商品KPI指標(biāo)分析

1、終端終端KPIKPI知識講解及運用知識講解及運用踐行承諾踐行承諾 筑就夢想筑就夢想KPIKey Performance Indication（即關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)）常用的16個KPI指標(biāo) 產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期 動銷率動銷率 盈虧平衡點盈虧平衡點 毛利率毛利率 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 庫存周轉(zhuǎn)率庫存周轉(zhuǎn)率 交叉比率交叉比率 庫銷比庫銷比 售罄率售罄率 售罄貢獻(xiàn)率售罄貢獻(xiàn)率 品類貢獻(xiàn)指數(shù)品類貢獻(xiàn)指數(shù) 坪效坪效 人效人效 連帶率連帶率 庫存降解率庫存降解率 增長率：同比增長率：同比/環(huán)比環(huán)比 產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期導(dǎo)入期成長期成長期成熟期成熟期衰退期衰退期產(chǎn)品生產(chǎn)品生命周期命周期從產(chǎn)品上市到

2、下架的整個過從產(chǎn)品上市到下架的整個過程跟進(jìn)，各個階段存在的問程跟進(jìn)，各個階段存在的問題通過分析工具對貨品進(jìn)行題通過分析工具對貨品進(jìn)行分析。分析。1.導(dǎo)入期：重點關(guān)注新品終端鋪貨情況導(dǎo)入期：重點關(guān)注新品終端鋪貨情況2.成長期：重點關(guān)注商品動銷情況，及時做好補(bǔ)貨追單成長期：重點關(guān)注商品動銷情況，及時做好補(bǔ)貨追單3.成熟期：重點關(guān)注新品售罄情況，對滯銷產(chǎn)品及時作出調(diào)整成熟期：重點關(guān)注新品售罄情況，對滯銷產(chǎn)品及時作出調(diào)整4.衰退期：重點關(guān)注庫存情況，做好季末貨品出清衰退期：重點關(guān)注庫存情況，做好季末貨品出清 動銷率動銷率=銷售SKU數(shù)/期末庫存SKU數(shù)*100%動銷率是反映動銷產(chǎn)品在總庫存產(chǎn)品中的比重

3、，體現(xiàn)商品動銷率是反映動銷產(chǎn)品在總庫存產(chǎn)品中的比重，體現(xiàn)商品的流動效率，反映商品流動的結(jié)構(gòu)性又反映商品流動的時的流動效率，反映商品流動的結(jié)構(gòu)性又反映商品流動的時間過程性間過程性例：某店例：某店8 8月初有月初有100100個個SKUSKU的產(chǎn)品，在的產(chǎn)品，在8 8月期間又共進(jìn)貨月期間又共進(jìn)貨2020個個SKUSKU，8 8月有銷售的月有銷售的SKUSKU數(shù)為數(shù)為6060個，那么該店鋪整體的動銷個，那么該店鋪整體的動銷比為：比為：60/(100+20)=50%60/(100+20)=50%，50%50%的意思代表該店還有一半的意思代表該店還有一半SKUSKU的貨品在整個的貨品在整個8 8月沒有產(chǎn)

4、生任何銷售的。月沒有產(chǎn)生任何銷售的。 盈虧平衡點=固定費用/毛利率盈虧平衡點是盈虧平衡的界限，當(dāng)銷售收入高于盈虧平衡點盈虧平衡點是盈虧平衡的界限，當(dāng)銷售收入高于盈虧平衡點時盈利，反之，就虧損。時盈利，反之，就虧損。店鋪贏利能力評估表店鋪贏利能力評估表項目每月備注管理費用管理費用8000 8000 員工費用7500 3人，每人平均2500/月其他費用500 營業(yè)費用營業(yè)費用17700 裝修費用5000 基礎(chǔ)裝修加道具共6萬，按1年分?jǐn)傋饨?0000 年12萬電費1500 物料費用200 其他費用1000 總費用總費用/ /月月25700 成本折扣35%銷售折扣60%保本月銷售額保本月銷售額616

5、80 年保本銷售約年保本銷售約7474萬，日均萬，日均20562056元。元。例：例： 毛利率（實際銷售額-實際成本額）/實際銷售額100% 毛利率是毛利占銷售收入的百分比，是衡量盈利能力的指毛利率是毛利占銷售收入的百分比，是衡量盈利能力的指標(biāo)，毛利率越高代表企業(yè)盈利能力越高，控制成本能力強(qiáng)。標(biāo)，毛利率越高代表企業(yè)盈利能力越高，控制成本能力強(qiáng)。例：某店例：某店8 8月銷售金額為月銷售金額為1010萬元，平均折扣為萬元，平均折扣為6 6折，假設(shè)該店銷售的產(chǎn)品全部為當(dāng)折，假設(shè)該店銷售的產(chǎn)品全部為當(dāng)季產(chǎn)品，進(jìn)貨折扣為季產(chǎn)品，進(jìn)貨折扣為4 4折，那么該店折，那么該店8 8月的毛利率為：月的毛利率為：(

