銷售通路細耕和配送啟動模式研究

1、 第一部分 中國銷售系統(tǒng)訣竅專營分銷商批發(fā)協(xié)作隊伍無憂資源：http:/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地：http:/ ii. 專營分銷商iii. 批發(fā)協(xié)作隊伍iv.成本結(jié)構(gòu)銷售與送貨的總體原則 白象以貼近客戶，成本合理、切合實際的方式向客戶銷售產(chǎn)品 不管組織性質(zhì)如何（國有/股份/外資/個體）每一種銷售系統(tǒng)（如：專營分銷、批發(fā)協(xié)作、預(yù)售、傳統(tǒng)車銷）的執(zhí)行，都有一個最佳實踐的標準。 每個系統(tǒng)均清楚定義在銷售和配送過程中各項職責(zé)的歸屬（如：銷售、產(chǎn)品生動化、送貨、補貨）。 每個系統(tǒng)的服務(wù)水平與競爭對手相比應(yīng)具有競爭競爭性并且以滿足客戶需求為標準。性并且以滿足客戶需求為標準。 每個客戶只能有一個

2、積極的銷售系統(tǒng)為之提供服務(wù)。如何為各城市/地區(qū)選擇積極的銷售系統(tǒng) 優(yōu)先城市 通常是直銷系統(tǒng) 當(dāng)存在大量售點密度高，平均訂貨量低的客戶，采用批發(fā)協(xié)作模式作為直銷的補充。*優(yōu)先程度取決于已知的城市規(guī)模和人均gdp 其他的有效地區(qū) 通常選用專營分銷系統(tǒng)*選用專營分銷系統(tǒng)的優(yōu)先程度有城市的規(guī)模和當(dāng)?shù)氐母偁幥闆r來決定。以上優(yōu)先程度均由當(dāng)?shù)氐恼加新?、鋪貨率、快速提升的程序來衡量直銷/批發(fā)協(xié)作隊伍城市一覽表區(qū)域區(qū)域一部二部三部四部城市城市鄭州濟南、青島北京、天津、太原、石家莊武漢、長沙、南京、合肥、南昌所有其它積極有效銷售系統(tǒng)城市都是專營分銷商專營分銷商銷售模式正龍公司產(chǎn)品流向銷售管理專營批發(fā)商區(qū)域經(jīng)理業(yè)代

3、業(yè)代批發(fā)商零售客戶銷售與送貨專營分銷商說明 專營分銷商是一個獨立的銷售系統(tǒng)，針對2/3級城市，在特定區(qū)域制定獨家經(jīng)銷商，由該區(qū)域的經(jīng)銷商為該地區(qū)的零售客戶服務(wù)，并通過批發(fā)商將產(chǎn)品推廣至非特定區(qū)域銷售。針對零售客戶，與直銷系統(tǒng)相仿，單是銷售人員和資產(chǎn)均屬專營分銷商所有。 正龍公司的一個區(qū)域經(jīng)理負責(zé)協(xié)調(diào)與分銷商的關(guān)系，區(qū)域經(jīng)理就地指導(dǎo)路線銷售活動，包括定價、銷售獲取訂單與產(chǎn)品生動化。專營分銷商負責(zé)按照正龍的指定標準執(zhí)行銷售和倉儲運輸，收款和發(fā)貨。 專營分銷商的區(qū)域應(yīng)足夠大，以確保車隊和倉庫的投資，并且具有制定的兩年的合同，從而建立伙伴關(guān)系，分銷商不能出售競爭品牌的產(chǎn)品，其獲利渠道是銷售毛利以及公司

4、對其承諾的相關(guān)補貼以及協(xié)議規(guī)定的年度獎勵。專營分銷商的準則 公司監(jiān)督銷售，專營分銷商執(zhí)行銷售與送貨。 專營分銷商按照公司的銷售和送貨準則運作。 專營分銷商是公司直營系統(tǒng)的一種替代系統(tǒng)。 專營分銷商不可出售競品產(chǎn)品 專營分銷商與公司的關(guān)系是建立在雙贏互惠互利且具有競爭性的經(jīng)濟基礎(chǔ)上，并通過2年期的合同達成合作共識。 公司制定業(yè)績目標和價格，并明確不執(zhí)行的結(jié)果 專營分銷商搜集客戶資料，客戶資料歸我公司所有 專營分銷商的特定銷售區(qū)域和非特定銷售區(qū)域由我公司規(guī)定 實行專營分銷商的城市擁有一個以上的分銷商 正龍公司將成為專營分銷商的一、二級供應(yīng)商專營分銷商合作伙伴選擇程序 關(guān)鍵性的成功因素經(jīng)濟上取得“雙

