2 2、競爭對手整體分析、競爭對手整體分析3 3、市場需求分析、市場需求分析4 4、SWOTS

36、WOT分析分析【要求： 結合六大目標、自身現(xiàn)狀、競爭對手情況進行機會點、問題點、優(yōu)勢、劣勢的SWOT分析】4、SWOT分析分析第一部分第一部分市場營銷環(huán)境分析市場營銷環(huán)境分析1 1、國家政治環(huán)境分析國家政治環(huán)境分析2 2、國家經濟環(huán)境分析國家經濟環(huán)境分析3 3、電信行業(yè)環(huán)境分析電信行業(yè)環(huán)境分析第二部分第二部分客戶群分析客戶群分析1 1、客戶群價值分析及市場定位客戶群價值分析及市場定位2 2、電信管理電信管理/ /決策機構分析決策機構分析3 3、主要客戶群分析主要客戶群分析第三部分第三部分20012001年總結及市場總體分析年總結及市場總體分析1 1、20012001年總結年總結2 2、競爭對手

37、整體分析競爭對手整體分析3 3、市場需求分析市場需求分析4 4、SWOTSWOT分析分析第四部分第四部分20022002年市場營銷目標及策略年市場營銷目標及策略1 1、20022002年總體工作方向年總體工作方向2 2、目標與策略目標與策略第四部分第四部分 20022002年市場營銷目標及策略年市場營銷目標及策略1 1、20022002年總體工作方向年總體工作方向2 2、目標與策略、目標與策略1、2002年總體工作方向年總體工作方向第四部分第四部分 20022002年市場營銷目標及策略年市場營銷目標及策略1 1、總體工作方向、總體工作方向2 2、目標與策略、目標與策略2.12.1銷售目標與計劃

38、銷售目標與計劃2.22.2回款目標及融資策略回款目標及融資策略2.32.3市場目標與策略市場目標與策略2.42.4公共目標與策略公共目標與策略2.52.5服務目標與策略服務目標與策略2.62.6管理目標與策略管理目標與策略2、目標與策略目標與策略序號序號客戶群客戶群 2002年現(xiàn)實目標 2002年現(xiàn)實目標合計合計交換交換傳輸傳輸移動移動智能智能數(shù)通數(shù)通1客戶群1客戶群160010030001001002客戶群2客戶群2400200100100003客戶群3客戶群315005005003001001004客戶群4客戶群416003005005002001005客戶群5客戶群55300200600

39、20002400100小計小計94009400130013002000200029002900280028004004002.1.12.1.1現(xiàn)實目標現(xiàn)實目標按客戶群和產品按客戶群和產品 （單位：萬美元）2.1銷售目標與計劃銷售目標與計劃 現(xiàn)實目標現(xiàn)實目標按客戶群和產品2.1.12.1.1現(xiàn)實目標現(xiàn)實目標 按季度按季度 （單位：萬美元）序號序號客戶群客戶群第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度1客戶群1客戶群1100030001002客戶群2客戶群220010030003客戶群3客戶群35005003001004客戶群4客戶群43005005002005客戶群5客戶群

40、520060020001800小計小計22002200200020003100310022002200序號序號產品產品第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度1交換交換100030001002傳輸傳輸20010030003移動移動5005003001004智能網智能網3005005002005數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)20060020001800小計小計220022002000200031003100220022002.1銷售目標與計劃銷售目標與計劃 現(xiàn)實目標現(xiàn)實目標按季度2.1.22.1.2挑戰(zhàn)目標按客戶群和產品挑戰(zhàn)目標按客戶群和產品 （單位：萬美元）2.1銷售目標與計劃銷售目標與計劃

41、 挑戰(zhàn)目標挑戰(zhàn)目標按客戶群和產品序號序號客戶群客戶群 2002年挑戰(zhàn)目標 2002年挑戰(zhàn)目標合計合計交換交換傳輸傳輸移動移動智能智能數(shù)通數(shù)通1客戶群1客戶群160010030001001002客戶群2客戶群2400200100100003客戶群3客戶群315005005003001001004客戶群4客戶群416003005005002001005客戶群5客戶群5530020060020002400100小計小計94009400130013002000200029002900280028004004002.1.22.1.2挑戰(zhàn)目標挑戰(zhàn)目標 按季度按季度 （單位：萬美元）序號序號客戶群客戶群第一

