商務(wù)談判實(shí)務(wù)試題及參考答案

1、商務(wù)談判實(shí)務(wù)試題第一單元 商務(wù)談判概論25（單）15（多）20（判）一、單項(xiàng)選擇題1、下列屬于談判一線的核心的是（a）a、主談和組長(zhǎng) b、老板 c、董事長(zhǎng) d、談判人員2、所有談判的共同談判目標(biāo)是（c）a、要求談清楚 b、談出結(jié)果 c、劃分責(zé)、權(quán)、利 d、擊敗談判對(duì)手3、準(zhǔn)合同的談判的“準(zhǔn)”的意思是（b）a、談判準(zhǔn)確 b、有先決條件c、準(zhǔn)備合同 d、允許4、意向書談判主要特點(diǎn)是（a）a、隨意性、輕松、不保留 b、預(yù)備性、計(jì)較性、保留性c、友好、試探、對(duì)抗小 d、不需要面對(duì)面的進(jìn)行談判5、賣方地位地位談判的特征是（a）a、虛實(shí)相映、緊疏結(jié)合、主動(dòng)出擊 b、占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)c、情報(bào)性強(qiáng)、掏錢難 d、度

2、勢(shì)壓人6、代理地位談判的特征為（b）a、共同語(yǔ)言、對(duì)抗性小 b、對(duì)抗性小、談判廣而深c、姿態(tài)超脫、態(tài)度積極 d、權(quán)限意識(shí)強(qiáng)7、客座談判的特征是（d）a、談判底氣足、以禮壓客 b、內(nèi)外線結(jié)合、精神輕松c、語(yǔ)言過(guò)關(guān)、客主異位 d、易坐“冷板凳”、反應(yīng)靈活8、屬于送客性談判的特征的是（a）a、委婉性 b、保守性 c、一般性 d、廣告性9、談判書的談判主要特點(diǎn)是(d)a、隨意性、輕松、不保留 b、不需要面對(duì)面的進(jìn)行談判c、友好、試探、對(duì)抗小 d、預(yù)備性、計(jì)較性、保留性10、談判中輔助人員的作用包括（a）a、準(zhǔn)備資料、分析形勢(shì)b、后勤保障c、提供信息咨詢d、參與談判11、以下不屬于外交談判的特征的是（b

3、）a、政治性 b、隨意性 c、復(fù)雜性 d、機(jī)密性12、從業(yè)務(wù)角度看，不是人際交往與國(guó)際商務(wù)談判的不同之處的是（c）a、目標(biāo)特征 b、社會(huì)性 c、利害沖突 d、倫理內(nèi)涵13、表面上，談判手的年齡表現(xiàn)不出（d）a、閱歷深淺 b、經(jīng)驗(yàn)豐薄 c、成熟與否 d、是主談人14、談判中，遇有難事且不能拖延時(shí)，應(yīng)直接匯報(bào)（c）a、談判組長(zhǎng) b、談判手 c、領(lǐng)導(dǎo)人 d、輔助人員15、大型談判中，輔助人員不可缺少，他們的工作有（b）a、聽(tīng)取匯報(bào) b、分析形勢(shì) c、被動(dòng)參與 d、宣傳鼓動(dòng)16、加強(qiáng)教育是對(duì)談判手的嚴(yán)格要求的做法，不是其具體的表現(xiàn)的是（a）a、檢查 b、提示 c、獎(jiǎng)勵(lì) d、處罰17、不是三類合同的特征

4、的是（d）a、地位平等 b、內(nèi)容廣 c、信息透明度高 d、手法多變18、在關(guān)系到“敵對(duì)國(guó)家”的談判中，可不考慮（a）a、拖延時(shí)間 b、“禁運(yùn)”問(wèn)題c、保證問(wèn)題 d、保密問(wèn)題19、壟斷市場(chǎng)地位給談判帶來(lái)的特征不包括（c）a、不可談判性 b、攻防意識(shí)強(qiáng) c、巧運(yùn)心計(jì) d、談判層次高20、不是不求結(jié)果的象征性談判形式的是（b）a、一般性會(huì)見(jiàn) b、準(zhǔn)合同談判 c、技術(shù)性交流 d、送客21、全權(quán)代理人是個(gè)機(jī)動(dòng)性大而責(zé)任也重的角色，在談判中的表現(xiàn)可能沒(méi)有（d）a、姿態(tài)超脫 b、態(tài)度積極 c、注重權(quán)限 d、沖擊力弱22、官方談判事關(guān)重大，不是它的特點(diǎn)的是（a）a、靈活性 b、級(jí)別高 c、保密嚴(yán) d、重禮貌2

5、3、半官半民的談判的特點(diǎn)不包括（c）a、制約條件多 b、回旋余地大 c、節(jié)奏快 d、表達(dá)方式難24、以談判舉行的地點(diǎn)對(duì)談判進(jìn)行分類，以下不歸屬于該類別的是（b）a、客座的談判 b、敵對(duì)國(guó)的談判 c、主座的談判 d、客主座輪流的談判25、不是客主座輪流的談判的特征的是（a）a、內(nèi)外結(jié)合 b、時(shí)間與效益相應(yīng) c、階段利益目標(biāo)明確 d、換座不換帥二、多項(xiàng)選擇題1、下列屬于判斷國(guó)際性商務(wù)活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)是（abcde）a、經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn) b、司法標(biāo)準(zhǔn) c、地域標(biāo)準(zhǔn) d、引用標(biāo)準(zhǔn) e、自主原則2、商務(wù)談判的當(dāng)事人包括（ ad）a、臺(tái)上談判人員 b、業(yè)務(wù)員和老板 c、委托人和受托人 d、 臺(tái)下人員3、下列屬于外交談判

6、的特征的是（abcd）a、廣義性 b、政治性 c、官方性 d、 復(fù)雜性4、人際交往與國(guó)際商務(wù)談判的不同點(diǎn)是（abd）a、目標(biāo)特征 b、社會(huì)性 c、商業(yè)性 d、 倫理內(nèi)涵5、領(lǐng)導(dǎo)人員的作用在于用人與決策，具體講，應(yīng)該在（abc）三個(gè)環(huán)節(jié)上做工作。a、布陣b、跟蹤談判進(jìn)程c、適當(dāng)參與 d、選擇合適人選6、談判中輔助人員的作用包括（ac）a、準(zhǔn)備資料b、后勤保障c、分析形勢(shì) d、參與談判7、單兵談判時(shí)，對(duì)談判手的要求應(yīng)格外嚴(yán)格，具體說(shuō)應(yīng)該從以下哪幾個(gè)方面進(jìn)行要求（abcd）a、作風(fēng)正派 b、業(yè)務(wù)精通c、加強(qiáng)檢查 d、 加強(qiáng)教育8、屬于處在初次交易關(guān)系情況下的談判對(duì)手的特征的是（ab）a、摸底為先 b