5、贏”-正龍公司指定足夠的市外區(qū)域和間接銷量/利潤，以幫助專營分銷商市內(nèi)直銷與送貨路線資金投入目前有足夠運作規(guī)模愿意采用正龍的準則愿意發(fā)展直接銷售與送貨的業(yè)務(wù)愿意與正龍公司作伙伴擁有現(xiàn)有的批發(fā)客戶網(wǎng)絡(luò)有足夠的設(shè)施經(jīng)營業(yè)務(wù)正龍公司可獲得客戶資料專營分銷商要有良好的財務(wù)狀況(如：付款歷史和銀行資料)涉商資歷(2年以上方便面經(jīng)驗)具有創(chuàng)業(yè)的精神當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)與知識直銷/批發(fā)協(xié)作模式正龍公司產(chǎn)品流向銷售管理批發(fā)協(xié)作隊伍批發(fā)商區(qū)域經(jīng)理業(yè)代業(yè)代零售客戶銷售與送貨直銷系統(tǒng)專營分銷商范圍/指導(dǎo)方針范圍最低/ 最高黃金標準每個專營分銷商的銷量(每年營業(yè)指標)最低100萬最高200萬(參考)不適用報酬建立在專營分銷商售至

6、零售點每箱1-1.5元利潤基礎(chǔ)上每輛運輸車車身廣告油漆由本公司承做可視當(dāng)?shù)厍闆r每月提供一定補貼，其中包括業(yè)務(wù)代表路線操作太運輸車營運費用業(yè)績獎勵不適用不適用專營分銷商銷量混合比例白象銷量占專營分銷商銷量的25+%白象銷量占專營分銷商直接客戶銷量的25-50%專營分銷商范圍 /指導(dǎo)方針范圍最低/最高黃金標準績效/進展專營分銷商業(yè)務(wù)代表上崗業(yè)績板/路線簿動作銷售管理已操作并持續(xù)，8步驟程序已操作客戶資料每家店檔案記錄完整的總客戶檔案記錄(包括資產(chǎn))每個客戶的銷量，對正龍完全可獲取8個專營分銷商業(yè)務(wù)代表 區(qū)域經(jīng)理 主管管理局限專營分銷商業(yè)務(wù)代表區(qū)域拓展經(jīng)理每個城市專營分銷商數(shù)目最少1個 至最多10個

7、最少2個送貨對于預(yù)售，至少在24至48小時以內(nèi)且與競品有競爭性有待確認專營分銷商范圍/ 指導(dǎo)方針范圍最低 最高黃金標準運輸工具類型至少：三輪車，最高：2公噸卡車不適用陳列設(shè)備至少：已進行資產(chǎn)調(diào)查 跟進至少：計劃達到100%白象產(chǎn)品投放計劃和協(xié)議執(zhí)行正龍公司決定投放點每個設(shè)備作每家銷量跟進白象產(chǎn)品：100%產(chǎn)品生動化根據(jù)標準專營分銷商業(yè)務(wù)代表在每次拜訪時陳列根據(jù)標準專營分銷商業(yè)務(wù)代表進行產(chǎn)品生動化包括重新盤點貨物促銷按計劃執(zhí)行促銷按計劃執(zhí)行促銷專營分銷商范圍 指導(dǎo)方針范圍最低 /最高 /接受度 黃金標準路線范圍至少3條路線每天拜訪至少35至最多50個客戶不適用執(zhí)行衡量成功率拜訪頻率旺季50%-7

8、0%旺季至少每周1次有待確認執(zhí)行分銷銷售系統(tǒng)資源投放正龍公司項目專員 主管測定最初區(qū)域與直銷路線指標批發(fā)商合理化鑒定與規(guī)劃出目前及有潛源之批發(fā)商根據(jù)所附之關(guān)鍵性因素，將批發(fā)商數(shù)目合理化對專營分銷商之提案與合約本地化協(xié)商與簽訂協(xié)議制定區(qū)域架構(gòu)指派更多區(qū)域主管(每5至10位銷售代表就一位招聘專營分銷商銷售代表兩星期內(nèi)上崗 基本培訓(xùn)內(nèi)容：區(qū)域大學(xué)生主要職責(zé)，業(yè)績板，跟線指導(dǎo)建立基本設(shè)備(倉庫 辦事處 貨車設(shè)置戰(zhàn)備室 業(yè)績板啟動區(qū)域普查與地圖繪制路線規(guī)劃制定付款程序推動路線拜訪建立持續(xù)度對銷售代表的指導(dǎo)建立能力旅程碑削除正龍公司對區(qū)域內(nèi)其他批發(fā)商之銷售批發(fā)協(xié)作隊伍說明1.批發(fā)協(xié)作隊伍是一個積極的預(yù)售銷

9、售系統(tǒng)以配合直銷隊伍，主要針對首選及優(yōu)先且人口密度高的城市但平均訂貨量低的客戶服務(wù)。2.正龍公司制定價格，并在預(yù)先規(guī)定的路線內(nèi)擁有并執(zhí)行所有銷售工作，包括銷售，訂貨和產(chǎn)品生動化。3.批發(fā)協(xié)作隊伍的批發(fā)商根所預(yù)先規(guī)定的正龍標準，在正龍公司區(qū)域經(jīng)理的管理下，執(zhí)行倉儲，收款與送貨活動的工作。4.批發(fā)協(xié)作批發(fā)商不可出售同檔次競爭品牌的產(chǎn)品，批發(fā)。5.協(xié)作批發(fā)商的獲利渠道是銷售毛利，以及年度協(xié)議規(guī)定的業(yè)績獎勵。批發(fā)協(xié)作隊伍準則1.正龍公司管理并執(zhí)行銷售，批發(fā)協(xié)作隊伍的批發(fā)商執(zhí)行送貨。2.銷售與送貨工作根據(jù)正龍的標準來執(zhí)行。3.在優(yōu)先市場，批發(fā)協(xié)作系統(tǒng)配合直銷系統(tǒng)共同執(zhí)行銷售。4.批發(fā)協(xié)作隊伍的批發(fā)商不可