6、6-4)/6(6-4)/6* *100%=33.3%100%=33.3%或或(10-(10-10/0.610/0.6* *0.4)/100.4)/10* *100%=33.3%.100%=33.3%.銷售折扣對毛利及盈虧平衡點的影響：銷售折扣對毛利及盈虧平衡點的影響：例：假設(shè)例：假設(shè)4家店鋪所賣的貨品與營業(yè)費用都一樣，在銷售折扣變動下對毛利及盈家店鋪所賣的貨品與營業(yè)費用都一樣，在銷售折扣變動下對毛利及盈虧平衡點的影響虧平衡點的影響庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)= =庫存零售金額庫存零售金額/(/(銷售零售金額銷售零售金額/ /銷售天數(shù)銷售天數(shù)) )庫存周轉(zhuǎn)率庫存周轉(zhuǎn)率=365/=365/庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)

7、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)庫存周轉(zhuǎn)率反映的是庫存周轉(zhuǎn)率反映的是存貨銷售的速度，其經(jīng)濟(jì)含義是反映企存貨銷售的速度，其經(jīng)濟(jì)含義是反映企業(yè)存貨在一年之內(nèi)周轉(zhuǎn)的次數(shù)。從理論上說，存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)業(yè)存貨在一年之內(nèi)周轉(zhuǎn)的次數(shù)。從理論上說，存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，企業(yè)的流動資產(chǎn)管理水平及產(chǎn)品銷售情況也就越好。越高，企業(yè)的流動資產(chǎn)管理水平及產(chǎn)品銷售情況也就越好。例：某店，例：某店，20152015年年7 7月月3030日庫存零售額為日庫存零售額為5000050000元，元，8 8月份的銷售零售額月份的銷售零售額2000020000元，元，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)為多少，庫存周轉(zhuǎn)率為多少？庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)為多少，庫存周轉(zhuǎn)率為多少？周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)天數(shù)=5

8、0000/=50000/（20000/3020000/30）=75=75天天 周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率=365=365天天/75/75天天=4.9=4.9次次此數(shù)據(jù)反映根據(jù)此店鋪現(xiàn)有的庫存情況，此數(shù)據(jù)反映根據(jù)此店鋪現(xiàn)有的庫存情況，7575天可以將目前的存貨消化完畢，一年天可以將目前的存貨消化完畢，一年可以按現(xiàn)有庫存情況周轉(zhuǎn)可以按現(xiàn)有庫存情況周轉(zhuǎn)4.94.9次次正常理想狀態(tài)下的庫存周轉(zhuǎn)率為正常理想狀態(tài)下的庫存周轉(zhuǎn)率為4 4，即當(dāng)季的貨品在當(dāng)季全部消化完畢，即當(dāng)季的貨品在當(dāng)季全部消化完畢交叉比率交叉比率= =庫存周轉(zhuǎn)率庫存周轉(zhuǎn)率* *毛利率毛利率 交叉比率反映的是庫存周轉(zhuǎn)率與毛利率綜合考量指標(biāo)，交叉比率數(shù)值交

9、叉比率反映的是庫存周轉(zhuǎn)率與毛利率綜合考量指標(biāo)，交叉比率數(shù)值越大，反映產(chǎn)品在終端表現(xiàn)越好，他是同時兼顧毛利率與庫存周轉(zhuǎn)率越大，反映產(chǎn)品在終端表現(xiàn)越好，他是同時兼顧毛利率與庫存周轉(zhuǎn)率的指標(biāo)的指標(biāo)例：例：從上圖可以看出，從上圖可以看出，A店毛利高，周轉(zhuǎn)率高，在四家店鋪中表現(xiàn)最好，店毛利高，周轉(zhuǎn)率高，在四家店鋪中表現(xiàn)最好，D店鋪毛利低，店鋪毛利低，周轉(zhuǎn)率低在四家店鋪中表現(xiàn)最差；周轉(zhuǎn)率低在四家店鋪中表現(xiàn)最差；B店與店與C店比較，店比較，B店毛利高，店毛利高，C店周轉(zhuǎn)率高這時店周轉(zhuǎn)率高這時用交叉比率分析用交叉比率分析C店高于店高于B店，綜合比較店，綜合比較C店較好。店較好。 存銷比存銷比=月末庫存吊牌金額