7、、留有余地c、揚(yáng)長(zhǎng)避短 d、 堅(jiān)持公開(kāi)性9、對(duì)中間人來(lái)講，談判有兩個(gè)先決條件是（bd）a、了解時(shí)局動(dòng)態(tài) b、熟悉問(wèn)題c、能夠在雙方之間游刃有余 d、 信服力強(qiáng)10、國(guó)際商務(wù)談判的分類法有（abcd）a、談判目標(biāo)分類法 b、交易地位分類法c、談判項(xiàng)目所屬部門分類法 d、 談判地點(diǎn)分類法11、臺(tái)上的談判人兩職合一系指一個(gè)人同時(shí)承擔(dān)（cd）a、談判手 b、受托人 c、主談人 d、談判組長(zhǎng)12、談判人的角色選擇從哪些方面考慮（abcd）a、地位 b、年齡 c、風(fēng)度 d、表達(dá)13、臺(tái)上談判人談判時(shí)的表達(dá)應(yīng)當(dāng)（abc）a、思維敏捷 b、口齒伶俐 c、善于邏輯脫離 d、茶壺里裝湯圓14、領(lǐng)導(dǎo)人員作為臺(tái)下的談

8、判人時(shí)，所做的主要工作有（bcd）a、協(xié)調(diào) b、布陣 c、跟蹤談判進(jìn)程 d、適當(dāng)參與15、單兵談判式，對(duì)談判手的嚴(yán)格要求是（abcd）a、作風(fēng)正派 b、精通業(yè)務(wù) c、加強(qiáng)檢查 d、加強(qiáng)教育三、判斷題1、主談人是談判桌上的主要發(fā)言人。（對(duì)）2、人際交往和商務(wù)談判中都應(yīng)當(dāng)注意倫理問(wèn)題，但其內(nèi)涵不盡相同。（對(duì)）3、兩職分離即主談和組長(zhǎng)由兩人承擔(dān)，但是談判一線的核心是組長(zhǎng)。（錯(cuò)）4、不管是兩職分離還是兩職合一，頭等大事是人員的選擇。（對(duì)）5、單獨(dú)談判意味著全憑個(gè)人能力應(yīng)付對(duì)手的進(jìn)攻。（對(duì)）6、商務(wù)談判中的中間人只能是自然人。（錯(cuò)）7、國(guó)內(nèi)商業(yè)活動(dòng)中，出口商的供貨人只是將商品交到境內(nèi)的海港、機(jī)場(chǎng)或車站。

9、（對(duì)）8、國(guó)內(nèi)貿(mào)易中當(dāng)事人可能選擇別國(guó)的法律來(lái)維護(hù)自己的權(quán)益。（錯(cuò)）9、對(duì)中間人來(lái)講，談判有兩個(gè)先決條件是熟悉問(wèn)題和信服力強(qiáng)。（對(duì)）10、準(zhǔn)合同的談判的“準(zhǔn)”的意思是有先決條件。（對(duì)）11、合作合同系指交易的委托人與受托人之間達(dá)成的協(xié)議。（錯(cuò)）12、買賣合同、承包合同的特征有地位平等、內(nèi)容廣。（錯(cuò)）13、就組成談判的因素而論，影響談判的背景是政治背景、經(jīng)濟(jì)背景和人際關(guān)系。14、朋友式談判多見(jiàn)于具有相同社會(huì)制度且政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系特別密切的聯(lián)盟成員國(guó)之間。（錯(cuò)）15、交易物的市場(chǎng)地位、交易各方所處宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、以及交易企業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況是影響談判的主要經(jīng)濟(jì)因素。（對(duì)）16、國(guó)際商務(wù)談判的人際關(guān)系存在三種狀

10、態(tài)：初次交易關(guān)系、多次交易關(guān)系和中間人。（對(duì)）17、協(xié)議書的談判的特征有輕松隨意、地位平等、法律約束松。（錯(cuò)）18、直沖目標(biāo)是合同談判的主要特征。（錯(cuò)）19、買方地位的談判特點(diǎn)有情報(bào)性強(qiáng)、掏錢不易和度勢(shì)壓人。（對(duì)）20、代理地位的談判最關(guān)鍵的一點(diǎn)是做好人，而且應(yīng)兩邊（委托人與對(duì)手）做好人。（對(duì)）第二單元 商務(wù)談判的基本程序25（單）15（多）20（判）一、單項(xiàng)選擇題1、先期探尋的嚴(yán)謹(jǐn)性原則表現(xiàn)在（d）a、事先內(nèi)部統(tǒng)一 b、跟蹤探尋反應(yīng) c、探尋文字寫得好，投遞安全可靠 d、分析探尋目標(biāo)特點(diǎn)，周密部署探尋行動(dòng)，冷靜預(yù)測(cè)探尋結(jié)果2、要讓對(duì)手詳細(xì)做價(jià)格解釋可以采取的辦法是（a）a、事先預(yù)定，曉以大義

11、，堅(jiān)持施壓以及分解要求 b、引誘、請(qǐng)第三者勸c、不解釋就不談 d 、大力施壓3、技術(shù)解釋并非純交流階段，而是（c）a、價(jià)格談判階段 b、不必太介意的階段c、融合“交流與談判”的軟談判階段 d、硬談判階段4、價(jià)格解釋階段的重點(diǎn)在于搞清楚（c）a、價(jià)格高低 b、價(jià)格構(gòu)成c、貨與價(jià)的關(guān)系 d、技術(shù)規(guī)格5、價(jià)格性質(zhì)主要是指（b）a、交易價(jià)格貴不貴 b、交易價(jià)格是固定價(jià)還是浮動(dòng)價(jià)c、可接受價(jià) d、不可成交價(jià)6、構(gòu)成調(diào)價(jià)的元素有（）a、bcd7、評(píng)論價(jià)格解釋的規(guī)則是（a）a、攻防兼顧，進(jìn)攻有序，窮追不舍，曲直交互，隨布隨收b、氣勢(shì)磅礴，窮追猛打 c、歷數(shù)問(wèn)題，大表不滿d、群起而攻之8、做到具體討價(jià)，要做到