10、出售或其附屬產(chǎn)品，或其他競爭品牌的產(chǎn)品。5.正龍公司與批發(fā)協(xié)作隊伍的關(guān)系建立在雙贏互利互惠的基礎(chǔ)上，且具有競爭性，并通過周年的書面合同達成合作共識。6.正龍公司制定業(yè)績目標和價格，并明確不執(zhí)行的后果。7.正龍公司搜集并擁有客戶資料。8.正龍公司限定批發(fā)協(xié)作隊伍客戶群。9.正龍公司將不提供資產(chǎn)的資助。10.正龍公司將成為批發(fā)協(xié)作隊伍批發(fā)商的一級供貨商或二級供貨商。批發(fā)商合作伙伴選擇程序 關(guān)鍵性的成功因素 經(jīng)濟上取得“雙贏”標準批發(fā)利潤超過送貨成本。增長的銷量提供增長的利潤。 愿意且有能力按標準進行送貨 愿意成為“專營” 現(xiàn)有的零售客戶網(wǎng)絡(luò)和方便面業(yè)經(jīng)驗 有足夠的設(shè)施和人員進行銷售供應(yīng) 有良好的財

11、務(wù)狀況(如：銀行資料，付款歷史) 涉商經(jīng)歷)2年以上方便面經(jīng)驗) 具有創(chuàng)業(yè)的精神 當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)和知識批發(fā)協(xié)作隊伍批發(fā)商范圍/指導(dǎo)方針范圍最低 最高接受度黃金標準每個協(xié)作批發(fā)商對白象銷量至少：20000 箱/年最高：200000箱/年每年50000箱參考報酬建立在批發(fā)商售給零售點每箱1-1.5元利潤業(yè)績獎勵批發(fā)協(xié)作隊伍銷量組合比例白象銷量占批發(fā)協(xié)作隊伍批發(fā)商銷量的25%以上直銷占批發(fā)協(xié)作隊伍批發(fā)商銷量的75%以上不適用績效客戶代表上崗業(yè)績板 路線薄 銷售管理執(zhí)行持續(xù)銷售管理以及拜訪8步驟的操作批發(fā)協(xié)作隊伍批發(fā)商范圍指導(dǎo)方針范圍最低 最高黃金標準客戶資料每家店客戶卡記錄完整的總客戶檔案記錄(包括資產(chǎn))

12、每個客戶的銷量的所有數(shù)據(jù)是由正龍公司管理調(diào)查每個客戶的現(xiàn)場拜訪銷量管理局限業(yè)務(wù)代表區(qū)域拓展經(jīng)理不準有競品或其附屬產(chǎn)品最少5個至最多10個8送貨對于預(yù)售，至少在24至48小時以內(nèi)且比競品更具競爭性100%在24小時以內(nèi)批發(fā)協(xié)作隊伍批發(fā)商范圍 指導(dǎo)方針范圍最低 最高接受度黃金標準運輸工具類型至少三輛車不適用存儲設(shè)施至少：已進行資產(chǎn)調(diào)查至少：計劃達到100%白象投放計劃和協(xié)議的執(zhí)行對投放的每個設(shè)施進行每家銷量跟進白象產(chǎn)品100%產(chǎn)品生動化根據(jù)標準客戶代表每次拜訪時產(chǎn)品生動根據(jù)標準業(yè)務(wù)代表陳列并由送貨司機 員工于每次送貨時重新盤點貨物批發(fā)協(xié)作隊伍批發(fā)商范圍/指導(dǎo)方針范圍最低 最高接受度黃金標準促銷按計

13、劃執(zhí)行促銷按計劃執(zhí)行促銷路線范圍最少1條線每天拜訪最少30至最多45個客戶100%執(zhí)行績效衡量成功率拜訪頻率準時交貨旺季至少50%至70%旺季最少每周1次95%-100%執(zhí)行批發(fā)協(xié)作隊伍系統(tǒng)資源投放正龍公司項目專員(區(qū)域拓展經(jīng)理) 主管批發(fā)商合理化鑒定與規(guī)劃出目前及有潛能之批發(fā)商根據(jù)所附之關(guān)鍵性因素，將批發(fā)商數(shù)目合理化對批發(fā)協(xié)作隊伍批發(fā)商之提案與合約本地化協(xié)商與簽訂協(xié)議制定區(qū)域架構(gòu)指派更多區(qū)域主管 經(jīng)理(每5至10位客戶代表就一位)招聘客戶代表兩星期內(nèi)上崗 基本培訓(xùn)內(nèi)容：區(qū)域大學(xué)生主要職責(zé)，業(yè)績板，跟線指導(dǎo)設(shè)立銷售室 業(yè)績板啟動區(qū)域普查與地圖繪制路線規(guī)劃推動路線拜訪建立持續(xù)度對客戶代表的指導(dǎo)建