42、季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度1客戶群1客戶群1100030001002客戶群2客戶群220010030003客戶群3客戶群35005003001004客戶群4客戶群43005005002005客戶群5客戶群520060020001800小計小計22002200200020003100310022002200序號序號產品產品第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度1交換交換100030001002傳輸傳輸20010030003移動移動5005003001004智能網智能網3005005002005數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)20060020001800小計小計

43、220022002000200031003100220022002.1銷售目標與計劃銷售目標與計劃 挑戰(zhàn)目標挑戰(zhàn)目標按季度序號序號客戶群客戶群產品產品項目名稱項目名稱項目金額項目金額預簽季度預簽季度10230034567891030011500122000合計合計310031002.1.32.1.3銷售項目支撐表銷售項目支撐表 （單位：萬美元）2.1銷售目標與計劃銷售目標與計劃 銷售項目支撐表銷售項目支撐表2.12.1銷售目標與計劃銷售目標與計劃2.22.2回款目標及融資策略回款目標及融資策略2.32.3市場目標與策略市場目標與策略2.42.4公共目標與策略公共目標與策略2.52.5服務目標與

44、策略服務目標與策略2.62.6管理目標與策略管理目標與策略2、目標與策略目標與策略序號序號客戶群客戶群第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度綜合貨款綜合貨款回收率回收率1 1客戶群1客戶群1100030001002 2客戶群2客戶群220010030003 3客戶群3客戶群35005003001004 4客戶群4客戶群43005005002005 5客戶群5客戶群520060020001800小計小計220022002000200031003100220022002.2回款目標與融資策略回款目標與融資策略 現(xiàn)實目標現(xiàn)實目標按季度2.2.12.2.1現(xiàn)實目標現(xiàn)實目標 按

45、季度按季度 （單位：萬美元）到期欠款回款率目標：到期欠款回款率目標：1001002.2.22.2.2挑戰(zhàn)目標挑戰(zhàn)目標 按季度按季度 （單位：萬美元）2.2回款目標與融資策略回款目標與融資策略 挑戰(zhàn)目標挑戰(zhàn)目標按季度序號序號客戶群客戶群第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度綜合貨款綜合貨款回收率回收率1 1客戶群1客戶群1100030001002 2客戶群2客戶群220010030003 3客戶群3客戶群35005003001004 4客戶群4客戶群43005005002005 5客戶群5客戶群520060020001800小計小計2200220020002000310

46、0310022002200到期欠款回款率目標：到期欠款回款率目標：1001002.2.32.2.3融資渠道目標與策略融資渠道目標與策略【參考內容：針對不同融資機構的特點，選擇融資機構并確定應用方向，如能直接提供商業(yè)貸款；能開出銀行保函、信用證；能作為出口買方信貸的轉貸行或擔保行等，非銀行的金融機構：能買斷我司設備的代理、投資公司、租賃公司，與運營商合作運營等】2.2回款目標與融資策略回款目標與融資策略 融資渠道目標與策略融資渠道目標與策略2.2.42.2.4客戶化融資策略客戶化融資策略 【根據(jù)不同的客戶，不同的銷售模式，確定不同的融資與付款方式策略】（即期付款、延期付款、出口買方信貸、商業(yè)銀行

47、貸款等，以及關鍵條款如期限、利率、擔保方式等。涉及的金融機構）客戶群客戶群 融資和付款融資和付款方式方式策略策略 客戶群 1 客戶群 2 客戶群 3 客戶群 4 客戶群 5 2.2回款目標與融資策略回款目標與融資策略 客戶化融資策略客戶化融資策略2.12.1銷售目標與計劃銷售目標與計劃2.22.2回款目標及融資策略回款目標及融資策略2.32.3市場目標與策略市場目標與策略2.42.4公共目標與策略公共目標與策略2.52.5服務目標與策略服務目標與策略2.62.6管理目標與策略管理目標與策略2、目標與策略目標與策略2.3.12.3.1產品準入目標產品準入目標2.3市場目標與策略市場目標與策略 產