12、“具體的問(wèn)題具體分析”。分析方式有（d）a、分析對(duì)手 b、分析自己 c、分析技術(shù) d、分類和分檔9、討價(jià)的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為（a）a、虛者以緊、蠻者以硬、善者以溫 b、絕不留情、要求苛刻c、狠擠油水，不怕對(duì)抗 d、次數(shù)多，力求多得10、屬于討價(jià)還價(jià)忌諱的行為有（a）a、兩人負(fù)責(zé)發(fā)言 b、筆記保密 c、發(fā)言集中 d、一鼓作氣11、磋商中的達(dá)理應(yīng)當(dāng)（c）a、準(zhǔn)確表達(dá)立場(chǎng)與理由 b、具有表述的通俗性 c、同時(shí)具有邏輯的嚴(yán)謹(jǐn)性與表述的通俗性 d、具有邏輯的嚴(yán)謹(jǐn)性12、屬于書面談判的步驟的是（b）a、信函 b、確認(rèn) c、傳真 d、電話13、下列是貨物費(fèi)的解釋方式的是（）a、分解法 b、慣例法 c、拆分法

13、 d、結(jié)構(gòu)法1、以下項(xiàng)目哪一個(gè)是梳篦式報(bào)價(jià)條件的評(píng)論方法（a）a、比較法 b、印象法 c、概括法 d、編織法15、在哪種條件下可以采用速戰(zhàn)速?zèng)Q的還價(jià)原則（c）a、對(duì)手不熟悉該項(xiàng)交易 b、雙方不存在爭(zhēng)議c、時(shí)間緊 d、雙方對(duì)該筆交易都很有希望16、不屬于談判階段應(yīng)遵循的準(zhǔn)則的是（d）a、條例 b、客觀 c、禮節(jié) d、達(dá)理17、在小結(jié)過(guò)程中為防止談判結(jié)果產(chǎn)生反復(fù)，須做到（c）a、計(jì)劃 b、控制 c、適時(shí)與恰當(dāng)d、準(zhǔn)確18、屬于衡量談判進(jìn)展程度的方法的是（a）a、單項(xiàng)衡量 b、縱向衡量 c、橫向衡量 d、時(shí)間衡量19、再談判中，在退讓時(shí)，以相對(duì)過(guò)去所持的立場(chǎng)有多大差距來(lái)衡量退讓的是否合適。這是以什么

14、來(lái)掌握是否適度（b）a、以對(duì)方的立場(chǎng)為尺 b、以自己的立場(chǎng)為尺c、以自己的能力為尺 d、以自己的態(tài)度為尺20、靈活運(yùn)用相持的原則主要表現(xiàn)在運(yùn)用哪種手段（c）a、速戰(zhàn)速?zèng)Q b、攻心術(shù) c、沉默和重復(fù) d、積極響應(yīng)21、不能作為談判終局的判定準(zhǔn)則的是（d）a、條件準(zhǔn)則 b、時(shí)間準(zhǔn)則 c、策略準(zhǔn)則 d、邏輯準(zhǔn)則22、不屬于談判終結(jié)的形式的是（a）a、小結(jié) b、成交 c、破裂 d、中止23、下列哪項(xiàng)是中止談判（b）a、成交 b、有約期終結(jié)談判 c、破裂 d、部分成交24、成功重建談判的原則不包括（a）a、妥協(xié)原則 b、連貫原則 c、簡(jiǎn)捷原則 d、中庸原則25、討價(jià)運(yùn)作過(guò)程中可不考慮的原則是（d）a、次

15、序選擇 b、討價(jià)間銜接 c、討價(jià)力度 d、討價(jià)條件二、多項(xiàng)選擇題1、下列屬于探尋活動(dòng)的是（abcd）a、傳真 b、現(xiàn)場(chǎng)考察 c、書信往來(lái) d、電子郵件2、直接探尋的效果取決于下列哪些條件（ad）a、關(guān)系 b、現(xiàn)場(chǎng)考察次數(shù) c、自信心 d、實(shí)力3、以下哪種關(guān)系的處理能夠作為評(píng)價(jià)受托人能力的依據(jù)（acd）a、受托人和委托人的關(guān)系 b、交易主人膽大與膽小的矛盾關(guān)系 c、對(duì)逆順境的處理方式 d、自身實(shí)力與借助外界力量的關(guān)系4、確定還價(jià)起點(diǎn)的三個(gè)因素是（bcd）a、談判雙方的態(tài)勢(shì) b、成交預(yù)算 c、交易物的客觀成本 d、準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)5、討價(jià)還價(jià)的方式有（abcd）a、總體討價(jià)還價(jià) b、具體討價(jià)還價(jià) c

16、、場(chǎng)內(nèi)討價(jià)還價(jià) d、場(chǎng)外討價(jià)還價(jià)6、談判中的禮節(jié)規(guī)則要求（bc）a、態(tài)度溫和 b、沉毅律己、尊重對(duì)方 c、送進(jìn)自如 d、講話有風(fēng)度7、再談判操作的準(zhǔn)確選用結(jié)構(gòu)的規(guī)則主要體現(xiàn)（bd）a、認(rèn)準(zhǔn)談判時(shí)機(jī) b、認(rèn)準(zhǔn)客觀地位c、認(rèn)準(zhǔn)出手時(shí)機(jī) d、認(rèn)準(zhǔn)談判的客觀階段8、后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為（ab）a、后退適時(shí) b、后退適度 c、退得對(duì)方高興 d、退得己方不吃虧9、談判時(shí)相持中的靈活規(guī)則主要體現(xiàn)在對(duì)（bd）手段的運(yùn)用上。a、說(shuō)理 b、沉默 c、推理 d、重復(fù)10、當(dāng)單方主動(dòng)提出重建談判時(shí)，需要有“見(jiàn)面禮”，其分量和相送的時(shí)機(jī)顯得格外重要，而分量的規(guī)則是由四種因素構(gòu)成的綜合價(jià)值體現(xiàn)，這四種因素為（abc

17、d）a、中止前雙方地位 b、要求恢復(fù)談判時(shí)自己手中的實(shí)力c、談判追求的目標(biāo) d、當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)動(dòng)向11、國(guó)際商業(yè)談判業(yè)務(wù)的基本程序應(yīng)包括（abcd）a、探尋、準(zhǔn)備 b、談判、小結(jié)c、再談判、終結(jié) d、重建談判12、談判準(zhǔn)備中的兼容性原則在以下過(guò)程中也應(yīng)該進(jìn)行考慮（abd）a、起始 b、過(guò)渡 c、評(píng)論 d、時(shí)間表13、“兩式兩法”評(píng)論報(bào)價(jià)條件時(shí)，兩式是（ab）a、印象 b、梳篦 c、分析 d、比較14、條理規(guī)則的構(gòu)成部分是（ac）a、次序邏輯 b、啟動(dòng)先后 c、言出有理 d、達(dá)理15、談判中常用的小結(jié)方式有（bcd）a、歸納 b、口述 c、紙書 d、板書三、判斷題1、在間接探尋時(shí),受托人的能力關(guān)鍵在