14、立能力旅程碑消除正龍公司對區(qū)域內(nèi)其他批發(fā)商之銷售假設(shè)樣本通路銷售和送貨成本結(jié)構(gòu)成本/箱(rmb)專營分銷商批發(fā)協(xié)作工資與獎勵路線津貼運貨車津貼小計0.880.810.332.022.320.000.002.32批發(fā)商利潤/獎勵2.000.30成本4.024.32第二部分第二部分 區(qū)域架構(gòu)區(qū)域架構(gòu)區(qū)域組織架構(gòu)區(qū)域經(jīng)理主管專員助代業(yè)代區(qū)域架構(gòu) 公司在全國建立一個適合于個銷售系統(tǒng)的組織架構(gòu) 這組織架構(gòu)內(nèi)的職位包括業(yè)代、銷售內(nèi)勤、專員、區(qū)域經(jīng)理/主管 專營分銷業(yè)代只適用于專賣分銷系統(tǒng)，人員屬于專營分銷商人員 業(yè)代的職責(zé)是開發(fā)零售商，專員的職責(zé)是開發(fā)二批并向經(jīng)理匯報 如在數(shù)個不同的地方同時開展積極銷售系

15、統(tǒng)，可考慮設(shè)立項目經(jīng)理去幫助執(zhí)行第三部分職位角色、責(zé)任及衡量標準 區(qū)域經(jīng)理/主管 專員 業(yè)代 銷售內(nèi)勤cobo - title: territory development manager員工職責(zé)員工職責(zé)- -區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理/ /主管主管角色: 通過挑選,指導(dǎo),培訓(xùn)區(qū)域隊伍,開拓盈利的新業(yè)務(wù),壯大現(xiàn)有基 礎(chǔ).成為白象食品區(qū)域內(nèi)客戶的代言人. 職責(zé): 1. 制定目標2. 衡量業(yè)績和解決問題3. 區(qū)域隊伍注重業(yè)績表的結(jié)果和發(fā)展趨勢 4. 給于前線銷售隊伍肯定,鼓勵和反饋信息5. 帶領(lǐng)解決問題,完成區(qū)域計劃目標 指導(dǎo) 6. 通過跟線指導(dǎo)和一對一指導(dǎo)評估工作人員能力,向前線隊伍提供反饋信息7. 在跟

16、線指導(dǎo)過程中,通過自己的示范,帶動理想的行為或目標技能 8. 保留指導(dǎo)日歷和跟線指導(dǎo)的目標及進展情況9. 按需要進行全組培訓(xùn)指導(dǎo) 10.為區(qū)域隊伍成員制定并傳達清晰的與市場單位相一致的目標 在周會上檢查目標進展并考慮采取適當(dāng)?shù)男袆?11.確保清晰的交流及定價和促銷的一致角色: 通過查漏補缺，完善計劃，讓整盤區(qū)域工作順利進行職責(zé) ：日常區(qū)域工作 ：1. 每日查詢各銷售線路運作情況，向有急需的線路提供幫助，必要時，承擔(dān)緊急線路的工作 雇用、培訓(xùn)和激勵臨時員工。 2. 協(xié)調(diào) 處理工休 假和病假。 3. 區(qū)域支持 4. 提供銷售線路和保存檔案方面的支持。 5. 保證讓業(yè)代隨時可以得到銷售工具和p.o.

17、p。 6. 協(xié)助完成已由cr確認的零點設(shè)置各種設(shè)備的運送 7. 跟蹤措施和問題的解決8. 查找問題癥結(jié)，完善業(yè)務(wù)運作。積極參與解決問題。9. 在區(qū)域經(jīng)理指示下,執(zhí)行解決問題的行動方案10.精確收集kpi數(shù)據(jù)cobo - title: territory coordinator員工職責(zé)員工職責(zé) - - 區(qū)域銷售內(nèi)勤區(qū)域銷售內(nèi)勤 :cobo - title: account development representative員工職責(zé)員工職責(zé) 專員專員角色角色: :開拓目標新客戶，發(fā)展指定的客戶，貫徹銷量計劃。協(xié)助批發(fā)商進行更有效的銷售，產(chǎn)品開拓目標新客戶，發(fā)展指定的客戶，貫徹銷量計劃。協(xié)助批發(fā)商