48、品準入目標產品準入目標運營商運營商交換交換接入接入光網絡光網絡移動移動智能網智能網數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)客戶群1一季度一季度客戶群2二季度二季度三季度客戶群3一季度一季度客戶群4一季度四季度一季度二季度一季度客戶群5二季度一季度說明：說明：表示2002年以前已經完成準入的一季度表示計劃一季度完成準入的二季度表示計劃二季度完成準入的三季度表示計劃三季度完成準入的四季度表示計劃四季度完成準入的無計劃表示沒有市場準入計劃的2.3.22.3.2交換接入拓展思路交換接入拓展思路【國家總體定位、客戶群選擇和定位、宣傳策略、準入策略、分客戶群策略等】2.3市場目標與策略市場目標與策略 交換接入拓展思路交換接入拓展思路2.

49、3.32.3.3光網絡拓展思路光網絡拓展思路【國家總體定位、客戶群選擇和定位、宣傳策略、準入策略、分客戶群策略等】2.3市場目標與策略市場目標與策略 光網絡拓展思路光網絡拓展思路2.3市場目標與策略市場目標與策略 移動拓展思路移動拓展思路2.3.42.3.4移動拓展思路移動拓展思路【國家總體定位、客戶群選擇和定位、宣傳策略、準入策略、分客戶群策略等】2.3市場目標與策略市場目標與策略 智能網拓展思路智能網拓展思路2.3.52.3.5智能網拓展思路智能網拓展思路【國家總體定位、客戶群選擇和定位、宣傳策略、準入策略、分客戶群策略等】2.3市場目標與策略市場目標與策略 數(shù)據(jù)拓展思路數(shù)據(jù)拓展思路 2.

50、3.62.3.6 數(shù)據(jù)拓展思路數(shù)據(jù)拓展思路 【國家總體定位、客戶群選擇和定位、宣傳策略、準入策略、分客戶群策略等】2.12.1銷售目標與計劃銷售目標與計劃2.22.2回款目標及融資策略回款目標及融資策略2.32.3市場目標與策略市場目標與策略2.42.4公關目標與策略公關目標與策略2.52.5服務目標與策略服務目標與策略2.62.6管理目標與策略管理目標與策略2、目標與策略目標與策略 2.4.12.4.1 總體公關目標與策略總體公關目標與策略2.4公關目標與策略公關目標與策略 總體公關目標與策略總體公關目標與策略 2.4.22.4.2 重點客戶群關系平臺目標與策略重點客戶群關系平臺目標與策略2

51、.4公關目標與策略公關目標與策略 重點客戶群關系平臺目標與策略重點客戶群關系平臺目標與策略客戶群客戶群 公關目標公關目標 公關策略公關策略 渠道策略渠道策略 （代理商、（代理商、OEM 合作、合資合作等）合作、合資合作等） 客戶群客戶群 1 客戶群客戶群 2 客戶群客戶群 3 客戶群客戶群 4 客戶群客戶群 5 電信決策機構電信決策機構 2.4.32.4.3 信息平臺建設思路和方式信息平臺建設思路和方式 【參考內容：客戶群信息、一般客戶信息、重要客戶信息、合作伙伴信息、競爭對手信息等信息平 臺建設情況】2.4公關目標與策略公關目標與策略 信息平臺建設思路和方式信息平臺建設思路和方式2.12.1銷售目標與計劃銷售目標與計劃2.22.2回款目標及融資策略回款目標及融資策略2.32.3市場目標與策略市場目標與策略2.42.4公共目標與策略公共目標與策略2.52.5服務目標與策略服務目標與策略2.62.6管理目標與策略管理目標與策略2、目標與策略目標與策略 2.5.12.5.1 服務營銷的目標服務營銷的目標2.5服務目標與策略服務目標與策略 服務營銷的目標服務營銷的目標指指標標 數(shù)數(shù)值值 工工程程初初驗驗完完成成率率 維維護護指指標標（各各級級重重