18、其牌子的響亮程度。（錯(cuò)）2、國(guó)際商務(wù)談判面談基本程序的設(shè)定可以歸納為“橫七豎五”。（錯(cuò)）3、邏輯次序決定著談判目標(biāo)的啟動(dòng)先后與談判進(jìn)展的層次。（對(duì)）4、兩人共同負(fù)責(zé)談判會(huì)給對(duì)方增加壓力，促使對(duì)方表態(tài)。（錯(cuò)）5、若去過(guò)對(duì)手所在國(guó)訪問(wèn)或者對(duì)手是自己的親密朋友，在準(zhǔn)備中可以放松要求。（錯(cuò)）6、在談判構(gòu)成要素中除了論及“當(dāng)事人”的具體內(nèi)容外，個(gè)人簡(jiǎn)歷。個(gè)人愛(ài)好和身體狀況也應(yīng)當(dāng)包括。（對(duì)）7、尚無(wú)預(yù)審的肯定意見(jiàn)，談判可以進(jìn)行，最終達(dá)成目標(biāo)。（錯(cuò)）8、比較簡(jiǎn)單，或因地理、時(shí)間條件限制的交易適宜進(jìn)行面商。（錯(cuò)）9、妥協(xié)性的函電可由主持談判的人署名，也可由高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)署名。（對(duì)）10、價(jià)格解釋中可以采取“論堆估價(jià)

19、”，或者“一車貨，一攬子價(jià)”。（錯(cuò)）11、小結(jié)階段系指談判終結(jié)后對(duì)已談過(guò)的內(nèi)容及雙方的立場(chǎng)予以歸納整理的階段。（錯(cuò)）12、只要雙方投入談判，無(wú)論談判進(jìn)入到哪一階段，也不管是否全部達(dá)成一致，雙方均會(huì)及時(shí)地清掃“戰(zhàn)場(chǎng)”。（對(duì)）13、討價(jià)次數(shù)既是一個(gè)客觀數(shù)，也是一個(gè)心理數(shù)。（對(duì)）14、小結(jié)客觀上為談判雙方提供了以后決策的依據(jù)，因而具有導(dǎo)向作用。（對(duì)）15、再談判操作規(guī)則中，認(rèn)準(zhǔn)客觀地位系指正確認(rèn)識(shí)再談判時(shí)整體交易的談判進(jìn)入到什么程度或階段，是處在全局談判的中期，還是后期？（錯(cuò)）16、再磋商的適度調(diào)整方案在操作中僅僅局限于成文條件。（錯(cuò)）17、再談判的后退適時(shí)系指退讓的條件及話鋒深淺與當(dāng)時(shí)談判的情勢(shì)相

20、符。（錯(cuò)）18、談判的終結(jié)即一項(xiàng)交易談判的最后階段，亦為談判出結(jié)果。（對(duì)）19、凡對(duì)供貨量、范圍不做修改，僅就交易的條件進(jìn)行談判，達(dá)成成交協(xié)議的為部分成交。（錯(cuò)）20、雙方經(jīng)過(guò)最后的努力仍然達(dá)不成協(xié)議，或友好而別，或憤然而去，從而結(jié)束談判，是無(wú)約期終結(jié)談判。（錯(cuò)）第三單元 商務(wù)談判的組織15（單）25（多）20（判）一、 單項(xiàng)選擇題1、在主持人與負(fù)責(zé)人分離時(shí)，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。具體做法為，在禮賓場(chǎng)合可以（）出現(xiàn)，在談判場(chǎng)合可以（）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局的時(shí)候可以（）。（a）a、主要角色、旁聽(tīng)、出面周旋b、領(lǐng)導(dǎo)、負(fù)責(zé)人、干預(yù)c、主要角色、領(lǐng)導(dǎo)、回避2、技

21、術(shù)主談人具有權(quán)威性，在對(duì)事先預(yù)定好的技術(shù)目標(biāo)做明顯變更時(shí)（a）a、必須與商務(wù)主談商量共同決定是否變更b、可自行根據(jù)技術(shù)要求判斷進(jìn)行決斷c、請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)之后再做決定d、可以隨機(jī)應(yīng)變的處理3、無(wú)論是商務(wù)談判還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，首當(dāng)其沖的應(yīng)當(dāng)是（）應(yīng)該保持沉著冷靜盡力挽回僵局。（b）a、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 b、商務(wù)主談人c、領(lǐng)導(dǎo) d、談判組組長(zhǎng)4、“言出有信”并不是要求談判手“有問(wèn)必答”或“有問(wèn)全答”，而是追求（c）a、答得對(duì)方滿意、己方不吃虧b、能答則答、不能答則不答c、答得準(zhǔn)確，適時(shí)適度，出言不悔d、萬(wàn)無(wú)一失5、談判主持人的職責(zé)要求主持人在談判中追求（b）a、有勝利感、更有利益b、最佳妥協(xié)點(diǎn)、盡量爭(zhēng)

22、取利益最大化c、妥協(xié)點(diǎn)、不失誤d、己方利益最大化6、針對(duì)談判目標(biāo)的不同，談判主持中可以利用的調(diào)節(jié)點(diǎn)主要有（c）a、投入的談判人員、時(shí)間、態(tài)度b、投入的談判人員、地點(diǎn)、態(tài)度和策略c、投入的談判人員、時(shí)間、地點(diǎn)、態(tài)度和策略d、投入的談判人員、態(tài)度、策略7、針對(duì)談判對(duì)象的不同，主持中可以運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)有（b）a、投入的談判人員、時(shí)間、態(tài)度、用語(yǔ)b、投入的談判人員、用語(yǔ)、態(tài)度c、投入的談判人員、時(shí)間、地點(diǎn)、態(tài)度和策略d、用語(yǔ)、態(tài)度、時(shí)間8、在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開(kāi)場(chǎng)應(yīng)追求談話藝術(shù)與語(yǔ)氣，常見(jiàn)的表達(dá)方式有（b）a、比擬方式、修飾方式b、設(shè)問(wèn)調(diào)侃、列單調(diào)侃c、自我嘲笑、婉轉(zhuǎn)陳述d、據(jù)理力爭(zhēng)、毫不讓步9、

23、以成交結(jié)束談判時(shí)，主持應(yīng)該包含那三個(gè)方面的內(nèi)容（b）a、握手、慶祝、簽約b、清理、部署、必要的保留c、握手、清理、簽約d、簽約、慶祝、道別10、為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項(xiàng)原則，他們是（a）a、實(shí)效原則、目標(biāo)原則、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強(qiáng)將原則和專業(yè)原則b、實(shí)效原則、目標(biāo)原則、時(shí)間效率原則c、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強(qiáng)將原則和專業(yè)原則d、目標(biāo)原則、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則11、考察國(guó)際商務(wù)談判的人才主要應(yīng)從哪幾個(gè)方面進(jìn)行（a）a、思想水平、工作作風(fēng)、業(yè)務(wù)水平 b、外表形象 c、外交能力 d、領(lǐng)導(dǎo)能力12、3、商務(wù)談判中組建談判班子的原則是（b）a、