18、進行更有效的銷售，產(chǎn)品生動化和零售執(zhí)行。生動化和零售執(zhí)行。職責(zé)職責(zé): : 1.1. 客戶客戶( (零售零售) - ) - 直銷，批發(fā)協(xié)作直銷，批發(fā)協(xié)作 2.2. 開拓目標新客戶開拓目標新客戶3.3. 向客戶代表確定有銷量前景的現(xiàn)有客戶推銷新產(chǎn)品，設(shè)備和產(chǎn)品生動化標準向客戶代表確定有銷量前景的現(xiàn)有客戶推銷新產(chǎn)品，設(shè)備和產(chǎn)品生動化標準, ,在區(qū)域經(jīng)理的在區(qū)域經(jīng)理的配合下協(xié)助主管配合下協(xié)助主管。 4.4. 授權(quán)指定客戶銷售產(chǎn)品，各種包裝以及進行促銷活動。授權(quán)指定客戶銷售產(chǎn)品，各種包裝以及進行促銷活動。 5.5. 確保價格制定與溝通確保價格制定與溝通, , 客戶拓展協(xié)議和設(shè)備細節(jié)等的傳送客戶拓展協(xié)議和

19、設(shè)備細節(jié)等的傳送 6.6. 按照白象標準按照白象標準, , 記錄客戶檔案記錄客戶檔案 7.7. 區(qū)域支持區(qū)域支持 向區(qū)域拓展經(jīng)理提供市場競爭信息向區(qū)域拓展經(jīng)理提供市場競爭信息 ( (活動活動, ,定價定價 ) ) 向區(qū)域拓展經(jīng)理提供每周報告和日歷向區(qū)域拓展經(jīng)理提供每周報告和日歷 與區(qū)域內(nèi)的同事一同積極參加旨在解決問題的會議與區(qū)域內(nèi)的同事一同積極參加旨在解決問題的會議 與中國區(qū)及銷售區(qū)域溝通交流客戶策略與中國區(qū)及銷售區(qū)域溝通交流客戶策略, , 尋求新的信息尋求新的信息cobo - title: customer representative員工職責(zé)員工職責(zé)- - 業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表角色角色: :對

20、管轄區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)有和潛在的客戶的銷量增長和服務(wù)負責(zé)對管轄區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)有和潛在的客戶的銷量增長和服務(wù)負責(zé) 職責(zé)職責(zé): : 1.1.銷售執(zhí)行銷售所有權(quán)限內(nèi)的產(chǎn)品銷售執(zhí)行銷售所有權(quán)限內(nèi)的產(chǎn)品, , 包裝包裝, ,進行促銷活動進行促銷活動 2.2.爭取最佳銷售位置爭取最佳銷售位置3.3. 爭取推銷市場設(shè)備爭取推銷市場設(shè)備4.4. 爭取新的業(yè)務(wù)機會爭取新的業(yè)務(wù)機會, , 在客戶開發(fā)方面若遇困難在客戶開發(fā)方面若遇困難, ,尋求客戶開拓代表的支持尋求客戶開拓代表的支持5.5.管理存貨水平管理存貨水平, , 保證長期的供貨和產(chǎn)品輪換保證長期的供貨和產(chǎn)品輪換 6.6.恰當(dāng)?shù)亟o產(chǎn)品定價恰當(dāng)?shù)亟o產(chǎn)品定價 7.7.按

21、白象標準擺放按白象標準擺放, , 輪換貨架輪換貨架, , 陳列和設(shè)備陳列和設(shè)備 8.8.充分利用售賣點材料充分利用售賣點材料9.9.送貨和服務(wù)送貨和服務(wù) 10.10. 按計劃完成客戶按計劃完成客戶? ?莘霉的拜訪莘霉的拜訪11.11. 作好收款和應(yīng)收帳款工作作好收款和應(yīng)收帳款工作 ( (直銷直銷) ) 12.12. 堅持作好銷售線路卡的登記等工作堅持作好銷售線路卡的登記等工作 13.13. 確保車輛正常運作確保車輛正常運作 ( (直銷直銷) )14.14. 衡量業(yè)績和解決問題衡量業(yè)績和解決問題 15.15. 每日準確記錄并更新業(yè)績表每日準確記錄并更新業(yè)績表 16.16. 參加解決問題的會議參加

22、解決問題的會議17.17. 向區(qū)域拓展經(jīng)理提供市場競爭信息向區(qū)域拓展經(jīng)理提供市場競爭信息 ( ( 活動活動, ,定價定價 ) )第四部分啟動前的預(yù)備工作及計劃1.公司內(nèi)部協(xié)調(diào)2.選擇合作伙伴3.選擇批發(fā)商的原則啟動前的預(yù)備工作及計劃1. 公司內(nèi)部協(xié)調(diào) 在初次推行銷售系統(tǒng)時，銷售經(jīng)理應(yīng)確保項目負責(zé)人（區(qū)域經(jīng)理、項目經(jīng)理）之間的協(xié)調(diào)。專下頁啟動前的預(yù)備工作及計劃（續(xù)） 系統(tǒng)原則及角色 選擇批發(fā)商或分銷商的原則 覆蓋范圍及初步開展時間表落實資源 項目經(jīng)理角色（可能和區(qū)域經(jīng)理/主管） 市場普查資源（外判或啟用新招聘的業(yè)代） 估算零售點數(shù)目 判斷完成行動所需時間銷售系統(tǒng)執(zhí)行時間表工作項目所需時間月月12