10、月末庫存吊牌金額/月銷售吊牌金額月銷售吊牌金額 存銷比是一個檢測庫存量是否合理的指標(biāo)存銷比是一個檢測庫存量是否合理的指標(biāo)存銷比反映每銷售存銷比反映每銷售1個單位的產(chǎn)品需多少單位的庫存來支撐個單位的產(chǎn)品需多少單位的庫存來支撐 存銷比反映的是庫存可以能滿足銷售需求的時間段。存銷比反映的是庫存可以能滿足銷售需求的時間段。例：例： 本月銷售本月銷售20萬元，月末庫存萬元，月末庫存60萬元，則存銷比萬元，則存銷比=60/20=3：1 此數(shù)值意味著，月末的庫存可支持此數(shù)值意味著，月末的庫存可支持3個月的銷售，也反映每銷售個月的銷售，也反映每銷售1個單位個單位貨品時需要貨品時需要3個單位貨品庫存來支撐個單位

11、貨品庫存來支撐售罄率售罄率=銷售數(shù)量銷售數(shù)量/進(jìn)貨數(shù)量（金額也可）進(jìn)貨數(shù)量（金額也可）直營售罄率直營售罄率=直營銷售數(shù)量直營銷售數(shù)量/（直營銷售數(shù)量（直營銷售數(shù)量+直營門店庫存直營門店庫存+總倉庫存）總倉庫存）分公司售罄率分公司售罄率=（直營銷售數(shù)量（直營銷售數(shù)量+批發(fā)數(shù)量）批發(fā)數(shù)量）/ 進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量備注：在用金額算售罄率時單位需統(tǒng)一成本金額貨零售金額備注：在用金額算售罄率時單位需統(tǒng)一成本金額貨零售金額售罄率反映的是產(chǎn)品的銷售速度及受歡迎程度，反映消費者售罄率反映的是產(chǎn)品的銷售速度及受歡迎程度，反映消費者對不同品類及不同價格產(chǎn)品接受的程度對不同品類及不同價格產(chǎn)品接受的程度例：例： 售罄貢獻(xiàn)

12、率售罄貢獻(xiàn)率=售罄率售罄率*折扣率折扣率售罄貢獻(xiàn)率所反映的是售罄率與折扣、毛利之間的關(guān)系，售罄貢獻(xiàn)率所反映的是售罄率與折扣、毛利之間的關(guān)系，售罄貢獻(xiàn)率越高，說明在商品采買及訂價策略越合理售罄貢獻(xiàn)率越高，說明在商品采買及訂價策略越合理例：例：品類銷售占比品類銷售占比=品類銷售金額品類銷售金額/總銷售金額總銷售金額 銷售貢獻(xiàn)銷售貢獻(xiàn)品類訂貨占比品類訂貨占比=品類訂貨金額品類訂貨金額/總訂貨金額總訂貨金額 訂貨付出訂貨付出 品類貢獻(xiàn)指數(shù)品類貢獻(xiàn)指數(shù)=品類銷售占比品類銷售占比/品類訂貨占比品類訂貨占比訂貨調(diào)整比率訂貨調(diào)整比率=【（銷售占比（銷售占比+訂貨占比）訂貨占比）/2】*貢獻(xiàn)指數(shù)貢獻(xiàn)指數(shù)品類預(yù)計

13、訂貨占比品類預(yù)計訂貨占比=品類訂貨調(diào)整比率品類訂貨調(diào)整比率/品類訂貨調(diào)整比例總和品類訂貨調(diào)整比例總和品類貢獻(xiàn)指數(shù)反映的是某個品類銷售與訂貨偏差的指標(biāo)，貢獻(xiàn)指數(shù)大于品類貢獻(xiàn)指數(shù)反映的是某個品類銷售與訂貨偏差的指標(biāo)，貢獻(xiàn)指數(shù)大于1可適當(dāng)可適當(dāng)調(diào)高訂貨比例，貢獻(xiàn)指數(shù)小于調(diào)高訂貨比例，貢獻(xiàn)指數(shù)小于1可適當(dāng)調(diào)低訂貨比例，實現(xiàn)科學(xué)組貨?？蛇m當(dāng)調(diào)低訂貨比例，實現(xiàn)科學(xué)組貨。例：例：坪效坪效=銷售金額銷售金額/店鋪面積（可按周、月做周期）店鋪面積（可按周、月做周期）人效人效=銷售金額銷售金額/店鋪人數(shù)（可按日、周、月為周期）店鋪人數(shù)（可按日、周、月為周期）連帶率連帶率=銷售單品件數(shù)銷售單品件數(shù)/客單數(shù)（可按日、周、月為周期）客單數(shù)（可按日、周、月為周期）庫存降解率庫存降解率=老品銷售數(shù)量老品銷售數(shù)量/老品期初庫存（可按周、月做周期）老品期初庫存（可按周、月做周期）增長率增長率=（本期數(shù)據(jù)（本期數(shù)據(jù)-上期數(shù)據(jù)）上期數(shù)據(jù)）/上期數(shù)據(jù)（可分為同比、環(huán)比）上期數(shù)據(jù)（可分為同比、環(huán)比）同比指與去年同期比較，環(huán)比指與同一時間段上期數(shù)據(jù)比較同比指與去年同期比較，環(huán)比指與同一時間段上期數(shù)據(jù)比較坪效可以分