24、形象原則 b、業(yè)務(wù)實(shí)力原則和進(jìn)度原則c、用人唯賢原則 d、進(jìn)度原則13、談判中現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)的方法是（d）a、概括法 b、計(jì)點(diǎn)法c、菜單法 d、abc都是14、商務(wù)談判中組建談判班子的原則是（d）a、形象原則 b、業(yè)務(wù)實(shí)力原則 c、用人唯賢原則 d、進(jìn)度原則、業(yè)務(wù)實(shí)力原則15、談判中會(huì)后總結(jié)的方法有（c）a、討論法 b、計(jì)點(diǎn)法c、撿重總結(jié)、假設(shè)總結(jié) d、假設(shè)總結(jié)二、 多項(xiàng)選擇題1、談判中可能會(huì)需要下列那些人才（abcd）a、技術(shù)人才 b、管理人才 c、工程設(shè)計(jì)人才 d、語(yǔ)言人才2、考察國(guó)際商務(wù)談判的人才主要應(yīng)從哪幾個(gè)方面進(jìn)行（abc）a、思想水平 b、工作作風(fēng) c、業(yè)務(wù)水平 d、領(lǐng)導(dǎo)能力3、商務(wù)談判

25、中組建談判班子的原則是（bd）a、形象原則 b、業(yè)務(wù)實(shí)力原則 c、用人唯賢原則 d、進(jìn)度原則4、關(guān)于己方參與談判人員的組織，在主持談判的依據(jù)中占有很重要的份量。它涉及人員管理的哪幾個(gè)方面（acd）a、人員使用 b、人員培訓(xùn)c、人員調(diào)度 d、人員防范5、談判的環(huán)境主要是包括（abc）a、地理環(huán)境 b、經(jīng)濟(jì)環(huán)境c、政治環(huán)境 d、自然環(huán)境6、務(wù)實(shí)性的提示，即以真實(shí)的利益提示對(duì)方應(yīng)該采取妥協(xié)態(tài)度。所謂務(wù)實(shí)，是指（abc）a、對(duì)方已得到利益 b、當(dāng)前的市場(chǎng)利益c、展望未來(lái)的市場(chǎng)利益 d、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利益7、談判中現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)的方法有（bcd）a、討論法 b、計(jì)點(diǎn)法c、菜單法 d、概括法8、談判中會(huì)后總結(jié)的方法

26、有（cd）a、討論法 b、計(jì)點(diǎn)法c、撿重總結(jié) d、假設(shè)總結(jié)9、以成交形式結(jié)束的談判，在談判結(jié)束時(shí)主持應(yīng)做的工作有（abc）a、清理交易的各項(xiàng)條件 b、部署接下來(lái)要進(jìn)行的工作c、保留必要的談判期間的資料 d、總結(jié)10、作為談判的主持人應(yīng)明白自己的職責(zé)。從談判的意義上講，主持人的作用有（abcd）a、紐帶作用 b、指揮作用c、接口作用 d、尋找妥協(xié)點(diǎn)11、主持談判的主要因素包括（abcde）a、談判目標(biāo) b、談判條件c、談判時(shí)間 d、談判環(huán)境 e、談判人員的投入12、主持人首場(chǎng)談判開(kāi)始時(shí)，應(yīng)抓好哪幾個(gè)環(huán)節(jié)（abcd）a、介紹 b、入座 c、開(kāi)場(chǎng)白 d、掌握氣氛13、主持人總結(jié)的目的一般有（abcd

27、）a、備忘 b、調(diào)整 c、匯報(bào) d、總結(jié)14、統(tǒng)一對(duì)外聯(lián)合談判的核心是統(tǒng)一對(duì)外，它對(duì)內(nèi)表現(xiàn)為六個(gè)統(tǒng)一，對(duì)外表現(xiàn)為（ab）a、統(tǒng)一要求 b、統(tǒng)一策略 c、統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo) d、統(tǒng)一日程15、在主持人與負(fù)責(zé)人分離時(shí)，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。具體做法為，在禮賓場(chǎng)合可以（a）出現(xiàn)，在談判場(chǎng)合可以（b）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局的時(shí)候可以（c）。a、主要角色 b、旁聽(tīng) c、出面周旋 d、負(fù)責(zé)人16、為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項(xiàng)原則，他們是（abc）a、實(shí)效原則、目標(biāo)原則 b、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則c、強(qiáng)將原則和專業(yè)原則 d、雙方利益最

28、大化原則17、以成交結(jié)束談判時(shí)，主持應(yīng)該包含那幾個(gè)方面的內(nèi)容（abd）a、清理 b、部署c、握手、清理、簽約 d、必要的保留18、在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開(kāi)場(chǎng)應(yīng)追求談話藝術(shù)與語(yǔ)氣，常見(jiàn)的表達(dá)方式有（bd）a、比擬修飾法 b、設(shè)問(wèn)調(diào)侃c、自我嘲笑 d、列單調(diào)侃 e、婉轉(zhuǎn)陳述19、針對(duì)談判對(duì)象的不同，主持中可以運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)有（bd）a、投入的談判人員、時(shí)間、態(tài)度、用語(yǔ)b、投入的談判人員、c、投入的談判人員、時(shí)間、地點(diǎn)、態(tài)度和策略d、用語(yǔ)、態(tài)度20、談判主持人的職責(zé)要求主持人在談判中追求（ab）a、盡量爭(zhēng)取利益最大化b、最佳妥協(xié)點(diǎn)c、妥協(xié)點(diǎn)、不失誤d、己方利益最大化21、“言出有信”并不是要求談判

29、手“有問(wèn)必答”或“有問(wèn)全答”，而是追求（bcd）a、答得對(duì)方滿意 b、適時(shí)適度c、答得準(zhǔn)確 d、出言不悔22、在主持人與負(fù)責(zé)人分離時(shí)，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。具體做法為，在禮賓場(chǎng)合可以（）出現(xiàn)，在談判場(chǎng)合可以（）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局的時(shí)候可以（）。（abd）a、主要角色 b、旁聽(tīng) c、領(lǐng)導(dǎo)、回避 d、出面周旋23、考察國(guó)際商務(wù)談判的人才主要應(yīng)從哪幾個(gè)方面進(jìn)行（abd）a、思想水平 b、工作作風(fēng)c、外交能力 d、業(yè)務(wù)水平24、在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開(kāi)場(chǎng)應(yīng)追求談話藝術(shù)與語(yǔ)氣，常見(jiàn)的表達(dá)方式有（ab）a、列單調(diào)侃 b、設(shè)問(wèn)調(diào)侃、 c、自我嘲笑、婉轉(zhuǎn)陳述 d、