23、341234協(xié)調(diào)1.系統(tǒng)原則2.選擇批發(fā)商原則3.落實資源4.制定工作時間表招聘培訓(xùn)經(jīng)理1.面試及聘請2.培訓(xùn)招聘培訓(xùn)業(yè)代1.面試及聘請2.上崗培訓(xùn)物料預(yù)備1.地圖及所需文具2.因之客戶資料/拜訪卡3.業(yè)績板4.制服/胸牌5.作戰(zhàn)室用具6.宣傳資料（pop)銷售系統(tǒng)執(zhí)行時間表（續(xù)）工作項目所需時間月月12341234市場調(diào)查1.零售點調(diào)查2.核實零售點普查資料3.資料匯總及總結(jié)4.制定拜訪客戶頻率和每天拜訪客戶數(shù)系統(tǒng)建立1.訂立路線2.建立拜訪手冊3.劃分批發(fā)商/分銷商的范圍4.建立作戰(zhàn)室5.制定價格選擇批發(fā)商1.收集批發(fā)商資料2.辨別有潛力的批發(fā)商3.用已定原則篩選批發(fā)商4.拜訪批發(fā)商5.向

24、總監(jiān)提交建議名單6.合約本地化7.總監(jiān)批準8.和約簽定系統(tǒng)啟動啟動前的預(yù)備工作及計劃 2、選擇合作伙伴 與總監(jiān)協(xié)調(diào)原則，選擇條件及批發(fā)商的角色 協(xié)議本地化 預(yù)備批發(fā)商資料表格 辨別有潛力的批發(fā)商名單 拜訪及與批發(fā)商面談，填寫批發(fā)商資料表 根據(jù)拜訪結(jié)果篩選合格批發(fā)商，安排總監(jiān)與批發(fā)商見面啟動前的預(yù)備工作及計劃 3、選擇批發(fā)商的原則 有現(xiàn)成的送貨能力在接到訂單后二天內(nèi)送貨 現(xiàn)成的設(shè)施（尤其是專賣分銷商） 現(xiàn)在生意主要來自零售商（尤其是批發(fā)協(xié)作） 財政健全，有足夠資金及良好的紀錄 愿意及接受公司的條件 總監(jiān)批準批發(fā)商調(diào)查表區(qū)域：地址：公司名稱：聯(lián)系人姓名/職務(wù)：負責(zé)人：電話/傳真：所有制形式：口國有

25、 口股份 口私營開戶行：賬號：成立年份：信譽：口好口一般口不好流動資金： 萬元（人民幣）業(yè)務(wù)范圍 華龍統(tǒng)一康師傅白象其他年營業(yè)額員工/雇員： 銷售 人 送貨 人 其他 人運輸工具： 大卡車（ 噸） 小卡車（ 噸） 三輪車 其他 倉庫所在地 門前能否停車 口能 口不能 時間： 口方便 口不方便倉庫面積 平方米可否用叉車 口可以 口不可以自有分銷網(wǎng)絡(luò) 零售客戶下一級批發(fā)商： 市內(nèi)： 市外：營業(yè)時間：春節(jié)休息 口是 口否批發(fā)商調(diào)查總結(jié)選擇條件比重合作伙伴abcdef財政%能力%設(shè)施%覆蓋面%其他%合計100%會見優(yōu)先次序第五部分第五部分專賣分銷專賣分銷/批發(fā)協(xié)作批發(fā)協(xié)作 協(xié)議樣本協(xié)議樣本詳見附本第六

26、部分市場普查及普查工具市場普查選用詳細的地圖將地圖分成若干個工作區(qū)域，并將工作區(qū)域復(fù)印給業(yè)代培訓(xùn)業(yè)代如何進行市場調(diào)查開始市場普查復(fù)查至少10%到20%售點，以確保資料的準確度市場普查（續(xù)） 將資料變成報告，通常采用電腦協(xié)助 按渠道售點 按規(guī)格、渠道分銷數(shù)字 填寫客戶資料培訓(xùn)普查人員如何收集資料 明白資料準確的重要性 業(yè)代可能需要人工在地圖上標出缺少的小巷 介紹不同的渠道類別及其特點 填寫普查表格 將售點位置標示在地圖上 向零售商詢問批發(fā)商的資料 向零售商詢問銷量（旺季和淡季）普查表調(diào)查者： 區(qū)域：調(diào)查日期： 路線：序號區(qū)域路線新區(qū)編號售點名稱售點地址已開類型康師傅統(tǒng)一華龍其他碗面袋面聯(lián)包碗面袋

27、面聯(lián)包碗面袋面聯(lián)包碗面袋面聯(lián)包復(fù)查者：復(fù)查日期：分區(qū)客戶渠道分析區(qū)域：餐飲娛樂食雜店學(xué)校工礦商亭中小超市大超市批發(fā)總計1已開客戶比例未開客戶比例區(qū)域客戶總數(shù)2已開客戶比例未開客戶比例區(qū)域客戶總數(shù)3已開客戶比例未開客戶比例區(qū)域客戶總數(shù)分區(qū)市場調(diào)查表品牌品牌餐飲餐飲娛樂娛樂食雜店食雜店學(xué)校學(xué)校工礦工礦商亭商亭中小超市中小超市大超市大超市批發(fā)批發(fā)總計總計客戶數(shù)白象鋪貨率華龍鋪貨率統(tǒng)一鋪貨率康師傅鋪貨率白象鋪貨率一覽表品牌品牌餐飲餐飲娛樂娛樂食雜店食雜店學(xué)校學(xué)校工礦工礦商亭商亭中小超市中小超市大超市大超市批發(fā)批發(fā)總計總計客戶數(shù)白象鋪貨率華龍鋪貨率統(tǒng)一鋪貨率康師傅鋪貨率白象系列品牌占有率餐飲餐飲娛樂娛樂

28、食雜店食雜店學(xué)校學(xué)校工礦工礦商亭商亭中小超市中小超市大超市大超市批發(fā)批發(fā)總計總計好好吃面數(shù)量占有率金額占有率吃面了數(shù)量占有率金額占有率白象數(shù)量占有率金額占有率分區(qū)市場調(diào)查表 區(qū)域區(qū)域 業(yè)業(yè)代代客戶總數(shù)客戶總數(shù)所占比例所占比例% %未開客戶未開客戶所占比例所占比例% %總客戶數(shù)總客戶數(shù)skusku數(shù)數(shù)平均平均sku1sku1平均平均sku2sku2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 合計 各渠道平均sku一覽表餐飲娛樂食雜店學(xué)校工礦商亭中小超市大超市批發(fā)總計總客戶數(shù)已開客戶白象sku數(shù)量平均sku1平均sku2康師傅sku數(shù)量平均sku1平均sk

29、u2統(tǒng)一sku數(shù)量平均sku1平均sku2華龍sku數(shù)量平均sku1平均sku2其他sku數(shù)量平均sku1平均sku2其他sku數(shù)量平均sku1平均sku2白象及競爭對手設(shè)備投入分析品牌品牌餐飲餐飲娛樂娛樂食雜店食雜店學(xué)校學(xué)校工礦工礦商亭商亭中小超市中小超市大超市大超市批發(fā)批發(fā)總計總計客戶數(shù)店招白象華龍康師傅統(tǒng)一遮陽棚白象華龍康師傅統(tǒng)一堆頭白象華龍康師傅統(tǒng)一太陽傘白象華龍康師傅統(tǒng)一貨架白象華龍康師傅統(tǒng)一第七部分基本路線制定基本路線劃分 地圖標注 建立小區(qū) 按小區(qū)組合客戶資料 建立路線地圖標注正確，合適的地圖很重要一個合適比例的街道圖，能夠反零售點位置標注于圖上用紙或塑料制造，方便標注可能需要到

30、當(dāng)?shù)卣畽C構(gòu)購買合適的地圖用泡沫板來承托地圖使客戶位置能用有色釘標注于地圖上從填妥的客戶資料中將零售客戶標注于地圖上建立小區(qū)小區(qū)是制訂線路的基本模塊小區(qū)是指一組少于或等于35個零售客戶街道兩旁售點應(yīng)歸納于同一小區(qū)內(nèi)無須顧慮一個小區(qū)客戶數(shù)少于35家。小區(qū)數(shù)目多比少為好小區(qū)應(yīng)由一組3位數(shù)字號碼來識別，這里假設(shè)沒有一個片區(qū)會多過34000個售點小區(qū)號碼不應(yīng)該是連續(xù)號碼。號碼之間應(yīng)預(yù)留5位空間以便日后發(fā)展所需利用小區(qū)號碼來識別地區(qū)方位以便更快找尋位置在合理地理范圍內(nèi)，選擇一組少于或等于35家客戶用黑膠貼圍繞小區(qū)內(nèi)的客戶形成小區(qū)界線將3位數(shù)字小區(qū)號寫于貼紙上，然后貼在地圖小區(qū)上記住，街道兩旁售點應(yīng)包含在

31、同一小區(qū)利用天然界線來作為小區(qū)邊界（如河流，山脈，高速公路，公園等）建立線路首先完成小區(qū)總結(jié)表將某一小區(qū)的客戶資料組合在同一小區(qū)客戶資料按不同的拜訪頻率分開點算每一小區(qū)的客戶數(shù)，每周拜訪次數(shù)及估計銷量將資料填入小區(qū)總結(jié)表上點算所有小區(qū)后，將市場總數(shù)總和起來建立線路（續(xù)）例小區(qū)總結(jié)表客戶數(shù)目拜訪頻率每周拜訪次數(shù)銷量估算小區(qū)11233133250小區(qū)11734134270總數(shù)8000800020000建立線路(續(xù))根據(jù)各區(qū)域的每天拜訪客戶數(shù)要求乘于每周工作天數(shù)將小區(qū)拜訪總次數(shù)除以每周拜訪次數(shù)，得出所需例：每日拜訪35戶，每周工作天數(shù)6 每周拜訪次數(shù)6*35210總拜訪次數(shù)8000/每周拜訪次數(shù)21