30、據(jù)理力爭(zhēng)、毫不讓步25、先期探尋的嚴(yán)謹(jǐn)性原則表現(xiàn)在（bcd）a、事先內(nèi)部統(tǒng)一 b、冷靜預(yù)測(cè)探尋結(jié)果 c、周密部署探尋行動(dòng) d、分析探尋目標(biāo)特點(diǎn) 三、判斷題1、談判中談判人員的工作作風(fēng)是指談判過(guò)程中表現(xiàn)的行為和態(tài)度的風(fēng)格和節(jié)度。（對(duì)）2、有適用的談判人才，就一定能取得談判的良好效果。（錯(cuò)）3、對(duì)于無(wú)外交關(guān)系的談判，主持策略的主調(diào)是“以守為攻”（對(duì)）4、在與無(wú)外交關(guān)系的或有外交關(guān)系但關(guān)系緊張的對(duì)手談判時(shí)投入的人員只要有政策水平就可以（錯(cuò)）5、調(diào)度指主持中隊(duì)人員的那排和人際關(guān)系的協(xié)調(diào)（對(duì)）6、正常情況下，對(duì)談判參與者應(yīng)當(dāng)不設(shè)防。（對(duì)）7、談判的引導(dǎo)是主持業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，也是主持人工作的核心。（對(duì)）8、所

31、謂談判節(jié)奏，指主持人應(yīng)掌握談判火候，而談判火候的實(shí)質(zhì)是時(shí)機(jī)與條件的掌握。（對(duì)）9、主持談判中的總結(jié)方法分兩類即現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)與會(huì)后總結(jié)（對(duì)）10、技術(shù)主談人具有權(quán)威性，在談判中若出現(xiàn)技術(shù)條款需要調(diào)整，技術(shù)主談人可以自行決定。（錯(cuò)）11、談判中是否有決定權(quán)主要是看談判人的地位與級(jí)別。（錯(cuò)）12、“言出有信”就是要求談判手“有問(wèn)必答”或“有問(wèn)全答”(錯(cuò))13、談判主持人的唯一職責(zé)是在談判中追求利益最大化（錯(cuò)）14、針對(duì)談判目標(biāo)的不同，談判主持中可以利用的調(diào)節(jié)點(diǎn)主要有投入的談判人員、時(shí)間、地點(diǎn)和態(tài)度（錯(cuò)）15、針對(duì)談判對(duì)象的不同，主持中可以運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)包括投入談判人員、用語(yǔ)和態(tài)度（對(duì)）16、自我嘲笑、婉轉(zhuǎn)

32、陳述的表達(dá)方式，是在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開(kāi)場(chǎng)時(shí)可以采用的談話藝術(shù)與語(yǔ)氣（錯(cuò)）17、清理、部署、必要的保留是以成交結(jié)束談判時(shí)，主持應(yīng)該完成工作（對(duì)）18、實(shí)效原則是聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項(xiàng)原則之一（對(duì)）19、無(wú)論是商務(wù)談判還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，首當(dāng)其沖的應(yīng)當(dāng)是談判組組長(zhǎng),應(yīng)該保持沉著冷靜盡力挽回僵局。（錯(cuò)）20、技術(shù)主談人具有權(quán)威性，在對(duì)事先預(yù)定好的技術(shù)目標(biāo)做明顯變更時(shí)必須與商務(wù)主談商量共同決定是否變更（對(duì)）第四單元 商務(wù)談判的主體-談判手25（單）15（多）20（判）一、單項(xiàng)選擇題1、國(guó)際商務(wù)談判中占據(jù)主導(dǎo)地位的是（d）a、行為準(zhǔn)則 b、倫理觀

33、念 c、心理 d、談判手2、雙腿叉開(kāi)，一腳斜前半步，敞開(kāi)西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿著什么，挺胸平視對(duì)方。這種立姿是（a）a、對(duì)抗式 b、進(jìn)取式 c、沉思式 d、謙恭式3、下列哪項(xiàng)不屬于談判中的怒的三個(gè)層次（b）a、不滿 b、生氣 c、憤怒 d、不歡而散4、談判手應(yīng)具有談判所需要的個(gè)性，即（a）a、自在個(gè)性 b、自然個(gè)性 c、霸氣 d、脾氣5、不正確的做戲準(zhǔn)則是下列哪項(xiàng)（c）a、講力度 b、講場(chǎng)合 c、講形式 d、講背景6、屬于社會(huì)道德觀與職業(yè)道德觀對(duì)談判手的影響方式的是（d）a、縱向 b、橫向 c、立體 d、從外向里7、不能反映談判倫理觀的進(jìn)取性的追求是（b）a、盡可能利己條件 b、職位晉

34、升c、使雙方滿意的條件 d、維護(hù)談判倫理8、進(jìn)取性的談判手法突出表現(xiàn)在（a）a、敢 b、勇 c、智 d、露9、不能有效體現(xiàn)談判手的心理的是（c）a、感情 b、動(dòng)機(jī) c、服飾 d、行為10、以下情形中，談判手不會(huì)出現(xiàn)驚訝或者奇怪的感覺(jué)（b）a、對(duì)手言行不合邏輯 b、談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)c、助手言行泄密 d、上司言行改變11、不屬于談判手的感情表現(xiàn)形式的是（d）a、面部表情 b、身體表達(dá) c、言語(yǔ)表達(dá) d、慣用手勢(shì)12、談判手的心理變化有階段性，感情變化也有階段性，對(duì)此表現(xiàn)為立場(chǎng)的硬與軟，條件的寬與嚴(yán)變化。能作為應(yīng)策的是（a）a、真寬則寬 b、跟隨進(jìn)退 c、假變則虛 d、寬嚴(yán)自如13、在追求隨談判階段變化

35、的情況下，對(duì)談判對(duì)手的應(yīng)策可以是（d）a、適合對(duì)手 b、引導(dǎo)對(duì)手 c、扣緊條件 d、緊之有望14、影響談話距離的因素的是（b）a、服飾 b、衛(wèi)生 c、態(tài)度 d、眼神15、理解談判手的音調(diào)傳遞的真實(shí)意思，可以不考慮（c）a、說(shuō)話頻率 b、聲調(diào) c、粗細(xì) d、響度16、談判手做戲可以不達(dá)到的目的是（a）a、表演 b、誠(chéng)懇的態(tài)度 c、山窮水盡 d、時(shí)不我待17、不屬于談判手的社會(huì)階層與地位的道德觀的核心的是（b）a、責(zé)任感 b、誠(chéng)實(shí) c、集團(tuán)利益感 d、守約18、下列哪項(xiàng)原則足以使合同無(wú)效（d）a、權(quán)利義務(wù)一律平等 b、等價(jià)有償c、正大光明、誠(chéng)實(shí) d、違反國(guó)民經(jīng)濟(jì)計(jì)劃19、談判結(jié)束時(shí)，所用語(yǔ)句應(yīng)突出

36、（a）a、穩(wěn)健、中肯、切題 b、態(tài)度 c、中肯 d、切題20、以下方面可以實(shí)現(xiàn)談判心理缺陷修補(bǔ)的是（b）a、環(huán)境監(jiān)督 b、組織措施 c、借力而用 d、高薪養(yǎng)廉21、談判手受到外界的刺激而產(chǎn)生相應(yīng)的活動(dòng)，這是談判手心理哪種階段性的表現(xiàn)（c）a、主觀性 b、兩重性 c、客觀性 d、階段性22、談判中所持的態(tài)度具體表現(xiàn)有（a）a、硬立場(chǎng) b、真寬則寬 c、不滿 d、氣惱23、在談判各個(gè)階段，談判手的感情不斷變化，應(yīng)對(duì)的策略可采?。╞）a、慷慨奉送 b、不明則穩(wěn) c、乘虛而入 d、隨機(jī)應(yīng)變24、為了積極有效的調(diào)整追求目標(biāo)，對(duì)于己方，追求心理變化的應(yīng)策有（d）a、予之不松 b、緊之有望 c、 積極調(diào)整

37、d、荒而不慌25、為了積極有效的調(diào)整追求目標(biāo)，對(duì)于對(duì)方，階段追求心理變化的應(yīng)策有（c）a、不明則穩(wěn) b、饑而不急 c、予之不松 d、假寬則嚴(yán)二、多項(xiàng)選擇題1、談判手的感情表現(xiàn)形式可歸納為（abd）a、面部表情 b、身體表達(dá) c、眼神動(dòng)作 d、言語(yǔ)表達(dá)2、約束談話距離的因素有（bcd）a、眼神 b、方便 c、情緒 d、衛(wèi)生3、談判結(jié)束時(shí)，所用語(yǔ)句應(yīng)突出（acd）a、穩(wěn)健 b、態(tài)度 c、中肯 d、切題4、典型的談判手的自然個(gè)性有（bd）a、溫善 b、慢性子 c、潑辣 d、急性子5、做戲是談判技巧之一，正確的做戲準(zhǔn)則是（abcd）a、講力度 b、講場(chǎng)合 c、講背景 d、講邏輯性6、談判手的職業(yè)道德內(nèi)

38、涵可以概括為（abd）a、禮 b、誠(chéng) c、義 d、信7、以下項(xiàng)目能夠反映談判倫理觀所體現(xiàn)的進(jìn)取性的有（cd）a、多留余地 b、乘虛而入c、買賣不成朋友在 d、盡可能利己條件8、對(duì)付對(duì)手彎曲手法的有（abcd）a、集中發(fā)言權(quán) b、精簡(jiǎn)版子 c、加強(qiáng)匯報(bào) d、正面打擊9、談判手在談判過(guò)程中表現(xiàn)感情的作用有（ac）a、自我發(fā)泄 b、嚇唬外人 c、影響對(duì)手 d、吸引對(duì)手10、以什么目標(biāo)來(lái)知道談判即為談判手的追求，代表性的有（abcd）a、為了工作 b、為了客戶 c、為了發(fā)財(cái) d、為了晉升11、利用談判對(duì)手心理主要從哪個(gè)角度來(lái)說(shuō)（cd）a、針鋒相對(duì) b、因勢(shì)利導(dǎo) c、乘虛而入 d、借力而用12、從哪些方

39、面實(shí)現(xiàn)談判心理缺陷修補(bǔ)（bc）a、環(huán)境監(jiān)督 b、組織措施 c、自我改造 d、高薪養(yǎng)廉13、談判手心理兩重性是（ab）a、主觀性 b、客觀性 c、主動(dòng)性 d、被動(dòng)性14、對(duì)于己方，追求心理的階段變化的應(yīng)策有（bcd）a、跟隨進(jìn)退 b、飽而不貪 c、饑而不急 d、荒而不慌15、談判人說(shuō)話技巧的掌握主要表現(xiàn)在談判人講話的（abcd）a、距離 b、手勢(shì) c、眼神 d、音調(diào)和用語(yǔ)三、判斷題1、談判手的行為應(yīng)當(dāng)是自然的行為。（錯(cuò)）2、談判手的禮儀表現(xiàn)在其談判過(guò)程中的立、坐、行和所持的態(tài)度，以及這些表現(xiàn)對(duì)談判產(chǎn)生的效果。（錯(cuò)）3、潑辣性格的談判手辦事說(shuō)話體現(xiàn)一個(gè)“快”字，性格外露，工作大膽。（錯(cuò)）4、商業(yè)談

40、判中，應(yīng)多選用通俗易懂的地方語(yǔ)言。（錯(cuò)）5、對(duì)待作風(fēng)潑辣的談判對(duì)手，一般不必注重其外在表現(xiàn)，應(yīng)做到不懼不惱。（對(duì)）6、鑒于談判的需要，在談判手的行為中會(huì)出現(xiàn)作戲的情況。（對(duì)）7、談判倫理在談判的運(yùn)動(dòng)、實(shí)踐中可以成為具有指導(dǎo)性的理論，亦可以是運(yùn)動(dòng)實(shí)踐之后認(rèn)識(shí)或追求的結(jié)果。（對(duì)）8、談判的過(guò)程就是將雙方所持的談判條件去偽存真，雙方的態(tài)度從虛到實(shí)的轉(zhuǎn)化過(guò)程。（對(duì)）9、主動(dòng)倫理標(biāo)準(zhǔn)系受談判手言行的影響而做出的相應(yīng)反應(yīng)的行為標(biāo)準(zhǔn)，或稱之為“因果報(bào)應(yīng)”行為準(zhǔn)則。（錯(cuò)）10、談判倫理觀的本質(zhì)是談判手的進(jìn)取精神。（對(duì)）11、邏輯反應(yīng)檢驗(yàn)法通過(guò)判斷對(duì)手在描述其感情時(shí)用詞是否貼切、是否有病句、是否故意夸張以斷定其