32、0需38條線路覆蓋全區(qū)建立線路（續(xù)）明確每周拜訪次數(shù)目標選取鄰近小區(qū)將眾小區(qū)組合以達到接近每周拜訪次數(shù)目標將小區(qū)聚合為一條線路后，將下列資料填入線路總結(jié)表內(nèi)線路代號小區(qū)代號客戶數(shù)目拜訪數(shù)目估計銷量將線路上的客戶資料集合一起線路總結(jié)表線路代號小區(qū)代號客戶數(shù)目每周活動星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六拜訪次數(shù)箱數(shù)拜訪次數(shù)箱數(shù)拜訪次數(shù)箱數(shù)拜訪次數(shù)箱數(shù)拜訪次數(shù)箱數(shù)拜訪次數(shù)箱數(shù)拜訪次數(shù)箱數(shù)拜訪次數(shù)箱數(shù)第八部分專賣分銷/批發(fā)協(xié)作工作追蹤 積極銷售系統(tǒng)健康檢查 積極銷售系統(tǒng)效益專賣分銷/批發(fā)協(xié)作系統(tǒng)啟動階段 為確保成功，必須執(zhí)行以下十一個項目1. 業(yè)績板及上崗培訓(xùn)2. 業(yè)代使用客戶路線本3. 批發(fā)商

33、/分銷商有經(jīng)轉(zhuǎn)化的目標4. 批發(fā)商/分銷商不銷售競爭品牌5. 與協(xié)議批發(fā)商/專賣分銷商有簽訂協(xié)議6. 批發(fā)商/專賣分銷商有指定銷售區(qū)域7. 分銷商業(yè)代跟從經(jīng)理、主管指示及吩咐8. 有經(jīng)轉(zhuǎn)化的目標9. 業(yè)績板資料有及時更新10.持續(xù)作跟線指導(dǎo)11.有現(xiàn)行的價格表專營分銷商/協(xié)作批發(fā)商表現(xiàn)跟蹤 為了維護及確保系統(tǒng)運作成功，我們有現(xiàn)成工具去跟蹤專賣分銷商及批發(fā)協(xié)作商的表現(xiàn) 積極銷售系統(tǒng)健康調(diào)查適用于初期啟動與發(fā)展成熟階段由前線或支援人員定期檢查 積極銷售系統(tǒng)經(jīng)濟模式是一個用來跟進合作伙伴盈利狀況的電腦軟件可提供資料以改善營運效益及作出決策由經(jīng)理主管每月提供資料積極銷售系統(tǒng)健康檢查成績總結(jié)市場：健康檢

34、查日期：描述：健康檢查得分是基于對健康檢查問題的正確回答數(shù)目。顏色代碼表示基礎(chǔ)工作是否持續(xù)或者需采取進一步的措施以達到執(zhí)行的操作標準。綠區(qū)執(zhí)行成功黃區(qū)存在相關(guān)改善必進機會紅區(qū)若不及時更正將會導(dǎo)致失誤說明：統(tǒng)計以上表格中回答“是”的數(shù)目。以下的評估標準劃分健康況積極銷售系統(tǒng)健康檢查成績總結(jié)（續(xù)）健康狀況持續(xù)積極銷售系統(tǒng)健康狀況“是”的個數(shù)1、基礎(chǔ)工作到位（5題）2、第三者銷售管理（10題）3、區(qū)域大學(xué)目標設(shè)定（2題）跟蹤評估（5題）輔導(dǎo)（5題）4、價格工具評估準則持續(xù)銷售與送貨基礎(chǔ)工作綠區(qū)黃區(qū)紅區(qū)1、基礎(chǔ)工作到位（5題）53或40至22、第三者銷售管理（10題）8或105或70至43、區(qū)域大學(xué)目

35、標設(shè)定（2題）跟蹤評估（5題）輔導(dǎo)（5題）24或54或5132或300至20或14、價格工具（3題）320或1口是口否專營分銷商批發(fā)協(xié)作符合基本要求（所有標有星號的11處）積極銷售系統(tǒng)健康檢查基礎(chǔ)工作到位（直銷，批發(fā)協(xié)作，專營分銷商）口是口否姓名廠址城市銷售系統(tǒng)類型銷售上崗培訓(xùn)與業(yè)績板是否已在此開始運作？可否讓我看看你的路線薄？客戶最近的銷售記錄是否列在路線簿上？可否展示有關(guān)店內(nèi)商品陳列標準的相片？可否展示入個拜訪步驟？第三銷售管理（批發(fā)協(xié)作，專營分銷商） 是否可否展示批發(fā)協(xié)作批發(fā)商或者專營分銷商所轉(zhuǎn)換之目標與工作業(yè)績？可否展示銷售系統(tǒng)操作損益表專銷資料收集表？第三者不可銷售競爭性產(chǎn)品（由灌瓶廠劃定）可否展示與第三者的協(xié)議書？第三者是否有劃定的區(qū)域（指專營分銷商）或固定客戶（指協(xié)作批發(fā)）？分銷商業(yè)務(wù)員是否聽從正龍銷售主任經(jīng)理之指示？是否有一個程序以核查客戶