41、感情真?zhèn)?。（錯(cuò)）12、談判人的說(shuō)話技巧可稱之為掌握、表達(dá)思想分寸的能力。（對(duì)）13、保守型的談判手，握手時(shí)，手指頭軟弱無(wú)力，手也握不緊。（錯(cuò)）14、談判手的“戰(zhàn)斗式”坐姿表現(xiàn)為坐沙發(fā)時(shí)，手扶沙發(fā)背，身靠沙發(fā)，平視對(duì)手，面帶微笑。（錯(cuò)）15、男裝式樣較為單調(diào)，炎熱的夏季正式談判中可著流行的t恤衫，短西褲。（錯(cuò)）16、談判手為主時(shí)，應(yīng)緩步入門，環(huán)視房間所有的人，表達(dá)禮貌、自信與自重。（錯(cuò)）17、對(duì)待老朋友，談判手握手力度可小可大，握手時(shí)間可長(zhǎng)可短。（錯(cuò)）18、商務(wù)談判的道德觀包括所從屬的社會(huì)階層與地位的道德。（對(duì)）19、談判手倫理觀內(nèi)部萌發(fā)的力量既可能動(dòng)地調(diào)節(jié)外來(lái)影響，又可直接支配談判行為。（對(duì)）

42、20、違反國(guó)家計(jì)劃而簽訂的合同，不具有法律效力。（對(duì)）第五單元 商務(wù)談判的思維10（單）20（多）15（判）一、單項(xiàng)選擇題1、國(guó)際商務(wù)談判對(duì)手的特點(diǎn)是（d）a、多國(guó)性b、多民族性c、不確定性d、a和b2、論證一般由(b )三個(gè)因素構(gòu)成。a、引子、理由、收尾 b、論題、論據(jù)、論證方式c、論題、論述、結(jié)論 d、引子、理由、論證方式3、論證的原則有三個(gè)：（c）a、有理、有力、有節(jié)的原則 b、清晰、服人、有利的原則c、全面性、本質(zhì)、和具體的原則 d、有理、服人、有利的原則4、推理的形式有（ a ）a、類比、歸納、演繹 b、假設(shè)、判斷c、舉證、分析、判斷 d、假設(shè)、判斷、演繹5散射思維貴在多路出擊，消除

43、思維死角使論題各部位暴露在談判桌上，以便各個(gè)擊破，因此，要求運(yùn)用者應(yīng)（ b）a、聰明伶俐 b、善于轉(zhuǎn)移思路c、善于捕捉戰(zhàn)機(jī) d、具有高度的敏銳感6、快速思維應(yīng)遵循兩個(gè)原則（b）a、穩(wěn)而準(zhǔn)和快而有利的原則 b、快速反擊和振奮斗志的原則c、反應(yīng)快和打擊準(zhǔn)確的原則 d、穩(wěn)而準(zhǔn)和反應(yīng)快的原則7、逆向思維的表現(xiàn)形式主要有兩種，他們是（a）a、反問(wèn)和反證 b、換位思考由壞到好c、假設(shè)與否定 d、反證與否定8、日本談判手普遍信奉的談判哲理是（b）a、耐心說(shuō)理、恭敬待人、唯上司是從、頑抗到底。b、笑臉討價(jià)還價(jià)、吃小虧占大便宜、放長(zhǎng)線釣大魚、抓關(guān)鍵人物c、頑強(qiáng)討價(jià)還價(jià)、吃苦耐勞、團(tuán)體作戰(zhàn)、關(guān)系是錢d、耐心說(shuō)理、

44、恭敬待人、放長(zhǎng)線釣大魚、抓關(guān)鍵人物9、面對(duì)具有北歐文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有(a)a、坦誠(chéng)相待、以危求安、以理服人 b、依陣進(jìn)退、以危求安c、以危求安 d、以理服人、坦誠(chéng)相待10、下列屬于英國(guó)談判對(duì)手性格特征的是（d）a、尊重談判業(yè)務(wù) b、待人和善、尊重談判業(yè)務(wù)c、刻板固執(zhí) d、注重禮儀、待人和善、刻板固執(zhí)二、多項(xiàng)選擇題1、下列屬于美國(guó)談判對(duì)手性格特征的是（abcd）a、外露 b、坦率c、熱情自信d、追求物質(zhì)上的實(shí)利2、對(duì)于具有美國(guó)文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有(abcd)a、利用性格優(yōu)點(diǎn) b、利用心理特征 c、以實(shí)對(duì)實(shí) d、巧用其大3、下列屬于德國(guó)談判對(duì)手性格特征的是（a

45、bcd）a、性格倔犟 b、靈活性差 c、原則性強(qiáng) d、談判中不易妥協(xié)4、對(duì)于具有德國(guó)文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有(abc)a、以嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)效 b、以柔克剛c、以理克剛 d、巧用其大5、下列屬于法國(guó)談判對(duì)手性格特征的是（abc）a、性格開(kāi)朗 b、眼界豁達(dá) c、強(qiáng)烈的自豪感 d、浪漫幽默6、對(duì)于具有法國(guó)文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有(abcd)a、珍惜友情 b、講究歷史c、慎立文件 d、巧借外力7、下列屬于英國(guó)談判對(duì)手性格特征的是（abc）a、注重禮儀 b、待人和善c、刻板固執(zhí) d、尊重談判業(yè)務(wù)9、對(duì)于具有英國(guó)文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有(abcd)a、注重禮節(jié) b、信譽(yù)

46、求利c、簡(jiǎn)捷求快 d、巧借外力10、下列屬于日本談判對(duì)手性格特征的是（abcd）a、進(jìn)取性強(qiáng) b、態(tài)度認(rèn)真c、工作嚴(yán)肅細(xì)致 d、很少說(shuō)真心話11、下列屬于日本談判選手信奉的談判哲理的是（abcd）a、笑臉討價(jià)還價(jià) b、吃小虧占大便宜c、放長(zhǎng)線釣大魚 d、抓關(guān)鍵人物12、對(duì)于具有日本文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有(abcd)a、激將讓利、官高一級(jí) b、依陣進(jìn)退c、友誼有價(jià)、舍小吃大 d、利慮遠(yuǎn)近、保衛(wèi)首長(zhǎng)13、下列屬于北歐談判對(duì)手性格特征的是（abcd）a、態(tài)度謙恭 b、不易激動(dòng)c、極具自主性 d、自尊心很強(qiáng)14、下列屬于北歐談判對(duì)手的談判風(fēng)格的是（abcd）a、坦誠(chéng) b、自認(rèn)為正確時(shí)，很頑固c、善于提出建設(shè)性方案 d、喜歡追求和諧的氣氛15、面對(duì)具有北歐文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有(acd)a、坦誠(chéng)相待 b、依陣進(jìn)退c、以危求安 d、以理服人16、下列屬于東歐談判對(duì)手性格特征的是（abcd）a、個(gè)性解放、言論自由 b、作風(fēng)散漫、待人謙恭c、隨和 d、缺乏自信17、下列屬于東歐談判對(duì)手的談判風(fēng)格的是（abcd）a、最求實(shí)利 急于求成 b、方案不多、談判簡(jiǎn)單c、注重歷史關(guān)系 d、注重現(xiàn)實(shí)利益，變化因素較多18、面對(duì)具有東歐文化背景的